汽車4s店大客戶開發渠道

A. 汽車4s店是如何去實現客戶的最大價值

汽車4S店往往通過建立汽車俱樂部加強與顧客的聯系，通過組織車友休閑活動，讓客戶感覺到4S店不僅僅就是把車賣給客戶，還和客戶是親密的朋友關系，將汽車企業和汽車品牌的文化融入客戶日常生活，提高了顧客滿意度和保留率，同時通過口碑效應贏得更多的客戶，提高汽車銷量和企業競爭能力。

B. 做汽車銷售，該如何開發客戶

做汽車銷售開發客戶時要利用好名片，名片是汽車銷售人員的身份象徵，利用名片可以很好的宣傳自己，為自己帶來客戶。客戶可以子啊名片上讀懂你是誰、你是干什麼的。喬吉拉德說，在他撒出一把一把的名片後，給他帶來了很多客戶。作為汽車銷售員，雖不然不一定要像喬吉拉德一樣將名片一把一把的撒出去，但也要將名片應用好。這是汽車銷售如何開發客戶方法之一。 汽車銷售如何開發客戶方法之二是利用利用現有客戶開發新客戶。汽車銷售員在進行開發客戶的過程中，手頭上現有的客戶是一個非常好的新客戶來源，汽車銷售員應該將其有效利用起來。，汽車銷售員可以請客戶幫忙尋找新客戶。而這個開發客戶的秘訣，要求汽車銷售員能夠與客戶建立很好的關系，這樣現有客戶才可能為汽車銷售員帶來新的客戶。與其他汽車銷售員交換開發未果的客戶。開發未果的客戶並不一定是不能開發的，這也與汽車銷售員的個人因素有關。汽車銷售員在開發客戶時，難免會有一些客戶是開發不了的，這時，不妨將自己開發不了的客戶與其他汽車銷售員手頭上的那些開發未果的客戶進行交換。這樣，雙方都增加了開發客戶的空間。這是汽車銷售如何開發客戶的方法中很少有汽車銷售員使用的一個方法。如何開發客戶的方法有很多，每個汽車銷售在日常的工作中都有自己的一套秘訣。但是掌握更多開發客戶的秘訣，對汽車銷售員來說是非常好的一件事情。詳細參考資料： http://www.192job.com/arts/1358.html

C. 如何開展汽車4S店大客戶的工作

汽車4S店做好大客戶工作非常重要，先識別大客戶，分門別類針對性地做好下面潛在大客戶工作，使潛在大客戶變為現實大客戶：
1、政府企事業單位采購
近幾年國家限制三公消費，公車采購量下降，經銷商重視度也隨之下降，限制三公消費，不等於取締三公消費，不等於沒有公車采購，量雖少了，但進入了政府采購則代表車型符合標准，供應商資質良好。可以作為企業形象宣傳，因此政府采購依舊要重視。政府采購的信息渠道主要有：
1）、政府機關事務管理局車輛管理處；車輛定編、老舊車輛更新，新車采購審批均需要這個部門來審核；部分省市還有個部門：控制社會集團購買力辦公室，該部門是財政廳下設機構，管理設區市以下單位的政府采購的審批工作。
2）、采購單位車管部門。
3）、公安系統采購有二條路，一是由公安裝財部門統一采購，由上海012單位（公安部下屬單位）向廠家直接采購；二是自有資金本地采購，還有就是走的保安公司等其他途徑。
4）、國稅、地稅、法院、檢察院等執法部門一般也會採取省級的統一采購，機關事務管理局或控辦審批。
5）、國有企業也有走政府采購，機關事務管理局或控辦審批；到了采購中心招投標階段的車輛一般車型已選定，剩下的是價格和服務等方面的競爭了。

2、公務員、車改政策客戶
這幾年公車改革和反腐之後，越來越多的公務員、車改政策用戶開始自購車輛，越來越多的廠家意識這類群體的龐大，紛紛出台相關大客戶政策，經銷商應將相關政策向全體員工宣導，全員營銷，尋找符合政策規定的客戶。可從原有基盤客戶、保有客戶中積極宣導政策；利用自媒體等多維度開展宣傳引導工作。

3、私營企業
私企購車考慮的是車輛的實用性和後期使用成本，可以考慮從行業協會、商會、專業市場等渠道拓展業務，可以讓員工（員工來自各地，每個城市都有員工老家的商會）利用個人身份（會費低）加入商會，與會長、副會長單位建立關系，開展各種異業聯盟活動，主動提供愛車課堂等建立情感維系，適時推出購車和售後服務專案；行業協會和專業市場可選擇有影響力的帶頭企業先突破。

