河南吉拉德新能源汽車

❶ 我要從事廣告業務這方面啦，如何才能跑來更多的業務，同時又提升自己的能力。

營銷人員如何開發新市場

你好！我是李承諾。

說白一點營銷人員首先要勤奮，因為業務員很累；再者是專業的知識；最後是

注意方法；

新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題，新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，由此可見新市場開發的重要性。成功開發新市場是營銷人員的天職，那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？

一、 開發新市場須做「五心上將」
現在的市場是一個「心」的市場，有人說，未來的世界也是有「心」人的世界。成功開發新市場，須做「五有心人」。
1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發來郵件，說談客戶時本來進行了充分的准備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要「苦其心志」，堅定信心。
日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為「地獄」、「經濟鬥士訓練所」，該校的宗旨就是把日本的企業領導者造就成最強大最優秀的人才，校旗是一隻象徵力量的黑鷹，座右銘是：「100升汗水和眼淚」，它的課程很特別：每日數次走上大街高呼：「我是最優秀的分子，我能勝，我能勝。」其次，接受緊張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以後，教練就宣布：「你們到這里來是為了今後的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。」第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點鍾分散出發，1點半集合，並要求，：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業幹部的精神，學校創始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對於各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然後戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。 這座位於富士山腳下的「經濟鬥士訓練所」之所以深受歡迎與厚愛，就是因為它獨特的訓練方式，以及在「煉獄」之後所給學員帶來的自信。要想成功開發新市場，充滿自信，首當其沖。 2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：「你為什麼要辭職呢？」，他坦白地回答：「我找不到顧客，業績很差，只好辭職。」經理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：「你看到了什麼？」推銷員回答：「人啊！」，「除此之外呢，你再看一看」，「還是人啊」，經理說：「在人群中，你難道沒有看出很多的准顧客嗎？」推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。 這個故事給了我們一個什麼樣的啟示呢？顧客來自准顧客，而准顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種「陰差陽錯」和選擇「錯位」么？
喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，「把生活業務化，把業務生活化」，隨時發現和尋找潛在的客戶。
對於我們開發新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發現「准顧客」，「柳暗花明又一村」的時刻很快就會到來。
3、恆心。人貴有恆，開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的「恆心」。
蒲松齡曾有名言：「有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，卧薪嘗膽，三千越甲可吞吳。」通過兩個歷史典故，昭示了「恆心」無堅不摧的恆久魅力。
革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮，你知道他為什麼叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經十次大的的戰斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰斗失利之後，孫中山召集部下說：「同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰斗我們一定能夠成功」。可戰斗一打響，又失敗了。如此反復失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由於孫中山的恆心以及屢敗屢戰的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。
曾經看過一個15年賣掉一個保單的感人而真實的故事，一個保險公司的營銷員，連續15年，向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險，直到有一天，這個准客戶再也聽不到他的推銷了，因為他去世了。然而，這個看似「失敗」的推銷卻因為這個准客戶的死而發生轉機，這個客戶的家人被營銷員的執著而深深打動，他們繼承遺願，買下了保單，從而成為一起跨時最長的營銷「經典」。
開發新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能「蜻蜓點水」，「淺嘗輒止」，而應該有持久的恆心。開發新市場，就象打一場新戰役，比拼的不僅是企業的實力和規模，更重要的是有時比的是營銷員的恆心與毅力。開發新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恆心准備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。
4、誠心。有一句話叫「心誠則靈」，開發新市場亦是如此。
筆者在一次走訪市場的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例，一個區域經理為了開發一個新市場，在客戶沒有明確表態經銷其產品的情況下，在該市場「死纏硬磨」，整整「泡」了15天，在這半個月的時間里，該區域經理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產品，詳細調研市場，並積極與客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是「隻字不提」代理事宜。後來，客戶感其誠心，主動提出經銷該廠家產品，並集中人力、物力、財力，重點推廣該產品，使產品在該市場很快就打開了局面。
開發新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。
5、愛心。營銷事業是一種愛心事業，開發新市場，我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去「求」客戶，而是去「救」客戶，營銷人員就是「上帝」，我們要「傳播」愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創造效益，為經銷商創造財富，為消費者創造滿意。

正如《愛的奉獻》一歌中所唱的，「只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的人間。」

二、開發新市場的前奏

古人有雲：凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無准備之仗。要想成功開發新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的「戰前」准備。
1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。
外在形象就是指一個人的儀態、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀態端詳：頭發要梳理整齊，鬍子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可適當化些淡妝。作為服飾，應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶，領帶夾要放在領帶的1/3處等。營銷人員的舉止，要坐如鍾，坐著象鍾一樣紋絲不動；站如松，站著象松樹一樣堅定挺拔；行如風，行走要象刮風一樣，有生氣、有活力。
內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」的處世原則。禮在先，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶「喜歡」；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。「推銷之神」原一平不是有一張價值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？
幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。 2、 相關資料的准備。
曾經見過這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的價格、政策，營銷員竟然給忘記了，並當場翻起了筆記本查看，讓人「大跌眼鏡」。很難想像這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。
成功的營銷人員在開發新市場以前，一定要弄清公司的發展歷史，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料、名片、樣品等，並要熟記在心，知道什麼時候該去進行哪一項工作。
三、詳細、具體的市場調研 孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。營銷人員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關准備後，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那麼，營銷人員應該調研些什麼內容呢？ 1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。
3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用「由下而上，追根溯源」法，此方法由於間接得到，且來自一線，因此，更便於把握事實真相，找到合適的客戶。
四、列名單，洽談客戶 潛在的目標客戶群確定後，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。
1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間，不「眉毛鬍子一把抓」。
2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業務員在場時不要談。
3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，那麼，在切入正題後，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。
4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方，並發現對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對於中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能操作成功；對於青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就範。
五、跟進、簽約 通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即「欲擒故縱」的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些「不平等條約」，為雙方以後的合作埋下陰影。
在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎麼辦；產品出現質量問題怎麼辦；職能部門抽檢怎麼辦等等細節問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。
新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨便「開」字就能了得，它需要「心」的付出，汗的揮灑，然後才能會有「新」的收獲，開發新的人生，正象一首歌中所唱：「世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！」

