簡述4s店汽車銷售流程

Ⅰ 中國的汽車銷售模式是什麼4S店銷售流程是

中國的汽車銷售模式是什麼？
還是以4S店為零售商的銷售模式，以整車銷售，零配件供應，售後維修和市場反饋，為銷售模式
4S店銷售流程是？
一，基盤客戶開發
二，來電接聽
三，來店接待
4，需求分析
5產品介紹
6，試乘試駕
7談價議價及促成訂單
8，簽訂合同
9，交車
10，客戶維系售後跟蹤

Ⅱ 4s店裡的銷售顧問怎麼賣車

S店仍是目前最重要的汽車銷售渠道，占據汽車銷售的主要市場份額，雖然受汽車電商、汽車超市等在線銷售和綜合銷售店的影響，但在政策剛開放的初期仍然需要相當的銷售人員來完成4S店的汽車銷售工作。

下面就搜集網上的總結的4S店銷售員賣車流程以及4S店的銷售人員的常見話術，以幫助初入汽車銷售行的4S店員。

一般的汽車銷售流程從客戶開發一直到最後的售後跟蹤，通常有八個或九個環節。

4S店銷售員接待流程話術

環節一：電話咨詢

前台坐崗人員必須做到鈴響三聲內接聽電話。

「您好，歡迎致電一汽大眾XX4S 店，我是銷售顧問 XXX ，很高興為您服務！」

「請問先生/小姐怎麼稱呼 ？得到答案後，詢問客戶信息為主。請問X 先生/X小姐想咨詢什麼車型？您對於我們XXX 車子有看過實車嗎？是在哪看的呢？」 （回答客戶問題的時候適當的穿插一些我們需要了解的客戶信息，方便我們了解客戶成交可能性）

「請問您看哪天有時間來店看看車呢？我也可以幫您詳細介紹車輛和價格，並且還可以互相認識一下！」（確認來店的具體時間，以便於合理安排不同客戶周末來店洽談）

環節二：到店接待

必須出門迎接。

「先生/小姐您好，歡迎光臨一汽大眾XX4S 店，請問是來找人還是看車？」如找人需引導入座休息倒水或引導至被找人處。如看車開始自我介紹：「您好，先自我介紹一下，我是銷售顧問XXX ，很高興為您服務，請問您怎麼稱呼呢？今天來店准備看一款什麼樣的車型？我可以幫您介紹，一會我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣。」

接待過程中不能離開，也不能轉交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客戶同意，並且離開不能超過5分鍾。離開前：「不好意思，X 先生/X小姐，我去XXX ，大概會在5分鍾內回來，您看還需要幫您加點水嗎？或者給您拿點雜志或資料，當然資料您也是可以帶走的，您先坐著休息，順便看看，我很快回來。」

第一次入座的時候詢問： 「X 先生/X小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請問您喝什麼？」徵得客戶同意後去倒水，入座前必須給客戶拉椅子，找到合適的時間贊美客戶。如果還有同行人必須一並詢問飲料，千萬不可讓同行人直接被選擇了。切記切記，尊重同行人是會在後續洽談過程中得到好處的。

環節三：需求分析

必須詳細詢問至少四個主題的問題。 「X 先生/X小姐預算是多少呀？准備花多少錢購車呢？其中含稅費嗎？購車是自己用還是別人用呢？上下班用嗎？還是為公司選車呢？平時喜歡什麼戶外活動嗎？比如釣魚？自駕游？等等。對於選購的車型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手動還是自動呢？」

「您看，根據您的需求，我推薦XXX 車型給您，理由是xxxx...，目前我們店該車型有XXX 顏色，或者後續我們還有XXX 車型，您也可以考慮。」

環節四：車輛展示

「X 先生/X小姐，我帶您去看看實車吧，在進入車內前您可以先看我IPAD 裡面的顏色色板和配置對比，然後結合實車給您介紹您感興趣配置的優點和好處吧，來，您看！」

「X 先生/X小姐，請問您在來我們一汽大眾店以前有沒有去過別的品牌店呢？或者還考慮別的什麼車型嗎？接下來在給您介紹的時候正好也可以簡單的做做對比，讓您在選車的時候能給點幫助。」接下去根據競品結合展車給客戶做對比與介紹。

客戶被邀請坐進車內後，「X 先生/X小姐，該車型是XX 向手/電動座椅調節，來，您可以親自動手試試座椅調節是如何操作的，非常方便。」接下來可以介紹儀表台材質，請客戶動手摸，手握三副真皮方向盤體驗手感和大小。然後還可以邀請客戶去車頭和車尾親自掂量發動機蓋重量及後備箱輕松的開啟方式。期間不要忘記其他品牌的優缺點講解。

環節五：試乘試駕

「X 先生/X小姐，剛才給您做了車輛的靜態展示，下面我想邀請您進入車輛的動態展示，就是試乘試駕，整個試駕過程需要30分鍾左右，您看時間安排上還充裕嗎？」得到認可後，「請問您領證時間超過1年嗎？方便的話請出示一下，我去給您辦理試駕手續，大概需要3分鍾時間，期間我會安排好車輛，調節好舒適的溫度，准備試車的飲品，復印駕照，在我離開前您看還需要給您再續點茶水嗎？」 然後離開??

