汽車4s店問題顧客與店員溝通案例

Ⅰ 作為汽車銷售顧問 面對一言不發的顧客 你應該如何以他溝通

你好，非常高興回答你的問題，嗯，針對這一種一言不發的客戶最好的方式就是說要打通他的心靈，我們要盡可能地要發現她具體的購車的意向還有就是具體的一個想法是什麼？然後再來說他想聽的話要多觀察這樣的話效果會更好，謝謝。

Ⅱ 超市顧客投訴案例大全

【案例】顧客眾口難調，加上葯店管理、葯品質量以及店員服務中確實存在著這樣那樣的不足，也就免不了會有顧客上門「告狀」。面對前來投訴的顧客，我們應該抱著怎樣的態度來接待？不同的投訴意見，應該採取什麼樣的解決辦法？顧客提出的苛刻條件，我們一定要滿足嗎？如何彌補工作過失，才能讓他們滿意呢？

葯品為什麼會變色？

在葯店中，總會接觸到上門投訴的顧客。一位店員介紹了她的做法：

一天，一位顧客拿來一瓶已開啟並溶化好的氨苄青黴素干糖漿，要求退葯。他說，這葯過去是淡黃色的，這次變成粉紅色了，而且是一個廠生產的，怕是假葯。我解釋，這只是著色劑變化的原因。可男青年態度堅決，非退不可，來買葯的其他人也在觀望。這個問題處理不好，不僅顧客不滿意，對葯店聲譽也有影響。

我想了一下，對他說，這樣吧，您可以向生產廠家查詢，如果葯品質量有問題，我們不僅給您退貨，還要加倍賠償；如果葯品質量沒問題，長途話費由您負責。我提的方案顧客樂意接受，而且由他親自查詢，查詢結果是廠家用了不同的著色劑。疑慮解除了，男青年不好意思地付了話費，圍觀的人說：「行，葯店挺負責任。」

不管原因是什麼，我們在接待來投訴的顧客時，一定要相信顧客絕不是有意找茬，要本著誠實、誠懇的態度，哪怕我們受了誤解甚至委屈，也一定要尊重顧客。要避免與顧客爭論，更不能頂撞。耐心傾聽，給顧客釋放不滿情緒的時間和機會，這是解決問題的關鍵步驟。

顧客投訴的原因及類別

【什麼是顧客投訴】

投訴就是顧客向商品和服務提供商表達心中不滿，並提出打折、退貨、換貨、免費維修、索賠、道歉等權益主張的行為。

投訴的方式主要有電話投訴、信函投訴、當面投訴，以當面投訴為最常見。投訴的途徑，除了向葯店直接投訴外，還可以向政府主管機關（葯監部門）、消費者維權機構和新聞媒體提出。

【顧客為什麼投訴】

顧客投訴的根源是不愉快的購物體驗。這種不快，來自於顧客心理的落差，也就是顧客期望值與得到的實際價值之間的落差。這種落差，有可能指向有形的產品，也可能指向無形的服務。假若這種心理落差未得到有效控制和補償，那顧客就會把這種感受轉變成抱怨的行為，於是產生投訴。

與商品質量本身有關的投訴大致包括：懷疑是假冒偽劣產品，懷疑存在價格欺詐，商品標識不清等。與店員服務有關的投訴包括：店員態度不友好，收銀作業不當，承諾的服務未做到位，原有服務項目無故取消，對於安全和環境的顧慮，其他意外事件的發生等等。

顧客對於產品的正當投訴范圍包括：1．產品在質量上有缺陷。2．產品規格、等級、數量等與合同規定或與貨物清單不符。3．產品技術規格超出允許誤差范圍。4．產品在運輸途中受到損害。5．因包裝不良造成損壞。6．存在其他質量問題或違反合同問題。對於這類投訴，因為有關部門或葯店有明確的規定，解決起來並不難。

【顧客為何不投訴】

研究表明：96%的顧客遇到問題不會投拆，也就是說每一個投拆的顧客背後隱藏著24個沉默的顧客。

顧客為什麼不願意投訴呢？經過調查分析，有以下幾種原因：有的顧客不知道如何投訴，也有的人認為即使投訴了，葯店也不會有反應。還有的顧客不願意再與想要投訴的相關店員直接打交道，怕再次受到傷害，甚至遭到報復。總之，不願意投訴的原因，大都與他們以往失敗的投訴經歷有關。

