汽車配件類促銷組合方式分析報告

1. 我國汽車行業配件現狀分析10000字

一、汽車配件網路化經營的現狀

目前，有極少一部分汽配經銷商開展了網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。此類經銷店的銷售員們都具有豐富的網路知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。客戶只需坐在自己公司的電腦前進入該公司的網站，然後就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然後就可以安坐在自己的維修店裡收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

這是某汽配公司通過網路與客戶實現銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對目前汽車配件銷售業具有非常重要的借鑒意義。然而，中國的汽配廠商/經銷商對於互聯網的認識和利用還只是處於初期。2005年，我們調查了中國107家汽配廠商/經銷商的負責人，38%的廠商/經銷商有自己的網站也利用過外部的網路，35%的廠商/經銷商沒有自己的網站但是利用過外部的網路，其餘27%的被訪者對互聯網應用還存在猶豫。

調查數據顯示，中國汽配廠商/經銷商對自身的網站利用主要是產品展示與介紹，其次為企業宣傳與信息發布，網上銷售、網上調查、網上聯盟和顧客在線服務的功能利用程度很低，而真正意義上的電子商務的涉及程度還不多。我國的汽配廠商/經銷商使用的外部網站很分散，既有新浪、雅虎這樣的大眾門戶網站，也有行業的專業網站，還有網路、google這樣的搜索引擎。我們從下面的圖表中可以看出，汽配廠商/經銷商瀏覽或使用的網站忠誠度很不高，他們會去各種網站上查詢產品信息、求購信息等等。

在日常汽車配件銷售服務領域，怎樣才能做到「零公里」銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。目前在我國尤其是在大中城市裡這種通過互聯網實現合作&交易的事件正在快速增加。

二、汽車配件網路化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對於客戶、經銷商，還是對於汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對於汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，並及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意願，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象「點菜單」似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對於汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意願的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將佔到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所佔比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分佔用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網路化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網路化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網路覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，並且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由於汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟體的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網路涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最後到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網路管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網路管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網路管理，可達到事半功倍的效果。

提起汽車配件網路化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平台不同，後台的操作基本上是一樣的。其實這種理解並不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由於銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由於環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

四、汽車配件網路化經營是發展的必由之路和改革之路

中國汽車配件網路銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網路經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網路化經營必須走企業聯合之路－網路公司與實體企業結合，實現機構調整以及采購、配送、財務、市場信息的重新構建，只有這樣才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網路化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網路化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路.

2. 簡述促銷組合及其各種方式

促銷組合，即為了以最小的成本投入，獲取最大的經濟效益，企業需要對各種不同的促銷活動進行有機組合，使企業的全部促銷活動互相配合，協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現促銷目標。

促銷組合的方式有：

1）廣告：傳遞有關企業及產品的信息。

2）銷售促進：增加顧客對產品的興趣，進而促使其購買產品。

3）人員推銷：面對面地說服顧客購買產品。

4）公共關系：改善企業在公眾心目中的形象。

5）直效營銷。

(2)汽車配件類促銷組合方式分析報告擴展閱讀

影響促銷組合的因素

（1）產品種類。不同產品有不同的特性，適用的促銷手段也不同。通常情況下，一般消費品適合的促銷方式是廣告，其次是營業推廣。

（2）產品生命周期。產品處於不同的生命周期階段時，市場情勢不同，促銷重點不同，促銷策略也就不同，當然應該運用不同的促銷方式。

（3）市場特徵。如果目標市場區域小，規模小，需求比較集中，就可以利用人員推銷，或者配合營業推廣。如果目標市場區域大，規模大，需求比較分散，就得利用廣告促銷。

（4）促銷目標。在營銷的不同階段，企業有不同的營銷目標。例如，以增強企業競爭能力為目標，或者以增加銷售量為目標。追求競爭能力，就要注意塑造企業良好形象，搞好公共關系；追求銷售量，就得增加廣告和營業推廣等。

