汽車配件在線銷售論文

『壹』 汽車配件營銷與管理論文範文

隨著汽車日益普及，汽車配件的營銷與管理工作也越來越重要。下面是我整理了汽車配件營銷與管理論文 範文 ，希望能對大家有所幫助!

【摘要】本文從汽車配件營銷數據的來源及特點出發，分析強調配件營銷數據的重要性。結合上汽通用五菱汽車股份有限公司的實際應用現狀，對比闡述電子化的汽車配件營銷數據管理理念及其應用優勢。

【關鍵詞】售後工程;電子配件目錄(EPC);汽車配件營銷數據管理平台

一、引言

隨著汽車日益普及，汽車市場競爭已經從售前產品競爭發展到售前、售後服務全方位的市場競爭，甚至汽車售後服務已成為商家贏得市場的關鍵。中國汽車售後市場正逐漸走向成熟，規模日趨龐大。在售後市場上，維修保養、配件供應、汽車美容、汽車改裝等利潤非常可觀，尤其配件供應。全球知名商業咨詢公司艾睿鉑發布的《2011年中國汽車行業展望》研究 報告 中指出，2010年中國汽車零部件銷售額達到1.6萬余億元人民幣，增長44%，高於整車銷售37%的增長率。預計到2014年中國服務與零部件售後市場銷售收入將大幅增加至6520億元。汽配行業的高速發展、汽配產品的多元化和激烈的市場競爭，對配件資源管理提出了更高的要求。伴隨著信息化的腳步，各大國際汽車廠商逐步加大在ERP和電子商務方面的投入，以更加高效快捷的模式進行運作，從而增強自身 市場營銷 競爭力。汽車配件營銷數據的電子化管理便是各大廠商開展電子商務所邁出的堅實一步。

二、汽車配件營銷數據信息來源及特點

汽車配件營銷數據信息是汽車廠家製作發布給各經銷商服務站用於配件訂購索賠等業務支持的專業性資料，與汽車產品數據息息相關，但更准確說來，其源自於汽車售後工程數據。售後工程這個新興專業現階段在國內還很少有人認可，但在完美的售後服務背後，離不開專業的售後工程。售後工程是汽車開發流程中必不可少的環節，是介於產品開發和售後服務之間的橋梁。售後工程師結合汽車產品相關工程信息及維修站的技術水平、維修安全性、人工成本等制定出維修策略。即維修零件應該怎樣提供，是以散件的形式還是以總成的形式?是否需要發布維修包?售後工程師經過專業的判斷決策，以及維修零件用法、圖例信息添加，維修工時工具信息確定等，最終形成專業的售後工程資料庫，為各維修站提供技術及業務支持。汽車配件營銷數據便是應用之一。

汽車配件營銷數據貫穿配件銷售過程的每一個環節，配件訂購、發運、入庫、索賠等。涉及面較廣，相對其他數據，其特點也比較突出：(1)信息及時性要求高。產品信息一旦發生變化，維修策略也必將進行修正補充，替換零件相關信息要及時傳達到位，否則訂購錯誤零件，無法維修或零件無法正常工作都將造成巨大損失。(2)信息准確度要求高。不同的車型維修零件都會有所差異，進行零件訂購的時候需要結合車輛信息根據實際庫存情況來操作，資源的合理配置可以減少庫存積壓，減少缺件一類情況發生。(3)信息量大。每一個運作環節都會有相應的信息輸出與輸入，除了零件編號、零件名稱之外還會涉及數量、發貨號、運出方式、庫位號一系列業務信息。優質的汽車營銷數據管理不僅可以提高配件銷售量為企業盈利，還能從各環節有效控制資源，避免浪費，創造更多的價值。

三、汽車配件營銷數據管理理念的發展

1.初始階段——印刷版配件目錄。傳統上，國內汽車配件營銷數據都是採用excel電子表格和圖片形式，並印製成冊發放到售後相關部門及服務站。該手冊一般稱為配件手冊，也被稱為配件目錄、零件圖冊等，是汽車產品新項目的交付物之一。它是將汽車上所有零件或維修備用件用圖、文對照的形式列出，系統、直觀地提供汽車上所有維護和 修理 所需的配件信息，使用戶在維修時能快速、准確地找到所需配件。印刷版的手冊雖然能提供部分信息來滿足配件相關業務需要，但由於沒有系統性的跟蹤管理，信息滯後，准確度降低，使得其作用大打折扣。再加上印刷、運輸手冊時花費的時間、金錢，使得企業越來越感覺這是一個負累，但又不得不做。

2.刻錄光碟電子配件目錄EPC。近幾年，受電子科技的觸發，汽車廠商逐步取消了厚重的書本印刷和運輸，採用刻錄光碟的形式，定期進行發放，在信息傳遞及時性和成本節約方面有所改進。但相對來說局限性較大，無法實現配件營銷數據的閉環運作。

3.電子系統化管理理念。隨著產品研發生產周期的不斷縮短、客戶對售後服務的愈加重視和個性化要求的突出，售後零配件的安全、質量等設計要求也在市場的需求下變得更為頻繁，在終端服務站的體現則是零配件的零件號、適配車型等變換頻率更快，對其采購配件、維修的難度要求越來越高，傳統的印刷品、光碟等已經無法滿足市場和服務的需求。而藉由現階段電子數據管理和傳輸水平的不斷提高以及PC終端的廣泛普及，汽車配件營銷數據的電子系統化管理理念應運而生。汽車企業的售後工程師更為規范的管理配件營銷數據，將配件營銷數據以標準的方式轉換為互聯網傳輸可以接受的電子數據，並通過軟體應用平台和互聯網傳達給終端服務站，即實現了配件營銷數據向服務站的准確、快捷傳達，又可以通過互聯網的手段實時掌握配件的市場、終端反饋，從而能實現配件營銷數據的良好閉環管理。上汽通用五菱通過對全國各地服務站調查，發現服務中心各主要職員的電腦配備率都比較高，大多數在90%以上，且各職員均需要長期在電腦上處理日常事務。因此我們提出了電子化的數據管理平台理念。並基於電子化數據管理的理念，在服務站和廠家售後服務部之間開發建立了電子數據交換平台，實現信息快速交換，達到促進服務站和廠家的交流和信息共享，更好地為客戶服務的目標。

四、汽車配件營銷數據管理平台

電子化的配件營銷數據管理理念充分利用了信息網路傳輸及計算機的存儲功能，完全滿足並實現汽車配件營銷數據大信息量存儲和及時性、准確性要求。上汽通用五菱基於理念設計構建出電子化的汽車配件營銷數據管理平台，實現高效快捷的業務運作模式。汽車配件營銷數據管理平台需要滿足零件信息發布、收集、反饋三大功能，相應定義三個約束：確認發布;服務站存在問題進行信息反饋;廠家對收集到的信息進行分析，確認問題改進點。這三個約束即為平台系統的三個閥門，只要售後工程師確認配件營銷數據發布，服務站即可獲得最新的數據信息;若服務站存在疑問即可進行在線咨詢，同時系統存儲記錄相應信息;售後工程師確認問題類型，若為源頭工程數據問題即刻進行修正處理。平台系統涵蓋兩大主要功能界面，一是零件查看查詢處理功能界面，即是進行車型零件的定位查詢、零件狀態、安裝位置查看、配件訂購等;二是信息反饋接收處理功能界面，即是進行配件問題信息反饋、查詢等，如咨詢配件的編號、咨詢0.8安全氣囊等配件編號、1.2LC方向盤圍號等等。

汽車配件營銷數據管理平台優勢：(1)配件營銷數據的發

布採用在線更新模式。相較傳統模式的手冊印刷發放或電子配件目錄光碟刻錄發往服務站安裝，在更新時間和製作成本方面提升空間巨大。電子配件目錄光碟發放到服務站更新時間最快四天(刻錄一天，發運三天)約為五千七百六十分鍾，在線升級更新只需要十五分鍾，效率提升99.7%之多，基本實現了同步更新。費用方面，印刷費光碟製作費及郵寄運輸費可以全部省下。(2)配件營銷數據的閉環控制管理。數據信息的准確性需要實際應用來進行檢驗反饋，並不斷修正。傳統模式只有簡單的數據發布過程，無法對服務站反饋的問題進行收集檢核。新的管理方式中，服務站可以將出現的問題通過在線咨詢的方式反饋到廠家售後工程師處，工程師結合收集到的反饋信息對維修策略、配件信息進行審查修正。數據信息會處於一種持續改進的狀態，准確度也會不斷提升。(3)配件訂購、發運、入庫、索賠流程化操作。配件訂購信息發送、廠家發運信息反饋都與零件相關聯，服務站可以隨時查看相關信息，若零件到貨檢核沒有問題就直接進行入庫操作，若發現錯發漏發就填寫索賠申請單進入索賠流程。(4)配件營銷數據安全性得到保證。數據信息由廠家售後統一發布管理，有效防止信息外流。(5)除此之外，電子化的配件營銷數據還採用零件功能名稱地址(UPC/FNA)進行定位描述，以及零件選裝代碼(RPO)和車輛VIN信息進行鎖定。配件員只需輸入相應VIN信息就可獲得可用於該輛車維修的零件，再結合相應的功能名稱描述即可准確選擇所需零件。

五、結語

汽車配件營銷數據管理平台在上汽通用五菱汽車公司應用一年多來，取得了顯著成效。不僅優化提升了配件數據准確性，使得企業更加高效管理配件，優化資源。同時建立起廠家與服務站之間的溝通橋梁，更好更快的支持售後服務業務開展。基於此理念的成功實例，我們將不斷深化思維，運用各方面的技術來優化業務工作，真正做到“求新、求變、求極限”!

