汽车配件销售模式创新案例

1. 营销案例的营销案例

1）营销案例具有鲜明的教学目的性这里所指教学目的有两层含义：第一层是狭义的目的，指通过案例的分析，让学生验证、操习和运用营销的某些概念、理论和方法，以达到学生能深刻领会、掌握、提高这些知识与技能的目的；第二层是广义的目的，这与工商管理教育的基本目标——重在能力培养——是密切联系的。这个“能力”概括了未来营销者应具备的主要能力：学习能力（快速阅读、做笔记、抓要点、列提纲、查资料、演绎与归纳等），人际交往能力（口头和书面表达、陈述见解与听取意见、小组交流沟通等），解决问题的能力（发现和抓住问题、分清轻重主次、分析原因、拟定各种解决问题的措施等）。
实践证明，营销案例教学是一种行之有效的教学形式，是贯彻理论联系实际原则的一种很好的教学方法。
2）营销案例具有拟真性
高度拟真性是指案例接近营销的真实情况，案例中主要事实必须来源于营销实践；为保密或其他目的，允许对名称和某些数据加以掩饰，必要时允许对素材删减合并，但案例基本上是对事实的白描式记录。其目的是要使学生身临其境，被带入一种高度拟真情景之中。高度拟真也反映出它所提供的信息是零乱的、含蓄的，甚至是不完全的或多余的。因为现实的企业营销决策，往往就是在信息不全的情况下作出的。营销者应具备估计风险与收益的可能性、权衡利弊和果断决策的能力。案例教学正是培养这种能力。通过案例教学，迫使学生透过看似颠三倒四、有虚有实、一团乱麻的企业营销状况的描写，学会观察、思考、分析、整理、加工、演算、假设、判断、比较和决策。这种情景教学正是案例学习的特点和优点。
3）营销案例具有相当的随机性
营销案例与其他领域的案例不同。如在医学上案例称为病例，在军事上案例称为战例，在法律上称为判例，等等。这些案例的共同特征是应用大量对以往实际情况和经历的介绍材料，来训练学生，以期学习前人分析解决问题的经验，并不要求学针对这些材料，独立地提出解决办法。而营销案例的侧重点是介绍真实的营销情形，这情形中就包含了许多已经或待解决的问题。案例所提供的营销问题，或者虽在案例中已得到解决，但要求对解决问题的思路、途径和办法加以评论；或者案例对问题的解决只字不提，由学生去观察、挖掘、分析、提出自已认为合适的、满意的解决办法和方案。 服务业领域的营销发展相对滞后，将营销思想和工具引入银行服务业，是银行竞争的重要法宝和支撑点，这已成为今天优秀银行的基本作法。在银行行销的发展进程中，花旗银行开辟了一个全新的时代。这对于今天正在转制的发展中国家银行业具有深远意义。
1977年，美国花旗银行副总裁写了一篇文章“从产品营销中解放出来”，由此花旗揭开了服务营销研究的序幕。他写到“服务营销的成功需要有新的理论来支撑。如果把产品营销理论只是来个改头换面，就应用到服务领域，营销问题还是难以解决。服务行业中缺少相关营销理论，恐怕与市场营销本身的近视不无关系吧？”这段话，足以说明，花旗银行在同行中，甚至在整个服务领域。 多年以来，银行家们根本不关心和理解市场营销。为了向公众显示银行的重要性和可靠性，银行建筑得宛如希腊神庙。内部刻板严肃，出纳员不苟言笑。某位放款员的办公室是这样的：他自己靠着窗户，坐在一张宽大的办公桌后，而让前来借款的顾客坐在对面的一张小矮凳上。阳光射入，直射在对面忙着解释借款原因的倒霉顾客脸上。这便是银行对待顾客的真实写照。
花旗银行率先从消费品公司的领袖宝洁引入营销经理制，树立起营销理念。今天我们可以看到银行服务就如普通商品一样给我们林琅满目，任意选购，且服务至上。花旗自从70年代正式引入营销，在金融产品创新之基础上，寻找了新的竞争武器，如进行市场细分，为不同的目标市场提供不同的产品，今天，它提供多达500种金融产品给顾客。籍着97年与旅行者公司的合并，花旗真正成为了一个银行金融百货公司。花旗还为自己定位，树立品牌形象，在90年代的几次品牌评比中，它列为金融业的榜首。同时，花旗还是行业内国际化经营的典范，是拥有分支机构或分行的银行机构，在海外市场，它做到将花旗的服务标准与当地的文化相结合，注意花旗品牌形象的统一性，又注入当地语言文字。银行与旅行者公司的合并。 美国戴尔公司1990年股票正式上市，不到10年，其股票增值3万倍，而戴尔本人也成为全球《财富》500强中最年轻的总裁。是什么让戴尔公司股票如此暴涨？在强手如林的电脑市场竞争，戴尔没有IBM、康柏等公司历史悠久、财大气粗，但却能挤进去，并能如此表现甚佳，这与它独特的定制化生产方式密切相关。戴尔的定制化并非停留在口头上，谁都想定制化，但成本高却让诸多企业望而却步，是IT和网络技术让戴尔有能力做到定制化。
戴尔的营销创新在于他把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来。如果用专业的话来说，戴尔将电脑产品“大规模定制化”。把微机直接卖给顾客并非改天换地的创意，山姆沃尔顿的沃尔玛货仓式零售革命体现了创始者的“细微之处有洞天”思想，而戴尔的独特在于他对计算机市场这一理念的理解。
戴尔公司每年生产数百万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。戴尔公司是企业家、网络技术专家和企业软件汇集在一起的完美例子。以戴尔为其大客户福特汽车提供服务为例，戴尔公司为福特不同部门的员工设计了各种不同的配置。当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机。戴尔公司便组装合适的硬件，甚至安装了适当的软件，其中有一些包括福特汽车公司储存在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进，因此，它能够以较低的成本开展大规模定制服务。
福特公司为这种专门服务额外付一定的费用。付这笔钱值得吗？如果福特汽车从当地经销商那里购买个人计算机，经销商运来一些箱子，需要懂得信息技术的工人取出机器进行配置。这一过程需要一个专业人员花4-6个小时，并且常常出现配置错误。
所以，戴尔的定制服务物有所值。定做莱维斯（Levis）牛仔裤要付额外费用，玩具公司马特尔公司（Mattel）也为需要个性化产品的小姑娘提供定制产品，但收取高价钱。戴尔的直销与定制模式使他在高科技产业独树一帜。
是什么支持戴尔公司做到定制化的生产与服务呢？是IT技术，是网络技术。公司每天生产大约400万台个人电脑、笔记本计算机、服务器和工作站。大多卖给了企业而非消费者。买主只须拨打由公司付费的800电话或在公司网址上登录，提出自己的机器配置，等待公司的报价出现在屏幕上。输入信用卡号码，按回车键就行了。或者是如波音公司这样平均每天购买160台戴尔个人计算机的大客户，只需拍拍常驻在公司内的销售代表就行了。
每台微机都按订货生产，但是，从打电话到装上车只须36小时。订货源源不断地转到戴尔公司的三家生产厂之一——奥斯汀、槟榔屿和爱尔兰的利莫瑞克。但是，在这些工厂是见不到库存的。“所有我们的供应商都知道，我们要的配件必须在1小时之内送到”，奥斯汀工厂的总经理认为。芯片、集成线路板和驱动器装在卡车上，在直接开到距离组装线仅50英尺的卸车台。在那儿，也没有制成品的库存，戴尔从大学里开始的计算机生意使他懂得了不能让产品积压。

