新能源汽車銷售kpi

『壹』 捷豹路虎3月中國銷量提升7倍 40億英鎊運營績效提高整體盈利

近日，捷豹路虎發布2019/2020財年銷量報告。數據顯示，在2019年4月至2020年3月中，捷豹路虎全球累計銷量達到50.9萬輛，同比下跌12.1%。其中，在2020年第一季度中，其銷量接近11萬輛。

受新冠肺炎疫情影響，全球車企2020年發展幾乎陷入困境，但對捷豹路虎而言，基於中國疫情的初步穩定，其3月份銷量逐步恢復正常，相比2月提升了7倍。另外，在2019年中，捷豹路虎在華發展出現轉折，下半年保持連續增長態勢。

捷豹路虎在中國的發展顯得愈加重要，尤其在疫情後，中國也將成為其主要的營收來源之一。在此之前，捷豹路虎的具體財務情況如何？其整體營收能否保持穩定發展？除此之外，捷豹路虎將如何進行產品布局，增強在中國市場的整體實力？

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捷豹路虎如何實現40億英鎊的運營績效？

據捷豹路虎公布2019/20財年第三季度（2019年10-12月）財報顯示，其營業收入同比增長2.8%，達到64億英鎊。稅前盈利達3.18億英鎊，EBIT（息稅前利潤率）為3.3%，繼第二財季再一次實現營收、盈利上的雙增長。

在其他財務指標中，捷豹路虎的EBITDA（未計利息、稅項、折舊及攤銷前利潤率）為10.8%，現金流為凈流出1.44億英鎊，比上財年同期增加2.17億英鎊。同時，捷豹路虎還包括39億英鎊的現金以及19億英鎊的未提取信貸額度，總計達58億英鎊。

對於汽車企業而言，擁有充足的現金流能夠有效的提升企業抗風險能力，尤其在此次疫情中，捷豹路虎現金流相比多數車企壓力較小，能夠有效保證企業未來的穩定發展。

據了解，在2021年前，捷豹路虎將向中國市場引入包括創新技術、中期改款及全新車型在內的30款新產品。尤其在新能源汽車領域，目前國內已有捷豹I-PACE和插電混動版攬勝與攬勝運動版，與此同時，捷豹路虎為發展新能源還與寶馬達成合作，聯手開發新一代電力驅動技術。

除新能源汽車發展外，捷豹路虎在中國還與本土企業進行合作，在車聯網、5G/V2X數據通訊、人工智慧、大數據等方面進行研發合作，進一步增強捷豹路虎自身在智能網聯等技術領域的創新實力，以適應中國汽車市場的發展需求。

在近幾年中，捷豹路虎更加註重本土化團隊的搭建。發展至今，捷豹路虎在中國已擁有相對成熟的汽車研發、生產、采購等團隊，在了解市場的基礎上加深在中國的本土化發展，並與英國團隊組成捷豹路虎的未來基石。在此形勢下，中國已經成為捷豹路虎全球產品研發基地。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

『貳』 車置寶跑路，大搜車裁員！汽車「雲經濟」拐點卻悄悄降臨

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針對近期大熱的「宅經濟」，全民直播帶貨，我們找了一幫喜歡看網紅直播進行購物的人，做了個小調查，來探討通過看網紅直播，進行網路購物的消費心理是什麼。

得出的了結論，大部分人可能想不到，它其實是懶經濟。大部分人通過看直播網購，不是喜歡李佳琦和薇婭，而是貪圖便捷：

在購物網站，同類產品太多，選購實在太累。而看網紅直播的推薦，比搜索找貨、對比產品性能和價格，輕松太多。

所以，直播帶貨解決的核心痛點是，提供了更便捷的選貨通道。大家都知道，直播帶貨就是營銷，做廣告，但好像並不太介意。

至於是不是買到了理想的產品，也不重要。因為購物的人，看直播的出發點就是懶得去對比，買了之後就更加不會去比對了。

最新的純電動車型上險數據顯示，廣汽新能源AionS的1月新車上險量為2363輛，是榜單中僅有的兩個能實現月銷破2000輛的車型之一，另一款車型是國產的特斯拉Model3。

不是直播，而是全體系的雲生態，是疫情加速推動的雲經濟，在汽車行業的一個體現。背後的本質，其實是車企理念的改變，車企演變成一家科技公司。

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『叄』 我是汽車銷售4S店的，我需要一套針對銷售顧問的KPI考核指標。誰能給指導一下。先謝過，獎勵我所有的分

銷售人員的工資結構

作為銷售人員，無論是屬於哪個行業哪個公司，他們的工資結構都是一樣的，一塊是銷售人員的基本工資,這一塊通常都是固定的，具體數字因公司本身的情況和所處的城市消費水平而別；另一塊是獎金或者提成，這一部分是浮動的，之所以要浮動，是為了給予銷售人員以充分的激勵，最大程度地發揮銷售人員的積極能動性，在為公司創造最大效益的同時，也為個人也獲得比較高的回報。

