新能源汽车销售kpi

『壹』 捷豹路虎3月中国销量提升7倍 40亿英镑运营绩效提高整体盈利

近日，捷豹路虎发布2019/2020财年销量报告。数据显示，在2019年4月至2020年3月中，捷豹路虎全球累计销量达到50.9万辆，同比下跌12.1%。其中，在2020年第一季度中，其销量接近11万辆。

受新冠肺炎疫情影响，全球车企2020年发展几乎陷入困境，但对捷豹路虎而言，基于中国疫情的初步稳定，其3月份销量逐步恢复正常，相比2月提升了7倍。另外，在2019年中，捷豹路虎在华发展出现转折，下半年保持连续增长态势。

捷豹路虎在中国的发展显得愈加重要，尤其在疫情后，中国也将成为其主要的营收来源之一。在此之前，捷豹路虎的具体财务情况如何？其整体营收能否保持稳定发展？除此之外，捷豹路虎将如何进行产品布局，增强在中国市场的整体实力？

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捷豹路虎如何实现40亿英镑的运营绩效？

据捷豹路虎公布2019/20财年第三季度（2019年10-12月）财报显示，其营业收入同比增长2.8%，达到64亿英镑。税前盈利达3.18亿英镑，EBIT（息税前利润率）为3.3%，继第二财季再一次实现营收、盈利上的双增长。

在其他财务指标中，捷豹路虎的EBITDA（未计利息、税项、折旧及摊销前利润率）为10.8%，现金流为净流出1.44亿英镑，比上财年同期增加2.17亿英镑。同时，捷豹路虎还包括39亿英镑的现金以及19亿英镑的未提取信贷额度，总计达58亿英镑。

对于汽车企业而言，拥有充足的现金流能够有效的提升企业抗风险能力，尤其在此次疫情中，捷豹路虎现金流相比多数车企压力较小，能够有效保证企业未来的稳定发展。

据了解，在2021年前，捷豹路虎将向中国市场引入包括创新技术、中期改款及全新车型在内的30款新产品。尤其在新能源汽车领域，目前国内已有捷豹I-PACE和插电混动版揽胜与揽胜运动版，与此同时，捷豹路虎为发展新能源还与宝马达成合作，联手开发新一代电力驱动技术。

除新能源汽车发展外，捷豹路虎在中国还与本土企业进行合作，在车联网、5G/V2X数据通讯、人工智能、大数据等方面进行研发合作，进一步增强捷豹路虎自身在智能网联等技术领域的创新实力，以适应中国汽车市场的发展需求。

在近几年中，捷豹路虎更加注重本土化团队的搭建。发展至今，捷豹路虎在中国已拥有相对成熟的汽车研发、生产、采购等团队，在了解市场的基础上加深在中国的本土化发展，并与英国团队组成捷豹路虎的未来基石。在此形势下，中国已经成为捷豹路虎全球产品研发基地。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

『贰』 车置宝跑路，大搜车裁员！汽车“云经济”拐点却悄悄降临

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针对近期大热的“宅经济”，全民直播带货，我们找了一帮喜欢看网红直播进行购物的人，做了个小调查，来探讨通过看网红直播，进行网络购物的消费心理是什么。

得出的了结论，大部分人可能想不到，它其实是懒经济。大部分人通过看直播网购，不是喜欢李佳琦和薇娅，而是贪图便捷：

在购物网站，同类产品太多，选购实在太累。而看网红直播的推荐，比搜索找货、对比产品性能和价格，轻松太多。

所以，直播带货解决的核心痛点是，提供了更便捷的选货通道。大家都知道，直播带货就是营销，做广告，但好像并不太介意。

至于是不是买到了理想的产品，也不重要。因为购物的人，看直播的出发点就是懒得去对比，买了之后就更加不会去比对了。

最新的纯电动车型上险数据显示，广汽新能源AionS的1月新车上险量为2363辆，是榜单中仅有的两个能实现月销破2000辆的车型之一，另一款车型是国产的特斯拉Model3。

不是直播，而是全体系的云生态，是疫情加速推动的云经济，在汽车行业的一个体现。背后的本质，其实是车企理念的改变，车企演变成一家科技公司。

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『叁』 我是汽车销售4S店的，我需要一套针对销售顾问的KPI考核指标。谁能给指导一下。先谢过，奖励我所有的分

销售人员的工资结构

作为销售人员，无论是属于哪个行业哪个公司，他们的工资结构都是一样的，一块是销售人员的基本工资,这一块通常都是固定的，具体数字因公司本身的情况和所处的城市消费水平而别；另一块是奖金或者提成，这一部分是浮动的，之所以要浮动，是为了给予销售人员以充分的激励，最大程度地发挥销售人员的积极能动性，在为公司创造最大效益的同时，也为个人也获得比较高的回报。