（5）促銷預算。營銷者要根據本企業的實力、促銷目標的要求以及競爭者的促銷強度，確定自己的促銷預算。既要實現促銷目標，又要合理分配資金，以取得最大的效益。

3. 什麼是促銷組合其影響因素有那些

促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，主張企業運用廣告、人員推銷、公關宣傳、營業推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統，使企業的全部促銷活動互相配合、協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現企業目標。

促銷組合體現了現代市場營銷理論的核心思想——整體營銷。促銷組合是一種系統化的整體策略，四種基本促銷方式則構成了這一整體策略的四個子系統。每個子系統都包括了一些可變因素，即具體的促銷手段或工具，某一因素的改變意味著組合關系的變化，也就意味著一個新的促銷策略。

不同時期和不同的市場環境下，企業開展的的促銷活動都有著特定的促銷目標。短期促銷目標，宜採用廣告促銷和營業推廣相結合的方式。

(3)汽車配件類促銷組合方式分析報告擴展閱讀：

促銷目標是影響促銷組合決策的首要因素。每種促銷工具--廣告、人員推銷、銷售促進和人員推廣--都有各自獨有的特性和成本。營銷人員必須根據具體的促銷目標選擇合適的促銷工具組合。

傳遞促銷信息的溝通渠道主要有人員溝通渠道與非人員溝通渠道。人員溝通渠道向目標購買者當面推薦，能得到反饋，可利用良好的「口碑」來擴大企業及產品的知名度與美譽度。非人員溝通渠道主要指大眾媒體溝通。大眾傳播溝通與人員溝通的有機結合才能發揮更好的效果。

在產品生命周期的不同階段，促銷工作具有不同效益。在導入期，投入較大的資金用於廣告和公共宣傳，能產生較高的知名度；促銷活動也是有效的。在成長期，廣告和公共宣傳可以繼續加強，促銷活動可以減少，因為這時所需的刺激較少。

在成熟期，相對廣告而言，銷售促進又逐漸起著重要作用。購買者已知道這一品牌，僅需要起提醒作用水平的廣告。在衰退期，廣告仍保持在提醒作用的水平，公共宣傳已經消退，銷售人員對這一產品僅給予最低限度的關注，然而銷售促進要繼續加強。

4. 簡述促銷組合的含義及制定促銷組合時需要考慮的因素

所謂促銷組合,是一種組織促銷活動的策略思路,主張企業運用廣告、人員推銷、公關宣傳、營業推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統,使企業的全部促銷活動互相配合、協調一致,最大限度地發揮整體效果,從而順利實現企業目標.

5. 對比分析四種促銷方式的優缺點，制定促銷組合時應考慮哪些因素舉例說明

僅供參考： 1、促銷組合是第一個要考慮的因素是促銷目標，要根據促銷目標來選擇不同的促銷工具組合，才不會浪費成本，並能很好達到目的。2、促銷組合是第二個要考慮的因素是市場特點，地域市場的不同，直接影響促銷工具的使用結果。只有因地制宜的選擇和使用促銷工具，才能最大發揮促銷組合作用。3、促銷組合是第三個要考慮的因素是產品品質，由於產品性質的不同，消費者及用戶具有不同的購買行為和購買習慣，因而企業所採取的促銷組合也會有所差異。4、促銷組合是第四個要考慮的因素是產品周期，在產品生命周期的不同階段，促銷工作具有不同效益，比如前期是廣告+促銷，中間是廣告+公共宣傳……。5、促銷組合是第五個要考慮的因素是人員素質，這決定了你是「推」策略多還是「拉」策略多，是「口碑」式個人語言傳遞渠道多一些，還是媒體語言渠道多一些。6、促銷組合是第六個要考慮的因素是資金支持，企業可從自己的經濟實力和宣傳期內受干擾程度大小的狀況決定促銷組合方式和使用模式（比如：多個組合並用）。7、促銷組合是第七個要考慮的因素是促銷對象，是潛在的還是現有購買者為主，是銷費個人，還是團隊，還是家庭，主打是那部分銷售者。8、促銷組合是第八個要考慮的因素是信息設計，促銷話術和面對銷費者的促銷信息具體要表達什麼，訴求什麼，從哪幾個方面入手

