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4s店必修课之销售篇汽车销售流程及其应用

发布时间: 2022-09-28 14:31:58

Ⅰ 汽车销售八大流程是什么

流程:接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约 成交——交车——售后跟踪 1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。 3. 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。 8. 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。

Ⅱ 4S店卖车的流程(就是消售顾问所做的)

汽车4S店销售顾问的九大销售流程:
1、客户开发
--制定开发潜在客户的方案(客户名单)
--制定开发客户的先后顺序(确定客户的优先级别)
--与潜在顾客联系
--建立关系(联系顾客)
与顾客的任何联系状产况登记(使用表卡信息、定期追踪)
2、接待
--接待准备
--销售准备:
--礼仪
--询问客户的目的:
禁止以下行为:
抽烟、手端饮料四处走动、靠在车上、无精打采的站、做、睡。
让客户慢慢的从焦虑区、紧张区走进舒适区
3、需求分析
从接待向需求分析过程过渡时,若没有顾客的信任还继续向顾客询问顾客的需求或介绍产品是毫无意义的。
这个阶段:了解客户的基本信息,特定需求,购买动机,主要用途,顾客的期望,顾客购买最关注的是什么,经济预算等。这个阶段以提问,倾听为主(不要试图去说服客户去买哪款车)
注意:
给客户以重视的感觉,切忌以顾客外表,意图等其它标准预先判断:
同时注意与顾客交流时,视线高度与顾客保持相对:
对坐下的顾客不要站着与其交流。
显性需求:利润 省钱 保修 外形
隐性需求:显赫 舒适 运动 安全 保险 喜好 地位 忠诚 传统
4、产品介绍
顾客的虑处在:特性 功能 利润 个人切身的利润;
FAB介绍方法:有效的介绍方法是按照顾客的需求,有效组织特性介绍的结构和顺序。顾客越关注的需求,越要优先介绍。
让客户积极其参与车辆介绍,为客户开门,请客户入座,触摸、操作车的各种配置和部件,并帮客户打开行李盖,引擎盖等。
5、试乘试驾
主动邀请客户试乘试驾
试车准备及注意事项
试车程序
6、价格协商
购买方案的推荐
报价方法:三明治法、价格最小法、比较法、增加利益法
购买的信号:主动提问、满意陈述、身体语言
成交:假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等
7、成交
8、交车流程
9、销售回访
注意:
标准化:制定销售标准流程,是为了达成销售活动标准化,并提供方法,进而提升品牌形象。

促成成交:把日常的销售工作划分为上述的九个环节,按照每个环节的工作行为标准执行,可以帮助销售人员更好的为客户提供服务,从而提高客户满意度,促成成交。

熟练掌握:销售流程标准的熟练掌握,能够提高品牌形象,企业形象,帮助销售人员和客户建立良好的依赖关系,进行有效沟通,使销售人员面对各种客户信心十足,合理应对。
灵活运用:所制定的销售标准流程的顺序并不是一成不变的,在实际销售过程中,还要根据不同客户及需求,灵活运用,合理的实施。自身多样的产品体系特点,销售产品的不同,要求在流程的使用也要有少许的区分。

Ⅲ 4S店销售顾问卖车的销售流程

汽车4S店销售顾问的九大销售流程:
1、客户开发
--制定开发潜在客户的方案(客户名单)
--制定开发客户的先后顺序(确定客户的优先级别)
--与潜在顾客联系
--建立关系(联系顾客)
与顾客的任何联系状产况登记(使用表卡信息、定期追踪)
2、接待
--接待准备
--销售准备:
--礼仪
--询问客户的目的:
禁止以下行为:
抽烟、手端饮料四处走动、靠在车上、无精打采的站、做、睡。
让客户慢慢的从焦虑区、紧张区走进舒适区
3、需求分析
从接待向需求分析过程过渡时,若没有顾客的信任你还继续向顾客询问顾客的需求或介绍产品是毫无意义的。
这个阶段:了解客户的基本信息,特定需求,购买动机,主要用途,顾客的期望,顾客购买最关注的是什么,经济预算等。这个阶段以提问,倾听为主(不要试图去说服他去买哪款车)
注意:
给客户以重视的感觉,切忌以顾客外表,意图等其它标准预先判断:
同时注意与顾客交流时,视线高度与顾客保持相对:
对坐下的顾客不要站着与其交流。
显性需求:利润 省钱 保修 外形
隐性需求:显赫 舒适 运动 安全 保险 喜好 地位 忠诚 传统
4、产品介绍
销售过程中展示的产品特性越多,销售成功的机会就越大吗?顾客主要关心的是价格
吗?顾客的虑处在哪里:
特性 功能 利润 个人切身的利润
FAB介绍方法:
有效的介绍方法是按照顾客的需求,有效组织特性介绍的结构和顺序。顾客越关注的需求,越要优先介绍。
让客户积极其参与车辆介绍,为客户开门请他入座,触摸、操作车的各种配置和部件,并帮各户打开行李盖,引擎盖等。
5、试乘试驾
主动邀请客户试乘试驾
试车准备及注意事项
试车程序
6、价格协商
购买方案的推荐
报价方法:三明治法、价格最小法、比较法、增加利益法
购买的信号:主动提问、满意陈述、身体语言
成交:假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等
7、成交
8、交车
交车环节的重要性
交车流程
超出顾客的期望值
邀功
PDI交车表
交车确认表
9、销售回访
销售回访的意义
销售回访的分类
销售回访的重点

