汽車4s店成交率低的原因分析
㈠ 如何提高成交率
零售行業的店長的店員每天就是如何讓進店的客戶更多的買單，而不是空手離開，或者說如何提高到店成交率。從直復式營銷的角度來看，每一個進店的客人都是公司用錢買來的，為了這些進店客戶，公司投入了市場廣告費，外部裝修、店面租金。所以為了提高到店轉化率，無論如何努力都不為過。每一個零售店都為此做了大量的投入和長期的努力，例如商品擺放、店面內部的海報，銷售人員的培訓等等。
根據2/8原理，當到店成交率達到一定的程度的時候，再進一步的提高已經很難，還有什麼方法，用更小的投入，更大幅度地提高到店轉化率哪？
我們先看看有哪些環節在流失成交客戶。對於價值比較高的產品，如汽車、房子、保健品、奢侈品等，絕大多數的客戶一般不能第一次到訪就成交，往往需要幾輪的跟進和銷售。但是由於銷售人員的積極性、嚴謹性、銷售水平參差不齊、或者由於常規感性的客戶管理的混亂，有很多有成交意向的客戶遺漏掉了。為了管理好這些客戶，很多公司上了CRM系統，把客戶的數據記錄和管理起來，並跟進客戶的銷售狀態。但是成交率並沒有得到明顯的改善，銷售人員不配合。事實證明，僅僅靠CRM軟體，不能解決好客戶遺漏或者忽略的問題，也不能保證客戶的有效跟進。
CRM僅僅是個工具，而且並不是必須的，比軟體更重要的是制度、流程、管理和數據分析、這就是直復式資料庫營銷的方法和精髓所在。
下面王明潭以一個汽車4S為例，來解析進店轉化率如何在三個月的時間提高了30%的。
這是一家著名的汽車品牌的一個經銷商，廠商為他們裝備了CRM軟體，但是最後這個軟體發揮的最大的作用就是銷售統計，銷售人員不願意把自己的客戶資料錄入系統，因為很麻煩，對自己的銷售也沒有什麼實質性的幫助。由於CRM系統中沒有最新的客戶資料和跟進的記錄，銷售經理也無法從利用數據有效地管理和監督銷售人員，或者從CRM數據分析出有價值的信息。還有就是目前的銷售流程，與CRM軟體根本就不匹配。
我們做法就是先放棄CRM，因為每天到訪的客戶不多，就先用EXCEL表格記錄客戶數據，頂多是銷售助理的工作量大了一些。推行直復式資料庫營銷，我們採取了一下的步驟
1)建立客戶接待的流程和規范
這家4S店的客戶來源主要有三個途徑，一個是直接到店裡來，一個是打電話，一個通過網路聯系，如電子郵件，網站注冊或者MSN等。打電話和網路聯系的資料庫營銷，非常重要，做得好，同樣的市場投入，將大大增加客戶到訪的數據量。但是由於篇幅的關系，我們在後面的連載中展開，這里著重介紹客戶的進店到訪。
以前的到訪客戶的接待，不是很規范、誰抓到就是誰的。為此，他們建立的類似美發店排號的規矩，一個銷售一但接待了客戶，下一個銷售就進入接待准備狀態。
2)提高登記客戶接待表的成功率
首先重新設計客戶接待表，減少不必要的登記信息、增加了一些有助於判斷客戶購買意向的信息，如增加了主要陪同人員的信息，如妻子，老人等，因為這些人對購買行為有重要的影響。
㈡ 4S店如何提高汽車成交量
隨著汽車市場的快速增長，中國汽車經銷行業也在加速發展。根據商務部和中國汽車流通協會統計，2010年中國共有60000多家汽車經銷商，其中4S店數量達15000家，僅2010年一年中國4S店數量就增加了1700家。面對如此競爭激烈的環境，汽車消費者不但會對比不同品牌車型的差別，對比4S店之間優惠幅度，也非常注重銷售顧問的服務質量。4S店如何服務出價值，如何提升成交量?抓住客戶是生存關鍵.如果正確判斷客戶是不是想購買汽車,及時提供專業和體貼的服務，無疑會大大提高4S店的成交率。在多數情況下，客戶是不會主動表示購買的，但如果他們有了購買慾望，通常會不自覺地流露出購買意圖，而且是通過其語言或行為顯示出來的。這種表明其可能採取購買行動的信息，就是客戶的購買信號。盡管購買信號並不必然會導致購買行為，但是4S店的銷售人員可以把購買信號的出現，當成促使購買協議達成的有利時機。配合其他的營銷方式，適時進入達成協議階段，售車的成功率就會很高。
