新能源汽车消费者购买决策过程

『壹』 2020新能源政策详解，30万元补贴限价只为针对特斯拉

受经济下行以及补贴退坡等影响，新能源汽车行业从去年开始便出现了下滑的迹象。加之新冠肺炎疫情的冲击，1－3月份新能源汽车销量更是大幅度的同比下降56.4％。除此以外，特斯拉国产化以后，也对国内的不少电动车品牌造成了不少的冲击。

而为了提振市场，近日，关于新能源汽车的一系列新政，终于水落石出，确定了将免征购置税的政策延长至2022年12月31日。同时，财政部公布了最新的新能源汽车补贴政策，明确了在未来三年，新能源车的补贴将会逐步以10%、20%、30%的幅度退坡。

因此，总的来说，这次新的政策对处于下行期的国内新能源汽车市场，绝对是一次有力的推动。或者再换个角度来讲，国家对新能源车市场的引导，已经逐步回归正轨，更加鼓励车企多开发一些经济型的新能源乘用车，为广大老百姓服务。一定程度上也借助特斯拉这头狼的存在，反过来刺激自主品牌的羊群，在战略上必须更加明确，如果要做高端车的话，不应该依赖补贴，而是专注做产品竞争。

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-TheEnd-

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『贰』 新能源汽车真的越开越划算吗

第一辆车奇瑞小蚂蚁，使用成本很低。

2020年10月置换了一辆小鹏P7，670公里中配。

首任车主每年都会获赠3000度电，在小鹏自建超充和指定的合作充电站免费充，超出部分自行承担，用不完的也不累计。正常强度使用3000度合差不多20000多公里，一般都够用。

目前行驶公里数将近6000，除了停车费以外没再额外花费，保养头两次是免费的。

反正属于越开越香，即使冬天续航打折也划算。

现在的纯电新能源，不像前几年多数为了获取补贴而造，驾驶体验，智能化、整车质量、安全性方面都有较大提升，即使很多不限牌城市、也越来越多的人加入新能源行列。

就本人这辆P7来说，奔着7年使用目标去不是大问题，只花费每年那点停车费钱，保养也很便宜，长期来看确实划算。

上述是本人的新能源使用情况。

新能源使用总体是划算，至于划算程度还得综合看新能源品牌、所在城市政策及配套设施还有家里充电桩安装条件等等。

『叁』 特斯拉作为一种纯电动车，是什么让你决定买一辆特斯拉

在纯电车强大补贴的情况下，已经有许多从未出现过的新潜力，他们已被添加到这个新的能源战斗中。除了一家仅想要欺骗补贴的汽车公司的一部分，除了干鱼外，还有许多汽车公司具有最高的技术和研发经验，但为什么人们提到新能源想要购买特斯拉？

有没有什么？有这么多纯火车，为什么人们想买特斯拉？

无论是特斯拉还是比亚迪，新能源汽车都将注定要成为未来时代的趋势，否则为什么国家必须支持这些繁荣？

『肆』 年终盘点｜J.D.Power：满足消费者需求，是车企的获胜途径之一

真正的勇士，敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血。

这句话虽然是鲁迅先生用来表达对遇难烈士、昔日学生刘和珍君生前敢于追求真理、反抗黑暗的肯定，但用来送给当下的车企，似乎也并不突兀。

从2018年下半年起，中国的汽车行业就开始了一路跌跌撞撞的“变革”之路：国内乘用车销量连续下滑、跨国车企纷纷抱团取暖、造车新势力“淘汰战”愈演愈烈、豪华品牌稳步向前、新能源市场接连受挫……

J.D.Power(君迪)的数据显示，2019年，担心“电池技术不够成熟”和“产品质量不可靠”的受访意向车主相比上一年分别增加了9%和8%。因此目前对于这些新能源车企来说，提振消费者信心，解决消费者痛点，仍然是他们要面临的难题。