注意:
标准化:制定销售标准流程,是为了达成销售活动标准化,并提供方法,进而提升品牌形象。

促成成交:把日常的销售工作划分为上述的九个环节,按照每个环节的工作行为标准执行,可以帮助我们更好的为客户提供服务,从而提高客户满意度,促成成交。

熟练掌握:销售流程标准的熟练掌握,能够提高品牌形象,企业形象,帮助我们和客户建立良好的依赖关系,进行有效沟通,使我们面对各种客户信心十足,合理应对。
灵活运用:所制定的销售标准流程的顺序并不是一成不变的,在实际销售过程中,还要根据不同客户及需求,灵活运用,合理的实施。自身多样的产品体系特点,销售产品的不同,要求在流程的使用也要有少许的区分。

Ⅳ 汽车销售八大流程是什么

  1. 客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后,才能对该潜在客户进行邀约。

(4)4s店必修课之销售篇汽车销售流程及其应用扩展阅读

有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时,销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售,此时,汽车销售的第一步 "开场白 "变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况,适时与客户建立情感上的沟通,为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通,要避免发生以下情况:

(1)让客户觉得不受重视。进到展厅很久了,还没有销售人员注意他们,还没有销售人员出来接待。

(2)让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待,容易让他们无所适从。

通过比较轻松的 "开场白 "--与客户打招呼,目的是为后续的销售开启一扇窗,建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外,还要注意 "情绪 "和 "肢体语言 "的有机结合,达到与客户有效沟通的目标。

在与客户建立起了融洽的沟通气氛后,接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询,找到客户需求与汽车产品之间的必然联系,做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍,问题就出在没有有效地收集客户的信息。

Ⅳ 汽车销售的流程有哪些啊

汽车销售流程包括以下几点基本内容。首先是主动接待客户,要做到热情礼貌。其次是需求咨询,询问客人自己可以为其提供哪方面的服务。然后是推销汽车。最后是在汽车售出之后的售后服务。

一般去到汽车店买车的时候,都会有专业的销售人员进行推销的。那么用户在买车的时候,有以下几点内容。分别是试驾新车、商议价格、购买汽车、购买保险、缴纳购置税,在新车上牌之后就可以行驶了。汽车的价格一般比较高,所以在购买汽车时候一定要进行砍价,一般价格不要太离谱,销售都会尽可能促成这一单生意的。希望得到你的采纳,谢谢

Ⅵ 汽车销售有哪些课程

汽车销售的主要课程包括:汽车构造,汽车营销基础,汽车文化,汽车销售和管理,商务礼仪,汽车保险与金融、汽车市场调查与预测实训,客户关系管理等课程。
01:自我介绍技巧
顾客第一次来到4S店,你怎么让别人对你印象深刻,自我介绍就显得非常重要了,下面看看这两种自我介绍的区别;
以下是2种销售顾问给客户的自我介绍!
1. “你好,我是北京现代4S店的销售顾问:周曦,你可以叫我小周,请问您怎么称呼?” 2 . “你好,我是北京现代4S店的销售顾问:周曦,因为我皮肤比较黑,所以大家都叫我黑妹,请问您怎么称呼?”
如果你是消费者,你会记住哪个呢?显而易见,肯定第二种让人印象较为深刻,作为一名销售,让自己与众不同,是一名优秀的汽车销售顾问必备的素质!让客户记住你,是你销售成功的第一步;
02:客户接待技巧
当你走进一家五星级酒店,你第一感觉是 什么?你是否感很茫然。如果这个时候有人
很礼貌的引导你,带你进入一个舒适的环境,对你提出每一个问题都能很好的告诉你处理办法和目前的消费情况,让你有一个大概而全面的了解!此时你对酒店和服务人员
会有一个怎样的评价?
结论:你是受到尊重的,酒店的服务是很周到的, 我在这里消费是一个不错得选择!用你的微笑和服务,消除客户初次来展厅的茫然情绪,先让客户接受你,客户才会接受你所推荐的产品!
03:了解客户需求什么是汽车销售顾问?给客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立足点是以客户的需求和利益为出发点,向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。04:掌握必要的谈判技巧