因此，对于销售人员来说，最有价值的就是浮动工资这一块，销售人员看重的也是这一块。浮动工资的表现形式多样，包括奖金、提成等，奖金又可分为月度奖金、季度奖金、年终奖，以下我们把浮动工资统称为奖金。奖金不仅对于销售人员意义非凡，对于公司同样如此，科学地计算并管理销售销售人员的奖金，既能调动销售人员的积极性，又能使销售人员的行为尽可能的符合公司的利益。为此，不同行业不同公司纷纷引入了KPI考核制度，把销售人员的奖金跟一系列的KPI指标挂钩，销售人员要想拿到高的奖金，必须尽可能多地完成各项KPI指标。由此可见，如何科学合理的设定销售人员的KPI指标，使这些指标要既能充分调动销售人员的积极性，鼓励他们多创业绩并使有能力的销售人员能够拿到更高的薪水，又能对销售人员的行为作出指引，使之符合公司的战略、计划以及利益，成为了整个KPI考核制度的核心，也成为了能否科学管理销售人员奖金并能否充分调动销售人员积极性的关键。

也许有人会说，既然是销售人员的KPI考核，所谓的KPI指标不就是销量吗？诚然，销量是销售人员KPI考核指标最重要和最基础的一项指标，但不是全部，随着现代企业的发展和人力资源制度的不断完善，销售人员的KPI考核指标也不断丰富和完善。

与销量挂钩

销量，这是销售人员KPI考核最基本和最原始的的指标，无论哪个行业哪个公司，凡是对销售人员的KPI考核指标里面都有这么一条，公司在期初的时候给销售人员设定一个销量指标，期末考核就根据期末销量完成的多少来对销售人员进行考核，完成的越高则反映销售人员表现越好，销售人员相应与之挂钩的奖金拿的也就越多。一般说来，与销量挂钩的KPI指标包括“数量指标”和“金额指标”，有些公司习惯用数量指标来衡量，比如件、箱、吨、台等等，而另外一些比较习惯用金额来衡量比如元或者美金等；

与利润挂钩

在原来对销售人员只设定销量指标考核的公司发现，只对销售人员考核销量出现了很多问题，比如销售人员为了完成销量指标，大力推销那些价格低同时也是低毛利甚至不赚钱的产品，因为这些产品有价格竞争力，推销起来比较容易而且市场需求比较大，销售人员很容易完成任务。这样往往造成销售人员的销量是完成了，也拿到了相应的高工资，但是公司有可能是不赚钱甚至亏损的，这样下去是不利于公司的持续经营的。比如某啤酒公司给某区域的销售人员下达了月10000箱的销量指标，该啤酒公司的产品包括毛利率最高的纯生啤酒、毛利率一般的普通啤酒和毛利率很低主要用来打击竞争对手的超爽啤酒，结果一个月下来，该区域完成了12000箱，其中低毛利的超爽啤酒就占了10000多箱，占整体销量的90%以上。单从总销量上来说，该区域可以说是超额完成了公司的指标，该区域的销售人员也普遍拿到了很高的奖金，但是公司的财务人员月底一核算，由于该占该区域整体销量90%以上的是低毛利的超爽啤酒，因此除掉经销商的毛利、运输费、促销费、销售人员的工资，公司在该区域是亏损的！后来该公司决定改革，该区域的销售任务仍然是10000台没有变，但是把任务细分到了产品种类上，10000台任务里面含2000箱高毛利的纯生啤酒，6000箱一般利润的普通啤酒，2000箱低毛利的超爽啤酒，这样销售人员不光要完成10000台的总任务，还必须的完成一定数量较高毛利的产品，这两项指标如果有一项不达标则销售人员拿不到100%的奖金或者提成就会相应的减少，这样驱使销售人员在完成总体销量的同时也去努力推销公司的高毛利产品，为公司多创造利润。

再比如某汽车销售公司，一开始公司给销售人员只下达了销量指标，这样导致销售人员为了完成销售车辆台数，总是按照公司的底价跟客户成交，销售人员的业绩是完成了但公司的利润一般，后来公司改革，销售人员不仅要完成销售台数，还要完成一定的利润指标，规定销售人员一个月必须达到多少的利润，超过利润之外的才能提成，改革以后，销售人员不仅努力的完成了销售台数，还纷纷都争取以用户所能接受的最高价格成交，公司的利润从而也大幅提高，实现了良性循环。

一般说来，与利润挂钩的KP指标包括“毛利”、“回款”、“高端产品比重”等；

与其他销售指标挂钩

无论是销量还是利润，其实都是从销售的角度来设定KPI指标，除了销量和利润以外，为对销售人员的工作做出指引以及完善对渠道的管理，很多公司在销量和利润的基础上再细分出其他更多的KPI指标来对销售人员的工作做出一个全面科学的评估。这些指标包括“新开客户数”指标，用来督促销售人员多开发新客户。“活跃客户数”指标，用来督促销售人员管理好现有的客户，保持与客户的一定成交率；“渠道管理”、“是否有窜货”、“价格管理”等指标，用来督促销售人员加强对渠道的管理，使渠道运作顺畅。