4、外商、外資企業
外商、外資企業，包含台資、港資等，這類企業大多會採取租賃的形式解決其用車問題，可以考慮以租代購方案，提供相應的租賃發票。許多地方都有招商局或商務局專門負責招商引資，通過他們為外資前期考察項目時提供用車服務，前期建立好感，開展互動，為後期服務。

5、計程車
計程車的行業主管部門：交通局運管處（客管處），負責城市計程車的管理工作，計程車增加、車輛更新、運營管理、車輛維保都由他們負責，每年有多少計程車指標，他們最清楚，計程車的車型選擇他們也有話語權。其次是計程車公司，購置計程車的出資主體，也是決策者之一。許多城市的計程車經營權有個體掛靠公司的，每個計程車司機都是決策者之一。需要尋找計程車司機中的頭領，帶頭人，攻破一人，就能影響一大批。計程車使用年限一般為8年，司機關心的是影響車輛上座率的車型、後期維修保養的費用、配件的價格、售後服務的及時性，雙燃料計程車司機們還關心燃氣儲氣筒的大小等等。

6、租賃車
這類群體也較多，神州租車這類的大型公司，一般會找汽車生產廠家直接談采購。租賃公司一般會選擇市場認可度高、出租率高、保值率高，後期好處置的車型。對於熱銷車型、需要加價的車型、運動型車較少選擇，越來越多的租賃公司購車會考慮經銷商和主機廠是否提供金融方案，能否解決他們資金問題。有許多租賃車輛不上公牌，汽車金融公司不接受租賃公司等等都會影響金融方案，這需要經銷商多想方法，也需要汽車生產廠家的支持。
大客戶工作需要經銷商高度重視，店總、投資人都需要親力親為，銷售部、售後服務部、客服部、市場部等多部門高度配合，公司任何員工發現線索都應及時匯報，集公司全體的力量，共同攻破。大客戶經理要做好日常維系工作，店總要定期檢查大客戶經理的客戶拓展維系工作，抽出一定時間陪同大客戶經理去走訪大客戶單位。充分利用合作的保險公司、銀行的大客戶資源，共同開發維系，多做異業聯盟活動，長期努力，大客戶工作一定會開花結果，碩果累累。

D. 怎樣做好一個4S店大客戶代表求做這一行的前輩指教

學多醫葯代表都不是學醫的，關鍵是人際關系！

E. 請問做為一個汽貿公司的銷售應該如何自己開拓渠道高分請求業內人士分享經驗。

需要公司訂立代理商計劃目標和戰略。

1、如果是搶占市場，就得學會溝通和協商，讓供應商願意成為合作夥伴。明確目標渠道商是哪些，需求有哪些，形成一個合理的對汽修廠商的營銷推廣方案。

2、渠道執行，建立渠道隊伍，在線上和線下進行渠道的拓展，去開拓渠道代理商或者召開區域代理商大會等等。在過程中，將目標分解到線上和線下的每個人身上。

過程中可以通過社會化crm工具pushsale來及時記錄、保存客戶信息、篩選客戶信息，並通過工具查看每個人的拓展效果和每個人身上的業務量。

3、整合資源可以利用互聯網平台助力推廣，也可以僱傭地推團隊就行協助。

4、拿車資源，直接去各個4s店找大客戶經理談，一般都會接待。留好聯系方式，需要找車的時候聯系，同品牌多聯系幾家。再一種方式是直接找資源公司，每個城市基本都有。

5、按揭的話，找同行，銀行准入的汽貿，在人家那裡走單子，如果資金夠可以自己准入銀行。多聯系金融公司，徵信不完美的客戶用的到。

(5)汽車4s店大客戶開發渠道擴展閱讀：

需要具備的素質：

1、熱愛汽車銷售職業

如果一個銷售人員能夠傾注全部的熱情、全身心地投入所從事的汽車銷售工作中，身上所激發出的一種能量就會影響他周圍的人，特別是顧客。

如果熱愛自己的職業勝過自己的生命，就會認真鑽研與汽車銷售相關的專業知識，學習和掌握汽車銷售的技巧與方法，抓住一切看來似乎不可能成功的銷售機會，保持一種永不放棄的信念，不斷地去克服汽車銷售中來自各方面的困難與障礙，直到獲得成功的喜悅。

