汽車維修店營銷論文

⑴ 急需一份汽車維修論文

我有幾份。，發動機的 摘要：利用靜態數據流和動態數據流分析故障關鍵詞：靜態數據流 動態數據流 分析故障隨著電控燃油噴射技術的發展和維修認識水平的不斷提高，現代轎車中在對裝有電控燃油噴射發動機的汽車進行維修時，使用故障診斷儀對發動機電控單元（ECU）進行檢測，並根據ECU存儲的故障代碼進行檢修，大多數都能判明故障可能發生的原因和部位，會給維修人員的工作帶來很大的方便。然而，在對汽車維修時，若僅僅靠故障代碼尋找故障，往往會出現判斷上的失誤。實際上，故障代碼僅僅是ECU認可的一個是或否的界定結論，不一定是汽車真正的故障部位，因此，在對汽車進行維修時應綜合分析判斷，結合汽車故障的現象來尋找故障部位。並且有很多故障是不被ECU所記錄的，也就不會有故障代碼輸出，遇到這種情況時，最為可行的辦法就是使用故障診斷儀進行數據流的檢測，研究發動機靜態或動態數據狀況，從而找出故障所在。運用數據流進行電控發動機故障的診斷，首先要打好理論基礎，掌握電控發動機的基本原理、各感測器和執行器的作用原理、各元件之間的相互影響等，有了這些理論基礎，在查找故障時就會找出問題的主要根源進行分析；然後要了解各感測器數據的表現形式，比如進氣壓力感測器，其顯示數據的單位可能是KPa，也可能是mmHg，還可能是mbar，要搞清楚這些單位之間的換算關系，即一個標准大氣壓約等於101KPa，約等於76mmHg，1mbar等於100Pa；再如節氣門位置感測器，其顯示數據的單位可能是角度，也可能是信號電壓值，還可能是百分比，要搞清楚正常情況下這些數據的正常值才行。以下結合我在實際維修工作中的維修實例，談一談運用「數據流」進行電控系統故障診斷的體會。一 利用「靜態數據流」分析故障靜態數據流是指接通點火開關，不起動發動機時，利用故障診斷儀讀取的發動機電控系統的數據。例如進氣壓力感測器的靜態數據應

⑵ 汽車修理店的營銷策略

主要是要拉個汽車品牌
讓你的店成為他們的服務站
這樣才是最賺錢的

⑶ 求一篇汽車維修方面的論文，要求6000字以上。

想都別想

⑷ 汽車維修方面的論文

如何寫論文可以參考我網路空間里方法，介紹了網路上找論文的方法

⑸ 求一篇汽車營銷流程論文

摘要：本文分析了當前汽車銷售行業的現狀；CRM的內涵以及作用；CRM的運用對汽車銷售行業有什麼作用；CRM在汽車銷售行業中的應用模型和CRM在實際應用中應注意的問題。

一、當前汽車銷售行業狀況分析。

1、汽車銷售行業已進入微利時代。

許多廠的汽車銷售數量比往年有所增加，但利潤卻下降了，這意味著國內汽車產業已經要離開暴利時代，進入真正激烈的市場競爭的薄利時代。國內的客戶群和總的購車需求是有限度的，而爭奪到更多市場份額與利潤，就看誰先把握住客戶。

2、汽車銷售已從賣方市場轉向買方市場。

2004年的中國汽車市場出乎各方意料，無論是廠商還是經銷商、行業專家，他們都沒有預測到經過2003汽車熱潮之後的2004年竟然是一個市場黑洞，在一個階段內銷量持續負增長，價格一再降價，新車型一個接一個，然而消費者還是選擇了持幣待購，這以表示主動權已經掌握在客戶手中。

3、汽車銷售競爭陷入價格戰。

汽車銷售的競爭越來越激烈，降價成為眾廠商的舉措和博弈杠桿。在經歷了2004年和2005年經銷商暗降血拚賣車之後，整車廠家拉開帷幕，正式走到了價格戰的最前線，戰火從流通環節蔓延到了生產環節。

4、汽車營銷服務趨同。

隨著有形市場的消失和類似「兩年6萬公里」保修的通用規則，更證明了整個中國汽車行業今天還沒有走出「以產品為中心」的禁錮，營銷服務元素的趨同，從根本上平抑了產品價格構成中的服務因素。

