4s汽车店销售话术
① 汽车销售技巧和话术
适当报价：
客户既然买车就免不了会询问价格，简单的一句“这车多少钱？”对销售人员来说可不能简单，销售员可以这样回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同层次的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为客户心里会有一杆秤，能用低价买车为什么还要高价？
3.欲扬先抑：
很多客户都是先在网上观望过后才来到实体店的，他们也许会觉得实体价格比网上贵很多，这个时候汽车销售员首先要肯定客户。可以说：“嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。”这样才能打消客户顾虑。
4.赠送适度。
5.辗转周旋。
② 汽车4S店销售技巧和话术
要学习销售给你几点建议
不妨到客户4S店转转，充当“刁蛮”顾客，多听听他们一线销售员的推介，既学习又顺道找问题，每次听完推介做笔记。等下次见面再抛出一些刺激性话题，比如说A车不如B车，硬伤多……然后再听听应答说辞，当你问完20位销售员，基本能门清儿。很多汽车厂商在一座城市不只拥有一座4S店，本着把事情做透原则，应该跑完全部店面，掌握情况越多，心理越有底气。
市调常用3招：
1、套话。客户想闲聊，汽车销售不敢得罪，你问什么，他们自然要回答，于是你……几回合便能从中发现问题；
2、在销售现场，冷眼旁观，多观察买车顾客的言谈举止……顺道多跟潜在购买者聊；
3、多跟竞争对手销售代表聊，从对手那块打听自己公司的产品优缺点，也颇具价值性。
综合来看，跟20位销售员充分沟通，是本次市调深入及准确度的基本保证。所谓知己知彼百战百胜，道理如此。
③ 汽车销售的电话话术
一、初次接听/拨打电话
话术标准1：电话铃响三声内有人接听
话术范例：专人接听，准备话术、资料，做好记录。
话术标准2：电话接待/拨打四段
话术范例：1、获取姓名：早上好！（分时问候）XX4S店。我是销售顾问XXX，您可以叫我小X就可以了。（两次报名）请问有什么可以帮到您？……请问女士/先生您贵姓？
话术范例：2、做简单的需求分析：X女士/先生您好，您是想询问车辆的价格是吧……
话术范例：3、使用邀约理由：为了方便您更好的了解这款车，我可以为您预约试乘试驾……并且我们这周刚好有促销活动。
话术范例：4、确定时间：您看是周六上午还是下午来方便？（选择法）您可以随时找我，我叫XXX，（再次报名）是展厅里最高的，戴眼镜（加强记忆）。如果有任何问题，请随时和我联系。请问您还有什么其他问题吗？谢谢您的来电，X先生/女士，再见！
二、日常跟进
客户关怀
话术范例：某某先生女士，您家里装修的怎么样了？这段时间忙坏了吧！装修最让人头疼的，事情特别多，是不是每一个细节都要盯着，我家当时装修的时候我可是深有体会啊！今天打电话就是问候一下你，顺便想了解一下您现在对咱们的车考虑的怎么样了？
小道消息
话术范例：某某先生/女士，不知道您听没听说下个月各个车型都要调价了，尤其是咱们xx轿车，下个月都有大幅度的价格调整，我今天跟我们领导闲聊的时候他告诉我的，我感觉和你一直处的都不错，所以第一时间把这个消息告诉你，你看看这两天哪天有时间过来咱们再谈谈。
意外惊喜
话术范例：某某先生/女士，告诉您一个好消息，我们店现在开展厂方购车特价优惠活动，我感觉这个活动对您购车特别有帮助，而且这个活动只搞一个月，下个月就取消了，我第一时间给您打电话通知您这个好消息，您看看哪天方便来店里看看？
三、活动邀约（邀约五步骤）
1、确认顾客姓名
话术范例：XXX先生/女士，您好！
2、自我介绍
话术范例：我是XX店的XX，您还记得吗？
3、确认是否接听方便
话术范例：感谢您的接听，占用您几分钟时间，请问您方便接听电话吗？
4、寒暄赞美
话术范例：您上次看车时给我留下很深的印象，对车的了解真的很专业，我做了这么多年汽车销售，没有几个客户能够提出向您这么专业的问题，真的，比我们有些销售顾问还专业，有空见面的时候还需要好好向您请教。
5、告知目的，陈述利益
话术范例：我这次打电话是告诉您一个好消息，最近我们店周年庆，举行文化沙龙活动。将会给您带来三种至尊体验，第一个是我们邀请了国内顶尖的演艺团体表演，可以让您可以感受浓郁的艺术氛围，第二个是会有名师字画的品鉴会，可以了解到艺术品鉴赏和收藏方面的知识。
第三个是我们邀请了国内知名的教育专家来做一个有关儿童教育方面的专题讲座，活动一方面体现了我们店对客户的真诚关怀，重要的是可以认识很多像您这样的业界精英。
四、常见问题处理
常见问题1：结束通话后客户记不住自己
解决方法：介绍自己昵称，多次重复。
话术范例：哦！郑先生！您好！很高兴能够为您服务！我叫王丹，同事和朋友们都亲切的叫我丹丹，您以后叫我丹丹就可以了！郑先生，您问的这个问题丹丹认为确实挺关键的！丹丹今天接了7个客户的电话都是想了解油耗的！郑先生，丹丹可以斩钉截铁的告诉您，330的油耗百公里只有6.3升！！郑先生可能会怀疑丹丹所说的真实性，没关系！丹丹建议您，郑先生可以到各大专业汽车网站啊、或者找您身边开330的朋友啊好好了解一下，看看丹丹给郑先生所介绍的是否属实。……郑先生……丹丹……郑先生……丹丹……”
常见问题
1、总是被动式回答客户问题
解决方法：认同赞美客户，化解被动局面
问题一：客户说：“这款车如果可以优惠3000元，我马上去你们店签合同？”
话术范例1：看来郑先生对这款车关注一段时间了吧？以前到我们展厅来看过车吗？
话术范例2：太好了！原来郑先生也是爽快人！您来我们店后我一定会尽我最大的努力争取达到您的满意……
