汽車4s店基盤客戶如何再營銷

㈠ 對話王俊：基盤大，怎麼做好汽車用戶運營 | 汽車產經

形勢雖逼人，成績卻喜人。

這是長安目前最真實的面貌。今年第一季度，長安其乘用車銷量達到36萬輛，再度躍居自主品牌銷量第一位。沒有人能夠說清，它是從哪一天開始找回市場主導權的。但大家一致認同，「第三次創新創業」計劃肯定在發揮作用。

這家公司從2017年開始在公司內部推進「第三次創新創業」，到現在第三次創新創業計劃已經迭代至4.0版。

站在承前啟後的新節點上，長安也試圖描繪一幅全新的戰略藍圖。在上海車展期間，他們聲稱，到2030年，長安汽車集團銷量要達到500萬輛，其中長安品牌銷量達到350萬輛。

被拉下王座的強者，大部分已自我沉淪。但長安經歷過高峰，又經歷過谷底，如今竟成功王者歸來，所以很多人都相信，這個自主品牌已經有了穩步前進、不流於曇花一現的基石和理性。要達成2030年的目標，也許問題不大。

但是，景陽岡再猛的老虎也會遇到武松，大相國寺再老的楊柳也會遇到魯智深。

接下來的十年，同時也是產業變革最猛烈的十年，長安要如何應對各種蠻力和無序？

與此同時，長安方面在很多場合都提到轉型的本質是為用戶構建全新的服務能力，可是長安基盤之大遠超蔚來等新勢力品牌，它要如何做好用戶運營？

在上海車展的群訪間里，兩位長安管理層長安汽車總裁王俊、長安汽車副總裁葉沛針對這個問題給出了答案。

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「盡可能抓到更多元的用戶」

「盡可能抓到更多元的用戶。」王俊認為，要穩當地度過接下來的十年，這是其中一個要點。這一點已經經過了初步驗證被證明有價值，而且已經成為了這家頭部企業的長板。

為什麼UNI系列能收獲成功？

王俊此前曾給我們解讀過，正是因為長安放棄了長期以來在增量市場中做產品的策略——對標，相反，它承認消費者的多樣性，並且選擇了去一一迎合。

從客戶需求出發，這是商品世界的規律，即便如今汽車客戶的需求發展得千般百樣，結論也依然相同。

在UNI-T之後，長城的「初戀」與「大狗」、傳祺的「影豹」等跳出對標框架的新興產品紛紛涌現，某種程度也說明了「盡可能抓到更多元的用戶」這個道理已被多數企業認可。

不過，跟他們或深或淺的嘗試不一樣，長安似乎已決定要把這根拓過荒的革命手筆應用到所有產品上去。

比如，於上海車展中亮相的第二代CS55PLUS，按照以往的做法，CS75PLUS已經是穩妥妥的爆款，CS55PLUS大可以套用CS75PLUS的家族化設計，而後尺寸上使之縮小。

但這一次CS55PLUS卻大有叛逆之意地用了一個全新的設計，跟之前的家族式語言幾乎沒有半毛錢關系。葉沛對此的解釋很乾脆：「我們發現了一個多元化的族群，他們希望我們的產品形態更時尚一點，更差異化一點，而不是比CS75就是小一點，比CS35大一點。不是那樣，這一波人他們有自己的主張。」

在葉沛等人看來，要真的迎合細分市場的需求，就容不得任何的折中主義。所以，他們針對CS55PLUS的科技配置、形象定位都做了相應的調整。

不過，要追上各色用戶的需求，說起來容易，做起來難。畢竟，年輕人們的想法千變萬化，而且，也不一定每一個設計都能對上細分人群的胃口。

針對這些問題，長安的解題關鍵字是——效率。

「我們要把效率打造為核心競爭力，緊盯著用戶的多元化需求，不斷地進行迭代。」葉沛說，效率高的好處還在於，如果他們的前瞻式設計不能一次性「答對」，那麼高速迭代、及時調整就是離成功最近的路徑。

當然，要做到高速迭代，還涉及到一個問題，就是用戶的需求從哪裡得知？怎麼樣讓客戶信息大數據納入到產品的迭代中來？

我們總是談論用戶需求，可到底如何才能真正跟用戶抵近接觸、持續溝通？這就得引入「劃分用戶群」之外的另一個能力——服務能力。

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從「研、產、供、銷、運」到「買、賣、用、修、服」

「如果消費者沒有感知到你的定位發生變化了，那麼，溝通就不可能持續。」說及服務，王俊立下這樣的結論。

為什麼這么說？

在4月的2021易境思活動上，王俊曾發表過關於現階段車企核心競爭力的思考（詳情請點文末往期推薦）。他說，汽車企業的核心競爭力變了，車企必須構建新的能力。當下及以後，汽車的本質都不再是提供一個簡單的工具，而是提供一個可以持續和消費者溝通的連接。