与市场表现挂钩

很多公司也对销售人员设定了销量和利润的KPI指标考核，但发现即使这样，还是存在一些问题，因为无论是销量还是利润，都是属于销售的范畴，销售人员主观认为只要完成这些销售指标就万事大吉了，导致销售人员为完成销量指标通常会不择手段，比如采取一些短期行为，从而有意或无意的忽略了公司品牌和产品在市场的表现。比如很多公司就发现，虽然有些销售人员的每个月销量指标完成很好，利润也不差，但是市场上几乎看不到该公司的产品，因为产品全部压在经销商的仓库；终端上也很少看到该公司产品曝光，因为业务员很少拜访终端客户；公司拨的促销费用也全部销售人员折算成了返利用于对经销商的压货；该公司产品在当地的市场份额不断萎缩等等。针对这种情况，一些国际性的大公司完善了对销售人员的KPI考核指标，不仅设定销量和利润指标，还加入了市场的表现。比如可口可乐公司在针对销售人员考核的KPI指标里面就设定了“终端生动化表现”、“促销活动执行”等市场指标，从而使得销售人员在完成销售指标的同时，也去主动关心公司产品在市场上的表现，这样，销售人员执行好了促销、陈列等市场任务，反过来又推动了销量的增长，从而使可口可乐的销量呈良性增长的态势。再比如诺基亚公司，在为销售人员设定销售指标的同时，还设定了市场份额指标，公司专门聘请第三方调查公司进行市场占有率的调查，如果销售人员完成了销售指标，但是市场份额在掉的话，同样是不合格的。总之，市场和销售是互为补充，相互促进的关系，在考核销售人员的KPI指标中加入市场的因素，使销售人员在关注销售指标的同时主动去承担市场的职能，有利于整个市场健康发展；

与管理能力挂钩

作为一名销售管理人员，他们的KPI考核不仅要设定销售和市场的指标，还应该跟他的管理表现挂钩，因为销售管理人员的职责不仅是要完成销量和市场指标，还应该承担管理的职能以及为公司不断培养人才。一名合格的销售管理人员除了能做销量以外，还应该能够管理好整个团队，调动整个团队的积极性。针对销售管理人员的KPI指标一般包括：“是否有下属投诉”、“团队人员流失率”、“是否发生客户重大投诉”、“是否为公司培养人才”等等；比如某公司给该公司某区域销售经理设定的年度人才流失率为不超过10%，如果超过这个数字，则意味着该区域经理年度奖金的减少或者擢升机会的丧失，这就引导该区域销售经理在做好销售的同时，多点关心下属，培养下属团队意识和归宿感，尽可能的减少员工的流失率，因为每一位员工都是公司的财富。

从单一指标向多个指标发展

现代企业对销售人员的考核，应经都不再是设定唯一KPI的指标，而是设定多个指标，涵盖销售、市场、管理等多个方面，从而对销售人员进行全面综合的评价，为企业发现和培养综合性的人才。比如可口可乐公司对普通销售代表的KPI考核包括：

指标 销量 终端生动化 某新产品铺货率 活跃客户数 灌装产品完成率

比例 60% 10%10% 10% 10%

从上表我们可以看到，可口可乐公司对该业务员的考核设定了5个KPI指标包括销量、终端生动化、某新产品的铺货率、活跃客户数、灌装产品完成率，其中，销量和活跃客户数是属于销售指标，终端生动化和新产品的铺货率属于市场指标，而灌装产品完成率是属于利润指标，可见，可口可乐对业务员考核的KPI里面涵盖了销售、市场、利润等多个方面，是也比较科学的KPI指标体系。

从静态指标向动态指标发展

现代企业对销售人员设定的KPI考核指标也不是一成不变的，而是根据企业经营发展的需要以及外部环境的变化来不断进行调整的，而且，调整的不仅是指标本身，还包括他们在这个考核指标体系里面的比重。比如某企业处于市场导入阶段，销量不大，公司更多的希望销售人员能做好一些基础工作，比如新开客户数、铺货率、生动化等等，各指标的比例如下：

指标 新开客户数目 终端铺货率 生动化 销量

比例 30% 30% 20% 20%

当该企业的产品发展了了成熟阶段以后，企业这个时候更多的希望销售人员能实现销量的最大化并尽快回笼资金，这个时候企业对销售人员的考核指标里面更多的是销量、回款、利润、渠道管理等销售指标，这个时候对销售人员的KPI考核就变成了如下表：

指标 销量 利润 市场表现 渠道管理

比例 50% 30% 10% 10%

对比这两个指标表我们可以看出，企业在不同的时期不同的环境下，针对销售人员的KPI指标是经常变换的，变换的不仅包括指标本身，还包括它们之间的比例。

从指标向指引发展

一个科学的KPI考核体系不仅仅是一系列的指标，更是一个工作指引，引导销售人员如何去计划和开展他的工作，引导销售人员用全局的思想去耕耘公司分配给他的那块市场，引导公司HR或者高层对销售人员进行一个科学、公正、客观的评价，引导销售人员根据公司和外部的环境不断调整自己工作的侧重点，从而使销售人员的行为时刻跟公司的发展以及管理层思路保持一致。

希望上述资料对您有所帮助！

『肆』 新能源汽车补贴新政：稳字当头， “除弱扶强”

撰文|熊宇翔?编辑|周长贤

新能源汽车行业又将迎来额外的三年“政策市”。

3月31日，为对冲疫情对汽车产业造成的不利影响，防止培育多年的新能源汽车产业“开倒车”，国务院常务会议确定，“将年底到期的新能源汽车购置补贴和免征车辆购置税政策延长2年”。