【投訴者的五種類型】

質量監督型：這類顧客是天生的服務質量「義務監督員」，他們來投訴，就是為了向店領導反映問題，要求葯店重視和改進服務質量。這種類型的投訴者，接待難度不大。只要充分信任和尊重他們，並讓他看到服務質量的改善，他們還會一直關心葯店的發展。

理智型：這類顧客沒有過分的賠償要求，他們會依據消費者權益保障的法律法規，有限度地主張自己的權利。對於這類顧客，要認真記錄事情原委，並承諾什麼時候給予答復。

談判型：這是一類比較難應對的顧客，因為他們不但要發泄心中的怨氣，還想就此得到經濟或者道義上的補償。接待他們，要有理、有利、有節。既不能不理睬，也不能一味遷就。

受害型：他們進店來投訴，只是需要店員的同情和尊重。「以情感人」對這類顧客非常適用。

忠實擁戴型：千萬不要以為來投訴的顧客都是「來者不善」，就有一類顧客進店投訴的目的，其實是想用這種特殊的方式傳播他們的滿意，只是讓葯店更清楚地記住他。因此，他們常常反饋其他顧客的「不滿」，而他自己則對葯店充滿了善意和滿意。

處理投訴的意義

數據表明，一個忠誠的客戶所購買的商品總平均額，是一般顧客購物平均額的10倍。開發新顧客的成本，是維護老顧客成本的6倍。開發一個新客戶或許需要1萬元，但失去一個客戶卻用不了1分鍾。因此，處理好顧客投訴意義重大。

【意義一：挽留顧客，減少流失】

一項調查表明，那些不投訴的顧客表示願意成為葯店回頭客的只佔9%，也就是說，有91%的不投訴顧客不會再次回到讓他感到不滿意的葯店。投訴後，問題沒有得到有效解決的顧客，有81%的顧客表示不會再到這家葯店購葯；而投訴得到解決的，則有高達54%的顧客願意今後再次光臨；更進一步，投訴得到了迅速解決的，有82%的顧客仍然選擇在本店消費。

這表明，顧客遇到問題，如果選擇不投訴，實際上對葯店來說是一個大損失。因此，我們不僅應該鼓勵顧客在不滿時對葯店投訴，而且，葯店要以最快的速度化解顧客的不滿和抱怨，真誠地為他們解決問題，積極採取補救措施，這樣才可能將顧客挽留住，最大限度地避免顧客流失。

【意義二：查找漏洞，改進工作】

顧客前來投訴，表面上看是他們對於葯店商品或服務不滿，而換一個角度來看，他們的抱怨，除了說明對葯店的信任度有所降低，但同時還表示他們仍然對葯店心存期待，他們並未完全對葯店喪失信心。

【意義三：篩選信息，發現商機】

有報道說，在商業巨頭IBM公司，40%的技術發明與創造，都是來自客戶的意見和建議。當個人電腦剛開始普及時，一些電腦客戶由於操作不當，常常造成系統死機，因而對電腦質量和功能非常不滿意，對廠商的投訴不斷。IBM公司從投訴中受到啟迪，發現了商機，開發了「一鍵恢復」功能健，當客戶操作失誤，可按一下恢復鍵，被損壞的系統就會自動恢復，還會完整地把各種文件保存起來。結果裝有這種軟體的電腦一上市，就受到消費者的青睞。

對企業來說，客戶投訴本身就是一種不可多得的資源。作為現代葯店的從業人員，除了從投訴中發現並修正自己的工作失誤，還要努力從中篩選有價值的信息。因為前來投訴的顧客多數是因為產品或服務中存在不足，給他們造成了某種物質或者精神上的損害，所以他們反饋的信息通常具有極強的針對性。仔細分析和研究當前產品和服務為何不能滿足顧客的需求，就能夠幫助葯店或上游生產企業開拓新的商機。