因此，對於銷售人員來說，最有價值的就是浮動工資這一塊，銷售人員看重的也是這一塊。浮動工資的表現形式多樣，包括獎金、提成等，獎金又可分為月度獎金、季度獎金、年終獎，以下我們把浮動工資統稱為獎金。獎金不僅對於銷售人員意義非凡，對於公司同樣如此，科學地計算並管理銷售銷售人員的獎金，既能調動銷售人員的積極性，又能使銷售人員的行為盡可能的符合公司的利益。為此，不同行業不同公司紛紛引入了KPI考核制度，把銷售人員的獎金跟一系列的KPI指標掛鉤，銷售人員要想拿到高的獎金，必須盡可能多地完成各項KPI指標。由此可見，如何科學合理的設定銷售人員的KPI指標，使這些指標要既能充分調動銷售人員的積極性，鼓勵他們多創業績並使有能力的銷售人員能夠拿到更高的薪水，又能對銷售人員的行為作出指引，使之符合公司的戰略、計劃以及利益，成為了整個KPI考核制度的核心，也成為了能否科學管理銷售人員獎金並能否充分調動銷售人員積極性的關鍵。

也許有人會說，既然是銷售人員的KPI考核，所謂的KPI指標不就是銷量嗎？誠然，銷量是銷售人員KPI考核指標最重要和最基礎的一項指標，但不是全部，隨著現代企業的發展和人力資源制度的不斷完善，銷售人員的KPI考核指標也不斷豐富和完善。

與銷量掛鉤

銷量，這是銷售人員KPI考核最基本和最原始的的指標，無論哪個行業哪個公司，凡是對銷售人員的KPI考核指標裡面都有這么一條，公司在期初的時候給銷售人員設定一個銷量指標，期末考核就根據期末銷量完成的多少來對銷售人員進行考核，完成的越高則反映銷售人員表現越好，銷售人員相應與之掛鉤的獎金拿的也就越多。一般說來，與銷量掛鉤的KPI指標包括「數量指標」和「金額指標」，有些公司習慣用數量指標來衡量，比如件、箱、噸、台等等，而另外一些比較習慣用金額來衡量比如元或者美金等；

與利潤掛鉤

在原來對銷售人員只設定銷量指標考核的公司發現，只對銷售人員考核銷量出現了很多問題，比如銷售人員為了完成銷量指標，大力推銷那些價格低同時也是低毛利甚至不賺錢的產品，因為這些產品有價格競爭力，推銷起來比較容易而且市場需求比較大，銷售人員很容易完成任務。這樣往往造成銷售人員的銷量是完成了，也拿到了相應的高工資，但是公司有可能是不賺錢甚至虧損的，這樣下去是不利於公司的持續經營的。比如某啤酒公司給某區域的銷售人員下達了月10000箱的銷量指標，該啤酒公司的產品包括毛利率最高的純生啤酒、毛利率一般的普通啤酒和毛利率很低主要用來打擊競爭對手的超爽啤酒，結果一個月下來，該區域完成了12000箱，其中低毛利的超爽啤酒就佔了10000多箱，占整體銷量的90%以上。單從總銷量上來說，該區域可以說是超額完成了公司的指標，該區域的銷售人員也普遍拿到了很高的獎金，但是公司的財務人員月底一核算，由於該占該區域整體銷量90%以上的是低毛利的超爽啤酒，因此除掉經銷商的毛利、運輸費、促銷費、銷售人員的工資，公司在該區域是虧損的！後來該公司決定改革，該區域的銷售任務仍然是10000台沒有變，但是把任務細分到了產品種類上，10000台任務裡面含2000箱高毛利的純生啤酒，6000箱一般利潤的普通啤酒，2000箱低毛利的超爽啤酒，這樣銷售人員不光要完成10000台的總任務，還必須的完成一定數量較高毛利的產品，這兩項指標如果有一項不達標則銷售人員拿不到100%的獎金或者提成就會相應的減少，這樣驅使銷售人員在完成總體銷量的同時也去努力推銷公司的高毛利產品，為公司多創造利潤。

再比如某汽車銷售公司，一開始公司給銷售人員只下達了銷量指標，這樣導致銷售人員為了完成銷售車輛台數，總是按照公司的底價跟客戶成交，銷售人員的業績是完成了但公司的利潤一般，後來公司改革，銷售人員不僅要完成銷售台數，還要完成一定的利潤指標，規定銷售人員一個月必須達到多少的利潤，超過利潤之外的才能提成，改革以後，銷售人員不僅努力的完成了銷售台數，還紛紛都爭取以用戶所能接受的最高價格成交，公司的利潤從而也大幅提高，實現了良性循環。

一般說來，與利潤掛鉤的KP指標包括「毛利」、「回款」、「高端產品比重」等；

與其他銷售指標掛鉤

無論是銷量還是利潤，其實都是從銷售的角度來設定KPI指標，除了銷量和利潤以外，為對銷售人員的工作做出指引以及完善對渠道的管理，很多公司在銷量和利潤的基礎上再細分出其他更多的KPI指標來對銷售人員的工作做出一個全面科學的評估。這些指標包括「新開客戶數」指標，用來督促銷售人員多開發新客戶。「活躍客戶數」指標，用來督促銷售人員管理好現有的客戶，保持與客戶的一定成交率；「渠道管理」、「是否有竄貨」、「價格管理」等指標，用來督促銷售人員加強對渠道的管理，使渠道運作順暢。