5、汽車業核心競爭力的轉移。

對於整個汽車行業而言，當銷量增加卻利潤下降時，當價格直下卻不能刺激市場時，當產品線增多市場卻無動於衷時，這意味著汽車行業的核心競爭力已經轉移。更多的實踐表明，汽車行業的核心市場正從產品轉移到服務，核心競爭力轉移到客戶。

綜上所述，隨著品牌及車型的不斷增多，消費者可選擇的餘地越來越大。由於多種車型的重復定位，消費者購買汽車的隨機性也在逐漸增加。汽車價格不斷下降又導致銷售利潤率不斷下降，汽車銷售利潤逐漸後移，汽車維修成為新的利潤增長點。消費者的需求成為汽車銷售市場的主導因素，汽車銷售正在從賣方市場走向買方市場，「等著顧客來」的銷售方法已經遠遠不能滿足汽車銷售的需要，所以CRM系統的引入成了必然。

二、CRM即客戶關系管理的內涵。

1、CRM是一種現代化的經營管理理念。

CRM作為一種管理理念，就是「以客戶為中心」的管理理念。它建立在一系列市場營銷的理論和方法之上。近年來，信息技術的長足發展為市場營銷管理理念的普及和應用開辟了廣闊的空間。

2、CRM是一種旨在改善企業與客戶之間關系的新型管理機制。

它實施於企業的市場營銷、銷售、服務與技術支持等與客戶相關的領域。通過向企業的銷售、市場和客戶服務人員提供全面、個性化的客戶資料，並強化跟蹤服務、信息分析的能力，使他們能夠協同建立和維護一系列與客戶和生意夥伴之間卓有成效的「一對一關系」，從而使企業得以提供更快捷和周到的優質服務，提高客戶滿意度，吸引和保持更多的客戶，從而增加營業額；同時通過信息共享和優化商業流程來有效地降低企業經營成本。

3、CRM是一種管理軟體和技術。

CRM管理軟體系統，是指通過採用信息技術，使企業市場營銷，銷售管理，客戶報務和支持等經營環節的信息有序地，充分地，及時地在企業內部和客戶之間流動，實現客戶資源有效利用的管理軟體系統。其核心思想是把客戶群體看作企業寶貴的外部資源，並盡可能地納入企業的控制范圍，以增加客戶的價值中心，有效的滿足客戶的個性化要求，改善客戶關系和提高企業市場競爭能力。

三、CRM系統的作用。

CRM是一種新穎的企業戰略和管理手段。CRM系統在開拓市場、吸引客戶、減少銷售環節、降低銷售成本、提高企業運行效率等方面的運用會帶來很大的效益。具體表現在以下幾個方面：

1、掌握客戶信息，挖掘潛在客戶。

通過使用電話、傳真、網際網路等多種工具，企業與客戶可以進行頻繁的交往，擴大了銷售活動的范圍，增加了與客戶往來的信息，加快了信息傳遞的速度，出現了更多的商機，掌握了市場的最新動態，把握了競爭的最好時機。由於客戶與企業有較多的渠道可以進行交流，一方面企業聯系客戶方便，另一方面客戶也可以選擇喜愛的方式與企業交流，客戶服務和支持加強了，客戶滿意度提高了，企業吸引住了客戶，留住了老客戶，找到了新客戶，企業的客戶隊伍在不斷地擴大。
2、加強直接溝通，減少銷售成本 。

由於與客戶交往的營銷、銷售、服務與支持的任何企業員工，均可以通過系統所給出的由四面八方所匯集的客戶信息，全面地了解客戶的情況，同時也可以將自身所得到的客戶信息輸入系統，使銷售渠道更為暢通，信息的中間傳遞環節減少，銷售環節也相應地減少。由於銷售環節的減少，投入的銷售人員相應的也減少了，人員工資費用降低了，銷售管理費用相應地也減少了。當然，銷售成本也就跟著降低了。

