汽車配件銷售員論文

A. 求一篇汽車銷售的論文

中國目前考取駕照的人數是1億6千萬，全國汽車保有量只有6000萬，還有一億駕駛員沒車開，每年仍將增加以千萬級別計數的駕照持有者；美國每千人擁有汽車775輛，日本是600輛，歐盟是551輛，歐盟最少的國家羅馬尼亞是170輛，而中國--僅僅不到24輛，是歐盟最少的國家的1/7； 中國國內具備汽車消費能力的家庭已有接近6000萬家，並且仍在持續增長中，中國汽車市場在未來30年內均將保持持續增長態勢。中國汽車市場是全世界發展潛力最大的汽車消費市場，2010年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數億人預備進入有車生活時代。

全國汽車投訴鎖定「十大問題」
在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。然而，與冰箱、彩電等任何一樣大件商品進入家庭的初期相同，消費者關於汽車的投訴與日俱增，成為新的投訴熱點。
汽車投訴的大幅上升固然與百姓購車熱有關，但它更反映出汽車消費整體環境不良，在許多方面，汽車消費者的合法權益正受到侵害。而及時總結、分析汽車投訴情況並向有關部門、單位積極反饋，將不僅有助於我國汽車產業的健康發展，還將對完善汽車消費法律法規、維護汽車消費者的合法權益起到促進作用。
基於這一目的，本報記者對北京等10個城市消費者協會2002年受理的汽車投訴進行了總體分析總結。希望這一報道能為營造放心的汽車消費環境起到積極作用。
近幾年，經濟的發展讓越來越多逐漸富裕起來的普通百姓，過上了車來車往的生活。就在汽車開始進入家庭的同時，有關汽車的消費者投訴不斷出現，從一年幾件、十幾件、幾十件到上百件、幾百件……各地消費者組織受理的汽車投訴數量在快速增加，成為新的投訴熱點。最近，本報記者對北京、石家莊、大連、沈陽、上海、南京、杭州、重慶、武漢和深圳等10個城市的消費者協會(委員會)進行了采訪，對他們在2002年受理的有關汽車的投訴進行了分析總結，從中發現，下面的10個問題困擾著購車消費者。
質量問題位居首位
汽車給人們的生活帶來快捷、方便，也讓不少有車者十分苦惱。分析10個城市汽車投訴情況可以發現，從北方到南方、從東部到西部，有關汽車質量的投訴高居榜首。
杭州市消費者協會的統計顯示，消費者反映的問題集中在汽車質量上。其中，涉及到發動機、離合器、變速器、制動系統、轉向系統等車輛關鍵部件的質量投訴占投訴總量的30%以上；涉及電器線路、儀表盤、供油系統、油漆、防盜器等其他質量問題的投訴占總量的近25%。重慶市消費者委員會2002年共受理汽車投訴121件，有關質量方面的投訴就有105件，占投訴總量的86.7%。據重慶市消委會秘書長趙菁介紹，汽車質量方面的投訴集中在發動機質量故障上。上海市消費者協會反映，汽車生產領域存在的最大問題仍然是質量，這些質量問題有一個共同的特點就是消費者的車輛在修理5次以後，很多問題仍然沒有得到解決。
南京消費者沈建花17.35萬元購了一輛國產轎車，半年之內竟修了19次，每次維修都不能排除質量問題。變速箱、前輪軸等多處部位漏油，壓縮機、水箱、水管閥、水溫感應器、門鎖等都換過。經過南京市消協兩次調解，銷售商最終只補償給沈建3000元。
銷售環節弄虛作假
作為進入家庭的大型高檔耐用消費品，汽車的科技含量高，不少消費者都不具有相關知識。於是，一些汽車經銷商趁機弄虛作假，在銷售環節上損害消費者的合法權益。
北京消費者王某去年在某汽車交易市場購買了一輛轎車，沒幾天，他發現保險杠的顏色與車的顏色不一樣，仔細一瞧，保險杠被修理過，並還留有近10厘米長的細細黑線，原來這輛車被撞過。於是，他向經銷商提出退車要求，但經銷商矢口否認該車被撞過。王某據理力爭，並請技術部門進行了鑒定。經過數次交涉，經銷商才承認車被撞過且被修理過的事實，同意退車。
