汽車4s店銷售部門預算

Ⅰ 汽車4s店財務是個什麼工作流程

你好！大多數汽車4S店在財務管理組織結構上大同小異。管理組織結構大多數由財務經理、整車銷售會計及售後會計組成。他們有各自明確的分工：財務經理根據市場分析和前期銷售的情況對下期資金做出調度、安排和制訂訂車的計劃等工作，另外還有融資、部門內部管理、報表審核等內容。在大的方向上，財務經理還負責組織制訂財務的核算流程，對整個財務核算售後服務進行監控管理。整車銷售會計主要負責對整車銷售的成本核算，以及整個公司費用的核算、統計銷售情況、制訂訂車計劃、編制報表並協助財務經理進行資金需求的預算。售後會計則負責售後維修業務成本核算，主要包括配件、人工、單獨配件的銷售及汽車美容裝飾等業務核算。以下根據汽車4S店管理組織結構從整車銷售的核算管理和汽車售後服務的核算管理這兩個方面對汽車4S店的財務管理進行分析。

一、汽車銷售的財務管理

（一）店內整車銷售的財務管理

1. 整車銷售的財務管理。整車銷售的財務管理主要是資金管理、銷售情況的統計、庫存的核對以及廠家的賬務核對。其中整車采購資金管理中其來源主要有兩個方面：一方面是自有的資金，另一個方面是三方協議貸款資金。在實際工作中，主要是對三方協議貸款資金的控制和管理較麻煩。在資金運用的過程中應注意資金的周轉率、在途時間的長短，與廠家按類型和型號訂購的車輛，企業融資能力的強弱等。三方協議貸款資金是指由經銷商、廠家、銀行這三方所簽訂的貸款協議。70％的銀行貸款資金和經銷商以30％左右的自有資金從廠家購車，其中70％的銀行貸款資金由車質押合格證給銀行，然後，經銷商還銀行貸款資金後銀行將車質押的合格證給經銷商。

2. 三方協議貸款資金的運用在財務管理。三方協議貸款資金的運用在財務管理時應注意以下幾點：其一，嚴格管理進入銀行質押的合格證，確保銀行存放的合格證與4s店庫存信息動態保存一致。這里的庫存信息是財務的統計台賬。其二，根據客戶訂車時間來計算所需的資金並換取合格證。其三，每天統計汽車的銷售情況並根據庫存情況來補充車輛（按類別和型號）。其四，當客戶下訂單時應和銀行預約換取合格證，避免時間的拖延給客戶帶來諸多不便。其五，確保流程順利、操作規范，使資金的效率高，繼而存貨周轉率高。其六，合格證換發的過程中應登記好庫存台賬，將銷售核算做好並與庫管台賬進行仔細核對。

3. 4S店進貨財務管理。4S店在進貨過程中大部分的情況是貨先到，發票和貨品同時到，或比貨品後到，為了及時的進行資產登記、合格證的管理，在實際工作中採取備查台賬的形式。

在實際工作中應注意以下幾點：其一，整車的銷售利潤主要有前面所提及的銷售差價以及廠家按返利制度根據銷售量情況的返利。這部分的利潤應進行每月的預提或攤銷而進入每月利潤。其二，廣告費也是4S店中金額較大的一筆支出，為了擴大該汽車在該地區的銷售影響。一般情況下，廠家承擔大多數廣告和宣傳活動費用的一半。所以，當支付完廣告費後，財務人員應向廣告商索取各半等額的兩份發票，一份是以4S店的名義、一份是以廠家的名義。另外還有一種放大資金的方法，也就是採用承兌匯票。這種方法同樣也應注意承兌匯票到期日，及時地進行補缺口、辦理新的承兌匯票，這樣以達到高效利用資金的目的。

（二）二級經銷商的銷售財務管理

二級經銷商一般是地區性的4S店的下級經銷商，它的分布主要在二級城市，因為他們的貨源主要來自於4S店，所以在管理上受4S店的管理和控制。在實際工作中這類二級經銷商的4S店可以採取付部分訂金或買斷的方式進行銷售和管理。其中採取部分訂金這種方式進行經營的，庫存明細上應單獨的列示，約定有銷售返利的，月末還應進行銷售返利核算。為了很好了解二級經銷商店內的銷售和以及它的銷售情況應將這兩部分分別核算，月底再進行仔細分析。