請客戶簽署試乘試駕協議書後帶到路線圖前介紹試駕路線。並提醒客戶注意安全，聽從指揮。

如果客戶已經試車過，開始詢問客戶感受。 「X 先生/X小姐，請問您以前是在一汽大眾店內試車？還是開過朋友的車？開過之後對車輛的哪些方面還有疑惑？我現在可以幫您解答。」

客戶坐進車內首先提醒車內全部乘客系好安全帶後開始介紹功能與配置，尤其音響和空調系統。 「請各位乘客都系好安全帶，以保證試車安全。另外請問車內溫度您覺得合適嗎？音樂分貝大小合適嗎？有需求隨時可以告訴我，我會幫助作調整。」然後了解客戶體驗重點，「X 先生/X小姐，請問您主要想體驗車輛哪方面的性能？」出發後在做急加速和急減速之前先告知客戶拉好扶手，然後詢問客戶感受。

環節六：提供方案

「X 先生/X小姐，車輛貸款是市場上最便宜的融資，更何況我們一汽大眾還給到這方面的補貼，可以說最最實惠的購車方案，目前我們有建設銀行、招商銀行、大眾金融等合作夥伴，分別有不同的貸款方案，我就拿建設銀行給您舉例，假設貸款金額是XXX ，周期是XX ，那這個期間每月只要還XXX ，購車首付款是XXX ，您看多合理，而且後面手續辦理也非常簡單，如果順利整個貸款手續只需要2周時間。」

「X 先生/X小姐，保險是每一輛機動車都要購買的服務，目前我們一汽大眾XX 合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當然我個人建議您選擇xx保險公司，因為xxxx， 保險隨著購買的險種不同價格也有所浮動，這里我建議購買全部基本險，其中有XXX，請問您對每個險種所包含的條件和項目都了解嗎？需要我幫您逐一解釋嗎？另外還有幾個附加險我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是####。簡單計算一下，保險所要花費的費用是$$$$$ 。會根據發票金額多退少補的。」

環節七：離店

接待完畢後必須送客戶出自動玻璃門外，並說：「非常感謝X 先生/X小姐來店看車，請問我後續何時與您聯系方便呢？另外請問您對我的本次接待還算滿意嗎？

環節八：後續跟進

24小時內用客戶偏好的方式並使用公司座機回訪客戶。

已經存在20多年的汽車4S店銷售汽車自然有其成熟的銷售模式，這與近幾年剛剛起步的汽車電商銷售汽車模式是有很大不同的，比如新車電商網站一貓汽車網銷售汽車的流程一般是這樣的，先在一貓商城查看在售汽車車型、城市、價格配置等信息，然後在線預訂或者咨詢商城客服人員，進行訂單確認並約定看車時間、地點，然後是試駕選車、付款、提車等，相對於4S店賣車流程，主要是前置准備大大簡化，同時提供各種汽車金融服務來幫助消費付款。