而服務，就是溝通與連接最直接的手段。

放眼望去，其實國內幾乎所有品牌也都在強調做「服務」。但要把服務能力變成核心競爭力，卻並沒有想像中的那麼簡單。

提供「上門送車」算不算打造服務能力？維修期間給用戶提供代步車算不算打造服務能力？全國范圍救援兩小時必達算不算打造服務能力？

都算，也全都不算。

「某個方向的理念提升了，某個實際動作改善了，這些都太具象化了，我覺得要整體來看。」王俊以為，推己及人的換位思考，只是一個部分，新的服務能力不是簡單地只提供某種工具和功能，而應該是給消費者提供基於場景的持續化的服務。

這跟長安汽車董事長朱華榮當天車展講話所提到的「線下全場景」其實是一個道理。

「過去，整車廠一出來就喜歡談研、產、供、銷、運。」王俊說，如果要適應時代，車企的定位和理念層面就得馬上做出改變。變成什麼？王俊用了另外五個字來替換——買、賣、用、修、服。回到字面含義上來，這其實就是圍繞自己還是圍繞客戶的態度問題。

「定位發生變化了，品牌說的話，所做的動作，品牌的表達就是不一樣。這些消費者都能感知得到，只有感知到了，他們才願意做持續溝通。」王俊進一步闡釋。

確實，樹業如樹人，每一個關於「買、賣、用、修、服」的選擇，是方便用戶還是方便廠家，都會逐漸塑造出這會是一個怎樣的品牌，也決定了消費者會不會用忠心和行動給予回報。

疫情期間的案例可以說是個典型。遭遇新冠病毒這個不可抗力，長安也曾猶豫要不要把已經推出的「五大承諾」先放一邊，對客戶晚一點交車，維修也不上門提車，祈求客戶可以理解廠家的做法。

但既然已經決心要提供新的流程以及建設新的體系，長安最終還是決定一切都按照疫情發生前的標准來操作。

「我們就花多了500多萬元，最後年底的時候，中銷協調查我們的服務滿意度，消費者給我們投票到了一個很靠前的名次。」王俊言語間流露出的意思是，這筆錢花得很「值」。

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最後說說

無論是新的服務能力還是劃分用戶群的能力，離不開的關鍵字就是用戶。

談用戶，首先得承認，長安是一家很重視用戶想法的企業。不然的話，這家從王座上掉下來的國企很有可能在內燃機向電動化轉變的過程中，做出激進無比的決定，比如不管不顧地豪賭電氣化。

其次，長安也是懂得如何愛惜用戶的企業。在APP或小程序上打卡獲取積分是很多企業的做法，但幾乎只有長安，將「長安引力」APP上的U幣與某些商業區打通，真正在用戶最常用的場景中讓利給用戶。

懂用戶、愛用戶正在成為長安汽車的基本氣質。

㈡ 汽車4S店如何提升客流量

4S店的門店行銷是近幾年以來，由汽車行業自身發展而帶動起來的全新傳播主體形態，以個人觀察與研究來看，其相對有效的市場傳播與行銷協作方式，以以下幾種較為實際有效（個人觀點，僅供參考）：
1－基於地域性網路的廣告投放；
2－基於品牌自身的網路知識分享；
3－售點現場的視覺吸引布置與促銷員推廣；
4－基於本地化同業群體活動的推廣；
5－基於CRM平台的持續性關聯行銷推廣與人際網路體系的傳播。
很多4S店其實在市場推廣方面，是做過比較多工作的，諸如本地小規模廣告投放、本地化購車推廣活動參與等，但比較可惜的是在這些推廣工作中，所獲取的潛在顧客數據被用於了持續廣告宣傳利用，以致於過多的潛在顧客形成了無意識的流失，相對而言在顧客關系的深度挖掘上反顯無力。
對於本貼問題中所提出的低成本快速提升客流之需求，我的建議如下（當然，前提需說明，快速是一個相對概念，任何市場行為都無法立竿見影，低成本投入的前提也就在某種意義，確立了時間成本的擴大）：
1－ 充分梳理前期的各類市場推廣中所獲取的潛客數據，進行相對細致而有效的分類，並以細小類別群為基礎，尋找到與潛客之間的利益關系（非單一化經濟利益，亦可以是情感利益、相對價值利益等）後，採取分類潛客的分類溝通，透過諸如簡訊平台、郵件、信函、小規模交流會等形式，提升潛客與門店之間的信任度，使這些潛客成為你的「種子顧客」，再加以適當的小利益性驅動，展開「種子孵化活動」，使其產生量級上的裂變，進而全面提升門店自身的有效銷售線索累積，提升整體銷售力；
2－吸引隨機性人流量的方法，既然貴店在整條街上的位置不佔優勢，那就在服務上來補償，可以考濾為那些到這條街購車的消費者，提供諸如免費休息、免費茶水、免費補胎打氣、免費叫車等，這個方法要特別注意對計程車司機的推廣，雖然計程車司機不是你的最終消費者，但他們為購車人所提供的口碑與建議，對於新購車人而言卻是非常重要的，在成本投入有限的前提下，建立影響者傳播與行銷支持，就顯得猶為重要了。