希望能對您有所幫助！祝您好運！

❷ 為什麼與眾不同能讓你更具吸引力

人人都有喜新厭舊的心理，如果你與眾不同，一定能夠脫穎而出。

與眾不同的魅力

兩位青年一同開山，一位把石塊砸成石子運到路邊，賣給建房的人；另一位直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭大都奇形怪狀，他認為賣重量不如賣造型。3年後，將石塊賣給花鳥商人的青年成了村上第一個蓋起瓦房的人。

後來，不許再開山了，只許種樹，於是這兒便成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨梨招徠八方客商，他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京和上海，然後再發往韓國和日本。因為這兒的梨，汁濃肉脆、香甜無比。

就在村上的人為鴨梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾將石頭賣給商人的那位果農賣掉果樹，開始種柳了。因為他發現，來這兒的客商不愁挑不到好梨子，只愁買不到盛梨子的筐。5年後，他成了村裡第一個在城裡買房的人。

再後來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車後，可以北到北京，南抵九龍。小村對外開放，果農們由單一的賣果開始談論果品加工及市場開發。就在一些人開始集資辦廠的時候，還是那位村民，在他的地頭砌了一垛3米高、百米長的牆。這垛牆面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐車經過這兒的人，在欣賞遍野的梨花時，會突然看到四個大字；可口可樂。據說這是百里山川中惟一的廣告，那垛牆的主人憑借這垛牆，第一個走出了小山村，因為他每年有4萬元的廣告收入。

20世紀90年代末，日本豐田公司亞洲區代表山田信一來華考察，當他坐火車路過這個小山村時，聽到這個故事後，他被主人公罕見的商業頭腦所震驚，當即決定下車尋找這個人。

當山田信一找到這個人的時候，他正在自己的店門口與對門的店主吵架，因為他店裡的一套西裝標價800元的時候，同樣的西裝對門標價750元，他標價750元的時候，對門就標價700元。一月下來，他僅批發出8套西裝，而對門那家卻批發出了800套。

山團信一看到這種情形，非常失望，以為被講故事的人欺騙了。當他弄清對門的那個店實際上也是這個人的之後，立即決定以百萬年薪聘請他。

商品經濟大潮中，存在著無限商機，只有先人一步，與眾不同，你才更有競爭力。無論到什麼情況，比別人突出，與眾不同都能給你帶來好處。

卡耐基小時候家裡窮，一天，他放學回家時經過一個工地，看到一個衣著考究、像老闆模樣的人在那兒指揮。

「你們在蓋什麼?」他走上前去問那位老闆模樣的人。

「蓋幢摩天大樓，給我的百貨公司和其他公司使用。」那人說。

「我長大後要怎樣才能像您一樣?」卡耐基以羨慕的口吻問道。

「第一要勤奮工作……」

「這我知道，第二呢?」

「買件紅衣服穿!」

聰明的卡耐基滿臉狐疑：「這……這和成功有什麼關系?」

「有啊!」那人順手指了指前面的工人，「你看他們都是我的員工，但都是清一色的藍衣服，所以我一個都不認識……」說完他又特別指向其中一個人，「但你看那個穿紅襯衫的工人，我長時間注意到他，他的身手和其他人也相差不多，但我認識他，所以我過幾天就請他做我的副手。」

如果你想引起別人的注意，就要與眾不同。與眾不同的外表並不是要你很另類，而是說你必須要以自己的不同之處引起別人的注意而已。如果你追求的是另類，那麼可能還會適得其反。

做些不普通的事

有一位推銷員，總是隨身帶著鬧鍾。

當談話一開始，他便說：「我打擾您5分鍾。」然後將鬧鍾撥到5分鍾的時間。

時間一到，鬧鍾便發出聲響。這時，他便起身告辭：「對不起，5分鍾時間到了，我應該告辭了。」

如果雙方洽談順利，對方會建議繼續談下去。

那麼，他便會說：「那好，我再打擾您5分鍾。」於是鬧鍾又撥了5分鍾。

大部分顧客第一次聽到鬧鍾的聲音，很是驚訝。

他便耐心地解釋：「對不起，是鬧鍾聲，說好打擾您5分鍾，現征時間到了。」

顧客對此的反應是因人而異，但絕大部分會說：「嗯，你真守信。」

不管採取什麼方式，最重要的一點是要讓客戶覺得：與別的推銷員相比，你很守信，你言行一致，你與眾不同。

喬·占拉德曾被吉尼斯世界記錄譽為「世界上最偉大的推銷員」。其獨創的巧妙的推銷方法，被世人廣為傳誦。

喬·吉拉德把所有新近認識的人都視為自己潛在的客戶，對這些潛在的客戶，他每年火約要寄上12張賀卡，每次均以不同的色彩和形式投遞，並且在信封上盡量避免使用與他的行業相關的名稱。

一月份，他以一幅精美的喜慶氣氛圖案作為賀卡封面，同時配以「恭賀新禧」幾個大字，下面是一個簡單的署名：「雪佛萊轎車，喬，吉拉德敬上。」此外，再無多餘的晤，也絕口不提買賣的事。

