汽車4s店銷售顧問標准成交率

㈠ 日系車4S店銷售顧問請進

這位朋友，我雖然不是什麼銷售顧問，但是是汽車行業裡面的一個媒體工作者。根據現在日系車4S店的問題，我給你進行如下的回復。這些都是每個開4S店的給我匯總的報告。
1.金九銀十是汽車行業的說法，但是在九月份就出現了抵制日貨的行為。就拿本田來說。從8月到9月，一共出售了47台本田車，包括歌詩圖，雅閣，鋒范，飛度。而去年金九銀十的時候，出售了312台本田車。同比下降還是有的。但是現在買日系車的又開始復甦，從十月份車展開始，僅僅1天，就賣出去了27台車，其中4台歌詩圖、9台雅閣、7台鋒范、7台飛度。
2.現在4S店採取的措施很簡單，主打的質量和服務的招牌，這個才是一個產品必須有的真諦。每一位客戶到來，都能擁有一個消費者應該有的權利，而不是推脫。日久才能見人心。對於現在一些很不負責任的4S，招聘一堆網路推手，積極的煽動和打壓影響他們銷量的日系，用一種愛國牌來擠壓對手，這是一種非常不道德的行為。
3.現在這個時期進店看車的，根據來的客戶推算，成交率應該在8成。
4.您這個問題問的很好，4S店銷售員接待的時候，曾經問過這個問題，這個是日系車。也順便提一下，現在這個時期過來提日系車的，大部分是來提第二台車的。就10月份車展的時候，有7個客戶是原來用的大眾品牌的。但是每個過來看車的，對什麼抵制日貨是不贊成的。離店走人的很大程度上是價格沒有談好的。
5.4S店沒有裁員，但是也有你說的，一共3個人主動辭職，原因是給的工資太少了。雖然我知道這是借口，但是人家願意走還是不能勉強別人，再招人就是了。從這個比例上來看，我覺得4S應該更加維護自己的員工的利益，真心留下來的，是人品和人格上是良好的。根據離職情況來看，3名員工分別進了大眾，寶馬和賓士。有一名員工在大眾幹了一段時間後，與10月19日要求再回到店裡工作被拒絕了。
6.肯定是看他個人意見，如果在這個時候離職，絕不再招回來。哪家公司都不願意留遇事跳槽的人。
7.產品之間是怕互相比的。大眾客戶之所以到店買他的第二台車。因為他無形中做了一個和他第一台車一個對比。從油耗，舒適度，安全性，是否符合個人的需求進行了一個對比。有的車企選擇了招聘網路營銷推手，而日系車企從來不招聘什麼網路營銷推手，把這部分資金完全投入到服務質量上，現在有可能是日系車的低谷期，但是過了這段時間，那些抵制日貨的用著別的貨，發現並沒有網路上吹噓的那麼好的時候，便會出現有選擇性購買的時期了。這個時候，勝利的還是日系。從大街上的主流街車就能看出來。

PS：對於一個靠網路營銷煽動和靠打愛國牌來運營的車企和一個靠服務質量和質量過硬來運營的車企，我還是會選擇後者。根據這么多年的汽車媒體生涯，我可以憑良心說，這次抵制日貨的時間，主導是某些被日系影響了銷量的德系和國產車企。他們用金錢招聘的民工和社會閑散人員用網路號召砸車和煽動。這個時候貌似是他們贏了，可是他們確不知道，這個會對他們帶來毀滅性的危險。

㈡ 汽車4S店裡的 下定率 是什麼意思成交率 是什麼意思

成交率=成交的總筆數÷進店顧客總數
下定率=下定的總人數÷進店顧客總數

㈢ 4s店二次到店率行業標準是多少

二次邀約率，行業標准40%。

二次邀約到店的成交率提升三步法：

1、寒暄

中國人說：一回生、二回熟。調動你腦子里的記憶，快速想起你和客戶上次溝通過的內容，千萬別出現張冠李戴的現象，客戶姓張你喊人家王哥；客戶買越野車你和人家談商務車；客戶幫親戚買車你以為人家給自己買車。

2、定位

「王哥，今天來是不是准備把車給決定下來了？」這句話別留在口裡不敢說，放開膽子第一時間詢問客戶的購車意向等級，索要訂單就像和女朋友表白，問了你有一半的機會成功，不問就一點可能都沒有了。