上述回復，僅以個人之經驗為之分享，供您參考，謝謝。

㈢ 汽車4S店怎麼用流失客戶和活躍客戶來做績效求助

你說的這個首先你定義什麼叫活躍客戶，看你說的好像不太明白，我們定義活躍客戶是半年內進場2次以上的，這個周期太長就不太好做績效

㈣ 什麼叫基盤客戶

能給你帶來新客戶並且是本品牌的忠實用戶，在汽車銷售行業里被叫做基盤客戶。
也指店內的固定客戶群，一般定義為自店銷售客戶加上常客。還要核對是否銷售後回店維修，如果不回店，對於售後來說也不屬於「基盤客戶」。

㈤ 汽車4S店是如何去實現客戶的最大價值

汽車4S店往往通過建立汽車俱樂部加強與顧客的聯系，通過組織車友休閑活動，讓客戶感覺到4S店不僅僅就是把車賣給客戶，還和客戶是親密的朋友關系，將汽車企業和汽車品牌的文化融入客戶日常生活，提高了顧客滿意度和保留率，同時通過口碑效應贏得更多的客戶，提高汽車銷量和企業競爭能力。

㈥ 如何提高汽車4S店客戶來店量

五菱汽車的來店量按照道理來說應該是不低的 我銷售路虎汽車的 來店量每天5組左右 你至少是3倍以上吧？
廣宣+老客戶介紹+銷售顧問主動積極開發客戶以及邀約客戶 都是很重要的手段

個人覺得基盤客戶的數量固然重要 但是能真正有效的並且盡可能多的將來店客戶轉換為意向客戶才是更重要的 所以提高接待服務質量 加大跟蹤客戶力度 並在接待客戶過程中多多注意小細節以便為將來進行二次回訪及邀約留下伏筆或者能有更合適的理由邀約老客戶再次來店\轉介紹客戶
重要的就是一定要讓客戶對你有深刻印象 再次來還找你 朋友買車他也會第一反應的把你的電話拿給朋友讓他朋友來找你 這最重要

㈦ 汽車銷售員,如何藉助基盤客戶獲得潛在客戶資料

1. 藉助基盤客戶獲得潛在客戶資料汽車銷售員：李先生，你好啊！我是xx公司的小李啊！最近工作挺順利的吧！技巧：對於基盤客戶，要經常保持聯系，這樣他們在周圍人群准備買車時才會想到你。一般而言，可以通過下面三種方式保持與客戶的密切聯系：（1）重大的節、假日郵寄賀卡和送小禮物；（2）每年至少與他們通話五次。（3）每年親自訪問六次。每次打電話時，要多關心對方的工作、身體、家庭的情況，拉近與客戶的距離。客戶：啊！是小李啊！最近一段時間老加班。說明：說明客戶記得打電話的銷售人員。2.汽車銷售員：說明你們公司業務相當好啊！平時還要多注意休息，雖然你的身體比我強壯。 說明：如果與客戶的關系不錯，他們也會像朋友一樣反過來關注你的工作與事業。3.汽車銷售員：托你的福，上次你介紹的那位朋友最終買了一款跟您相同型號的車，今天他來保養的時候還提到您呢。謝謝您給我介紹了那麼多朋友。對了，上次曾聽你介紹過，xx單位的老總是你的朋友，正好我們公司有點業務方面的事情想麻煩他，您能不能把他的聯系方式告訴我一下？ 技巧：對於客戶每一次給予的幫助要及時感謝，除了在時候跟進時道謝外，以後每次有機會時要注意提及。如果能夠像喬.吉拉德那樣能夠給一點傭金或禮物作為回報的話，對客戶轉介紹客戶會有很大的幫助。同時，盡快切入你打電話要找這位客戶的真實意圖，別在電話中老占客戶的時間，浪費他們的金錢。客戶：你等一等，我找一下………他的辦公電話是………，手機電話……….。要不要我先打個電話給他？ 技巧：為了避免客戶事先把你准備開展的業務情況告訴你要找的人，增加銷售的難度，請不要再電話中介紹即將開展業務任何的細節。在這里，你的目的只有一個，就是拿到電話，讓客戶認可是他介紹的即可。客戶：沒有問題。 技巧：得到所需的信息後，一般人都會與客戶聊下去，甚至很長時間，這不是一個好的做法。建議此時盡快結束電話，讓客戶做自己的事情，你也可以重新開始一個新的電話。