2、對公司、產品和自己充滿自信為了讓汽車銷售業績有一個突破性的飛躍，必須建立自信，讓每一位銷售人員保持對自己、公司、產品良好的信心，不斷地從正面的角度去影響顧客未來的決策方向。

3、對待顧客真誠實在

「真誠實在」是「銷售顧問」這個角色最基本的要求。顧客是否接受銷售人員所推薦的汽車產品，重要的是他們感受到了銷售人員是否始終站在他們的立場上替他們考慮、幫助他們做出正確的選擇。

這種真誠實在表現在當銷售人員發現顧客的選擇目標與他們所銷售的汽車產品發生沖突和矛盾時，銷售人員首先會想到如何保障顧客的利益而非自己的銷售目標，會對顧客說實話，會幫助顧客做出有時甚至對自己銷售目標不利的選擇。

F. 如何開展奧迪4S店大客戶銷售工作

不知道你是哪個地區的？
奧迪品牌大客戶可以分為政府采購、企業購車、個人客戶團購、小型展廳網點的銷售等。
一、對於政府采購：
一般會採取投標的方式進行，買方先在奧迪官網上登記購買信息，各個經銷商可以在網上進行投標，看誰的報價更低。其實對於投標各個經銷商可以私下商量好，讓機會在各家輪流出現，不要出現惡性的價格競爭。舉例說明：如果當地有三家經銷商A、B、C，第一次投標讓A來做，那麼B、C兩家就把價格抬高一點。第二次就分給B來做，A、C兩家抬高價格。
大客戶經理也可以出面去政府負責采購的辦公室走訪，這樣會增加買方對你們店的了解。
二、對於企業購買：
如果企業購買數量較多時（5輛以上），也可以走投標的方式進行，這樣和政法采購大同小異。
大客戶經理有時間可以去當地的大型企業走訪，讓負責采購的部門對你們店有了解。
三、個人客戶團購：
大客戶經理可以定期組織一些團購的活動，可以通過報紙、網站、電台等媒體渠道進行客戶積累，最後邀約客戶來店，活動當天給出一個價格，看客戶是否可以接受。
四、小型展廳網點銷售：
這個是大客戶工作的核心部分，可以考察當地所有的小型汽車展廳，選擇實力較好的（畢竟是奧迪品牌），同時地理位置比較優越的幾家進行商談，讓他們可以做代銷。當然，如果當地經銷商比較多就會存在價格戰，這要看大客戶經理如何掌控了，可以選擇幾家作為自己的核心網點，就是銷售的重點，其餘的稍微搞好關系就可以了，歸根結底價格和資源是最有決定作用的。

大客戶經理也要經常的和其他經銷商溝通，這樣有利於工作的開展。
我是在天津做汽車銷售工作的，你可以結合自己當地的實際情況做出預案。

G. 關於汽車4S店大客戶是經銷商

汽車4S店 4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以「四位一體」為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋等（Survey）。 4S店模式這幾年在國內發展極為迅速。汽車行業的4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式。4S店的核心含義是「汽車終身服務解決方案」。 有評論家這樣評價該模式：「4S店模式其實是汽車市場激烈競爭下的產物。隨著市場逐漸成熟，用戶的消費心 理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求也越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。 4S店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和服務管 理，高度職業化的氣氛，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時地跟蹤服務體系。通過4S店的服務，可以使用戶對品牌產生信賴 感，從而擴大銷售量。」 因此，「4S」的關鍵詞是「解決方案」和「服務」。其實在「服務經濟社會」的大背景下，「4S」模式其實和其 他一些已進入「以方案和服務為核心競爭力時代」的行業銷售服務模式殊路同歸，只不過叫法更時尚、更新一些。 3S即重視需求的銷售制度（Sales）、健全專業的服務系統（Service）、完備充足的零件供應（SpareParts）。4S店包含整車銷售(Sale)、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋等（Survey）。所以簡稱4S店. 簡單一點來說,就相當於專賣店.是由廠家統一設計,根據廠家的模式經營管理的 現在國內合資汽車廠家在全國各地都設有4S店.這些廠家直接向4S店供應整車和零配件,4S店負責銷售及代表廠家進行售後服務.但4S店是不能銷售別家廠商品牌的汽車的. 由於4S店的投資比較大,設立及管理都比較嚴格,服務比較完善,所以它的維修保養價格也是比較貴的. 上面說到廠家只向4S店供貨,那麼4S店銷售的汽車是不是在其它地方就買不到了呢?當然不是的,市場上還有一些二級經銷商的,這些二級經銷商是什麼汽車都賣的.只要他認為有利可圖,他就會向4S店要貨,然後買給消費者.廠家一般是不允許4店這樣做的.但4S店是有銷售任務的,當它賣不出去的時候也只能這樣做了,而廠家呢,當銷售不如意時,也是會睜一隻眼閉一隻眼的. 對於我們消費者來說,在二級經銷商里買的車,成交價可能會比4S店便宜,保修期內也是可以免費保修,因為全國各地的4S店都要代表廠家為用戶提供這個服務的.但有一點就是,收養的兒子畢竟沒有親生兒子親,你沒有在我這里買車,我卻要免費給你保修,當然就不會有好臉色啦. 4S是指將四項功能集於一體的汽車服務企業，其實是四個英文單詞的字頭縮寫，雖然我國汽車產業的歷史比不上發達國家長，但是服務方式的演化基本上也走的是同一條路子，也是國外汽車行業一百多年歷史的縮寫。在專賣店的建設上，國外的專賣店大都沒有中國建設得豪華，硬體設施檔次不很高，其投資規模也不一定比國內專賣店大，但國外專賣店的管理服務水平等軟體建設卻是一流的，可謂細致入微，絕對不會出現只讓看外觀，不讓進車廂的事情，甚至有的專營店都有自己的試車場，想試車隨便哪輛都行。行家介紹：在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，對專賣店的重要性也是顯而易見的

