汽車4s店內老客戶座談會

A. 汽車銷售座談會發言稿

位領導，大家好，我是一名剛加入眾誠隊伍的一員，我叫謝濱海。汽車，是每個男駭的喜好，我很榮幸能加入眾誠，也很高興能經常接觸汽車。小時候喜歡汽車，是因為它好玩，漸漸長大的過程中，對於汽車的理解加深了，喜好更濃了。我現在的崗位是二手車部，一個4S店，主要重點是整車銷售，盡管現在二手車是整車銷售的一個銜接，是為整車銷售來服務，市場還是不太成熟完善，但是隨著我國經濟的快速增長和人們生活水平的不斷提高，富裕起來的人已將消費目光轉向了汽車，我國的汽車工業已經進入了快速發展階段，有資料顯示，興旺的新車市場必須建立在堅實的二手車流通市場基礎上，渠道暢通、運作高效的車輛新陳代謝機制是汽車市場整體健康運作的前提和保證。二手車市場是汽車產業鏈中重要一環，它的發展，對整個汽車市場起著舉足輕重的作用。二手車的復雜性和特殊性、靈活性是我到二手車部以後才學習到的，復雜是因為二手車不比新車，或多或少都有一些問題，這需要你掌握一定的汽車基礎維修知識，特殊是因為我們接觸的不光是上海大眾的品牌，所有品牌汽車都要熟悉性價比。

B. 車行的電話邀約崗如何

車行電話邀約都還不錯的，想學銷售去微，信平台sale51去學習，裡面技巧內容都比較全面。
我這邊簡單地跟你講解一下邀約汽車方面的技巧，希望能夠幫到你。

如果你是客戶，在接到銷售人員的店頭活動邀約電話時，你會想到下面的哪些選項？

A、更低的銷售價格
B、更多的附加贈品
C、更多的抽獎機會
D、更多的免費禮物
E、更多的體驗活動
F、又搞鴻門宴了
G、又有活動又有車展，價格肯定還有的少
H、又是人體彩繪加美女熱舞

客戶不願赴約的原因又是什麼呢？

1.現在忙，沒時間。
2.我在出差。
3.優惠太少了，沒有吸引力。
4.你們還會有下次活動的。
5.那天已有安排了。
6.交通不便。
7.我媽身體不適。
8.天氣不好。
9.還要再看看其他車型。
10.資金還不到位，去了也白去。
11.需要和朋友親人商量。
12.你們的活動沒有什麼樂趣。
13.太累了浪費時間。
14.你們太缺乏誠意了。
15.我兒子不太喜歡你們的車子。

看看，客戶不來店的理由比你邀約時候用到的噱頭多了一倍以上！在這種情況下，你要想把客戶邀約到店，比登天還難，你該怎麼辦？
既然客戶不來，你為什麼不出去找他們呢？

去和客戶進行商務約會吧！

注意了，這里說的是約會，不是拜訪，也不是集會。拜訪是主動上門，是自我降低姿態的見面方式，你會處於對方的主場優勢之下，容易陷自己於被動。集會是一群人在一塊互動溝通的見面方式，比如店頭活動，或者在某個酒店的會議營銷等。集會容易受周圍其他人的影響，難以和客戶建立良好的私人關系。沒有良好的私人關系，你對客戶的把握和控制力度就小，就容易被競爭對手滲透和挖牆腳。也不利於促進你與客戶之間長期的重復交易。

什麼是商務約會？商務約會不等於簡單的見面，也不等於集會，也不等於拜訪。商務約會是與客戶進行一對一的見面方式，是一種私人之間的人際交往，放到銷售場合來說，它是一種讓銷售人員與客戶培養起良好私人關系的商務活動。

1、根據客戶類別制定針對性的互動目標
我們可以根據客戶表現出來的購買慾望程度，將他們劃分為H、A、B、C等4類客戶，不同級別的客戶設定不同的互動目標。

H級客戶，一般是7天內購買的客戶，每天要互動一次。這類客戶的購車慾望程度最強，隨時都有可能買車，如果你不及時的把他抓住，他很有可能在你第二次打電話給他的時候，他已經成為別的品牌車型的用戶了。對這類客戶，我們的互動目標是邀請到店。為了加快到店，可以設計更大的優惠來誘惑他，等他來店後再推銷別的產品給他，有條件的讓出了優惠，卻從別的地方賺取了利潤，曲線救國也是一個行之有效的策略。