參 考 文 獻

[1]艾睿鉑商業咨詢公司.2011年中國汽車行業展望[R].機械工業出版社，2011

[2]胡錇，程瑾.面向售後的汽車設計開發 方法 [J].上海汽車.2008

摘 要：隨著社會經濟水平的穩步提高，汽車做為人們常用的出行工具，人們對其的需求量也在日益的增加。在中國，每天至少有近百名新司機誕生，隨著需求的日益增大，汽車行業也得到了快速的發展。但是，我們不能忽視的是在汽車行業背景下的汽車配件營銷行業。因為，不可能當一輛車子出現了故障或者損壞時，人們就去換一輛新的車子。所以，當前汽車配件行業之間的競爭也同樣十分的激烈，要想在競爭中保持自己的一席之地，我們就要進行變革，建立汽車配件的一體化營銷方式就是一向不錯的發展方向。

關鍵詞：汽車配件;營銷;一體化;構建;發展

根據人們對汽車的需求和 愛好 ，我們可以想像到汽車配件行業的廣闊市場前景，要想把汽車配件的營銷做好，我們就必須要建立汽車配件的營銷一體化。但在這之前，我們一定要對我們自身的行業有一定的了解，比如配件營銷的基礎，配件生產企業、營銷的方法等等，這樣才能更好地完成營銷一體化的建設。

一、 汽車配件生產現狀的解析

在現在，汽車的品牌越來越多，有大量的新興汽車企業在經濟環境的帶動下得到快速的發展，這使得汽車的型號、類型也越來越多。像轎車、SUV、SUV城市版、MPV、皮卡、客車、貨車、商務車等等。隨著人們消費水平和生活水平的提高，人們在汽車上的消費也越來越多，汽車的配件市場也越來越大，使得汽車配件行業得到了迅猛的發展。

在如今，中國的汽車配件生產行業還是存在巨大困難的，因為汽車配件的要求很高，使得一些汽車配件公司，只能和固定的汽車製造公司合作，獲得的利益很低。想追加投資，但是，投資的額度對中小企業又是一個無法承擔的負擔。而且，汽車配件行業正在接受著匯率戰爭和通貨膨脹的考驗。在這些問題的影響下，國內的汽車配件行業正迎來以下幾種不同的發展趨勢：1.來自國外的並購重組。2.汽車配件企業共同合作，實現系統化的開發、模塊化的製造、集成性的進行供貨，形成汽車配件的產業集群化。3.中國汽車配件的出口和盡快國際化與在未來實現全球化采購。

二、 市場營銷的一些方式和方法

在商品的營銷過程中所使用的方式、方法就是營銷方式。營銷的方式是多種多樣的，比如說：服務營銷、 廣告 營銷、網路營銷、飢餓營銷、情感營銷、 教育 營銷等等，下面我們就對一些普遍營銷方法進行一下講解：

(一) 服務營銷

在這一營銷方式上，是以對客戶的服務為入手點，讓消費者在接受服務的過程中感到產品的效果，引起其購買慾望，來進行出售自身的產品或者與產品相關聯的服務方法，美容行業具有強烈的代表性。

(二) 廣告營銷

這種營銷方式就是最常見、最普遍的一種方式方法了，用鋪天蓋地的電視廣告、報紙、戶外廣告擴大自己的知名度，來吸引顧客。這樣的方式投資成本較大、作用周期較長、取得的營銷效果難以控制。

(三) 網路營銷

在當今社會，信息技術十分發達，網路也逐漸深入人們的生活。所以，以互聯網為基礎，利用信息技術和網路能量的信息交換式營銷方法——網路營銷就面世了。

(四) 飢餓營銷

飢餓營銷，是最近才出現的一種營銷方法。他利用了需求者的需求心理，生產廠商有意的控制生產力或者控制市場出貨量，進而使得市場出現供不應求的現象，用來維持商品的價位和廠家利潤，也是在進行另類的炒作，提高知名度和附加價值。但是，這樣的企業一般都是行業中的領先企業。比如蘋果、新興的小米。

(五) 情感營銷

這是一個將消費者個人感情與需求作為企業品牌營銷戰略核心的營銷方法。通過對商品的感情包裝、情感促銷、親情廣告、人們口碑，感情設計的方式來實現企業的營銷目的。

當然，還有其他各種營銷方法，而我們現在常用的汽車配件營銷方式為：直銷或聯合營銷。汽車配件的直銷還區別於其他的直銷，他是汽車配件經營企業通過和用戶的溝通，直接將汽車配件銷售給客戶，可以是大批量使用的汽車修理單位或公司，也可以是單獨的個人用戶。因為汽車配件的潛在客戶是一個明顯的群體，而我們的汽車配件銷售也是面對所有人的，沒有了中間環節，在價格上也可以讓消費者更容易接受，在同行業競爭中也佔有一定的優勢。另一種常用營銷方法就是：聯合營銷。聯合營銷也就是合做銷售，就是附近幾個不同企業和品牌，營銷不同的汽車配件，擁有獨自的利益空間，就可以進行聯合，比如有一個人到A這里買剎車片，A這里的型號不適合，但是A知道B處有，就可以把客戶介紹到B處。反過來亦如此。這樣就不會讓客戶流失，保證了營銷的有效性。這樣彼此交換信息，聯合進行營銷活動，可以使聯合中的企業以較少的付出換來最大的營銷效果，有時還可能達到個體營銷達不到的營銷效果。

一般的聯合營銷分為以下幾種聯合方式1.不同行業的聯合營銷;2.統一企業不同品牌的聯合營銷;3.製造商和經銷商之間的合作4.同行業之間的聯合營銷。在這樣的聯合營銷方式中，汽車配件聯合營銷主要是採用了第一種和第三種的聯合方式。

三、 建立汽車配件的營銷一體化

以上所講的都是汽車配件營銷的基本點，汽車配件所處環境和汽車配件營銷可用的方法和正在使有的方法。但是為了適應時代的要求和完成公司的任務目標，搶占市場的份額，並且維護市場的價格，我們就應該加強市場營銷的統一性，進而促進汽車配件的營銷效果。

(一) 公司營銷的一體化

公司營銷的一體化是在市場競爭壓力下進行的一項戰略調整，在汽車配件的營銷中對多種營銷形式和方法進行集合和整理形成全面有力地營銷一體化方式。營銷一體化是一種對各種營銷手段的系統化的結合，再根據所處的環境進行適當的修改，最後實現良好的營銷結果。一體化，就是把各個相對獨立的營銷方法綜合成一個大的整體，產生性能互補，這樣的效果要強於單獨的營銷方式，像廣告營銷、直接營銷、人員推銷、包裝營銷等。

(二)營銷一體化的體系特點有以下幾點：

1.營銷一體化的核心作用

合理的配備內部的資源，協調各個部門之間的運作、判斷內部營銷資產的價值是營銷一體化的核心作用。要求我們的汽車配件營銷企業在公司內部的統籌上要做好一定的准備工作，協調好銷售和後勤保障工作的關系，調和各個營銷方法之間的融合，以創造一個有競爭力的營銷一體化。

2. 營銷一體化的核心價值

營銷一體化的核心價值在於營銷部的計劃和汽車配件本身為基礎，在相應的技術保障和服務保障的營銷手段下，去增加汽車配件的產品附加值，從而穩定和擴展企業自身在汽車配件市場中的份額和相應的收益。

3. 營銷一體化的戰略意義

說到營銷一體化的戰略意義，就要提到營銷一體化為汽車配件銷售帶來的好處，一體化的營銷方式，帶來的收益比單獨的其他營銷方式都要好的多，這使得企業要對營銷資產價值有一個新的審視和評估。營銷一體化對資源的重新分配和調整，可以整體的提升營銷水平和服務水平，進而提高汽車配件企業在行業中的競爭能力。

結束語：

隨著汽車配件營銷的一體化的建設，使得汽車配件在營銷上再次迎來了一個發展的時期，這也只是一個開始，隨著營銷一體化的逐漸成熟，汽車配件行業的營銷還會有更好、更快的發展。

參考文獻：

[1] 周勇江.汽車配件產銷體系構架研究[D].武漢理工大學，2006

[2] 張益民.汽車配件營銷人員應具備的業務素質[J].汽車與配件，2009

『貳』 汽車配件實習論文怎麼寫

1、 實習時間：2007年3月4日至2007年3月31日

2、 實習地點：河北省唐山市灤縣雷庄安順汽車修理公司

3、 實習目的：了解公司日常運營狀況，並根據公司的日常運營狀況作出相應的系統需求分析，以便達到了解客戶的目的。給即將製作的相應軟體的實用性打下基礎。

4、 實習報告：

我們這次所實習的單位是一家私營公司，公司的規模比較大，但是在公司的日常管理中卻多採用家庭式管理模式。公司的日常經營活動除了汽車的維修外，還有汽車的維護、汽車的保養、以及汽車零配件的出售等等經營活動。而目前該企業的管理處於一種較為混亂的境況：公司的責權不夠明晰，公司的分工不夠明確，甚至連公司的倉儲管理還很不規范，造成了倉儲物品的大量流失及不必要的損耗，以及帳務的混亂不清和采購費用、倉儲費用的浪費。

針對於公司的以上情況，公司的領導董相良先生決定對公司進行大刀闊斧的管理改革，引進先進的管理理念及工具。該公司針對與倉儲物品莫名丟失的問題，於2005年引進了攝像頭等監控設備（雖然耗資數萬，收效起效卻不是很明顯）。該公司又於2006年11月中旬購置了電腦等信息設備，並准備於2007年6月份左右上馬一套針對於該公司可行的企業管理系統（也就是我們的這項課題）。

該公司的生產組織情況採用的似乎還是大鍋飯的組織手段，人員分工並不明確，一輛車進來了，由管理者進行調配，管理者在的時候效率還算可以，當管理者忙不過來的時候，便會使工作人員互相推拖，導致工作效率的大大降低。這樣的管理模式也必然導致了員工工作積極性不高、懶散等惡習，令企業失去客戶、失去勃勃的生機。

安順公司的運營模式為典型的進銷存模式，由公司向各配件生產廠家遞交訂貨單，而後各公司將生產產成品運送到公司庫房，最後由距離倉庫100米左右的前台門市部（接待室、櫃台）或公司內的汽車修理車間進行出售。

企業信息化程度過低是該公司的最大薄弱區，該公司甚至在2005年11月之前連台電腦都沒有，當時唯一的信息化工具就是電話了。該公司的日常管理和運營等命令的下達靠的就是一根電話線，當然有時候也會用「白條」進行日常管理及運營命令的下達，甚至有的時候採用的是口頭傳達形式。

5、實習體會

首先，我要感謝安順公司的董相良先生給予了我們這次珍貴的實習機會，讓我們可以將我們所學的所有知識用於實際的生活之中，並且令我們在實習的過程中體味到了書本和現實生活的差距，更讓我們學到了好多書本中所接觸不到的東西（包括開車和簡單的汽車故障的排除和維修，呵呵）。

其次，在這次實習中讓我更加深刻的了解了企業信息化管理的重要性。如果不是管理過於粗放，責權不夠明晰，這家安順汽車修理公司只怕早已經是飛黃騰達了，又怎麼會只抱著這幾百萬的資產在原地踏步呢？雄厚的實力、先進的流水線設備、優秀的員工，幾乎所有的優秀條件都集於一身，卻只因為管理的方式方法不夠科學，不夠合理而導致了公司在發展上的原地踏步。在我們實習的時候，董相良先生曾經不止一次的抱怨過，他說道：「不知道怎麼搞的，帳務核對每次都有合不上的地方，少說差個幾塊、幾十塊，多了那就沒准了，幾百塊的時候都是有的，倉庫里的東西也經常是到夠著去用的時候才知道原來早已經沒有貨了，到時候車（要進行維修的車）要在車間倉庫停個大半天，活計也要耽誤大半天，要修的進不來，要乾的幹不了，這一天天下來損失可是很大的。」確實，在我們實習的工程中我們也發現，安順汽車修配公司的進貨沒有個計劃，有時候貨物在倉庫造成了積壓，有時候又會出現董相良先生剛才所說的貨物到用的時候才發現已經沒有貨者數目不夠的情況，這樣就產生了重復采購和小批量等不科學的采購方法，而這種不科學的采購方法又會增加采購成本的增加，造成了成本的增加和采購資金的大量浪費。成本增加，利潤減少，導致了公司競爭力的下降，雖然公司規模較大，共有8條重型車修理線，1個轎車修理專用車間（灤縣雷庄地區車況轎車少，重型車多），但是試問，這樣的管理，這樣的「薄利」，只怕就是比爾蓋茨也回天乏術啊。

在這次實習中，我也看到了自己的不足，知識的欠缺讓我的好多想法都成為了「理想方程式」，尤其是在分析系統的時候，更是有一種手足無措的感覺。在這個時候，我們的那種初生牛犢不怕虎的「沖勁」就變得盪然無存，取而代之的是畏首畏尾，抑或不知所措。這也讓我們看到了實踐的重要性。