投訴處理三部曲

對於投訴，要區分不同的情況，具體問題具體分析。

【處理投訴三原則】

處理投訴的基本原則是：首先要保障顧客利益。其次是維護葯店聲譽。第三，找到顧客和葯店利益的平衡點。

解決投訴涉及的實質問題，要以國家法律法規、行業慣例為依據，兼顧雙方利益。當葯店短期利益和長遠利益發生矛盾時，可以放棄眼前利益而維護葯店聲譽和長遠利益。

在具體接待和處理過程中，店員要始終態度坦誠，親切和藹。無論客戶的情緒多麼激烈，員工也要努力剋制自己的情緒，不要與客戶發生沖突，激化矛盾。要實行接待投訴的「首問負責制」，而店長要成為投訴問題的終結者。

【三部曲之一：受理】

受理投訴要點：記錄信息，快速響應。

顧客找到誰，誰就是受理者，就是處理問題的第一責任人。千萬不要說：「這件事不是我接手的，跟我無關」。

1.專注地傾聽，認真地記錄。用專門的筆記本，記錄顧客投訴的問題和要求，表示出解決問題的最大誠意。傾聽的同時記錄，這本身就表達出對顧客的尊重。同時，一旦銷售人員開始進行記錄，顧客的語言會越來越謹慎小心，反而不會亂說，更不會隨便罵人。

2.表示感謝和歉意。不要吝嗇這樣的話，比如「給您添麻煩了，真對不起」，「讓您跑這一趟，真抱歉」，「對不起，您可不可以再說詳細一點？」「您的感受我非常了解，發生這樣的事我很抱歉」。

3.找到處理人。記錄投訴要點之後，在最短的時間之內，按照葯店部門和崗位職責分工確定並找到投訴的處置者，就是有權力最後決定的那個人。然後回復顧客說：「我已經把您的問題反映給能夠處理這件事的同事了，我們會以最快的速度給您處理，請您稍等。」

【三部曲之二：處理】

處理投訴要點：主動積極溝通，快速解決問題。

1.態度主動，積極推進。由投訴處理人進一步明確顧客反饋的問題和要求，提出解決問題的初步方案。需要注意的是：接待投訴是重要而緊迫的工作，因此要優先於手頭的其他工作。

2.不斷溝通，達成一致。如果顧客的要求符合葯店規定，就按規定辦理。如果不符合規定，就耐心地引導客戶，真誠地溝通交流，求同存異，尋求其他解決辦法。只屬於葯店方責任的，應坦誠道歉，並及時做好補救工作；屬於雙方互有責任的，先解決自身不足，並請對方配合解決問題；屬於對方理解有誤的，力爭以對方能接受的方式指出來，幫助對方看到問題實質。在溝通過程中，不妨運用適當的幽默，別讓現場氣氛過於沉悶，要知道，我們面對的不是「冤家」，而是朋友。

3.限時結案，及時上報。拖延問題，並非上策，反而會把事情弄僵。要避免問題升級，一方面告訴顧客解決問題的一般時限，另一方面把問題及時反饋給上級領導，讓他們知情並成為後盾，一旦陷入僵局，馬上藉助領導的力量解決問題，防止沖突升級。

提出解決問題的方案，需要確定責任歸屬。如果責任在門店，葯店就要承擔責任；如果責任在供應商，葯店就要協助聯系供應商，直到問題解決；如果責任在顧客，店方要心平氣和地解釋並提出解決的建議。解決問題的方案得到雙方認可後，要馬上落實。最後，再次真誠致謝，歡迎下次光臨。

【三部曲之三：改進】

與顧客達成共識，送走來投訴的顧客，並不是工作的結束。我們的目的是舉一反三，改進葯店的不足。因此要做到「三個一定」，即有投訴一定要找到原因，工作質量投訴一定要找到責任人，工作質量投訴一定要提出改進措施並落實。

投訴「1+3」模式：接到一個投訴，要一個不漏地記錄，一個不漏地處理，一個不漏地隨訪。從投訴中要努力發現一個有價值的問題，尋找這個問題的根本原因，建立一套制度和流程，降低這類問題的發生率。除了要批評教育甚至處罰遭到投訴的責任人，更要將投訴案例向全員做宣講，宣講內容包括投訴產生的原因和處理結果，處理後顧客的滿意情況以及門店今後的改進方法。通過告知葯店的所有員工，使大家都能從中吸取教訓，改進工作，避免類似錯誤再度發生。