所以購車者的購買信號很重要，我們可以從以下幾點去觀察客戶從語言信號去識別其購買信號
客戶只有想購買，才會開始議論和咨詢車子，詢問車子細節。這是客戶第一次發出購買的信號。否則不會浪費時間詢問細節的。當客戶開始詢價並開始以各種理由討價還價說明客人再次發出了購買信號。如果客戶繼續詢問車子的售後服務，維護一級保養等問題這是客人的的第三次購買信號的體現了。如果客人繼續詢問車子的付款細節估，是你進入達成期的最佳時機了。從動作信號去識別其購買信息
一旦客戶完成了對產品的認識與情感過程，就會表現出與銷售人員介紹產品時完全不同的動作。如由靜變動，開始要求試駕，開始表現出對所看汽車產品的濃厚興趣，可能就是客戶購買心態變化的不自覺外露。從客戶的表情信號去識別其購買信息
人的面部表情是不容易捕捉的，但是我們可以通過眼神，面部表情的變化，以及腮部放鬆與否。由咬牙沉思或托腮去判斷購車者的心態。去判斷其從懷疑冷漠到隨和熱情的轉變。
㈢ 4S店成交率低說明什麼
進店人數多,成交率低是因為單位時間內的成交筆數少。成交率與單筆成交量、進店量共同組成了影響銷售的三個要素。
在門店營業的基本營業數據中，有兩個常見的指標：
一是進店客數，就是每天進來多少位顧客；
二是成交率，就是進來的顧客群體中，有多少顧客有實際的購買成交。
這兩個數據，可以分析出很多問題，比如面對已經購買成交的顧客，則要研究研究如何提升客單價，如何進行附帶銷售，如何促進他們下次再次進店；
而那些沒有購買成交的顧客呢，更應該是研究的重點，畢竟顧客已經進店，但卻沒有購買，這裡面必然是存在問題的，切不可忽略不管。
針對這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況：
一種是今天不買，但仍然有下次繼續進店選購的可能；
還有一種就是下次再也不來了，而且還勸告身邊的親朋好友，別來這個店買東西。一個未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。
㈣ 成交率低的原因
成交率低的原因
成交率低的原因，在日常生活中，我們經常會有購物的需求，有的時候我們去一家店會發現店的生意特別火爆，有的時候一些電子就會覺得生意特別慘淡。下面我就來分析一下成交率低的原因，希望對大家有所幫助。
成交率低的原因1
1、沒有讓顧客購買的理由
當顧客拿不定主意時，有時會徵求導購員的建議。這時候導購應該從側麵塑造商品的價值，你可以說「這款酒具有柔和性和飽滿感，伴有黑莓、櫻桃、香草氣息，令人回味無窮…是一款適合中老年人的優質佳釀…」這樣顧客內心有一定的選擇想法，而且他們也會覺得門店的服務挺不錯的，能幫到自己選擇購買的酒品。
2、處於被動的角色
看到顧客進店，導購應該這樣引導：「先生/女士這邊請，最近咱們店進了很多款式的紅酒，在夏天比較受歡迎的…」這樣做一方面給顧客的信息是店裡有適合季節性的紅酒，另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的`機率。
3、用命令式的語氣
在向顧客推銷時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如「你試一下」「到這里看看」這樣會讓顧客覺得帶有強迫性，讓人感覺到心裡不舒服，有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用「請您/麻煩您……」的語氣來與顧客交流。
4、直接拒絕顧客的請求
顧客提出要求，採用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結果是成交不了。顧客喜歡在產品價格上面討價還價，喜歡說「挺好的，但是能否優惠一點？」或「你給我打個折吧」當遇到這種情況，導購應該怎麼回復？