4月23日晚，新能源汽车推广应用财政补贴政策细则正式公布。2020年，新能源汽车补贴仅在上一年基础上退坡10%，除续航要求略微上升，补贴新政对技术指标的要求基本不变。在疫情压力下，这无疑为国内的新能源车企争取了更大的生存空间。

实际上，补贴新政对蔚来的精准帮扶，也反映出国内新能源汽车补贴政策一以贯之的策略——照顾领军企业，照顾规模企业，照顾有一定档次的产品。

补贴新政中提到，“从2020年起，新能源乘用车、商用车企业单次申报清算车辆数量应分别达到10000辆、1000辆”，如果没有达到这一要求，那么就只能等2022年补贴政策结束后再统一结清了。相较于其他政策，这一条款的要求近乎无情，相当于向规模较小的新能源车企明示，“任你自生自灭”。

还有一点值得注意，补贴新政将续航里程门槛提升到300公里，反映出国家对新能源汽车的补贴方向依然是长续航的大车，低速电动车身份依然边缘化，不在汽车强国的战略蓝图中。

事实证明，在大风大浪前，中国的新能源汽车强国战略没有变。政府作为产业兜底人，仍然在积极作为。

但必须指出的是，政府兜底并不意味着“无限责任”，政策红利正在愈发向头部企业集中，国内新能源车企希望留存于市场的门槛将越来越高。其后果可以想见，新能源汽车行业将加速整合、淘汰进程。

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『伍』 恒大首款新车“恒驰1号”今年亮相，上海广州基地2021年投产

3月29日，恒大健康发布2019年业绩公告显示，2019年累计实现营收56.36亿元，同比增长79.88%。2019年，恒大健康累计录得亏损49.47亿元。

其中，涉及新能源汽车业务部分，2019年累计实现营收6.6亿元，主要来自锂电池销售收入。报告期内，新能源汽车业务录得亏损32亿元。

对此，恒大健康CFO潘大荣在业绩发布会上表示：“（新能源汽车）我们现在处于初期投资阶段，相信亏损是阶段性、暂时性的，等陆续全面量产之后，财务数据肯定会有很亮眼的表现。恒大目前已经快速完成了全产业链的布局，相信对于新能源汽车的投资肯定会有丰厚的回报。”

除了2019业绩报告之外，近期外界也对恒大新成立的公司“恒大宝”给予了高度关注。

据多家媒体报道，恒大从集团旗下各个部门已经抽调多名员工前往“恒大宝”，其中涉及恒大新能源汽车180名。据报道称，恒大宝正在实行“全员营销”政策，并让汽车工程师担负卖房KPI。对此，有媒体认为“对于那些从IT、工程、汽车领域调来的员工来说，这无异于变相裁员。”

对于上述消息，恒大新能源内部人士称：“汽车工程师卖房不属实，很多事情发酵得很离谱”。

另一位内部人士则表示：“恒大宝是我们新成立的销售平台，嫁接恒大所有产品的公司，不仅仅是卖房，抽调汽车销售人员过去也是为了卖车做准备。”对于所谓的“变相裁员”，其表示“我目光所及的同事都整整齐齐在。”

天眼查数据显示，恒大宝集团有限公司成立于2020年2月28日，注册资金30亿元，经营范围为房地产销售、汽车、电动车、新能源汽车的销售等。

去年11月12日，恒大集团董事局主席许家印恒大新能源汽车发布会上勾勒出了一副大“画卷”。

据其表示，恒大新能源计划2019年投资200亿元，2020年150亿，2021年100亿，三年内累计将投资450亿元。除了中国之外，还将在瑞典以及一带一路的相关国家，建设10大整车生产基地，并配套核心技术的零部件生产基地（例如电池、动力总成基地）。且整车基地计划2—3年内年产规模超过100万辆，要在10-15年内，年产规模超过500万辆。

产品方面，恒驰品牌（恒大推出的新能源汽车品牌）将同时研发15款产品，实现轿车，SUV，MPV等产品线全覆盖。

为实现上述规划，2019年，恒大新能源共计投资约3000亿元进行汽车产业链公司收购。收购对象包括NEVS（瑞典国能电动）、卡耐新能源、泰特机电、科尼塞格跑车、广汇汽车等公司或品牌的控股权，并与国家电网成立国网恒大智慧能源服务有限公司。

并分别在郑州、天津、广州、沈阳建立四个生产基地，其中广州、沈阳的投资额分别高达1600亿元与1200亿元。

3月26日，恒大新能源投资的第5个生产基地将落户青岛也基本坐实。该日，山东省政府新闻办召开新闻发布会，解读《济青烟国际招商产业园建设行动方案（2020-2025年）》，提到“主要针对戴姆勒、麦格纳等世界500强企业，加快引进吉利、恒大等新能源汽车整车项目”。

对于在过去一年的各项大手笔投资，恒大新能源汽车全球研究院总裁彭建军在今天（3月30日）举办的恒大健康2019全年业绩发布会上透露：“恒大新能源汽车上海松江、广州南沙基地将在2020年竣工，2021年投产，产能各20万辆。同时恒驰1号今年将正式亮相，目前14款车型已陆续进入工程样车测试阶段。”