6. 促銷組合決策包含哪些內容

促銷組合的決策包括以下六方面內容

1、確認促銷對象

通過企業目標市場的研究與市場調研，界定其產品的銷售對象是現實購買者還是潛在購買者，是消費者個人、家庭還是社會團體。明確了產品的銷售對象，也就確認了促銷的目標對象。

2、確定促銷目標

不同時期和不同的市場環境下，企業開展的的促銷活動都有著特定的促銷目標。短期促銷目標，宜採用廣告促銷和營業推廣相結合的方式。長期促銷目標，公關促銷具有決定性意義。須注意企業促銷目標的選擇必須服從企業營銷的總體目標。

3、促銷信息的設計

須重點研究信息內容的設計。企業促銷要對目標對象所要表達的訴求是什麼，並以此刺激其反應。訴求一般分為理性訴求、感性訴求和道德訴求三種方式。

4、選擇溝通渠道

傳遞促銷信息的溝通渠道主要有人員溝通渠道與非人員溝通渠道。人員溝通渠道向目標購買者當面推薦，能得到反饋，可利用良好的「口碑」來擴大企業及產品的知名度與美譽度。非人員溝通渠道主要指大眾媒體溝通。大眾傳播溝通與人員溝通的有機結合才能發揮更好的效果。

5、確定促銷的具體組合

根據不同的情況，將人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系四種促銷方式進行適當搭配，使其發揮整體的促銷效果。應考慮的因素有產品的屬性、價格、壽命周期、目標市場特點、「推」或「拉」策略。

6、確定促銷預算

企業應從自己的經濟實力和宣傳期內受干擾程度大小的狀況決定促銷組合方式。如果企業促銷費用寬裕，則可幾種促銷方式同時使用；反之，則要考慮選擇耗資較少的促銷方式。

7. 分析促銷組合策略

促銷方式是指企業運用人員或者非人員的方法，向用戶提供商品和服務的信息，引導、啟發、刺激用戶產生購買的興趣，做出購買決策，採取購買行動，以達到促銷的目的。促銷方式主要包括人員推銷、營業推廣、廣告推銷和公共關系四種。
人員推銷是企業派推銷員直接向用戶（包括直接和間接用戶）推銷商品和服務的一種銷售方式。它具有直接聯系、機動靈活、現場洽談、及時反饋、選擇性強、有利於建立良好的人際關系等優點。但是它的絕對費用較高，在發達國家大致是廣告費用的2-3倍，而且企業叫難得到優秀的推銷員。
營業推廣是指企業在特定的目標市場中，為迅速的刺激需求和鼓勵消費而採取的一種促銷手段。其具體形式有三類：一是針對消費者的營業推廣，這是為了鼓勵消費者的購買慾望，提高重復購買率，推動新產品銷售，擴大市場佔有率等等。如進行有獎銷售，舉辦展銷、現場表演等。而是針對中間商的營業推廣，這是為了鼓勵中間商大量進貨、代銷、加速貨款回收等等，如購貨折扣，經銷競賽等。三是針對經銷人員的營業推廣，這是為了鼓勵推銷人員積極工作，努力開拓市場，增加計劃期內的銷售量，如開展競賽和獎勵活動。
廣告是公司用付費的方式，把有關商品，服務等信息通過一定的媒體，有計劃的傳遞給消費者，以溝通供需之間的聯系，達到直到消費，擴大銷售的目的。在現代社會中，可供選擇的廣告媒介越來越多，出了報紙，雜志、廣播、電視四大媒體之外，企業還可以利用郵寄、電影、招貼、櫥窗、路牌等多種手段進行廣告宣傳。尤其值得一提的是在互聯網日益發達的今天，利用網路進行廣告宣傳是一個重要的手段。
公共關系是指一個公司為了謀求社會各方面的信任和支持，樹立企業信譽，創造良好的社會環境，而採取的一系列措施和行動。從銷售角度看，它是企業為獲取公眾的信賴，加深用戶印象而用非直接付費方式進行的一種促銷活動。
促銷計劃是有計劃、有目的的把人員推銷、營業推廣、廣告推銷和公眾關系四種促銷形式配合起來，綜合運用，形成一個有機的促銷策略。或者說，企業的促銷策略，就是對促銷方式的選擇、組合的運用。一般來講，企業可以通過以下幾個角度來分析和選擇促銷組合的基本戰略。
1， 拉引策略和推動策略
拉引策略，就是企業先通過廣告等直接面向最終消費者的強大促銷攻勢，把新的商品或者服務介紹給最終市場的消費者，使之產生強烈的購買慾望，形成急切的市場需求，然後「拉引」中間商紛紛要求經銷這種商品，拉引策略的促銷順序如下圖。