上海市消費者協會分析發現，汽車銷售領域存在的主要問題是一些銷售商賣車時，給消費者開具發票上的車款數額與其所付款額不相符；有的經銷商偽造單據，將二手車當新車出售。
合同違約進口車多
2002年下半年，在進口車銷售中出現了一個普遍的現象———很多經銷商不願意履行合同，原因在於去年年初暴跌的進口車價格在年中時反彈，有的價格甚至相差10%左右。上海消費者余小姐2002年5月10日與經銷商簽訂合同以49.5萬元的價格購買進口轎車一輛，約定於同年10月底提車。但是到了提車時，經銷商卻表示不能以原價出售。上海市消協受理的這類汽車投訴有十幾件。
在深圳市，合同違約已是汽車投訴中最突出的問題之一，主要反映在購買進口車和新推出的熱門國產轎車上。進口車合同違約主要是因為簽了合同以後，經銷商在進口批文和進價上出現問題，導致無法履約。一些熱門的國產新車需求量大，經銷商無法滿足需要卻還和客戶大簽合同，以擴大市場份額。可合同簽後履約成了問題，糾紛便由此而起。
價格陷阱防不勝防
目前，由於汽車市場競爭激烈，價格戰便成為銷售商參與市場競爭的「法寶」，「優惠價」、「出廠價」、「返銷價」、「最低價」烽煙四起，挖下了一個個價格陷阱。在武漢，有關汽車價格的投訴排在質量之後位居第二。武漢消費者石先生在一則汽車廣告中看到某品牌汽車10.8萬元「全市最低價」，在促銷人員的推薦下，他買下了該車。當車輛行駛5000公里進行磨合期例行保養時，經行家指點才知道，他買的是輛庫存車。石先生恍然大悟，經銷商優惠的幾千元原來是一場騙局。
消費者買車總想越便宜越好，車市就應運而生一個新現象———協議車價，一些經銷商趁機大做手腳。武漢消費者李先生在一家公司購買某品牌新款車，連同車輛購置附加稅、上牌費等共計花費應達34萬元。李先生認為有多算的可能，便讓經銷商報出總體價格後，再另行砍價。經銷商提出，車價便宜一點可以，但發票上你就不要計較了。結果，李先生拿到的整車發票被經銷商只開為25萬元，在上車險等方面還是自己吃了大虧。
貸款購車糾紛突出
隨著消費信貸的興起，貸款購車讓不少家庭提前圓了轎車夢。在汽車投訴中，貸款購車糾紛也日漸突出。
北京市消費者協會負責人在接受記者采訪時指出，分期付款購車產生糾紛的主要原因是有些汽車經銷商鑽少數消費者法律知識不足、自我保護意識較差的空子，誘導、蒙騙消費者在顯失公平的空白合同上簽字。消費者王某以5年期貸款方式購得一輛標價為3.99萬元的輕型客車。辦購車手續時，經銷商告之交齊20%首付款後只需貸款3.2萬元，並讓王某在空白合同上簽了字。幾天後，王某接到信貸合同書時卻發現不但貸款多了5000多元，首付車款、車險等各種附加費用、貸款及管理費相加後的總額竟比標價車款多了1.3萬元。
舉證鑒定難上加難
根據「誰主張誰舉證」的法律原則，發生汽車消費糾紛後，維護權益的消費者面臨著舉證的問題。而10個城市消費者協會的投訴分析情況顯示，汽車消費者維權存在舉證難、索賠難，而造成這兩難的則是鑒定難這一「瓶頸」，尤其是在涉及汽車質量問題時。
據杭州市消費者協會有關人員介紹，在2002年21件汽車質量投訴中，真正得到有效檢測鑒定報告的只有4件，絕大多數質量糾紛由於種種原因無法進行必要的檢測鑒定。首先，高昂的鑒定費用是阻礙鑒定的關鍵因素。根據《浙江省實施〈消費者權益保護法〉辦法》的規定，檢測鑒定費用應由經營者先行墊付，但不少經營者(特別是一些省外的汽車生產企業)拒不執行這一規定，而消費者往往又因為費用高的原因，「不敢」提出鑒定申請。其次，鑒定機構少也是鑒定難的重要原因。目前國內檢測機構少，有的甚至缺乏必要的技術標准和設備，無力承擔事故車輛以及進口產品的檢測。第三，鑒定程序復雜、周期較長也成為消費者對鑒定望而卻步的一個重要因素，消費者不得不考慮鑒定風險和可能帶來的進一步損失。
重慶市消費者委員會則發現，許多汽車出現質量糾紛，往往只能由廠家自行鑒定，其公正性、權威性大打折扣。
保修期內服務欠佳