二月份，賀卡上寫的是：「請您享受快樂的情人節!」下面仍是簡短的署名。

三月份，賀卡寫的是：「祝你巴特利庫節快樂!」巴特利庫節是愛爾蘭人的節日。也許你是波蘭人或是捷克人，但這都無關緊要，關鍵是他不忘向你表示節日的祝福。

然後是四月、五月、六月……

不要小看這幾張小小的賀卡，它們所起的作用並不小。不少客戶一到節日，往往會問夫人：「過節有沒有人來信?」

「喬·吉拉德又寄來一張卡片!」

這樣一來，喬·吉拉德每年就有12次機會把名字在愉悅的氣氛中來到每個家庭。

喬·吉拉德從沒說一句：「請你們買我的汽車吧!」但這種不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象。等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬·吉拉德。

喬·吉拉德的與眾不同，讓他的客戶在買汽車時第一個想到的就是他，這是推銷的最高境界了。

要的就是與眾不同

就在進入大學念書的第一一個學期前不久，普萊爾開始推銷魯克斯公司的真空吸塵器。那時候，公司里推銷員大多靠挨家挨戶地上門推銷來拉生意。雖然當時普萊爾年僅18歲，但沒用多長時間，他就從工作中體會到：越是拋頭露面，眾人皆知，他銷出去的產品就越多。這就意味著，普萊爾得想方設法讓盡量多的人認識普萊爾、認可普萊爾，從而使他們一旦決定購買真空吸塵器，立刻就想到普萊爾。

普萊爾的汽車就是他的辦公室。在幹了18個月之後，普萊爾決定買一輛貨車。普萊爾認識到，每天的推銷就好比打仗，如果既彳丁槍炮，又有充足的彈葯，他就會無往不勝，普萊爾的貨車總是裝滿了各種各樣的真空吸塵器樣品，包括不同種類的儲塵罐、吸塵桿和商用機器。普萊爾還備有甚至包括地毯清洗劑、地板蠟、刷子等在內的存貨和說明書的詳細清單，就是這樣，無論人們想要什麼，普萊爾總能拿出適當的商品提供給他們。

最重要的是，普萊爾是一名積極的推銷員。他總是力圖讓人們認識到：他所做的一切都是為了讓人們生活得更加美好、舒適。在貨車上、普萊爾刷上醒目的標識「魯克斯銷售與服務——普萊爾。」自然二面也有普萊爾的電話號碼。普萊爾的戰略是要讓所有的人都看到它、注意它，記下電話號碼，甚至最好招手讓普萊爾把車停在路邊。那樣他就獲得了向他們推銷的機會。

普萊爾相信售後服務在今天的工業社會中至關重要。要想成為一個聲名卓著的「魯克斯人」，普萊爾認為自己的突破點就在這里。無論城裡或鄉下，人們都能看到普萊爾的貨車。他們知道，一旦需要服務時，普萊爾就會立刻出現。一天晚上，普菜爾和另外大約40名魯克斯公司的推銷員參加了在假日館舉行的每日動員大會。與會者中，惟有普萊爾帶著自己的貨車，很多人因此取笑普萊爾。會議在晚上11點鍾結束，當普萊爾向停車地點走過去時，一位女士走近普萊爾。「這就是你的魯克斯貨車?」她問道。

「是，夫人。」

「這個主意可真不賴。」她接著說，「你是賣魯克斯公司的機器呢，還是僅僅為他們的產品提供服務的?」

「不。就是上面寫的啦，銷售和服務普萊爾都做。」

真是太好了，我是這個旅館的經理，你這里有些機器我們還是很用得上的。」

那天晚上，普萊爾拿下了一張有15套產品的訂單，到那時為止，這是普萊爾所獲得的最大訂單。在那次交易後，多年以來，普萊爾一直為這家旅館提供各種各樣的商品及相關服務。推銷中我們需要的就是與眾不同，真正讓自己的產品或服務達到與眾不同，你離成功也就很近了。

❸ 教教我怎樣跑業務 啊!我剛開始跑業務,老闆要求一個月要跑兩萬單!怎麼辦那位前輩能指點一二嗎

做業務特能鍛煉自身各方面的能力的！
歡迎你加入到銷售的行業里來！
給你這個看看吧，希望對你有所幫助！

假設你接到這樣一個任務，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認為自己有能力做到嗎？你可能會說：小菜一碟。那麼，再給你一個新任務，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。

如果是連續多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會說：不可能，沒人做得到。可是，世界上就有人做得到，這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了「世界上最偉大推銷員」的稱號，這個人就是喬·吉拉德先生。

資料一 個人簡介

喬·吉拉德，1928年11月1日出生於美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學校，成為了一名鍋爐工，並在那裡染了嚴重的氣喘病。35歲那年，喬·吉拉德破產了，負債高達6萬美元。為了生存下去，他走進了一家汽車經銷店，3年之後，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。從此，喬·吉拉德就被人們稱為「世界上最偉大的營銷員」。

陳曉申：你好，喬·吉拉德先生。有一個問題我很好奇。推銷作為一種職業，是所有的人都可以成為一個出色的推銷員，還是具有某種特質的人，他才可以做這樣的工作呢？

喬·吉拉德：我出生在美國的一個貧民窟，比你們想像的還要貧困。我沒有念完高中，父親總是打擊我，說我做不到，做不到，做不到。相反，母親卻時常激勵我，說我能做到我能做到，讓他瞧瞧。但是由於父親的打擊，過去我連說話都結巴，因為言語上的打擊使我喪失信心。然而媽媽助我一臂之力，開始將我推向了人生之巔。她向所有人證明我能做到，我也告訴每個人，如果我能做到。那麼，你當然同樣也能做到。我並不比誰強你看，我有兩只手，還有常用的兩只耳朵，我常常用耳傾聽而不是用嘴說話，嘴巴僅僅用來吃飯。說得越少，聽得就越多。我經常告訴人們，如果你像我這樣做，在我的指導下你將會變得富有。下面舉個例子，我走遍世界各地，我都被問到同樣的一個問題。無論我在哪個國家，法國、德國、挪威或是西班牙，你在這兒能成功嗎？在中國也一樣，別人問我，你能在中國一如既往地成功嗎？美國也許更容易些。在中國做銷售就像在加拿大、法國、西班牙一樣容易。如果在中國，給我六個月，在中國只要六個月，憑我的頭腦，我將再度成為世界第一的推銷員

