怎样给客户介绍电动汽车

① 卖电动车的商家应该怎样吸引顾客

1、电动车销售人员要对自己所销售的电动车产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期使用的，他们对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。

2、“买家哪有卖家精”，这就对销售人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的销售人员。

3、除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然心服口服。

当经营管理顾问

系统掌握市场营销理论与实战知识。企业营销人员，与各地总代理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们，干的其实是同一件事，那就是销售。由于企业选人、用人的范围更广，标准和尺度更严，接受专业培训的机会更多，因此客户一般对厂家人员是比较敬重的。

希望从厂家人员身上学到东西，得到指导和帮助。因此，营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，才能真正对客户产生影响力。

② 什么是新能源汽车，怎样推广新能源汽车

新能源汽车领域来说是个新的领域，基本上维修专业的人员还是非常少的，路上新能源逐渐的变得多了起来。对于新能源汽车蓬勃的发展，就决定了人才需求，对应的新能源汽车专业很多类人才都在缺乏，那么究竟新能源汽车维修专业就业前景怎么样呢？

对于这个问题来说的话，还是非常好分析的，当前，国家对新能源汽车实施重点扶持政策。随着油价不断攀升，能源与环保问题日益突出，新能源汽车无疑会成为未来汽车的发展方向。因此，新能源汽车技术专业所培养的人才定然是未来的稀缺人才。

目前的新能源汽车维修来说的话，基本上能够真正吃透的人还是非常少的，大多数维修的人接触到的都是传统的燃油车，很多的维修思维还是停留在修燃油车的思维基础上面，所以在对维修新能源汽车的话，就需要另外一种思维，现今的新能源汽车朝着4化的方向发展，那么就更加需要系统的去学习相关的知识了。
当前，我国正在贯彻“资源节约型，环境友好型”的发展战略，国家对新能源汽车实施重点扶持政策。目前国家财政扶持节能减排，促进了新能源产业加速发展，并且已成为新一轮汽车促销的亮点。随着油价不断攀升，能源与环保问题日益突出，新能源汽车无疑会成为未来汽车的发展方向。因此，新能源汽车技术专业所培养的人才定然是未来的稀缺人才。

新能源汽车产业的快速发展，依赖于相关人才的储备。企业的竞争就是人才的竞争。有行业人士表示，随着新能源汽车行业快速发展，或将产生大量与新能源汽车相关的人才需求，特别是对三电技术人才的需求。在中华英才网、赶集网、58同城等网络平台上看到，新能源汽车行业招聘职位较多，并且薪资普遍较高，所以新能源汽车技术专业的就业前景还是非常好的。

③ 介绍一辆汽车应从哪些方面入手

介绍一辆汽车应从客户实际使用需求入手

传统产品介绍一般程序是：特点、优势（或作用）、好处（客户利益）
比如：“xx 我们这款车采用了欧美最先进的ABS防抱死系统，这个系统由。。。 。。。（省略5分钟或者更多）所以它能带给你更有效的制动距离，保障您和家人的安全。”但是这种介绍方式往往客户不买账！
原因：客户没有太多耐心听你一一陈列产品特点，他们更想确认自己最关注的花钱买了这辆车能获得什么好处。
建议：调整顺序，先说好处（客户利益）引起客户兴趣，再阐述为什么有这样的好处，特点、优势最后再次强调这一好处（客户利益）
如：“xx 这款车是一款欧洲团队专业打造的五星安全车辆，能为您和家人的每次驾乘保驾护航！（观察客户表现，感兴趣继续，不感兴趣换话题）客户您看这辆车采用欧美最先进的ABS防抱死系统。。。 。。。可以有效缩短2-5m制动距离并可保障制动时的转向连贯性，非常安全！您和家人出行时可以随心驾驭有五星级安全保障！”
当然，一切表达都要从客户实际需求入手，客户的需求从哪里得到？4S店里有客户基本情况调查，从哪里能找到答案。