與一般消費品不同，汽車終生都需要保養和維護，這就使得其售後服務問題格外重要。
目前汽車尚未被列入國家「三包」商品目錄中，各汽車生產企業制定了各自的保修期。於是，一些經銷商鑽這個空子，不重視售後服務，遇到購車糾紛時，時常採取推、拖的手段。而一些汽車生產企業售後服務布點較少，導致售後服務不到位。從10個城市消費者協會的投訴分析情況看，保修期內的售後服務問題已成為消費者購車的後顧之憂。
大連消費者陳某以50餘萬元的價格購買了世界某知名品牌汽車，在企業規定的保修期內出現了問題，且經權威部門鑒定故障原因屬汽車品質質量欠佳所致。當陳先生拿著檢測鑒定報告、特約維修廠的故障證明找到經銷商時，得到的答復是讓其去找設在北京的該車中國區總公司，而該總公司又將此事委託給其設在東北地區的總代理處理，消費者感覺這像是在「踢皮球」。
維修市場魚龍混雜
維修費用標價不明、漫天要價，假冒汽車配件充斥市場，維修質量難以保證，這些汽車維修市場的「老大難」問題，在汽車開始進入家庭之後不但沒有得到改善，反而越來越嚴重，成了一個投訴迅速增加的領域。據了解，不能在規定時間內完成修理或者缺少零部件，是汽修投訴中反映出的最大的問題。
目前，國內大的汽車製造商以及國際知名品牌的汽車製造商，均在一些大中城市設立了特約維修服務站，並培訓了維修人員。然而，小維修廠、小維修點也遍布城市各個角落。前者維修費及配件價格高，後者相對要低一些。因此，一些消費者圖價低，便到一些小維修廠進行維修，導致一些維修點把汽車的小毛病說成大故障，多收費，更有個別汽修廠見車主是生手或著急，當著車主的面也敢把假冒配件給換上。
退車不易退費更難
發生汽車糾紛後，經過消協多次調解，經銷商終於同意換車甚至是退車，這對消費者來講，是不幸中的萬幸。但是，退車或換車過程中的費用認定問題又成了難題。汽車作為一種特殊的商品，在消費過程中產生了許多的附加費用，如購置稅、上牌費、保險費、養路費等等。經營者往往同意根據有關規定進行退、換車，但卻不承擔這些附加費用。
在南京市消協處理的汽車投訴中，僅有幾起成功退車。2000年6月6日，劉平在江蘇某汽車公司購買了一輛高檔轎車。同年8月6日，他在滬寧高速公路南京段加速超車時制動系統突然全部失靈，險遭不測。躲過一劫的劉平對該車心有餘悸，強烈要求退車，遭到經銷商拒絕。2002年，南京市消協受理劉平的投訴後，進行了長達半年的調解，該公司終於退還了51.2萬元購車款，但對於5.75萬元的購置稅、牌照費，經銷商不願意承擔。後又經多次交涉和調解，經銷商只同意幫助劉平轉讓牌照。
三包召回呼喚實施
隨著汽車駛入千家萬戶，廣大消費者關於將汽車列入國家「三包」商品目錄中和建立汽車召回制的呼聲越來越高。
據了解，從2001年3月15日起，汽車已經在浙江省被列入到了「三包」商品目錄之中(「三包」期限為一年或1.5萬公里)，消費者向有關責任方提出修、換、退的要求。截止到目前，杭州市消協已經根據「三包」規定，成功地為消費者退、換了4輛投訴車輛。杭州市消協有關負責人表示，浙江省的汽車「三包」規定在加強對經營者約束，對消費者權益保護方面起到了十分積極的作用。但同時，在實際操作過程中，還應當盡快建立起操作性更強的實施細則，進一步明確修、換、退的標准和范圍。
今年1月1日，新修訂的《上海市消費者權益保護條例》開始實施，其中率先確立了召回制，為召回制在全國的最終確立打下了良好的基礎。在記者采訪中，10個城市消費者協會的負責人均表示，許多汽車消費者前來投訴時都認為，由於沒有汽車「三包」的規定，許多汽車生產廠家及經銷商想方設法推卸、逃避責任；由於召回制的缺席，有些明顯存在設計或生產缺陷的帶「病」車依然馳騁在馬路上，令人焦慮。
隨著我國加入WTO後汽車市場的逐步開放，汽車行業的競爭將會越來越激烈，盡快建立適於我國汽車市場發展的相關法規、制度，不僅能保護汽車消費者的合法權益，進一步激發人們的消費熱情，解除購車後顧之憂，還能極大地促進我國汽車工業的發展，促進我國經濟的發展