Ⅲ 汽車銷售九大流程

1、客戶開發
客戶開發主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過一些網路途徑、或者是其他人的推薦進行客戶的開發。在銷售過程中的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關系。只有當銷售人員確認關系建立後，才能對潛在客戶進行邀約。
2、客戶接待
接待客戶一般說的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，二是已經預約的客戶拜訪。對於陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對於已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。
3、客戶咨詢
以誠懇和自信的態度面對客戶。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。
4、車輛展示與介紹
要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
5試車
這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6、處理客戶異議
為了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中佔主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會。
7、簽約成交
重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。
8、交車服務
交車是客戶最興奮的時刻，在這個過程中，必須要信守承諾，保證交車的時間、盡量幫助客戶順利拿車，並且拿到的是質量可以保證的車。這樣既增強客戶的信任感，也是建立友好關系最關鍵的一步。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。如果不能按照原來預定的時間交車，一定要誠懇和客戶道歉。
9、售後跟蹤
客戶提車後，並不是代表銷售已經結束。一般來說，你的未來客戶都是通過你的客戶介紹、推薦而來的。因此，作為汽車銷售顧問，在客戶提車之後，必須要及時跟蹤客戶用車情況，如果有活動也要及時告知客戶，要給客戶無微不至的關懷。
拓展資料
汽車銷售（ Auto Sales ）是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。 通常，汽車銷售情況是我們了解一個國家經濟循環強弱情況的第一手資料，早於其他個人消費數據的公布。
因此，汽車銷售為隨後公布的零售額和個人消費支出提供了很好的預示作用，汽車銷售額佔零售額的 25% 和整個消費總額的 8% 。另外，汽車銷售還可以作為預示經濟衰退和復甦的早期信號。
隨著經濟發展速度的放緩與車市需求的持續低迷，2012年4S店發展告別了快速增長時期。2012年全年中國共新增4S店2000多家，總量達到2萬家左右。
由於市場銷售難見起色，各經銷商庫存壓力逐漸增大，加之北京、廣州等一線城市的「限購、限行」，一級汽車市場的增速逐漸趨緩等因素，造成多家經銷商企業盈利能力在2012年出現下降。與此同時，毛利率水平的下降反映出新車銷售業務已經開始逐漸進入微利時代。

Ⅳ 4s店買車流程和注意事項是什麼。

一、選車：

進了4s店就會有熱情的銷售人員介紹各種車型，這個時候自己要根據自己的需要來挑選，最主要不能超過自己的購車預算，可以提前看看自己需要哪款車，然後看看實地考察和詢問價格。

二、簽訂合同：

選好車之後就是談價格了，首先自己要先了解汽車的具體花費和選裝件費用等，其中的服務費是要格外注意的，還有簽合同的時候，要看清楚定金還是訂金，一字之差，就能決定訂金去留。

三、提車：

當簽完合同，付完錢，如果有現車，就可以直接前往倉庫提取，因為車輛是要經過很長距離的運輸，可能會有損傷之類的問題，所以一定要驗車，首先要看看車漆有沒有劃痕，然後試駕，看看車輛運行情況，試駕完成就拿取車鑰匙，購車發票，三包憑證，合格證等7項資料。

注意事項：

買車的陷阱遍布整個買車流程，所以首先要知道有三包法和消費者權益保護法，這兩個法規是保護我們合法權益的長矛和固盾。

陷阱最多的就是4S店亂收費用，如金融服務費、上牌費、精品安裝費等各種名頭的費用，目前的規定是這些費用要在店內明碼公示，而沒有禁止收取，也沒有收費標准，建議是獲取報價之後多家店對比。

(4)簡述4s店汽車銷售流程擴展閱讀

挑選新車，可要求兩台同型號車挑選。注意車身縫隙和漆面。這樣的觀察有技巧的，可以著重觀察保險杠和車身縫隙，車門縫隙和前後保險杠縫隙，打開車門觀察內外油漆是否無色差等。對於漆面，則對外界光線條件的要求比較高。

如果是在展廳選車，可以斜對著日光方向觀察，也能起到同樣的效果。合格的漆面應當平整無桔皮水波紋瑕疵，保險杠和車身、車門外邊緣、左右外後視鏡等易受損部位無色差。對於金屬漆和珠光漆還可以通過觀察漆內鋁粉或雲母顆粒的均勻程度輔助判斷。

