汽車4s店如何提高預約率

① 汽車4S店如何提升客流量

4S店的門店行銷是近幾年以來，由汽車行業自身發展而帶動起來的全新傳播主體形態，以個人觀察與研究來看，其相對有效的市場傳播與行銷協作方式，以以下幾種較為實際有效（個人觀點，僅供參考）：
1－基於地域性網路的廣告投放；
2－基於品牌自身的網路知識分享；
3－售點現場的視覺吸引布置與促銷員推廣；
4－基於本地化同業群體活動的推廣；
5－基於CRM平台的持續性關聯行銷推廣與人際網路體系的傳播。
很多4S店其實在市場推廣方面，是做過比較多工作的，諸如本地小規模廣告投放、本地化購車推廣活動參與等，但比較可惜的是在這些推廣工作中，所獲取的潛在顧客數據被用於了持續廣告宣傳利用，以致於過多的潛在顧客形成了無意識的流失，相對而言在顧客關系的深度挖掘上反顯無力。
對於本貼問題中所提出的低成本快速提升客流之需求，我的建議如下（當然，前提需說明，快速是一個相對概念，任何市場行為都無法立竿見影，低成本投入的前提也就在某種意義，確立了時間成本的擴大）：
1－ 充分梳理前期的各類市場推廣中所獲取的潛客數據，進行相對細致而有效的分類，並以細小類別群為基礎，尋找到與潛客之間的利益關系（非單一化經濟利益，亦可以是情感利益、相對價值利益等）後，採取分類潛客的分類溝通，透過諸如簡訊平台、郵件、信函、小規模交流會等形式，提升潛客與門店之間的信任度，使這些潛客成為你的「種子顧客」，再加以適當的小利益性驅動，展開「種子孵化活動」，使其產生量級上的裂變，進而全面提升門店自身的有效銷售線索累積，提升整體銷售力；
2－吸引隨機性人流量的方法，既然貴店在整條街上的位置不佔優勢，那就在服務上來補償，可以考濾為那些到這條街購車的消費者，提供諸如免費休息、免費茶水、免費補胎打氣、免費叫車等，這個方法要特別注意對計程車司機的推廣，雖然計程車司機不是你的最終消費者，但他們為購車人所提供的口碑與建議，對於新購車人而言卻是非常重要的，在成本投入有限的前提下，建立影響者傳播與行銷支持，就顯得猶為重要了。

上述回復，僅以個人之經驗為之分享，供您參考，謝謝。

② 汽車4S店如何提升一次修復率

4S店如何提升一次修復率的話一般4S店在一次修復率上明確思路，做好環節控制，才能夠最大效率的抓好一次修復率。

③ 汽車4S店如何提高客戶滿意度

根據J.D Power2007年的客戶服務調查（ CSI），客戶在碰巧路過經銷店的時候進去做一下維修Mazda2及Mazda2勁翔作為備受矚目的兩款精品小車，憑借出色的產品品質...
(馬自達2和馬自達2勁翔8公里保養詳解)保養，比提前預約不少車主對4S店有著各種各樣的抱怨和不滿：4S店的服務質量不高收費卻不低，4...
(杭州推計劃性接車 維修保養需預約)的結果更令人滿意。同時還發現，現在車主對汽車修理的需求變少，說明汽車的整體質量在提高。

J.D Power的CSI調查的車主都有在買車後的頭三年裡將車開進維修站的經歷，主要調查服務顧問、服務質量等六個方面的滿意度。調查中的8.4萬份答卷表明，超過3/4的客戶會提前跟經銷商預約維修或保養服務。但他們看起來並不是最快樂的一族，而那些路過經銷店順便進去做個保養的車主，如果滿分是1000分，他們會打882分，那些預約過的人只打了874分。

J.D Power負責經銷商研究的Tom Gauer介紹說：「那些經過4S店順路進來的客戶，一些是碰到緊急情況才來的，可能有些人的車子突然壞了，這家經銷商正好有能力修好，那客戶就會很高興。」如果那些車子有同樣毛病的車主提前預約來修理，客戶的滿意度就不會這么高。「當你早上進入一些4S店，那時是他們最忙的時候，預約跟不預約其實沒什麼區別，有預約的話，也需要等個10-15分鍾才能進入工位。」這樣的預約沒什麼意義，就會導致客戶滿意度降低。