B. 汽車配件管理經驗的論文

太多內容 http://www.qichejishu.com/autotech/2007/0924/article_417.html 自己看看（六）汽車零部件全球采購日益加強各大汽車公司為了提高國際競爭力，紛紛改革供應體制，將汽車零部件配套廠逐步從整車廠分離，例如，德爾福公司1996年從通用公司剝離，按所需零部件的性能、質量、價格、實行全球采購，最大限度地利用了全球化資源，降低了成本。目前，整車裝配與零部件企業之間越來越呈現出分離的趨勢，零部件跨國公司越來越多，零部件企業與整車裝配企業之間以合同為紐帶的網路型組織結構日趨明顯。整車製造業零部件的全球采購以及汽車零部件產業的國際化，模糊了汽車產品的國家特徵，使其成為了典型的全球化產品。四、我國汽車零部件產業組織政策分析中國於2001年加入世貿組織，根據WTO的有關承諾，汽車零部件產業在有關的貿易自由化和投資自由化方面採取了實質性的措施。中國對零部件產業並未像整車領域一樣實行股比限制，取消了有關的國產化規定，汽車零部件平均關稅至2006年7月1日降到10％。2004年6月，中國頒布了《汽車產業發展政策》。在該政策中提出了要「鼓勵和培育一批有比較優勢的零部件企業，實現規模化生產並進入國際汽車零部件采購體系，積極參與國際競爭」，「汽車零部件企業要適應國際產業發展趨勢，積極參與主機廠的產品開發工作。在關鍵汽車零部件領域要逐步形成系統開發能力，在一般汽車零部件領域形成先進的產品開發和製造能力，滿足國內外市場的需求，努力進入國際汽車零部件采購體系」等有關汽車零部件產業發展的重要政策。同時，面對WTO後過渡期的新環境，國家有關部門在相關政策方面也進行了一系列調整，陸續出台了《我國汽車行業近期發展導向》、《外商投資產業指導目錄》、《汽車整車特徵認定管理辦法》等新政策，希望能夠實現有效地引導和積極地影響，以實現產業的健康、持續發展。

C. 誰能給我一份關於汽車零配件市場營銷模式構思的畢業論文啊

在現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。
一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價並提出的基礎上，即企業的戰略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，並在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享並互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研
（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢
（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式
（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）
4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對手的戰略
（3）、判定競爭者的目標
（4）、評估競爭者的優勢與劣勢
（5）、評估競爭者的反應模式
（6）、選擇競爭者以便進攻和迴避
（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；
（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構設計
（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段
（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略
（3）、市場追隨者戰略
（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關於是否進入國際市場的決策
（2）、關於進入哪些市場的決策
（3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程
（4）、關於營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策
（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動態
（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
（2）、銷售促進
（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）
（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制 商務

D. 我想做一名汽車配件銷售員 我是一名新手 記憶全車零件好難 求解一些竅門

沒什麼明顯敲門，就是熟練。如同你剛加入一個班級，如果60人的話，你幾天內無法記清楚誰的名字，熟悉了，別說60人，就是300人你也輕松記住。
如果要竅門，1、那就是熟悉車的各個零部件 2、熟悉各個廠家品牌的車的零部件 3、熟悉各配件廠家的相同零配件的價格。
再就是，可以做一個表格，按照類別分類列出一個清單，萬一有人查詢，能最快找到相應價格。
多比較、多看、多記，多經歷，很容易記住了。