以上講的是針對當面投訴的情況，如果是電話投訴，則需要我們先問清情況，盡量從電話中了解顧客所投訴事件的基本信息，並記下顧客的聯系方式，以備回復。如果是信函投訴，則需要在第一時間將信件轉送店長，由店長決定該投訴的處理事宜。同時，葯店應立即聯絡顧客，通知其已經收到信函，並表現出對於解決投訴意見的誠意。

無論是哪種投訴，都需要認真填寫「顧客投訴記錄表」。對於表內的各項記載，尤其是顧客姓名、住址、聯系電話以及投訴的主要內容必須復述一次，並請對方確認。如有必要，店長應親赴顧客住處訪問。顧客投訴一旦處理完畢，必須立即以書面方式及時通知投訴人，並確定每一個投訴內容均得到解決及答復。

對於由消費者協會轉來的投訴，在處理結束之後必須與該協會聯系，以便讓對方知曉整個事件的處理過程。對於有違法行為的投訴事件，如寄放櫃台的物品遺失等，應與當地派出所聯系。

店員要做有心人，記住每一位提出過投訴意見的顧客，並格外留意他們。當投訴過的顧客再次來店時，應以熱誠的態度主動跟對方打招呼。

Ⅲ 站在顧客的角度考慮事物的案例

1、學會傾聽客戶的聲音。怎麼去了解客戶?當然是盡可能多地跟客戶溝通。那我們單人操作產品為例，為什麼客戶要買這件產品呢?我們的產品能幫客戶賺錢，更是能幫助他們安全的賺到錢，這就是最主要的。至於客戶之前用過什麼產品，對使用場地和方法有什麼限制，這都需要跟客戶積極的去溝通才能知道。
2、要照顧客戶的感受，遇到問題需要及時跟進。客戶跟我們買了幾套白光產品，而且是即急用的那種，也許客服在答應客戶下單的時候還不清楚無貨，既然後期確定下來，那就應該及時跟客戶溝通，告訴客戶目前的情況以及可能結局的時間。如果客戶等不了，那我們也應該主動退款，而不是等客戶打電話投訴發火才去解決事情。
3、急人所需，為客戶介紹最適合他的產品。為一個經常玩撲克的客戶介紹釣魚筒子是沒有任何用處的，甚至遭致客戶的反感。我們要做的就是為自己手頭上的客戶分類，哪些是玩撲克的，哪些是玩筒子的，哪些是經常打麻將的，哪些又是經銷商什麼都要的。每當有新品的時候及時為客戶介紹最合適他們的，自然會博得他們的喜歡。

Ⅳ 營業員與顧客發生沖突應該怎麼辦

購物中心開業運營後總會遇到一些突發情況，如顧客與商戶營業員爭執、醉酒人員鬧事等等，購物中心商管員應學會正確應對常見問題，避免處理不當造成負面影響。今天3Fang小編分享的是某商業地產龍頭企業總結的日常運營中的常見問題及應對方法，供各位參考~

1.當顧客與營業員在商鋪內發生糾紛時該怎麼辦？

發現顧客在商場內與營業員發生糾紛時，應主動上前制止、勸阻，盡量平和雙方的情緒，但切記不要偏袒任何一方，更不要隨意承諾甚至指責，制止、勸阻同時報告班長，若雙方無法平息，建議商戶根據情況報警，如事態擴大，班長立即報告商管主管、營運部樓層負責人和公司當日總值班，當出現顧客毆打商戶員工後想強行逃走的情況時，商管員要對講機聯系各崗位進行合理的阻攔，並通知監控盡量利用監控探頭對打人者進行抓拍，並第一時間進行報警。如商戶員工認為商管員沒有幫其攔住打人者時，不要與其爭論，將情況報給營運部和出警的公安人員。處理切忌在處理以上問題時不要出現置之不理、隨意承諾，更不可採取武力進行制止。