④ 应该怎样向顾客推销一辆汽车

任何推销都有个相通的地方：就是商品都有优势和劣势的地方。通过描述放大产品的优势，尽量避免或减小商品的不足之处。

快速把握兴趣集中点 汽车销售员在与顾客接触过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己对车辆的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。
一般说来车辆的兴趣集中点主要有：
1、车辆的使用价值。对于大多数车辆和顾客来说，这都是兴趣集中点。
因此详细地介绍车辆的功能是必不可少的，也是首当其冲的。对于经济上不是很宽裕的顾客，强调车辆的价格就显得尤为重要。
2、流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数新车都应突出这一集中点。根据顾客的着装、谈吐以及家庭用具，可以判断出其兴趣是否集中于此。
3、安全性。它对于汽车显得比较重要。特别是中老年顾客的兴趣会集中在此。
4、美观性。青年顾客及年轻夫妇多较重视车辆的美观性，女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在注重车辆的使用价值的同时，对其外观也较挑剔，如果你的车辆外观上有缺陷，你不妨刻意回避一下。
5、耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的车辆则不必强调其耐久性，对于青年顾客这一点往往考虑不多。
6、经济性。强调车辆的质量价格比的优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受力加强。另外，车辆数量有限，往往会促使犹豫的顾客做出决策；同时，"物以稀为贵"的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。

⑤ 作为汽车销售顾问如何介绍一款车

举例：“顾客要求：夏朗在儿童乘坐方面的安全性和舒适性”

销售顾问反应：集成式的儿童座椅

（1）优势：普通座椅仅需小小的改变便成为直到10岁以上儿童的座椅。

（2）特点：集成式儿童座椅

（3）产品展示：通过一系列程序向顾客演示具体操作过程。

（4）技术解决方法：集成式儿童座椅是在一个座椅的基础上改造的。仅在靠背的上方作轻微改变，用以安装5点式安全带夹。这种设计的特点是机械助力，二维空间在X轴和Y轴需要5点式，并由安全弹簧施加作用，此安全弹簧位于机械助力器的中央。

销售顾问应该设法使顾客参与到你的讲述和车辆展示中

原因：可以想象一下，你独自驾车行驶，并正在收听收音机中的时政评论。有时你会凝神思考你所听到的一部分内容。所以你就不可能在继续聆听其它内容了。这是一个“单项交流”的典型案例，也就是说，这里只有一个动作的施放者和接受者，不可能更改角色。

收音机不能检查其信息的接受情况，而且接受者也不能检查他是否对信息有正确的了解。以顾客为导向的销售在一定意义上，保证你的顾客能够正确接收和了解你的信息。为达到此目的，你可以积极地把你的顾客引入到你的车辆讲述和车辆展示中来。

实施：

－“用生动形象的语言积极地进行交流，即：了解其动机和要求，而且尽量直接了当地描述。

⑥ 电动汽车的介绍

电动汽车(BEV)是指以车载电源为动力，用电机驱动车轮行驶，符合道路交通、安全法规各项要求的车辆。由于对环境影响相对传统汽车较小，其前景被广泛看好，但当前技术尚不成熟。工作原理：蓄电池——电流——电力调节器——电动机——动力传动系统——驱动汽车行驶（Road)。

⑦ 怎样介绍卖电动车

如何给客人介绍电动车

管你是老板还是导购员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的店里其实每天都在少卖车!而这一切都源于导购员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。同样的场景，不一样的导购语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，导购员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!

销售情景1： 能不能便宜点？

错误应对：

1、价格好商量……
2、对不起,**是品牌,不还价.

问题分析:

顾客买车时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。导购员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

导购策略：当消费者关心价格的时候，导购员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为值不值！

语言模板：
导购：大姐，买电动车不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过自行车？那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实电动车和自行车一样都是一等价钱一等货。买电动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的。
导购：您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的车……

销售情景2：我今天不买，过两天再买.

错误应对：

1、 今天不买，过两天就没了。
2、 反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：顾客说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起顾客的共鸣。

导购策略：导购员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导，才能够让顾客回心转意。

语言模板：
导购：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些电动车的基本知识，等您过两天想买的时侯，您就可以心中有数了嘛……
导购：好的，没关系。过两天您想买什么样的车，是豪华款的还是简易款的？

销售情景3：我先去转转看再说

错误应对：
1、 转哪家不都一样吗？
2、 不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单，无法打动顾客。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用，但是给顾客讨价还价留下了伏笔，使接下来的导购陷入了被动。

导购策略：顾客说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的车，导购员首先要判断顾客是哪种情况，然后针对性地进行引导。

语言模板：
导购：大姐，是不是对我的服务不满意？〈顾客一般会回答：不是，是你们的车太贵了〉大姐刚才最看中的是哪辆车？您买到一辆好车不容易，我发展一个顾客也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果顾客回答：不是，是没有我喜欢的车〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的车是什么样子的？〈等顾客说完，把他带到相似的车前…… 〉

销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧.