E. 汽車配件實習論文怎麼寫

1、 實習時間：2007年3月4日至2007年3月31日

2、 實習地點：河北省唐山市灤縣雷庄安順汽車修理公司

3、 實習目的：了解公司日常運營狀況，並根據公司的日常運營狀況作出相應的系統需求分析，以便達到了解客戶的目的。給即將製作的相應軟體的實用性打下基礎。

4、 實習報告：

我們這次所實習的單位是一家私營公司，公司的規模比較大，但是在公司的日常管理中卻多採用家庭式管理模式。公司的日常經營活動除了汽車的維修外，還有汽車的維護、汽車的保養、以及汽車零配件的出售等等經營活動。而目前該企業的管理處於一種較為混亂的境況：公司的責權不夠明晰，公司的分工不夠明確，甚至連公司的倉儲管理還很不規范，造成了倉儲物品的大量流失及不必要的損耗，以及帳務的混亂不清和采購費用、倉儲費用的浪費。

針對於公司的以上情況，公司的領導董相良先生決定對公司進行大刀闊斧的管理改革，引進先進的管理理念及工具。該公司針對與倉儲物品莫名丟失的問題，於2005年引進了攝像頭等監控設備（雖然耗資數萬，收效起效卻不是很明顯）。該公司又於2006年11月中旬購置了電腦等信息設備，並准備於2007年6月份左右上馬一套針對於該公司可行的企業管理系統（也就是我們的這項課題）。

該公司的生產組織情況採用的似乎還是大鍋飯的組織手段，人員分工並不明確，一輛車進來了，由管理者進行調配，管理者在的時候效率還算可以，當管理者忙不過來的時候，便會使工作人員互相推拖，導致工作效率的大大降低。這樣的管理模式也必然導致了員工工作積極性不高、懶散等惡習，令企業失去客戶、失去勃勃的生機。

安順公司的運營模式為典型的進銷存模式，由公司向各配件生產廠家遞交訂貨單，而後各公司將生產產成品運送到公司庫房，最後由距離倉庫100米左右的前台門市部（接待室、櫃台）或公司內的汽車修理車間進行出售。

企業信息化程度過低是該公司的最大薄弱區，該公司甚至在2005年11月之前連台電腦都沒有，當時唯一的信息化工具就是電話了。該公司的日常管理和運營等命令的下達靠的就是一根電話線，當然有時候也會用「白條」進行日常管理及運營命令的下達，甚至有的時候採用的是口頭傳達形式。

5、實習體會

首先，我要感謝安順公司的董相良先生給予了我們這次珍貴的實習機會，讓我們可以將我們所學的所有知識用於實際的生活之中，並且令我們在實習的過程中體味到了書本和現實生活的差距，更讓我們學到了好多書本中所接觸不到的東西（包括開車和簡單的汽車故障的排除和維修，呵呵）。

其次，在這次實習中讓我更加深刻的了解了企業信息化管理的重要性。如果不是管理過於粗放，責權不夠明晰，這家安順汽車修理公司只怕早已經是飛黃騰達了，又怎麼會只抱著這幾百萬的資產在原地踏步呢？雄厚的實力、先進的流水線設備、優秀的員工，幾乎所有的優秀條件都集於一身，卻只因為管理的方式方法不夠科學，不夠合理而導致了公司在發展上的原地踏步。在我們實習的時候，董相良先生曾經不止一次的抱怨過，他說道：「不知道怎麼搞的，帳務核對每次都有合不上的地方，少說差個幾塊、幾十塊，多了那就沒准了，幾百塊的時候都是有的，倉庫里的東西也經常是到夠著去用的時候才知道原來早已經沒有貨了，到時候車（要進行維修的車）要在車間倉庫停個大半天，活計也要耽誤大半天，要修的進不來，要乾的幹不了，這一天天下來損失可是很大的。」確實，在我們實習的工程中我們也發現，安順汽車修配公司的進貨沒有個計劃，有時候貨物在倉庫造成了積壓，有時候又會出現董相良先生剛才所說的貨物到用的時候才發現已經沒有貨者數目不夠的情況，這樣就產生了重復采購和小批量等不科學的采購方法，而這種不科學的采購方法又會增加采購成本的增加，造成了成本的增加和采購資金的大量浪費。成本增加，利潤減少，導致了公司競爭力的下降，雖然公司規模較大，共有8條重型車修理線，1個轎車修理專用車間（灤縣雷庄地區車況轎車少，重型車多），但是試問，這樣的管理，這樣的「薄利」，只怕就是比爾蓋茨也回天乏術啊。