與市場表現掛鉤

很多公司也對銷售人員設定了銷量和利潤的KPI指標考核，但發現即使這樣，還是存在一些問題，因為無論是銷量還是利潤，都是屬於銷售的范疇，銷售人員主觀認為只要完成這些銷售指標就萬事大吉了，導致銷售人員為完成銷量指標通常會不擇手段，比如採取一些短期行為，從而有意或無意的忽略了公司品牌和產品在市場的表現。比如很多公司就發現，雖然有些銷售人員的每個月銷量指標完成很好，利潤也不差，但是市場上幾乎看不到該公司的產品，因為產品全部壓在經銷商的倉庫；終端上也很少看到該公司產品曝光，因為業務員很少拜訪終端客戶；公司撥的促銷費用也全部銷售人員折算成了返利用於對經銷商的壓貨；該公司產品在當地的市場份額不斷萎縮等等。針對這種情況，一些國際性的大公司完善了對銷售人員的KPI考核指標，不僅設定銷量和利潤指標，還加入了市場的表現。比如可口可樂公司在針對銷售人員考核的KPI指標裡面就設定了「終端生動化表現」、「促銷活動執行」等市場指標，從而使得銷售人員在完成銷售指標的同時，也去主動關心公司產品在市場上的表現，這樣，銷售人員執行好了促銷、陳列等市場任務，反過來又推動了銷量的增長，從而使可口可樂的銷量呈良性增長的態勢。再比如諾基亞公司，在為銷售人員設定銷售指標的同時，還設定了市場份額指標，公司專門聘請第三方調查公司進行市場佔有率的調查，如果銷售人員完成了銷售指標，但是市場份額在掉的話，同樣是不合格的。總之，市場和銷售是互為補充，相互促進的關系，在考核銷售人員的KPI指標中加入市場的因素，使銷售人員在關注銷售指標的同時主動去承擔市場的職能，有利於整個市場健康發展；

與管理能力掛鉤

作為一名銷售管理人員，他們的KPI考核不僅要設定銷售和市場的指標，還應該跟他的管理表現掛鉤，因為銷售管理人員的職責不僅是要完成銷量和市場指標，還應該承擔管理的職能以及為公司不斷培養人才。一名合格的銷售管理人員除了能做銷量以外，還應該能夠管理好整個團隊，調動整個團隊的積極性。針對銷售管理人員的KPI指標一般包括：「是否有下屬投訴」、「團隊人員流失率」、「是否發生客戶重大投訴」、「是否為公司培養人才」等等；比如某公司給該公司某區域銷售經理設定的年度人才流失率為不超過10%，如果超過這個數字，則意味著該區域經理年度獎金的減少或者擢升機會的喪失，這就引導該區域銷售經理在做好銷售的同時，多點關心下屬，培養下屬團隊意識和歸宿感，盡可能的減少員工的流失率，因為每一位員工都是公司的財富。

從單一指標向多個指標發展

現代企業對銷售人員的考核，應經都不再是設定唯一KPI的指標，而是設定多個指標，涵蓋銷售、市場、管理等多個方面，從而對銷售人員進行全面綜合的評價，為企業發現和培養綜合性的人才。比如可口可樂公司對普通銷售代表的KPI考核包括：

指標 銷量 終端生動化 某新產品鋪貨率 活躍客戶數 灌裝產品完成率

比例 60% 10%10% 10% 10%

從上表我們可以看到，可口可樂公司對該業務員的考核設定了5個KPI指標包括銷量、終端生動化、某新產品的鋪貨率、活躍客戶數、灌裝產品完成率，其中，銷量和活躍客戶數是屬於銷售指標，終端生動化和新產品的鋪貨率屬於市場指標，而灌裝產品完成率是屬於利潤指標，可見，可口可樂對業務員考核的KPI裡面涵蓋了銷售、市場、利潤等多個方面，是也比較科學的KPI指標體系。

從靜態指標向動態指標發展

現代企業對銷售人員設定的KPI考核指標也不是一成不變的，而是根據企業經營發展的需要以及外部環境的變化來不斷進行調整的，而且，調整的不僅是指標本身，還包括他們在這個考核指標體系裡面的比重。比如某企業處於市場導入階段，銷量不大，公司更多的希望銷售人員能做好一些基礎工作，比如新開客戶數、鋪貨率、生動化等等，各指標的比例如下：

指標 新開客戶數目 終端鋪貨率 生動化 銷量

比例 30% 30% 20% 20%

當該企業的產品發展了了成熟階段以後，企業這個時候更多的希望銷售人員能實現銷量的最大化並盡快回籠資金，這個時候企業對銷售人員的考核指標裡面更多的是銷量、回款、利潤、渠道管理等銷售指標，這個時候對銷售人員的KPI考核就變成了如下表：

指標 銷量 利潤 市場表現 渠道管理

比例 50% 30% 10% 10%

對比這兩個指標表我們可以看出，企業在不同的時期不同的環境下，針對銷售人員的KPI指標是經常變換的，變換的不僅包括指標本身，還包括它們之間的比例。

從指標向指引發展

一個科學的KPI考核體系不僅僅是一系列的指標，更是一個工作指引，引導銷售人員如何去計劃和開展他的工作，引導銷售人員用全局的思想去耕耘公司分配給他的那塊市場，引導公司HR或者高層對銷售人員進行一個科學、公正、客觀的評價，引導銷售人員根據公司和外部的環境不斷調整自己工作的側重點，從而使銷售人員的行為時刻跟公司的發展以及管理層思路保持一致。

希望上述資料對您有所幫助！

『肆』 新能源汽車補貼新政：穩字當頭， 「除弱扶強」

撰文|熊宇翔?編輯|周長賢

新能源汽車行業又將迎來額外的三年「政策市」。

3月31日，為對沖疫情對汽車產業造成的不利影響，防止培育多年的新能源汽車產業「開倒車」，國務院常務會議確定，「將年底到期的新能源汽車購置補貼和免徵車輛購置稅政策延長2年」。