有些經銷商會給預約客戶提高更高層次的服務，Gauer講述了一個例子，他經常去的一家經銷店會在預約過的車子車頂上放一隻橙色的錐形標，而在沒有預約過的車上面放白色的錐形標，有黃色標的車子旁邊會有3-4位維修人員，而白色的通常只有一個。每個經銷商對此的作法可能會有所不同。

譯者註：相反，國內的消費者似乎對預約服務並不感冒，比如上海通用特約維修站，在這里進行維修保養的車主當中，維修預約佔了不到20％。
國內的很多4S店通常都希望客戶進行預約，並且有些4S店還開通了網路預約、簡訊預約等新方式，這對客戶來說非常方便，但也意味著經銷商必須做得比平時更好才能換取客戶更高的滿意度。

④ 高效提升4s店預約制度

主要是從制度以及流程兩大方面緊抓。一、建立健全各項規章制度二、抓各項服務流程的建設1、提供先進的服務設施，提升和完善維修服務質量汽車4S店或汽車經銷商的售後服務行業不僅僅是為顧客提供一些表面性的咨詢服務和簡單的故障處理，這其中也包含著高精的技術服務。汽車的發展也隨著科技的進步在不斷的提升，高科技也在不斷向汽車產品領域滲入。例如，GPS衛星定位系統，ECU中央控制單元，ESP電子穩定程序等高科技的滲入，就不僅僅要求維修人員要有過硬的修理技術，更要求汽車4S店或汽車經銷商引進高端的硬體維修設施幫助維修人員對這些高科技產品的故障排除。給工作人員提供技術支持與技術指導，並且要保證維修作業工具和維修檢測儀器的先進性，更好的使軟體技術與硬體設施相結合，才能保證維修作業的質量和提供完善服務,提升顧客的滿意度，樹立企業的品牌形象，為企業的生存與長期發展奠定堅實的物質基礎和技術支持。2、定期進行客戶回訪，建立客戶檔案顧客購車對汽車4S店來說並不是一次性的買賣交易，而是以後長期「合作」的開始。顧客購車後的使用情況怎麼樣，是否滿意，所以，這就需要我們定期的給顧客打個電話，或郵寄一封信函做一個簡短卻讓人溫心的回訪，徵求一下顧客的意見或建議，給每一個顧客建立一個客戶檔案。定期給顧客做回訪，建立客戶檔案，可以為汽車4S店或汽車經銷商帶來新的商機。例如：建立客戶的會員制度或VIP制度。3、提供純正配件，使服務質量和成本雙重保證汽車4S店向消費者提供純正的原廠配件，保證了產品的生產技術、產品質量，才能確保汽車的維修質量，穩定其使用安全系數。同時也使服務質量和顧客的維修成本得到了雙重的保證，增加客戶對產品和服務的信賴度和滿意度，提升企業自身的品牌形象。606job中國汽車人才網總結：提供了好的技術、以及產品之外，還要注意提高服務員的服務意識，進行員工的服務培訓。讓員工能以職業的態度接待客戶。

⑤ 汽車4S店銷量如何快速提高

我個人建議，第一服務要到位，我去過很多4S店可那些工作人員的態度直接影響我買車的慾望。第二廣告，現在4S店越來越多如果你沒有知名度很難搞的。第三促銷手段 正如剛才說的4S店現在太多，你不搞點噱頭可吸引不了人。第四售後 現在很多人忽略了這點，我很多朋友買車，買前你是大爺，買後你就成孫子了，可他們有沒想過，正是這些買過車的人才是最好的活廣告，現在社會就是口碑，十個人當中可定有幾個能為你帶來生意。