在這次實習中，我也看到了自己的不足，知識的欠缺讓我的好多想法都成為了「理想方程式」，尤其是在分析系統的時候，更是有一種手足無措的感覺。在這個時候，我們的那種初生牛犢不怕虎的「沖勁」就變得盪然無存，取而代之的是畏首畏尾，抑或不知所措。這也讓我們看到了實踐的重要性。

最後，我要衷心的感謝我的母校——河北理工大學，是您給了我這次實習的機會，是您讓我明白了自己的價值。同樣，我也要感謝呂震宇老師、趙爽老師、李玉光老師的悉心指導，正是有了您們的支持才讓我們在實踐中勇於知難而上，也是您們的教育讓我們在看問題的時候能夠科學合理的進行分析繼而找出真正的症結所在！

F. 跪求汽車銷售畢業論文，10000字，感謝各位了

汽車營銷畢業論文

摘要：汽車，市場，銷售

一、汽車配件網路化經營的概念
美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位於美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店並無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網路知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鍾內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然後就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然後，就可以安坐在家或在自己的維修店裡收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對於經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，並表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經營實現網路化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網路建設還很不健全，還是處在一種內部區域網的狀況。這種網路的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。

我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到「零公里」銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。現在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網路化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對於顧客、經銷商，還是對於汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對於汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，並及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意願，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象「點菜單」似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對於汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意願的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將佔到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所佔比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分佔用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網路化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網路化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網路覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，並且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由於汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟體的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網路涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最後到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網路管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網路管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網路管理，可達到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網路時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網路。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網路化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網路還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。

隨著我國「入世」步伐的加快，業內人士為之稱道的「三位一體」的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備「三位一體」的銷售能力來最終確定對象的，這種「三位一體」銷售模式正是整個汽車配件流通領域網路化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。

提起汽車配件網路化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平台不同，後台的操作基本上是一樣的。其實這種理解並不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由於銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由於環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

四、汽車配件配送系統和網路化經營的構建

眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像製品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上發布和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的「誠信」等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網路，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什麼樣子？什麼條件的實體網路能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？

在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次性服務，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網路概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網路只連接起不同的店鋪，真正到客戶家裡或汽車維修廠的「最後一公里」還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家裡，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件製造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大於求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。

應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網路化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網路或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。

那麼，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網路建設呢？

1、汽配市場的網路建設必須堅持「小市場、大流通」的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城後便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。

2、汽配經銷商的網路經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網路管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提供產品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易。現階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網路實現按需交易。

五、汽車配件網路化經營是發展的必由之路和改革之路

中國汽車配件網路銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。誠然，美國的網路經營取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背後，是美國雄厚的社會基礎物質基礎。早在100多年前，美國就已經建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系；當今社會的美國人已經習慣了「無貨幣交易」。可以這么說，互聯網經濟今天在美國的發展，應該是一個很自然的結果，是有美國200多年自由市場經濟發展作為基礎的必然產物。就像一個孩子從一開始是用手爬，然後學會走路，過一段時間自然就學會跑了。而作為發展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經形成了致命的「瓶頸」。

如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網路經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網路化經營必須走企業聯合之路，網站與實體企業結合，實現機構調整以及行政、采購、配送、財務、市場信息、網路經營部門的改造，只有這樣，才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網路化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網路化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。