话术范例3：说实话，丹丹从心里边也非常想告诉您这辆车优惠多少钱……
话术范例4：郑先生，您提出的这个要求丹丹非常理解您，谁买车都愿意买到一个既喜欢又便宜的好车！当然，换做是我，我也会提出这样的要求，不瞒您说在我们店购车的客户也都提出过这样的要求……
2、听说XX车采用的发动机是涡轮增压，对吧？
话术范例：郑先生，真是太巧了！我也正想给您说这个问题呢！买车必须要看四个核心部件，发动机就是其中的第一个啊……（1.发动机 2.变速箱3.钢板材质4.D平台）
④ 卖车的话术与技巧是什么
1、客户第一问：这车多少钱？
这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”
然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。
2、客户第二问：能优惠多少？
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
3、客户第三问：还有什么东西送？
做汽车销售都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。
在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。
(4)4s汽车店销售话术扩展阅读：
技巧
1、了解客户的背景
了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。
而顾客的决策行为类型，选择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。
2、建立顾客的舒适感
谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。所以汽车销售顾问一定要制造让顾客放松、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。
⑤ 4s店里的销售顾问怎么卖车
S店仍是目前最重要的汽车销售渠道，占据汽车销售的主要市场份额，虽然受汽车电商、汽车超市等在线销售和综合销售店的影响，但在政策刚开放的初期仍然需要相当的销售人员来完成4S店的汽车销售工作。
下面就搜集网上的总结的4S店销售员卖车流程以及4S店的销售人员的常见话术，以帮助初入汽车销售行的4S店员。
一般的汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，通常有八个或九个环节。
4S店销售员接待流程话术
环节一：电话咨询
前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。
“您好，欢迎致电一汽大众XX4S 店，我是销售顾问 XXX ，很高兴为您服务！”
“请问先生/小姐怎么称呼 ？得到答案后，询问客户信息为主。请问X 先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX 车子有看过实车吗？是在哪看的呢？” （回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性）
“请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈）
环节二：到店接待
必须出门迎接。
“先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S 店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX ，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。”
接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X 先生/X小姐，我去XXX ，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。”
第一次入座的时候询问： “X 先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。
环节三：需求分析
必须详细询问至少四个主题的问题。 “X 先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？”
“您看，根据您的需求，我推荐XXX 车型给您，理由是xxxx...，目前我们店该车型有XXX 颜色，或者后续我们还有XXX 车型，您也可以考虑。”
环节四：车辆展示
“X 先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD 里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！”
“X 先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。
客户被邀请坐进车内后，“X 先生/X小姐，该车型是XX 向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。
环节五：试乘试驾
“X 先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？” 然后离开??