2.當顧客違反廣場管理規定經過勸說仍不服從怎麼辦？

首先公司會根據管理需求完善提醒、禁止性標示系統。發現有吸煙、攜帶寵物、溜冰、攝像、散發小傳單、赤膊等禁止性行為時，商管員要禮貌地告之其廣場的管理規定，並強調進入廣場時必須要遵守我廣場的管理規定。如其仍不服從管理，可向其說明：如果有任何疑問，可以到總服務台的顧客留言簿留下意見和建議。

3. 顧客在商場受到意外傷害時怎麼辦？

這種情況分為兩種：一是商場設施設備造成的傷害。二是自己本人原因造成的。如果是商場設施造成的，則按商管公司緊急預案執行，並視傷情立即上報班長，班長上報當日公司總值班送傷者就醫，同時查看現場設施設備是否有明顯提示並拍照留存。

4. 顧客自己受傷時怎麼辦？

外傷型:首先商管員要平撫受傷者的激動情緒，但不能顯得太過熱情，以免讓顧客誤會，努力勸說顧客先去就醫，可協助其撥打120，做好現場拍照留存，並及時向班長報告，班長立即報給總值班，總值班帶領客服人員到現場進行查看，在總值班未到現場之前要將圍觀人員進行疏散，防止有人趁機炒作。切忌在處理此項問題時嚴禁旁觀置若罔聞或者隨意承諾傷者問題。

突發性疾病:商管員切忌不要上前挪動傷者，對其周邊進行管控，保持空氣暢通，第一時間拔打：120、110，同時報告給班長，班長第一時間報告當日總值班，並做好記

Ⅳ 1.對於一線店員培養她們最關心什麼問題

對於一線的店員，培養他們最關心什麼問題，其實他們最關心的問題就是怎麼樣把自己的貨賣出去，也就是說說他們銷售能力，還有他們的銷售技巧，這都是一線電源最關心的。也就是說如果要是對一線店員進行培訓的話，可以請一些銷售專家或者是一些心理專家，或者是一些比較好的銷售人員對他們進行一個銷售的實踐實戰。同時給他們講一些怎麼樣和客戶交流溝通，讓他們能夠完成交易，並且能夠讓客戶非常的滿意，能夠持續地帶來生意，這是他們最關心的，因為這個是直接關繫到他們的收入的，所以給他們講一些比較實在的東西，能夠讓他們成長的一些問題的培訓，那才是最關鍵的。其餘的別的東西都是附屬的東西。

Ⅵ 做銷售怎麼和客戶溝通的情景案例分析

答復：如何提高銷售知識幾個問題如下解析？
（一）、以銷售員如何面對客戶處理某些問題？
作為銷售員應該以真誠和友善來對待客戶，在處理這些問題之前，以進行多方面溝通和交涉，或者以約見客戶進行正面交涉相關的問題和要求，必須一步一個腳印的扎實推進每項工作的進展，以細心的做好客戶這邊的思想工作，以進一步讓客戶了解你們的產品，並能夠維系穩定好產品與客戶之間的關系，從而讓客戶認知你們產品的品牌、你們的商業信譽等等這些方面。
（二）、以銷售員如何挖掘潛在客戶？
作為銷售員應該以真誠和友善來對待客戶，以不斷維穩客戶之間的情感營銷方式，以不斷創造產品的貢獻價值為前提條件，以老客戶資源來拓展新客戶的業務關系，以銷售員不斷的收集和整理客戶資料，以建立資料庫資料檔案，以能夠用心、服務、至上的經營好客戶業務洽談與合作關系，以不斷與客戶進行溝通，以共同搭建合作技術開放平台，以實現客戶的產品服務和增值服務。
（三）、以銷售員如何處理客戶還款問題？
作為銷售員與客戶認真的交涉還款問題，與客戶友好協商產品的其它問題，和與客戶提出的相關要求，進行面對面的溝通以共同達成一致共識，並簽定相關的合同及文書，如果客戶失去了信任，則銷售員立刻停止供貨，則向客戶索要貨款問題並追討其餘款項，情節嚴重者，可以向法律提起訴訟，以幫助其追討全部賬款。
謝謝！

Ⅶ 汽車4s店客關部新員工自我介紹

我是學汽車銷售的。簡單介紹一下自己的基本情況。主要說明對4s店所售車型的了解，4s店得基本工作流程，與客戶的溝通技巧。價格上如何既能令客戶滿意也能使利潤最大化