汽車4s店的怎樣銷售

① 汽車4s店銷售人員需要注意哪些禮儀

一、在工作場所員工必須保持儀表端莊整潔、樸素自然，並符合以下要求：
（1）員工的頭發、眼睛、口腔、指甲等必須保持清潔。指甲必須經常修剪，不得留長指甲；男性員工每日必須修面，不得蓄須；女性員工不得塗抹異色口紅、眉毛、睫毛、眼影或指甲。必須保持發型整齊，不得卷、燙、染外形怪異、另類的發型或發色；男性不能剃光頭、不得留長發，頭發不得遮耳。
（2）上班前不能喝酒或吃蔥蒜之類有刺激性異味的食品。
（3）面部表情應保持和善真誠，眼睛應明亮有神，親切柔和，對所有前來公司的客戶都必須面帶微笑問好。
（4）女性員工上班時間應化工作妝，保持樸素自然的容貌，但不得化濃妝、異妝。
二、正規著裝規范：
（1）服裝應干凈、整潔、挺刮，不得有褶皺、有異味；服裝表面、領口、袖口等不得有污漬油跡、無破損、不開線、不掉扣。
（2）職業裝袖子長度應以達到手腕為宜，襯衣袖子長度應超過西裝0.5-0.2cm，襯衣袖口應系緊扣子。襯衣紐扣必須全部扣上，襯衣下擺應放入褲中。
（3）不得敞開西裝上裝，單排扣西裝如是兩粒扣，只扣上面一粒，三粒扣只扣上兩粒，如是雙排扣西裝則應將扣子全部扣上。
（4）員工在工作場所必須佩戴工作牌，工作牌應統一佩戴在左胸工作服或職業裝上。
（5）員工必須保持皮鞋干凈光亮，不得有泥污。
三、站姿禮儀：
（1）女性站立，兩腳呈T字型，一隻腳略前一隻腳略後呈45度，前腳的腳後跟與後腳的內側腳背靠攏。
（2）男性站立，雙腳呈V字型，稍微分開，與肩同寬，身體重心在兩腳之間。
四、坐姿禮儀：
（1）入座應輕柔和緩平穩，不要猛起猛坐，碰得桌椅亂響或帶倒桌上的茶具。
（2）入座後坐姿應上身自然挺直，端莊而面帶微笑，雙肩平穩放鬆，雙目平視，下頜稍向內收，脖子挺直，胸上挺，腹內收，背不靠椅子，重心垂直向下，雙腳平落在地，雙手自然交叉放在腿上或桌上，兩膝並攏或稍微分開。
（3）女性坐下時應兩腿並攏，小腿往右內側並攏斜放，兩手自然交叉放於大腿或桌上。不得傲慢地把腳向前伸或向後伸，或俯視對方;也不得將身體後躺在座椅上或趴在寫字台上，或手托下巴，更不能把腳架在椅子、沙發扶手或茶幾上。

② 汽車4S店的銷售員，賣一輛車究竟能拿到多少提成

可以拿到200~500左右的提成，這個提成還是比較的高的，所以很多汽車銷售員都是拼了命的拉顧客。

③ 4s店銷售顧問工作流程是怎樣的

汽車銷售有9大流程：
接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務--交車--售後跟蹤。

④ 4S汽車銷售如何提高客戶投保率

汽車4S店如何提高優質客戶的忠誠度？
一、態度要到位
消費者選擇到4s店買車，首先看重的是產品。產品包括「產品的質量以及產品的服務」。對客戶來說，所謂的產品質量就是4s店不應該為了利潤，以高額價格出售不符合實際價值的產品給客戶，並且對產品的缺點有所隱瞞，不夠坦誠。
此外，如果涉及到產品售後的質量問題，必須是服務承諾到位，不能善變翻臉，發生問題時態度端正且誠懇，千萬不能因為「客戶已經給錢了」，便不再重視客戶的問題。
二、流程上要到位
主要是交車、提車的問題。一般來說，銷售員都會為了達成和客戶的交易盡可能答應滿足客戶的提車時間，事實上，大多數4s店不能做到承諾到位。但是作為客戶來說，非常在乎4s交車時間是否准確，哪怕是相差幾天，也不能和承諾中相差太遠，而且在客戶一再催促的情況下，盡可能真誠面對客戶，不要以不知情的態度面對客戶。
三、技術要到位
技術主要是售後維修檢測的問題。例如在產品發生問題時，很多汽車4s店派出的技工不能一次真正找到故障原因。甚至很多一次修復也不能解決問題，必須要客戶多次回到4s店維修店進行修理。這就大大降低了消費者對4S店的滿意程度。
四、其他相關服務
最重要的是保險。大多數4s店都有相關合作的保險公司，在客戶投保時，4s店的銷售員都會給客戶一個美好的承諾，但是，發生事情的時候，經常會出現「4S店推保險公司，保險公司推4S店，車主夾在中間左右不是人」的狀態。這種劣質服務最致命。
此外，有幾點需要值得加強的地方，第一個是在接車的時候，有些服務人員對相關的工作和解釋表現缺失，導致有些咨詢不能很好解決。第二個是休息區的問題，一般的4s店都設置了休息區，但是休息區水準參差不齊。甚至有些休息區的功能都是擺放的功能，有電腦不能上網，有電腦不能用，有數據不能看。還有就是交車的時候溝通會有問題，比如關於費用解釋不夠詳盡，不夠主動，價格不夠透明。該信息來源於606job中國汽車人才網