最後，我要衷心的感謝我的母校——河北理工大學，是您給了我這次實習的機會，是您讓我明白了自己的價值。同樣，我也要感謝呂震宇老師、趙爽老師、李玉光老師的悉心指導，正是有了您們的支持才讓我們在實踐中勇於知難而上，也是您們的教育讓我們在看問題的時候能夠科學合理的進行分析繼而找出真正的症結所在！

『叄』 求論文：中國汽車零部件工業現狀與發展

摘要
由於近兩年來中國整車銷售量每年以兩位數的速度遞增，形成對汽車零配件的大量需求，再加上整車壽命普遍縮短，消費個性化加速了零配件業的發展。汽車配件業從無到有，從小到大經歷了短短十幾年不平凡的發展歷程，形成了一個完整的汽車配件加工和銷售體系，它的發展速度是驚人的，取得的業績也是輝煌的。應運而生的汽配市場雖孕育著無限的商機，有著極其廣闊的發展空間，但它同時面對著整體實力小、裝備水平差、營銷體系不完善、銷售業態較傳統等問題。如何發展具有中國特色的汽配市場；如何確立中國汽配市場的發展方向；如何改變目前中國汽配市場傳統落後的交易模式，這就需要我們對中國汽配市場的現狀及未來發展進行深刻的反思。
一、 汽車配件市場的現狀

（一）汽車配件市場面臨的形勢
真正意義的中國汽車業和中國汽車配件業是在改革開放以後發展起來的。汽車配件作為一個產業是伴隨著汽車業的發展於九十年代初確立。目前我國汽車工業正處於快速發展的關鍵時期，汽車業新一輪購車熱潮掀起，一批整車廠汽車公司銷量連續高速增長，在汽車市場火爆的帶動下，以離合器、汽車底盤、汽車前後橋以及汽車零部件製造加工、汽車改裝、汽車修理等相關行業的汽配市場呈現出快速發展之勢。汽車工業的發展為汽車配件工業的發展帶來了極大的機會。
中國汽車工業產業目前每年對零配件的需求量達到八百億元人民幣左右，而每年從一級市場到區域經營再到零售商的汽車零配件三級流通至少要完成二千四百億元人民幣的交易額。1999年全國零配件的總供求量為700億人民幣，進口汽車配件的總需求量近7億美元，而且將以每年11％—20％的速度增長。從總量和趨勢來看，中國汽配市場都呈現出巨大的發展空間。
（二）汽車配件市場存在的問題
長期以來，中國的汽車產業政策比較重視整車生產企業，而忽視與其配套的汽車零配件市場的發展。實際上隨著中國汽車工業從「鄉間小道」駛入「高速公路」，汽車零配件市場呈現出前所未有的巨大發展空間。雖然汽車配件市場的總量巨大，但另一方面競爭也相當激烈，全國現有各種規模的汽修廠22．8萬家，汽配經營企業約10萬家，一個省有幾個甚至十幾個大型汽配專業市場，有的省會城市或較發達的大城市一地就有數家，明顯呈現出買方市場的局面。
汽配市場，呈嚴重的兩極分化狀態，有一小部分運作有方的汽配城不斷地適應市場需求，不斷調整自己的市場定位，加強其售前、售中、售後服務功能，使其適合品牌商的需求，從而走出一條與原來汽配城做房東的內涵有著根本區別的新路。而大多數仍以物業為主要經營體制的汽配城，在新的市場格局下將會很難生存。全國汽配城目前已有百餘家，幾乎都停留在物業管理和提供比較簡單的配套服務上，所有的汽配城目前還處於最初級的現貨貿易階段。由於投資和經營汽配城很多是政府行為，這樣容易造成重復建設和盲目發展，也容易導致不公平競爭。
從80年代後期開始，國有大型企業由於其僵化的體制被逐步擠出了汽配市場。整個市場呈現「散、亂、差」的局面，同國外的成熟市場相比，經營手段落後，觀念陳舊，競爭分散無序，企業單純地在低水平的基礎上利用價格杠桿進行無利潤競爭，從而使大部分商家陷入了需求量越大，價格下滑幅度越大的惡性循環的怪圈。另一方面，這種無序的混亂，也給假冒偽劣商品提供了可乘之機。從整體而言，我國汽車零部件工業落後於整車工業，這是因為那些產品可靠、質量較好的汽配廠可選為整車的配套廠家，進入配套市場，而未被選為與整車配套的廠家只能進入維修汽配領域，這就形成了維修配件的質量低於整車組裝件的質量。據有關資料表明，由於使用偽劣汽配造成的交通事故占整個事故的3％以上。從在昆明這個國內較大的市場中，我們可以看到制約著汽配行業發展的幾個大的隱患。
隱患一：汽配市場所售產品的品質良莠不齊。同一種配件可能有七八個牌子的產品同時銷售，且仿冒原廠或名牌的現象普遍存在。正可謂「亂花漸欲迷人眼」，讓那些對汽車配件和維修一竅不通的車主們無所適從。有客戶來買配件，他們通常會直接詢問「要原廠的還是副廠的？」這「原廠的」一般是指為主機廠配套的裝車件；「副廠的」則是非配套廠家生產的非配套件，所以絕大多數原廠件的價格勢必要高於副廠件。一般在乎自己車的車主都會首先選擇原廠件，而他們的生財之道也就在這關鍵之處。這「原廠」一類還要分為三個級別：第一級品質最好，是專門的裝車件，也就是原車帶的，外面根本買不到；第二個級別產品是供應特約維修站的，除了安裝或更換時工藝上可能帶來的差距外，產品本身與第一級並無太大差別；第三個級別便是流向零售市場的配件產品，賣的雖然仍是原廠件較高的價格，但實際上其品質已無法和真正原車所帶相比。所以一般人以為在汽配市場買到的原廠件或在特約維修站更換的原廠件應該都與原車無異，其實其中必然會存在著或大或小的差別。更有一些維修站違規操作，其所謂的原廠件其實就是從汽配市場批發的，但回去賣出的價格自然就要遠遠高於汽配市場了。

『肆』 求一篇汽車銷售的論文

中國目前考取駕照的人數是1億6千萬，全國汽車保有量只有6000萬，還有一億駕駛員沒車開，每年仍將增加以千萬級別計數的駕照持有者；美國每千人擁有汽車775輛，日本是600輛，歐盟是551輛，歐盟最少的國家羅馬尼亞是170輛，而中國--僅僅不到24輛，是歐盟最少的國家的1/7； 中國國內具備汽車消費能力的家庭已有接近6000萬家，並且仍在持續增長中，中國汽車市場在未來30年內均將保持持續增長態勢。中國汽車市場是全世界發展潛力最大的汽車消費市場，2010年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數億人預備進入有車生活時代。