二、汽車售後服務的財務管理

在實際工作中，汽車售後服務內容主要包括以下內容：售後維修業務、配件銷售業務、汽車裝飾業務。

（一）汽車售後維修業務的核算管理

在對於汽車售後維修業務的核算中，主要內容有配件款和人工費。一般情況下，人工費和配件款的核算藉助詳細的維修結算清單。此單也是與客戶結算的依據和開發票的依據，單上的數據已經過事先設置好成本和毛利是計算機自動計算的數據。整車的銷售和汽車的售後維修、配件銷售、保險業務等都有一定比例的業務提成。這些可記入每項業務成本，也可在銷售費用中體現出來進行成本的核算。配件返利和整車銷售情況類似，廠家可以根據銷售量的情況按返利制度來返利，這部分的利潤應每月進行預提或攤入每月利潤。

（二）配件的核算管理

1. 配件的核算。配件主要由維修工段根據維修的需要來填領用清單，然後從配件部領出，並按照相應的成本進行結轉。月底根據領料單和庫存配件進行核對結果進行統計。如果領料單和庫存配件進行核對結果無誤，則依據維修結算清單就可統計出配件維修所產生的毛利。

2. 配件銷售業務利潤的核算。保險的收入配件銷售業務利潤中重要的一部分，同時也是汽車4S店中一項較大的業務，它

Ⅱ 汽車4S店財務流程是什麼

大多數汽車4S店在財務管理組織結構上大同小異。管理組織結構大多數由財務經理、整車銷售會計及售後會計組成。他們有各自明確的分工：財務經理根據市場分析和前期銷售的情況對下期資金做出調度、安排和制訂訂車的計劃等工作，另外還有融資、部門內部管理、報表審核等內容。在大的方向上，財務經理還負責組織制訂財務的核算流程，對整個財務核算售後服務進行監控管理。整車銷售會計主要負責對整車銷售的成本核算，以及整個公司費用的核算、統計銷售情況、制訂訂車計劃、編制報表並協助財務經理進行資金需求的預算。售後會計則負責售後維修業務成本核算，主要包括配件、人工、單獨配件的銷售及汽車美容裝飾等業務核算。以下根據汽車4S店管理組織結構從整車銷售的核算管理和汽車售後服務的核算管理這兩個方面對汽車4S店的財務管理進行分析。

一、汽車銷售的財務管理

（一）店內整車銷售的財務管理

1. 整車銷售的財務管理。整車銷售的財務管理主要是資金管理、銷售情況的統計、庫存的核對以及廠家的賬務核對。其中整車采購資金管理中其來源主要有兩個方面：一方面是自有的資金，另一個方面是三方協議貸款資金。在實際工作中，主要是對三方協議貸款資金的控制和管理較麻煩。在資金運用的過程中應注意資金的周轉率、在途時間的長短，與廠家按類型和型號訂購的車輛，企業融資能力的強弱等。三方協議貸款資金是指由經銷商、廠家、銀行這三方所簽訂的貸款協議。70％的銀行貸款資金和經銷商以30％左右的自有資金從廠家購車，其中70％的銀行貸款資金由車質押合格證給銀行，然後，經銷商還銀行貸款資金後銀行將車質押的合格證給經銷商。

2. 三方協議貸款資金的運用在財務管理。三方協議貸款資金的運用在財務管理時應注意以下幾點：其一，嚴格管理進入銀行質押的合格證，確保銀行存放的合格證與4s店庫存信息動態保存一致。這里的庫存信息是財務的統計台賬。其二，根據客戶訂車時間來計算所需的資金並換取合格證。其三，每天統計汽車的銷售情況並根據庫存情況來補充車輛（按類別和型號）。其四，當客戶下訂單時應和銀行預約換取合格證，避免時間的拖延給客戶帶來諸多不便。其五，確保流程順利、操作規范，使資金的效率高，繼而存貨周轉率高。其六，合格證換發的過程中應登記好庫存台賬，將銷售核算做好並與庫管台賬進行仔細核對。

3. 4S店進貨財務管理。4S店在進貨過程中大部分的情況是貨先到，發票和貨品同時到，或比貨品後到，為了及時的進行資產登記、合格證的管理，在實際工作中採取備查台賬的形式。