H. 汽車服務公司大客戶開發怎樣開拓市場

看你們肯花多少錢了，但起碼應該印些業務宣傳小冊子，老土方法2條腿跑，發信函。煩人的做法到處貼到處塞；省力的做法做廣告---報紙、互聯網、戶外廣告。也可以搞些優惠活動吸引客戶哦，具體方式可發揮自己的想像力了。拉關系、跑集團客戶也很重要哦

I. 4s店潛在客戶開發的方式有哪些

（一）第一階段：選擇目標客戶 尚未購買企業產品與服務的組織與消費者有很多，並且不是所有的客戶都能成為企業產品和服務的真正需求者。因此，需要對這些主體進行市場細分，以選擇某特定群體作為目標市場，制定有針對性的營銷策略。 進行市場細分的依據之一，是對企業生產的產品和服務有潛在需求的客戶，這類客戶有消費企業產品和服務的需要，但其購買欲求還未被激發出來，需要企業採取合適的營銷策略進行激發。如，即將步入工作崗位、將要畢業離開學校的女學生，對於化妝品公司來說，就是一個合適的潛在客戶群體。她們即將投入工作崗位，離開不了裝飾打扮自己，對化妝品有著強烈的潛在需求。進行市場細分的另一個依據，是企業敏銳地捕捉客戶需求變化的新動向，即客戶的新需求，而這類新需求的滿足，需要企業開發新的產品和服務。也即客戶需要什麼，企業就提供什麼，體現了以客戶為導向的營銷策略。它的前提是企業具有提供新產品和新服務的技術和實力。通過市場細分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細分市場內，向他們提供同類的產品或服務。進行市場細分，需要建立在市場調查與研究的基礎之上，保證細分市場切實反應相關群體的潛在需求特徵和消費購買偏好。 （二）第二階段：初步開發 1．銷售促進。提供有特色的服務。如何引起潛在客戶對企業產品或服務的關注，是市場細分、確定目標客戶之後要進行的工作。通過向潛在客戶提供有特色的服務，是一種吸引他們的興趣的有效方法。企業需要主動地採取合適的方法與潛在客戶進行接觸和聯系，進而通過各種各樣的銷售促進手段使他們的潛在需求變為現實需求。和潛在客戶建立聯系的方法，可以舉辦有特色的講座、表演會甚至是公益性的活動等，邀請潛在客戶參加。這些講座、表演會，是事先經過精心策劃和准備的，在聘請明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶通過一般途徑所不能得到的驚喜和經歷。企業在這些活動中選擇合適的時機宣傳自己的產品。某生產廠家通過「送娛樂節目下鄉」活動，使得不住在都市的潛在消費者有機會親眼目睹好的娛樂節目，而廠家通過這一活動，適時宣傳自己的產品，大幅提高了產品在該地區的市場佔有率。提供有特色的服務，活動內容若設置得當，它既適合於為數眾多的大眾消費者的消費品推廣，也適合於工業品的推廣。 2．廣告。廣告與營業推廣一樣，應先於其他促銷手段進行，對潛在客戶進行空中轟炸，及時傳遞產品服務信息，樹立企業形象。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營銷因素，三者綜合作用，對廣告效果的影響作用是極其復雜的非線性關系。