请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。
如果客户已经试车过，开始询问客户感受。 “X 先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。”
客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。 “请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X 先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户感受。
环节六：提供方案
“X 先生/X小姐，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们一汽大众还给到这方面的补贴，可以说最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、大众金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案，我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX ，周期是XX ，那这个期间每月只要还XXX ，购车首付款是XXX ，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要2周时间。”
“X 先生/X小姐，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们一汽大众XX 合作的是平安、太平洋、中保这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择xx保险公司，因为xxxx， 保险随着购买的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有XXX，请问您对每个险种所包含的条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意思是####。简单计算一下，保险所要花费的费用是$$$$$ 。会根据发票金额多退少补的。”
环节七：离店
接待完毕后必须送客户出自动玻璃门外，并说：“非常感谢X 先生/X小姐来店看车，请问我后续何时与您联系方便呢？另外请问您对我的本次接待还算满意吗？
环节八：后续跟进
24小时内用客户偏好的方式并使用公司座机回访客户。
已经存在20多年的汽车4S店销售汽车自然有其成熟的销售模式，这与近几年刚刚起步的汽车电商销售汽车模式是有很大不同的，比如新车电商网站一猫汽车网销售汽车的流程一般是这样的，先在一猫商城查看在售汽车车型、城市、价格配置等信息，然后在线预订或者咨询商城客服人员，进行订单确认并约定看车时间、地点，然后是试驾选车、付款、提车等，相对于4S店卖车流程，主要是前置准备大大简化，同时提供各种汽车金融服务来帮助消费付款。
⑥ 4s店销售需求分析话术有哪些
1、提供饮料及点心服务
直销员：吴先生，我们为您准备了可口的点心、饮料，您需要品尝吗？
2、提问、引导、分析、互动
直销员：吴先生，您孩子长得真可爱，我们这里有一个儿童娱乐区，您的孩子需要到那里玩一会儿吗？
3、了解客户需求
直销员：吴哥，您想买一款什么样的车呢？
在这一阶段内要注意收集信息的完整性，不仅要对预购车型的配置、排量、颜色等确认到位，更要尽可能发掘延伸产业链，如精品装潢、二手车置换、保险按揭延保等项目。
动作要点：
利用一切可能的话题进行比较自然的破冰。（如客户随身物品、所开车辆、外形特点、着装、随行人员等）
六不原则：
不坐下来不谈价，不建立关系不谈价，不提供增值服务不谈价，不带钱不谈价，不定下来不谈价，不能决策不谈价。