很多導購的第一反應的回答就是「我們的商品是不打折的」這是錯誤的說法。正確的做法是應該先強調和塑造產品的價值，讓顧客覺得物有所值。如果顧客聽完之後，還在討論價格，就可以這樣說「真的很抱歉，我們的酒都是原瓶原裝進口的，明碼標價，品質保障，您關心的不也是商品的質量嗎？」
一句話不能說得太滿得留條退路。如果採用「對不起」或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。
5、推銷產品時沒有針對性
對於產品的設計、品質、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由「比較」過渡到「信念」，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售技巧中非常重要的一個環節。
成交率低的原因2
設計師談單失敗的第一個就是急，太急於成交。
太急於成交的時候你就會對著客戶一直說個不停，根本不在意客戶在說什麼，這時候就是辛順老師講的1.0溝通，單向輸出，客戶對你講的東西不一定感冒，而你卻還渾然不知，談單的時候70%是多問，而不是多說。
第二個原因就是過早講解方案。
在你還沒用還沒了解客戶的需求前，就急於講解自己認為成熟的方案，為什麼室內設計很少有大師？因為你服務的客戶每個都是差異化的，因為客戶的品味和教育程度以及職業的不同對於裝修的理解就不同。而有些成交率低的設計師總是以為客戶看到你的方案會眼前一亮，就會認可你，這是不現實的。
第三個原因是塑造價值不到位。
我們在談單的過程中當客戶說要看報價，你能不能直接報價呢？很多設計師認為價格早晚要跟客戶講的，所以就直接報了自己的價格，認為客戶如果嫌貴就可以用裝修公司8招價格應對法來化解掉，然而8招價格應對法是有個前提的，就是需要你要把價值塑造做到位，工藝、材料、環保、服務等等，如果你直接給客戶報了一個價格，價值鋪墊沒用做到位，這樣的談單方式就會導致談單成交率低了，這也是我們裝修界常講的：價值不到、價格不報。
㈤ 進店人數多，成交率低是啥原因
進店人數多，成交率低是因為單位時間內的成交筆數少。成交率與單筆成交量、進店量共同組成了影響銷售的三個要素。
1、成交率=成交的總筆數÷進店顧客總數
2、單筆平均成交量=全部的銷售量÷成交的總筆數
3、銷售量=進店顧客總數×成交率×單筆平均成交量
由此可以看出，在進店人數和單筆成交量不變的情況下，如果店面接待人員通過努力，讓顧客感到滿意，從而只提升了成交率，銷售量還是會實現倍數增加的。如果產品功能通過努力，讓顧客感到滿意，從而只提升了成交率，銷售也會實現倍數增加的。
所以成交率的增長和店面接待、產品外觀、產品功能、商品單價都有關系；商品單價的變化會影響單筆成交量的數據，對成交率影響最直接的是服務質量和產品內涵、產品外觀。
(5)汽車4s店成交率低的原因分析擴展閱讀：
成交率分析的作用：
1、分析服務部門工作態度的晴雨表，相同的產品不同人員的銷售成交率比較，馬上就可以分析出銷售的水平；
2、相同人員不同月份的成就率比較，可以分析出產品因銷售季節變化帶來的影響。
3、相同功能的產品、不同的外觀，通過成交率比較我們可以分析出，顧客對新產品的接受度。
㈥ 4s店客流成交率沒有建檔
4s店客流成交率沒有建檔的原因如下：
你好，成交率的影響因素有很多，主要的有1.建檔率：客戶建檔的多少關系客戶的多少，數量多成交的機會就提升了。
2.到店率：要想成交首先要到店面談，這樣才會更多的機會成交。
3.試駕率：更多地去接觸客戶，讓客戶感受車輛性能。
4.接待時長：時間長了才能更好的溝通了解，增加信任，增加成交率。
㈦ 如何提高汽車銷售成交率
【注】本文是我從事汽車銷售管理時針對銷售經理、銷售顧問編纂的培訓文本，簡單、實用，花費了4天時間進行本文的培訓，今天做一整理，分享給大家??