全國汽車投訴鎖定「十大問題」
在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。然而，與冰箱、彩電等任何一樣大件商品進入家庭的初期相同，消費者關於汽車的投訴與日俱增，成為新的投訴熱點。
汽車投訴的大幅上升固然與百姓購車熱有關，但它更反映出汽車消費整體環境不良，在許多方面，汽車消費者的合法權益正受到侵害。而及時總結、分析汽車投訴情況並向有關部門、單位積極反饋，將不僅有助於我國汽車產業的健康發展，還將對完善汽車消費法律法規、維護汽車消費者的合法權益起到促進作用。
基於這一目的，本報記者對北京等10個城市消費者協會2002年受理的汽車投訴進行了總體分析總結。希望這一報道能為營造放心的汽車消費環境起到積極作用。
近幾年，經濟的發展讓越來越多逐漸富裕起來的普通百姓，過上了車來車往的生活。就在汽車開始進入家庭的同時，有關汽車的消費者投訴不斷出現，從一年幾件、十幾件、幾十件到上百件、幾百件……各地消費者組織受理的汽車投訴數量在快速增加，成為新的投訴熱點。最近，本報記者對北京、石家莊、大連、沈陽、上海、南京、杭州、重慶、武漢和深圳等10個城市的消費者協會(委員會)進行了采訪，對他們在2002年受理的有關汽車的投訴進行了分析總結，從中發現，下面的10個問題困擾著購車消費者。
質量問題位居首位
汽車給人們的生活帶來快捷、方便，也讓不少有車者十分苦惱。分析10個城市汽車投訴情況可以發現，從北方到南方、從東部到西部，有關汽車質量的投訴高居榜首。
杭州市消費者協會的統計顯示，消費者反映的問題集中在汽車質量上。其中，涉及到發動機、離合器、變速器、制動系統、轉向系統等車輛關鍵部件的質量投訴占投訴總量的30%以上；涉及電器線路、儀表盤、供油系統、油漆、防盜器等其他質量問題的投訴占總量的近25%。重慶市消費者委員會2002年共受理汽車投訴121件，有關質量方面的投訴就有105件，占投訴總量的86.7%。據重慶市消委會秘書長趙菁介紹，汽車質量方面的投訴集中在發動機質量故障上。上海市消費者協會反映，汽車生產領域存在的最大問題仍然是質量，這些質量問題有一個共同的特點就是消費者的車輛在修理5次以後，很多問題仍然沒有得到解決。
南京消費者沈建花17.35萬元購了一輛國產轎車，半年之內竟修了19次，每次維修都不能排除質量問題。變速箱、前輪軸等多處部位漏油，壓縮機、水箱、水管閥、水溫感應器、門鎖等都換過。經過南京市消協兩次調解，銷售商最終只補償給沈建3000元。
銷售環節弄虛作假
作為進入家庭的大型高檔耐用消費品，汽車的科技含量高，不少消費者都不具有相關知識。於是，一些汽車經銷商趁機弄虛作假，在銷售環節上損害消費者的合法權益。
北京消費者王某去年在某汽車交易市場購買了一輛轎車，沒幾天，他發現保險杠的顏色與車的顏色不一樣，仔細一瞧，保險杠被修理過，並還留有近10厘米長的細細黑線，原來這輛車被撞過。於是，他向經銷商提出退車要求，但經銷商矢口否認該車被撞過。王某據理力爭，並請技術部門進行了鑒定。經過數次交涉，經銷商才承認車被撞過且被修理過的事實，同意退車。
上海市消費者協會分析發現，汽車銷售領域存在的主要問題是一些銷售商賣車時，給消費者開具發票上的車款數額與其所付款額不相符；有的經銷商偽造單據，將二手車當新車出售。
合同違約進口車多
2002年下半年，在進口車銷售中出現了一個普遍的現象———很多經銷商不願意履行合同，原因在於去年年初暴跌的進口車價格在年中時反彈，有的價格甚至相差10%左右。上海消費者余小姐2002年5月10日與經銷商簽訂合同以49.5萬元的價格購買進口轎車一輛，約定於同年10月底提車。但是到了提車時，經銷商卻表示不能以原價出售。上海市消協受理的這類汽車投訴有十幾件。
在深圳市，合同違約已是汽車投訴中最突出的問題之一，主要反映在購買進口車和新推出的熱門國產轎車上。進口車合同違約主要是因為簽了合同以後，經銷商在進口批文和進價上出現問題，導致無法履約。一些熱門的國產新車需求量大，經銷商無法滿足需要卻還和客戶大簽合同，以擴大市場份額。可合同簽後履約成了問題，糾紛便由此而起。
價格陷阱防不勝防
目前，由於汽車市場競爭激烈，價格戰便成為銷售商參與市場競爭的「法寶」，「優惠價」、「出廠價」、「返銷價」、「最低價」烽煙四起，挖下了一個個價格陷阱。在武漢，有關汽車價格的投訴排在質量之後位居第二。武漢消費者石先生在一則汽車廣告中看到某品牌汽車10.8萬元「全市最低價」，在促銷人員的推薦下，他買下了該車。當車輛行駛5000公里進行磨合期例行保養時，經行家指點才知道，他買的是輛庫存車。石先生恍然大悟，經銷商優惠的幾千元原來是一場騙局。
消費者買車總想越便宜越好，車市就應運而生一個新現象———協議車價，一些經銷商趁機大做手腳。武漢消費者李先生在一家公司購買某品牌新款車，連同車輛購置附加稅、上牌費等共計花費應達34萬元。李先生認為有多算的可能，便讓經銷商報出總體價格後，再另行砍價。經銷商提出，車價便宜一點可以，但發票上你就不要計較了。結果，李先生拿到的整車發票被經銷商只開為25萬元，在上車險等方面還是自己吃了大虧。
貸款購車糾紛突出
隨著消費信貸的興起，貸款購車讓不少家庭提前圓了轎車夢。在汽車投訴中，貸款購車糾紛也日漸突出。
北京市消費者協會負責人在接受記者采訪時指出，分期付款購車產生糾紛的主要原因是有些汽車經銷商鑽少數消費者法律知識不足、自我保護意識較差的空子，誘導、蒙騙消費者在顯失公平的空白合同上簽字。消費者王某以5年期貸款方式購得一輛標價為3.99萬元的輕型客車。辦購車手續時，經銷商告之交齊20%首付款後只需貸款3.2萬元，並讓王某在空白合同上簽了字。幾天後，王某接到信貸合同書時卻發現不但貸款多了5000多元，首付車款、車險等各種附加費用、貸款及管理費相加後的總額竟比標價車款多了1.3萬元。
舉證鑒定難上加難
根據「誰主張誰舉證」的法律原則，發生汽車消費糾紛後，維護權益的消費者面臨著舉證的問題。而10個城市消費者協會的投訴分析情況顯示，汽車消費者維權存在舉證難、索賠難，而造成這兩難的則是鑒定難這一「瓶頸」，尤其是在涉及汽車質量問題時。
據杭州市消費者協會有關人員介紹，在2002年21件汽車質量投訴中，真正得到有效檢測鑒定報告的只有4件，絕大多數質量糾紛由於種種原因無法進行必要的檢測鑒定。首先，高昂的鑒定費用是阻礙鑒定的關鍵因素。根據《浙江省實施〈消費者權益保護法〉辦法》的規定，檢測鑒定費用應由經營者先行墊付，但不少經營者(特別是一些省外的汽車生產企業)拒不執行這一規定，而消費者往往又因為費用高的原因，「不敢」提出鑒定申請。其次，鑒定機構少也是鑒定難的重要原因。目前國內檢測機構少，有的甚至缺乏必要的技術標准和設備，無力承擔事故車輛以及進口產品的檢測。第三，鑒定程序復雜、周期較長也成為消費者對鑒定望而卻步的一個重要因素，消費者不得不考慮鑒定風險和可能帶來的進一步損失。
重慶市消費者委員會則發現，許多汽車出現質量糾紛，往往只能由廠家自行鑒定，其公正性、權威性大打折扣。
保修期內服務欠佳
與一般消費品不同，汽車終生都需要保養和維護，這就使得其售後服務問題格外重要。
目前汽車尚未被列入國家「三包」商品目錄中，各汽車生產企業制定了各自的保修期。於是，一些經銷商鑽這個空子，不重視售後服務，遇到購車糾紛時，時常採取推、拖的手段。而一些汽車生產企業售後服務布點較少，導致售後服務不到位。從10個城市消費者協會的投訴分析情況看，保修期內的售後服務問題已成為消費者購車的後顧之憂。
大連消費者陳某以50餘萬元的價格購買了世界某知名品牌汽車，在企業規定的保修期內出現了問題，且經權威部門鑒定故障原因屬汽車品質質量欠佳所致。當陳先生拿著檢測鑒定報告、特約維修廠的故障證明找到經銷商時，得到的答復是讓其去找設在北京的該車中國區總公司，而該總公司又將此事委託給其設在東北地區的總代理處理，消費者感覺這像是在「踢皮球」。
維修市場魚龍混雜
維修費用標價不明、漫天要價，假冒汽車配件充斥市場，維修質量難以保證，這些汽車維修市場的「老大難」問題，在汽車開始進入家庭之後不但沒有得到改善，反而越來越嚴重，成了一個投訴迅速增加的領域。據了解，不能在規定時間內完成修理或者缺少零部件，是汽修投訴中反映出的最大的問題。
目前，國內大的汽車製造商以及國際知名品牌的汽車製造商，均在一些大中城市設立了特約維修服務站，並培訓了維修人員。然而，小維修廠、小維修點也遍布城市各個角落。前者維修費及配件價格高，後者相對要低一些。因此，一些消費者圖價低，便到一些小維修廠進行維修，導致一些維修點把汽車的小毛病說成大故障，多收費，更有個別汽修廠見車主是生手或著急，當著車主的面也敢把假冒配件給換上。
退車不易退費更難
發生汽車糾紛後，經過消協多次調解，經銷商終於同意換車甚至是退車，這對消費者來講，是不幸中的萬幸。但是，退車或換車過程中的費用認定問題又成了難題。汽車作為一種特殊的商品，在消費過程中產生了許多的附加費用，如購置稅、上牌費、保險費、養路費等等。經營者往往同意根據有關規定進行退、換車，但卻不承擔這些附加費用。
在南京市消協處理的汽車投訴中，僅有幾起成功退車。2000年6月6日，劉平在江蘇某汽車公司購買了一輛高檔轎車。同年8月6日，他在滬寧高速公路南京段加速超車時制動系統突然全部失靈，險遭不測。躲過一劫的劉平對該車心有餘悸，強烈要求退車，遭到經銷商拒絕。2002年，南京市消協受理劉平的投訴後，進行了長達半年的調解，該公司終於退還了51.2萬元購車款，但對於5.75萬元的購置稅、牌照費，經銷商不願意承擔。後又經多次交涉和調解，經銷商只同意幫助劉平轉讓牌照。
三包召回呼喚實施
隨著汽車駛入千家萬戶，廣大消費者關於將汽車列入國家「三包」商品目錄中和建立汽車召回制的呼聲越來越高。
據了解，從2001年3月15日起，汽車已經在浙江省被列入到了「三包」商品目錄之中(「三包」期限為一年或1.5萬公里)，消費者向有關責任方提出修、換、退的要求。截止到目前，杭州市消協已經根據「三包」規定，成功地為消費者退、換了4輛投訴車輛。杭州市消協有關負責人表示，浙江省的汽車「三包」規定在加強對經營者約束，對消費者權益保護方面起到了十分積極的作用。但同時，在實際操作過程中，還應當盡快建立起操作性更強的實施細則，進一步明確修、換、退的標准和范圍。
今年1月1日，新修訂的《上海市消費者權益保護條例》開始實施，其中率先確立了召回制，為召回制在全國的最終確立打下了良好的基礎。在記者采訪中，10個城市消費者協會的負責人均表示，許多汽車消費者前來投訴時都認為，由於沒有汽車「三包」的規定，許多汽車生產廠家及經銷商想方設法推卸、逃避責任；由於召回制的缺席，有些明顯存在設計或生產缺陷的帶「病」車依然馳騁在馬路上，令人焦慮。
隨著我國加入WTO後汽車市場的逐步開放，汽車行業的競爭將會越來越激烈，盡快建立適於我國汽車市場發展的相關法規、制度，不僅能保護汽車消費者的合法權益，進一步激發人們的消費熱情，解除購車後顧之憂，還能極大地促進我國汽車工業的發展，促進我國經濟的發展

『伍』 網路營銷的現狀和實例

相對於互聯網發達國家，我國的網路營銷起步較晚。1994年間，我國的網路營銷大致可分為三個發展階段：傳奇階段、萌芽階段、應用和發展階段。進入2004年後的中國網路營銷獲得了多方位快速發展，並且表現出新的特徵。2004—2006年中國網路營銷不僅體現在網路營銷服務市場規模的擴大，同時也體現在企業網路營銷的專業水平提高、企業對網路營銷的認識度和需求層次提升，以及更多的網路營銷資源和網路營銷方法不斷出現等方面，與此同時也存在一些發展中的問題。

『陸』 跪求汽車銷售畢業論文，10000字，感謝各位了

汽車營銷畢業論文

摘要：汽車，市場，銷售

一、汽車配件網路化經營的概念
美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位於美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店並無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網路知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鍾內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然後就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然後，就可以安坐在家或在自己的維修店裡收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對於經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，並表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經營實現網路化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網路建設還很不健全，還是處在一種內部區域網的狀況。這種網路的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。

我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到「零公里」銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。現在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網路化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對於顧客、經銷商，還是對於汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對於汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，並及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意願，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象「點菜單」似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對於汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意願的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將佔到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所佔比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分佔用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網路化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網路化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網路覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，並且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由於汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟體的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網路涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最後到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網路管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網路管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網路管理，可達到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網路時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網路。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網路化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網路還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。

隨著我國「入世」步伐的加快，業內人士為之稱道的「三位一體」的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備「三位一體」的銷售能力來最終確定對象的，這種「三位一體」銷售模式正是整個汽車配件流通領域網路化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。

提起汽車配件網路化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平台不同，後台的操作基本上是一樣的。其實這種理解並不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由於銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由於環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

四、汽車配件配送系統和網路化經營的構建

眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像製品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上發布和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的「誠信」等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網路，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什麼樣子？什麼條件的實體網路能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？

在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次性服務，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網路概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網路只連接起不同的店鋪，真正到客戶家裡或汽車維修廠的「最後一公里」還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家裡，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件製造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大於求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。

應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網路化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網路或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。

那麼，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網路建設呢？

1、汽配市場的網路建設必須堅持「小市場、大流通」的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城後便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。

2、汽配經銷商的網路經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網路管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提供產品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易。現階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網路實現按需交易。

五、汽車配件網路化經營是發展的必由之路和改革之路

中國汽車配件網路銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。誠然，美國的網路經營取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背後，是美國雄厚的社會基礎物質基礎。早在100多年前，美國就已經建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系；當今社會的美國人已經習慣了「無貨幣交易」。可以這么說，互聯網經濟今天在美國的發展，應該是一個很自然的結果，是有美國200多年自由市場經濟發展作為基礎的必然產物。就像一個孩子從一開始是用手爬，然後學會走路，過一段時間自然就學會跑了。而作為發展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經形成了致命的「瓶頸」。

如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網路經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網路化經營必須走企業聯合之路，網站與實體企業結合，實現機構調整以及行政、采購、配送、財務、市場信息、網路經營部門的改造，只有這樣，才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網路化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網路化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。