⑥ 汽車4S店內如何有效增加客流量

看車尋寶，真金白銀。凡憑廣告和有效身份證件到店的客戶找到指定或規定的物品，立即兌現500元現金，登記後立即兌現。每天搞四次，每次15分鍾。保證馬上提升人氣！哈

⑦ 汽車4S店怎樣才能增加客流量

呵呵，還挺用心啊！想增加客流量很容易！做多些促銷的活動，一定要增加試駕率，而且在價格方面也要做很大的優惠政策，馬上年底了，還不做最後的沖刺，年底沖銷量，還等什麼，這是沒有頭腦的領導的做法，品牌力度本來就差，都在做價格戰，為什麼年底不猛沖一下，實際，奔騰在東北好賣，就是沒有好的決策人去領導茂源，每天都是強調小兒科的事，所以當一天和尚撞一天鍾吧！！！想太多也是沒用！！呵呵

⑧ 4s店如何提高服務質量

面對日益激烈的市場競爭，企業必須以顧客為中心，建立和完善以市場為導向的營銷理念指導下自己的市場競爭策略。 營銷策略是由一家公司實現了市場競爭策略的方式和手段。
只有基於4C理論結合一汽大眾汽車4S店營銷策略，只有這樣，汽車營銷策略的重點才能完全轉移到汽車公司和消費者，從而使汽車服務的客戶服務能力最大化。 以客戶為中心，因為可以滿足客戶需求，降低客戶成本並為客戶提供盡可能多的便利。 通過與客戶進行實時有效的溝通來滿足需求並提高公司的營銷水平和市場競爭力。
從企業營銷策略優勢和策略目標的角度對一汽大眾汽車4S店進行分析，全面深入的掌握特定的市場需求，通過對市場的細分，目標市場的選擇進行產品准確的市場定位，達到了節省運營成本，增加利潤，提高市場佔有率的目的，增加了競爭資本。
企業營銷策略的實施是達成企業策略總目標的重要組成部分，只有切實的保障企業營銷策略的實施才能使企業在競爭中利於不敗之地，使企業具有更大的發展空間。

⑨ 如何提高汽車銷售成交率

【注】本文是我從事汽車銷售管理時針對銷售經理、銷售顧問編纂的培訓文本，簡單、實用，花費了4天時間進行本文的培訓，今天做一整理，分享給大家??

一、影響銷售成交率的因素（價格，需求，信任）

成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什麼的，導致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最後功虧一簣。

那麼以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

（1）客戶來這里的目的是什麼？（what）-------需求

（2）滿足客戶需求的條件是什麼？（where）-----需求

（3）如果今天來這里的是一位準客戶，那麼將來有什麼辦法讓他們再回到你的展廳？（why）---------信任（人，車）

（4）客戶的聯系方式是什麼？（what）------------信任

（5）應該如何向客戶進行產品展示說明？（why）-----------需求

（6）應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶的購買行為？（where）-----------需求，信任

（7）如何把自己對所銷售的汽車產品的理解有效地傳達給客戶？（why）--------------------信任，需求

二、影響客戶選擇的因素（信任，需求，價格）

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由於其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

步驟1打招呼、開場白-----------------------信任

步驟2簡單詢問客戶的情況-------------------需求

步驟3產品介紹與說明-----------------------信任，需求

步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求

步驟5討論成交事宜-------------------------價格，信任

步驟6有關成交手續---------------------信任

步驟7交車---------------------------------信任

在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

一是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處於一個被動銷售位置上，只起了一個「問答器」的作用；

二是他們始終不清楚客戶為什麼要買車。

可以發現，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明？由此，我們不難發現影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

（1）客戶願意來我們的汽車銷售展廳嗎？------（弄清楚目的和原因）

（2）客戶願意接受我們的拜訪嗎？-------------（了解客戶真實心理狀態）

（3）客戶了解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎？---（我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務？值得客戶滿意嗎？你自己覺得溫馨嗎？）

（4）銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？------（你清楚你的立場嗎?你站在哪一方去思考問題的？客戶買車你是真心高興么？你說話的出發點來自哪一方？客戶還是你自身的利益？客戶是否能夠感覺出你的真心誠意?）

（5）在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？-------(你覺得客戶感覺方便么/你是客戶的話，你會認為很方便么？？)