推動策略則是廠商以人員推銷為主要手段，首先爭取中間商的合作，利用中間商的力量把新的商品或者服務推向市場，推向消費者。其運作程序如下圖：

在市場營銷的過程中，由於中間商和生產企業對某些新產品或者服務的市場前景又不同的看法，因此，很多新產品上市時，中間商往往因為過高估計市場風險而不願意經銷。在這種情況下，生產企業可以採用拉引策略，只能先向消費者直接推銷，然後拉引中間商經銷。反之，推動策略是生產企業與中間商對新的產品或者服務市場的前景看法比較一致，雙方願意合作的情況下經常採用的手段。運用這種策略，對於生產企業來說，較之拉引策略風險小，推銷周期短，資金回收快，但是其前提條件時許有中間商的共識與配合。
當然，在通常情況下，企業也可以把上述兩種策略配合起來使用，在向中間商大力促銷的同時，通過大量的廣告刺激市場的需要，其程序如下圖所示：
2， 商品的性質
促銷效果在不同性質的商品上市不同的。例如在消費品市場和工業品市場上。一般來說。消費品因為銷售面廣，應該多利用非人員促銷，多採取廣告形式；而工業品應該充分利用人員促銷和加強服務工作等手段。至於營業推廣和公共關系，對於消費品和工業品則起輔助作用。
如果把價格因素加入到商品中去，促銷因素的效果和選擇還可以進一步細分，一般來講，低價消費品使用廣告多，人員推銷少，高價消費品使用廣告多，人員推銷也多；低價工業品使用廣告中等，人員推銷多；高價工業品使用廣告少，人員推銷多。
3， 商品所處的壽命周期階段
企業的商品處於不同的壽命周期階段，企業應該採用不同的促銷策略。一般來講，在投入期應該多做廣告和其他宣傳工作，以及採取現場表演、樣品、獎券等營業推廣工作，誘導中間商進貨和消費者試用。成長期的重點是宣傳產品牌號，充分調動推銷人員和中間商的積極性，以迅速擴大商品的銷路。成熟期以廣告為主，注重於競銷，利用公共關系，突出企業聲譽，力創名牌。衰退其以營業推廣為主，結合提示性廣告和減價等，維持盡可能多的銷售量，還可以採用一些特殊促銷措施，如附帶贈品，推銷獎勵等。
4， 購買者的准備階段。在不同的購買者准備階段，促銷因素也有不同的成本收益。
在知曉階段，廣告與公共關系扮演了最重要的角色，此時由銷售代表從事推銷或者利用營業推廣時，效果都會比較差。在消費者了解階段，主要影響效果來自廣告與人員推銷。在消費者信服階段，則主要受人員推銷與營業推廣的影響。最後，在後續再定購階段，也依賴於人員推銷與營業推廣，以及某些程度的提醒性廣告。很顯然，在購買者決策的過程的早期階段，廣告與公共關系最具成本效益，而人員推銷與營業推廣則在後面的幾個階段中較具有成本收益。
5， 市場的性質
對不同的市場應該採用不同的市場策略。如在地理位置上比較集中，交易額大或者顧客比較集中的市場上，應該以人員推銷為主。反之，顧客分散，購買次數少，地理位置廣泛的市場，應該以廣告為主，當然可以輔之以向大型用戶和重要中間商的人員促銷。
6， 促銷費用
促銷預算費用就是用於促銷活動的費用開支，由於不同的銷售方式所需的費用不同，應該力求以盡可能少的促銷費用達到預期的促銷效果。