2. 2020年汽车配件行业前景如何

一、理由一：国内乘用车需求复苏提供零部件盈利好转的基本土壤

智研咨询发布的《2020-2026年中国汽车零部件行业市场深度监测及营销渠道分析报告》数据显示：2020-2021年认为国内乘用车将景气逐步向上，核心三大支撑点：1）未来10年中国乘用车消费远没到零增长时代，“经济韧性+全面放开二胎+个性化消费”推动下销量同比增速中枢或 3%，销量峰值或出现在3000万辆。2）购置税补贴带来的透支效应经过 2018-2019 年调整已反应充分，且从微观交强险数据可见 2019 年 11-12 月份传统车同比销量已结束近 2年负增长实现持续转正。3）全国依然有 18 个省/市汽车千人保有量低于平均值 144 辆，且以三四五线城市为主，未来汽车消费潜力依然较大。基于以上，预计 2020-2021年乘用车需求有望逐步回升至2018年水平（复合增速 4%）。

2020-2021年国内乘用车需求有望逐步回升至2018年水平

数据来源：公开资料整理

三、理由三：5G 商用加速智能网联推进带来新增市场空间

智能与网联相伴相生，两者将共同推进人类通往自动驾驶的长远未来。实现自动驾驶理论上存在两种技术路径：

1）车辆本身实现高度智能化能应变各种的环境条件。2）车与车、车与交通的联网，通过智慧交通规划实现无人驾驶。ADAS 和 V2X 分别是实现这两种技术路径的基础所在，这两者也是我们通常所讨论的汽车新四化的智能/网联。

提高效率+提高安全是无人驾驶对于整个社会提供的价值所在。智能和网联是真正实现汽车变成移动数据终端的两大推手，所创造整个市场空间（硬件+大数据）是万亿级别。国内 ADAS 行业规模 2019 年超过 150 亿元，2021 年超过 400亿元。全球 ADAS 行业规模 2025 年超过 2000 亿元。