『柒』 求汽車銷售相關內容論文一篇

全國汽車投訴鎖定「十大問題」
在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。然而，與冰箱、彩電等任何一樣大件商品進入家庭的初期相同，消費者關於汽車的投訴與日俱增，成為新的投訴熱點。
汽車投訴的大幅上升固然與百姓購車熱有關，但它更反映出汽車消費整體環境不良，在許多方面，汽車消費者的合法權益正受到侵害。而及時總結、分析汽車投訴情況並向有關部門、單位積極反饋，將不僅有助於我國汽車產業的健康發展，還將對完善汽車消費法律法規、維護汽車消費者的合法權益起到促進作用。
基於這一目的，本報記者對北京等10個城市消費者協會2002年受理的汽車投訴進行了總體分析總結。希望這一報道能為營造放心的汽車消費環境起到積極作用。
近幾年，經濟的發展讓越來越多逐漸富裕起來的普通百姓，過上了車來車往的生活。就在汽車開始進入家庭的同時，有關汽車的消費者投訴不斷出現，從一年幾件、十幾件、幾十件到上百件、幾百件……各地消費者組織受理的汽車投訴數量在快速增加，成為新的投訴熱點。最近，本報記者對北京、石家莊、大連、沈陽、上海、南京、杭州、重慶、武漢和深圳等10個城市的消費者協會(委員會)進行了采訪，對他們在2002年受理的有關汽車的投訴進行了分析總結，從中發現，下面的10個問題困擾著購車消費者。
質量問題位居首位
汽車給人們的生活帶來快捷、方便，也讓不少有車者十分苦惱。分析10個城市汽車投訴情況可以發現，從北方到南方、從東部到西部，有關汽車質量的投訴高居榜首。
杭州市消費者協會的統計顯示，消費者反映的問題集中在汽車質量上。其中，涉及到發動機、離合器、變速器、制動系統、轉向系統等車輛關鍵部件的質量投訴占投訴總量的30%以上；涉及電器線路、儀表盤、供油系統、油漆、防盜器等其他質量問題的投訴占總量的近25%。重慶市消費者委員會2002年共受理汽車投訴121件，有關質量方面的投訴就有105件，占投訴總量的86.7%。據重慶市消委會秘書長趙菁介紹，汽車質量方面的投訴集中在發動機質量故障上。上海市消費者協會反映，汽車生產領域存在的最大問題仍然是質量，這些質量問題有一個共同的特點就是消費者的車輛在修理5次以後，很多問題仍然沒有得到解決。
南京消費者沈建花17.35萬元購了一輛國產轎車，半年之內竟修了19次，每次維修都不能排除質量問題。變速箱、前輪軸等多處部位漏油，壓縮機、水箱、水管閥、水溫感應器、門鎖等都換過。經過南京市消協兩次調解，銷售商最終只補償給沈建3000元。
銷售環節弄虛作假
作為進入家庭的大型高檔耐用消費品，汽車的科技含量高，不少消費者都不具有相關知識。於是，一些汽車經銷商趁機弄虛作假，在銷售環節上損害消費者的合法權益。
北京消費者王某去年在某汽車交易市場購買了一輛轎車，沒幾天，他發現保險杠的顏色與車的顏色不一樣，仔細一瞧，保險杠被修理過，並還留有近10厘米長的細細黑線，原來這輛車被撞過。於是，他向經銷商提出退車要求，但經銷商矢口否認該車被撞過。王某據理力爭，並請技術部門進行了鑒定。經過數次交涉，經銷商才承認車被撞過且被修理過的事實，同意退車。
上海市消費者協會分析發現，汽車銷售領域存在的主要問題是一些銷售商賣車時，給消費者開具發票上的車款數額與其所付款額不相符；有的經銷商偽造單據，將二手車當新車出售。
合同違約進口車多
2002年下半年，在進口車銷售中出現了一個普遍的現象———很多經銷商不願意履行合同，原因在於去年年初暴跌的進口車價格在年中時反彈，有的價格甚至相差10%左右。上海消費者余小姐2002年5月10日與經銷商簽訂合同以49.5萬元的價格購買進口轎車一輛，約定於同年10月底提車。但是到了提車時，經銷商卻表示不能以原價出售。上海市消協受理的這類汽車投訴有十幾件。
在深圳市，合同違約已是汽車投訴中最突出的問題之一，主要反映在購買進口車和新推出的熱門國產轎車上。進口車合同違約主要是因為簽了合同以後，經銷商在進口批文和進價上出現問題，導致無法履約。一些熱門的國產新車需求量大，經銷商無法滿足需要卻還和客戶大簽合同，以擴大市場份額。可合同簽後履約成了問題，糾紛便由此而起。
價格陷阱防不勝防
目前，由於汽車市場競爭激烈，價格戰便成為銷售商參與市場競爭的「法寶」，「優惠價」、「出廠價」、「返銷價」、「最低價」烽煙四起，挖下了一個個價格陷阱。在武漢，有關汽車價格的投訴排在質量之後位居第二。武漢消費者石先生在一則汽車廣告中看到某品牌汽車10.8萬元「全市最低價」，在促銷人員的推薦下，他買下了該車。當車輛行駛5000公里進行磨合期例行保養時，經行家指點才知道，他買的是輛庫存車。石先生恍然大悟，經銷商優惠的幾千元原來是一場騙局。
消費者買車總想越便宜越好，車市就應運而生一個新現象———協議車價，一些經銷商趁機大做手腳。武漢消費者李先生在一家公司購買某品牌新款車，連同車輛購置附加稅、上牌費等共計花費應達34萬元。李先生認為有多算的可能，便讓經銷商報出總體價格後，再另行砍價。經銷商提出，車價便宜一點可以，但發票上你就不要計較了。結果，李先生拿到的整車發票被經銷商只開為25萬元，在上車險等方面還是自己吃了大虧。
貸款購車糾紛突出
隨著消費信貸的興起，貸款購車讓不少家庭提前圓了轎車夢。在汽車投訴中，貸款購車糾紛也日漸突出。
北京市消費者協會負責人在接受記者采訪時指出，分期付款購車產生糾紛的主要原因是有些汽車經銷商鑽少數消費者法律知識不足、自我保護意識較差的空子，誘導、蒙騙消費者在顯失公平的空白合同上簽字。消費者王某以5年期貸款方式購得一輛標價為3.99萬元的輕型客車。辦購車手續時，經銷商告之交齊20%首付款後只需貸款3.2萬元，並讓王某在空白合同上簽了字。幾天後，王某接到信貸合同書時卻發現不但貸款多了5000多元，首付車款、車險等各種附加費用、貸款及管理費相加後的總額竟比標價車款多了1.3萬元。
舉證鑒定難上加難
根據「誰主張誰舉證」的法律原則，發生汽車消費糾紛後，維護權益的消費者面臨著舉證的問題。而10個城市消費者協會的投訴分析情況顯示，汽車消費者維權存在舉證難、索賠難，而造成這兩難的則是鑒定難這一「瓶頸」，尤其是在涉及汽車質量問題時。
據杭州市消費者協會有關人員介紹，在2002年21件汽車質量投訴中，真正得到有效檢測鑒定報告的只有4件，絕大多數質量糾紛由於種種原因無法進行必要的檢測鑒定。首先，高昂的鑒定費用是阻礙鑒定的關鍵因素。根據《浙江省實施〈消費者權益保護法〉辦法》的規定，檢測鑒定費用應由經營者先行墊付，但不少經營者(特別是一些省外的汽車生產企業)拒不執行這一規定，而消費者往往又因為費用高的原因，「不敢」提出鑒定申請。其次，鑒定機構少也是鑒定難的重要原因。目前國內檢測機構少，有的甚至缺乏必要的技術標准和設備，無力承擔事故車輛以及進口產品的檢測。第三，鑒定程序復雜、周期較長也成為消費者對鑒定望而卻步的一個重要因素，消費者不得不考慮鑒定風險和可能帶來的進一步損失。
重慶市消費者委員會則發現，許多汽車出現質量糾紛，往往只能由廠家自行鑒定，其公正性、權威性大打折扣。
保修期內服務欠佳
與一般消費品不同，汽車終生都需要保養和維護，這就使得其售後服務問題格外重要。
目前汽車尚未被列入國家「三包」商品目錄中，各汽車生產企業制定了各自的保修期。於是，一些經銷商鑽這個空子，不重視售後服務，遇到購車糾紛時，時常採取推、拖的手段。而一些汽車生產企業售後服務布點較少，導致售後服務不到位。從10個城市消費者協會的投訴分析情況看，保修期內的售後服務問題已成為消費者購車的後顧之憂。
大連消費者陳某以50餘萬元的價格購買了世界某知名品牌汽車，在企業規定的保修期內出現了問題，且經權威部門鑒定故障原因屬汽車品質質量欠佳所致。當陳先生拿著檢測鑒定報告、特約維修廠的故障證明找到經銷商時，得到的答復是讓其去找設在北京的該車中國區總公司，而該總公司又將此事委託給其設在東北地區的總代理處理，消費者感覺這像是在「踢皮球」。
維修市場魚龍混雜
維修費用標價不明、漫天要價，假冒汽車配件充斥市場，維修質量難以保證，這些汽車維修市場的「老大難」問題，在汽車開始進入家庭之後不但沒有得到改善，反而越來越嚴重，成了一個投訴迅速增加的領域。據了解，不能在規定時間內完成修理或者缺少零部件，是汽修投訴中反映出的最大的問題。
目前，國內大的汽車製造商以及國際知名品牌的汽車製造商，均在一些大中城市設立了特約維修服務站，並培訓了維修人員。然而，小維修廠、小維修點也遍布城市各個角落。前者維修費及配件價格高，後者相對要低一些。因此，一些消費者圖價低，便到一些小維修廠進行維修，導致一些維修點把汽車的小毛病說成大故障，多收費，更有個別汽修廠見車主是生手或著急，當著車主的面也敢把假冒配件給換上。
退車不易退費更難
發生汽車糾紛後，經過消協多次調解，經銷商終於同意換車甚至是退車，這對消費者來講，是不幸中的萬幸。但是，退車或換車過程中的費用認定問題又成了難題。汽車作為一種特殊的商品，在消費過程中產生了許多的附加費用，如購置稅、上牌費、保險費、養路費等等。經營者往往同意根據有關規定進行退、換車，但卻不承擔這些附加費用。
在南京市消協處理的汽車投訴中，僅有幾起成功退車。2000年6月6日，劉平在江蘇某汽車公司購買了一輛高檔轎車。同年8月6日，他在滬寧高速公路南京段加速超車時制動系統突然全部失靈，險遭不測。躲過一劫的劉平對該車心有餘悸，強烈要求退車，遭到經銷商拒絕。2002年，南京市消協受理劉平的投訴後，進行了長達半年的調解，該公司終於退還了51.2萬元購車款，但對於5.75萬元的購置稅、牌照費，經銷商不願意承擔。後又經多次交涉和調解，經銷商只同意幫助劉平轉讓牌照。
三包召回呼喚實施
隨著汽車駛入千家萬戶，廣大消費者關於將汽車列入國家「三包」商品目錄中和建立汽車召回制的呼聲越來越高。
據了解，從2001年3月15日起，汽車已經在浙江省被列入到了「三包」商品目錄之中(「三包」期限為一年或1.5萬公里)，消費者向有關責任方提出修、換、退的要求。截止到目前，杭州市消協已經根據「三包」規定，成功地為消費者退、換了4輛投訴車輛。杭州市消協有關負責人表示，浙江省的汽車「三包」規定在加強對經營者約束，對消費者權益保護方面起到了十分積極的作用。但同時，在實際操作過程中，還應當盡快建立起操作性更強的實施細則，進一步明確修、換、退的標准和范圍。
今年1月1日，新修訂的《上海市消費者權益保護條例》開始實施，其中率先確立了召回制，為召回制在全國的最終確立打下了良好的基礎。在記者采訪中，10個城市消費者協會的負責人均表示，許多汽車消費者前來投訴時都認為，由於沒有汽車「三包」的規定，許多汽車生產廠家及經銷商想方設法推卸、逃避責任；由於召回制的缺席，有些明顯存在設計或生產缺陷的帶「病」車依然馳騁在馬路上，令人焦慮。
隨著我國加入WTO後汽車市場的逐步開放，汽車行業的競爭將會越來越激烈，盡快建立適於我國汽車市場發展的相關法規、制度，不僅能保護汽車消費者的合法權益，進一步激發人們的消費熱情，解除購車後顧之憂，還能極大地促進我國汽車工業的發展，促進我國經濟的發展。