错误应对：
1、 最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、 那就2700块钱吧，这是最低价了。（报价2880元，第一次还价到2750元）

问题诊断：顾客说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明顾客想买这台车，这时候的导购员应当着重介绍这款车有哪些适合顾客的地方和介绍这款车的优越性能，而不是一味地消极让价。

导购策略：顾客永远关心的是价格，而导购员永远要演义地是商品的价值。要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到物超所值，顾客才不会也不敢一味地追求低价格。

语言模板：
导购：大姐，价钱不是最主要的。您买一辆车至少要用三五年，我完整给您介绍这辆车最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是导购员三言两语就叫您卖车，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

销售情景5：今天不买,等过两天你们搞698活动再买.

错误应对：
1、698不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）

问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让顾客回心转意。而第二种情况则比较消极。

导购策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。做为一名职业的导购人员最主要的职责之一就是引导每一个进店顾客的正确选择和及时消费。

语言模板：
导购：可以的，大姐。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等顾客回答过后）哦，大姐看中了我们的哪款车型？（我想买你们698的那款车）哦，大姐那您每天要跑多少公里才够用？您每天路上的坡道多不多？有的时候要不要带孩子？（一番问答之后，尽可能利用顾客的生活需求否定顾客购买698车型的想法）哦，大姐我刚听您说了您对车子的使用需求，我负责任的告诉大姐，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大姐对不对？其实，根据大姐刚才的介绍，我觉得这款车才是大姐真正所需要的车型……

导购：您知道我们搞698促销的活动规则吗？（等顾客回答后）哦，大姐您知道我们搞活动的是哪款车型吗？（等顾客回答后）哦，看样子大姐对我们的活动还不是很了解。为了对大姐负责，我现在向您了解几个问题，大姐，您每天的路上要跑多远？路上坡道多不多？买车是上下班用还是做生意用？平时要不要带孩子？（一番问答之后，尽可能利用顾客的生活需求否定顾客购买698车型的想法）哦，大姐我刚听您说了您对车子的使用需求，我负责任的告诉大姐，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大姐对不对？其实，根据大姐刚才的介绍，我觉得这款车才是大姐真正所需要的车型……

销售情景6：价格已经到底线了,但顾客还是狠命杀价

错误应对:
1、 价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、 再让我们就没钱赚了
3、 我导购员只有这个权限给您这个价了

问题诊断：有时不是顾客不相信价格，而是找不到“买帐”的台阶。本案中导购员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使导购员和顾客双方都陷入不肯让步的死胡同。

导购策略：一个优秀的导购员除了了解顾客外在的需求更要了解顾客的内在需求。顾客需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是顾客除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的导购员激发和满足顾客的潜在需求是本案成功的关键。例如：08年十一月份我在西安培训期间，西安土门雅迪专卖店，有一对年轻夫妻想买一辆雅迪车，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐老板的哥哥张昆到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，顾客表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当顾客得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。

语言模板：
导购：大姐，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。大姐您放心，如果您买回家发现这款车我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果大姐还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，大姐，您到这边来，我先教您填三包卡。

导购：看得出来大姐您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像大姐一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让大姐为难的。也请大姐能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能大姐没有想到我们在这里卖车也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担大姐这台车以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以大姐您买的不是一台车而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。

销售情景7：导购建议顾客骑试,可顾客就是不采纳.

错误应对:
1.喜欢的话,可以试一下。
2.这是我们的新款,你可以试一下。
3.导购员讲完,原地不动.

问题诊断:
喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了中国电动车零售店里老声常谈的陈年用语。
问题点一,由于导购员缺乏过硬的专业知识,只要顾客在看哪款车就说那款车不错,只要是新款就向顾客推荐,迫不急待让顾客试骑。这种不问顾客需求的催促和推荐会导致顾客的不信任。
问题点二,只说不动,没有把车推出来,导购时缺乏主动性。

导购策略:首先要通过提问找出顾客需求点,然后把握时机再建议顾客试骑。建议顾客试骑时导购员自己要充满信心,在建议试骑时要随即把车推出来,主动地引导顾客试骑。

语言模板:
导购:大姐,根据您每天的行程要求、路状条件还有您的气质呢,我觉得这款车比较适合您。为了买回家不后悔,您不妨先试一下再说......(不等顾客回答,把车推出来)
(如果顾客不动):大姐,不管您在哪家买电动车,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您骑,不是我们骑。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边放下车撑,示意顾客试骑)

销售情景8：导购热情接近顾客,顾客却冷冷地回答:我随便看看.