Ⅳ 車開新的賣車流程，有哪位熟悉

買車已經成為大部分年輕人奮斗的目標，然而買新車並不像我們在超市購物那麼簡單，除了支付購車款之外，還要辦理一系列的手續最後車輛才能合法地行駛，為了解除大家內心的疑惑，下面就給大家講解一下新車購買流程。
①選車
選車就不用多說了，根據自己的喜好或者需求選擇某個品牌的某種車型。然後到4S店選擇相應的選配項目，比如說加裝導航、鐵輪轂換成鋁合金的、選擇車身顏色等等，然後等待4S店通知。
②交款
1.全款購車
需要向4S店提供身份證，而4S店則會交付新車、汽車銷售發票、車輛保修手冊、車輛保修使用說明書
2.定金購車
需要簽訂定購合同，等車到了以後再付齊車款。如果中途想退車那麼定金一般沒得返還。如果4S店沒有按照合同准時交車，可以要求賠付雙倍定金。
3.按揭購車
這種方式是年輕車主比較喜歡的方式，主要原因是一時間拿不出那麼多錢。按揭買車要交車輛的首付，然後簽訂按揭合同，等待銀行審批和放款。隨後按照合同約定每期還貸。
③購車發票工商認證
帶上購車發票、汽車合格證明、身份證、進口車的需要海關證明和商檢證明，到地區的工商局機動車管理所為購車發票蓋上工商檢驗章。
④買保險
通常來說4S店都會將第一年的保險捆綁銷售，並且會將一些不必要的險種也買了。一般來說必須要的險種有交強險、車損險、第三者以及車上責任險。至於其他險種則視情況而定。此外，交強險和車船稅各大保險公司都會統一代辦。
⑤交稅
除了車船稅以外，購買新車還要繳納車輛購置稅，4S店一般都會代收。購置稅的稅額國產車是車款的10%，進口車是完稅價格的10%。
⑥新車備案
向當地車管所提交新車注冊備案申請，此時需要提交購車發票、身份證、保險證明等資料並到檢驗場檢驗車輛，確保車輛符合規定要求。
⑦上牌
在網上或者在車管所選擇車牌號，選好以後車管所會將車牌PS到車輛的照片上用以製作行駛證。一般行駛證和車牌都能當場領到。否則可以申請臨時牌照等待車牌寄過來。
買新車需要注意什麼細節
1.注意看合同
仔細閱讀購車合同中的每一項條款，注意「定金」和「訂金」的區別，不懂的地方均需要要求銷售員解釋清楚，防止不良商家玩起文字游戲，並把車輛價格、配置、優惠、贈品、提車時間等相關事項都註明上去。
2.注意巨額優惠
所有商家的共同目標就是賺錢，要明白4S店是不會做虧本生意的，當買車時遇到優惠幅度特別大的情況時，一定要打醒十二分精神，避免落入不良商家設下的陷阱。
3.注意驗車
這一步是買車後最重要的一步，因為部分4S店可能會賣給你庫存車、試駕車、泡水車或者是有故障的車，這里就需要對車輛進行全面的檢驗，一旦發現有任何異常就拒絕提車，否則只要把車輛提走了，後續想維權就非常麻煩了。

Ⅵ 急急！4S店汽車銷售流程！

汽車銷售有9大流程：
接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務--交車--售後跟蹤

其中幾點為大家詳細的說明下：

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.產品介紹：重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的准確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6. 促成交易與合同簽定：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