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⑤ 汽車4S店的營銷工作要怎麼做

1 回歸定位站在公司整體層面，定位4S店的差異化，店的特色，給客戶一個理由，讓他們因為4S店而不是廠家的品牌來選擇到你家購車，讓他們知道你這里就是跟人家不一樣。
2 回歸規劃從年度、季度、月度都要有營銷策略，這個策略一定是結合外部的變化，文化，社會熱點，車型，客戶群體的特徵做的營銷組合，而不是僅僅按照銷售問題來定目標；市場運作應該60%的時間做規劃，30%做執行，10%做評估，6-3-1法則是黃金法則，現在倒好，我們是0-10-0，不做規劃，只做執行，從不真正的評估。
3 營銷前置敢於做整個公司的生意拓展，如果市場部能定位好客戶群體，然後能迅速開發出高質量的潛在客戶，你就能引導銷售；如果市場部能准確定位維修車主維修需求，體驗，期望和需求，能找到高質量的維修客戶引流入場，你就能引導售後；如果你能准確定位精品附件金融保險衍生業務的客戶的特徵，知道他們的決策需求，你就能引導這一塊的工作。如果你能帶著客戶玩，黏住客戶，你就是公司所有生意開展的源頭。
4 回歸客戶必須做基本的客戶研究。核心研究客戶的需求，問題，期望，購買決策要素等內容，這些內容研究透了，你就是真正的做營銷了。
5 回歸人性文學要看，歷史要看，社會熱點要知道，心理學要知道，人性的弱點要知道，人性的優點要知道，購買行為要知道，車輛、品牌歷史都要知道，這是營銷內容的源泉。否則，你永遠沒有創意，只能到處拷貝，或者直接用廠家的高大上的創意。

⑥ 4s店裡的銷售顧問怎麼賣車

S店仍是目前最重要的汽車銷售渠道，占據汽車銷售的主要市場份額，雖然受汽車電商、汽車超市等在線銷售和綜合銷售店的影響，但在政策剛開放的初期仍然需要相當的銷售人員來完成4S店的汽車銷售工作。

下面就搜集網上的總結的4S店銷售員賣車流程以及4S店的銷售人員的常見話術，以幫助初入汽車銷售行的4S店員。

一般的汽車銷售流程從客戶開發一直到最後的售後跟蹤，通常有八個或九個環節。

4S店銷售員接待流程話術

環節一：電話咨詢

前台坐崗人員必須做到鈴響三聲內接聽電話。

「您好，歡迎致電一汽大眾XX4S 店，我是銷售顧問 XXX ，很高興為您服務！」

「請問先生/小姐怎麼稱呼 ？得到答案後，詢問客戶信息為主。請問X 先生/X小姐想咨詢什麼車型？您對於我們XXX 車子有看過實車嗎？是在哪看的呢？」 （回答客戶問題的時候適當的穿插一些我們需要了解的客戶信息，方便我們了解客戶成交可能性）

「請問您看哪天有時間來店看看車呢？我也可以幫您詳細介紹車輛和價格，並且還可以互相認識一下！」（確認來店的具體時間，以便於合理安排不同客戶周末來店洽談）

環節二：到店接待

必須出門迎接。

「先生/小姐您好，歡迎光臨一汽大眾XX4S 店，請問是來找人還是看車？」如找人需引導入座休息倒水或引導至被找人處。如看車開始自我介紹：「您好，先自我介紹一下，我是銷售顧問XXX ，很高興為您服務，請問您怎麼稱呼呢？今天來店准備看一款什麼樣的車型？我可以幫您介紹，一會我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣。」

接待過程中不能離開，也不能轉交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客戶同意，並且離開不能超過5分鍾。離開前：「不好意思，X 先生/X小姐，我去XXX ，大概會在5分鍾內回來，您看還需要幫您加點水嗎？或者給您拿點雜志或資料，當然資料您也是可以帶走的，您先坐著休息，順便看看，我很快回來。」

第一次入座的時候詢問： 「X 先生/X小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請問您喝什麼？」徵得客戶同意後去倒水，入座前必須給客戶拉椅子，找到合適的時間贊美客戶。如果還有同行人必須一並詢問飲料，千萬不可讓同行人直接被選擇了。切記切記，尊重同行人是會在後續洽談過程中得到好處的。