3. 汽车零配件厂品质改善提案

1、目的

提倡以员工为中心的提案改善范畴，引导和鼓励员工积极主动地提出并实施任何有利于公司经营品质，提高管理能力的革新建议、改进意见和发明创造等改善提案;并对公司全员提案改善成果所达成提高产品的质量和作业效率，减少工时并降低成本的效应进行宣传、表彰和奖励为目标，进而形成企业全员参与、全员改善、持续改善的文化氖围，塑造常常思考如何改善的职场风范，特制定提案改善活动实施方案。
本实施方案制定了以提高产品质量、提高作业效率、减少工时、降低成本、产品设计创新、过程方法改进、管理创新为主要内容的提案改善活动推进的有关事项。
2、改善活动执行标准
2、1提案改善活动工作流程
按公司2012年2月2日发布关于合肥常青机械股份有限公司工作改善管理流程》文件内容执行。
2、2提案评分与奖励标准
按公司20l2年2月2日发布《关于合肥常青机械股份有限公司工作改善管理流程》文件的随文附件l、2、3内容执行。
3、提案改善活动考核与评价指标
改善提案活动考核与评价指标：是考核各分公司评审小组及公司改善提案督组导组，以及企业改善提案活动推进部门与班组的工作绩效，而不是直接考核基层普通员工的，因此适用于各分公司所有车间及部室与班组。
考核与评价指标：
(1)参与率=参与改善人的数/部门总人数×lOO%
(2)人均改善数量=采纳改善的数量/部门总人数多部门共同完成的改善或提案，评价改善指标时，改善或提案数量按“l/参与部门数”计算。
4、提案改善有效性识别
有效精益生产（www.chinatpm.net）改善提案范畴，并纳入案改善活动工作流程。主要有：(1)提高产品质量的改善;(2)降低成本方面的改善;(3)节省人力(工时)、提高工效方面的改善;(4)工艺方法(包括装配)的改善;(5)预防工作失误、破损或不合格品发生的改善;(6)设备、夹具、工具的改进;(7)运输保管方面的改善;(8)职业健康安全、环境保护方面的改善;(9)节省资源、能源和废料的利用方面的改善;(10)管理流程、效率、方法等方面的改善;(11)新产品开发、新产品适应性开发、零部件设计开发、零部件设计改进;(12)试验方法或测量方法的改进;(i3)机器设备维修保养方面的改善。
改善和改善提案如属于下列内容则视为无效，将不予受理：(1)超出劳动保护范围，要求改善待遇;(2)与曾被提出或被采用过的改善内容相同;(3)更改产品件材质的;(4)无具体内容或单纯提出希望;(5)实施改善的成本大于改善获得的利益;(6)简单的6s等活动;(7)原本岗位职责应进行的工作;(8)众所周知的事实，理所应当遵循的原则;(9)与专利法抵触;与事实不符的。
5、推进提案改善活动方案
(1)完善机制，制定切合实际的管理办法
改善提案以高度的制度化、规范化区别于合理化建议。
(2)开展全员培训，掌握实施提案改善活动的意义和实施流程以各分公司评审组为单位，制定适合本单位的培训方式，对所属进行培训，通过讲解改善提案的起源和先进企业的实施效果、改善提案与合理化建议的区别，学习公司《关于合肥常青机械股份有限公司工作改善管理流程，树立“本职工作=日常工作+改善”概念与意识;深入到班组进行改善活动开展的实际性操作培训，学习怎样填写《工作改善提案表》。
做好宣传教育工作，开设宣传栏，张贴改善提案有关内容，制做黑板报宣传改善提案的意义、流程、评审办法和奖励标准等，使改善提案活动深入到员工当中。
(3)跟踪指导，解决员工实施过程中的问题虽然经过培训，理解了改善提案的基本做法，但实际操作起来还是存在不少问题。
针对这些问题各评审组结合以往案例来启迪员工的思维，以标准化的格式来强化大家的意识，以奖励来刺激大家的积极性。
有时基层员工有参与改善活动愿望与行动，但其提案的文字、图形等表达可能产生困难，因此，各评审小组可适时指派有经验的部室人员对基层员工进行一对一辅导，协助完成将其改善提案的设想进行文字化、图样化与效益计算等工作，形成满足流程要求格式化可供实施、进入评审程序文件，提交评审并综合给予验证。
(4)及时评审，公开评审奖励结果及活动开展情况，提高员工参与活动的积极性
各改善评审组、督导组应及时对改善提案进行评审和奖励，让积极参与改善提案活动的员工及时拿到体现他们劳动的奖金，鼓励其再接再励，同时鞭策那些不积极参与的员工。
公开评审及奖励情况，让积极参与的员工产生自豪感，让消极对待的员工产生压力，让没评上的员工知道没评上的原因，同时体现评审的公平公正，提高了员工的参与度，使改善提案活动得以持续进行。
6、促进提案改善活动向纵深发展
(I)转变观念是提前
改善提案活动强调的是这样一种观念：每一件工作，都有很大的改进余地，改善是无止境的，要通过“改善一一维持——进一步改善”的循环。
改善提案与以往的合理化建议有着明显的区别，改善提案活动要求提出者自主实施，而合理化建议活动则往往是提出建议由他人实施。
因此开展到位的宣传教育、培训、跟踪全过程、定时的评审奖励，让大家从心里认同改善提案活动，从思想接受改善提案活动，从行动上支持改善提案活动。
(2)评审标准化是基础
一套完善的提案评审标准和奖励制度是开展改善提案活动的基础，评审标准体现评审的流程，评审等级和奖励金额的依据，提案改善前后的对比，改善人付出的努力程度，改善活动所取得的效果等等。
因此，在改善活动进程中、各评审组与督导组应及时掌握活动状况，听取活动参与人员的意见，不断完善评审标准，做到评审过程有依有据，公平公证，透明度强。
(3)及时评审奖励是动力
奖励很重要，及时评审改善提案，给予提案人奖励，将改善提案活动广泛、持久地开展，可以提高员工的自我改善能力，养成改善习惯，培训员工的问题意识和改善提高意识，使改善自主化、全员化;使员工在共同生产、共同参与改善的过程中会产生成就感，增强归属感及被尊重感，提高其改善、创新积极性，发挥个人的创造力。通过全员参与精益生产与持续改善，达到提高质量、降低成本、提高效率、真正做到为公司开源节流等目的。
(4)全员参与是关键
提案改善活动应大力动员、教导员工参与提案活动，积极调动起员工参与提案活动的积极性，形成浓厚氛围，可以群策群力，只有全员的参与和支持，才能体现活动的普遍性，才能集广大员工的智慧，才能持续改进和不继深入。
营造一种良好的改善气氛，让员工从中体验到成就感。各分公司可通过组织开展“提案件数竞赛”，张贴提案件数优胜榜与员工改善效果事迹、召开优秀提案展示报告会、制作提案改善园地等一系列措施，提高员工对改善活动参与地积极性，加强部门协作，增强企业凝聚力，把改善活动提高到一个新的水平。