业内分析师称：”2020年，是恒驰汽车量产前的关键准备期，研发、产线运作、营销渠道都需要大笔投资，因此，作为恒大新能源汽车业务的母公司，恒大健康在自身健康管理板块盈利的情况下预警亏损，非但不是坏事，反而证明了恒大造车的正向投入一直在持续。”

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『陆』 丰田、小鹏销售一线如何迎战特斯拉

特斯拉究竟是鲶鱼还是鲨鱼？一线经销商用行动呈现了各自的态度
撰文?/?张霖郁
编辑?/?黄大路
设计?/ 杜??凯
题图?/ 李?玥
早晨9点，位于北京城的某家一汽丰田经销商店内，16名销售顾问齐刷刷站着，这是每天晨会开始的时间。平常是销售经理王超讲话，说一下当天的工作和近期的注意事项及总结，销售顾问汇报一下相关工作，晨会便结束。
从5月中旬开始，晨会多了一个环节，每天有一位销售顾问，现场演练销售电动车奕泽E进擎的话术，针对客户可能提及的问题，现场模拟回答，同时整个过程录下视频。演练时间并不长，每天大概2-5分钟，大家排班轮流练习。视频一是销售顾问和团队内部自己看，二来是发给厂家，一汽丰田收集分析。
北京城的另一边，在大望路附近的合生汇，从地铁九龙山出来，地下3层到顶楼5层，几乎是年轻人的专属商场，这里的商铺、摆设都是年轻口味。地下的游戏厅清一色是VR系列，戴着VR眼镜才能游戏其中。小鹏汽车在这个商场的一层门口，展区正对着人气旺盛的COSTA，这个位置是商场主要的人流进出口。
P7摆在小鹏展厅的最正中位置，G3紧靠里面的电视墙。P7这款新车自4月27日发布以来，每天的人流量明显加增。从入口进来的人，很大一部分，尤其是男性会驻足，看一下P7。一些有备而来的消费者会问主管刘天辰同一个问题，“这个车比特斯拉好在哪儿？”
6月10日特斯拉股价破千，达到1025.05美元，总市值约1901.22亿美元。从2017年市值超过福特，接着是通用，之后在今年2月超过宝马和大众的总和，现在首次超越丰田，成为全球市值第一的汽车公司。
在中国，乘联会6月8日公布的5月新能源汽车销量数据中，特斯拉继3月破万后，5月以国产Model 3单一车型11095辆的销量再度称霸新能源榜单，这个数字远高于所有新势力销量的总和，几乎是国内所有主流合资车企电动车总销量的2倍，在纯电这一细分市场，几乎占据了20%的份额。
特斯拉让国内外车企感到压力和危机，电动车市场的竞争节奏也由此越来越紧迫。
对于处在这个行业一线的销售人员，刘天辰在 1年前进入小鹏之后就已强烈感受到特斯拉的生猛，“特斯拉华贸总店一个月的销量基本是我们的 7、8倍”，而作为这两年销量稳增的传统一丰经销店的销售经理，王超原本每天还想着怎么卖好燃油车，收入如何提升，但今年5月初，因为奕泽电动版的上市和一汽丰田对电动车的全员培训，让他开始从习惯性的燃油车销售思维模式被迫转向纯电销售思路。
“真不知道怎么卖”
王超是在今年5月初接受一汽丰田电动车销售的培训，这是在为如何卖好奕泽电动版做准备。如果不是疫情期间，这个培训是线下形式，今年就改在线上进行。培训针对各经销店店总、市场经理、销售经理以及相关中层管理人员，分开培训，各自的课程重点不同。王超参加的培训分品牌历史、产品解析、竞品分析和营销策略等几部分，由专业的一汽丰田讲师来讲。
讲师着重讲了目前电动车市场的几家竞争对手，比如比亚迪、小鹏、蔚来、理想等，尤其是特斯拉，它的车型分类、售价构成以及优缺点，当然最重要的是让销售梯队对丰田自己的电动车有信心。培训下来，王超最大的印象是必须要重视特斯拉，“他们非常强，国产之后会特别便宜。如果我们能从他们那儿拉一些客户过来是最好。”
奕泽E进擎是一汽丰田的首款纯电动SUV，去年上海车展和广汽“同胞”C-HR一起亮相。从外观和内饰看，和之前出的燃油版几乎没有差别，电动版的售价在22万-26万元的区间，比燃油版整整贵了8万元左右。
乍一看，奕泽电动版给人感觉像是一台燃油车，中控显示区都很传统，和同价位区间的小鹏P7和特斯拉Model 3相比，缺乏一定吸引力。严格意义上说，奕泽电动版并不直接对标特斯拉Model 3和小鹏P7，因为这两款都是轿车；小鹏G3虽是SUV，但价位比奕泽电动版低很多；蔚来的车型普遍比奕泽贵很多。所以，从这个维度上讲，奕泽电动版与这几个品牌的产品没有可比性。
整个日系，即便在疫情期间，在中国市场仍处于优势位置。在车企普遍下降的局面中，一汽丰田4月销量同比增长9%，5月仍然延续增长势头，同比上升7.8%?。广汽丰田销售总量上虽不敌一汽丰田，但4月同比增长率为47%，5月同比增长率也高于一汽丰田。
整个丰田在国内的两家合资企业在燃油乘用车市场仍处于优越区，特斯拉以及造车新势力的纯电产品其实还没有直接威胁到丰田，但丰田内部的危机意识已经借由奕泽E进擎和C-HR EV的上市销售培训传递给了前线的销售人员。
“一丰之前没有玩过电动车，我们都不知道怎么去卖。”售车经验已超过7年的王超，面对这款纯电动车时显出了某种不确定性。“如果卖油车，我们就知道怎么和客户去说，优势劣势在哪儿。现在这个电车，就不知道怎么说。产品的差异化往深处怎么讲？价格上怎么把握？我可以把利润全给客户，但有时客户也不知道要多少钱买，报完价格，对方也没反应，所以就有点尬。”
5月初，和王超一起接受电动车销售培训的还有北上广深、天津以及杭州等经济发达城市的经销店相关人员。目前，北京的19家一汽丰田经销店都在销售电动版奕泽，王超所在的店5月份配了两台，厂家没有定KPI，但给销售的奖励提成远超出燃油车。一辆燃油车的奖励平常基本在300-400元左右，而奕泽E进擎的奖励加到了1000元，在此基础上，还有额外1000元奖励。这就是说，卖出一辆奕泽E进擎，销售人员将获得2000元的奖励。
所以，整个北京的19家一丰经销店，每天都在做同一件事，晨会2-5分钟的模拟演练，让销售人员不停练习话术，熟悉产品，在面对客户时能有足够的信心应对。一汽丰田另外还有一些网络培训课程和PPT，销售人员可自主学习。
