汽車4s店銷售技巧提升

1. 汽車4s店如何帶動銷售團隊提升業績

提高營銷經費的預算 店面做好足夠的宣傳和公共工作 提升銷售提成 給銷售人打滿雞血 畫足大餅 自然就拚命工作

2. 剛入汽車行業，怎麼提高銷售技巧

汽車這種行業，客戶是很重要的事，因為我覺得這種行業來源於老客戶會比較多。所以維系好客戶是很重要的，可以經常給客戶發送一些祝福語，增加好感度。而且這個行業的話，還是要拍視頻給客戶看會好一點，因為圖片可能不會太清楚，我建議你可以用里德助手的群發短視頻，發給客戶看，這樣更清楚。

3. 如何提高汽車銷售技巧和話術

問題一：這車多少錢？

這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：「先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。」然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。
問題二：能優惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關繫到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
問題三：還有什麼禮品送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
問題四：怎麼比網上的價格貴這么多？

這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。
問題五：這車最低多少錢賣？

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這台車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。
問題六：什麼時候車能降價？

這時的客戶是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這台車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這台車的優勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。
問題七：那我回去考慮一下？

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這台車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：「請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什麼疑問我可以幫您解答。」
站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
做好並且能以真誠的態度為顧客服務，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧。

4. 汽車銷售技巧和話術怎麼提高，新人如何做好汽車銷售

比如說你作為一個新手，以前沒有賣過汽車，但是你有銷售方面的基礎就很好辦，你先到一些4s店裡面走走，去扮演一個客戶，去看別的銷售人員是怎麼說話的。

5. 如何提高汽車銷售成交率

【注】本文是我從事汽車銷售管理時針對銷售經理、銷售顧問編纂的培訓文本，簡單、實用，花費了4天時間進行本文的培訓，今天做一整理，分享給大家??

一、影響銷售成交率的因素（價格，需求，信任）

成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什麼的，導致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最後功虧一簣。

那麼以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

（1）客戶來這里的目的是什麼？（what）-------需求

（2）滿足客戶需求的條件是什麼？（where）-----需求

（3）如果今天來這里的是一位準客戶，那麼將來有什麼辦法讓他們再回到你的展廳？（why）---------信任（人，車）

（4）客戶的聯系方式是什麼？（what）------------信任

（5）應該如何向客戶進行產品展示說明？（why）-----------需求

（6）應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶的購買行為？（where）-----------需求，信任

（7）如何把自己對所銷售的汽車產品的理解有效地傳達給客戶？（why）--------------------信任，需求

二、影響客戶選擇的因素（信任，需求，價格）

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由於其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

步驟1打招呼、開場白-----------------------信任

步驟2簡單詢問客戶的情況-------------------需求

步驟3產品介紹與說明-----------------------信任，需求

步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求

步驟5討論成交事宜-------------------------價格，信任

步驟6有關成交手續---------------------信任

步驟7交車---------------------------------信任

在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

一是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處於一個被動銷售位置上，只起了一個「問答器」的作用；

二是他們始終不清楚客戶為什麼要買車。

可以發現，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明？由此，我們不難發現影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

（1）客戶願意來我們的汽車銷售展廳嗎？------（弄清楚目的和原因）

（2）客戶願意接受我們的拜訪嗎？-------------（了解客戶真實心理狀態）

（3）客戶了解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎？---（我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務？值得客戶滿意嗎？你自己覺得溫馨嗎？）

（4）銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？------（你清楚你的立場嗎?你站在哪一方去思考問題的？客戶買車你是真心高興么？你說話的出發點來自哪一方？客戶還是你自身的利益？客戶是否能夠感覺出你的真心誠意?）

（5）在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？-------(你覺得客戶感覺方便么/你是客戶的話，你會認為很方便么？？)

（6）當客戶的汽車發生問題時，是否得到了及時有效的處理？--------（你是什麼想法？你會怎麼去做？你是客戶的話，你希望得到什麼樣的幫助？）

（7）當我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間？-----（假如是你的話，你希望來訪的人停留多長時間呢？為什麼？）

（8）客戶離開展廳後或我們離開客戶後，將會得到怎樣的評價？------（你認為客戶會怎麼評價你？怎麼評價車/如果你是客戶，你會怎麼評價銷售顧問，怎麼評價車呢？）

（9）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經作了怎麼樣的處理？---------（你用心去記了么？你採取了哪些動作？你打算怎麼對待客戶的建議和異議呢？）