4. 有没有模仿创新的案例

综述：比亚迪。

自成立的那一天起，比亚迪就以一个模仿者的姿态出现在大众面前，如电池模仿三洋，手机零配件模仿富士康，汽车模仿丰田、通用等。

王传福是一个模仿者，但更是一个学习型的超越者。王传福认为一种新产品的开发，实际上60%来自文献，30%来自样品，另外5%来自原材料等因素，自身的研究实际上也就占5%左右。

简介：

模仿，拼音是mó fǎng，是指个体自觉或不自觉地重复他人的行为的过程。是社会学习的重要形式之一。尤其在儿童方面，儿童的动作、语言、技能以及行为习惯、品质等的形成和发展都离不开模仿。可分为无意识模仿和有意识模仿、外部模仿和内部模仿等多种类型。

5. 我现在对创业很迷茫不知道什么项目好些！以前我做过汽车配件销售搞亏了！ 到现在一直没有振作！

创业的项目有很多，你可以了解一下汽车美容行业。
说到汽车美容，很多内行人首先想到的就是它的高利润。据调查，在汽车美容行业，一般利润率达到40%，甚至更高。
以普通玻璃贴膜为例，一卷50米1200元，一般7米做一辆车，成本核算下来每套170元左右，而报价则一般1500元。按这个价格来算，经营者能拿到相当于原材料700-800%的利润。
舍得为车花钱的年轻人越来越多，一辆私家车进行一次美容装潢花费3000-5000元是平常事，花一万元以上的也不在少数。如此看来，汽车美容行业可以说是一个“聚宝盆”!其蕴含的上千亿财富!
如果你有创业的想法，可以直接去操作，相信你一定可以成功。加油！