8 交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

9 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

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Ⅶ 4S店的銷售流程 是那幾大流程

一、 客戶關系的維護 1、 確定目標客戶、抓住關鍵人 成功的汽車營銷人員會記住用戶的生日、用戶家庭成員的生日以及他們的住址電話等。應像建立大客戶資料一樣，對重點單位關鍵人的各方面資料作統計、研究，分析喜好。 2、 真誠待人 真誠才能將業務關系維持長久。同客戶交往，一定要樹立良好形象，"以誠待人"，這是中華民族幾千年來的古訓。業務的洽談、製作、售後服務等也都應從客戶利益出發，以客戶滿意為目標調整工作，廣泛徵求客戶意見，考慮其經濟利益，處理客戶運作中的難點問題，取得客戶的信任，從而產生更深層次的合作。 3、 業務以質量取勝 沒有質量的業務是不能長久的。過硬的質量，是每項工作的前提。這要求充分理解客戶需求，以良好的服務質量、業務水平滿足客戶，實現質量和企業利潤的統一。 4、 研究客戶經營業務的發展動向 勤於鑽研客戶業務，才能另闢蹊徑，找到客戶發展和郵政業務的契合點，製造業務。1）研究重要客戶、效益業務的年度計劃。2）研究潛在客戶的項目，尋求可合作內容。 5、 加強業務以外的溝通，建立朋友關系 只有同客戶建立良好的人際關系，才能博取信任，為業務良性發展奠定堅實的基礎。 二、 提供滿意的售後服務1、 發出第一封感謝信的時間 第一封感謝信應向客戶交車的24小時內發生。這樣做的好處是：有可能在客戶及新車尚未到家（單位）的時候，其家人（單位的同事）就已經通過這封精美的感謝信知道了。因為這封感謝信的作用，使大家不光知道了客戶購車的消息，大家會恭喜他，更重要的是向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營店做事規范、令人滿意、值得依賴的良好信息。而這個重要信息，說不定就能影響到在這群人當中的某一個成為你的潛在購車客戶，即時地擴大了企業的知名度。這叫"錦上添花"。 2、 打出第一個電話的時間 在交車後的24小時內小汽車銷售公司或專營店的銷售經理負責打出第一個電話。電話內容，一是感謝客戶選擇了我們專營店並購買了汽車；二是詢問客戶對新車的感受，有無不明白、不會用的地方；三是詢問客戶對專營店、對銷售人員的服務感受；四是了解員工的工作情況和客戶對專營店的看法及好的建議，以便及時發現問題加以改進；五是及時處理客戶的不滿和投訴；六是詢問新車上牌情況和是否需要協助。最後將該結果記錄到"調查表"里，以便跟蹤。 3、 打出第二個電話的時間 在交車後的7天內由售車的銷售人員負責打出第二個電話。內容包括：①詢問客戶對新車的感受；②新車首次保養的提醒；③新車上牌情況，是否需要幫助；④如實記錄客戶的投訴並給予及時解決，如解決不了，則及時上報，並給客戶反饋。最後將回該結果記錄到"調查表"里。 4、 不要忘了安排面訪客戶可以找一個合適的時機，如客戶生日、購車周年、工作順道等去看望客戶，了解車輛的使用情況，介紹公司最新的活動以及其他相關的信息。最後將面訪結果記錄到"調查表"里。 5、 每兩個月安排與客戶聯系一次 其主要內容包括：保養提醒，客戶使用情況的了解，投客戶的興趣聽好，選擇適當的時機與客戶互動，如一起打球、釣魚等。通過這些活動。增進友誼，變商業客戶為真誠的朋友，協助解決客戶的疑難問題等。最後將聯系結果記錄到"調查表"里，以便跟蹤。 6、 不要忽略平常的關懷專營店經常舉辦免費保養活動，經常舉辦汽車文化講座和相關的活動，新車、新品上市的及時通知，天氣冷熱等突發事件的簡訊關懷；遇客戶的生日或客戶家人的生日及時發出祝賀，客戶的愛車周年也不要忘記有創意給予祝賀；遇到好玩的"短句"、"笑話"有E-mail或手機簡訊發送一下與客戶分享；年終的客戶聯誼會別忘了邀請客戶一起熱鬧一番，等等。 三、 讓保有客戶替你介紹新的客戶 1、 獲得客戶引薦，關鍵是你的聲譽 要想得到引薦，必須得讓別人覺得你值得引薦才行。這樣就要和客戶發展良好的關系。但這還不能說，在向客戶做過一次交易後，就可以有下一次的機會。相反，你得挖掘客戶的潛在價值，使你能夠在他們的有生之年，一次次地向他們銷售成功，也能把他們作為中心影響人物而獲得被引薦的機會。 2、 獲得客戶引薦，還有好的方法要記住，你與客戶的每一次聯系都是在推廣客戶的業務。能夠駕馭客戶的想法是極其重要的，能讓客戶把你推薦給別人。只花了很少的時間，但卻是有利的投資.而且還要做好新人的管理。隨著我國汽車後市場的不斷擴張，更多的新人通過各種途徑不斷地加入到汽車售後服務的行業中來。由於新人之間的教育背景與工作經歷之間的差異，入職後的工作能力也就出現了比較明顯的分化。