在實際工作中應注意以下幾點：其一，整車的銷售利潤主要有前面所提及的銷售差價以及廠家按返利制度根據銷售量情況的返利。這部分的利潤應進行每月的預提或攤銷而進入每月利潤。其二，廣告費也是4S店中金額較大的一筆支出，為了擴大該汽車在該地區的銷售影響。一般情況下，廠家承擔大多數廣告和宣傳活動費用的一半。所以，當支付完廣告費後，財務人員應向廣告商索取各半等額的兩份發票，一份是以4S店的名義、一份是以廠家的名義。另外還有一種放大資金的方法，也就是採用承兌匯票。這種方法同樣也應注意承兌匯票到期日，及時地進行補缺口、辦理新的承兌匯票，這樣以達到高效利用資金的目的。

（二）二級經銷商的銷售財務管理

二級經銷商一般是地區性的4S店的下級經銷商，它的分布主要在二級城市，因為他們的貨源主要來自於4S店，所以在管理上受4S店的管理和控制。在實際工作中這類二級經銷商的4S店可以採取付部分訂金或買斷的方式進行銷售和管理。其中採取部分訂金這種方式進行經營的，庫存明細上應單獨的列示，約定有銷售返利的，月末還應進行銷售返利核算。為了很好了解二級經銷商店內的銷售和以及它的銷售情況應將這兩部分分別核算，月底再進行仔細分析。

二、汽車售後服務的財務管理

在實際工作中，汽車售後服務內容主要包括以下內容：售後維修業務、配件銷售業務、汽車裝飾業務。

（一）汽車售後維修業務的核算管理

在對於汽車售後維修業務的核算中，主要內容有配件款和人工費。一般情況下，人工費和配件款的核算藉助詳細的維修結算清單。此單也是與客戶結算的依據和開發票的依據，單上的數據已經過事先設置好成本和毛利是計算機自動計算的數據。整車的銷售和汽車的售後維修、配件銷售、保險業務等都有一定比例的業務提成。這些可記入每項業務成本，也可在銷售費用中體現出來進行成本的核算。配件返利和整車銷售情況類似，廠家可以根據銷售量的情況按返利制度來返利，這部分的利潤應每月進行預提或攤入每月利潤。

（二）配件的核算管理

1. 配件的核算。配件主要由維修工段根據維修的需要來填領用清單，然後從配件部領出，並按照相應的成本進行結轉。月底根據領料單和庫存配件進行核對結果進行統計。如果領料單和庫存配件進行核對結果無誤，則依據維修結算清單就可統計出配件維修所產生的毛利。

2. 配件銷售業務利潤的核算。保險的收入配件銷售業務利潤中重要的一部分，同時也是汽車4S店中一項較大的業務，它涉及到整車的銷售和售後的維修。其中在整車銷售的過程中，4S店一般情況下會替客戶購買保險，而保險公司就會給一定的代收手續費和返利。這筆費用4S店在核算時，應該將其單獨的列賬進行核算，月底時財務管理人員應將代收手續費和返利轉入到利潤的部分。再則售後維修時，售後維修部應根據核賠定損的清單進行相關部位維修，核算時應和一般的維修相同對待，可能其核賠的定損清單上的金額比維修的所需的費用多，這時應先將差額掛在應付賬款上，等半年、一年後再經過總經理的辦公會及根據保險清查的情況將其轉到利潤。對於費用的控制、核算應每月進行環比以及去年同期相關情況的對比，對每項進行總費用所佔比例的比較並仔細分析引起相關變化的原因。

Ⅲ 汽車4S店如何帶動銷售團隊提升業績

提高營銷經費的預算 店面做好足夠的宣傳和公共工作 提升銷售提成 給銷售人打滿雞血 畫足大餅 自然就拚命工作

Ⅳ 一般一輛車4s店銷售提成是多少

4S店的銷售員賣一輛車的提成能有多少？這么少，乾脆改行算了

一、我做過路虎捷豹，和奧迪4s的發賣，以是斗勁有講話權。月熱銷的車提成越少好比奧迪a4 a6一台200.保險提點數，裝潢，按揭也有提成，一樣尋常一台按揭的a4再加上包真皮貼膜，一台有800到1000擺布提成。a3 a5 a8 tt等車不太脫銷提成裸車1000擺布。路虎熱銷車800.難銷的車1500..捷豹一樣尋常很高一台3000擺布，我做了一年多捷豹路虎沒賣過一台捷豹，單月沒賣捷豹查核業績打7折