3、加強企業內部協調，提高企業運行效率。

由於客戶信息的增多，企業通過對客戶信息的加工和處理，從中提煉出許多寶貴的分析數據，為產品銷售的數量、成本、市場風險、客戶變化等各方面的決策提供了依據，這些決策的執行使企業在經營過程中的運行效率提高了。許多企業中的市場營銷、銷售、客戶服務與支持部門都是作為獨立實體工作的，由於部門界限的原因，造成不同的業務功能往往難以交流，難以協調。因此，不能將注意力集中在客戶方面。因而，客戶的意見很多，滿意度及忠誠度大大降低。CRM系統導入之後，能夠設法建立一個企業各個部門共享的通信和交流的信息窗口，將使以上情況得以改觀。不同部門能從建立客戶關系的共同目標出發，做到相互配合、互相支援、提高為客戶服務的效率。

4、清晰流程，提高對客戶的反應能力。

當企業導入CRM系統之後，可以改善對客戶的反應能力，並對客戶服務的全過程更加清楚。企業可以通過清晰的流程和嚴格的步驟區規劃與客戶之間交往的一切活動，使現有的客戶和潛在客戶得到滿足，使他們能夠獲得更多的精神上或物質上的收獲，這樣一來，就可以留住客戶，擴大客戶隊伍。CRM系統的導入為企業架設了一座最佳的與客戶溝通的橋梁，這座橋梁就是CRM的解決方案。這個方案的執行將會提高員工的客戶服務意識，進一步規范流程，實現客戶管理的自動化和智能化，從而改善和密切與客戶的關系，達到提高企業效益的根本目標。

四、CRM為汽車銷售帶來什麼。

行之有效的CRM系統將幫助汽車營銷企業在貫穿整車銷售(sale)、零配件供應(spare part)、售後服務(service)、信息反饋(survey)過程整體提升盈利水平。我們可以對汽車銷售和服務按順序進行大致分解和分析。

1、獲取、分析需求信息，挖掘潛在客戶。

傳統方式是依靠客戶主動上門，來獲取客戶購買機會。但是，汽車營銷企業以及其連鎖機構建立了越來越多的展示中心以及4S店，如何要更多的客戶關注你的產品而不是對手的產品。在今後，將有越來越多的汽車公司通過汽車會員俱樂部的方式，針對指定的目標客戶群進行溝通和互動來獲取銷售機會。

營銷部門通過數據公司購買客戶數據，首先找到所銷售產品的目標消費群體，然後通過各種溝通方式對目標客戶群體進行資料庫營銷。這過程中，手段多樣，如可以直投試駕活動，購車優惠安裝內飾，有獎調研以及一些公司品牌的出版物等等形式的DM，然後針對產生反饋的客戶開展針對性的工作，產生銷售機會並推進成為訂單。

在以上的過程中，有兩個工作核心。第一，是對目標客戶精準選取並進行分類。第二，是對目標客戶的有效動作和溝通。那麼，良好的CRM系統就可以幫助汽車公司的營銷部門良好的管理客戶數據，並根據客戶與公司的互動和反饋情況對客戶進行分類管理。同時，先進的CRM系統可以進行對客戶組的群操作，比如CRM系統可以對某類別定義的客戶開展群發語音信息，傳真信息，電子郵件信息，簡訊息等，並將客戶各種形式的反饋信息「以客戶為中心」地進行歸集。

2、有效進行銷售跟蹤。

CRM系統在汽車銷售跟蹤過程中依然十分重要。很多汽車經銷商在自己的門店中都忽略了這部分工作的處理。到門店裡詢問和參觀的顧客對汽車銷售同樣重要。雖然說逛街型的顧客「刮風一半，下雨全無」，但是如果門店裡的銷售人員不能夠將按照統一的方式與顧客溝通，獲取客戶信息，將無法對客戶進行分類管理，無法對之採取相應的後續動作，或者造成溝通有效性差，嚴重浪費公司資源。對客戶僅僅進行汽車性能特點講解和推薦是不足夠的，往往最終顧客發生購買的時候並不在最初他咨詢的那個門店。原因是類似的門店很多，他已經不記得他曾經在哪裡咨詢過。保持與客戶的持續溝通和推進跟蹤非常重要。

當然更多門店已經做到了對客戶不僅僅進行產品介紹，同時對客戶進行緊密追蹤。然而，不整合的信息在企業中並不能得到充分的利用。比如，業務人員流失將造成大量的客戶流失。CRM系統在這一環節，可以幫助企業按照既定規則搜集客戶信息，幫助企業以統一界面面對顧客；對客戶進行分類管理，向不同層次客戶銷售不同檔次的產品；固化業務流程，大幅度提升業務人員工作能力；實現知識庫管理，知識共享，業務人員回答顧客問題告別經驗主導和隨機回答，提升顧客對公司的信任程度。同時，整合的客戶信息便於利用，易於分配，既防止業務人員流動造成客戶流失，同時又可以方式業務人員發生撞單現象。