G. 汽車配件行業的現狀發展及對策的畢業論文怎麼寫,誰來救救我吧

畢業論文主要靠自己寫，要是自己的實際情況，總結大學學習與生活，你可以參考這個，有點點雜亂，祝你好運！加油！！！

計算機應用專業：

光陰荏荏，短短兩年的大學生活即將過去。在菁菁校園中，老師的教

誨，同學的友愛以及各方面的熏陶，使我獲得了許多知識，懂得了許多道

理。

面對建設有中國特色的社會主義市場經濟的浪潮，作為跨世紀的大學

生，為了更好地適應社會的需要，我在掌握好學校課程的前提下，充分利

用課余時間，閱讀了大量的課外讀物，拓寬了自己的知識面。在校期間，

我一直致力於將自己培養成一專多能的復合型人才。平時學習勤奮刻苦，

專業基礎扎實，所修專業成績優異，曾榮獲08-09學年度的學習單項獎學

金，並於09年通過成人高考。並且於99年下半年報考了自學考試（行政管

理專業），目前已通過了計算機應用基礎、政治經濟學等課程。

通過專業課程的學習，我現已具有較強的財務處理能力與計算機軟體

開發能力。我深知未來是計算機網路時代，因此，我自學了多種計算機軟

件應用與操作，如word、excel等辦公軟體，AutoCAD、Photoshop等圖形

設計軟體，Internet Explorer、Outlook Express等上網工具，並能運用

FrontPage製作網頁、運用FoxPro進行資料庫開發。在計算機硬體方面，

我熟悉其組成原理，能夠熟練地進行計算機的組裝，獨立排除計算機的各

種故障。

作為一名即將畢業的大學生，我深知兩年的大學生活所奠定的只是走

向社會的基礎，在未來我將面對著及在的挑戰。但我會以實力和熱誠的心

面對這些挑戰，從中吸取經驗，豐富自我，從而更好的實現人生價值。

三年的大學生活臨近了尾聲。這短短的三年，卻是我的人生中彌足珍貴的三年。總結過去可以撥開時間的迷霧，清晰的回首所走過的路，從而為將來的人生旅程准備一些經驗和教訓。

大學三年的生活主線是學習。大學學習是迥然不同於以往的一種新形式，它賦予了學習者更大的自主性和更廣闊的思維空間，同時也對學習者提出了更高的要求。對於這個方面，我應該感謝大學這三年的學習生涯，在這期間的歷次挫折與成功，使我真正知道了怎樣進行自我學習，怎樣有選擇有目的的學習，隨之而來的是自己自學能力和學習效率的提高。而學習之外的課外科技活動的參與，同時也是對所學知識的一種鞏固和加強，它不僅提高了我的動手能力，拓寬了我的知識面，而且在不斷的探索過程中，也促使自己學習更多更新的東西，這更進一步豐富了自己的理論知識。

在一個人成長的過程中，需要的不僅是知識的積累，還需要正確的思想基礎和正確的人生觀、價值觀。各種各樣的主題活動，各種各樣的思想探索，都影響著我的人生觀的形成。在未入大學之前，人生觀對於我而言，是屬於比較虛幻的東西，我雖然能感覺到它的存在和作用，卻沒有形成一個明確的概念。在大學三年的學習生活中，由於自己的思考、學習和一些外在因素的作用，使我基本形成了一整套對人生的看法。

總之，向著自己的目標前進，充實的過好每一天，只要無悔，便是成功。而成才而言，則是一個漫長積累的過程，必須要執著進取，踏實奮斗，才有望品嘗成功的喜悅。人在不同的時期會有不同的觀點和想法，但這只是形式上的改變，其基礎卻已深深紮根於思維深處，是再難改變的。在以後的生活中，積極向上，笑對人生將是我的原則和動力，愛國愛家，踏實進取則是我人生成才的基石。

大學三年，自我奮斗固然是基礎，但合作卻更是關鍵。在三年裡，我遇到的每一次挫折，每一次困難，都有朋友和同學的熱心幫助，而獲得的每一點點成功，也有大家分享，這實在是人生的一大幸福。我會在將來的人生道路上努力完成本職工作，與祖國同呼吸、共命運，為中華民族的偉大復興貢獻自己的一份力量！

H. 作為一名汽車配件銷售人員改怎麼做

看以下可不可以幫到你，其實我也做過銷售，沒什麼就是要了解相關知識和競品知識，很重要的，因為客戶會隨時跟你講其他車有什麼優點，所以你還要掌握兩者之間的優缺點，再者就是回訪了，這一點很重要的，回訪的時間和用詞都會讓你的客戶對你有所了解，所以你的知識也要豐富，回訪不可以直奔主題，客戶會反感，賣產品就是賣自己，有時候個人魅力也占很大的比例哦，不是要你長得漂亮或者很帥，是靠你的內涵才能讓客戶信任，不管怎樣就是要為客戶著想，然後在正確的引導，讓客戶信任你很重要。下面這些是我從其他地方搜來的，希望對你有幫助。