五、我在寶馬做過發賣，一台車提成800擺布，m級等一百萬以上的提2000。查核項許多，頂不住壓力的都告退了。

我熬了三年，做了發賣司理，誰想相識這一行可以問我。哦對了我此刻一個月尾薪很高，加上提成一個月能得手兩萬

買車有什麼好處？

有車的好處：

1.擴展生活半徑。沒有車之前，住所位置直接決定了你的生活方式。有了車之後，原有依賴於廉價但非可直接控制的公交和昂貴的計程車自己最原始的11路的生活方式就會被車子所改變。此時一個小時內能到達的位置就會高速擴展。你可以隨性的去以前沒有如果的位置。探索這個城市的樂趣。

2.讓時間利用更加高效。沒有了被公交表限制的時間突然就變得充裕了多求，且通勤時間短了許多。無論是工作還是休閑，車子不但讓大家對時間的控制能力更加強了，也會感受到打破原有規律生活的無聊性。在公司多干一段時間？和朋友開心多玩一點？沒問題。另外根據我的觀察，公司一般能自覺多待久一些的往往是有車一族。汽車讓人真正感覺把握住了下班以後的生活。

3.駕駛的休閑樂趣。這個沒有開車的人沒法體會。開車的確是一種有趣的釋放腎上腺素的娛樂。槍車球可是歐美游戲經典題材。無論是來自速度感，圖像的變遷刺激，車載音樂的自由享用，來自於自己控制下的空間的征服感。一切的一切都能讓你獲得一種自信和爽快的感覺。而這種感覺來自的是你的人類本性。乘坐公眾交通傳達的是人群的疲憊與冷漠感，乘坐的士傳達的是空間受限的無奈和錢財的流失。而開車卻可以恢復在工作中被打擊掉的部分激情。

4.交際圈擴展。帶人去超市，車友會，一起自駕游，討論養車，晚上送人回家……有車之後和他人的互動性也可以增強，更別提那種吃飯沒？沒吃。好，半小時後xxx見的快感。當然，錢包也會縮水更加快了。呵呵，話說回來，我想要買車也是強烈的想縮短城市給我帶來的想與想見的人見面的距離和成本呢。

Ⅳ 誰能教我如何寫汽車銷售預算表

看看別人

Ⅵ 汽車4S店市場部職責

汽車4S店市場部職責是：

通過調研，提出各區域開拓戰略，供銷售部、售後部等業務部門借鑒，來進行產品（或服務）市場開拓。負責4S店市場拓展這一塊。

(6)汽車4s店銷售部門預算擴展閱讀：

有的4S店可能規劃得很清晰，市場部和銷售部分得很清楚，市場部下設了很細分的工作職位，比方說有市場總監，市場經理，市場調研，市場策劃等等，甚至還有公關人員。在這個時候，銷售部的銷售總監就是帶兵的將軍，市場部門則充當軍師的智能。

當然無論怎麼區分，市場和銷售都是不可分割並且相互依賴生存的，二者缺一不可。市場部是傳達4S店總全命令的戰略支持者，既充當聯結紐帶又是提供銷售部門沖鋒陷陣需要火力的軍需部門，銷售部則是命令的執行者。

如果一個4S店只設銷售職能，那麼他的新車銷售就有可能會脫離了市場。長遠的銷售策略沒有，打到哪裡算哪裡；4S店的品牌無法建立，區域市場可能開發得一塌糊塗，盡管短期的利益會有所得，但是從長遠的角度來說，這絕對是不可取的。同理所得，市場部也不能脫離銷售而存在。

Ⅶ 買車去4s店銷售會幫忙預算保險是怎麼算的

一般來說，是按照你的車的價格以及零配件的更換可能性進行評估，還會看你的形式記錄，新手和出過車禍的，都會增加。

Ⅷ 汽車4S店財務流程

汽車4S店的財務流程跟其它行業的流程大同小異，通常有如下步驟
一、整車采購及銷售
1、采購汽車，向廠家預付車款
借： 預付賬款
貸：
銀行存款
2、收到采購發票，支付餘款
借： 商品采購
應交稅費——應交增值稅（進項稅額）

貸：銀行存款

預付賬款

3、商品入庫

借：庫存商品

貸：商品采購
4、銷售汽車

（1）收到客戶預收款
借： 銀行存款
貸： 預收賬款-預收車款

其他應付款-代收款項（代收客戶驗車費和購置稅及保險費）
（2）開具機動車發票
借： 預收賬款——預收車款（客戶）

貸： 產品銷售收入——汽車銷售收入
應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）
（3）代客戶繳納保險費和購置稅