市场还在继续，行业的洗牌也没有停止。对于车企来说，与其继续感慨市场的残酷、日子的难熬，更为重要的，应该是总结经验教训，为以后的发展谋出路，从产品、从品牌、从服务、从营销等各个层面多向发力，为消费者提供更加值得信赖的汽车产品。唯有这样，才能够有勇气去面对下一场可能更加严峻的市场竞争。

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『伍』 新能源汽车新零售的困境主要体现在哪里

从汽车制造的新动力到汽车设计制造的革命，再到新消费者对汽车消费和使用的转变。汽车销售模式改革势在必行。一些传统汽车厂商已经在采取行动，要么整合经销商网络，投资网店，要么在市中心开设“快闪店”，以各种方式探索“新零售”，试图从低迷中解脱出来。然而，这些试点创新只是彻底转型的第一步。汽车市场的形势向汽车厂商发出了小调整时代已经结束的信号，企业必须转向真正以客户为中心的销售模式。

『陆』 一电调查 | 为了帮你买辆电动汽车，我们调查了246位车主

我的同事刘晓鹏是一位试车无数的视频编辑，也是一位资深的电动车主。最近，他开辟了一档新的短视频栏目——“为啥买这车”，每期60秒，就讲一款车，每款都有他独到犀利的观点。

连着看了好几期后，心底一个疑问越发强烈，普通的电动车主在选车买车时都会考虑什么？会和我们的编辑观点一致、不谋而合吗？他们究竟为啥买这车？

2月18-20日，我们在第一电动网和充电桩APP发起了这期一电调查，有246位电动车主告诉了我们答案。总结起来，有以下几点：

1、汽车作为大宗消费品，“价钱合适、性价比高”是促成62%的人下单的直接因素；

2、“空间大，满足家庭用车需要”和“外观大气，吸引人”，均有7%的车主认为是最重要的购车考量指标；

3、除此之外，电动车主更在意“续航”、“售后服务”和“性能配置”；

4、车型的“销量/保有量”和“置换政策”等也是一部分车主考虑的重要因素。

如何避免后悔的情况发生？如何选车买车可以和大多数车主一样用车满意不后悔？智慧在民间！我们请参与调查的车主分享了购车心得，从这些“一句话经验”中，我们似乎也可以找到他们“为啥买这车”的答案：

作为一种消费行为，消费者最终选择哪款产品与产品属性相关，但更多的，更与消费者本人相关。我们尝试从246位车主中寻找一些共性，但其实“仁者见仁智者见智”，明确自己的预算、使用场景，才能进一步细化关注点，从而做出最终的选择。

246位车主“为啥买这车”或许并不重要，重要的是你“为啥买这车”、你是否选到了适合自己的车。

以下为部分车主的“一句话经验”，愿你能从中受益。

1、自己有条件充电，推荐买电动车。长途较多，谨慎点。

2、电动汽车完全可以应付城市日常通勤需要，经济实惠性价比高。

3、别听没开过电车的键盘侠bb。

4、充分了解自己的用车需求+经济能力，合理支配用车。

5、续航为王。

6、售后服务很重要。

7、电车的动力系统、续航、充电体验是最重要的。

8、充电是个烦心事。

9、要考虑充电便利性。

10、先确认充电是否方便，再决定是否买车，充电不方便会影响用车体验。

11、外部大，内部空间不见得大，还得亲自体验。

12、要多看几款，别急着下手，像我这款没ABS，绝不能买呀！刹车漂移，危险！

13、不要盲目相信宣传，多看看论坛、车主的评论，最好能自己租个车多体验几天。

14、试驾一定要充分，驾驶感受还是要自己去体会的，不能完全只看续航买车。

15、有条件的话一定要买续航长的，哪怕是买菜车，也尽量能少充几次电。没电很麻烦。

16、买新不买旧，技术会越来越好。

17、适合自己的就可以。

18、好车层出不穷，适合自己就好。

19、现在看群里很多人在意这个、在意那个，但是车就是一个工具，只要能满足出行和日常需求即可，自己财力允许的话买自己喜欢的即可，其实只要不是太小众的车，基本都是没问题的。

20、电车比你想象的要好得多。

来源：第一电动网

作者：明艳

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『柒』 几道市场营销作业题，谁帮忙做下呀!