3、 提高訂單執行效率。

客戶完成購買，進行商品交付。這過程中進銷存系統與CRM系統進行介面，保障後續交付過程的有序進行，信息化將大大提高交付過程的工作效率。

4、保障汽車售後服務。

汽車整車銷售利潤下劃，並逐漸轉向後續汽車服務，包括汽車保險，上牌照，信貸等等，以及汽車保養，維修等服務。CRM系統可以車主或汽車為單位，建立客戶檔案，記錄其維護、維修以及配件更換歷史，協助工程師工作，幫助公司實施客戶忠誠度計劃。周全放心的服務使車主不會輕易更換汽車維護提供商，幫助汽車銷售企業保障整體利潤來源。

5、再銷售信息獲取，實現再銷售。

客戶忠誠度計劃還包括對顧客使用產品的情況進行調查，了解客戶的滿意程度，以此為依據不斷提高自己的滿意程度。CRM可以幫助企業建立滿意度調查文卷，對數據進行自動的統計，進行多緯度統計和分析。伴隨私人汽車擁有量的迅速增長，需要購買第二輛或者第三兩的私人或者企業越來越多， CRM系統還可以幫助企業根據向上銷售（up selling）和交叉銷售（cross selling）對客戶再銷售進行挖掘。老客戶購買新產品將幫助汽車營銷企業大大降低營銷成本。

五、汽車銷售行業CRM應用的模型。

綜觀國內汽車業的CRM可將其為四個層次，每個層次又因為不同的角色分為多種特色的實踐，即使是同一層次同一角色也會因為具體的企業環境和管理因素而體現出不同的CRM需求。

1、第一層次模型，建立呼叫中心的客戶服務機構 。

基於熱線、銷售咨詢和品牌關懷等方面的動機，大部分汽車廠商都建立了呼叫中心系統作為客戶服務中心的熱線，部分有實力的經銷商也建立了呼叫中心系統。這一層次更多地還是被動式的服務和主動關懷的嘗試，其價值體現在節約成本、提高客戶低層次的滿意度上。2、第二層次模型，建立客戶信息管理與流程管理機構。

客戶信息管理的重點對於整車廠商、經銷商和零部件商是不同的，對於汽車行業的客戶信息檔案的採集分析，在三個不同角色的體現也是不同的，整車廠商更多地是已購車的客戶信息，經銷商更多地是潛在客戶和意向客戶的信息管理，零部件廠商關注更多的是維修客戶的信息，因此客戶信息管理對於整個汽車行業價值鏈而言並非一個簡單的事情。流程管理包括：銷售流程、服務流程和關懷流程。在一個客戶購買使用一輛車的前前後後，要經歷整車製造商、經銷商和維修服務商的多個流程，這些流程的標准化和規范化如何去體現，又是整個汽車行業價值鏈的一個關鍵問題。

3、第三層次模型，建立客戶滿意度與忠誠度維護機構。

這一層次只有在第二層次完善和積累的基礎上才有可能進行。因為對客戶的細分和對細分之後的客戶價值的定位，沒有詳細的客戶信息和過程信息是不可能完成的。基於積累的真實有效的客戶相關數據進行建模分析，細分客戶群，並分辨客戶細分群的不同價值，從而能夠實現客戶的差異化對待。當競爭激烈的時候，如何吸引客戶並持續消費，客戶滿意度就是一個重要因素，只有滿意才能確保客戶不流失。而當前的二手置換等服務使客戶的轉移成本降低，換新車不再是痛苦而損失的事情，因此客戶滿意度與忠誠度必將成為客戶導向的汽車行業最關注的問題。