陳曉申：那麼說，就是您的母親在您成功的道路上，起到了非常重要的作用。因為她從小讓你相信，自己可以成為一個最好的人。那我現在想請您回憶一下，當時開始做汽車銷售員的時候，您還記得您銷售出第一輛汽車的情形嗎？

喬·吉拉德：在1963年1月份之前，我是一個建築師，蓋房子。到1963年1月為止，我蓋了13年房子，我賠得一無所有，什麼都沒了。我把房子都賠進去了，銀行把我從家裡趕了出來，把我太太和兩個孩子都趕了出來，還沒收了我和我太太的車。我破產了一次，我太太的問話給我當頭一棒。她說：「喬治，我們沒錢了，也沒吃的了。我們該怎麼辦？」所以第二天，當時我們住在美國密歇根，我出去找工作。這樣就可以給家裡買吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道當時為什麼去了汽車經銷店。只記得我走進去，叫他們給我一份工作。老闆嘲笑我說：「我不能雇你，正值隆冬，沒有那麼多生意。如果我雇了你，其他助理推銷員肯定會生氣的。我們不能雇你。順便問一下，你賣過車嗎？沒有，可我賣過房子。他說：」那就更不能雇你。」我告訴他你要做什麼。你只要給我一部電話、一張桌子。我不會讓任何一個跨進門來的客戶流失，並且我還會帶來自己的客戶，我會在兩個月內成為你們這里最棒的推銷員。他說：「你瘋了！」我說：「不！我餓了！」他答應了，給了我電話和桌子。就這樣，我打了一天的電話八、九個小時，都在電話前。最後，那天晚上我一直工作到晚上8點50分。我兌現了承諾，沒有漏掉一個跨進門的客戶。在那時候，甚至我還沒意識到我的生活又重新開始了。店門打開，客戶進來徑直向我走來。你知道這像什麼嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來過來。親愛的，過來，過來。我與客戶坐了大約一個半小時，賣給他一輛車。那是我賣的第一輛車，你知道事後他對我怎麼說嗎。他說：「喬治，我買過很多東西。但從沒有見過一個人能像你這樣懇求。」我求他。破產的那年，我35歲。過了3年，我就被稱為「世界上最偉大的推銷員」，僅僅3年。

資料二

用近乎乞求的方式，喬·吉拉德銷售出自己銷售生涯里的第一輛汽車，從而邁出了成功的第一步。當時飽受飢餓折磨的喬·吉拉德很清楚，只要多買出一輛車，就能換回更多的食物。於是，喬·吉拉德費得出了自己銷售生涯中的一大結論：顧客就是你的衣食父母，不要得罪任何一個顧客。因為每個顧客身後還有包括親戚朋友在內的250個顧客，如果你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。這就是喬·吉拉德的「250定律」。

陳曉申：我知道你從事這個汽車銷售的第二月，你就一下子買出了，最好的成績是一天18輛車，這個紀錄到目前都還沒有被打破過。那麼，在您從事汽車銷售的職業生涯中，有沒有什麼原則是你一定要遵守的。

喬·吉拉德： 當我喬·吉拉德賣給你一輛車以後，我要做三件事：服務、服務、還是服務。有人問我：「喬治，我一個月只賣掉4輛車，都有點照顧不過來客戶了。你怎麼做到的。你的業績可是平均一天賣6輛，你怎麼權衡。你怎麼為這么多客戶提供服務。一個月賣掉四五十輛車對我來說太容易了，我與一家很有情調的義大利餐廳簽有合約。在每月的第3個星期三，我會邀請客服部的36位同事，他們是維修汽車的技工，邀請他們來與我一同進餐。我給予他們關愛，重要的是他們也表現出對我的愛。所以當客戶來的時候，我的助手去客服部能請出4位技工，二話不說打開工具箱馬上開始修理你的愛車。在那之後 你會去找誰買車，喬·吉拉德。因為我給你們關愛，賣車時我會給你承諾，因為我賣給你車後會告訴你，我絕不會對這輛車置之不理。你叫艾迪，對嗎？艾迪，我決不會拋棄這輛車，我會一直關注這輛車。無論你何時何地需要我，我都會給你的車提供超乎想像的服務。投之以桃，報之以李。通過口碑相傳，喬·吉拉德的服務盡人皆知。全美國的人蜂擁而至，來我這里買車。

陳曉申：那您覺得這個原則是一個很簡單的，還是一個比較復雜的原則呢？

喬·吉拉德：很簡單，就是善待客戶。

陳曉申：那麼既然這么簡單，有很多的人從事推銷汽車的工作，為什麼您成功了，而有相當一部分的人沒有成功？

喬·吉拉德：因為他們的臉上刻著四個字母，由四個字母組成的單詞，它是LAZY，懶惰。每個人都很懶惰，不僅僅是汽車推銷員。基本上說，我們的身體總是在阻止我們做事情。就像洗衣服，你會推脫：「我待會再做。」「我現在不想做。」 與此同時，你的臟衣服就會堆得越來越高，到一定程度的時候，你就會厭煩的說：「噢，天哪，瞧這些臟衣服，我不願洗了。」我不是這樣，我總是今日事今日畢！這就是游戲的名字 「加50%」「立即執行並且加50%的努力」人們都很懶，都試圖尋找捷徑，銷售並沒有捷徑，我在一年前尋找過。你如果養成立即執行的習慣，你的身體就會聽隨你支配。