3、滿足其要求

你要試駕，我就陪你試駕；你要議價，我就陪你議價；既然你話都說這么明白了，目的也這么明確了，還有什麼可擔心的，陪太子讀書，他要怎麼樣就怎麼樣順著來就是。

對潛在客戶的挖掘

1、每日進店客戶的管理。

現在的4S店首次客流急劇下降，要珍惜每一位進店的客戶。為此，很多廠家對首次進店客戶有專門的要求，比如客戶離店30分鍾內發簡訊或微信表示感謝，24小時以內打電話進行跟進回訪等。面對競爭白熱化的市場和同城同品牌的4S店，只做到這些還遠遠不夠。

回訪後要將結果與當時接待客戶的銷售顧問進行溝通，找出下一步邀約到店促進成交的對策。通過回訪讓客戶感覺到進一步的尊重，從而加深對4S店的記憶。

2、每日潛客跟進回訪。

銷售顧問每日根據系統要求進行跟進回訪，當天回訪完成後，要及時將回訪錄音報給銷售經理。銷售經理對該顧問的回訪抽1-2個聽錄音聽取，通過這個動作，找出銷售顧問回訪優勢和短板，並進行針對性輔導。

銷售經理密切關注H級客戶，及時和相應的銷售顧問溝通。如果銷售顧問沒有把握盡快成交，則由銷售經理來負責該客戶，確保成交。

3、跟進客戶的目的是二次邀約到店，促進成交。

基盤客戶的管理歸根結底是為了促進客戶再次到店，達成成交。目前再次進店客戶成交佔比能夠達到80%，可想而知再次進店客戶有多麼重要。

㈣ 如何提高汽車銷售成交率

【注】本文是我從事汽車銷售管理時針對銷售經理、銷售顧問編纂的培訓文本，簡單、實用，花費了4天時間進行本文的培訓，今天做一整理，分享給大家??

一、影響銷售成交率的因素（價格，需求，信任）

成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什麼的，導致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最後功虧一簣。

那麼以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

（1）客戶來這里的目的是什麼？（what）-------需求

（2）滿足客戶需求的條件是什麼？（where）-----需求

（3）如果今天來這里的是一位準客戶，那麼將來有什麼辦法讓他們再回到你的展廳？（why）---------信任（人，車）

（4）客戶的聯系方式是什麼？（what）------------信任

（5）應該如何向客戶進行產品展示說明？（why）-----------需求

（6）應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶的購買行為？（where）-----------需求，信任

（7）如何把自己對所銷售的汽車產品的理解有效地傳達給客戶？（why）--------------------信任，需求

二、影響客戶選擇的因素（信任，需求，價格）

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由於其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

步驟1打招呼、開場白-----------------------信任

步驟2簡單詢問客戶的情況-------------------需求

步驟3產品介紹與說明-----------------------信任，需求

步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求

步驟5討論成交事宜-------------------------價格，信任

步驟6有關成交手續---------------------信任

步驟7交車---------------------------------信任

在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

一是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處於一個被動銷售位置上，只起了一個「問答器」的作用；

二是他們始終不清楚客戶為什麼要買車。

可以發現，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明？由此，我們不難發現影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

（1）客戶願意來我們的汽車銷售展廳嗎？------（弄清楚目的和原因）

（2）客戶願意接受我們的拜訪嗎？-------------（了解客戶真實心理狀態）

（3）客戶了解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎？---（我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務？值得客戶滿意嗎？你自己覺得溫馨嗎？）

（4）銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？------（你清楚你的立場嗎?你站在哪一方去思考問題的？客戶買車你是真心高興么？你說話的出發點來自哪一方？客戶還是你自身的利益？客戶是否能夠感覺出你的真心誠意?）

（5）在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？-------(你覺得客戶感覺方便么/你是客戶的話，你會認為很方便么？？)

（6）當客戶的汽車發生問題時，是否得到了及時有效的處理？--------（你是什麼想法？你會怎麼去做？你是客戶的話，你希望得到什麼樣的幫助？）

（7）當我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間？-----（假如是你的話，你希望來訪的人停留多長時間呢？為什麼？）