4、第四層次模型，建立企業價值鏈協同機構。

在汽車行業的客戶生命周期中，要經歷汽車製造、新車經銷商、汽車保養、二手置換、汽車貸款、汽車保險、裝潢裝飾、燃料消耗、汽車維修、備品備件、汽車租賃等多項服務。而這些服務，又是由整個汽車價值鏈中的不同角色來分別承擔的，如何有效地管理整個客戶的生命周期，就意味著整個汽車行業的價值鏈中的相關企業要建立企業協同體系，有效的共享資源和管理資源。整車廠商關注銷售收入和收益，但是他們沒有與客戶直接接觸的渠道，客戶信息是他們迫切需要的。銷售經銷商在共享銷售信息上就會體現出兩種態度：一方面，樂於接受整車製造商通過網站和其它媒介得到的銷售線索和潛在顧客信息，另一方面又不願共享他們收集到的潛在客戶信息。客戶生命周期，跨越潛在客戶、銷售(經銷商)、服務(維修商)、置換(中介/專賣店)、汽車金融(貸款、保險)多個價值鏈的環節，企業價值鏈的協同成為關鍵，信息共享的級別和許可權尤為重要。

六、CRM在應用中應注意的問題。

1、提高整體管理水平與系統相匹配。

目前，由於我國汽車廠商的CRM 應用水平大都只處在第一層面，對企業信息化的要求還並不明顯，但隨著CRM 應用的不斷發展，良好的企業信息化水平就是充分發揮CRM 作用的必備條件。通過CRM系統的反饋信息可以檢驗企業內部管理系統的科學性，同時要

求企業能夠根據市場變化在組織理念，企業組織理論，企業運作理論做出重大調整，進行管理流程再造，進而形成競爭力。

2、堅持企業文化的變革。

企業文化的這些變革主要是由重視企業內部價值和能力，變革為重視以客戶資源為主的企業外部資源的利用能力，以及因此而帶來的由重視企業與員工、員工與員工之間的關系性變革為重視企業與客戶、員工與客戶的關系；由重視企業利潤變革為重視客戶利益；由關注客戶群體需求變革為關注客戶個性需求；由面向理性消費的經營思路變革為面向情感消費的經營思路等等諸多文化因素的變革。企業由重視企業內部價值和能力，變革為重視企業外部資源的利用能力，是CRM給企業文化帶來的最大變革， 當CRM理論的導入帶來企業新舊文化沖突時，企業的舊文化應該讓位於新文化，只有那些勇於革新舊文化的企業，才能貫徹CRM理論，使企業的文化意識形態全面提升，以適應新的經濟環境，獲得更強的生命力。

3、系統應該以實用為主、信息要易於共享。

CRM需要制定一套合理有效的信息共享規范，各方根據不同需求了解系統中的信息；系統應該提供電話與電腦融合而成的溝通平台，在各種溝通模式中涉及的客戶信息都要能在系統中自動錄入，且客戶打來電話時電腦中能自動調出客戶信息，銷售人員也能及時反應。

4、保障數據質量和來源。

企業必須通過盡可能多的渠道去收集客戶信息，同時通過數據的不斷更新、多級資料庫的整合、清除重復數據等等，確保每個用戶信息的正確性。

5、企業業務流程與系統相一致。

企業是各項經營要素的集合，各個經營要素在企業價值中分別具有不同的作用，傳統企業管理理論中經營要素包括市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理，企業利用和驅駕這些要素的能力總和，就是企業的整體價值。傳統企業往往在這些要素方面大力挖潛，以提升企業的整體價值。