一、影響銷售成交率的因素（價格，需求，信任）
成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什麼的，導致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最後功虧一簣。
那麼以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。
（1）客戶來這里的目的是什麼？（what）-------需求
（2）滿足客戶需求的條件是什麼？（where）-----需求
（3）如果今天來這里的是一位準客戶，那麼將來有什麼辦法讓他們再回到你的展廳？（why）---------信任（人，車）
（4）客戶的聯系方式是什麼？（what）------------信任
（5）應該如何向客戶進行產品展示說明？（why）-----------需求
（6）應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶的購買行為？（where）-----------需求，信任
（7）如何把自己對所銷售的汽車產品的理解有效地傳達給客戶？（why）--------------------信任，需求
二、影響客戶選擇的因素（信任，需求，價格）
做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由於其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。
步驟1打招呼、開場白-----------------------信任
步驟2簡單詢問客戶的情況-------------------需求
步驟3產品介紹與說明-----------------------信任，需求
步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求
步驟5討論成交事宜-------------------------價格，信任
步驟6有關成交手續---------------------信任
步驟7交車---------------------------------信任
在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：
一是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處於一個被動銷售位置上，只起了一個「問答器」的作用；
二是他們始終不清楚客戶為什麼要買車。
可以發現，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明？由此，我們不難發現影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。
（1）客戶願意來我們的汽車銷售展廳嗎？------（弄清楚目的和原因）
（2）客戶願意接受我們的拜訪嗎？-------------（了解客戶真實心理狀態）
（3）客戶了解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎？---（我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務？值得客戶滿意嗎？你自己覺得溫馨嗎？）
（4）銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？------（你清楚你的立場嗎?你站在哪一方去思考問題的？客戶買車你是真心高興么？你說話的出發點來自哪一方？客戶還是你自身的利益？客戶是否能夠感覺出你的真心誠意?）
（5）在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？-------(你覺得客戶感覺方便么/你是客戶的話，你會認為很方便么？？)
（6）當客戶的汽車發生問題時，是否得到了及時有效的處理？--------（你是什麼想法？你會怎麼去做？你是客戶的話，你希望得到什麼樣的幫助？）
（7）當我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間？-----（假如是你的話，你希望來訪的人停留多長時間呢？為什麼？）
（8）客戶離開展廳後或我們離開客戶後，將會得到怎樣的評價？------（你認為客戶會怎麼評價你？怎麼評價車/如果你是客戶，你會怎麼評價銷售顧問，怎麼評價車呢？）
（9）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經作了怎麼樣的處理？---------（你用心去記了么？你採取了哪些動作？你打算怎麼對待客戶的建議和異議呢？）
（10）客戶在離開的時候願意留下意見和聯系方式嗎？-----（客戶願意留么？願意留下來的原因？不願意留下來的原因？你若是客戶，你願意留下來么？為什麼？）
（11）第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間？他們會再來嗎？------（你記得住每次客戶來電的時間長度么?在店內停留了多長時間？你認為他還會再來么？為什麼？若你是客戶，你會再來么？為什麼/）
（12）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？----(你認為會么/為什麼？你若是客戶，你會么？為什麼？)
因而，在整個汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發上下功夫，導致銷售人員不知道客戶的真實需求。最後，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標是什麼，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。
三、有效搜集客戶的購買信息
在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關繫到今後的銷售，此時，汽車銷售的第一步「開場白」變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為後續銷售奠定基礎。
與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：
（1）讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。
（2）你讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防禦、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過於熱情的接待，容易讓他們無所適從。
通過比較輕松的「開場白」――與客戶打招呼，目的是為後續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意「情緒」和「肢體語言」的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。
在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛後，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。