6. 营销组织结构的改革案例

案例如下：
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组织文化与组织变革案例
案例1 上海汽车工业销售总公司组织结构的变革
上海汽车工业销售总公司(原名为上海汽车工业供销公司),是上海汽车工业(集团)总公司下属生产企业的物资供应和产品销售的专业公司,是国家计委和国家工商行政管理局核准的全国小轿车经营单位,它主要承担上海大众汽车有限公司生产的桑塔纳的国内总经销.
随着上海汽车工业的迅速发展,上海汽车工业销售总公司已从原来的只从事单纯的供销专业公司,逐渐转向为一个集整车销售、配件经营、储运分流、材料供应、组织串换、采购协调、库存管理、财务核算以及汽车租赁等为一体的大型综合性物资流通公司的方向发展.该公司在1992和1993年的销售额均居全国物资流通企业的百强之首.仅在1993年,该公司的销售收入就达134.9亿元,实现利润6.25亿元,上交营业税1.03亿元.1994年,该公司以汽车大市场为活动舞台,发展桑塔纳小轿车大流通,在全国主要的中心城市中相继建立了20多个合资、独资的销售分公司,与全国400多家经销商建立了长期稳定的业务关系,在全国形成了一个纵横交错和分布合理的销售大网络.与此同时,公司在储运分流上也加快了发展的步伐,逐渐建立了一个布局合理而高效的以滚装船、火车专列和公路大型驳运车等先进运输和中转分流机制；在管理上,公司致力于现代化的科学管理,已采用美国著名的IBM公司的AS／400系列小型计算机进行业务管理,与上级公司和全国各分销公司联网,实现了卓有成效的现代信息网络化的管理.
随着公司的快速发展,公司的高层领导已逐渐意识到,原来的组织机构暴露了许多弊端与不足,如不对原来的组织机构进行变革,则必会严重影响公司的有效运转和进一步发展.为此,公司领导组织各部门的管理人员和有关专家,根据公司的现状和未来的发展,研讨公司组织机构的变革与创新问题.
一、公司组织结构变革的原因
经过分析,公司领导和各部门管理人员以及专家们一致认为,基于下面三个主要原因,必须对公司的组织结构进行变革与创新.
(一) 公司的目标有了变化
上海汽车工业供销公司原是上海汽车工业总公司所属生产企业的物资供应和产品销售的专业公司,性质比较单一,仅负责总公司系统内的材料采购和产
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品销售.但自从成为桑塔纳销售的全国总经销后,公司的经营业务范围已大大地扩大了,仅桑塔纳整车的销售业务量就大大增加,在1995年要实现销售桑塔纳整车15万辆,1997年要达到30万辆；除此之外,还要经销国内外各种型号的小轿车,公司在浦东新建立的一个小分公司还被指定为“走私罚没车”的专门经销点；另外公司还要经销数以万计的轿车零部件,以及管理与销售相匹配的储运仓库、全国储运系统和运输体系等等.公司已由原来经营单一的供销公司变为一个大型的综合性的集整车和零部件销售和储运为一体的企业公司.原来的上海汽车工业供销公司改名为上海汽车工业销售总公司,这一名称的改变,不仅只是名称的改变,而是深刻地反映出该公司目标的变化和业务扩大的真实内涵.

7. 想找奔驰汽车，售后服务的经典案例。

不像他们所说的！ 应该是奔驰的星徽 服务 给客户提供准确的交车时间 无微不至的关怀
对于索赔 奔驰所有配件 和整车都提供2年免费保修！ 就是买配件也是2年 坏了就是坏 前提不是人为损坏的！ 根本不需要拖 奔驰给你拿钱 为什么要拖啊？ 对于召回 根本很少 很少
有召回 都和质量总局打招呼 给客户打电话 没有像丰田那样严重的事故 毕竟那么多年了 都是成熟的产品！ 要案例 我也写不出多少 你要是学习么？