資料三

在每次銷售出汽車之後，喬·吉拉德總是把一份叫做「獵犬計劃」的說明書交給他的顧客。所謂獵犬計劃，就是如果喬的顧客介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。 1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，卻通過發展新的顧客換回了75000美元的傭金。在喬·吉拉德看來，一個成功的銷售人員應該不斷去發現新的銷售手段，尋找潛在客戶。

陳曉申：我注意到有這樣一個現象。人們對推銷員會有一種抗拒心理，比如說您在一些辦公大樓或居民樓上會看到一些標語，謝絕推銷，在生活中甚至很害怕認識一個推銷員，很怕他捏住你不放，那麼還有一個情況就是說，有的人會認為，這個人一定是學無所長，只好去從事推銷這樣一個工作。不知道你怎麼看待這個現象？對於一個推銷員來說，他怎麼去克服這樣的障礙？勇敢大方的向別人介紹自己，因為很多推銷員甚至在幾年之後都無法解決這個心理問題。

喬·吉拉德：我有一個特點，就是我了解人，我甚至知道你現在想什麼。當你走進來時，我觀察你的眼睛、你的嘴唇，與你握手時，我感受到你的感覺、你的身體在和我對話。我還會更加註視你的嘴唇，它是告訴我信息的器官。我來講個小故事，一次有個人來到我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，這個傢伙要拿走我的錢，他很害怕別人拿走他的錢。他周圍的空氣充滿著緊張與恐懼。某一次來到我的辦公室，害怕的直打哆嗦，我看著他的眼睛和嘴唇問他：「布朗先生，我能做些什麼？」當我問話的時候，他的嘴唇開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失。告訴我，我用兩只耳朵，這是上帝同樣賜予你，賜予我以及其他人的兩樣東西。當別人說話時，你要全神貫注的傾聽。看著對方的臉，聽著他的聲音。你越善於傾聽，說話的人越信任你。但是太多的人只顧著用嘴巴說。嘴巴只善於做一件事情，那就是吃。閉嘴，讓別人說。讓別人說，別人就會開始喜歡你。這是上帝賜予我們的能力，但人們沒有盡其能。當他說話時你要用全身去傾聽，用臉去傾聽，用聲音去傾聽，你越善於傾聽，說話的人越信任你。但是，太多的人用嘴巴過多了，嘴巴只善於做一件事情，那就是吃飯。除此之外，閉上你的嘴，讓別人說，別人就會開始喜歡你。

陳曉申：您的意思就是說，如果您真新的關心這個客戶的需求，經常的去傾聽，去了解他這個人的話，閉上你的嘴，那麼客戶的了解，在這個過程中也建立了客戶對你的信心。

喬·吉拉德：是的，完全正確。每個人都可以做到這一點。你知道誰應該做到這一點？不僅僅是推銷員或商人，我們的父母別說話，側耳傾聽，傾聽你的孩子。父母傾聽得越多，你的孩子對你越忠實會變得越來越好。然而事實並不如此，他們不聽，而是像我父親一樣只用嘴。換句話說，我告誡人們閉嘴，讓孩子們通過傾訴而感到快樂。正如客戶向我傾訴一樣快樂，就這么簡單。

資料四

多聽少說，了解顧客的需求，搜集顧客的各種相關資料。在喬·吉拉德看來，不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好准備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有顧客。

陳曉申：是不是因為良好的口碑相傳，在您職業生涯的後期，很多人是主動來向您買車，而不需要您開辟許多新的客戶呢？

喬·吉拉德：是的。因為口碑相傳，大家相互告訴關於我的事情。你需要預約，有時候你需要等上一周甚至10天來買車，形成這種狀況的原因除了服務,還有一個，就是從來不佔別人便宜，無論是在婚姻中還是在銷售中。你從我這里買車的話，你就是唯一一個享有如此低價的客戶。那麼下次你會去哪兒買呢？不僅你會來我這兒，他也是因為你告訴他你買的比他便宜1000美元。我從來不傷害別人，因為如果你傷害了人，你知道你傷害了什麼嗎？你自己。藉助價格和服務，通過口碑相傳，人們瘋狂地想要排隊等待從我這里買車。你知道為什麼嗎？因為我是個好人。

資料五

為什麼會有這么多人知道喬·吉拉德？原因很簡單，喬·吉拉德比任何一個銷售員都善於推銷自己。所到之處，就會到處向人們遞送名片。在餐館就餐付帳時，他會把一盒名片交給服務員，並給服務員豐厚的小費，讓他替自己散發名片；在演講時，他會把名片大把大把地拋向空中，讓名片像雪花一樣漫天飛舞。你可能對這種做法感到奇怪。但就是這些小小的紙片，讓人們認識了喬·吉拉德，幫他售出了一輛輛汽車。

陳曉申：剛才您進來的時候我也注意到，你見到每一個人做的第一動作就是把您的名片遞上去。通過讀您的介紹也了解到您對名片在銷售中的作用特別強調。您是怎麼認識到這點，又是怎麼做的呢？

喬·吉拉德：許多年前，我看到別人在漫天發名片時，我發現這是個非常不錯的主意。我通過名片與你產生接觸，砰，我遞上了名片給你多了一種選擇。走開後，我心裡想，喬治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，誰知道。或許她需要，或許她聽別人說我是個推銷員。我通過遞名片，與你接觸。遞名片的行為就像是農民在播種，播完種後，農民將收獲他所付出的。我過去常常提著1萬多張名片去看棒球賽或足球賽。每次有精彩鏡頭時，我一邊歡呼一邊撒名片。我在推銷自己，我沒有將自己藏起來。嗨，艾迪，給我一張名片，我給你一張我的。哦、嗯、我覺得很傻，給名片讓我感到很尷尬。我說：「艾迪，醒醒吧。如果不告訴人們你是誰，你做什麼，你賣什麼東西。人們如何來找你？醒醒吧，艾迪。於是她的人生轉折了，因為我教她怎麼做了，發送出去這么多名片。