汽車新聞

新車外部標識不合格將不允許銷售

經濟型車標准 發動機排量不小於1.4L

2005-11-8

經濟型汽車不僅僅是指小排量汽車。據《新華網》消息，昨日國家發改委官員給出了具體的界定經濟型汽車的標准。11月7日，國家發改委產業政策司司長劉治在北京召開的「第六屆中國亞洲清潔燃料國際研討會」上表示，即將出台的鼓勵經濟型汽車發展的政策將對經濟型汽車的標准加以明確規定，具體指標要求是，發動機排量小於等於1.4L，車身外形尺寸總長小於等於4米，發動機升功率大於等於45KW/L、此外，油耗指標、環保指標、安全指標等也必須達到國家標准要求。

劉治指出，作為大中城市為減緩交通壓力的一個選擇，「微車限行」政策存在一定的客觀性。但是，僅僅以小排量為標准，對一些性能較好的微型車和小型轎車不加區別、「一刀切」地加以限制，是不合理的，況且在國際油價頻頻上漲，中國石油消費壓力日增之際，更不符合中國國情。

因此，劉治認為，必須通過一系列標准將經濟型汽車從籠統的小排量車中界定出來，而界定的依據主要是考慮到經濟型汽車需要滿足一系列要求，包括排量小、節能；技術性能適當先進，通過性較好，減少交通阻塞，環保性能較好；尺寸少，減少佔用道路和停車佔地面積，節省材料；體現消費者的實際需求，符合社會普通居民購買力水平等。

劉治同時還表示，發改委將很快出台鼓勵經濟型汽車發展的政策，將在稅收方面給以一定的引導，以鼓勵經濟型汽車的生產和消費。

《機動車輛保險定價准則》即將於今年年底推出

2005-11-3

國家保監會下一階段將進一步加強非壽險執業標准建設，於今年年底前推出《機動車輛保險定價准則》，這是改善車險經營，建立成熟、完善的車險市場的一個重要步驟，旨在推行機動車輛保險定價的標准，提高機動車輛保險定價的科學性和規范性，使車險定價更加公平、規范。

九項汽車安全新標將出台明年3月首批測試

據國家標准委透露，我國將於近期出台9項有關汽車安全的強制性國家標准，其中動態側面碰撞與被「追尾」乘用車的燃油系統防泄漏和防火性能首次寫進強制性國家標准。

據了解，這些年我國一直採用100％正面全接觸碰撞試驗，而事實上，在道路交通事故中，由於側面碰撞造成的傷亡事故約佔20％的比例。而側面碰撞的相關動態試驗方法和技術要求將首次出現在即將出台的汽車安全強制性國家標准中。業內專家說，《汽車側面碰撞的乘員保護》主要是強調汽車的結構強度和內部的安全性。據悉，即將出台的這9個標准已報批，何時出台還需要經過國家標准委的審查、核實。

混合動力車國標出台 多款環保新車明年將投產

2005-11-3

由國家有關部門出台的《國家混合動力汽車標准》10月份進入正式實施階段後，其技術、市場仍有一個相當的發展過程。專家認為，明年下半年開始，國內混合動力汽車市場將在國內外汽車大家的沖擊下，展開新一輪競爭。

混合動力汽車是目前國內外都炙手可熱的技術，也是各家廠商競相發力的研究焦點。混合動力是一種結合了傳統內燃機和電動機優勢的新技術，以達到節省燃料和降低排放的目的。專家認為，如果混合動力匹配得好，可以節省燃料50％，排放下降80％。該標準的實施為今後混合動力車上市清除了障礙。目前，該標准主要包括六項內容，分別是混合動力汽車的「定型試驗規程」、「安全要求」、「動力性能試驗方法」、「污染物排放測量方法」以及輕、重型混合動力汽車能量消耗量的試驗方法。為此，記者采訪了國家標准化管理委員會相關人員。他們表示，混合動力汽車標準的核心內容就是希望幫助混合動力車產業化，所有研製出混合動力汽車的企業都可按此申報產品目錄上市銷售，這將為混合動力汽車上市掃清障礙。該標准除了電池、電機等特定部件和電氣系統的專項技術要求外，其餘都是有關試驗方法標準的，且這些標准全都是推薦性標准，不會限制混合動力汽車技術的發展和應用。目前，國內各汽車製造企業紛紛進入混合動力汽車領域。如一汽研發的紅旗HQ3將於明年3月投產；一汽豐田合資開發的普銳斯混合動力轎車；東風集團開發的混合動力公交車已通過驗收；長安汽車公司研發的混合動力技術的長安CV9將於年底下線；吉利集團3年內完成混合動力轎車商業化生產過程等。眾多的企業進軍這一領域，原由是一方面隨著混合動力汽車的不斷發展，國家無論從資金還是政策上都將給予一定支持，同時，企業也必須對未來的發展做出必要的技術儲備，以圖在未來的汽車市場上實現更大的競爭目標。

國家標准委近期將出台九項汽車安全新標

2005-10-27

據國家標准委透露，中國將於近期出台9項有關汽車安全的強制性國家標准，其中動態側面碰撞與被「追尾」乘用車的燃油系統防泄漏和防火性能首次寫進強制性國家標准。

據瞭望，這些年我國一直採用100%正面全接觸碰撞試驗，而事實上，在道路交通事故中，由於側面碰撞造成的傷亡事故約佔20%的比例。而側面碰撞的相關動態試驗方法和技術要求將首次出現在即將出台的汽車安全強制性國家標准中。一位專門從事汽車標准制定的業內專家說，《汽車側面碰撞的乘員保護》主要是強調汽車的結構強度和內部的安全性。據悉，即將出台的這9個標准已報批，何時出台還需要經過國家標准委的審查、核實。

新汽車消費稅基本制定

2005-10-24

日前，財政部稅政司流轉稅處一位負責人士對外界透露：「汽車消費稅的稅率已基本制定，未出台的原因在於兩套徵收方案的抉擇，是分5檔次還是分7檔次。」

這位負責人介紹，如果按7檔次徵收，最低稅率將只有1％；而5檔次的最低稅率則是3％，這就是兩套方案中最大的不同。在7檔次徵收方案中，細化了排氣量的分類，僅針對轎車就會按1升、1.5升、2.0升、2.5升、3.0升、4.0升等區分為7個區間，最低稅率可低至1％，最高稅率仍舊是20％。此外，其他檔次的稅率范圍將在3％~25％之間波動，而其他類型的乘用車稅率則為1％~9％之間。

據了解，最近一些專家學者提出了關於汽車購置稅的建議，認為，汽車購置稅可將目前統一的10％購置稅稅率降到5％~8％之間。財政部稅政司流轉稅處這位負責人認為，「按檔次徵收稅率將是今後主要汽車稅改革方向，而新汽車消費稅只是針對汽車的生產環節進行了相應的調整。如果要促進產業發展的話，還需要鼓勵國內消費者購買汽車，為此汽車購置稅的確存在下調的可能。目前工作重點還在汽車消費稅上，購置稅尚未被提上議程。」

中國汽車工業產業政策

《乘用車燃料消耗量限值》規定

2005-9-2

整車整備質量為1噸的乘用車在第一階段的燃料消耗限值是8.3升/百公里，第二階段是7.5升/百公里。整車整備質量為2噸的乘用車第一階段的燃料消耗量限值是12.8升/百公里，第二階段的限值是11.5升/百公里。整車整備質量在2.5噸以上小於3.5噸的乘用車第一階段的燃料消耗量限值是15.5升/百公里，第二階段的限值是13.9升/百公里。

標准分兩個階段實施：第一階段2005年7月實施，第二階段2008年1月實施。

回顧今年車壇十件事，展望中國汽車前行路

哪些汽車不能上牌照

公安車管部門根據國家的政策規定，對一些車輛不予上牌照：
走私、販私車輛和贓車 不能上牌落戶，並按有關規定沒收。

右置方向盤汽車 根據公安部規定，一律不予核發牌證；已領取牌證的不辦理轉籍、變更登記手續。
車架無標號汽車 按照車輛管理規定，車架上下不列印底盤型號和出廠編號的汽車，不予核發牌證。
未上產品目錄的國產車 國家汽車管理部門每年要刊印一本《全國汽車民用改裝車摩托車生產企業及產品目錄》，凡上了目錄的企業和產品給予認可，否則是非法和不合格產品，買了這種車雖然是新車也不能落戶。 屬於報廢汽車 不能上牌照。
（一） 累計行程：載重汽車50萬公里，礦山特種車40萬公里，大客車70萬公里，其它車輛55萬公里；
（二） 使用年限：載重汽車12年，礦山特種車10年，大客車14年，其它車12年；
（三） 報廢車況：雖未超過上述使用年限，但經兩次大修，技術狀況下降，已無修復價值的；經過長期使用，雖經檢修或更換零部件，但在正常路面條件下行駛，其耗油量仍然超過國家定型車出廠標准規定值15%的；由於各種原因造成車輛嚴重損壞，無法修復或一次大修費用為新車價值50%以上的；車型老舊、使用多年的進口汽車或國產非定型雜牌車，已無配件來源，技術狀況低劣，又不宜修復的；雖經檢修，排污量、雜訊都超過國家規定標準的。

