汽車4s店為什麼要開發大客戶

Ⅰ 什麼叫汽車大客戶

汽車大客戶就是指那些對汽車需求量大的客戶，也指對產品（或服務）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的客戶，而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。

在汽車產品或服務過剩的過度競爭時代，汽車大客戶對於各企業的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個企業客戶資源爭奪的重點。在這種背景下，大客戶面對各種「誘惑」或者出於自身發展戰略考慮，隨時都有可能投入其他企業懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業夥伴。

(1)汽車4s店為什麼要開發大客戶擴展閱讀：

汽車大客戶其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商；其二指汽車客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤。

對於商業大客戶，這主要表現為渠道沖突。理性的大客戶會正視渠道沖突，因為渠道沖突總是存在的，要害是出現渠道沖突時最大化予以化解並在此基礎上獲得「互諒」。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的最根本利益時，可能也會無葯可治，大客戶也就會揚長而去。

Ⅱ 想優惠買一輛車，4s店銷售說可以大客戶名義購買。但是所有權是4s店，然後再過戶給我。這樣做可信嗎

必須在合同上體現出來。不然違約的話，錢花了車給別人了。

Ⅲ 汽車服務公司大客戶開發怎樣開拓市場

看你們肯花多少錢了，但起碼應該印些業務宣傳小冊子，老土方法2條腿跑，發信函。煩人的做法到處貼到處塞；省力的做法做廣告---報紙、互聯網、戶外廣告。也可以搞些優惠活動吸引客戶哦，具體方式可發揮自己的想像力了。拉關系、跑集團客戶也很重要哦

Ⅳ 如何開展汽車4S店大客戶的工作

汽車4S店做好大客戶工作非常重要，先識別大客戶，分門別類針對性地做好下面潛在大客戶工作，使潛在大客戶變為現實大客戶：
1、政府企事業單位采購
近幾年國家限制三公消費，公車采購量下降，經銷商重視度也隨之下降，限制三公消費，不等於取締三公消費，不等於沒有公車采購，量雖少了，但進入了政府采購則代表車型符合標准，供應商資質良好。可以作為企業形象宣傳，因此政府采購依舊要重視。政府采購的信息渠道主要有：
1）、政府機關事務管理局車輛管理處；車輛定編、老舊車輛更新，新車采購審批均需要這個部門來審核；部分省市還有個部門：控制社會集團購買力辦公室，該部門是財政廳下設機構，管理設區市以下單位的政府采購的審批工作。
2）、采購單位車管部門。
3）、公安系統采購有二條路，一是由公安裝財部門統一采購，由上海012單位（公安部下屬單位）向廠家直接采購；二是自有資金本地采購，還有就是走的保安公司等其他途徑。
4）、國稅、地稅、法院、檢察院等執法部門一般也會採取省級的統一采購，機關事務管理局或控辦審批。
5）、國有企業也有走政府采購，機關事務管理局或控辦審批；到了采購中心招投標階段的車輛一般車型已選定，剩下的是價格和服務等方面的競爭了。

2、公務員、車改政策客戶
這幾年公車改革和反腐之後，越來越多的公務員、車改政策用戶開始自購車輛，越來越多的廠家意識這類群體的龐大，紛紛出台相關大客戶政策，經銷商應將相關政策向全體員工宣導，全員營銷，尋找符合政策規定的客戶。可從原有基盤客戶、保有客戶中積極宣導政策；利用自媒體等多維度開展宣傳引導工作。

3、私營企業
私企購車考慮的是車輛的實用性和後期使用成本，可以考慮從行業協會、商會、專業市場等渠道拓展業務，可以讓員工（員工來自各地，每個城市都有員工老家的商會）利用個人身份（會費低）加入商會，與會長、副會長單位建立關系，開展各種異業聯盟活動，主動提供愛車課堂等建立情感維系，適時推出購車和售後服務專案；行業協會和專業市場可選擇有影響力的帶頭企業先突破。

4、外商、外資企業
外商、外資企業，包含台資、港資等，這類企業大多會採取租賃的形式解決其用車問題，可以考慮以租代購方案，提供相應的租賃發票。許多地方都有招商局或商務局專門負責招商引資，通過他們為外資前期考察項目時提供用車服務，前期建立好感，開展互動，為後期服務。

5、計程車
計程車的行業主管部門：交通局運管處（客管處），負責城市計程車的管理工作，計程車增加、車輛更新、運營管理、車輛維保都由他們負責，每年有多少計程車指標，他們最清楚，計程車的車型選擇他們也有話語權。其次是計程車公司，購置計程車的出資主體，也是決策者之一。許多城市的計程車經營權有個體掛靠公司的，每個計程車司機都是決策者之一。需要尋找計程車司機中的頭領，帶頭人，攻破一人，就能影響一大批。計程車使用年限一般為8年，司機關心的是影響車輛上座率的車型、後期維修保養的費用、配件的價格、售後服務的及時性，雙燃料計程車司機們還關心燃氣儲氣筒的大小等等。