错误应对:
1.没关系,你随便看。
2.好的,看中了喊我一声。

问题诊断:上两句话属于消及性语言,如果顾客一直不吭声,我们就无法再次接近顾客。

导购策略:顾客刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是导购的待机阶段。待机阶段里的导购员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近顾客。对待”我随便看看〃这种敷衍之语,要积极回应,引导顾客朝着有利于洗跃气氛和减轻顾客心理压力的方向努力,要把顾客的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!

语言模板:
导购:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看简易款?看车也是很有讲究的......
(如果顾客不吭声):大姐,您以前有没有买过电动车?
(如果顾客回答买过):大姐以前买的是什么车?您对那个车哪方面最不满意?
(如果顾客回答没买过):噢,第一次买车是要多看看。大姐买车是要跑30公里左右的?还是要50公里左右的?我们这里30公里到60公里的车都有,您需要哪一种我给您介绍......

销售情景9：顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转
错误应对:
1.雅迪是最好的,你买别人的车肯定没有我家的好!
2.车子是你骑,你觉得好就行。

问题诊断:以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。

导购策略:陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。

第一,不要忽视关联人。顾客一进店,导购员首先安判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对顾客要一视同仁!
在导购过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;
适当征询关联人的看法和建议;
通过顾客赞美关联人;
通过关联人赞美顾客。
这些方法可以为导购过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。

第二,给关联人和顾客相互施压。当关联人为顾客推荐车子,我们也觉得不错时,我们应该这样对顾客说:”这位大姐,你的朋友真了解你,他给你推荐的车确实很适合你...〃这句话会给顾客压力,因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是顾客自己看中了一款车,我们就应该对关联者说:”这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这辆车确实对她很般配。〃这句话也会给关联者压力,因为这辆车是顾客自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。

第三,征询关联人的建议。最没水平的导购就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为顾客做推荐。

语言模板:
导购:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心，您觉得这几款车中哪一款最适合您的朋友?
导购:(对顾客)大姐,这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款车是我们店里最好卖的一款车型,确实也很适合您。

⑧ 卖电动汽车应该怎样给顾客解说

价格才是王道，其他都是浮云！

⑨ 汽车销售中，对产品进行介绍时，如何正确采用六方位法介绍

汽车六方位展示法，即六方位绕车介绍法。是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、驾驶室、乘客舱、车后方、车内部、发动机舱六个方位展示汽车，是一个比较规范化的汽车产品展示流程。中华汽车网校认为，作为一名优秀的汽车营销人员，必须熟练掌握六方位绕车介绍法。其目的是将产品的优势与用户的需求相结合，在产品层面上建立起用户的信心。具体流程如下：

一、绕车前的准备工作

1）方向盘调整至最高位置；2）确认所有座椅都调整回垂直位置；3）钥匙放在随时可取的地方；4）驾驶人座椅适量后移；5）前排乘客座椅适量后移；6）座椅的高度调整至最低水平；7）收音机选台，磁带、CD的准备；8）车辆的清洁；9）确保蓄电池有电；二、绕车介绍

绕车的方法有几种，但主要介绍的方位大致有以下几个：

1）车前方（左前方45度）：汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。这个方位是客户比较感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以仔细观察汽车的标志、前车灯、挡风玻璃以及车头的整体设计。每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃......让客户爱上你的车，就以此为始点。特点：最有利于看清车辆特征的角度，通常可以在这个位置向顾客做产品概述。介绍重点：外部造型特征、车标（如配备）、车身尺寸、轴距、天窗（如配备）、风窗玻璃设计、前刮水器设计、发动机盖、进气格栅、前照灯总成、前雾灯总成、前保险杠设计、车头下方的通过护板（如配备）。例：风阻系数、车身尺寸、车辆标志、车辆线条、制造工艺、车身颜色、保险杠、轮毂、后视镜、轴距、前车灯等。