1、（1）H企业在理论上存在几种定位选择，分别是什么定位策略？用虚线圆圈和H1、H2……的形式在图上标注出来；
市场定位战略是指差异化竞争战略。主要可以从下列几方面区别差异，找出市场定位。
地域市场战略、消费群细分战略、产品差异化战略 、技术术壁垒战略、创新营销模式战略
H企业理论上有五种定位选择，即高价位、高油耗（消费群细分战略）；低价位、低油耗（技术术壁垒战略）；高价位、低油耗（产品差异化战略）；低价位、高油耗（产品差异化战略 ）和中间价位、中间油耗（创新营销模式战略）
图略。
（2）请为H企业选择一种合适的定位策略，并说明该策略的含义，在运用该策略所要注意的问题以及如何评价该策略。
最佳选择是高价位、低油耗（产品差异化战略）；产品差异化战略是从产品质量、款式等方面实现差别，寻求产品的与众不同的特征。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上。
产品必须贴近消费者,了解消费者的偏好； 应用现代科学技术,应用于开发新产品,增加产品的高科技附加值； 了解产品的发展趋势
2、（1） 什么是市场细分？消费者市场细分的标准有哪些？
市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 市场细分工作是寻找需求差异、追溯差异原因的过程。从理论上讲，所有可能导致需求差异的内在因素以及体现需求差异的外在因素，都可以成为细分的标准，因此市场细分标准非常繁杂，营销理论把这些标准归并为4个大类：地理和人口特征，心理特征和生活方式，产品态度和利益追求特征，消费行为和价值。

（2） 中国移动以什么标准细分市场，塑造了“动感地带”？画出市场细分图。
中国移动以人口特征为标准细分市场。市场细分图略。
3、论述三种目标市场营销策略的内容，画出三种策略的图示。
差异化营销战略、集中化营销战略、成本领先战略（无差异化营销战略）
差异化营销战略 是企业有针对性的选取几个细分市场，分别开发有针对性的产品，采取有差别的营销战略，适合企业资源和实力比较雄厚的，同时企业发展比较成熟，这种战略有利于企业抢占有利市场，但是成本最高。
集中化战略是 企业只选择一个有针对性的细分市场，将所有的资源都投入到这个细分中，开发适合该细分市场的产品，适合企业实力较差的，并且是企业刚进入该行业，成本不是特别高。
成本优先战略就是企业开发一种产品，并且将该产品推广到所有的市场上，不进行细分，并且采用统一的营销战略，成本最低。
图略。
4、简答消费者购买决策的过程包括那几个阶段。
在复杂购买中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。
5、简答汽车市场营销宏观环境分析包括的内容。
宏观可以从经济环境因素，人口和社会文化，政策，科技水平等进行总体分析。对于汽车市场，尤其要考虑新能源环保节能汽车对未来市场格局的影响以及政府对新能源汽车的护持，新能源的开发等内容。

『捌』 新能源汽车趋势

趋势当然是不断的被市场接受并快速推动发展啦！中国政府已经向全世界做出2030年碳达峰、2060年碳中和的双碳目标承诺。并且新能源汽车企业蓬勃发展，C端用户的接受程度不断提高。这都意味着，新能源汽车市场已经逐步向市场化工业化转态迈进。除此之外，新能源背后，技术的进步带来的驱动力也加持着新能源汽车的优势。因此，技术驱动下的成本降低对于新能源时代意义重大。新能源时代不仅仅是减排，而且往后成本比过去更低，这将会真实的推动社会朝着可持续发展的状态发展。