6、租賃車
這類群體也較多，神州租車這類的大型公司，一般會找汽車生產廠家直接談采購。租賃公司一般會選擇市場認可度高、出租率高、保值率高，後期好處置的車型。對於熱銷車型、需要加價的車型、運動型車較少選擇，越來越多的租賃公司購車會考慮經銷商和主機廠是否提供金融方案，能否解決他們資金問題。有許多租賃車輛不上公牌，汽車金融公司不接受租賃公司等等都會影響金融方案，這需要經銷商多想方法，也需要汽車生產廠家的支持。
大客戶工作需要經銷商高度重視，店總、投資人都需要親力親為，銷售部、售後服務部、客服部、市場部等多部門高度配合，公司任何員工發現線索都應及時匯報，集公司全體的力量，共同攻破。大客戶經理要做好日常維系工作，店總要定期檢查大客戶經理的客戶拓展維系工作，抽出一定時間陪同大客戶經理去走訪大客戶單位。充分利用合作的保險公司、銀行的大客戶資源，共同開發維系，多做異業聯盟活動，長期努力，大客戶工作一定會開花結果，碩果累累。

Ⅳ 汽車4S店是如何去實現客戶的最大價值

汽車4S店往往通過建立汽車俱樂部加強與顧客的聯系，通過組織車友休閑活動，讓客戶感覺到4S店不僅僅就是把車賣給客戶，還和客戶是親密的朋友關系，將汽車企業和汽車品牌的文化融入客戶日常生活，提高了顧客滿意度和保留率，同時通過口碑效應贏得更多的客戶，提高汽車銷量和企業競爭能力。

Ⅵ 4S店銷售經理一定要做過區域和大客戶嗎

不一定的。看情況

Ⅶ 有誰知道4s店汽車銷售大客戶經理具體是干什麼的

4S店汽車銷售大客戶經理具體工作是：1、管理下屬，建設優良精乾的團隊；2、制定並完成部門培訓計劃及銷售任務；3、負責所銷售車輛向廠家的申報及各項政策的落實；4、制定並完成大客戶拜訪任務；5、負責確定公司內部所有大客戶的發展方向，根據市場調查做出銷售預測並根據預測制定費用預算。6、根據客戶的需求，制定個性化的營銷方案，與客戶談判並達成合作； 7、主動拜訪客戶，做好團體購買客戶的品牌宣傳推廣； 8、在維護現有客戶的基礎上，積極主動地開發新客戶，不斷積累客戶資源； 9、重視客戶需求及反饋，及時快速地解決客戶提出的問題10、與公司各部門的溝通、協調工作每個細節： http://www.192job.com/arts/2005.html

Ⅷ 為什麼建設大客戶開發營銷團隊

[經典回顧]

企業要發展，要把營銷作為重點；但是營銷要不斷的發展，跟上的時代的步伐，團隊是一個中心。

大客戶的對於企業的生存至關重要，大客戶從無到有，就需要企業的銷售人員去開發，為此很多的企業都在嘗試著建立大客戶的開發營銷團隊。

大客戶的挖掘，需要團隊的開發和服務。當然，建立這樣一個團隊，就需要有一定技巧在裡面，不能單面的去看問題，進入惡性循環，最後造成客戶的流失或是被競爭對手搶得先機。

比如說，有個食用油材料供應商，打算把自己的原料提供給C食用油製造商。供應商為了開發這個大客戶特意組建了一個營銷團隊，但是這個團隊中的員工都認為這只是個空殼子，沒有多大的作用，並且上面也沒有很好的進行分工，讓他們各司其責。每個員工都為了自己可以拿下這個大客戶提高業績都絞盡腦汁，結果大客戶看到這樣亂得團隊，放棄了原先的合作想法，最後機會與供應商失之交臂。

再舉個小例子，有這樣一個團隊，他們面對大客戶的時候，總是派出一個專人對客戶進行全方位的了解，一個人及時的關注大客戶的動態，提供新近的信息，然後定製出服務計劃，其他的人則在旁邊，在隊長的帶領下全力去完成計劃，最終拿下這個大客戶。

這兩個相反的例子都在說明建設一個大客戶開團隊的重要，不要為了組建團隊而組建的，第二個團隊會成功是因為團隊有個核心人物，有個靈魂，在團隊文化的熏染下，把各自的力量擰在一起，拿下了這個大客戶。

所以，企業想要發展就要有源源不斷的大客戶，大客戶的開發就需要有一個專門的營銷團隊來完成，為拿下客戶各盡所能。

[案例分析]