4月23日晚，新能源汽車推廣應用財政補貼政策細則正式公布。2020年，新能源汽車補貼僅在上一年基礎上退坡10%，除續航要求略微上升，補貼新政對技術指標的要求基本不變。在疫情壓力下，這無疑為國內的新能源車企爭取了更大的生存空間。

實際上，補貼新政對蔚來的精準幫扶，也反映出國內新能源汽車補貼政策一以貫之的策略——照顧領軍企業，照顧規模企業，照顧有一定檔次的產品。

補貼新政中提到，「從2020年起，新能源乘用車、商用車企業單次申報清算車輛數量應分別達到10000輛、1000輛」，如果沒有達到這一要求，那麼就只能等2022年補貼政策結束後再統一結清了。相較於其他政策，這一條款的要求近乎無情，相當於向規模較小的新能源車企明示，「任你自生自滅」。

還有一點值得注意，補貼新政將續航里程門檻提升到300公里，反映出國家對新能源汽車的補貼方向依然是長續航的大車，低速電動車身份依然邊緣化，不在汽車強國的戰略藍圖中。

事實證明，在大風大浪前，中國的新能源汽車強國戰略沒有變。政府作為產業兜底人，仍然在積極作為。

但必須指出的是，政府兜底並不意味著「無限責任」，政策紅利正在愈發向頭部企業集中，國內新能源車企希望留存於市場的門檻將越來越高。其後果可以想見，新能源汽車行業將加速整合、淘汰進程。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

『伍』 恆大首款新車「恆馳1號」今年亮相，上海廣州基地2021年投產

3月29日，恆大健康發布2019年業績公告顯示，2019年累計實現營收56.36億元，同比增長79.88%。2019年，恆大健康累計錄得虧損49.47億元。

其中，涉及新能源汽車業務部分，2019年累計實現營收6.6億元，主要來自鋰電池銷售收入。報告期內，新能源汽車業務錄得虧損32億元。

對此，恆大健康CFO潘大榮在業績發布會上表示：「（新能源汽車）我們現在處於初期投資階段，相信虧損是階段性、暫時性的，等陸續全面量產之後，財務數據肯定會有很亮眼的表現。恆大目前已經快速完成了全產業鏈的布局，相信對於新能源汽車的投資肯定會有豐厚的回報。」

除了2019業績報告之外，近期外界也對恆大新成立的公司「恆大寶」給予了高度關注。

據多家媒體報道，恆大從集團旗下各個部門已經抽調多名員工前往「恆大寶」，其中涉及恆大新能源汽車180名。據報道稱，恆大寶正在實行「全員營銷」政策，並讓汽車工程師擔負賣房KPI。對此，有媒體認為「對於那些從IT、工程、汽車領域調來的員工來說，這無異於變相裁員。」

對於上述消息，恆大新能源內部人士稱：「汽車工程師賣房不屬實，很多事情發酵得很離譜」。

另一位內部人士則表示：「恆大寶是我們新成立的銷售平台，嫁接恆大所有產品的公司，不僅僅是賣房，抽調汽車銷售人員過去也是為了賣車做准備。」對於所謂的「變相裁員」，其表示「我目光所及的同事都整整齊齊在。」

天眼查數據顯示，恆大寶集團有限公司成立於2020年2月28日，注冊資金30億元，經營范圍為房地產銷售、汽車、電動車、新能源汽車的銷售等。

去年11月12日，恆大集團董事局主席許家印恆大新能源汽車發布會上勾勒出了一副大「畫卷」。

據其表示，恆大新能源計劃2019年投資200億元，2020年150億，2021年100億，三年內累計將投資450億元。除了中國之外，還將在瑞典以及一帶一路的相關國家，建設10大整車生產基地，並配套核心技術的零部件生產基地（例如電池、動力總成基地）。且整車基地計劃2—3年內年產規模超過100萬輛，要在10-15年內，年產規模超過500萬輛。

產品方面，恆馳品牌（恆大推出的新能源汽車品牌）將同時研發15款產品，實現轎車，SUV，MPV等產品線全覆蓋。

為實現上述規劃，2019年，恆大新能源共計投資約3000億元進行汽車產業鏈公司收購。收購對象包括NEVS（瑞典國能電動）、卡耐新能源、泰特機電、科尼塞格跑車、廣匯汽車等公司或品牌的控股權，並與國家電網成立國網恆大智慧能源服務有限公司。

並分別在鄭州、天津、廣州、沈陽建立四個生產基地，其中廣州、沈陽的投資額分別高達1600億元與1200億元。

3月26日，恆大新能源投資的第5個生產基地將落戶青島也基本坐實。該日，山東省政府新聞辦召開新聞發布會，解讀《濟青煙國際招商產業園建設行動方案（2020-2025年）》，提到「主要針對戴姆勒、麥格納等世界500強企業，加快引進吉利、恆大等新能源汽車整車項目」。

對於在過去一年的各項大手筆投資，恆大新能源汽車全球研究院總裁彭建軍在今天（3月30日）舉辦的恆大健康2019全年業績發布會上透露：「恆大新能源汽車上海松江、廣州南沙基地將在2020年竣工，2021年投產，產能各20萬輛。同時恆馳1號今年將正式亮相，目前14款車型已陸續進入工程樣車測試階段。」