“我们不想抢占特斯拉的蛋糕”
和王超相比，刘天辰知道如何卖电动车。他之前也在传统经销店做销售，8个月前，到了小鹏在北京的合生汇店，成为这家店的主管。
“我们接待客户，首先是阐述自己的品牌，之后询问客户的一些顾虑。大家的顾虑一般是品牌的可持续性，对标特斯拉Model 3小鹏的优势在于什么？我们就和客人做一些竞品对比。”
小鹏P7的直接对手就是Model 3，所以，刘天辰和团队每天是在实战中演练话术。他会拿P7的功能参数和一些基础信息去和特斯拉Model 3做比较。“我们先传递小鹏品牌的背书是很好的，是阿里和小米投的，主动和客户传输这个信息，然后是硬性数据，比如J.D. Power的评分、NCAP、中保研的测试，这些都主动向客户阐述，让客户觉得这个品牌虽然时间没那么长，但可信度还是非常高的。”
这个流程在实操过程中还是有一些效果，刘天辰说因为小鹏的口碑目前还不错，这些都是和用户培养信任关系的基础。但他也说：“特斯拉是全球化品牌，如果要直接和它抗衡说实话也不现实，北京一年60000个新能源牌照，特斯拉起码占了一大部分，这个是我们比不了的，我们也不想去占特斯拉的蛋糕，大部分看重特斯拉的人，是不会考虑其他车型的。”
汽车商业评论在合生汇采访当天，就目睹了一位客人在反复看车时，仔细询问刘天辰小鹏和特斯拉不同之处的全过程。从车尾外形到轮毂尺寸，从车内空间到电池在不同季节的续航里程数，这位客人问得很细，似乎已准备好钱，只是在这两个品牌之间非常纠结。
刘天辰说，虽然特斯拉和小鹏都是直营模式，但两家的销售风格还是不太一样。特斯拉走的是纯美系风格，就是客人进店后不怎么和客人聊家常，销售人员一般直接介绍产品，介绍完了，客人就走了或者下订单，没有太啰嗦的聊天。
“但小鹏不是，我们不光要介绍产品，还要对比竞品，博得大家的信任，这是从零开始的过程。面对客户的程序就是这样，如果客人不提特斯拉，我们就不会去说，但大部分的人都会提。”
特斯拉的“不啰嗦风格”据汽车商业评论记者在特斯拉门店的现场观察，可能和特斯拉人员配备不足有关。拿北京的华贸店来说，这家店只有19名销售顾问，一半工作人员负责在店介绍，一半负责试驾，这家店的月销量超过200辆，如果同等销量规模的传统经销店，销售人员配置一定超过19人，这意味着每个工作人员有足够的时间来接待每一位客人，也就有时间聊家常。工作人员在特斯拉普遍的感受是“这里对工作效率要求很高。”
小鹏汽车在销售培训时，没有给直营店销售人员具体的话术培训。刘天辰也是根据过去的经验，在合生汇自己的店里，研究出了一些话术。“厂家给我们的KPI不是很高，也不敢定太高，尤其疫情经济落后这么多，没有人敢保证大批量的客户愿意花这么多钱买这款产品。”
刘天辰所在的合生汇店曾是小鹏在华北区的销冠。
“特斯拉是一家互联网公司”
和丰田的危机感相比，传统燃油车豪华阵营看待特斯拉的威胁不尽相同。
在北五环的凯迪拉克经销店内，徐亚旭作为展厅经理还没有接到厂家关于电动车的任何培训。他认同电动车是未来的趋势，但目前进店客人并没有提及特斯拉。“在北京这样的限购城市，如果你有燃油车指标是不太可能去买特斯拉的，除非有多余的燃油车指标，但这种情况很少。在北京，特斯拉还不是凯迪拉克主要的竞争对手。如果有客户提及特斯拉，我们销售一般会反馈，但目前还没有。”
而在北京某一家宝马经销店，店内销售人员说从特斯拉上市以来，宝马内部就开始对销售人员做了竞品培训，“不仅是特斯拉，蔚来这些新势力我们也都有。”但他说，到宝马店看车的客人很少会直接向销售提特斯拉，“我们觉得特斯拉还是一家互联网公司在做车，车载软件不稳定，经常出故障。我们宝马的车载软件也不弱。另外特斯拉老降价，没有人能接受自己的车刚买了就贬值吧。宝马是一家百年品牌，从目前来看，特斯拉对宝马没有什么影响。”
因为限购、消费观念转变等原因，豪华车细分市场持续呈上升趋势。5月豪华车零售同比增长28%，这个数字已经相当可观。主流合资与自主的头部品牌走势很强，但BBA这三家的电动车目前还没有足够说服力的产品，进店买车的大部分人仍都冲着燃油车去的。
汽车商业评论到宝马经销店采访当天是一个周末，展厅内的人数大概在50-60人左右，呈现出很高的人气。工作人员说，这家店今年的销量目标是3000辆，也就是说月销量要实现250辆，这个数字远高于王超所在的一丰经销店今年的全年指标。
今年5月12日丰田章男在决算说明会上说，丰田内部一直认为“丰田会平安无事”的这种想法是急需解决的课题，在没有正解的时代里，社会不断变革，丰田公司的经营管理层也不得不发生变换。
丰田是从去年6月7日宣布开启大规模的纯电动计划，奕泽和C-HR是这个计划在中国的第一步，到2025年，所有车型都将提供电动版。从传统汽车模式转向电动化车型销售，在实操中面临的挑战将是巨大的，王超所面临的只是终端微小的体现。
特斯拉究竟是鲶鱼还是鲨鱼？每个车企已经用行动呈现了各自的态度。“说特斯拉是鲶鱼的企业，理由主要有两个：第一他们是站在守业的立场看创业，第二是特斯拉的产能释放和市场覆盖还有一个很漫长的过程；如果新势力说是鲶鱼，那他们是要证明自己有机会。”So.Car汽车数据工场创始人兼CEO张晓亮说。
去年1月特斯拉中国核心团队在中南海紫光阁前合影，右二为任宇翔，左二为朱晓彤
近几天有关特斯拉的各种飙升信息中，夹杂了任宇翔离职的消息。任宇翔离职前是特斯拉的业务发展副总裁，主要负责特斯拉在中国的能源业务推广，这是特斯拉的一块新业务，而2018年到去年5月之间，任宇翔曾是特斯拉全球销售副总裁。据其他媒体报道，任宇翔是特斯拉上海工厂建设的功臣，而他也是马斯克在斯坦福大学的同学。
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『柒』 东风旗下四家企业立下2021年flag：东风柳汽挑战10万辆