照例先放结论：大逻辑:出于能源安全的考虑，我们肯定会大力发展新能源并尝试主导。而新能源汽车又是产业链最庞杂的，是我们未来工业弯道超车最好的赛道，所以一定会大力扶持。小逻辑：对于汽车这个物种来说，即使对中国来说，也已经是一个存量市场了。 但是对于新能源车来说，却又是一个实实在在的增量市场。 汽车里面套着新能源车，存量套着增量。所以，只有能把存量和增量的逻辑都理清楚并做好的厂家，才能最后冲出来。下面主要是对新能源汽车存量和增量市场的一些讨论。这是我的几篇学习思考之一，来自启发俱乐部-李丰专场。写下来理理自己的思路，同时作为记录可以回顾。另外，因为是自己的学习思考，所以可能会对原文有一定的曲解，所以如果你想知道李丰老师的想法的话，请一定去读他的原文。如果侵权，请联系我删除概要如下，可以先看看有没有兴趣再往下看：引子：先拿智能手机在中国崛起做比喻市场：增量市场与存量市场的不同本尊：中国新能源车现在处在哪个阶段今后：中国新能源车的竞争力在哪里今天讲第二部分：增量与存量市场，其实是消费逻辑的不同，同样就导致的市场逻辑的不同。概括的说：增量靠市场手段，存量靠产品实力这也一定程度上能够解释一些商业现象，比如：为什么小米会在2012年之后出现并且高速增长呢为什么华为要从2015、2016年之后才开始得到了你们的认可呢？这些都与当时市场是增量性质还是存量性质有关。对于新能源车来说，应该也有一定的参考意义吧。首发于：小林的杂七杂八增量市场什么是增量市场：就是这个市场本身在用户群上在非常快地扩大，而且大部分是第一次使用该产品，就是有非常多的没用过的人要进来准备开始用了。这个时候：增量市场的概念就是我只要在里边待着我就能长大。也就像雷总说的，只要站在风口，猪都能飞起来。增量市场时的消费者：大部分人都是第一次或刚开始接触和使用一个产品，所以导致的结果是你不太容易判断到底哪个产品适合你、哪个产品你喜欢。你也不知道愿意为什么功能来付某种价格、你愿意采购什么样特性的东西。因为你还是第一次用，你还不了解到底什么适合你、你喜欢什么、你愿意付多少钱、什么是好东西。增量市场下的消费决策因素：在增量市场里通常什么手段最有效？通常marketing最有效。就是我怎么最先接触到你，让你认知到有一个这样的新产品你应该试一下，我最先接触到你，我就有最大的机会把你转成我的消费者。直白点，先搞市场先圈地。嗯，很现实也很残酷。小米是不是当时就是用1999元+高端发烧机的极致性价比来占领消费者心智的。这里强调下，没有任何一丝小米产品不好的意思。存量市场什么是存量市场：直白点说，用到这个产品的人基本上都用了。上帝都已经进门了，韭菜已经被收割完了。就意味着大家那张饼的大小已经差不多了，长得不太大，所以大家要解决怎么切饼的问题，就意味着我要多了就必须你要少了。存量市场时的消费者：存量市场最典型的特点叫作消费者的成熟度显著提高.就是你终于用了好多部智能手机之后，两三部之后，你终于开始知道你喜欢什么类型的智能手机，哪些功能对你最重要,以及什么样的应用和软件系统对你是最好的.以及你喜欢手机具有什么样的设计和某些功能特点.存量市场下的消费决策因素：成熟消费者:有判断能力了，不那么好忽悠了，开始有自己的鉴别、要求和购买需求.所以那个时候就变成了：各自满足不同消费者需求的产品，会最终被得到认可。华为的高端形象，也是正好在哪个时期通过自身过硬的产品力及刚好市场留下来的空白树立起来的吧。对于新能源车来说呢？回到新能源车，是增量是存量？却是一个有点绕的命题。对于汽车这个物种来说，即使对中国来说，也已经是一个存量市场了。但是对于新能源车来说，却又是一个实实在在的增量市场。汽车里面套着新能源车，存量套着增量。所以两种市场下的商业逻辑可能都得考虑。在存量的车这一部分：大家对于一台好车的认识基本已经有了认知了，不管是烧油的还是充电的，都首先是一台好开的车。关于如何造一台好车，我们自己的名族品牌其实现在都没怎么说好。所以弯道超车是可以，该补的功课却一个都不能少啊。在增量的新能源这一部分：看看有没有厂家能够在这一块先最快的触达消费者及占领用户心智了。目前来看：蔚来的用户企业、理想的奶爸车、小鹏的理工男硬扛特斯拉，苗头还是好的。如果有一家车企能把增量和存量的功夫都做好的话，前景应该会很不错的。