要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意願等方面的情況進行有效的了解。此時，應該用「開放性問題」的詢問技術――6W2H詢問技術來完成。
What：客戶買什麼樣的汽車？
When：客戶准備什麼時候買車？
Where：客戶准備在哪裡買汽車？
Who：誰做出購買決策？
Why：客戶為什麼要買車？
Which：客戶准備採取哪一種付款方式？
How：客戶准備怎樣去達成目標？
Howmuch：客戶准備花多少錢買車？
要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編製成一個正確的詢問過程，並在每次銷售結束後及時進行總結與歸納。
問題一：您將要購買的車經常會在什麼地方使用？
由於使用的環境不同，對於車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。
問題二：您為什麼要買車？買車的用途？
客戶是「想買車」還是「要買車」，是兩個不同的狀態。「想買車」只是一種對現實的不滿，「要買車」是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不做改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買慾望的強化，銷售的目標也就水到渠成。
問題三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？
如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那麼銷售人員要知道是什麼原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而採取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什麼樣的承諾，具備什麼樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。
問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？
要充分運用「牧群理論」和「零干擾原則」強化客戶的需求傾向。
問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？
不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。
問題六：假若這款車適合您的話，您會在什麼時候能夠定下來？
問題七：您家住在哪裡？
如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。
四、把握客戶對汽車產品的真正需求
這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：
（1）客戶為什麼來？
（2）客戶為什麼走？
（3）客戶為什麼買？
（4）客戶為什麼不買？
必須要藉助「Ask技術（詢問技術）」和「Listen技術（傾聽技術）」，遵循汽車銷售中「有效開發客戶需求的五步銷售法」來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點（也稱利益點）。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。
五、建立客戶的選擇標准和評價體系
在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。
不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的4S店，還是客戶轉了幾個市場後來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標准和評價系統。而這些標准和評價系統是你所在的4S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標准；如果你的4S店在服務上有獨到的做法與承諾，那麼你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。
六、掌握成交階段的主控權
在明確了客戶的購買車型後，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣
在此階段，要注意以下幾個問題：
（1）因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口：
「讓我再考慮考慮。」
「今天沒帶錢，明天上午10點鍾我再來交訂金。」
「這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。」
「花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。」
（2）不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對於剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由於面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這裡面有詐的意義而反悔。
（3）注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什麼樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對於能夠回答的問題應該耐心的回答。
（4）有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對於真實的異議要認真對待，對於虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以採取其他的技巧進行處理。
七、最大限度地消除客戶未來使用中可能出現的抱怨
如果能對客戶未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：
（1）進行服務事項方面的交接。
（2）對客戶作出承諾。
（3）詳細介紹服務流程和注意事項。
（4）要求客戶介紹潛在客戶並及時跟進。
㈧ 進店人數多，成交率低是啥原因
考慮以下幾點：
是否是因為基礎成交量低，導致用戶不敢下單
是否是評論區的買家秀和賣家秀區別較大
是否是評論區存在差評
是否是商品細節圖做的不夠好，與主圖有較大差異
㈨ 成交率低個人原因分析
成交率低個人原因分析
成交率低個人原因分析，當一段時間的工作告一段落的時候，人們經常針對自己的不足，進行原因分析，特別是銷售行業，要對自己成交率低分析，下面我精心整理了關於成交率低個人原因分析。
成交率低個人原因分析1
一、沒有及時反饋顧客滿意度
除了產品的剛性需求外，我們的門店和產品是否迎合消費者的需求，是否根據他們所需進行推薦，推薦過程中，是否有仔細觀察過顧客的表情?從這些表情你能看出顧客是否滿意嗎?發現了顧客的「不滿意」後，門店及時調整經營了嗎?