陳曉申：發送這么多張名片，比如說一百多張，有多少張產生了真正的效用？有多少人收到名片後會像你買車呢？

喬·吉拉德：95%。是的，95%。人們會問，為什麼不是100%？因為那5%的人已經離開人世了。如果他們還在人世的話，我還會把他們吸引回來。因為我給你公平薄利的價格、無微不至的服務，你還能去哪兒呢？你還會去找誰呢？除了喬·吉拉德，誰也不會去找了。

資料六

喬·吉拉德有一句名言：「推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」 他深信：在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客。於是，喬·吉拉德每月會給他曾經的顧客寄出上萬張他親筆簽名的賀卡，讓顧客們永遠記住喬·吉拉德，永遠記住，買汽車就只要去找一個人就可以了，那個人就是--喬·吉拉德。

陳曉申：你在你的職業生涯中，像你剛剛所談到的，給客戶寄一些明信片每月每年，對那些有可能成為你買車客戶的潛在客戶，你也給他們寄嗎？現在時代發展了，很多人都用電子郵件，你還是堅持親筆寫明信片給你的客戶嗎？

喬·吉拉德：寄送個人信箋。電子郵件是種偷懶的方法。世界在變，產生了電子郵件，電子帳單。個人聯系永遠都存在，並且佔有重要地位。人購買人。你需要面對人。因為你買車不能僅僅靠電子郵件，你需要知道具體誰賣給你車，他能為你做什麼。就像我剛剛講到的，在中國給我6個月，只要6個月，我會造成驚天動地的影響。因為我會再度創造一個口碑相傳，吸引客戶不離不棄的銷售王國。你擺脫不了我的推銷。逃離我的推銷只有一種可能，那就是你離開人世了。即使你升到天堂，你也會在地球上空聽到喬治拉德的名字，你的靈魂還會回來找我。哈哈。

陳曉申：那麼您吉尼斯世界汽車銷售記錄是在三四十年前創造的，現在整個社會環境發生了很大變化，工業發展，商業環境也有很大變化，在采訪您之前，我與我們中國本土的汽車銷售人員也有交流，他們想問您，目前在中國銷售汽車，銷售人員需要具備深厚的人際關系，可能因為家庭背景的原因，可能能讓她銷售出一個很大的團單，，很快獲取了很大的財富。另外一些人家庭背景比較平平，沒有特別強的人脈關系，又覺得自己每天都再做一些小單子，他怎麼像您一樣走向成功呢？

喬·吉拉德：用關愛來善待人，每天早上5點起床，晚上11點睡覺。我過去經常每天工作16、17個小時。我並不像很多公司要求的那樣，付出100％的努力。趕走懶惰，推開圍牆，睜眼看世界。也許會有人指責我，因為我主張一周工作七天，每天工作16、17個小時。「噢，我不要像喬·治拉德那樣活著，休想」。你其實是在找借口。「我不想那樣賣命的工作，我不想那樣賣命的工作。」如果付出100％的努力，我早就餓死了。你需要像很多成功人士一樣付出150％的努力！

尾聲：

喬·吉拉德是營銷界富有傳奇色彩的人物，是一位偉大的推銷員。他有著一顆強烈的事業心，他能夠用自己的熱情和行動去感染身邊的人。喬·吉拉德認為，自己這種富有感染性的特質就是「火花」，而他深信「火花能產生熊熊烈火」。

❹ 怎樣才能超越喬吉拉德

那就只有努力努力加努力！！！

❺ 吉拉德汽車改裝，能把我的車升級到什麼程度

吉拉德汽車升級改裝挺不錯的，電動門，航空座椅（帶按摩的），木地板，汽車車膜車衣都有。之前單位的賓士威霆，和家用的別克GL8都在吉拉德改過。去升級改裝的體驗很好，很不錯。棒棒的。

威霆電動門

❻ 我想開一家電器店遇到很多問題希望大家能給我指點下

一個優秀的銷售代表應具備的心態 銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？ 一、真誠態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。 要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 三、做個有心人 「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 五、良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

❼ 沒有客戶資源的業務員能做下嗎

第一步：學會做人，拉近與客戶的距離
銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。
首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裡要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。
其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。 再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。
接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規范和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。
最後業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成「多問」的習慣。業務新手既不要形成「自己什麼都懂，而客戶什麼都不懂，客戶不如自己」而不值得去問，也不要有「問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨」而怕去問。二是業務新手要養成「多聽」的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。
第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你
很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。
1、從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社區，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個庄，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什麼，應該怎麼做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便於業務新手樹立信心。

2、從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。
第三步：與客戶共同銷售，用業績贏取客戶充分信賴
通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，業務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作夥伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。
1、幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手通過全面的市場調研與數據分析，評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢，制定客戶現在與未來的市場發展規劃，包括經營定位、發展區域、網點布局與選擇標准、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等；
2、與客戶共同開發與培育網點。業務新手動員客戶親自或者與其業務員一起前往市場一線，根據客戶發展的總體規劃與要求，搜索、物色、開發和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網路；
3、與客戶共同管理市場。業務新手主動幫助客戶管理市場，包括區域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等；
4、幫助客戶提高經營管理水平。業務新手除了業務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。