⑹ 如何經營管理汽車維修廠《論文》

深奧深奧，真深奧。【汽車有問題，問汽車大師。4S店專業技師，10分鍾解決。】

⑺ 求一篇汽車維修方面的論文

我有幾份。，發動機的 摘要：利用靜態數據流和動態數據流分析故障
關鍵詞：靜態數據流 動態數據流 分析故障
隨著電控燃油噴射技術的發展和維修認識水平的不斷提高，現代轎車中在對裝有電控燃油噴射發動機的汽車進行維修時，使用故障診斷儀對發動機電控單元（ECU）進行檢測，並根據ECU存儲的故障代碼進行檢修，大多數都能判明故障可能發生的原因和部位，會給維修人員的工作帶來很大的方便。
然而，在對汽車維修時，若僅僅靠故障代碼尋找故障，往往會出現判斷上的失誤。實際上，故障代碼僅僅是ECU認可的一個是或否的界定結論，不一定是汽車真正的故障部位，因此，在對汽車進行維修時應綜合分析判斷，結合汽車故障的現象來尋找故障部位。並且有很多故障是不被ECU所記錄的，也就不會有故障代碼輸出，遇到這種情況時，最為可行的辦法就是使用故障診斷儀進行數據流的檢測，研究發動機靜態或動態數據狀況，從而找出故障所在。
運用數據流進行電控發動機故障的診斷，首先要打好理論基礎，掌握電控發動機的基本原理、各感測器和執行器的作用原理、各元件之間的相互影響等，有了這些理論基礎，在查找故障時就會找出問題的主要根源進行分析；然後要了解各感測器數據的表現形式，比如進氣壓力感測器，其顯示數據的單位可能是KPa，也可能是mmHg，還可能是mbar，要搞清楚這些單位之間的換算關系，即一個標准大氣壓約等於101KPa，約等於76mmHg，1mbar等於100Pa；再如節氣門位置感測器，其顯示數據的單位可能是角度，也可能是信號電壓值，還可能是百分比，要搞清楚正常情況下這些數據的正常值才行。以下結合我在實際維修工作中的維修實例，談一談運用「數據流」進行電控系統故障診斷的體會。
一 利用「靜態數據流」分析故障
靜態數據流是指接通點火開關，不起動發動機時，利用故障診斷儀讀取的發動機電控系統的數據。例如進氣壓力感測器的靜態數據應

⑻ 要一篇汽車市場營銷論文

在新世紀到來的時候，中國汽車工業也到了轉折的重要關口。市場經濟的發展引發了汽車消費結構的變化，企業結構、產品結構和流通體制也必然隨之發生變化。加人wT0，無疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場運作規律的中國汽車工業營銷新模式，是迎接「人世」挑戰的重要一環。推行品牌營銷，是實現汽車流通體制現代化，增強汽車工業市場競爭力，同國際接軌，保證汽車工業健康快速發展的必然選擇。

一、品牌與品牌營銷

品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處於第一層次，品牌形象處於第二層次，產品形象處於第三層次。一個品牌必須存在於企業中，必須依託在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立於它所代表的企業之外，獨立於它所依託的產品之外。因為企業可以被兼並、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恆的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。「蘭博基尼」跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購後，品牌形象的核心價值並沒有因為企業間的購並而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。

對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源於消費者對它的認同，是「正加正」的價值鏈而不是「正加負」的扁值鏈。這種價值鏈受人們「口碑傳播」和「使用效果」雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等於零。

品牌是有靈魂、有個性的，有環境特徵的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅動力來源於對產品使用效果滿意的程度。來源於產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同於一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，用戶滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣並取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構築品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領域。

傳統的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發展，功能單一化，延伸到其它經營領域經營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。

汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經銷商必須向縱深發展，通過多功能一體化和整合的服務來創造更多的價值和利益。對整車企業來說，品牌營銷，有利於集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利於規劃、發展和管理營銷網路，有利於增加經銷商的服務功能，有利於市場同產品開發和生產的銜接和配合，有利於對市場進行前瞻性的規劃，有利於制定靈活的營銷政策等等。它可以穩定市場、開發市場，可以劃分區域、控制價格，可以使經銷商成為市場競爭的有力幫手。

目前，別克、本田、奧迪的營銷網路正在向縱深發展。它們的基本特徵是經銷商經營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產品，經銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統一形象，整個網路體系呈現扁平結構，直接面向終級用戶銷售等。

二、中國汽車流通體制——從非品牌經營向品牌營銷轉變

中國汽車流通體制大致經歷了四個發展階段：

第一階段是計劃經濟時期(1953—1979年)，這一時期的基本特徵是汽車市場管理的高度集權。國家對汽車資源進行集中統一分配。

第二階段是雙軌制時期(1979—1985年)，汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的運行體制，資源配置實行「國家調節市場、市場指導企業」的模式。

第三階段是市場化時期(1985—1997年)，企業逐步成為市場化的生產經營者，市場需求呈現區域性，買方市場開始出現。這一階段又分為兩個時期，前期是轎車賣方市場，後期是買方市場。

以上幾個階段的最本質特徵都是無品牌經營，特別是市場化時期，經銷商多，機構不獨立，帳目不清，功能單一，市場混亂，層層批發，市場堅挺時一哄而起，爭奪資源，市場疲軟時，壓價競爭。