二、與競爭對手無差異
俗話說：「知己知彼，百戰百勝。「那麼，你了解競爭對手嗎?主營產品有什麼優勢是對手沒有的，挖掘不同點，才能進一步說服消費者買單。
三、專業度低，推薦不符需求
除了專業度，導購的銷售技巧必不可少。消費者的購買目的是明確的，但是需求是模稜兩可的，需要導購用專業知識去解釋他們的問題，他們才會納入考慮中。因為想要讓消費者信服，就要用專業去征服他們。
四、缺貨率高，復購率低
我們是否對每一位進店顧客做過調查，得出顧客最想買的產品排名?我們店裡有沒有這些產品，如果有，這些產品是否擺放在黃金區域?庫存夠嗎?如果不夠，找到替代品了嗎?缺貨率高，是顧客不買單的重要原因之一。影響成交率的這些原因，及時發現，及時補救，才能提高成交率!
成交率低個人原因分析2
一、本年度工作總結
即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，准確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對於一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對於xx市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至於引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。
二、部門工作總結
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司20xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的.，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產品價格混亂，這對於我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什麼程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。
新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高
三、市場分析
現在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那裡的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
㈩ 汽車銷售提高成交率實用技巧
汽車是當前城市居民出行必備的交通工具，那麼作為一名汽車銷售，你知道怎麼讓自己的成交量提高嗎?下面我和大家聊聊汽車銷售提高成交率的技巧，希望能夠幫到大家!
面對面顧問式銷售技巧
銷售原理及銷售關鍵
成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉變為顧問型銷售。
銷的是什麼——自己
銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受你就不會給你機會，就很難達成銷售。作為產品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產品。
售的是什麼——觀念
所有的人都有已經形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產品賣給他，讓他主動的去接受產品帶來的價值。
買的是什麼——感覺
顧客買的並不是產品本身，而是買產品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。
賣的是什麼——好處
好處!買的是產品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產品。
動力源：
任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。
1、 追求快樂
追求快樂是人的天性，當一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷售產品時要站在顧客的立場上，強調產品給顧客帶來的好處和利益
2、 逃避痛苦
同樣人們也會為了逃避痛苦而行動，根據調查、有的放矢，逃避痛苦所產生的動力是追求快樂所產生動力的四倍。在銷售不僅要強調帶給顧客的好處和利益，同時要強調沒有購買XX產品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。
3、不要過於誇張
當感覺你所說的狀態太大、太過於遙遠，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。所以設定的目標一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達成的目標。在銷售產品同樣要了解顧客本身所能接受的產品價值和價格，否則他會失去購買的慾望，做再多的努力也是白費。
六大永恆不變的問句：
當顧客要購買產品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，就能達成銷售。
1、 你是誰?
2、 你要跟談什麼?
3、 你談的事情對我有什麼好處?——給顧客帶來的利益
4、 如何證明你講的事實?——通過演示證明給顧客
5、 為什麼我要跟你買?——差異化的優勢
6、 為什麼我要現在跟你買?
溝通技巧
溝通三要素：(維拉比洋公式)
文字：7% 語調：38% 肢體動作：55%
說服兩大障礙：(視覺、聽覺)
在向顧客介紹產品時，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像(如：競爭產品的外觀、產品演示、促銷品陳列等)的干擾，通過身體、櫃台、試音間、視線角度等現場情況的把握，營造出一個不受不良干擾的介紹環境。相對應要通過產品外觀陳列、產品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達成銷售。
說服三要素：
什麼人在說?相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣，所以要看起來是行業的專家，讓顧客相信。
說什麼內容?要做好充分的准備，將自己所要說的內容整理好，這樣才能有好的效果。
怎麼說?表達方式在溝通時重要性顯而易見，表達方式不正確就無法達成溝通目標。
溝通雙方：
多聽少說是達成溝通的基本原則，自己問(自己說佔20~30%);對方說(對方說佔70~80%)。
問話——所有溝通銷售關鍵
四種問話模式
1、開放式：不局限問題的內容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個銷售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。
2、約束式：用在整個銷售過程的中間部分，在介紹產品的過程中多問一些像是廢話的
問題，而且答案是正面的，通過這種不斷的細節的認同積累在一起就達成了整體的認同。
例如：
您看抗震是不是非常的好? 您看糾錯是不是非常的好?