業內分析師稱：」2020年，是恆馳汽車量產前的關鍵准備期，研發、產線運作、營銷渠道都需要大筆投資，因此，作為恆大新能源汽車業務的母公司，恆大健康在自身健康管理板塊盈利的情況下預警虧損，非但不是壞事，反而證明了恆大造車的正向投入一直在持續。」

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

『陸』 豐田、小鵬銷售一線如何迎戰特斯拉

特斯拉究竟是鯰魚還是鯊魚？一線經銷商用行動呈現了各自的態度
撰文?/?張霖郁
編輯?/?黃大路
設計?/ 杜??凱
題圖?/ 李?玥
早晨9點，位於北京城的某家一汽豐田經銷商店內，16名銷售顧問齊刷刷站著，這是每天晨會開始的時間。平常是銷售經理王超講話，說一下當天的工作和近期的注意事項及總結，銷售顧問匯報一下相關工作，晨會便結束。
從5月中旬開始，晨會多了一個環節，每天有一位銷售顧問，現場演練銷售電動車奕澤E進擎的話術，針對客戶可能提及的問題，現場模擬回答，同時整個過程錄下視頻。演練時間並不長，每天大概2-5分鍾，大家排班輪流練習。視頻一是銷售顧問和團隊內部自己看，二來是發給廠家，一汽豐田收集分析。
北京城的另一邊，在大望路附近的合生匯，從地鐵九龍山出來，地下3層到頂樓5層，幾乎是年輕人的專屬商場，這里的商鋪、擺設都是年輕口味。地下的游戲廳清一色是VR系列，戴著VR眼鏡才能游戲其中。小鵬汽車在這個商場的一層門口，展區正對著人氣旺盛的COSTA，這個位置是商場主要的人流進出口。
P7擺在小鵬展廳的最正中位置，G3緊靠裡面的電視牆。P7這款新車自4月27日發布以來，每天的人流量明顯加增。從入口進來的人，很大一部分，尤其是男性會駐足，看一下P7。一些有備而來的消費者會問主管劉天辰同一個問題，「這個車比特斯拉好在哪兒？」
6月10日特斯拉股價破千，達到1025.05美元，總市值約1901.22億美元。從2017年市值超過福特，接著是通用，之後在今年2月超過寶馬和大眾的總和，現在首次超越豐田，成為全球市值第一的汽車公司。
在中國，乘聯會6月8日公布的5月新能源汽車銷量數據中，特斯拉繼3月破萬後，5月以國產Model 3單一車型11095輛的銷量再度稱霸新能源榜單，這個數字遠高於所有新勢力銷量的總和，幾乎是國內所有主流合資車企電動車總銷量的2倍，在純電這一細分市場，幾乎占據了20%的份額。
特斯拉讓國內外車企感到壓力和危機，電動車市場的競爭節奏也由此越來越緊迫。
對於處在這個行業一線的銷售人員，劉天辰在 1年前進入小鵬之後就已強烈感受到特斯拉的生猛，「特斯拉華貿總店一個月的銷量基本是我們的 7、8倍」，而作為這兩年銷量穩增的傳統一豐經銷店的銷售經理，王超原本每天還想著怎麼賣好燃油車，收入如何提升，但今年5月初，因為奕澤電動版的上市和一汽豐田對電動車的全員培訓，讓他開始從習慣性的燃油車銷售思維模式被迫轉向純電銷售思路。
「真不知道怎麼賣」
王超是在今年5月初接受一汽豐田電動車銷售的培訓，這是在為如何賣好奕澤電動版做准備。如果不是疫情期間，這個培訓是線下形式，今年就改在線上進行。培訓針對各經銷店店總、市場經理、銷售經理以及相關中層管理人員，分開培訓，各自的課程重點不同。王超參加的培訓分品牌歷史、產品解析、競品分析和營銷策略等幾部分，由專業的一汽豐田講師來講。
講師著重講了目前電動車市場的幾家競爭對手，比如比亞迪、小鵬、蔚來、理想等，尤其是特斯拉，它的車型分類、售價構成以及優缺點，當然最重要的是讓銷售梯隊對豐田自己的電動車有信心。培訓下來，王超最大的印象是必須要重視特斯拉，「他們非常強，國產之後會特別便宜。如果我們能從他們那兒拉一些客戶過來是最好。」
奕澤E進擎是一汽豐田的首款純電動SUV，去年上海車展和廣汽「同胞」C-HR一起亮相。從外觀和內飾看，和之前出的燃油版幾乎沒有差別，電動版的售價在22萬-26萬元的區間，比燃油版整整貴了8萬元左右。
乍一看，奕澤電動版給人感覺像是一台燃油車，中控顯示區都很傳統，和同價位區間的小鵬P7和特斯拉Model 3相比，缺乏一定吸引力。嚴格意義上說，奕澤電動版並不直接對標特斯拉Model 3和小鵬P7，因為這兩款都是轎車；小鵬G3雖是SUV，但價位比奕澤電動版低很多；蔚來的車型普遍比奕澤貴很多。所以，從這個維度上講，奕澤電動版與這幾個品牌的產品沒有可比性。
整個日系，即便在疫情期間，在中國市場仍處於優勢位置。在車企普遍下降的局面中，一汽豐田4月銷量同比增長9%，5月仍然延續增長勢頭，同比上升7.8%?。廣汽豐田銷售總量上雖不敵一汽豐田，但4月同比增長率為47%，5月同比增長率也高於一汽豐田。
整個豐田在國內的兩家合資企業在燃油乘用車市場仍處於優越區，特斯拉以及造車新勢力的純電產品其實還沒有直接威脅到豐田，但豐田內部的危機意識已經藉由奕澤E進擎和C-HR EV的上市銷售培訓傳遞給了前線的銷售人員。
「一豐之前沒有玩過電動車，我們都不知道怎麼去賣。」售車經驗已超過7年的王超，面對這款純電動車時顯出了某種不確定性。「如果賣油車，我們就知道怎麼和客戶去說，優勢劣勢在哪兒。現在這個電車，就不知道怎麼說。產品的差異化往深處怎麼講？價格上怎麼把握？我可以把利潤全給客戶，但有時客戶也不知道要多少錢買，報完價格，對方也沒反應，所以就有點尬。」
5月初，和王超一起接受電動車銷售培訓的還有北上廣深、天津以及杭州等經濟發達城市的經銷店相關人員。目前，北京的19家一汽豐田經銷店都在銷售電動版奕澤，王超所在的店5月份配了兩台，廠家沒有定KPI，但給銷售的獎勵提成遠超出燃油車。一輛燃油車的獎勵平常基本在300-400元左右，而奕澤E進擎的獎勵加到了1000元，在此基礎上，還有額外1000元獎勵。這就是說，賣出一輛奕澤E進擎，銷售人員將獲得2000元的獎勵。
所以，整個北京的19家一豐經銷店，每天都在做同一件事，晨會2-5分鍾的模擬演練，讓銷售人員不停練習話術，熟悉產品，在面對客戶時能有足夠的信心應對。一汽豐田另外還有一些網路培訓課程和PPT，銷售人員可自主學習。