（6）當客戶的汽車發生問題時，是否得到了及時有效的處理？--------（你是什麼想法？你會怎麼去做？你是客戶的話，你希望得到什麼樣的幫助？）

（7）當我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間？-----（假如是你的話，你希望來訪的人停留多長時間呢？為什麼？）

（8）客戶離開展廳後或我們離開客戶後，將會得到怎樣的評價？------（你認為客戶會怎麼評價你？怎麼評價車/如果你是客戶，你會怎麼評價銷售顧問，怎麼評價車呢？）

（9）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經作了怎麼樣的處理？---------（你用心去記了么？你採取了哪些動作？你打算怎麼對待客戶的建議和異議呢？）

（10）客戶在離開的時候願意留下意見和聯系方式嗎？-----（客戶願意留么？願意留下來的原因？不願意留下來的原因？你若是客戶，你願意留下來么？為什麼？）

（11）第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間？他們會再來嗎？------（你記得住每次客戶來電的時間長度么?在店內停留了多長時間？你認為他還會再來么？為什麼？若你是客戶，你會再來么？為什麼/）

（12）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？----(你認為會么/為什麼？你若是客戶，你會么？為什麼？)

因而，在整個汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發上下功夫，導致銷售人員不知道客戶的真實需求。最後，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標是什麼，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。

三、有效搜集客戶的購買信息

在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關繫到今後的銷售，此時，汽車銷售的第一步「開場白」變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為後續銷售奠定基礎。

與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

（1）讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

（2）你讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防禦、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過於熱情的接待，容易讓他們無所適從。

通過比較輕松的「開場白」――與客戶打招呼，目的是為後續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意「情緒」和「肢體語言」的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛後，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意願等方面的情況進行有效的了解。此時，應該用「開放性問題」的詢問技術――6W2H詢問技術來完成。

What：客戶買什麼樣的汽車？

When：客戶准備什麼時候買車？

Where：客戶准備在哪裡買汽車？

Who：誰做出購買決策？

Why：客戶為什麼要買車？

Which：客戶准備採取哪一種付款方式？

How：客戶准備怎樣去達成目標？

Howmuch：客戶准備花多少錢買車？

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編製成一個正確的詢問過程，並在每次銷售結束後及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經常會在什麼地方使用？

由於使用的環境不同，對於車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什麼要買車？買車的用途？

客戶是「想買車」還是「要買車」，是兩個不同的狀態。「想買車」只是一種對現實的不滿，「要買車」是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不做改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買慾望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？

如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那麼銷售人員要知道是什麼原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而採取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什麼樣的承諾，具備什麼樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？

要充分運用「牧群理論」和「零干擾原則」強化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什麼時候能夠定下來？

問題七：您家住在哪裡？

如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。

四、把握客戶對汽車產品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

（1）客戶為什麼來？

（2）客戶為什麼走？

（3）客戶為什麼買？

（4）客戶為什麼不買？

必須要藉助「Ask技術（詢問技術）」和「Listen技術（傾聽技術）」，遵循汽車銷售中「有效開發客戶需求的五步銷售法」來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點（也稱利益點）。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

五、建立客戶的選擇標准和評價體系

在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的4S店，還是客戶轉了幾個市場後來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標准和評價系統。而這些標准和評價系統是你所在的4S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標准；如果你的4S店在服務上有獨到的做法與承諾，那麼你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

六、掌握成交階段的主控權

在明確了客戶的購買車型後，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣

在此階段，要注意以下幾個問題：

（1）因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口：

「讓我再考慮考慮。」

「今天沒帶錢，明天上午10點鍾我再來交訂金。」

「這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。」

「花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。」

（2）不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對於剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由於面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這裡面有詐的意義而反悔。

（3）注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什麼樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對於能夠回答的問題應該耐心的回答。

（4）有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對於真實的異議要認真對待，對於虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以採取其他的技巧進行處理。

七、最大限度地消除客戶未來使用中可能出現的抱怨

如果能對客戶未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

（1）進行服務事項方面的交接。

（2）對客戶作出承諾。

（3）詳細介紹服務流程和注意事項。

（4）要求客戶介紹潛在客戶並及時跟進。