㈧ 4S店銷售顧問賣車的銷售流程

汽車4S店銷售顧問的九大銷售流程：
1、客戶開發
--制定開發潛在客戶的方案（客戶名單）
--制定開發客戶的先後順序（確定客戶的優先順序別）
--與潛在顧客聯系
--建立關系（聯系顧客）
與顧客的任何聯系狀產況登記（使用表卡信息、定期追蹤）
2、接待
--接待准備
--銷售准備：
--禮儀
--詢問客戶的目的：
禁止以下行為：
抽煙、手端飲料四處走動、靠在車上、無精打採的站、做、睡。
讓客戶慢慢的從焦慮區、緊張區走進舒適區
3、需求分析
從接待向需求分析過程過渡時，若沒有顧客的信任你還繼續向顧客詢問顧客的需求或介紹產品是毫無意義的。
這個階段：了解客戶的基本信息，特定需求，購買動機，主要用途，顧客的期望，顧客購買最關注的是什麼，經濟預算等。這個階段以提問，傾聽為主（不要試圖去說服他去買哪款車）
注意：
給客戶以重視的感覺，切忌以顧客外表，意圖等其它標准預先判斷：
同時注意與顧客交流時，視線高度與顧客保持相對：
對坐下的顧客不要站著與其交流。
顯性需求：利潤 省錢 保修 外形
隱性需求：顯赫 舒適 運動 安全 保險 喜好 地位 忠誠 傳統
4、產品介紹
銷售過程中展示的產品特性越多，銷售成功的機會就越大嗎？顧客主要關心的是價格
嗎？顧客的慮處在哪裡：
特性 功能 利潤 個人切身的利潤
FAB介紹方法：
有效的介紹方法是按照顧客的需求，有效組織特性介紹的結構和順序。顧客越關注的需求，越要優先介紹。
讓客戶積極其參與車輛介紹，為客戶開門請他入座，觸摸、操作車的各種配置和部件，並幫各戶打開行李蓋，引擎蓋等。
5、試乘試駕
主動邀請客戶試乘試駕
試車准備及注意事項
試車程序
6、價格協商
購買方案的推薦
報價方法：三明治法、價格最小法、比較法、增加利益法
購買的信號：主動提問、滿意陳述、身體語言
成交：假設法、連續肯定法、二選一法、如果法、舉證法等
7、成交
8、交車
交車環節的重要性
交車流程
超出顧客的期望值
邀功
PDI交車表
交車確認表
9、銷售回訪
銷售回訪的意義
銷售回訪的分類
銷售回訪的重點

注意：
標准化：制定銷售標准流程，是為了達成銷售活動標准化，並提供方法，進而提升品牌形象。

促成成交：把日常的銷售工作劃分為上述的九個環節，按照每個環節的工作行為標准執行，可以幫助我們更好的為客戶提供服務，從而提高客戶滿意度，促成成交。

熟練掌握：銷售流程標準的熟練掌握，能夠提高品牌形象，企業形象，幫助我們和客戶建立良好的依賴關系，進行有效溝通，使我們面對各種客戶信心十足，合理應對。
靈活運用：所制定的銷售標准流程的順序並不是一成不變的，在實際銷售過程中，還要根據不同客戶及需求，靈活運用，合理的實施。自身多樣的產品體系特點，銷售產品的不同，要求在流程的使用也要有少許的區分。