「我們不想搶占特斯拉的蛋糕」
和王超相比，劉天辰知道如何賣電動車。他之前也在傳統經銷店做銷售，8個月前，到了小鵬在北京的合生匯店，成為這家店的主管。
「我們接待客戶，首先是闡述自己的品牌，之後詢問客戶的一些顧慮。大家的顧慮一般是品牌的可持續性，對標特斯拉Model 3小鵬的優勢在於什麼？我們就和客人做一些競品對比。」
小鵬P7的直接對手就是Model 3，所以，劉天辰和團隊每天是在實戰中演練話術。他會拿P7的功能參數和一些基礎信息去和特斯拉Model 3做比較。「我們先傳遞小鵬品牌的背書是很好的，是阿里和小米投的，主動和客戶傳輸這個信息，然後是硬性數據，比如J.D. Power的評分、NCAP、中保研的測試，這些都主動向客戶闡述，讓客戶覺得這個品牌雖然時間沒那麼長，但可信度還是非常高的。」
這個流程在實操過程中還是有一些效果，劉天辰說因為小鵬的口碑目前還不錯，這些都是和用戶培養信任關系的基礎。但他也說：「特斯拉是全球化品牌，如果要直接和它抗衡說實話也不現實，北京一年60000個新能源牌照，特斯拉起碼佔了一大部分，這個是我們比不了的，我們也不想去占特斯拉的蛋糕，大部分看重特斯拉的人，是不會考慮其他車型的。」
汽車商業評論在合生匯采訪當天，就目睹了一位客人在反復看車時，仔細詢問劉天辰小鵬和特斯拉不同之處的全過程。從車尾外形到輪轂尺寸，從車內空間到電池在不同季節的續航里程數，這位客人問得很細，似乎已准備好錢，只是在這兩個品牌之間非常糾結。
劉天辰說，雖然特斯拉和小鵬都是直營模式，但兩家的銷售風格還是不太一樣。特斯拉走的是純美系風格，就是客人進店後不怎麼和客人聊家常，銷售人員一般直接介紹產品，介紹完了，客人就走了或者下訂單，沒有太啰嗦的聊天。
「但小鵬不是，我們不光要介紹產品，還要對比競品，博得大家的信任，這是從零開始的過程。面對客戶的程序就是這樣，如果客人不提特斯拉，我們就不會去說，但大部分的人都會提。」
特斯拉的「不啰嗦風格」據汽車商業評論記者在特斯拉門店的現場觀察，可能和特斯拉人員配備不足有關。拿北京的華貿店來說，這家店只有19名銷售顧問，一半工作人員負責在店介紹，一半負責試駕，這家店的月銷量超過200輛，如果同等銷量規模的傳統經銷店，銷售人員配置一定超過19人，這意味著每個工作人員有足夠的時間來接待每一位客人，也就有時間聊家常。工作人員在特斯拉普遍的感受是「這里對工作效率要求很高。」
小鵬汽車在銷售培訓時，沒有給直營店銷售人員具體的話術培訓。劉天辰也是根據過去的經驗，在合生匯自己的店裡，研究出了一些話術。「廠家給我們的KPI不是很高，也不敢定太高，尤其疫情經濟落後這么多，沒有人敢保證大批量的客戶願意花這么多錢買這款產品。」
劉天辰所在的合生匯店曾是小鵬在華北區的銷冠。
「特斯拉是一家互聯網公司」
和豐田的危機感相比，傳統燃油車豪華陣營看待特斯拉的威脅不盡相同。
在北五環的凱迪拉克經銷店內，徐亞旭作為展廳經理還沒有接到廠家關於電動車的任何培訓。他認同電動車是未來的趨勢，但目前進店客人並沒有提及特斯拉。「在北京這樣的限購城市，如果你有燃油車指標是不太可能去買特斯拉的，除非有多餘的燃油車指標，但這種情況很少。在北京，特斯拉還不是凱迪拉克主要的競爭對手。如果有客戶提及特斯拉，我們銷售一般會反饋，但目前還沒有。」
而在北京某一家寶馬經銷店，店內銷售人員說從特斯拉上市以來，寶馬內部就開始對銷售人員做了競品培訓，「不僅是特斯拉，蔚來這些新勢力我們也都有。」但他說，到寶馬店看車的客人很少會直接向銷售提特斯拉，「我們覺得特斯拉還是一家互聯網公司在做車，車載軟體不穩定，經常出故障。我們寶馬的車載軟體也不弱。另外特斯拉老降價，沒有人能接受自己的車剛買了就貶值吧。寶馬是一家百年品牌，從目前來看，特斯拉對寶馬沒有什麼影響。」
因為限購、消費觀念轉變等原因，豪華車細分市場持續呈上升趨勢。5月豪華車零售同比增長28%，這個數字已經相當可觀。主流合資與自主的頭部品牌走勢很強，但BBA這三家的電動車目前還沒有足夠說服力的產品，進店買車的大部分人仍都沖著燃油車去的。
汽車商業評論到寶馬經銷店采訪當天是一個周末，展廳內的人數大概在50-60人左右，呈現出很高的人氣。工作人員說，這家店今年的銷量目標是3000輛，也就是說月銷量要實現250輛，這個數字遠高於王超所在的一豐經銷店今年的全年指標。
今年5月12日豐田章男在決算說明會上說，豐田內部一直認為「豐田會平安無事」的這種想法是急需解決的課題，在沒有正解的時代里，社會不斷變革，豐田公司的經營管理層也不得不發生變換。
豐田是從去年6月7日宣布開啟大規模的純電動計劃，奕澤和C-HR是這個計劃在中國的第一步，到2025年，所有車型都將提供電動版。從傳統汽車模式轉向電動化車型銷售，在實操中面臨的挑戰將是巨大的，王超所面臨的只是終端微小的體現。
特斯拉究竟是鯰魚還是鯊魚？每個車企已經用行動呈現了各自的態度。「說特斯拉是鯰魚的企業，理由主要有兩個：第一他們是站在守業的立場看創業，第二是特斯拉的產能釋放和市場覆蓋還有一個很漫長的過程；如果新勢力說是鯰魚，那他們是要證明自己有機會。」So.Car汽車數據工場創始人兼CEO張曉亮說。
去年1月特斯拉中國核心團隊在中南海紫光閣前合影，右二為任宇翔，左二為朱曉彤
近幾天有關特斯拉的各種飆升信息中，夾雜了任宇翔離職的消息。任宇翔離職前是特斯拉的業務發展副總裁，主要負責特斯拉在中國的能源業務推廣，這是特斯拉的一塊新業務，而2018年到去年5月之間，任宇翔曾是特斯拉全球銷售副總裁。據其他媒體報道，任宇翔是特斯拉上海工廠建設的功臣，而他也是馬斯克在斯坦福大學的同學。
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本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