在今年初，东风集团宣布了2020年要“确保两个400亿，销售汽车375万辆”的目标。据目前数据统计，1-11月东风集团已经累计售汽车305.45万辆，能否完成今年计划，拭目以待。

文/赵嘉佳

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『捌』 【汽车人】东风日产的价值力

传统观点认为，主机厂不直接和客户接触，用户获取价值是通过经销商和零售店面实现的。东风日产打破了这一传统格局，实现了客户、经销商、主机厂三者无障碍、多渠道信息交互。以用户为中心，以伙伴福祉为目标，东风日产在树立企业价值观的时候，好像干的都是“成就别人”的事。

但陈昊认为，东风日产不会丢掉企业成立时的使命和愿景，那就是让消费者拥有更好的产品、更好的服务。每当东风日产做一件业务，目的在于服务客户、成就伙伴的时候，它就距离伟大的企业更进一步。只有切实践行“三个尊重”，才能让“价值力”成为企业行动的“金标准”。东风日产特有的“价值力”，正在成为其越来越深的护城河。（文/《汽车人》张敏）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。

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『玖』 移动管家新能源车联网TBOX 基本参数更换tbox处理流程及注意事项

1.通讯管家

包括电话会议、电子传真、VIP专线等各种通讯方式。
2.销售管家
销售管家包括商机跟踪、统计、企业营销报表、当输入日程安排并设定提醒后，在任务的前一天，移动管家会以短信方式提醒员工第二天工作内容。同时管理人员可随时查看、添加员工日程安排，并进行批示。
3.客服管家
区别于传统客服软件功能，客服管家功能包括VIP客户设置个性化欢迎词，专线直拨，漏接报警
4.办公管家
在优化了传统办公软件功能的基础上，办公管家可实现自动触发式办公流程管理，加速流程审批，当员工录入文件，提交管理人员审批时，移动管家会以短信方式提醒管理人员及时处理批示，管理人员可通过电脑、短信回复等多种方式批示。
5.费用管家
区别于传统的财务软件，费用管家可以进行企业费用的申请、报销与员工的费用使用监控，当员工在线进行费用报销时，移动管家会以短信方式提醒管理人员及时操作，管理人员可通过电脑、短信回复等多种方式处理，并可查询员工工作信息进行追踪确认。
6.人事管家
区别于传统的人力资源管理软件，人事管家实现员工自助人事申请与办理，自动生成考勤结果；并可根据部门要求设置KPI考核标准，便于绩效管理，员工随时查看自身绩效，了解完成情况。新员工入职时，可在线办理入职手续，显示办理流程，跟进下一环节处理。