A級客戶，一般是一個月內購買的客戶，每周要互動一次。這類客戶的購車慾望程度雖然沒有H級客戶那麼強烈，但是隨時都有可能轉化為H級客戶，進而產生購買。我們的互動目標也是邀請來店，但是不一定能實現，那就要設法創造見面的機會。在邀請的時候，我們要做好兩手准備，一是成功邀請來店，二是邀請不成功也要創造一個見面的機會。如果能順利的邀請來店，那就最好，如果客戶有理由說來不了，那就換個方式和客戶見面，比如提出到客戶附近的咖啡館或者小茶館，邀請客戶喝茶休閑，也就是和客戶做個私人的商務約會。這種方式很少銷售顧問嘗試，其實客戶很喜歡，看似要花一些錢，但是一旦通過這種方式拿下了客戶，成交的價格都不會太低，利潤也比較可觀，銷售顧問的提成也不會太低。而且能與客戶建立起比較好的私人關系，後期的轉介紹也比較多。

B級客戶，一般是三個月內購買的客戶，每兩周要互動一次。這類客戶一般還在不同的品牌和車型之間來回的作對比，購車的慾望程度並不太強烈。他們可能因為資金沒到位，也有可能手上還有舊車子用著，不急於購買新車。銷售顧問們急不來，也不要把價格優惠過快的告訴他。互動的目標是維護關系，了解他現在的購車決策進度。比如你應該了解他都看過哪些車，看的怎麼樣，資金的問題解決得怎麼樣，舊車有沒有考慮好如何處理，家裡人對購買新車的一些看法，等等。也可以適時的邀請客戶來店參加一些體驗活動，從而創造見面的機會，進而使客戶從B級客戶升級成為A級客戶，促進銷售成交。

C級客戶，一般是半年內購買的客戶，每月要互動一次。與這類客戶互動的目標是讓客戶覺得你還惦記著他。因為他在近期不太可能買車，你逼他也沒用，逼得太緊反倒適得其反，還不如給他提供一些信息，比如市場行情信息，產品信息都可以。增加你在他面前出現的頻率，讓他對你有熟悉感，熟悉感本身就能帶來信任感，這一點從很多企業都願意在央視上砸錢做廣告就得到了證明。客戶對你越熟悉，他在做選擇時，就越有可能把你放入他的考慮范圍，從而獲得他的訂單，相伴比承諾更有說服力。所以，你就久不久的出現在他面前，增加他對你的熟悉度吧，只要讓他覺得你還惦記著他就可以了。

2、如何與客戶約會？
要想與客戶約會成功，我們需要考慮4個問題：從哪裡開始下手？在什麼地方約會比較好？約會的費用從哪裡來？約會的時候應該做點什麼？你應該先把這4個問題的答案考慮好了，再開始和客戶的私人商務約會。

（1）從老客戶中的意見領袖開始
老客戶已經有了一定的感情基礎，你主動約請他，他會感激你還記得他，在乎他，從而更加願意給予配合支持。他作為意見領袖，擁有廣泛的社會關系資源，這些資源都有可能成為你可以利用的資源。你也因為被客戶接受，而增加了信心，為後期的工作開展增強積極性。

（2）准備好幾個隨時拿得出手的約會地點
選擇約會地點的時候應該考慮三個要素：一是方便客戶，這樣的地點，能體現出你對客戶的尊重和誠意。二是消費成本在自己能接受的范圍之內，一方面減輕自己的經濟壓力，另一方面不能讓客戶覺得你從他身上賺了很多錢，從而在後期跟你砍價的時候下死手。三是對客戶有足夠的吸引力，讓客戶覺得自己很特殊。你可以說你們約會的地方在環境的設計風格上，品味上，歷史上，文化上與客戶存在某種特殊的關聯。做到這三點，會讓客戶覺得你是為他專門量身定做的，這樣的約會提議，一般比較容易被接受。

（3）把一部分店頭活動的經費轉作銷售人員的約會經費
前段時間在微信朋友圈中看到一篇文章說，某汽車集團公司的營銷成本中，僅是廣告費用一項，單車成本就達到了3000多元，這僅僅是就廠家投入的廣告費用方面的統計數據。如果再包含銷售終端動則十幾至幾十萬的店頭活動費用，那就更加恐怖了。這筆費用其實可以花的更有效，更有針對性一些的。比如減少店頭活動的費用，同時為每一輛車的銷售給予一定額定的費用預算，這部分費用讓銷售人員自由支配，核算到個人銷售提成中去，成交之後給予核銷。在銷售淡季的時候，這可以提高銷售人員走出去的積極性。