對於企業經營者而言，如何將新人管理這個概念納入企業的管理體系、並且能夠有效地實施新人管理；如何盡快地讓新人為企業創 造效益；如何通過新人招募與管理來逐步提高企業的綜合素質，是關繫到企業的生存與發展的關鍵性問題。 長期以來，由於諸多企業不注重實施企業的新人管理，有的企業連新人招募工作也進行的十分草率。這種行為的後果，不但會影響到企業的凝聚力，同時也為業內過高的員工流動率，起到了推波助瀾的作用。 一、 新員工的分類與相應的管理特徵 對於企業而言，新員工的來源與技能成分可能是比較復雜的。所以，不同的新人類型，應採用不同的管理方法，以輔導他們盡快地進入工作角色，才是新人管理的核心工作。以下是新人的三種類型： 第一類：以行業人才角色入職的新人。企業根據需要或關鍵崗位的空缺，委託獵頭或熟人推薦而引進的關鍵員工。此類人才引進後，建議企業經營者應根據 其職務與工作特點，給予新人熟悉工作環境的時間，一般少則一周，多則一個月。另外，在此期間還應與新人保持溝通，並進行一些感情方面的投資與維系，以便使 此類新人能夠早日擔負起應盡的責任與義務。 由於此類新人的就業不是問題，所以對於企業的用人之道，就應該以人盡其材為本，就是要充分利用此類人才來幫助企業解決實際的問題。所以，對於新人責、權、利方面的相關約定，應該以書面形式表述清楚，以免在工作初期就與企業產生不必要的誤會與隔閡。 售後服務工作的特點之一，是可以通過多種路徑來達到同一個目的。所以，在非原則問題上，還是要以鼓勵與贊美為主；對於工作有欠缺的地方，還是以提 醒與建議為主。因為，企業人才在短期內的交替流動，勢必會對企業的經營與管理造成一定的損失，同時還會對企業凝聚力產生一定的影響。 第二類：企業單純為補充作業人力而招募的新人，應是已經掌握了從業技能的熟練技工。但是，實際情況並非全部如此。所以，此類新人入職後，應由企業 合格技工分別帶班，在經過短期現場觀察與相關測評後，才能予以獨立操作的授權。對於尚未達標的新人，企業應與其本人商議降級使用或立即中斷其試用期。 對於繼續留用的新人，其基層班組應對新人提供相應的工作支持與幫助，並以包容的心態來協助新人，共同為本部門、本班組，以及為個人創造優異的工作 業績。同時，企業的調度系統，也應及時了解與發現新人的技能專長與弱項，以便在今後的工作分配中，盡量揚長避短、有的放矢地做好新人派工與相關進程的控制 工作。 第三類：此類新人的來源與社會成分相對復雜，所以是企業實施新人管理的重點。一般而言，入職後不能立即獨立操作的新人，都可以隸屬於這個行列。以下是第三類新人的三種狀態： 高校職校類－雖然在學校學到了一些汽車知識與基礎的維修技能，也參加過相關的實景實習。但是，當真正走入社會後，由於其角色轉變而產生的心理起伏，可能會對自己，以及對同伴產生一定的影響。所以，在此期間的職業教育與相關輔導便顯得尤為重要。 一知半解類－定義為在業內曾有短暫工作史，但由於各種原因而再次或多次入職者，並且尚不具備獨立操作的水平或能力。此類人員進入基層班組後，應盡 快協助其熟悉相關的作業環境，並由班組或企業的調度系統分配其相關的基礎工項進行操作，但應對其工作質量應實施重點檢驗。 全新入行類－此類新人幾乎無任何業內工作史，如無人指導幾乎寸步難行。對於此類新人，企業要選擇一個人品與技能相對優秀的員工作為其確立師徒關系。其過程切不可隨意，應選擇一個較為正式的場合予以宣布為好。 在以上企業新人的分類中，第三類新人是企業重點的管理對象。因為，此類新人的從業心態並不穩定、社會閱歷也相對淺薄，並且也處於隨意離職的高發階 段。針對這種現狀，企業不但要在員工招募工作中認真做好相關的甄別與篩選，而且要對入職後的第三類新人，在試用期內實施階段性的考評與相關輔導。 二、 新人入職後可能要遇到的挑戰 員工的流動雖然難以避免，但是如何讓新員工盡快地進入工作角色、掌握從業技能，以及盡快地為企業創造效益，這是企業實施新人管理的重要目的。 然而，多數新人在入職前，都有著一個美好的願望。但是，在現實的工作場景中，其道路並不會十分平坦。由於新人在企業的角色、行業背景與從業技能的不同，所遇到的工作阻力也有所不同。以下是幾種常見的情況： 製造工作障礙：在新人最需要幫助的時候，不但不提供幫助，還鼓動其他同伴孤立新人。比如在專業工具、操作手冊以及在相關咨詢等方面給新人製造障礙。 貶低新人的工作業績：上級或同伴忌賢妒能，不願新人在工作中有超越自己的表現，所以就有可能尋找各種機會排擠與貶低新人。另外，此類做法也有拉幫結派，排除異己之嫌疑。 在新人的操作中製造事端：這種極端行為也屢有發生。尤其是第一類與第二類新人入職後，有可能會引起個別或部分員工的猜疑甚至不滿。這種情緒與事端產生的原因可能是來自於多方面的，但是所形成的實事與後果卻十分嚴重，往往造成企業財產的損失與新人的流失。 為此，企業對於第一類與第二類新人的招募與引進，應慎重評估企業現狀與現實需求。另外也應該對於可能發生的不良反應，要提前做好相關的應對預案。不但要對內做好安撫，也要對新人如何順利地切入預設的工作領域，做好相應的工作引導與縝密的安排。 