『柒』 東風旗下四家企業立下2021年flag：東風柳汽挑戰10萬輛

在今年初，東風集團宣布了2020年要「確保兩個400億，銷售汽車375萬輛」的目標。據目前數據統計，1-11月東風集團已經累計售汽車305.45萬輛，能否完成今年計劃，拭目以待。

文/趙嘉佳

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『捌』 【汽車人】東風日產的價值力

傳統觀點認為，主機廠不直接和客戶接觸，用戶獲取價值是通過經銷商和零售店面實現的。東風日產打破了這一傳統格局，實現了客戶、經銷商、主機廠三者無障礙、多渠道信息交互。以用戶為中心，以夥伴福祉為目標，東風日產在樹立企業價值觀的時候，好像乾的都是「成就別人」的事。

但陳昊認為，東風日產不會丟掉企業成立時的使命和願景，那就是讓消費者擁有更好的產品、更好的服務。每當東風日產做一件業務，目的在於服務客戶、成就夥伴的時候，它就距離偉大的企業更進一步。只有切實踐行「三個尊重」，才能讓「價值力」成為企業行動的「金標准」。東風日產特有的「價值力」，正在成為其越來越深的護城河。（文/《汽車人》張敏）【版權聲明】本文系《汽車人》獨家原創稿件，版權為《汽車人》所有。

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『玖』 移動管家新能源車聯網TBOX 基本參數更換tbox處理流程及注意事項

1.通訊管家

包括電話會議、電子傳真、VIP專線等各種通訊方式。
2.銷售管家
銷售管家包括商機跟蹤、統計、企業營銷報表、當輸入日程安排並設定提醒後，在任務的前一天，移動管家會以簡訊方式提醒員工第二天工作內容。同時管理人員可隨時查看、添加員工日程安排，並進行批示。
3.客服管家
區別於傳統客服軟體功能，客服管家功能包括VIP客戶設置個性化歡迎詞，專線直撥，漏接報警
4.辦公管家
在優化了傳統辦公軟體功能的基礎上，辦公管家可實現自動觸發式辦公流程管理，加速流程審批，當員工錄入文件，提交管理人員審批時，移動管家會以簡訊方式提醒管理人員及時處理批示，管理人員可通過電腦、簡訊回復等多種方式批示。
5.費用管家
區別於傳統的財務軟體，費用管家可以進行企業費用的申請、報銷與員工的費用使用監控，當員工在線進行費用報銷時，移動管家會以簡訊方式提醒管理人員及時操作，管理人員可通過電腦、簡訊回復等多種方式處理，並可查詢員工工作信息進行追蹤確認。
6.人事管家
區別於傳統的人力資源管理軟體，人事管家實現員工自助人事申請與辦理，自動生成考勤結果；並可根據部門要求設置KPI考核標准，便於績效管理，員工隨時查看自身績效，了解完成情況。新員工入職時，可在線辦理入職手續，顯示辦理流程，跟進下一環節處理。