2）驾驶室：客户观察了汽车的外形、查看了汽车的内饰，了解了汽车的部分性能，那么接下来，汽车销售人员就要告诉客户驾驶的乐趣和操作的基本方法。此时，汽车销售人员可以打开车门，邀请看坐进驾驶室，一边展示汽车的各种功能，一边引导客户操作。介绍的内容包括座椅的调节、方向盘的调控、前窗视野、腿部空间、安全气囊、制动系统及空调音响等。但是，汽车销售人员需要牢记，驾驶室并非汽车展示的终点，要带领客户检查发动机。作为汽车的心脏，发动机的性能和油耗也是很多客户考虑的重点之一。特点：询问顾客有什么问题，鼓励顾客打开车门坐进驾驶室，帮助顾客试坐调整座椅。例：方向盘、电动窗、中控门锁、安全带、座椅、防盗系统和离合器等。

3）车后方：汽车销售人员引领客户站立在距离轿车约60厘米的地方，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。随着自驾游的日趋增多，很多客户对行李箱的要求也越来越高，因此汽车销售人员一定要掀开备胎和工具箱外盖进行简略介绍。由于客户刚刚走过汽车左侧的时候过于关注体验或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户 的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后窗刮水器、备胎的位置设计、尾灯的独特造型等。特点：可以突出尾灯和保险杠，汽车的排放也可以在这里介绍。介绍重点：车尾部设计、高位制动灯、后风窗、后窗刮水器（如配备）、车尾标识、行李箱开启方式、后尾灯、后保险杠、倒车雷达（如配备）、行李箱容积、备胎、随车工具（如配备）停车警示牌、提示标识、音响装备（如配备）。例：大面积尾灯、一体式后保险杠、天线、行李箱等。

4）发动机舱：介绍发动机时，势必涉及一些专业的数据，汽车销售人员可以根据客户类型分别对待，对于一些中老年客户或者一些对汽车并不是很了解的客户，只需简单向他们说明发动机的原产地、油耗等基本资料；当遇到一些汽车发烧友，或者年轻客户时，则需要在征询他们同意之后，引领客户站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，依次向他们详细介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统以及发动机的基本参数，包括发动机缸数、气缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大转矩等。绕车走一圈，看似简单，其实大有学问，很能考验汽车销售人员的推销技术，但只要在大体上介绍清楚这几点，一定能给客户留下很深刻的印象。当然，任何技术性的沟通都比不上设身处地满足客户的需求，因此，汽车销售人员始终不能忘记将汽车的特点与客户的需求相结合。特点：介绍车身和风格的好地方。介绍重点：发动机盖设计（外观、开启位置、开启方式、重量、隔热隔音护板）、发动机舱布局介绍、发动机技术特点、发动机技术、变速器技术、制动系统简单说明、空气滤清器、散热器护板、醒目标识、铭牌讲解。例：发动机排量、油耗、结构性能、参数、变速器、发动机底座、碰撞吸能区、前保险杠、发动机管理系统、ABS、发动机布置形式等。

5）车辆内部特点：这是介绍客户比较感兴趣的、与顾客息息相关的、最能体现其舒适性和操控性的环节。

介绍重点：内饰风格、颜色搭配、方向盘局部设计、仪表台设计、前排安全气囊、安全带、前风窗设计、内后视镜、中控面板、高科技配备、变速器、手制动装置、储物盒、人性化设计等。

例：仪表板、安全气囊、空调、内饰、音响、内后视镜、方向盘、头枕、离合器、腿部空间等。

6）前乘客侧：经过前面几个方位的介绍，客户已经对汽车具有一定的认识，此时汽车限售人员应该适时争取客户参与谈话的机会，邀请他们打开车门、触摸车窗、观察轮胎，并邀请他们坐到乘客的位置。在此过程中，汽车销售人员要做到“眼中有活”，细致观察客户的反应，认真回答客户的问题，力图激起客户购车的热情。需要注意的是，汽车销售人员要懂得“适当的沉默”，不要传递一些非正式的信息给客户，以免误导，给他们留下反面印象。

特点：这是可以险顾客介绍车辆高科技配置及车辆线条等的机会。

介绍重点：轮胎、轮毂、外侧反光镜、门把手、ABC柱设计、车身饰条、三角窗、燃油箱开启方式及容积，还可以介绍悬架系统或制动系统。

三、特性利益法—FBI

Feature：车辆的配备和性能；Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求；Impact：视觉、感觉冲击；六方位无论是哪个方位，都要讲的是三点：配置、优势、对客户的好处。这三点缺一不可，因为每一点都和特色有关。