環節三：需求分析

必須詳細詢問至少四個主題的問題。 「X 先生/X小姐預算是多少呀？准備花多少錢購車呢？其中含稅費嗎？購車是自己用還是別人用呢？上下班用嗎？還是為公司選車呢？平時喜歡什麼戶外活動嗎？比如釣魚？自駕游？等等。對於選購的車型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手動還是自動呢？」

「您看，根據您的需求，我推薦XXX 車型給您，理由是xxxx...，目前我們店該車型有XXX 顏色，或者後續我們還有XXX 車型，您也可以考慮。」

環節四：車輛展示

「X 先生/X小姐，我帶您去看看實車吧，在進入車內前您可以先看我IPAD 裡面的顏色色板和配置對比，然後結合實車給您介紹您感興趣配置的優點和好處吧，來，您看！」

「X 先生/X小姐，請問您在來我們一汽大眾店以前有沒有去過別的品牌店呢？或者還考慮別的什麼車型嗎？接下來在給您介紹的時候正好也可以簡單的做做對比，讓您在選車的時候能給點幫助。」接下去根據競品結合展車給客戶做對比與介紹。

客戶被邀請坐進車內後，「X 先生/X小姐，該車型是XX 向手/電動座椅調節，來，您可以親自動手試試座椅調節是如何操作的，非常方便。」接下來可以介紹儀表台材質，請客戶動手摸，手握三副真皮方向盤體驗手感和大小。然後還可以邀請客戶去車頭和車尾親自掂量發動機蓋重量及後備箱輕松的開啟方式。期間不要忘記其他品牌的優缺點講解。

環節五：試乘試駕

「X 先生/X小姐，剛才給您做了車輛的靜態展示，下面我想邀請您進入車輛的動態展示，就是試乘試駕，整個試駕過程需要30分鍾左右，您看時間安排上還充裕嗎？」得到認可後，「請問您領證時間超過1年嗎？方便的話請出示一下，我去給您辦理試駕手續，大概需要3分鍾時間，期間我會安排好車輛，調節好舒適的溫度，准備試車的飲品，復印駕照，在我離開前您看還需要給您再續點茶水嗎？」 然後離開??

請客戶簽署試乘試駕協議書後帶到路線圖前介紹試駕路線。並提醒客戶注意安全，聽從指揮。

如果客戶已經試車過，開始詢問客戶感受。 「X 先生/X小姐，請問您以前是在一汽大眾店內試車？還是開過朋友的車？開過之後對車輛的哪些方面還有疑惑？我現在可以幫您解答。」

客戶坐進車內首先提醒車內全部乘客系好安全帶後開始介紹功能與配置，尤其音響和空調系統。 「請各位乘客都系好安全帶，以保證試車安全。另外請問車內溫度您覺得合適嗎？音樂分貝大小合適嗎？有需求隨時可以告訴我，我會幫助作調整。」然後了解客戶體驗重點，「X 先生/X小姐，請問您主要想體驗車輛哪方面的性能？」出發後在做急加速和急減速之前先告知客戶拉好扶手，然後詢問客戶感受。

環節六：提供方案

「X 先生/X小姐，車輛貸款是市場上最便宜的融資，更何況我們一汽大眾還給到這方面的補貼，可以說最最實惠的購車方案，目前我們有建設銀行、招商銀行、大眾金融等合作夥伴，分別有不同的貸款方案，我就拿建設銀行給您舉例，假設貸款金額是XXX ，周期是XX ，那這個期間每月只要還XXX ，購車首付款是XXX ，您看多合理，而且後面手續辦理也非常簡單，如果順利整個貸款手續只需要2周時間。」

「X 先生/X小姐，保險是每一輛機動車都要購買的服務，目前我們一汽大眾XX 合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當然我個人建議您選擇xx保險公司，因為xxxx， 保險隨著購買的險種不同價格也有所浮動，這里我建議購買全部基本險，其中有XXX，請問您對每個險種所包含的條件和項目都了解嗎？需要我幫您逐一解釋嗎？另外還有幾個附加險我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是####。簡單計算一下，保險所要花費的費用是$$$$$ 。會根據發票金額多退少補的。」

環節七：離店

接待完畢後必須送客戶出自動玻璃門外，並說：「非常感謝X 先生/X小姐來店看車，請問我後續何時與您聯系方便呢？另外請問您對我的本次接待還算滿意嗎？

環節八：後續跟進

24小時內用客戶偏好的方式並使用公司座機回訪客戶。

已經存在20多年的汽車4S店銷售汽車自然有其成熟的銷售模式，這與近幾年剛剛起步的汽車電商銷售汽車模式是有很大不同的，比如新車電商網站一貓汽車網銷售汽車的流程一般是這樣的，先在一貓商城查看在售汽車車型、城市、價格配置等信息，然後在線預訂或者咨詢商城客服人員，進行訂單確認並約定看車時間、地點，然後是試駕選車、付款、提車等，相對於4S店賣車流程，主要是前置准備大大簡化，同時提供各種汽車金融服務來幫助消費付款。