『拾』 比亞迪H級員工底薪多少

比亞迪（01211）最近比較煩，先是2017年一季度新能源汽車銷量全球冠軍寶座被特斯拉（TSLA）奪去，排名從第一名飛流直下到第八名，國內銷量也被北汽超越，動力電池出貨量也被寧德時代趕超。此外，比亞迪一季度總凈利潤下降近3成，似乎鈔票一天比一天難賺。

獎金下調，多名員工表示「中招」

然而，「賠了夫人又折兵」僅是開始，最近又有比亞迪員工爆出降績效、變相裁員的消息。

比亞迪 卡車事業部績效.png

（比亞迪某事業部3、4月份績效）

以上短短的一紙通知，實際蘊含的信息量巨大，首先比亞迪未來以利潤考核為導向，事業部員工工資和利潤直接掛鉤，而業績不好的事業部將會面臨降工資的窘境。

智通財經了解到，比亞迪的工資由底薪+績效（獎金）構成，績效此前一般在33%左右，以底薪6000元計算，加上33%的績效，那麼工資就是7980元。目前，該事業部G級及以上員工3、4月份績效下降到20%，而底層的H級下降幅度更大，降至15%。

據了解，比亞迪員工等級分為A、B、C、D、E、F、G、H、I，而每一等級又分為三個小等級，以F級為例，分為F1、F2、F3，應屆本科生的起點為F1級別，隨後逐步往上爬，最高的A級別則是副總裁及以上級別的管理層。

據比亞迪內部一名員工介紹，其他某些事業部（比亞迪共有19個事業部以及卡車事業部）也出現績效下調的情況，但部分績效較好的事業部受的影響則較小。目前由於比亞迪正在打破實施多年的「垂直整合」（詳見：比亞迪（01211）搞大事情 王傳福要「手撕」垂直整合？），允許多個事業部拆分在市場上競爭，自負盈虧，優勝劣汰，目前某些事業部被合並，甚至有一些事業部被取消了，而這部分員工面臨的選擇一是轉崗到別的事業部，或者自動離職，如果自動離職將得不到補償金。該名員工稱自己的績效由原來的33%下降到了20%。

另也有員工向智通財經表示，由於銷量下滑，目前某些一線生產車間沒有去年那麼忙碌，甚至上四天休三天或上三天休四天。實際上，今年一季度，比亞迪新能源汽車銷量下滑將近50%，而動力電池供應量則下跌63.9%。

與某些事業部降績效不同，比亞迪的軌道交通事業部則蒸蒸日上，目前正在內部招聘員工，一份內部招聘文件顯示，「如果面試成功，無特殊情況分廠或部門應無條件同意放人」。據一位曾面試軌道交通事業部的員工介紹，軌道事業部是公司未來的重心，面試時面試官曾向其表示，該部門加班較多，基本每天要加班到晚上8、9點，且這種情況要持續兩三年，也要經常到外地出差，盡管最累但是加薪非常快，有可能兩年就翻一番。

利潤下滑獎金下降，歷史在重演？

實際上，比亞迪降績效的做法並非第一次發生。2011年8月，有內部員工爆出比亞迪銷售公司大幅裁員，到了2012年一季度，據央廣新聞此前的報道，比亞迪第三事業部25%的職員要被分流至惠州大亞灣附近，不願意服從調配的被視為自動離職，而留下的部分職員也面臨績效工資下調18%。到了2012年中期，比亞迪發布《關於2012年6-9月績效獎額度調整通知》，稱「由於外部經濟環境不樂觀，公司效益出現了比較大的下滑」，故決定下調2012年6到9月績效獎，其中，A級績效獎額度為0%，B至I級(操作工)績效獎額度均統一下調至15%。

智通財經發現，前幾年比亞迪績效下調是不得不為之，比亞迪2010年、2011年、2012年凈利潤分別下降了33.48%、45.13%、94.12%，2012年凈利潤僅為8130萬元，相對2009年近38億元的凈利潤而言，下滑非常慘烈。智通財經了解到，2010年比亞迪定下80萬輛的激進目標，之後瘋狂擴招人員，擴展經銷商網路。然而，受到政策利好退去、戰略失誤等因素影響，比亞迪的銷量並沒有高歌猛進。

業績的下滑，導致比亞迪股價隨之大幅波動，從2009年最高的87元一路下滑至10.8元，跌幅將近90%。2008年之後比亞迪股價過山車走勢：

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有意思的是，巴菲特於2008年底買下比亞迪10%價值2.3億美元的股份，僅一年時間，到2009年底，收益近7倍，但在2011、2012年兩年時間，巴菲特巨額收益幾乎全部跌回去，但隨後比亞迪股價又逐步回升。