『玖』 影响消费者对新能源汽车购买决策的因素有哪些

(1)消费态度

低碳消费理念是新能源汽车增加销量的重要因素，也是推动我国新能源汽车市场化发展的重要因素。消费行为与消费态度之间存在着明显的内在联系，即态度的会有效地影响消费行为，而行为的差异又会潜移默化地改变态度，使态度类型具有多样化的表现特征，并使行为与态度明显不一致。虽然在理论研究中，态度是消费态度的有机组成部分，但它可以作为调节行为和态度的中间变量，使消费行为和消费态度趋于一致。

比如环保意识高的消费者在购车时会偏好新能源汽车，新能源汽车的消费行为更有效。相关调查数据显示，在78%环保意识较高的消费者中，50.24%选择新能源汽车。消费者态度还包括消费者对商品或服务的态度，具体影响因素包括售后服务、安全性、维修价格、产品性能、应用便利性、厂家品牌、外观及内饰、能耗等。这些因素既是影响消费决策的基本因素，也是影响新能源汽车销售决策的基本因素。

『拾』 J.D. Power研究：智能化成为影响消费者购车决策重要因素

研究发现，中国消费者对于智能化配置的需求高涨。在影响购车决策的七要素中，汽车智能化体验占据了 14%的权重，且有24%的意向购车者认为汽车的智能化体验是其最重要的购车考虑因素。

同时，研究也发现，缺乏新技术或科技感已成为潜客人群第三大购车顾虑。

J.D. Power中国区联合研究总经理王庆华表示： “在智能化的浪潮下，车辆的科技感已经成为消费者购车时的重要考虑因素。厂商应把消费者的需求放在首位，在产品设计时把消费者需求较高的基础科技功能作为标准配置。

同时，在推广与落实高科技配置时应有所侧重，针对装配需求高但实际体验感不佳的配置，可以重点改进整体的使用体验，避免进入市场后引起消费者的不满；而针对装备需求低但实际体验较好的配置，可以加强认知教育，提高市场接受度与渗透率，让消费者充分感受到智能化带来的体验优势。”

该研究的其他发现：

● 不同人群的购车偏好差异明显：95 后女性考虑购买新能源汽车的比例最高，30至40 岁的男性对国际品牌燃油车的购买意向更高。在购买原因中，外观造型 、良好的购车体验和动力强劲同属男性与女性前五大最主要的购车原因 。

● 2021年行业整体品牌影响力上升：研究包含的品牌影响力得分（BIS）显示，2021年，行业平均的品牌影响力得分是 621 分，比2020 年提高10 分 。豪华车市场的品牌影响力得分为 629 分，比去年提升了 20 分 ；主流车市场的品牌影响力得分为 619 分，比去年提升了7 分 。

● 自主品牌影响力持续上升：国际品牌在品牌影响力方面依然保持领先，自主品牌尤其是新势力品牌的影响力也有明显提升。部分自主品牌已进入此前由国际品牌主导的“高认知高喜好度”区间，这意味着自主品牌整体拥有了更高的意向购买率。

品牌影响力排名

豪华车市场中，宝马（682分）位居豪华车品牌影响力第一，奥迪（678分）和梅赛德斯-奔驰（657分）分列第二和第三。主流车市场中，一汽-大众（680分）获得主流车品牌影响力第一，上汽大众（679分）和一汽丰田（673分）排名第二和第三。

2021年中国新车购买意向研究（NVIS）基于11,266位意向购车者的反馈，一共涵盖67个品牌，数据收集工作分两阶段通过在线调查方式执行，收集时间分别为2021年1月和2021年6月。