（10）客戶在離開的時候願意留下意見和聯系方式嗎？-----（客戶願意留么？願意留下來的原因？不願意留下來的原因？你若是客戶，你願意留下來么？為什麼？）

（11）第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間？他們會再來嗎？------（你記得住每次客戶來電的時間長度么?在店內停留了多長時間？你認為他還會再來么？為什麼？若你是客戶，你會再來么？為什麼/）

（12）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？----(你認為會么/為什麼？你若是客戶，你會么？為什麼？)

因而，在整個汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發上下功夫，導致銷售人員不知道客戶的真實需求。最後，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標是什麼，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。

三、有效搜集客戶的購買信息

在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關繫到今後的銷售，此時，汽車銷售的第一步「開場白」變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為後續銷售奠定基礎。

與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

（1）讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

（2）你讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防禦、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過於熱情的接待，容易讓他們無所適從。

通過比較輕松的「開場白」――與客戶打招呼，目的是為後續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意「情緒」和「肢體語言」的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛後，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意願等方面的情況進行有效的了解。此時，應該用「開放性問題」的詢問技術――6W2H詢問技術來完成。

What：客戶買什麼樣的汽車？

When：客戶准備什麼時候買車？

Where：客戶准備在哪裡買汽車？

Who：誰做出購買決策？

Why：客戶為什麼要買車？

Which：客戶准備採取哪一種付款方式？

How：客戶准備怎樣去達成目標？

Howmuch：客戶准備花多少錢買車？

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編製成一個正確的詢問過程，並在每次銷售結束後及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經常會在什麼地方使用？

由於使用的環境不同，對於車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什麼要買車？買車的用途？

客戶是「想買車」還是「要買車」，是兩個不同的狀態。「想買車」只是一種對現實的不滿，「要買車」是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不做改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買慾望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？

如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那麼銷售人員要知道是什麼原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而採取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什麼樣的承諾，具備什麼樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？

要充分運用「牧群理論」和「零干擾原則」強化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什麼時候能夠定下來？

問題七：您家住在哪裡？

如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。

四、把握客戶對汽車產品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

（1）客戶為什麼來？

（2）客戶為什麼走？

（3）客戶為什麼買？

（4）客戶為什麼不買？

必須要藉助「Ask技術（詢問技術）」和「Listen技術（傾聽技術）」，遵循汽車銷售中「有效開發客戶需求的五步銷售法」來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點（也稱利益點）。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

五、建立客戶的選擇標准和評價體系

在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的4S店，還是客戶轉了幾個市場後來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標准和評價系統。而這些標准和評價系統是你所在的4S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標准；如果你的4S店在服務上有獨到的做法與承諾，那麼你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

六、掌握成交階段的主控權

在明確了客戶的購買車型後，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣

在此階段，要注意以下幾個問題：

（1）因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口：

「讓我再考慮考慮。」

「今天沒帶錢，明天上午10點鍾我再來交訂金。」

「這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。」

「花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。」

（2）不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對於剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由於面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這裡面有詐的意義而反悔。

（3）注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什麼樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對於能夠回答的問題應該耐心的回答。

（4）有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對於真實的異議要認真對待，對於虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以採取其他的技巧進行處理。

七、最大限度地消除客戶未來使用中可能出現的抱怨

如果能對客戶未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

（1）進行服務事項方面的交接。

（2）對客戶作出承諾。

（3）詳細介紹服務流程和注意事項。

（4）要求客戶介紹潛在客戶並及時跟進。

6. 關於汽車銷售的有關方法、技巧。

分析如下:

1.做銷售要走出去，不能當個坐商，而要做行商，就把賣豪車的銷售想辦法都認識，然後組建一個QQ群，為他們提供各種增值服務，比如銷售技巧，同行信息，人情做透了，他們在接待客戶的時候，自然就會主動推銷服務

(6)汽車4s店銷售技巧提升擴展閱讀：

銷售步驟

1.第一步驟稱為銷售准備。

2.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

3.第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

4.第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

5.第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益;要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;汽車產品說明的步驟及技巧。

6.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

7.第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的:締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。