企業推出廣告時，要考慮廣告主題定位中的產品本質魅力、物美價廉、品牌魅力等關鍵因素，好的廣告應能讓潛在客戶明白企業所能為其提供的核心利益是什麼，在潛在客戶一看到廣告時就能對其產生震撼力，佔領其心智；同時也要注意影響廣告本身的傳播效果的關鍵因素，如趣味性、說服力、傳達內容等，一個好的廣告必然是在趣味性、說服力等方面有獨特之處：廣告之外的營銷因素，如廣告時機、廣告之後的銷售政策等，也關系著廣告的成敗，應綜合應用各種營銷手段，向潛在客戶傳達一種關於企業產品和服務的積極的、正面的、一致的聲音。 （三）第三階段：深度開發 1．人員推銷。人員推銷尤其適合於消費工業品的潛在客戶開發。基於大客戶思想，存在為數不多的潛在客戶，若開發成功，他們可能會為企業貢獻絕大部分的利潤或銷售收入。因此，對這些潛在的大客戶，應安排適當的企業銷售、市場和服務資源，積極進行人員推銷，開展櫃台推銷、會議推銷或登門拜訪等服務，幫助客戶進行分析其目前存在的問題，以及購買企業的產品或服務能夠給客戶帶來的特殊利益。 2．公共關系。企業開展公共關系是為在社會公眾中樹立品牌及良好的企業形象，從而促進產品的銷售。公共關系與關系營銷有所不同，在於其活動的目的是為了營造社會公眾對企業信任的良好的公共氛圍環境，而不僅僅是為了與潛在客戶建立關系，也不僅僅是為具體的企業產品或服務創造需求。 3．關系營銷。關系營銷強調與客戶建立長久的、相互依賴的合作關系，加強與客戶的雙向溝通，提高客戶忠誠度，實現客戶與企業的雙贏。借鑒關系營銷的實質意義，在潛在客戶開發時就引入關系營銷，在潛在客戶未成為企業的現實客戶之前，與潛在客戶的關系先行。向潛在客戶提供有特色的服務、分配一定的企業資源幫助潛在客戶分析其面臨的問題以及提供相應的解決方案、潛在客戶開發的「一對一營銷」等都是關系營銷在潛在客戶開發中的具體應用。針對潛在客戶開發所進行的關系營銷，是基於「投入——信任」理論，對尚未購買企業產品和服務的潛在客戶的企業資源先行投入，目的是為了向潛在客戶展示企業能夠解決潛在客戶所面臨問題的意願、能力和信心，從而為實現與潛在客戶建立、發展和維持成功的業務往來打下堅實的基礎。關系營銷中應注意的地方是，關系的雙方應該是企業與潛在客戶，而不僅僅是企業內的某一位營銷人員與潛在客戶，以避免企業的營銷人員在未來的離職行為同時也帶走了其所對應的客戶。 4．「一對一營銷」。「一對一營銷」思想為潛在客戶的開發提供了新的方法和手段借鑒。「一對一營銷」強調對客戶知識和客戶情況的更多了解。在「一對一營銷」模式下，需要加強與潛在客戶的積極對話與互動，深入了解潛在客戶的需求，尤其是個性化的需求，以達到為客戶提供定製化的產品和服務的目的。而滿足潛在客戶的個性化需求，為客戶提供定製化的產品和服務，也是提高客戶忠誠度的一種方法，體現了潛在客戶開發過程中的客戶關系管理。在信息社會，隨著電子技術尤其是網路市場的發展以及競爭的加劇，客戶有著更大的選擇范圍，同時也越來越體現出客戶消費選擇的個性化傾向。在這種情況下，應用「一對一營銷」，視每個客戶的需求都是獨特的、唯一的，有必要對每個客戶實行「特別對待」，通過與潛在客戶不斷深入的聯系與溝通，對客戶知識進行有目的地學習，從而識別出客戶的個性化需求並進行滿足。 （四）加強與潛在客戶的聯系與溝通，培養客戶的忠誠度 在潛在客戶開發的整個過程中，企業要建立與潛在客戶溝通的渠道，並保持溝通渠道的暢通，積極獲取並處理潛在客戶的意見和建議，並鼓勵潛在客戶表達自己的意見和觀點，以做到及時了解潛在客戶的想法和要求，不斷增進對客戶的關懷，培養相互間的感情，提高客戶的忠誠度。