8. 问答营销例子

营销案例是指描述某一特定的营销活动的内容、情景与过程的一种客观性的材料。营销案例分析的目的为:从营销实践中归纳和提炼营销理论;运用所学过的营销理论，或是从理论的高度审视案例中正确运用营销理论的成功所在，或是从中总结未正确应用营销理论的失败之处，或是分析在改变案例客观环境的假设条件下可能出现的另外结果，或是设想自己作为营销人员身处案例的情景之中，由此使理论回到实践，使理论指导实践。营销案例一般并无标准答案，是在于能够启发阅读者的思考与判断，供营销人员参考和借鉴。营销案例中内容涉及的知识点一般分成专题案例和综合案例两种，专题案例通常主要反映一个具体问题，综合案例则至少要涉及两个以上的重点内容。
经典案例
银行营销新时代
服务业领域的营销发展相对滞后，将营销思想和工具引入银行服务业，是银行竞争的重要法宝和支撑点，这已成为今天优秀银行的基本作法。在银行行销的发展进程中，花旗银行开辟了一个全新的时代。这对于今天正在转制的发展中国家银行业具有深远意义。
1977年，美国花旗银行副总裁写了一篇文章"从产品营销中解放出来"，由此花旗揭开了服务营销研究的序幕。他写到"服务营销的成功需要有新的理论来支撑。如果把产品营销理论只是来个改头换面，就应用到服务领域，营销问题还是难以解决。服务行业中缺少相关营销理论，恐怕与市场营销本身的近视不无关系吧?"这段话，足以说明，花旗银行在同行中，甚至在整个服务领域。 多年以来，银行家们根本不关心和理解市场营销。为了向公众显示银行的重要性和可靠性，银行建筑得宛如希腊神庙。内部刻板严肃，出纳员不苟言笑。某位放款员的办公室是这样的:他自己靠着窗户，坐在一张宽大的办公桌后，而让前来借款的顾客坐在对面的一张小矮凳上。阳光射入，直射在对面忙着解释借款原因的倒霉顾客脸上。这便是银行对待顾客的真实写照。
花旗银行率先从消费品公司的领袖宝洁引入营销经理制，树立起营销理念。今天我们可以看到银行服务就如普通商品一样给我们林琅满目，任意选购，且服务至上。花旗自从70年代正式引入营销，在金融产品创新之基础上，寻找了新的竞争武器，如进行市场细分，为不同的目标市场提供不同的产品，今天，它提供多达500种金融产品给顾客。籍着97年与旅行者公司的合并，花旗真正成为了一个银行金融百货公司。花旗还为自己定位，树立品牌形象，在90年代的几次品牌评比中，它列为金融业的榜首。同时，花旗还是行业内国际化经营的典范，是拥有分支机构或分行的银行机构，在海外市场，它做到将花旗的服务标准与当地的文化相结合，注意花旗品牌形象的统一性，又注入当地语言文字。银行与旅行者公司的合并。
实施定制营销
美国戴尔公司1990年股票正式上市，不到10年，其股票增值3万倍，而戴尔本人也成为全球《财富》500强中最年轻的总裁。是什么让戴尔公司股票如此暴涨?在强手如林的电脑市场竞争，戴尔没有IBM、康柏等公司历史悠久、财大气粗，但却能挤进去，并能如此表现甚佳，这与它独特的定制化生产方式密切相关。戴尔的定制化并非停留在口头上，谁都想定制化，但成本高却让诸多企业望而却步，是IT和网络技术让戴尔有能力做到定制化。
戴尔的营销创新在于他把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来。如果用专业的话来说，戴尔将电脑产品"大规模定制化"。把微机直接卖给顾客并非改天换地的创意，山姆沃尔顿的沃尔玛货仓式零售革命体现了创始者的"细微之处有洞天"思想，而戴尔的独特在于他对计算机市场这一理念的理解。
戴尔公司每年生产数百万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。戴尔公司是企业家、网络技术专家和企业软件汇集在一起的完美例子。以戴尔为其大客户福特汽车提供服务为例，戴尔公司为福特不同部门的员工设计了各种不同的配置。当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机。戴尔公司便组装合适的硬件，甚至安装了适当的软件，其中有一些包括福特汽车公司储存在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进，因此，它能够以较低的成本开展大规模定制服务。
福特公司为这种专门服务额外付一定的费用。付这笔钱值得吗?如果福特汽车从当地经销商那里购买个人计算机，经销商运来一些箱子，需要懂得信息技术的工人取出机器进行配置。这一过程需要一个专业人员花4-6个小时，并且常常出现配置错误。
所以，戴尔的定制服务物有所值。定做莱维斯(Levis)牛仔裤要付额外费用，玩具公司马特尔公司(Mattel)也为需要个性化产品的小姑娘提供定制产品，但收取高价钱。戴尔的直销与定制模式使他在高科技产业独树一帜。
是什么支持戴尔公司做到定制化的生产与服务呢?是IT技术，是网络技术。公司每天生产大约400万台个人电脑、笔记本计算机、服务器和工作站。大多卖给了企业而非消费者。买主只须拨打由公司付费的800电话或在公司网址上登录，提出自己的机器配置，等待公司的报价出现在屏幕上。输入信用卡号码，按回车键就行了。或者是如波音公司这样平均每天购买160台戴尔个人计算机的大客户，只需拍拍常驻在公司内的销售代表就行了。
每台微机都按订货生产，但是，从打电话到装上车只须36小时。订货源源不断地转到戴尔公司的三家生产厂之一--奥斯汀、槟榔屿和爱尔兰的利莫瑞克。但是，在这些工厂是见不到库存的。"所有我们的供应商都知道，我们要的配件必须在1小时之内送到"，奥斯汀工厂的总经理认为。芯片、集成线路板和驱动器装在卡车上，在直接开到距离组装线仅50英尺的卸车台。在那儿，也没有制成品的库存，戴尔从大学里开始的计算机生意使他懂得了不能让产品积压。