100個絕招讓你登極銷售顛峰
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的准備工作。
5．推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德准則。
12.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的准則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．准時赴約 遲到意味著：我不尊重你的時間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。 16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什麼東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力准備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分准備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是 縱即逝，必須迅速、准確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31．推銷的黃金准則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金准則是按人們喜次的方式待人.
32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下葯。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什麼去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋並茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規則第-條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47.在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自於成功.
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單並不是-件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51.成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。
54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會 而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤 如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。
57．努力會帶來運氣 仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58.不要反失敗歸咎於他人 承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標准，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶）。
59.堅持到底 你能不能把不看成是一種挑戰，而非拒絕？你願不願意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。 60.用數字找出你的成功公式 判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。
61．熱情面對工作 讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62.留給客戶深刻的印象屍-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64.最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65.銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66.自得其樂 這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更傑出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出症結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的 忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個成功的銷售代表與-個失敗的銷售代表的差別。73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74.據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75.禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。
77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致於他們不會紿機會給那些說不的客戶一個改變主意的機會。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84．據估計，有50%的推銷之所以完成，是由於交情關系。這就是說，由於銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86.忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91.你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93.客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。
94.正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤。
95．成交並非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始。
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什麼也不能代替執著。天分不能 有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能 人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能 世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。
記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。
100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。

I. 關於汽車營銷方面的論文

汽車營銷畢業論文
一、汽車配件網路化經營的概念
美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位於美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店並無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網路知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鍾內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然後就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然後，就可以安坐在家或在自己的維修店裡收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對於經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，並表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經營實現網路化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網路建設還很不健全，還是處在一種內部區域網的狀況。這種網路的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。

我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到「零公里」銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。現在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網路化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對於顧客、經銷商，還是對於汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對於汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，並及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意願，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象「點菜單」似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對於汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意願的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將佔到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所佔比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分佔用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網路化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網路化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網路覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，並且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由於汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟體的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網路涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最後到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網路管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網路管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網路管理，可達到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網路時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網路。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網路化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網路還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。

隨著我國「入世」步伐的加快，業內人士為之稱道的「三位一體」的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備「三位一體」的銷售能力來最終確定對象的，這種「三位一體」銷售模式正是整個汽車配件流通領域網路化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。

提起汽車配件網路化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平台不同，後台的操作基本上是一樣的。其實這種理解並不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由於銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由於環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

四、汽車配件配送系統和網路化經營的構建

眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像製品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上發布和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的「誠信」等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網路，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什麼樣子？什麼條件的實體網路能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？

在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次性服務，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網路概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網路只連接起不同的店鋪，真正到客戶家裡或汽車維修廠的「最後一公里」還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家裡，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件製造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大於求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。

應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網路化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網路或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。

那麼，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網路建設呢？

1、汽配市場的網路建設必須堅持「小市場、大流通」的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城後便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。

2、汽配經銷商的網路經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網路管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提供產品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易。現階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網路實現按需交易。

五、汽車配件網路化經營是發展的必由之路和改革之路

中國汽車配件網路銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。誠然，美國的網路經營取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背後，是美國雄厚的社會基礎物質基礎。早在100多年前，美國就已經建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系；當今社會的美國人已經習慣了「無貨幣交易」。可以這么說，互聯網經濟今天在美國的發展，應該是一個很自然的結果，是有美國200多年自由市場經濟發展作為基礎的必然產物。就像一個孩子從一開始是用手爬，然後學會走路，過一段時間自然就學會跑了。而作為發展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經形成了致命的「瓶頸」。

如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網路經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網路化經營必須走企業聯合之路，網站與實體企業結合，實現機構調整以及行政、采購、配送、財務、市場信息、網路經營部門的改造，只有這樣，才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網路化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網路化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。

J. 汽車配件銷售員的內容簡介

《汽車配件銷售員(5級)》內容簡介：為配合上海市開展的1+X培訓與鑒定考核的需要，使廣大職業培訓鑒定領域專家以及參加職業培訓鑒定的考生對考核內容和具體考核要求有一個全面的了解，人力資源和社會保障部教材辦公室、中國就業培訓技術指導中心上海分中心、上海市職業培訓研究發展中心聯合組織有關方面的專家、技術人員共同編寫了《1+X職業技能鑒定考核指導手冊》。