三、 新人管理的重要性與相關措施 多數企業對於新人入職後的管理十分鬆懈，新人入職後隨波逐流的現象也比較普遍。個別員工趁機向新人傳播對企業的不滿，或者對某些新人實施暗中報復 的情況也有發生。這種情況的出現，對企業是損失、對新人則是心靈的創傷。所以，新人管理應當深入企業的基層組織，以保障企業員工招募與納才工作的順利實施。 1、確認幫教關系：對於相關崗位的新人，企業應考慮在其所屬部門及班組選擇高素質的員工與新人結成幫教關系，必要時應簽訂新人在試用期內的幫教協議，以保障新人在新的環境中快速地掌握從業技能與發揮出最佳的工作狀態。 2、建立考評體系：建立公正與客觀的新人考評體系，是為了健全企業的管理制度、細化管理科目。其更重要的意義，則是延續企業招募的後期觀察與新人培育，以保證企業的用人質量與崗位質量。 考評體系的建立應考慮多方面的因素，才能將新人在試用期內的表現與從業潛質正確地反映到企業的管理層中。其中，對第三類新人的管理應是考評體系的 重點，建議的做法是要求新人定期向所屬部門主管提交工作心得，這種看似古板的做法，不但能夠反映出新人的從業狀態與現實需求，同時也能看到新人的文字表達 能力及對周邊事物的反映與評價。 3、避免近親復制：企業的優秀員工與新員工結成幫教關系責無旁貸。但是，這種幫教關系應盡量避免在同一位員工之下的大量復制。因為，在多數情況 下，新人的從業技能仍然是依靠傳承為主，但是這種傳承所造成的種種技能與技巧的缺陷，已經在業內以各種形式開始凸現。所以，企業加強與逐步完善自身的培訓 機制，才能真正地培養出合格的後續人才。 4、加強新人培訓：入職後的新人往往對從業技能的提高是最渴望的。所以，企業就應該在此階段加強對新人的教育與培訓，尤其是要加強對新人的企業教 育與從業基礎技能方面的培訓。以盡快完善新人對業內是非的分析能力與其相關的嗅覺功能，並且力爭在入職最短的時間內，掌握從業的基礎知識與符合企業標準的 作業方法。並保證操作質量與養成良好、正確的操作習慣。 5、盡早安排新人獨立工作：大量實踐證明，盡早安排新人獨立操作，有利於新人的快速成長；有利於合理降低企業的人力成本；有利於企業盡早發現可塑人才，也有利於提高企業的員工凝聚力、並培養新人早日發現自己的工作價值與擁有成就感。 但是，目前仍有很多汽車維修企業的新人培養制度相對陳舊。由於師徒關系的存在期過長，新人成長便會受到一定程度的限制。久而久之，新人不免出現厭煩情緒，上進心、好奇心亦被無情地消磨。企業的新人招募，似乎僅僅是給老員工分配了一批勞力而已。 根據汽車售後服務行業的技術含量與其特點，企業第三類新人在三個月試工期滿後，完全可以勝任多數低技術含量的工作。但是，如果企業不注重對新人的 前期培養，聽之任之、放任自流，其後果必然是兩敗俱傷。所以，建議企業在新人試用期滿後立即開始獨立工作，協助企業消化那些簡單與低附加值的作業工項，以 提高工時利用率、提高運營效率、培養新人獨立操作的能力。 6、給予新人更多的表現機會：業內論資排輩的行規，埋沒了許多新生代的人才。其中，一部分小有成就的企業新人，認為在原單位束手束腳、晉升困難， 但是為了能夠早日得到職業的晉升與個人的發展，不惜利用以多次跳槽的方法來達到自己的目的。其後果則是在專業技能與專業功底仍十分薄弱的條件下，盲目地承 擔超出自己實際能力的工作，這也就是目前業內崗位質量普遍不高的原因之一。當然，也有的新人入職不久，就對企業的管理意識與管理手段表示失望、對自己職業 生涯的發展感覺渺茫而另謀職業。 所以，企業應該尋找適當的機會給予新人，以求新人能夠依靠自己的能力來獲得工作的成就感，並以此促進新人的工作熱情與對企業的熱愛。 7、設立新人培訓機制：為新人提供相應的短期培訓，以協助新人盡快熟悉相關的工作流程，使新人盡早地融入工作環境，盡快地發揮出自己的聰明才智與技能水平。另外，及時為新人配備相應的從業工具也是非常重要的一環。 8、大浪淘沙、去粗取精：新人隊伍魚龍混雜，如果企業對新人的管理失控，則流失的可能是人才、留下的可能是庸才。所以，企業要健全新人的考評體系，大浪淘沙、去粗取精，在最短的時間內選拔出企業的有用之才。 四、給企業新人的幾點忠告 1、汽車維修行業是以技術服務為主導的服務型行業。所以，只有為客戶服務的理念，而沒有為客戶服務的本領是不行的。服務的本領與相關的技能，必然要通過大量的、反復的學習與實踐才能獲得。 2、少動口、多動手，要能夠長期地做好基礎的工作，不自作聰明、不投機取巧，扎扎實實、吃苦耐勞，養成細心、細致、虛心的工作習慣。 3、多與業內精英建立與保持良好的工作關系；傾聽或閱讀大量的工作案例；經常反思已往的工作細節；業余時間爭取多參加相關的培訓。 4、養成用原廠維修手冊來指導自己工作的習慣。尤其是關鍵部位的技術數據要能夠嚴格執行，不能有僥幸心理、不能有矇混過關的企圖與想法。 5、評價自己對汽車售後服務工作的熱愛是否由心而發，如果已經將日常工作視為自己生活中不可分隔的樂趣，那麼你遲早會成功 %D%A