汽車行業現在競爭激烈，各個4S店不僅要在保證產品質量和完善的汽車售後服務上下功夫，留住客戶，還要紛紛的想奇招去開發客戶。

張先生是某地4S店的銷售經理，最近為了新到的產品有個好的銷路，再創新高，去外地學習了管理和銷售後，組建了一個營銷團隊，五個人，張經理任團隊的核心，對計劃進行指導，專門用來開發新的大客戶。

張經理對自己這個產品進行了定位，同時預測了市場的需求。很快的鎖定了一個大客戶，之所以說這個客戶大，是因為這個客戶打算團購一批車，5台，而且無論哪個汽車供應商，拿到這個生意後，這個客戶還會把自己企業下的一家零件製造廠與供應商合作，開發一個新的項目。

張經理在知道這個消息後，很快的就聚集了人員，開了個小組會議。張經理做銷售好多年，自然是明白人多力量大。他對幾個人員根據個人的優勢，進行了明確的分工，讓他們各司其責，同時還告訴他們要注意的一些事項。

大客戶通常都是很挑剔的，專業性也很強，所以必須時刻小心謹慎。終於，在團隊里。小王的廣泛又細致的搜集材料後，這個客戶的個人習慣，愛好，對這次購車的要求和一些期望展現在他們面前，為此，張經理又為他量身訂做了一個服務計劃。一個星期後，有了他們的第一次對話。

大客戶：「張經理，想必您是知道我為什麼要購這次車了，而且說實話，貴公司的車在技術上並沒有他別的優勢，並且油耗大，配置也都很平常，靜音系統還不太好。」

張經理，微笑著說：「您的寶貴意見我會及時的反映給給廠家的，我們先不談車的問題。聊下企業方面的管理好了，您是個成功的企業家，自然是管理的高手。所以我作為一個門外漢，希望您可以考慮下我們的車，如果真的不合適，那您放心，不再打擾您。」

4S店內，小李在接待個客戶，把自己店內新到的車詳細的介紹著。小李以前是做售後的，常改裝些賽車，對車子的了解，他說第二，沒人說第一。另外，小李的口才也不錯，所以張經理放心的把任務交給了他。其他的人則在旁邊，看著，同時不是把自己牢記在心的信息抖出來，展現自己店內的人性化服務。

出來後，大客戶說：「您怎麼那樣肯定我會來你們店參觀？」

張經理：「因為我和您一樣，都是一個好奇，喜歡聽到不同意見和敢於嘗試的人。」

大客戶聽後笑了，爽快的簽下了合同。

從這個案例中，得到了這樣一個感觸，好鋼在刀刃上，集結大家的力量才有可能成功。張經理的做法是值得借鑒的，他的迂迴戰術使大客戶，從沒有關注自己的公司，到進店，並且簽下了合同這個過程的順利，不得不稱奇。張經理在知道客戶對自己產品的看法後並沒有急著反駁，而是讓客戶看看再說，根據收集到的資料，客戶是一個喜歡冒險，願意嘗試的人，所以才有下文的精彩，順利的簽下了合同。

張經理順利的開發了這個大客戶，營銷團隊在這里的作用很重要。如果是一個人，這個客戶就很難跟進，或者跟進了不好簽單。客戶是站在自己的立場上看問題的，你的產品不符合我的要求了，直接把你踢出合作的范疇了。張經理的策略引起了大客戶的好奇心，借著自身已有的優勢拿下了客戶，前面的做好了鋪墊，事情自然水到渠成。

[巧手點金]

建設大客戶開發營銷團隊，聽起來很空泛，做起來其實很容易。

那麼，怎樣去建設這樣一個大客戶開發營銷團隊呢？

首先，了解大客戶的企業文化。說起來很容易，了解起來有點困難，因為你和你的客戶不再一個層次或者說你們的想法不同有著實際的差距，這都會是你溝通的障礙。大客戶的文化就是他們企業的優勢。你需要想清楚自己的品牌價值，定位等等，多替你的大客戶想想，在他們文化層面下，讓他們看到好處在哪裡？

其次，選用優質的隊員。你的營銷團隊，代表的是你的企業形象。團隊在去開發大客戶的時候，潛在客戶看到這樣一個散亂沒有章法的團隊，他會和你合作嗎？客戶從團隊看到了你這企業不行，即使產品再好，但是連基本的管理都不好，品牌形象都沒。

最後，團隊的核心，領導人物。領導人就是帶領團隊，是團隊的靈魂所在，領導人不可以忘記自己的身份，影響團隊。領導人要在詳細的調查後，將客戶迅速的組織化和管理化。要時刻的去關注他們的動態，不可對他們時好時壞，最終砸到的是自己的腳，得不償失。

總之，在明確建設開發大客戶營銷團隊以後，要竭盡全力，多一點耐心，不要投機取巧。大客戶的開發是一個漫長的過程，腳踏實地，只要你功力深厚，並且及時的溝通和交流，機會就會青睞你。