⑦ 4S店賣車的流程（就是消售顧問所做的）

汽車4S店銷售顧問的九大銷售流程：
1、客戶開發
--制定開發潛在客戶的方案（客戶名單）
--制定開發客戶的先後順序（確定客戶的優先順序別）
--與潛在顧客聯系
--建立關系（聯系顧客）
與顧客的任何聯系狀產況登記（使用表卡信息、定期追蹤）
2、接待
--接待准備
--銷售准備：
--禮儀
--詢問客戶的目的：
禁止以下行為：
抽煙、手端飲料四處走動、靠在車上、無精打採的站、做、睡。
讓客戶慢慢的從焦慮區、緊張區走進舒適區
3、需求分析
從接待向需求分析過程過渡時，若沒有顧客的信任還繼續向顧客詢問顧客的需求或介紹產品是毫無意義的。
這個階段：了解客戶的基本信息，特定需求，購買動機，主要用途，顧客的期望，顧客購買最關注的是什麼，經濟預算等。這個階段以提問，傾聽為主（不要試圖去說服客戶去買哪款車）
注意：
給客戶以重視的感覺，切忌以顧客外表，意圖等其它標准預先判斷：
同時注意與顧客交流時，視線高度與顧客保持相對：
對坐下的顧客不要站著與其交流。
顯性需求：利潤 省錢 保修 外形
隱性需求：顯赫 舒適 運動 安全 保險 喜好 地位 忠誠 傳統
4、產品介紹
顧客的慮處在：特性 功能 利潤 個人切身的利潤；
FAB介紹方法：有效的介紹方法是按照顧客的需求，有效組織特性介紹的結構和順序。顧客越關注的需求，越要優先介紹。
讓客戶積極其參與車輛介紹，為客戶開門，請客戶入座，觸摸、操作車的各種配置和部件，並幫客戶打開行李蓋，引擎蓋等。
5、試乘試駕
主動邀請客戶試乘試駕
試車准備及注意事項
試車程序
6、價格協商
購買方案的推薦
報價方法：三明治法、價格最小法、比較法、增加利益法
購買的信號：主動提問、滿意陳述、身體語言
成交：假設法、連續肯定法、二選一法、如果法、舉證法等
7、成交
8、交車流程
9、銷售回訪
注意：
標准化：制定銷售標准流程，是為了達成銷售活動標准化，並提供方法，進而提升品牌形象。

促成成交：把日常的銷售工作劃分為上述的九個環節，按照每個環節的工作行為標准執行，可以幫助銷售人員更好的為客戶提供服務，從而提高客戶滿意度，促成成交。

熟練掌握：銷售流程標準的熟練掌握，能夠提高品牌形象，企業形象，幫助銷售人員和客戶建立良好的依賴關系，進行有效溝通，使銷售人員面對各種客戶信心十足，合理應對。
靈活運用：所制定的銷售標准流程的順序並不是一成不變的，在實際銷售過程中，還要根據不同客戶及需求，靈活運用，合理的實施。自身多樣的產品體系特點，銷售產品的不同，要求在流程的使用也要有少許的區分。

⑧ 汽車4S店銷售技巧和話術

要學習銷售給你幾點建議

不妨到客戶4S店轉轉，充當「刁蠻」顧客，多聽聽他們一線銷售員的推介，既學習又順道找問題，每次聽完推介做筆記。等下次見面再拋出一些刺激性話題，比如說A車不如B車，硬傷多……然後再聽聽應答說辭，當你問完20位銷售員，基本能門清兒。很多汽車廠商在一座城市不只擁有一座4S店，本著把事情做透原則，應該跑完全部店面，掌握情況越多，心理越有底氣。

市調常用3招：

1、套話。客戶想閑聊，汽車銷售不敢得罪，你問什麼，他們自然要回答，於是你……幾回合便能從中發現問題；

2、在銷售現場，冷眼旁觀，多觀察買車顧客的言談舉止……順道多跟潛在購買者聊；

3、多跟競爭對手銷售代表聊，從對手那塊打聽自己公司的產品優缺點，也頗具價值性。

綜合來看，跟20位銷售員充分溝通，是本次市調深入及准確度的基本保證。所謂知己知彼百戰百勝，道理如此。

⑨ 汽車4S店，如何銷售精品

你好，汽車4S店銷售精品，常有的方式有
1，和整車捆綁銷售
2，體驗式銷售
用得最多的是和整車捆綁式銷售。