您聽低音是不是非常的震憾? 您聽高音是不是非常的亮麗?
3、選擇式：用在整個銷售過程的最後部分，是最後成交的關鍵。提供二選一的答案，更主動，顧客還以為佔了便宜。
例如：
“現金還是刷卡” “明天還是後天” “您是要一台還是兩台”
4、反問式：用在當顧客有疑問的時候，用問題解決問題
例如：
“為什麼覺得貴” “為什麼覺得不好”
問話六種作用：
問：開始 問：興趣 問：需求 問：痛苦 問：快樂 問：成交
提問題的方法：
1、 注意表情，肢體語言
2、 語氣語調
3、 問容易回答的問題
4、 問下面回答“是”的問題
5、 問二選一的問題
6、 能問就盡量少說
聆聽四個層面
1、 聽懂對方說的話
2、 聽懂想說沒有說出來的話。
3、 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。
4、 聽懂對方為什麼說這句話，有時比說什麼更重要。
聆聽技巧
聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽過程中有一些小的技巧：
1、 用心聽
2、 態度誠懇
3、 記筆記
4、 重新確認
5、 停頓3~5秒
6、 不打斷、不插嘴
7、 不明白追問
10、不發出聲音
11、點頭微笑
12、眼睛注視鼻頭或前額
13、在聽的過程中不要組織語言
贊美技巧：
1、 真誠，發自內心
2、 找出閃光點進行贊美
3、 要贊美具體的觀點或事情
4、 贊美要及時，事情發生後就贊美
5、 當著大家的面贊美會更有效
四句經典贊美：
1、 你真不簡單
2、 我很欣賞你
3、 我很佩服你
4、 你很特別
肯定認同技巧：
1、 你說的很有道理，我很理解你的心情
2、 我了解你的意思，感謝你的建議
3、 我認同你的觀點
4、 你這個問題問得很好
5、 我知道你這樣做是為我好
銷售十大步驟
一、准備
1、 機會只屬於那些准備好的人
2、 一個准備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3、 為成功而准備——沒有準備的人就在准備失敗
(一)身體(時時刻刻處於顛峰狀態)
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
(二)精神(信心的傳遞，情緒的轉移)
1、 自己復習產品的優點
2、 復習競爭對手的缺點
3、 回想最近的成功案例
改變情緒的方法：
1、 改變注意力
2、 改變肢體動作
(三)專業
1、 對自己的產品了如指掌
2、 對競爭對手如數家珍
3、 雜學家
4、 冥想見到客戶的美好畫面〈預告事實〉
5、 把自己調到最佳狀態
(四)顧客
1、 充分了解顧客
2、 建立長期的關系
3、 拉近距離
頂尖的銷售人員象水：
1、 什麼樣的容器，都能進入
2、 高溫下變成氣無處不在
3、 低溫下化成冰堅硬無比
4、 在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人
6、 水無定性，但有原則(任何人都會認為自己的價值觀是對的)
二、如何開發客戶
1、 只要進入售點的顧客就是我們的客戶
2、 善於從相關產品的顧客群中開發客戶，例如：彩電、冰箱等產品
不良客戶的四種特質：
1、 凡事持否定態度，負面太多
2、 很難向他展示產品或服務的價值
3、 即使做成了那也是樁小生意
4、 沒有後續的銷售機會
黃金客戶的三大特質：
1、 對你的產品和服務有迫切的需求(越緊急，細節、價格要求越低)
2、 對你的行業、產品或服務持肯定態度
3、 有給大訂單的可能
三、如何建立信賴感
1、 沒有建議信賴感之前不要談產品，沒有塑造價值感之前不要談價格
2、 形象看起來像行業的專家
3、 注意基本的商務禮儀
4、 問話建立信賴感
5、 聆聽建立信賴感
6、 身邊的物件建立信賴感(合同，簽字筆)
7、 使用顧客見證(已成交客戶的成交憑證)
8、 使用媒體見證
9、 使用權威見證
10、一大堆的名單見證