『拾』 比亚迪H级员工底薪多少

比亚迪（01211）最近比较烦，先是2017年一季度新能源汽车销量全球冠军宝座被特斯拉（TSLA）夺去，排名从第一名飞流直下到第八名，国内销量也被北汽超越，动力电池出货量也被宁德时代赶超。此外，比亚迪一季度总净利润下降近3成，似乎钞票一天比一天难赚。

奖金下调，多名员工表示“中招”

然而，“赔了夫人又折兵”仅是开始，最近又有比亚迪员工爆出降绩效、变相裁员的消息。

比亚迪 卡车事业部绩效.png

（比亚迪某事业部3、4月份绩效）

以上短短的一纸通知，实际蕴含的信息量巨大，首先比亚迪未来以利润考核为导向，事业部员工工资和利润直接挂钩，而业绩不好的事业部将会面临降工资的窘境。

智通财经了解到，比亚迪的工资由底薪+绩效（奖金）构成，绩效此前一般在33%左右，以底薪6000元计算，加上33%的绩效，那么工资就是7980元。目前，该事业部G级及以上员工3、4月份绩效下降到20%，而底层的H级下降幅度更大，降至15%。

据了解，比亚迪员工等级分为A、B、C、D、E、F、G、H、I，而每一等级又分为三个小等级，以F级为例，分为F1、F2、F3，应届本科生的起点为F1级别，随后逐步往上爬，最高的A级别则是副总裁及以上级别的管理层。

据比亚迪内部一名员工介绍，其他某些事业部（比亚迪共有19个事业部以及卡车事业部）也出现绩效下调的情况，但部分绩效较好的事业部受的影响则较小。目前由于比亚迪正在打破实施多年的“垂直整合”（详见：比亚迪（01211）搞大事情 王传福要“手撕”垂直整合？），允许多个事业部拆分在市场上竞争，自负盈亏，优胜劣汰，目前某些事业部被合并，甚至有一些事业部被取消了，而这部分员工面临的选择一是转岗到别的事业部，或者自动离职，如果自动离职将得不到补偿金。该名员工称自己的绩效由原来的33%下降到了20%。

另也有员工向智通财经表示，由于销量下滑，目前某些一线生产车间没有去年那么忙碌，甚至上四天休三天或上三天休四天。实际上，今年一季度，比亚迪新能源汽车销量下滑将近50%，而动力电池供应量则下跌63.9%。

与某些事业部降绩效不同，比亚迪的轨道交通事业部则蒸蒸日上，目前正在内部招聘员工，一份内部招聘文件显示，“如果面试成功，无特殊情况分厂或部门应无条件同意放人”。据一位曾面试轨道交通事业部的员工介绍，轨道事业部是公司未来的重心，面试时面试官曾向其表示，该部门加班较多，基本每天要加班到晚上8、9点，且这种情况要持续两三年，也要经常到外地出差，尽管最累但是加薪非常快，有可能两年就翻一番。

利润下滑奖金下降，历史在重演？

实际上，比亚迪降绩效的做法并非第一次发生。2011年8月，有内部员工爆出比亚迪销售公司大幅裁员，到了2012年一季度，据央广新闻此前的报道，比亚迪第三事业部25%的职员要被分流至惠州大亚湾附近，不愿意服从调配的被视为自动离职，而留下的部分职员也面临绩效工资下调18%。到了2012年中期，比亚迪发布《关于2012年6-9月绩效奖额度调整通知》，称“由于外部经济环境不乐观，公司效益出现了比较大的下滑”，故决定下调2012年6到9月绩效奖，其中，A级绩效奖额度为0%，B至I级(操作工)绩效奖额度均统一下调至15%。

智通财经发现，前几年比亚迪绩效下调是不得不为之，比亚迪2010年、2011年、2012年净利润分别下降了33.48%、45.13%、94.12%，2012年净利润仅为8130万元，相对2009年近38亿元的净利润而言，下滑非常惨烈。智通财经了解到，2010年比亚迪定下80万辆的激进目标，之后疯狂扩招人员，扩展经销商网络。然而，受到政策利好退去、战略失误等因素影响，比亚迪的销量并没有高歌猛进。

业绩的下滑，导致比亚迪股价随之大幅波动，从2009年最高的87元一路下滑至10.8元，跌幅将近90%。2008年之后比亚迪股价过山车走势：

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有意思的是，巴菲特于2008年底买下比亚迪10%价值2.3亿美元的股份，仅一年时间，到2009年底，收益近7倍，但在2011、2012年两年时间，巴菲特巨额收益几乎全部跌回去，但随后比亚迪股价又逐步回升。