第四個階段是向品牌經營過渡時期(1997年至今)，中國轎車市場開始進人品牌經營的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市後營銷體制的建設為標志，中國轎車市場加快了品牌營銷的發展步伐。它們對經銷商網路實施了從外觀形象到內部布局、從硬體投入到軟體管理、售前售中售後等一系列服務程序，都有統一的規范、統一的標識、統一的形象、統一的管理並實施嚴格的培訓。品牌經營不僅可以規范市場秩序，強化市場管理，避免過度或惡性競爭，更重要的是樹立了品牌形象

一汽集團公司是我國最大的汽車生產企業之一。1997年，將捷達轎車作為試點，開始了品牌營銷的嘗試。嘗到甜頭之後，紅旗、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷，取得了很好的成效。以捷達轎車為例，在實施品牌經營以前的5年問，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊，1997年成立一汽—大眾銷售公司以後，當年就超過4萬輛，之後，每年以2萬輛的速度增加，1999年1—10月，已經銷售捷達轎車62896輛，市場佔有率達到13.51％，而1997年品牌經營前的市場佔有率只有5％左右。尤其是這幾年，正是轎車市場徹底轉入買方市場，競爭日益激烈的時候，取得這樣的成績更加不易，可見品牌營銷的巨大作用。

當然，一汽集團公司的品牌經營還處於起步階段，在發展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題。這是今後必須克服的困難。對捷達轎車來說，經營商網路的品牌營銷還剛剛開始，今後要走的路還很長。

從品牌經營的結果來看，同非品牌經營相比，營銷質量明顯提高。具體表現在這樣幾個方面：

1、解決了以往售後服務、備件供應與銷售分離的局面，其它服務功能例如上牌、保險、車輛美容等得到加強。上述環節分離的結果是利益難以協調，缺乏通過不同部門的平穩的信息反饋渠道，缺乏對特定品牌的關注。

2、劃定了經營的區域范圍，統一價格政策，有利於其向縱深經營發展。過去在一個區域內分散眾多的經銷商，導致價格、服務等無序，不能對專一品牌進行市場開發。

3、結束了層層批發式的多環節銷售，轉人了直接面向終級用戶的銷售，減少了流通環節，降低了交易成本。

4、結束了「小門面」「攤位式」的經營模式，轉向程序化、高投入的經營。這無疑對有形的汽車交易市場提出了挑戰。

5、現款交易或有保證的質押，規避了風險。

6、結束了單一新車的銷售，分期付款、1日車置換、車輛融資租賃等開始受到關注。

7、初步建立起客戶管理系統，跟蹤用戶使用情況，提高用戶滿意度。

我國汽車工業面臨跨世紀的挑戰，轎車市場在不斷地分化與擅變之中。我們認為，構造一個以品牌營銷為核心的汽車流通框架體系，是跨世紀中國汽車市場營銷的基本模式和必然選擇。品牌經營的基礎是建立起新型的工貿關系，使工貿之間形成一個適度分工的定位，演變成在整車企業領導下金融機構參與的以品牌營銷為核心的流通體制。工貿之間應該是一對咬合十分緊密的齒輪，整車企業是主動輪，而經銷商是從動輪，它應該在主動輪的帶動下穩定和諧地運轉。

三、對品牌營銷的幾點政策建議

1、關於汽車流通制度。推行品牌經營，在實踐中存在著很多困難，急需國家政策的引導和支持，其中包括：

(1)車輛報廢更新制度——變以年限里程限制為車輛性能、安全、環保、能耗限制。(2)保險制度——變消極、等額、高額的保險為積極、階梯型的保險。

(3)稅費——減免或取消消費稅；允許企業抵扣或直接減免運費和對經營商返利的增值稅。

(4)目錄和落籍——加快新政策的出台。

2、關於汽車流通形態。

(1)小轎車經營權。過去，小轎車經營權是由整車企業推薦，國家工商管理部門批准。由於沒有限定品牌，由這家推薦的經銷商不銷售本企業產品而銷售其它企業產品的事時有發生。有的經銷商利用幾家的產品倒資金，嚴重損害整車企業利益，擾亂市場。此外，轎車經營權目前幾乎是終身制的，能進不能出，無經營能力和經營資格的經銷商不能得到清理。因此，建議國家對小轎車經營權進行清理，變無品牌授權為有品牌注冊；變終身制為有限年制，到期根據企業推薦重新確認。