（8）客戶離開展廳後或我們離開客戶後，將會得到怎樣的評價？------（你認為客戶會怎麼評價你？怎麼評價車/如果你是客戶，你會怎麼評價銷售顧問，怎麼評價車呢？）

（9）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經作了怎麼樣的處理？---------（你用心去記了么？你採取了哪些動作？你打算怎麼對待客戶的建議和異議呢？）

（10）客戶在離開的時候願意留下意見和聯系方式嗎？-----（客戶願意留么？願意留下來的原因？不願意留下來的原因？你若是客戶，你願意留下來么？為什麼？）

（11）第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間？他們會再來嗎？------（你記得住每次客戶來電的時間長度么?在店內停留了多長時間？你認為他還會再來么？為什麼？若你是客戶，你會再來么？為什麼/）

（12）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？----(你認為會么/為什麼？你若是客戶，你會么？為什麼？)

因而，在整個汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發上下功夫，導致銷售人員不知道客戶的真實需求。最後，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標是什麼，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。

三、有效搜集客戶的購買信息

在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關繫到今後的銷售，此時，汽車銷售的第一步「開場白」變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為後續銷售奠定基礎。

與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

（1）讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

（2）你讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防禦、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過於熱情的接待，容易讓他們無所適從。

通過比較輕松的「開場白」――與客戶打招呼，目的是為後續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意「情緒」和「肢體語言」的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛後，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意願等方面的情況進行有效的了解。此時，應該用「開放性問題」的詢問技術――6W2H詢問技術來完成。

What：客戶買什麼樣的汽車？

When：客戶准備什麼時候買車？

Where：客戶准備在哪裡買汽車？

Who：誰做出購買決策？

Why：客戶為什麼要買車？

Which：客戶准備採取哪一種付款方式？

How：客戶准備怎樣去達成目標？

Howmuch：客戶准備花多少錢買車？

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編製成一個正確的詢問過程，並在每次銷售結束後及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經常會在什麼地方使用？

由於使用的環境不同，對於車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什麼要買車？買車的用途？

客戶是「想買車」還是「要買車」，是兩個不同的狀態。「想買車」只是一種對現實的不滿，「要買車」是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不做改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買慾望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？

如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那麼銷售人員要知道是什麼原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而採取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什麼樣的承諾，具備什麼樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？

要充分運用「牧群理論」和「零干擾原則」強化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什麼時候能夠定下來？

問題七：您家住在哪裡？

如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。

四、把握客戶對汽車產品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

（1）客戶為什麼來？

（2）客戶為什麼走？

（3）客戶為什麼買？

（4）客戶為什麼不買？

必須要藉助「Ask技術（詢問技術）」和「Listen技術（傾聽技術）」，遵循汽車銷售中「有效開發客戶需求的五步銷售法」來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點（也稱利益點）。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

五、建立客戶的選擇標准和評價體系

在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的4S店，還是客戶轉了幾個市場後來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標准和評價系統。而這些標准和評價系統是你所在的4S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標准；如果你的4S店在服務上有獨到的做法與承諾，那麼你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

六、掌握成交階段的主控權

在明確了客戶的購買車型後，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣

在此階段，要注意以下幾個問題：

（1）因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口：

「讓我再考慮考慮。」

「今天沒帶錢，明天上午10點鍾我再來交訂金。」

「這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。」

「花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。」

（2）不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對於剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由於面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這裡面有詐的意義而反悔。

（3）注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什麼樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對於能夠回答的問題應該耐心的回答。

（4）有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對於真實的異議要認真對待，對於虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以採取其他的技巧進行處理。

七、最大限度地消除客戶未來使用中可能出現的抱怨

如果能對客戶未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

（1）進行服務事項方面的交接。

（2）對客戶作出承諾。

（3）詳細介紹服務流程和注意事項。

（4）要求客戶介紹潛在客戶並及時跟進。

㈤ 4S店銷售影響成交率的過程指標有哪些

你好，成交率的影響因素有很多，主要的有1.建檔率：客戶建檔的多少關系客戶的多少，數量多成交的機會就提升了。
2.到店率：要想成交首先要到店面談，這樣才會更多的機會成交。
3.試駕率：更多地去接觸客戶，讓客戶感受車輛性能。
4.接待時長：時間長了才能更好的溝通了解，增加信任，增加成交率
希望我的回答能幫助你，望採納