8. 什麼是促銷組合企業促銷組合的選擇應考慮哪些因素

促銷組合就是多種促銷方式綜合起來應用；可以加大廣告宣傳力度，加上人員促銷，以達到最好的效果。促銷組合的選擇要考慮時間的安排；如果在節假日，人流多較為理想；綜合考慮自己的人員配備還有物資的情況。還要注意總結一下以往自身的促銷方式，注意創新。還要考察競爭對手的動向，盡量要做出更有誘惑力的促銷策略。

9. 促銷策略組合包括哪些主要策略特徵

1、 整體性
企業的營銷活動是圍繞特定的營銷目標所展開的，因此各種營銷策略必須在此營銷目標的指導下組合成統一的整體，相互協調、相互配合、形成較強的合力。各種個別營銷策略在實際運用時，它們之間既有可協調的一面，也有相排斥的一面，如新產品的開發，由於成本增大，可能會對制定有效的價格策略帶來影響；以價格優惠的手段來進行營業推廣，則可能使產品的品牌聲譽下降。所以企業各營銷職能部門在採取某項個別的營銷策略時必須考慮到其可能對其他營銷策略的效應所帶來的影響。作為企業的營銷策略組合更必須權衡各種策略運用時所產生的正反效應，將它們控制在一定的程度，以使營銷策略的組合能產生出最佳的整體效應。
2、復合性
企業的營銷活動往往是對各種營銷策略的綜合運用。每一項營銷決策中，都體現了幾種營銷策略在不同層次上的相互復合。如從總體上講，企業的營銷活動包含了產品、定價、分銷、促銷四大基本營銷策略的組合，而對每一項營銷策略來說，又包含著廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等具體手段（圖9-1）。對於每一項具體的營銷手段來說，還可能包含有更具體的營銷技巧。所以每一項營銷決策中，不僅是四種基本營銷策略的組合，確切地講，是各營銷策略中具體營銷手段和營銷技巧的復合運用。
3、靈活性
正由於營銷策略組合是各種營銷策略、手段和技巧的復合運用，所以圍繞不同的營銷目標，面對復雜多變的營銷環境，企業營銷策略的組合也必須是靈活多變的，這樣才能適應各種營銷目標和營銷環境的需要。如果按照麥卡錫的分類，將營銷策略組合表示為四個基本策略的組合，若每一種策略至少有三種變化（如價格可以為高中低三檔），那麼各種策略在不同情況下的組合就可能會有34=81種（當然在實際營銷活動中，由於某些因素間形不成組合，實際組合數不可能達到這么多）。所以企業可以面對各種市場情況，准備多套營銷組合的方案，靈活地加以運用，而決不能墨守成規，一成不變。
4、主動性
營銷策略從本質上講是企業對其內部的可控因素加以組織和運用的方式，所以企業對於營銷策略組合的選擇和運用應當具有必要的主動性。這一方面要求企業在營銷活動中應擁有充分的自主權，不應過多地受到各種外界干擾。營銷決策上的自主權對於企業營銷活動的成敗是至關重要的。我國目前尚未完全消除的「政企不分」的狀況，在很大程度上妨礙了企業經營決策的自主權，對於營銷策略組合的主動運用是很不利的。應當隨著改革的深入，而進一步予以消除；另一方面，企業運用營銷策略組合的主動性，還應表現在企業應根據市場環境的變化，對營銷策略組合進行積極的調整，去適應營銷環境，甚至促使營銷環境中的某些因素向有利於企業的方向發展，變不可控因素為可控因素。