⑦ 4s店接待流程及话术有哪些
一、前期破冰
1、标准化问候
外呼：您好！请问是X先生吗？我是XXXX品牌XX店的电销员XXX，您可以喊我盼盼。取个方便记的名字，并且在电话中多次强调自己的名字，方便客户记住。
2、告知致电目的
电销员：今天上午看到您在易车网上关注我们XX品牌XX车型，看到信息后第一时间给您回复，首先非常感谢您对我们XX品牌的信任，您真的非常有眼光！
这款车型是XXXXXXXX（一句话凸显核心卖点），您看的这款车型是我们店最火爆的一款车型了，请问您具体想了解哪方面的情况呢？
3、接听客户电话
电销员：喂您好，我是XX品牌XX店电销员XXX，您可以叫我盼盼，请问您贵姓？
客户：免贵姓吴。
电销员：吴哥/先生/老师（按照当地风俗尊称），您好，有什么可以帮您的？
客户：我想咨询一下XXX这款车。
电销员：您真有眼光，您是今天上午/下午第八位咨询这款车的客户了，这款车可是XXXXXXXX（一句话凸显核心卖点）赞美客户，强调产品特点。
4、需求挖掘
您之前了解过或试驾过这款车吗？
您选择这款车是自己用还是单位用？
车辆的外观、内饰、操控和安全等方面，您比较关注哪些方面呢？
注意根据客户提出的问题进行适当的回复和阐述，但整体不要太多，重要的是邀约到店。
5、邀约到店
电销员：X先生买车是个大事儿，您可以亲自来我们展厅，我给你详细介绍一下，您平日休息还是周末休息？
客户：我一般周末休息。
电销员：周末我们展厅看车的人有点多，为了能够更好的接待您，我优先安排您的时间。
您看是周六还是周日？上午还是下午？
客户：周六下午吧。
电销员：那好的周六上午我再打电话提醒您一下。
为下次邀约做好了铺垫。
客户：好的。
电销员：X先生，今天您还不能确定好周末是具体哪一天来店是吗？
那周五下午我给您打电话与您确认好吗？
我好优先安排时间接待您！
客户：好的，那周五再约吧。
如果客户仍然不愿到店，或者电话问有无优惠，如何作答？
电销员：X哥，看来您是真的关注这款车很久了，那您一定要来店里看看，为啥？
现在买车看的不只是车啊，就像买房子需要装修一样，贷款置换、精品装饰、售后服务这些都是您要考虑的呢，虽然车价现在全国都没有什么优惠，但是在这些增值服务方面我们可以为您争取很多利益。
您也可以和太太及家人一起来试驾一下，毕竟买车是件大事，家人的意见也很重要，您看是周六还是周日？上午还是下午？
6、邀约试驾
电销员：吴哥，您好，我是XXXX品牌XX店的电销员，您可以喊我盼盼。
我看到你最近在关注XXX这款车，刚好我们店周末有一个试驾活动，想邀请您来试驾。我会安排我们店里厂家认证的高级试驾工程师为您服务，到店试驾还有一份礼物。因为活动本周日结束，请问你周六或周日哪天有空？
7、添加微信/发短信
非常感谢您对XXX品牌的关注和信任，您看我方便加一下您的微信吗？稍后我将以微信/短信的形式发送到您手机，有任何关于车辆的问题请跟盼盼联系，盼盼也很乐意为您提供服务。
⑧ 4s店推销车险话术
一般在4S店做保险工作不错。理由：
1、工作比较轻松，不用做过多体力劳动与脑力劳动。
2、4S店的车基本上都是好车，车主一般都愿意为爱车加保。
3、提成多，工资高。
在4s店卖车险注意事项：
1、平常闲着帮4S店员工干点活，把关系搞好，维持住网点，推销车险时，4S店的员工也就会帮你一把的。
2、学习车的相关知识，来了解客户，帮着4S店说说话，客户如果买车的话，就可以跟进卖保险了。
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⑨ 4s店续保销售话术
续保的主要就在于给顾客一种尊贵感觉的同时也让他感觉是你在为他着想，咱们卖的就是服务！！！！主要话术自己总结，每个4S店给续保客户的政策都是不一样的。永远记住，顾客的感觉最重要，不要给他一种买完保险就上当的感觉就OK了。
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