明年汽車關稅降幅 諸多限制將取消

11月28日，記者從國家對外貿易經濟合作部得到准確消息,進口汽車關稅從2002年開始，到2006年7月1日減到25%，其中明年關稅降低的幅度最大；進口配額許可證，到2005年取消。
外經貿部官員指出，入世的法律文件包括《中國加入工作組報告書》、《中國加入議定書》及其附件，將於12月對外公布，有關汽車的承諾內容可在這些文件中找到。
該官員透露了一些轎車關稅減讓情況：2002年1月1日，排量3升以下轎車由目前的稅率70%降到43.8%；3升以上轎車由目前的80%降到50.7%。關稅減讓不是逐年順延遞減，而是從2002年開始，每年有一個減稅水平，直到2006年1月1日減為28%，同年7月1日減為25%。另外，零部件的平均關稅到2006年減到10%。
關於非關稅措施中的汽車進口配額許可證，我國承諾到2005年取消。到2004年底之前，進口汽車配額量每年遞增15%。初始配額量從2000年開始，為60億美元，到2002年配額量大約為80億美元左右。配額量包括汽車及關鍵零部件。我國在配額量承諾中沒有提出整車與零部件的比例，以上屬貨物貿易領域。
汽車的服務貿易領域，主要指汽車分銷，即批發和零售等。其中汽車連鎖店從2002年放開，允許合資，如果連鎖店數量超過30家，外方不能控股，這一限制到2006年取消。
關於汽車信貸，允許國外非金融機構進入，從事汽車貸款業務。
該官員說，汽車業還有一些承諾必須執行。一是針對我國汽車工業產業政策，如關於企業生產的產品達到一定國產化率，政府可給予優惠的政策要取消。二是針對我國的投資政策，如對汽車生產者生產類別、類型和車型的限制政策要在2003年取消，以保證生產者有權選擇自己所要生產的產品種類。但我國有權繼續區分載貨車、輕型商用車和轎車等種類。即被批准生產轎車的項目，不能生產大客車。如省級政府審批權現在為3000萬美元以下的投資項目，2002年可審批6000萬美元以下的，2003年可審批9000萬美元以下的。到2005年可審批1.5億美元以下的。
另外，發動機合資企業外方股權不能超過50%限制，從加入時即取消。

中國汽車服務業售後服務方面突現十大商機

來自中國汽車工業協會的專家預測，加入WTO後，中國汽車服務業將在售後服務等方面突現十大商機。
其一，售後服務。從售後的修理轉向汽車的定期維護保養，注重對用戶的技術培訓和技術咨詢。
其二，汽配零售。汽車內裝飾、外裝飾、汽車防盜、內飾件、保養品甚至汽車改裝業務將非常興旺。
其三，汽車保險。國內汽車保險營業額在財產保險中居第一位。國內汽車保險業的主要問題是險種太少，操作不規范，理賠繁瑣，發展餘地很大。
其四，汽車融資。包括汽車業資本經營、汽車租賃、消費信貸。 中國汽車服務業將在售後服務等方面突現十大商機

其五，汽車資訊。包括市場調查、市場分析、行業動態、統計分析、政策法規等方面的內容。
其六，汽車廣告。在發達國家，汽車廣告是所有廣告中的大戶，甚至是最大戶。

其七，智能交通(包括車載系統和公共系統)。車載系統主要有信息接受系統收音機、影碟機、車載電話、車載電子計算機、車載辦公系統；公共系統有交通信息、行車向導、事故救援、聯絡通訊等。
其八，汽車娛樂。包括音響系統、CD系統、電視接收系統、DVD系統、電子游藝系統。汽車娛樂系統的營業額可能超過汽車本身。
其九，汽車俱樂部。如品牌俱樂部、車迷俱樂部、越野俱樂部、維修俱樂部、救援俱樂部等。
其十，汽車文化。包括汽車模型、汽車體育、汽車知識、汽車報刊、汽車書籍、汽車影視、車迷、汽車與社會等。

私家車市場擴容 百姓要買什麼車

降價一點技術含量沒有 競爭從價格向車型過渡

車價能否與國際接軌 多少降價空間值得期待？

年底是否該出手 買車與不買車的四大理由

2005年汽車新政 八個政策不「瞄著」車價

居民消費升級 私人購車助推汽車產業發展

2002年私人購車比例首次超過50%，達到60%左右，使我國在2002年底私人汽車擁有量達到每百戶2.8輛。2002年轎車占汽車比重由1991年的11.4%提高到33.6%，載貨車比重由63.8%下降到33.7%。新增汽車消費貸款1998年4億元、1999年25億元、2000年157億元、2001年234億元、2002年716億元、2003年1～3月份200億元。（國家統計局2003.06.03）

汽車首次成為工業第五大支柱產業

國家統計局昨天發布的報告顯示，今年一季度，汽車製造業銷售收入超過紡織業和電氣機械及器材製造業，位居通信設備、計算機及其他電子設備製造業、電力行業、黑色冶金行業和化工行業之後，首次成為我國工業第五大支柱產業。

報告顯示，2002年我國正式加入世貿組織以後，我國汽車產業不但沒有受到進口汽車的嚴重沖擊，反而出現爆發性增長。今年以來，汽車生產繼續大幅提速，汽車產業對經濟增長的貢獻明顯提高。今年一季度，汽車製造業銷售收入占工業的比重提高到6．2％。2001年至今年一

『捌』 誰能給我一份關於汽車零配件市場營銷模式構思的畢業論文啊

在現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。
一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價並提出的基礎上，即企業的戰略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，並在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享並互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研
（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢
（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式
（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）
4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對手的戰略
（3）、判定競爭者的目標
（4）、評估競爭者的優勢與劣勢
（5）、評估競爭者的反應模式
（6）、選擇競爭者以便進攻和迴避
（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；
（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構設計
（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段
（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略
（3）、市場追隨者戰略
（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關於是否進入國際市場的決策
（2）、關於進入哪些市場的決策
（3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程
（4）、關於營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策
（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動態
（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
（2）、銷售促進
（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）
（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制 商務

『玖』 求一篇汽車營銷流程論文

摘要：本文分析了當前汽車銷售行業的現狀；CRM的內涵以及作用；CRM的運用對汽車銷售行業有什麼作用；CRM在汽車銷售行業中的應用模型和CRM在實際應用中應注意的問題。

一、當前汽車銷售行業狀況分析。

1、汽車銷售行業已進入微利時代。

許多廠的汽車銷售數量比往年有所增加，但利潤卻下降了，這意味著國內汽車產業已經要離開暴利時代，進入真正激烈的市場競爭的薄利時代。國內的客戶群和總的購車需求是有限度的，而爭奪到更多市場份額與利潤，就看誰先把握住客戶。

2、汽車銷售已從賣方市場轉向買方市場。

2004年的中國汽車市場出乎各方意料，無論是廠商還是經銷商、行業專家，他們都沒有預測到經過2003汽車熱潮之後的2004年竟然是一個市場黑洞，在一個階段內銷量持續負增長，價格一再降價，新車型一個接一個，然而消費者還是選擇了持幣待購，這以表示主動權已經掌握在客戶手中。

3、汽車銷售競爭陷入價格戰。

汽車銷售的競爭越來越激烈，降價成為眾廠商的舉措和博弈杠桿。在經歷了2004年和2005年經銷商暗降血拚賣車之後，整車廠家拉開帷幕，正式走到了價格戰的最前線，戰火從流通環節蔓延到了生產環節。

4、汽車營銷服務趨同。

隨著有形市場的消失和類似「兩年6萬公里」保修的通用規則，更證明了整個中國汽車行業今天還沒有走出「以產品為中心」的禁錮，營銷服務元素的趨同，從根本上平抑了產品價格構成中的服務因素。

5、汽車業核心競爭力的轉移。

對於整個汽車行業而言，當銷量增加卻利潤下降時，當價格直下卻不能刺激市場時，當產品線增多市場卻無動於衷時，這意味著汽車行業的核心競爭力已經轉移。更多的實踐表明，汽車行業的核心市場正從產品轉移到服務，核心競爭力轉移到客戶。

綜上所述，隨著品牌及車型的不斷增多，消費者可選擇的餘地越來越大。由於多種車型的重復定位，消費者購買汽車的隨機性也在逐漸增加。汽車價格不斷下降又導致銷售利潤率不斷下降，汽車銷售利潤逐漸後移，汽車維修成為新的利潤增長點。消費者的需求成為汽車銷售市場的主導因素，汽車銷售正在從賣方市場走向買方市場，「等著顧客來」的銷售方法已經遠遠不能滿足汽車銷售的需要，所以CRM系統的引入成了必然。

二、CRM即客戶關系管理的內涵。

1、CRM是一種現代化的經營管理理念。

CRM作為一種管理理念，就是「以客戶為中心」的管理理念。它建立在一系列市場營銷的理論和方法之上。近年來，信息技術的長足發展為市場營銷管理理念的普及和應用開辟了廣闊的空間。

2、CRM是一種旨在改善企業與客戶之間關系的新型管理機制。

它實施於企業的市場營銷、銷售、服務與技術支持等與客戶相關的領域。通過向企業的銷售、市場和客戶服務人員提供全面、個性化的客戶資料，並強化跟蹤服務、信息分析的能力，使他們能夠協同建立和維護一系列與客戶和生意夥伴之間卓有成效的「一對一關系」，從而使企業得以提供更快捷和周到的優質服務，提高客戶滿意度，吸引和保持更多的客戶，從而增加營業額；同時通過信息共享和優化商業流程來有效地降低企業經營成本。

3、CRM是一種管理軟體和技術。

CRM管理軟體系統，是指通過採用信息技術，使企業市場營銷，銷售管理，客戶報務和支持等經營環節的信息有序地，充分地，及時地在企業內部和客戶之間流動，實現客戶資源有效利用的管理軟體系統。其核心思想是把客戶群體看作企業寶貴的外部資源，並盡可能地納入企業的控制范圍，以增加客戶的價值中心，有效的滿足客戶的個性化要求，改善客戶關系和提高企業市場競爭能力。

三、CRM系統的作用。

CRM是一種新穎的企業戰略和管理手段。CRM系統在開拓市場、吸引客戶、減少銷售環節、降低銷售成本、提高企業運行效率等方面的運用會帶來很大的效益。具體表現在以下幾個方面：

1、掌握客戶信息，挖掘潛在客戶。

通過使用電話、傳真、網際網路等多種工具，企業與客戶可以進行頻繁的交往，擴大了銷售活動的范圍，增加了與客戶往來的信息，加快了信息傳遞的速度，出現了更多的商機，掌握了市場的最新動態，把握了競爭的最好時機。由於客戶與企業有較多的渠道可以進行交流，一方面企業聯系客戶方便，另一方面客戶也可以選擇喜愛的方式與企業交流，客戶服務和支持加強了，客戶滿意度提高了，企業吸引住了客戶，留住了老客戶，找到了新客戶，企業的客戶隊伍在不斷地擴大。
2、加強直接溝通，減少銷售成本 。

由於與客戶交往的營銷、銷售、服務與支持的任何企業員工，均可以通過系統所給出的由四面八方所匯集的客戶信息，全面地了解客戶的情況，同時也可以將自身所得到的客戶信息輸入系統，使銷售渠道更為暢通，信息的中間傳遞環節減少，銷售環節也相應地減少。由於銷售環節的減少，投入的銷售人員相應的也減少了，人員工資費用降低了，銷售管理費用相應地也減少了。當然，銷售成本也就跟著降低了。

3、加強企業內部協調，提高企業運行效率。

由於客戶信息的增多，企業通過對客戶信息的加工和處理，從中提煉出許多寶貴的分析數據，為產品銷售的數量、成本、市場風險、客戶變化等各方面的決策提供了依據，這些決策的執行使企業在經營過程中的運行效率提高了。許多企業中的市場營銷、銷售、客戶服務與支持部門都是作為獨立實體工作的，由於部門界限的原因，造成不同的業務功能往往難以交流，難以協調。因此，不能將注意力集中在客戶方面。因而，客戶的意見很多，滿意度及忠誠度大大降低。CRM系統導入之後，能夠設法建立一個企業各個部門共享的通信和交流的信息窗口，將使以上情況得以改觀。不同部門能從建立客戶關系的共同目標出發，做到相互配合、互相支援、提高為客戶服務的效率。