9. 请帮我设计一个市场营销案例的分析，包括E,O,S,T,P,4P的分析。谢谢！

电动车整合营销策略2008-12-19 13:33电动自行车（以下简称电动车）是交通工具的革命，因为中国经济的快速发展，城市化进程和公路建设加速，电动车比自行车速度快、省力、舒适、时尚；比摩托车更安全、便利，加上政策导向，近年来全国大部分城市掀起电动车热。
2004年，中国电动车有1000多家生产厂，年产量675万辆；2005年预计产量将超过800万辆，市场保有量在1500万辆以上。但是年销售总量超过20万辆的企业只有5家，市场竞争非常激烈，质量良莠不齐。
在全国任何一个中心城市，如果你走进位于闹市区的电动车大卖场，出现在你眼前的一定是这样的情景：在几百甚至上千平方米的场地上，密密麻麻地排列着各种牌子的电动车，品牌名称令人眼花缭乱，用国外名称的有澳柯玛、菲利普、依莱达、富士达、哈里斯顿、阿米尼，取动物名的有小羚羊、白天鹅、卧龙、飞鸽、飞豹，以产地为名的有南海、洪都、钱江……没有全国各地畅销的名牌，没有明显的强势企业。
如何在千军万马的电动车市场上突围？如何在众多的品牌中脱颖而出？
笔者所在的公司几年来通过深入的研究，提出运用整合营销的理念，在加强产品开发力、拓展销售创新力、提升品牌竞争力的基础上运用管理执行力，四力合一，可以迅速改变电动车企业的现状。 一、加强产品开发力
加强产品开发力，是优秀企业要努力的第一件大事。
加强产品开发力主要从四个方面下功夫：一是适用性的品质，即安全、实用、可靠、精致；二是产品成本，即生产成本和管理成本要有规模优势，要有竞争优势；三是车型款式，即美观、舒适、新颖、符合人体工程学、个性化；四是新技术，即不断提升核心配置的技术含量、个性化的新卖点。
围绕着以上4个方面，在市场调查的基础上，电动车生产企业应该专门成立质量控制组、降低成本项目组，新产品开发组、技术攻关组。
质量控制组要制定严格的质量管理办法，对生产流水线的所有工艺流程反复检查，对所有生产线的员工进行培训，对出厂的产品制定个人责任制，做到在市场上出现的质量问题可以追究和倒查生产环节的责任人员，大幅度的提高产品质量有了。
降低成本项目组应对电动车的重要零部件的成本进行分析对比，采用招标竞争的方式确定供应商，下降各种零部件的成本。
新产品开发组必须深入电动车市场进行调查，听取经销商和销售经理的意见，针对消费者的不同需求，设计适应市场的车款。
技术攻关组要与大专院校、研究机构合作，充分技术人员的作用，在电动车上应用各种高新技术，如力矩传感器技术和集成电路控制器技术，如新型蓄电池、新型材料等等，提高电动车的技术含量。
电动车生产企业必须改变一直以来习惯于产品仅仅着眼于其作为消费者代步工具的使用功能、满足大众对电动车的共性需求的错误导向，对市场细分和产品定位，集中锁定特定的目标消费群体，推出具有鲜明定位和个性化消费利益的产品，为自己树立起差异化的竞争地位，形成自己的核心能力。
二、拓展销售创新力
销售创新的关键是要以便利代替渠道，以沟通代替促销，而目前电动车厂家核心能力的缺失，最根本的体现就是新的市场消费环境下，营销不能与时俱进，营销的理念、方法、手段滞后于不断变化中的行业发展和市场消费需求。当务之急是必须提升企业的整体营销水平，建立现代化的营销网络，加强终端建设，提高市场占有率。
销售创新力包括了渠道创新、促销创新。
渠道创新的核心是提供便利，让顾客看得见，买得到、买得起，乐得买。
但是目前电动车市场中渠道建设还相当落后，经销商往往身兼数职，兼任二批商和零售商，事务缠身，造成渠道狭窄，运转不通畅。因此，对于生产企业而言，必须打破这种局面，以建设完善的渠道为企业营销的重点，设计专营渠道，借用共享渠道，打造强势渠道。
在渠道设计方面，根据不同的市场情况制定不同的策略。根据产品的消费群体定位和价格定位来设计、构建渠道原则上是通过寻找有实力、有潜力的经销商进行战略合作，加强控制帮助其做强做大。在渠道管理方面，要设计好合理的价差体系，通过制定一系列的规章制度来帮助其运作市场。
终端是消费者购买产品的地方，这个“临门一脚”是非常重要的。建立强势的终端支持体系，加强终端推广和终端宣传力度，如专卖店的店头设计、店内的产品陈列、POP的粘贴、产品宣传单和终端促销品的发放、终端人员的导购、良好的售后服务等，做到消费者引得进、留得住、看得清、买得走。终端按照销售场地可分为很多种，其中大卖场和专卖店（特别是4S店）是未来的发展方向。
大卖场有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，但主要缺点是：大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中；大卖场容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力；大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，往往心有余而力不足，导购力不强。
“4S店”是个近几年才时兴起来的名词，指的是“四位一体”的汽车销售专卖店，即集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的销售服务店。这种店同样适用于电动车销售。它的优点是：1、由企业自办或委托经销商开办，品牌单一，有统一设计的店招、装潢、店内广告，有统一的导购流程，易于企业集中宣传品牌，展现实力。2、分布极广，可以采用连锁的办法在城市开设几十家，渗透到城市的各个地区中去，织成销售网络，而厂家能控制渠道，易建立与顾客的关系。3、专卖店里环境较好，服务员可以一对一地向消费者循循善诱，精心讲解。以宽松的氛围让消费者宾至如归。4、有良好的信誉保证，能提供很好的售后服务。
在促销创新上，可以采用免费试驾、新闻谋划、巡回展示、团购推介、网上购买、以租带销、连锁抽奖、旧车换新、金卡用户等各种促销模式，在实际销售过程中灵活运用。
三、提升品牌竞争力
虽然目前电动车市场竞争激烈，涌现出一些较知名的品牌，如“新日”、“绿源”、“澳柯玛”、“依莱达”、“千鹤”、“卧龙”等，但真正全国性的著名品牌还较少，发展中的电动车企业应抓住这个机会，确立品牌发展战略，领先对手。
品牌最重要的是自己的特征，即品牌的特点、气质和内涵，是品牌的深层次表现。品牌体现产品的核心诉求，包括功能的、心理的。1、精准的品牌定位
企业必须首先明确品牌的最终目标和结果是什么，自己的品牌要给消费者一种什么感觉，然后去引导消费者逐渐认知和认同自己。要注意品牌特征不是企业告知的，而是消费者自己感知的，因此要特别关注消费者的感受。企业要根据市场情况和企业自身实际，将品牌定位在恰当的目标市场。定位时，一定要以差异化的思想来做指导，给消费者留下深刻印象。
2、独特的品牌个性
在现代市场上，由于产品的高度同质化，没有个性的品牌很容易被市场和消费者所淡忘。就像有独特个性的人能给别人深刻的印象，良好而独特的个性气质容易使人脱颖而出一样，有独特个性的品牌也能吸引消费者广泛的关注。众所周知，品牌的最高的境界就是与消费者建立亲切、和谐、友好的关系。
3、长久的核心价值
就如同一个人的特征形成一样，品牌特征的形成也非一朝一夕，需要企业长期的努力；另外品牌的内涵和气质是需要消费者感受的，而消费者的感知需要时间和长期的强化。因此，品牌是用以立世的精神价值观，她是永久性的，不要轻易改变。虽然电动车行业目前充满了动荡与变数，但品牌的成长和发展自有其客观规律，违反规律发展的品牌自然难以有良好的结局。
4、品牌特征的统一
品牌是一个大的概念，包括企业品牌和产品品牌，除了要保持这两者的整合性，还需要保持品牌的各个要素的一致性，品牌的塑造和增值其实也是围绕这些要点展开的。电动车可以用统一的品牌特征，整齐划一，给人以朝气蓬勃、动力十足的形象。
电动车企业一定要坚持走品牌之路，以科技领先为品牌的核心，以品质卓越为品牌的依托，以差异化为品牌的区隔，以双赢理念为品牌运作的渠道保证。