❽ 不是相關專業出身的，能做好儀器儀表的銷售代表嗎

銷售是講方法，不是講專業。舉個例子：
我有一次去商場買洗發水，一促銷向我推薦她的產品。她說：「先生，你要買戲洗發水嗎？」我說「是的」。她說：「要不要看看我們這個。」我說「好，我看看。（她叫我看看，她沒叫我買，所以我就看看，不買。）」她開始介紹她的產品說：「我們這個洗發水是XX地方生產的，是XXX材料，這種材料很珍貴，而且一瓶是XXXX毫升才XXX錢，我經常用，我爸媽也經常用，我朋友也在用，前兩天我同事也買了。」我說「哦。」她又說：「真的，而且生產日期也是新的，剛來的貨，是名貴的材料做的，這種材料XXXX才有的，很稀有的……」說了一大堆廢話，我沒感覺到她是促銷員，我只覺得她是個產品介紹員。
換個專業的銷售員的方式：
A：先生，洗發水在這邊。（指向洗發水區，確定別人是買洗發水的）
B：哦。
A：先生，請問你要買去頭屑的還是柔順的，或者其他？
B：我看看。
A：好的，請隨便看。
B拿起別的牌子在看。
A：先生，你挑選的這個很好用，很多人買的，是我們這里的暢銷商品，洗了之後很柔順。
B：那去屑不？
A：當然去屑，但是去屑不是它的主要效果。
B：那哪一種去屑好一點？
A：拿起自己的產品說：「這一種可能會好點。要不你買兩瓶回去試一下看看效果。」
B：買兩瓶？不要那麼多，要那麼多干什麼，我家裡就兩個人。
A：那你要拿幾瓶？
B：一瓶就好了。
A：好的。（接過來一瓶放回原位置），你看看還要不要買其他東西？
B：不用了，。
A：好的，先生，收銀台在右邊。
B走過去買單了。

銷售是講技巧的。它不像技術，開車是你的技術，那麼進到工廠裡面做包裝，能是專長么？銷售就不同，你賣西瓜賣得厲害，要你去賣蘋果，你只要把商品熟悉一下，照著賣西瓜的方法去賣就行了。而且現在走出街開一下，大街小巷哪裡都是在做銷售。街邊擺地攤的是在做銷售，開小店的也是在做銷售，市場賣菜的也是在做銷售，賣衣服的在做銷售，賣車子的在做銷售，賣手機電腦的也是在做銷售。除了賣，我們的買也接觸了銷售。買米做飯是銷售，買生活用品也離不開銷售。我們的人生處處都有銷售。這個世界離不開銷售。