四、案例详解

以轩逸为例，进行简单的介绍，也便于更好的介绍出轩逸这一品牌的特色。绕车介绍顺序：车前方—驾驶室—车后座—车后方—发动机舱—前乘客侧。具体分析如下：

1、车前方：轩逸是S-动态曲线设计，优势在于它令人愉悦的精致外部线条给人一种豪华感觉，对客户的好处是保证充足的头部空间。流畅的车身线条，既有力量又不失美感；高腰线的设计，使整车看起来具有高档车的视觉效果。宝石般极具豪华感的前照灯，AFS智能转向辅助照明系统和大型氙气前照灯，既美观又保证夜间驾驶和转向时的良好视线。氙气灯亮度高寿命长又省电，AFS可以在夜间转向时增加照明区域，保障行车安全。采用区域式高强度车身结构，车身门框上配置了大型加强筋材料，提高了车舱的横向强度。车门加强筋，车门防入侵结构，使得车身具有在发生冲撞时能分散冲撞力并传给车舱。对车门以及车内饰、功能件布置精益求精，提高了车门吸收能量的性能，减轻了二次冲撞时乘客所受的冲击，通过变形吸收受到的外力保证车内成员的安全。

2、驾驶人室：智能钥匙系统，优势是无需插入钥匙，即可实现一般遥控钥匙的全部功能。只需携带智能钥匙，无需取出钥匙就可以实现车门的上锁解锁，打开行李箱，启动发动机等功能，且还有防盗和座椅记忆存储功能，给驾驶者带来极大的便利。采用冲击感应式车门，当感应到有碰撞时，所有车门将自动解锁。自动开锁方便发生碰撞后车内人员的逃生，也便于车外人员的营救，尊重全车乘客的生命安全，充满先进的全面防范意识。

3、车后座：同级车中最大的后排腿部空间，后排座位到前排的空间可以达到680毫米，为同级车中最大的，适合长途驾驶。拥有豪华宽大的座椅，所有座椅的座垫、靠背均采用加厚处理，坐上去像家里的沙发一样，给人轻松，舒服的感觉。后座扶手可以打开，与行李箱相通。取小件物品更加方便，同时也便于存放细长的物品。倒车便利设计，新增的侧窗帮助扩大驾驶者的视野，能够看到车侧的情况，增加了安全性，汽车入库时，也能很好地看到两旁的车和墙等。

4、车后方：车身后部外形，优势是收紧的后部车身给人一种典雅的感觉，更加美观时尚；宽大的车尾灯使车身看起来更加宽大，宽大的尾灯配合收紧的车身尾部线条，使整车看起来精神焕发；达到了欧IV排放标准，是目前最高的标准，既保护了环境，同时因采用大量新技术，还降低了油耗；是同级车最大的后行李箱，宽大的后行李箱可以容纳两个最大型号的平提行李箱和一个中型的平提行李箱。可以轻松装载日常用品和远行的行李。

5、发动机舱：MR20发动机是全新的2.0升全铝合金发动机。它采用了大量新技术，使发动机性能得到大幅度提升，而且反应迅速，加速顺畅持久，实现了同级车中最低的油耗，达到了欧IV排放标准和V型发动机的振动水平。发动机大幅提高了日常驾驶最常用的中低速转矩，并匹配变速反应灵敏并可根据驾驶者意图随时切换到最佳变速比的CVT变速器，因此兼备低油耗、高动力的顶级性能，可以享受到快速而强劲的加速性能，还可以实现更好的燃油经济性。真圆加工工艺，F1赛车所采用的技术，日产在全球首次用于民用车上。好处是减少发动机磨损，延长使用寿命，减少摩擦阻力，提高发动机动力。日产率先采用的发动机技术—曲轴偏置，比普通发动机效率更高，同时提高了功率和转矩，降低了油耗。

6、前乘客侧：多功能中央扶手，8种功能，好处是功能齐全，设计合理，日常生活中使用到的物品均能很好的存放，使用十分方便；具有多种使用方法的10升超大型储物箱。空间大得可以分类装下大部分日常物品。