4、清晰流程，提高對客戶的反應能力。

當企業導入CRM系統之後，可以改善對客戶的反應能力，並對客戶服務的全過程更加清楚。企業可以通過清晰的流程和嚴格的步驟區規劃與客戶之間交往的一切活動，使現有的客戶和潛在客戶得到滿足，使他們能夠獲得更多的精神上或物質上的收獲，這樣一來，就可以留住客戶，擴大客戶隊伍。CRM系統的導入為企業架設了一座最佳的與客戶溝通的橋梁，這座橋梁就是CRM的解決方案。這個方案的執行將會提高員工的客戶服務意識，進一步規范流程，實現客戶管理的自動化和智能化，從而改善和密切與客戶的關系，達到提高企業效益的根本目標。

四、CRM為汽車銷售帶來什麼。

行之有效的CRM系統將幫助汽車營銷企業在貫穿整車銷售(sale)、零配件供應(spare part)、售後服務(service)、信息反饋(survey)過程整體提升盈利水平。我們可以對汽車銷售和服務按順序進行大致分解和分析。

1、獲取、分析需求信息，挖掘潛在客戶。

傳統方式是依靠客戶主動上門，來獲取客戶購買機會。但是，汽車營銷企業以及其連鎖機構建立了越來越多的展示中心以及4S店，如何要更多的客戶關注你的產品而不是對手的產品。在今後，將有越來越多的汽車公司通過汽車會員俱樂部的方式，針對指定的目標客戶群進行溝通和互動來獲取銷售機會。

營銷部門通過數據公司購買客戶數據，首先找到所銷售產品的目標消費群體，然後通過各種溝通方式對目標客戶群體進行資料庫營銷。這過程中，手段多樣，如可以直投試駕活動，購車優惠安裝內飾，有獎調研以及一些公司品牌的出版物等等形式的DM，然後針對產生反饋的客戶開展針對性的工作，產生銷售機會並推進成為訂單。

在以上的過程中，有兩個工作核心。第一，是對目標客戶精準選取並進行分類。第二，是對目標客戶的有效動作和溝通。那麼，良好的CRM系統就可以幫助汽車公司的營銷部門良好的管理客戶數據，並根據客戶與公司的互動和反饋情況對客戶進行分類管理。同時，先進的CRM系統可以進行對客戶組的群操作，比如CRM系統可以對某類別定義的客戶開展群發語音信息，傳真信息，電子郵件信息，簡訊息等，並將客戶各種形式的反饋信息「以客戶為中心」地進行歸集。

2、有效進行銷售跟蹤。

CRM系統在汽車銷售跟蹤過程中依然十分重要。很多汽車經銷商在自己的門店中都忽略了這部分工作的處理。到門店裡詢問和參觀的顧客對汽車銷售同樣重要。雖然說逛街型的顧客「刮風一半，下雨全無」，但是如果門店裡的銷售人員不能夠將按照統一的方式與顧客溝通，獲取客戶信息，將無法對客戶進行分類管理，無法對之採取相應的後續動作，或者造成溝通有效性差，嚴重浪費公司資源。對客戶僅僅進行汽車性能特點講解和推薦是不足夠的，往往最終顧客發生購買的時候並不在最初他咨詢的那個門店。原因是類似的門店很多，他已經不記得他曾經在哪裡咨詢過。保持與客戶的持續溝通和推進跟蹤非常重要。

當然更多門店已經做到了對客戶不僅僅進行產品介紹，同時對客戶進行緊密追蹤。然而，不整合的信息在企業中並不能得到充分的利用。比如，業務人員流失將造成大量的客戶流失。CRM系統在這一環節，可以幫助企業按照既定規則搜集客戶信息，幫助企業以統一界面面對顧客；對客戶進行分類管理，向不同層次客戶銷售不同檔次的產品；固化業務流程，大幅度提升業務人員工作能力；實現知識庫管理，知識共享，業務人員回答顧客問題告別經驗主導和隨機回答，提升顧客對公司的信任程度。同時，整合的客戶信息便於利用，易於分配，既防止業務人員流動造成客戶流失，同時又可以方式業務人員發生撞單現象。

3、 提高訂單執行效率。

客戶完成購買，進行商品交付。這過程中進銷存系統與CRM系統進行介面，保障後續交付過程的有序進行，信息化將大大提高交付過程的工作效率。

4、保障汽車售後服務。

汽車整車銷售利潤下劃，並逐漸轉向後續汽車服務，包括汽車保險，上牌照，信貸等等，以及汽車保養，維修等服務。CRM系統可以車主或汽車為單位，建立客戶檔案，記錄其維護、維修以及配件更換歷史，協助工程師工作，幫助公司實施客戶忠誠度計劃。周全放心的服務使車主不會輕易更換汽車維護提供商，幫助汽車銷售企業保障整體利潤來源。

5、再銷售信息獲取，實現再銷售。

客戶忠誠度計劃還包括對顧客使用產品的情況進行調查，了解客戶的滿意程度，以此為依據不斷提高自己的滿意程度。CRM可以幫助企業建立滿意度調查文卷，對數據進行自動的統計，進行多緯度統計和分析。伴隨私人汽車擁有量的迅速增長，需要購買第二輛或者第三兩的私人或者企業越來越多， CRM系統還可以幫助企業根據向上銷售（up selling）和交叉銷售（cross selling）對客戶再銷售進行挖掘。老客戶購買新產品將幫助汽車營銷企業大大降低營銷成本。

五、汽車銷售行業CRM應用的模型。

綜觀國內汽車業的CRM可將其為四個層次，每個層次又因為不同的角色分為多種特色的實踐，即使是同一層次同一角色也會因為具體的企業環境和管理因素而體現出不同的CRM需求。

1、第一層次模型，建立呼叫中心的客戶服務機構 。

基於熱線、銷售咨詢和品牌關懷等方面的動機，大部分汽車廠商都建立了呼叫中心系統作為客戶服務中心的熱線，部分有實力的經銷商也建立了呼叫中心系統。這一層次更多地還是被動式的服務和主動關懷的嘗試，其價值體現在節約成本、提高客戶低層次的滿意度上。2、第二層次模型，建立客戶信息管理與流程管理機構。

客戶信息管理的重點對於整車廠商、經銷商和零部件商是不同的，對於汽車行業的客戶信息檔案的採集分析，在三個不同角色的體現也是不同的，整車廠商更多地是已購車的客戶信息，經銷商更多地是潛在客戶和意向客戶的信息管理，零部件廠商關注更多的是維修客戶的信息，因此客戶信息管理對於整個汽車行業價值鏈而言並非一個簡單的事情。流程管理包括：銷售流程、服務流程和關懷流程。在一個客戶購買使用一輛車的前前後後，要經歷整車製造商、經銷商和維修服務商的多個流程，這些流程的標准化和規范化如何去體現，又是整個汽車行業價值鏈的一個關鍵問題。

3、第三層次模型，建立客戶滿意度與忠誠度維護機構。

這一層次只有在第二層次完善和積累的基礎上才有可能進行。因為對客戶的細分和對細分之後的客戶價值的定位，沒有詳細的客戶信息和過程信息是不可能完成的。基於積累的真實有效的客戶相關數據進行建模分析，細分客戶群，並分辨客戶細分群的不同價值，從而能夠實現客戶的差異化對待。當競爭激烈的時候，如何吸引客戶並持續消費，客戶滿意度就是一個重要因素，只有滿意才能確保客戶不流失。而當前的二手置換等服務使客戶的轉移成本降低，換新車不再是痛苦而損失的事情，因此客戶滿意度與忠誠度必將成為客戶導向的汽車行業最關注的問題。

4、第四層次模型，建立企業價值鏈協同機構。

在汽車行業的客戶生命周期中，要經歷汽車製造、新車經銷商、汽車保養、二手置換、汽車貸款、汽車保險、裝潢裝飾、燃料消耗、汽車維修、備品備件、汽車租賃等多項服務。而這些服務，又是由整個汽車價值鏈中的不同角色來分別承擔的，如何有效地管理整個客戶的生命周期，就意味著整個汽車行業的價值鏈中的相關企業要建立企業協同體系，有效的共享資源和管理資源。整車廠商關注銷售收入和收益，但是他們沒有與客戶直接接觸的渠道，客戶信息是他們迫切需要的。銷售經銷商在共享銷售信息上就會體現出兩種態度：一方面，樂於接受整車製造商通過網站和其它媒介得到的銷售線索和潛在顧客信息，另一方面又不願共享他們收集到的潛在客戶信息。客戶生命周期，跨越潛在客戶、銷售(經銷商)、服務(維修商)、置換(中介/專賣店)、汽車金融(貸款、保險)多個價值鏈的環節，企業價值鏈的協同成為關鍵，信息共享的級別和許可權尤為重要。

六、CRM在應用中應注意的問題。

1、提高整體管理水平與系統相匹配。

目前，由於我國汽車廠商的CRM 應用水平大都只處在第一層面，對企業信息化的要求還並不明顯，但隨著CRM 應用的不斷發展，良好的企業信息化水平就是充分發揮CRM 作用的必備條件。通過CRM系統的反饋信息可以檢驗企業內部管理系統的科學性，同時要

求企業能夠根據市場變化在組織理念，企業組織理論，企業運作理論做出重大調整，進行管理流程再造，進而形成競爭力。

2、堅持企業文化的變革。

企業文化的這些變革主要是由重視企業內部價值和能力，變革為重視以客戶資源為主的企業外部資源的利用能力，以及因此而帶來的由重視企業與員工、員工與員工之間的關系性變革為重視企業與客戶、員工與客戶的關系；由重視企業利潤變革為重視客戶利益；由關注客戶群體需求變革為關注客戶個性需求；由面向理性消費的經營思路變革為面向情感消費的經營思路等等諸多文化因素的變革。企業由重視企業內部價值和能力，變革為重視企業外部資源的利用能力，是CRM給企業文化帶來的最大變革， 當CRM理論的導入帶來企業新舊文化沖突時，企業的舊文化應該讓位於新文化，只有那些勇於革新舊文化的企業，才能貫徹CRM理論，使企業的文化意識形態全面提升，以適應新的經濟環境，獲得更強的生命力。

3、系統應該以實用為主、信息要易於共享。

CRM需要制定一套合理有效的信息共享規范，各方根據不同需求了解系統中的信息；系統應該提供電話與電腦融合而成的溝通平台，在各種溝通模式中涉及的客戶信息都要能在系統中自動錄入，且客戶打來電話時電腦中能自動調出客戶信息，銷售人員也能及時反應。

4、保障數據質量和來源。

企業必須通過盡可能多的渠道去收集客戶信息，同時通過數據的不斷更新、多級資料庫的整合、清除重復數據等等，確保每個用戶信息的正確性。

5、企業業務流程與系統相一致。

企業是各項經營要素的集合，各個經營要素在企業價值中分別具有不同的作用，傳統企業管理理論中經營要素包括市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理，企業利用和驅駕這些要素的能力總和，就是企業的整體價值。傳統企業往往在這些要素方面大力挖潛，以提升企業的整體價值。