㈥ 汽車銷售成交率和戰敗率怎麼算的

詢盤率、成交率，這是一塊
退訂就是成交率當中退訂的，屬於戰敗客戶。

㈦ 4S店如何提高展廳內來店顧客的成交率

費者汽車購買的主要場所為展廳，不論是4S店展廳或是汽車超市、大賣場，都是客戶走進展示場所來成交生意。筆者根據營銷實務分析後，將汽車銷售客戶來源劃分為四大類：1. 來店、2. 介紹、3. 續購/ 增購/ 置換、4. 開拓。除上述的方式外很難再找出新的歸類。1. 來店( 電)：靠的是展廳與廣宣活動，吸引客戶來店（展廳管理）2. 介紹：靠人際關系與口碑營銷 （客戶管理）3. 續購/ 增購/ 置換：靠的是客戶關系管理與配套的置換技術。（忠誠客戶機制）4. 開拓：是取得客戶來源最辛苦的一種方式，需要做有計劃、有方法的客源開發，不能弄的兵疲馬困事倍功半。例如：掃樓、直郵、外展、房車一家親……或時下主機廠要求的大客戶開發等，都是開拓市場挖掘潛在客戶的模式之一。提高展廳成交率的前提是必須提高用戶信息留存率，提高留存率的前提是必須准確知道每天來展廳有多少組客戶。根據發達國家的汽車營銷數據統計顯示，展廳成交率約在10%至25%之間，現在你可以拿出你的來店客戶信息留存材料，並客觀地去檢視你4S 店的展廳成交效率，到底是多少。看完之後，你可能會有二個結果：一、店的成交率不錯，大約都有30-50%上下 成交率低是很多因素積累而成的，包括：人、事、時、地、物等方方面面的問題。所以主機廠會讓合作的咨詢培訓公司派顧問到店輔導，希望能提升或改善4S 店的經營管理能力；但經常是一陣風頭過了，又恢復原狀，周而復始。當然公司的提成配套激勵機制也是關繫到成交率的原因之一。筆者提供以下三點建議，供大家參考：1. 加強銷售人員的顧問式銷售的技能 產品、自信、獲利是銷售的主要關鍵，產品知識培訓與要求是最基礎的工作，必須要落實，沒有商量餘地。剛到店的銷售顧問未通過產品測試或未完成培訓認證，不要冒然派他上陣充數，這只是在消耗你店裡的來店客戶資源，讓客戶更堅決的不在你店裡買車。顧問式銷售著重客戶需求的探詢與客戶溝通的技巧，並不是口才很好就一定會溝通；如何學會傾聽與提問，問出真正需求與異議原因，得到其認同感，才是客戶願意成交的關鍵。2. 強化展廳經理場邊指導功能 場邊指導的目的是：掌握來店顧客資源，並有效提高成交率，並以在職訓練方式增強銷售人員的銷售能力。場邊指導的概念是：提供一個特定的場所，讓銷售經理能夠給予銷售人員「一對一」的教導與指示。並通過仔細觀察，了解每位銷售人員的銷售表現，判斷銷售人員是否需要另外的訓練或協助。場邊指導功能的發揮，需要注意銷售經理接手的時機，太早接手可能會養成銷售人員的依賴性，永遠長不大；如果太晚接手，看著客戶拂袖而去，為時已晚。場邊指導也可以讓銷售管理層人員，借著教學相長的鍛煉，提升對客戶購買意願判斷與處理客戶異議的能力。3. 加強對失敗客戶的分析，找出不成交的原因進行改善與對策每一筆不成交的個案都是值得去關注的，客戶不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：產品問題、價格問題、銷售技巧問題、人員態度問題、售後服務問題、當然還包括客戶本身的預算問題與購車決定權的問題。根據每周每月長年的統計分析，你可以很容易找出失敗原因，並對症下葯，加強弱點的培訓與尋求解決對策。

㈧ 求解，一名合格的汽車銷售顧問成交率是一般是多少

沒有不景氣的市場，就怕不爭氣的銷售員。
銷售員如果真正富有事業心，同時掌握了一定營銷技巧，客戶是會源源而來的。希望你能成功