所以若想做一個銷售代表，可以買些資料回來參考一下。
1、原一平

日本壽險推銷冠軍，推銷員協會會長，美國百萬圓桌協會成員，在世界推銷界享有極高聲譽。

名言：做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜歡做的事。

給我的啟示：

（1）你必須贏得第一；

（2）取得家人的支持；

（3）形象是一張名片；

（4）隨時發現你的客戶；

（5）掌握正確的拜訪技巧；

（6）激活你的客戶；

（7）給客戶留下懸念；

（8）決不輕言放棄；

（9）用聲音征服客戶；

（10）不要和客戶爭論；

（11）讓客戶自己決定；

（12）妥善保管客戶資料。

2、湯姆·霍普金思

世界第一推銷訓練大師，全球接受過其訓練的學生超過千萬人。

名言：成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功。

給我啟示：

（1）選擇你所愛的，愛你所選擇的；

（2）贏得客戶的芳心；

（3）不要掩藏商品的缺陷；

（4）把嘴巴當成一件利器；

（5）煮熟的鴨子也會飛走；

（6）馬上行動，堅持到底；

（7）二選一；

（8）幫助准客戶挑選；

（9）利用「怕買不到」的心理；

（10）買一次試用看看；

（11）欲擒故縱；

（12）反問式的回答；

（13）快刀斬亂麻；

（14）拜師學藝，態度謙虛；

（15）達成交易；

（16）擴大交易。

3、博恩·崔西

世界頂級管理與營銷培訓大師。全球推銷員的典範，曾被列入全美十大傑出推銷員。

名言：人類因夢想而偉大，因挫折而成長，因實踐而成功。

給我啟示：

（1）你也會成為推銷贏家；

（2）接受自己，肯定自己，喜歡自己；

（3）成功是一種感覺；

（4）學會傾聽是當務之急；

（5）聲音比手勢還要重要；

（6）要站在顧客的立場上做推銷。

（7）深入了解顧客的需求；

（8）一開始就將訂單拿出來。

4、喬·吉拉德

世界汽車銷售第一人，曾連續15年創造了汽車銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。

名言：推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。

給我啟示：

（1）我是最偉大的；

（2）信心產生更大的信心；

（3）把自己推銷給別人；

（4）承諾就是契約；

（5）謊言是一把雙刃劍；

（6）對自己真誠；

（7）三思而後言；

（8）不誇大事實；

（9）不為別人掩飾；

（10）用寬容調和現狀；

（11）名片滿天飛；

（12）250法則；

（13）銷售的關鍵是成交；

（14）假定已經成交；

（15）馬上可以把這輛車開走。

5、克萊門特·斯通

美國聯合保險公司董事長、全美乃至世界商業界都享有極大的銷售、管理大師。

名言：對於強者來說，困難愈多成就愈大，具體到推銷這個職業來說，在大的機構推銷可以獲得更大的成功。

給我的啟示：

（1）努力去做對的事情；

（2）讓失敗逆轉；

（3）在前進中解決問題；

（4）集中精力去成功；

（5）激勵是一種力量。

6、弗蘭克·貝特格

美國著名保險營銷顧問，有史以來最偉大的保險推銷員，曾創造過美國保險業多項第一名。

名言；成功不是用你一生所取得的地位來衡量的，而是用你克服的障礙來衡量。

給我啟示：

（1）用激情點燃成功；

（2）戰勝自己；

（3）善於親近客戶；

（4）事先約定；

（5）充分准備；

（6）找出重點；

（7）寫備忘卡；

（8）提出問題；

（9）一語驚人；

（10）給客戶製造恐懼感；

（11）贏得信賴；

（12）給予對方能力正確的評價；

（13）成功在望的信心；

（14）會談中多用「您」字；

（15）語言表達要言簡意賅；

（16）妥善運用時間；

（17）不要忽視顧客的下屬；

（18）找出決定銷售的重點；

（19）苦練基本功；

（20）微笑可以換取黃金。

7、馬里奧·歐霍文

世界頂尖推銷大師，銷售咨詢培訓專家。曾連續三次獲得世界冠軍推銷員的殊榮。

名言：不要為失敗尋找理由，而要為成功尋找方法。

（1）被老闆整使我發奮，終於一跑打響；

（2）世界頂尖大師也是普通人，只不過是失敗的次數多了成就了他過人的特色與能耐，秉持這些，才造就出他的傑出超凡；

（3）在第一次與客戶接觸時，與客戶間建立「信任」或「好感」的橋梁是至關重要的。同時，應該先點明客戶對這份產品需求的迫切性，進而引起客戶的購買慾望；

（3）真正的談判是溫柔的，沒有殺機的，客戶也是想成為這場交易的勝利者；

（4）你要充分讓客戶發揮與對方溝通的技巧，以尊重、友善的態度面對客戶，同時，也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力；

（5）膽卻是順利簽單的絆腳石；

（6）在推銷中，要善於捕捉並利用一切對你有利東西，讓這些正面的因素幫助你走向成功；

（7）不要爭辯，只管讓對方相信，促使客戶自動簽單；

（8）感情---理解---感情，這是贏得客戶芳心的重要公式；

（9）做自己命運的主人。

8、奧里森·馬登

與拿破崙·希爾齊名的世界立勵志成功學大師。美國著名營銷管理大師。

名言：夢想是現實之母。

給我啟示：

（1）鍛造一生資本；

（2）給人留下良好的印象；

（3）表達要有魅力；

（4）長話短說是一種智慧；

（5）失敗是一種歷練；

（6）策略是成功的誘餌；

（7）信任是成功的基石；

（8）只要精通生意經，賺起來一定很容易；

（9）永遠對自己充滿信心；

（10）抵制、挑剔和尋找缺點是人的本性，不要把他們當作一回事兒；

（11）永遠不要陷入思維的死角，充分運用你的智慧，終有一天，成功的大門會為你洞開。

9、雷蒙·A·施萊辛斯基

美國著名營銷大師，曾被列入全美十大傑出推銷員。全美公認的最佳保險經紀人。

名言：溝通，首先是面對自己，如果你連自己都溝通不良，那麼怎能奢談和陌生人溝通。

給我啟示：

（1）讓客戶為我推銷；

（2）做一位優秀的聽眾；

（3）外行用嘴說，內行用耳聽；

（4）明確拜訪結束後的目標；

（5）有針對性的提問；

（6）讓客戶給你5分鍾；

（7）注意客戶的肢體語言。

10、齊格·齊格勒

美國最傑出推銷員，百萬圓桌協會成員，世界首屈一指的銷售點子大王。

名言：什麼叫成功？無非是你這次沒有失敗。

給我啟示：

（1）暗示的力量；

（2）正確地思考；

（3）像研究自己一樣研究客戶；

（4）自我激勵能力；

（5）金額細分法；

（6）聊聊自己的私事。

❾ 我剛開始學習跑業務,但就是不知道邁出第一步,總是害怕做不好,我該怎麼辦呢請各位高手給點高見吧,謝謝!

我也是跑業務的，我給你幾個忠告，
跑業務
1。拋開面子，俗稱厚臉皮。
2。要有自己的思想，去分析問題，不能說客戶說什麼，你就答應什麼。
3。保持一個水平靜是的心態，不要感情用事。
4。一定要自信，說話，不要想娘們一樣，含含糊糊的，要聲音顯得很宏亮那種。
5。遇到任何事情，都不要，顯得你好像做錯事情了一樣。要有霸氣，種氣。
6。不要以為客戶都是上帝，有的客戶是真心交往的，有的側不是，商業就是互利互惠，沒有什麼感情，除非交情了2年多才有可能。
7。不要讓客戶看透你的心，看透你的心你就完蛋了，聽他擺布吧

樓上的，你沒有跑過業務吧，你說這么多干什麼，沒有一點用，中國和美國不一樣，中國人最講面子，人情，重視人與人的感情，同樣的東西一樣的價格，別人為什麼買你的，不買他們的。把美國的那套弄到中國，你100%成功不了。美國做事情很有原則性的，賺錢，我就去干，不賺錢就不去干，人家是資本市場，員工的獨立性很強，每個人都知道該干什麼，進公司的時候，合同寫的非常詳細，你做什麼，你的權利，你的待遇，等等。中國你進公司，你的合同上面寫的什麼？有這么多嗎？在美國有個留學生在美國一所大學畢業，在大公司做業務，面試的時候，對方問，你在中國，有關系嗎？沒有關系，是無法錄用你的，你看看，老美都慢慢的了解中國了，老大拜託不要誤導樓主

❿ 能成為汽車名人，他們的共同特點是什麼

一、熱愛自己的工作。

二、生活態度積極，充滿自信心，從未想過自己不會成功。

三、能夠從不愉快的經歷中發現自己的力量。

四、有決斷力和自製力。他們都清楚地知道自己的人生目標，並選擇最快捷的路線去達到目標。

五、正直誠實。

六、堅持不懈，直至成功。

七、敢於冒險，犯錯誤後能夠很快振作起來。

八、善於與人溝通，遇到難題時，能主動請別人提意見。

九、會用人，善於把一批能幹、負責的人集中在自己身邊。

十、身體健康、精力充沛，懂得安排休息時間。

十一、認為做人要有意義，希望對社會作出貢獻。他們多忙都願意幫助同事或窮人。

(10)河南吉拉德新能源汽車擴展閱讀

最出名的汽車銷售，喬吉拉德。

喬·吉拉德，（原名約瑟夫·薩繆爾·吉拉德，Joseph Sam Girardi，1928年11月1日出生於美國密歇根州底特律市），是美國著名的推銷員。

他是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。