四、运用管理执行力
在以上三力的实施过程中，必须加强管理执行力，如果企业内部管理和控制薄弱，必将影响了整体方案的实施。再好的方案，如果执行不到位，内部的管理控制松懈，最终仍旧会导致失败。
如何运用企业内部的管理执行力？笔者提出了二元三角管控体系理论，可以很好的解决此问题。
所谓二元，即企业的决策贯彻执行和市场的快速反应；所谓三角，即公司内部组织的岗位职责、制度政策和业务流程。通过三角之间的良性循环，相互支持、相互限制和互动来达成二元的目标。通过岗位、职责的有效设置和落实来简化组织管理体系的建设；通过政策、制度的制定和实施来支持岗位职责和有效发挥；通过业务管理流程的优化来提高管理效率；通过三角的有效实施使领导的决策更准确、更及时，使正确的决策能更好的得以贯彻执行，根据市场的竞争需要，该体系给予系统的支持和快速而正确的决策。
二元三角管控体系（图示）

电动车企业可以根据二元三角理论，制定每个部门的岗位责任制，完善和修订了内部管理和营销业务流程、全面质量管理条例、绩效考核办法。然后在健全各项规章制度的同时建立了双层工作例会——即各部门的工作例会和公司的工作例会，每个星期定时召开。
在工作例会上，首先由销售部回报一周市场情况，然后由各部门按照各自的工作职责对照市场的需求检查工作，制定下一周工作计划，在工作计划中必须有三大要素：工作目标、完成时间、责任人。本周例会必须对上周工作进行考核，并即时予以奖惩。
各个电动车企业情况不同、所处的环境和在行业中的地位也不同，但是按照整合营销的理念，“四力合一”，逐步建立和完善了新产品开发体系、营销体系、内部质量管理体系，开始实施品牌规划、营销战略规划、人才规划，整合各种资源，通过一流的设备、一流的管理、一流的员工，努力向消费者提供一流的产品和一流的服务，就有望突围电动车市场！

10. 网络营销的现状和实例

相对于互联网发达国家，我国的网络营销起步较晚。1994年间，我国的网络营销大致可分为三个发展阶段：传奇阶段、萌芽阶段、应用和发展阶段。进入2004年后的中国网络营销获得了多方位快速发展，并且表现出新的特征。2004—2006年中国网络营销不仅体现在网络营销服务市场规模的扩大，同时也体现在企业网络营销的专业水平提高、企业对网络营销的认识度和需求层次提升，以及更多的网络营销资源和网络营销方法不断出现等方面，与此同时也存在一些发展中的问题。