借： 其他應付款——代收款項
貸： 現金
（4）代客戶付保險費
借：
其他應付款——代收款項
貸： 銀行存款
5、結轉銷售成本
借：
產品銷售成本——汽車銷售成本
貸： 庫存商品
二、汽車裝飾銷售
（1）開具增值稅發票
借：
現金
貸： 產品銷售收入——汽車裝飾品收入
應交稅費——應交增值稅（銷項稅）

（2）結轉汽車裝飾品成本
借： 產品銷售成本——汽車裝飾品成本
貸： 庫存商品
三、配件銷售

1、配件購入
借： 商品采購——配件
應交稅費——應交增值稅（進項稅）
貸：
銀行存款
2、配件入庫

借：庫存商品

貸：商品采購－配件

3、配件銷售

借：應收賬款

貸：產品銷售收入——配件銷售收入
貸：應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）

4、結轉配件銷售成本

借：產品銷售成本－汽車配件成本
貸：庫存商品
四、保險理賠
1、一般關於保險公司理賠維修先掛賬

借：應收賬款——**保險公司
貸：主營業務收入——維修收入
貸：應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）

2、保險公司回款（保險公司回款其中有部分款是退其他修理公司的修理費）
借：銀行存款
貸：應收賬款——**保險公司

貸：其他應付款——退其他修理公司修理費
3、退其他修理公司修理費
借：其他應付款——退其他修理公司修理費
貸：庫存現金

4、結轉維修成本
借：產品銷售成本——維修
貸：庫存商品——配件
貸：應付職工薪酬
五、售後維修

（1）收到預收維修款
借：銀行存款
貸：預收賬款——預收維修款
（2）開具維修發票
借：預收賬款——預收維修款

貸：主營業務收入——維修收入
貸：應交稅費——應交增值稅（銷項稅）
（3）結轉維修成本
借：主營業務成本——維修成本

貸：庫存商品
貸：應付職工酬謝
六、廠家規定的保修保養費用
（1）發生保修保養費用
借：應收賬款——廠家

貸：產品銷售收入——配件銷售收入
貸：產品銷售收入——工時收入
貸：應交稅費-應交增值稅（銷項稅）
（2）收到廠家確認電傳文件

借：預付賬款
貸：應收賬款——廠家
七、收取各種折扣、返利的會計處理

1、汽車經銷企業收取汽車生產企業與汽車銷售量、銷售額無必然聯系的返利，如廣告促銷費、形象反利、硬體設施返利等，附給汽車生產企業開具的普通發票，並按5%計算繳納營業稅，作會計處理如下：

借：銀行存款（或預付賬款——某汽車生產企業）

貸：其他業務收入

應交稅金——營業稅

2、汽車經銷企業收取汽車生產企業折扣，所收取的折扣，汽車生產企業在隨貨物開具的增值稅發票中以負數列示，作會計處理如下：

借：庫存商品——汽車（發票列示的正數）

庫存商品——折扣（發票列示的負數）

應交稅金——應交增值稅（進項稅）（

貸：預付賬款——某汽車生產企業（借方科目正負相抵數）

3、汽車經銷企業收取汽車生產企業折扣，所收取的折扣汽車生產企業未在隨貨物開具的增值稅發票中以負數列示，而在銷貨清單中以負數列示，作會計處理如下：借：庫存商品——汽車（銷貨清單列示的正數）庫存商品——折扣（銷貨清單列示的負數）應交稅金——應交增值稅（進項稅）（發票列示的增值稅合計數）貸：預付賬款——某汽車生產企業（借方科目正負相抵數）