(2)營銷功能。變經銷商經營多樣化為功能多樣化。支持有能力的經銷商開展汽車消費信貸業務和融資租賃業務，允許有能力的經銷商開展舊車整備和置換業務，解決車輛評估、轉籍、保險等方面的問題。

3、關於流通體制。應加快以品牌營銷為核心的營銷模式的建設步伐。此外，企業開拓市場的前提是了解市場，准確及時地掌握市場信息。盡管目前的信息手段日益現代化，但一些對市場決策至關重要的基礎信息卻不能及時准確完整地取得。例如，各地的轎車保有數量、新車上牌數量和車型、用戶結構等，在國外屬於公共信息，企業可以方便地取得並加以有效利用。但在我國卻無法得到。經銷商對當地的這些數據資料也不可能得到，即使有也是零散的，不準確的。國家應該通過立法的形式盡快解決共有數據資料共享問題。最後，品牌是無國籍的。「耐克」賣的是「牌子」而不僅是「鞋子」，不論在那裡生產，消費者的感受都是一樣的，轎車品牌也如此。如何理解目前轎車品牌的概念，在認識上是有一定差距的，這與如何認識民族汽車工業有關。中國轎車工業的發展得益於國外品牌的引入。隨著經濟的全球化，特別是「入世」後，中國轎車市場的國際化也是大勢所趨，這正是國外轎車公司開始向中國輸入新的產品和技術的主要原因。因此，引進品牌在未來的中國轎車市場必將繼續唱主角。但是，在建立品牌營銷體系時，我們應該注意保護自己，防止跨國公司利用品牌的無國籍性銷售其它產品，這是應該弓[起我們注意的大問題，對保護我國的汽車工業至關重要。

⑼ 關於汽車營銷方面的論文

汽車營銷畢業論文
一、汽車配件網路化經營的概念
美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位於美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店並無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網路知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鍾內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然後就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然後，就可以安坐在家或在自己的維修店裡收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對於經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，並表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經營實現網路化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網路建設還很不健全，還是處在一種內部區域網的狀況。這種網路的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。

我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到「零公里」銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。現在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網路化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對於顧客、經銷商，還是對於汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對於汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，並及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意願，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象「點菜單」似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對於汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意願的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將佔到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所佔比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分佔用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網路化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網路化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網路覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，並且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由於汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟體的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網路涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最後到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網路管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網路管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網路管理，可達到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網路時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網路。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網路化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網路還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。

隨著我國「入世」步伐的加快，業內人士為之稱道的「三位一體」的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備「三位一體」的銷售能力來最終確定對象的，這種「三位一體」銷售模式正是整個汽車配件流通領域網路化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。

提起汽車配件網路化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平台不同，後台的操作基本上是一樣的。其實這種理解並不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由於銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由於環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

四、汽車配件配送系統和網路化經營的構建

眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像製品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上發布和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的「誠信」等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網路，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什麼樣子？什麼條件的實體網路能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？

在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次性服務，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網路概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網路只連接起不同的店鋪，真正到客戶家裡或汽車維修廠的「最後一公里」還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家裡，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件製造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大於求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。

應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網路化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網路或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。

那麼，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網路建設呢？

1、汽配市場的網路建設必須堅持「小市場、大流通」的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城後便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。

2、汽配經銷商的網路經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網路管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提供產品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易。現階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網路實現按需交易。

五、汽車配件網路化經營是發展的必由之路和改革之路

中國汽車配件網路銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。誠然，美國的網路經營取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背後，是美國雄厚的社會基礎物質基礎。早在100多年前，美國就已經建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系；當今社會的美國人已經習慣了「無貨幣交易」。可以這么說，互聯網經濟今天在美國的發展，應該是一個很自然的結果，是有美國200多年自由市場經濟發展作為基礎的必然產物。就像一個孩子從一開始是用手爬，然後學會走路，過一段時間自然就學會跑了。而作為發展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經形成了致命的「瓶頸」。

如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網路經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網路化經營必須走企業聯合之路，網站與實體企業結合，實現機構調整以及行政、采購、配送、財務、市場信息、網路經營部門的改造，只有這樣，才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網路化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網路化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。

⑽ 汽車維修論文

可以的 我來寫