Ⅷ 4S店賣車的流程（就是消售顧問所做的）

汽車4S店銷售顧問的九大銷售流程：
1、客戶開發
--制定開發潛在客戶的方案（客戶名單）
--制定開發客戶的先後順序（確定客戶的優先順序別）
--與潛在顧客聯系
--建立關系（聯系顧客）
與顧客的任何聯系狀產況登記（使用表卡信息、定期追蹤）
2、接待
--接待准備
--銷售准備：
--禮儀
--詢問客戶的目的：
禁止以下行為：
抽煙、手端飲料四處走動、靠在車上、無精打採的站、做、睡。
讓客戶慢慢的從焦慮區、緊張區走進舒適區
3、需求分析
從接待向需求分析過程過渡時，若沒有顧客的信任還繼續向顧客詢問顧客的需求或介紹產品是毫無意義的。
這個階段：了解客戶的基本信息，特定需求，購買動機，主要用途，顧客的期望，顧客購買最關注的是什麼，經濟預算等。這個階段以提問，傾聽為主（不要試圖去說服客戶去買哪款車）
注意：
給客戶以重視的感覺，切忌以顧客外表，意圖等其它標准預先判斷：
同時注意與顧客交流時，視線高度與顧客保持相對：
對坐下的顧客不要站著與其交流。
顯性需求：利潤 省錢 保修 外形
隱性需求：顯赫 舒適 運動 安全 保險 喜好 地位 忠誠 傳統
4、產品介紹
顧客的慮處在：特性 功能 利潤 個人切身的利潤；
FAB介紹方法：有效的介紹方法是按照顧客的需求，有效組織特性介紹的結構和順序。顧客越關注的需求，越要優先介紹。
讓客戶積極其參與車輛介紹，為客戶開門，請客戶入座，觸摸、操作車的各種配置和部件，並幫客戶打開行李蓋，引擎蓋等。
5、試乘試駕
主動邀請客戶試乘試駕
試車准備及注意事項
試車程序
6、價格協商
購買方案的推薦
報價方法：三明治法、價格最小法、比較法、增加利益法
購買的信號：主動提問、滿意陳述、身體語言
成交：假設法、連續肯定法、二選一法、如果法、舉證法等
7、成交
8、交車流程
9、銷售回訪
注意：
標准化：制定銷售標准流程，是為了達成銷售活動標准化，並提供方法，進而提升品牌形象。

促成成交：把日常的銷售工作劃分為上述的九個環節，按照每個環節的工作行為標准執行，可以幫助銷售人員更好的為客戶提供服務，從而提高客戶滿意度，促成成交。

熟練掌握：銷售流程標準的熟練掌握，能夠提高品牌形象，企業形象，幫助銷售人員和客戶建立良好的依賴關系，進行有效溝通，使銷售人員面對各種客戶信心十足，合理應對。
靈活運用：所制定的銷售標准流程的順序並不是一成不變的，在實際銷售過程中，還要根據不同客戶及需求，靈活運用，合理的實施。自身多樣的產品體系特點，銷售產品的不同，要求在流程的使用也要有少許的區分。

Ⅸ 汽車銷售中的九大流程，都有那些啊

可分為汽車銷售九大流程！~1.客戶開發2.接待3.咨詢4.產品介紹5.試乘試駕6.協商7.成交8.交車9.跟蹤
九大流程是循環的，跟蹤保有客戶會為你帶來新的意向客戶，然後又從客戶開發流程開始。
參考內容：為什麼別人銷售業績可以那麼好，你卻不可以？網路一下【銷售狼】，揭秘3個月收入飆升5倍的秘密！

Ⅹ 汽車銷售的流程有哪些啊

汽車銷售流程包括以下幾點基本內容。首先是主動接待客戶，要做到熱情禮貌。其次是需求咨詢，詢問客人自己可以為其提供哪方面的服務。然後是推銷汽車。最後是在汽車售出之後的售後服務。

一般去到汽車店買車的時候，都會有專業的銷售人員進行推銷的。那麼用戶在買車的時候，有以下幾點內容。分別是試駕新車、商議價格、購買汽車、購買保險、繳納購置稅，在新車上牌之後就可以行駛了。汽車的價格一般比較高，所以在購買汽車時候一定要進行砍價，一般價格不要太離譜，銷售都會盡可能促成這一單生意的。希望得到你的採納，謝謝