11、熟人顧客的見證
四、了解顧客需求
N：現在(是否了解過同類產品)
E：滿意(如果有，哪些地方滿意)
A：不滿意(不滿意的地方)
D：決策者(問誰做主)
S：解決方案(我們的優勢、別人的劣勢)
五、介紹產品並塑造價值
1、金錢是價值的交換
2、配合對方的需求價值觀
3、一開始介紹最重要最大的好處
4、盡量讓客戶參與
5、產品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦
六、做競爭對手比較
原則：不貶低對手
七、解除顧客的反對意見
(一)解除反對意見四種策略
1、 說比較困難，問比較容易
2、 講道理比較困難，講故事比較容易
3、 西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易
4、 直接反對比較困難，先同意再說明比較容易
(二)兩大忌
1、 直接指出對方的錯誤
2、 發生爭吵
(三)顧客產生抗拒的六大原理
1、 價格——表現為：太貴了
2、 功能表現
3、 售後服務
4、 競爭對手
5、 支援(政策支持)
6、 保證保障
(四)疑難雜症遍天下，可能有解或無解
有解就去找解答，無解就別去管它
(五)當顧客提出“太貴了”時
理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是衡量產品價值的方法，當他提出“太貴了”時是希望能了解到產品的價值在哪裡，為什麼值這個價格。
回答時的參考說法：
1、 價錢是你唯一考慮的問題嗎?或者說價格重要還是效果比較重要?引導顧客還應當關注效果、品質等
2、 談到錢是你我關注的焦點，這最重要的留到後面再說，我們先看產品是否適合。
3、 以高對低法(從高往低介紹)，盡量先介紹價位適中、產品賣點較多的產品，這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的餘地。
4、 大數怕演算法，將整個產品的價格進行分解，比如：貴了100元，但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢等等。
5、 為什麼覺得太貴了?通過顧客的回答進行有針對性的介紹
6、 通過塑造產品的特殊功能來塑造價值。比如：原料，特殊功能、個性化定製等
7、 以價錢貴為榮(賓士原理)
8、 是很貴，但成千上萬的人在用為什麼?XX產品也很貴，我們都是採用比他還先進的設備、技術和更嚴格的管理。但是我們還比他便宜XX元，可見產品是值得信賴的。
9、 有沒有過碰到過因為省錢買了價格便宜的產品，但買回去後因為質量、售後等問題而後悔的事情?
10、沒有辦法給你最便宜的價格，但給你最合理的
11、你覺得什麼價格比較合適(只適用於價格有浮動)
八、成交
問題：
1、成交前
1) 信念
a、成交關鍵敢於成交
b、成交總在五次拒絕後
c、只有成交才能幫助顧客
2、成交中
問成交
例：你是要一斤還是兩斤;現金還是刷卡;我明天上送貨還是馬上送貨等
忌：你要不要，你買不買
遞單、點頭、微笑、閉嘴(此時要盡量少說，以免在說的過程中顧客又產生新的顧慮和反對意見)
3、成交後
恭喜、轉介紹、轉換話題(已經買單後要避免再與顧客談產品)、走人
九、轉介紹
讓顧客確認產品好處後，提出轉介紹的意願，當顧客的親戚和朋友有購買需求時便會優先選擇。
十、顧客服務
我是一個提供服務的人!
我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比!
假如我不好好的關心顧客、服務顧客，競爭對手樂意代勞!
我今天的收獲，是我過去付出的結果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!讓顧客感動的三種服務：
1、 主動幫助顧客拓展事業
2、 誠懇地關心顧客及他的家人
3、 做跟你賣的產品沒有關系的服務
顧客服務三種層次：
1、 份內的服務
2、 邊緣服務
3、 與銷售無關的服務