4、汽車經銷企業收取汽車生產企業折扣，所收取的折扣由汽車生產企業單獨開具負數增值稅專用發票，作會計處理如下：

借：庫存商品——折扣（負數）

應交稅金——應交增值稅（進項稅）（負數）

貸：預付賬款——某汽車生產企業（負數）

5、汽車經銷企業收取汽車生產企業與汽車銷售量、銷售額掛鉤的各種返利，附給汽車生產企業開具的普通發票，作會計處理如下：

借：庫存商品——折扣（負數）

應交稅金——應交增值稅（進項稅）（負數）

貸：預付賬款——某汽車生產企業（負數）
6、每月轉銷「庫存商品——折扣」的核算

當月應轉銷「庫存商品——折扣」金額的計算當月應轉銷折扣金額=[（月初庫存摺扣+當月增加折扣）/（月初庫存量+當月購進量）]×當月銷售量

借：產品銷售成本（負數）

貸：庫存商品——折扣（負數）

Ⅸ 汽車4S店銷售的月度總結和計劃怎麼寫

一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃治理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。詳細內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實詳細執行職員、職責和時間。然而，很多企業在銷售計劃的治理上存在一些題目。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在正確掌握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法詳細落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司治理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；很多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未詳細地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定詳細的銷售流動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。因為沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、職員不落實、銷售流動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢修措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。

二：業務員治理失控

「只要結果，無論過程」，分歧錯誤業務員的銷售步履進行監視和控制，這是企業普遍存在的題目。很多企業對業務員的步履治理非常粗放：對業務員公布一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列題目：業務員步履無計劃，無考核；無法控制業務員的步履，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售流動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售用度高；業務員的銷售水平不進步，業務員步隊建設不力等。

三：客戶治理粗拙

企業對客戶治理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；治理不善，就會導致銷售風險。然而，很多企業對客房沒有進行有效的治理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的題目，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶治理不當的結果。

四：信息反饋差

信息是企業決議計劃的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決議計劃有著重要的意義，另一方面，銷售流動中存在的題目，也要迅速向上級講演，以便治理層及時做出對策。然而，很多企業沒有建立起一套系統的業務講演體系，未及時地收集和反饋信息。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。由於銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，由於它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，很多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務講演系統，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售工作出了題目並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷流動各個環節中發生的題目，並在治理上做出及時的反饋，使這些題目得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。

為什麼有些企業客戶檔案長期不真實？為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什麼有些企業在營銷方面的嚴峻題目長期不能發現？一旦發現，則已經處於破產邊沿，無力回天！其根本原因蓋出於對企業營銷治理過程中發生的各種信息無監控治理，尤其是無及時的軌制性的治理反饋。

五：業績無考核

很多企業沒有對業務員的銷售業績按期進行考核。企業對銷售職員按期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售步履，如傾銷員天天均勻造訪次數、每次訪問所用時間、天天銷售訪問的均勻收入、每次訪問的均勻用度、每百次訪問均勻得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、傾銷員的用度在總銷售額所佔的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售職員報酬、賞罰、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面臨業務員的業績進行檢討和分析，可以匡助業務員提高。銷售治理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不提高，就不會進步銷售業績。

六：軌制不完善

很多企業無系統配套的銷售治理軌制和與各項銷售治理軌制相匹配的銷售治理政策一個企業的銷售工作要想不出大的題目，先決前提是，在企業的銷售治理軌制上要沒有顯著的缺陷和漏掉，銷售治理軌制系統配套、互相制衡，並有相應的銷售治理政策與之相匹配。有的企業對違背企業劃定，給企業造成重大損失的銷售職員，從軌制上制定了嚴肅的處罰劃定，但實際上，這些處罰劃定無法實施，由於企業沒有制定相應的配套軌制，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務職員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

良多企業的銷售治理軌制不配套，好象缺了一塊板的「木桶」，盛不住水，其特徵是：很多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在軌制上做出劃定；對應該鼓勵的行為缺乏軌制上的獎勵劃定，對禁止的行為缺乏相應的處罰軌制；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

建立一套完善的銷售治理體系

實踐說明，無治理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必需建立一套完善的銷售治理體系。

1．銷售計劃治理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的公道分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢修目標的公道性與挑戰性，發現題目可以及時調整。公道的、量力而行的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格治理，確保銷售工作效率、工作力度的樞紐。

2．業務員步履過程治理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，治理和監控業務員的步履，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月步履計劃和周步履計劃、逐日銷售講演、月工作總結和下月工作要點、活動銷售猜測、競爭產品分析、市場巡視工作講演、周定點造訪路線、市場登記處講演等。

3．客戶治理。客戶治理的核心任務是熱情治理和市場風險治理，調動客戶熱情和積極性的樞紐在於利潤和遠景；市場風險治理的樞紐是客戶的信用、能力和市場價格控制。治理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4．結果治理。業務員步履結果治理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售講演系統執行情況、銷售用度控制情況、聽從治理情況、市場策劃情況、提高情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等