（4）創造一次令人回味無窮的相遇
在一本叫做《如何讓你愛的人愛上你》（莉爾.朗茲著）的書籍中說到：有大量的證據說明，如果你將意中人帶到一個能激起對方強烈情緒或能讓對方敞開心扉的地方，他（或她）就會更加喜歡你。比如，你可以陪同客戶一起去看一場話劇演出，看一場他喜歡的球賽，參加一次需要互相幫助才能完成的休閑游戲活動。這類私人之間的互動都能極大的促進你和客戶之間的感情，從而培養起競爭對手難以滲透的私人關系。

3、客戶可能不願應約怎麼辦？
如果你要找領導請假休息1天，如何提出申請才能更容易獲得批准呢？有兩種方式：

一種是直接和領導說，讓他批給你1天的假期。

另一種方法是先提出3天的假期要求，他可能不同意，然後你再做出讓步，變成2天的假期要求。他如果還是不同意，你再提出1天半的假期要求。如果他還是不同意，你再提出1天的假期要求。如此這般，他肯定就同意了。

你在向領導提出假期申請的過程本身就是一種談判的過程。同樣的道理，我們在約請客戶時，也是一種談判的過程，既然是談判，那就要用上談判的思維來達成我們的目的了。具體怎麼做呢？

我們要做到兩點：
（1）設法不要冷場，讓通話能繼續開展下去，不要因為找不到話而陷入草草收場的境地。

（2）做好多手准備，讓客戶覺得你真正的站在了他的立場上為他著想，願意為他做出讓步，真心的為他服務，他就會不好意思，從而內疚，從而成為你的菜。

所以，每次約請客戶之前一定要預先准備5個以上的要求或者問題，先提出一個難度較大的要求，客戶不答應，就再提出第二個要求，第三個要求，變換著向客戶發出約請，這樣做就能有效的實現上述的兩點，從而成功約請客戶。

賓士汽車的銷售顧問是這樣約請客戶的
李何琳說：「劉總，我們在本周六上午舉行一個賓士汽車新老客戶家庭聯誼會哦，來的都是我們桂林市有頭有臉的人物，我們希望您帶著夫人，孩子，還有父母一塊來參加，只要您來了，我們會給您的家人，每人准備一份精美的禮品，這些禮品都是賓士品牌專們提供的，在外面任何地方都買不到的。」提出全家一起參加活動的邀請，難度較大，估計客戶可能不會答應。

客戶說：「周六上午？恐怕不行，周六上午我要帶我家老太太去醫院檢查身體，都已經和醫生預約好了的。」客戶果然無法答應來店參加活動。

李何琳說：「哎呀，真不巧，希望伯母身體健康無恙。那麼，下午您看行不行？下午還有一個經濟形勢與投資分享座談會，我們專門邀請了中國銀行桂林市分行的行長給桂林市的賓士車主做一個深度分享呢。已經有46個客戶確定參加了，我們也希望您能參加。」銷售顧問變換了邀約條件，已經做出了讓步，降低了客戶赴約的難度，談話也得以繼續進行下去。

客戶說：「小李，我現在還不太敢確定的答復你，不知道到時候一個上午能不能幫老太太做完檢查。」客戶還沒有答應會來，銷售顧問一個承諾都沒有得到，看來她還需要再做一次甚至更多次的讓步才行了。

李何琳接著說：「劉總，這樣吧，為了讓您體驗到我們賓士汽車品牌4S店以客戶為尊，全心全意為客戶提供最貼心服務的理念，我充分理解您的決定，但是我既然已經把這個活動信息告訴您了，也不想讓您因為時間上的沖突而有任何損失，我們會安排專門的攝影師，把整個講座的過程都攝錄下來，然後製作成光碟。在下周的周三，我把光碟送到您公司附近的龍文軒茶館等您，上次聽你說過，您經常去那裡喝茶的，我請您喝下午茶，您看這樣可以嗎？」

小李再一次做出了讓步，而且還約請客戶到他經常去的茶館喝下午茶，通話又一次得以繼續下去。

客戶說：「小李，你太客氣了，不勞煩你這么遠的跑過來了，我一定盡量爭取在周六下午過來參加你們的活動，如果實在來不了，我就下周三過來，我請你吃午飯。」

小李做了兩次讓步之後，讓客戶感受到了她的真誠和熱情，心裡也過意不去的反過來向她做了承諾，她終於如願以償的約請到了客戶。