Ⅶ 汽车销售的八大流程是什么

流程:接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

3. 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6. 签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7. 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。

8. 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。

Ⅷ 营销的基本知识和汽车4S店的汽车销售流程

六方位绕车介绍法:
这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中,销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车,
六方位 具体内容
车前方:汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方,上身微转向客户,距离30厘米,左手引导客户参观车辆。汽车的正前方是客户最感兴趣的地方,当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时,客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备,还有汽车的高度、越野车的接近角等。
汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。
我们知道,每一款车的造型都有它与众不同的地方,如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……不过,在这个时候,向客户讲太多的技术参数是不太好的,而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面,比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了
脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……
车 左 方 接下来,汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧,从而发掘客户的深层次需求。无论哪一类客户,看到汽车的第一眼就怦然心动的都不多见,哪怕客户看起来与汽车很投缘,客户还是要进一步考察他们心仪已久的“梦中情人”是否像传说中那么出色、那么优秀,更何况是他们初次接触的、心动神摇的“漂亮女孩”或“潇洒男生”呢?因此,最重要的还在于气质的匹配程度。
车左方
户听听钢板的厚实或轻薄的声音,看一看豪华舒适的汽车内饰,摸一摸做工精致的仪表盘,感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野,体验一下宽敞明亮的内乘空间,客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来,再加上汽车销售人员的介绍和赞美,客户一定心神摇曳。
由于男性追求的多是事业上的成功、生活上的放松和家庭的幸福,因此,汽车销售人员在向他们介绍汽车的左侧面的时候,更应该强调这些车后方介绍了车左方,就要陪客户一起站在汽车的正后方,全面介绍,仔细回答。站在轿车的背后,距离约60厘米,从行李箱开始,依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍,掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余,很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短,就是抱怨车子不够大气,抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验,或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见,在给他们全面地介绍后仔细地答复。
尽管汽车的正后方是一个过渡的位置,但是,汽车的许多附加功能可以在这里介绍,如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等车右方介绍了前三个方位之后,汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子的正右方。这时应该向客户介绍什么呢?这时候正是争取客户参与谈话的时刻,你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎,观察他的反应邀请他坐到乘客的位置。注意观察他喜欢触摸的东西,告诉他车子的装备及其优点,他会做一番审慎的衡量的。认真回答他的问题,不要让他觉得被冷落,但是要恰到好处地保持沉默,不要给客户一种强加推销的感觉。
汽车销售人员在汽车右侧向客户介绍车时,可以告诉他们一些非正式的信息。但是,要牢记不要误导客户或混淆视听。在欧美国家,汽车销售人员用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10%,在我国,
六方位 具体内容车右方这个数字却高达50%以上。在奥迪A4上市之初,许多奥迪汽车的销售人员都会有这样的经历,那就是只要一说“第一批奥迪是德国原装的”,客户就会很快做出购买决定。如果你喜欢一些汽车的奇闻逸事的话,比如某国家元首或体育明星喜欢乘坐哪个品牌的汽车,那么你尽可告诉你的客人好了。在客户还缺乏相应的品牌忠诚度的时候,告诉客户一些非正式信息也是促成交易的好办法驾驶室带领客户钻进车里,对汽车的功能及操作做详细介绍。客户察看了汽车的外形,检查了汽车的内饰,对汽车的性能有了大致的了解,那么接下来就是告诉他驾驶的乐趣以及操作方法了。这时,汽车销售人员可以鼓励客户进入车内。先行开车门引导其入座。如果客户进入了车内乘客的位置,那么你应该告诉他的是汽车的操控性能如何优异,乘坐多么舒适等;如果客户坐到了驾驶员的位置,那么你应该向客户详细解释操作方法,如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实操作,同时进行讲解和指导,介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖最后,引导客户到发动机盖前,根据实际情况向客户介绍发动机及油耗情况。汽车销售人员站在车头前缘偏右侧,打开发动机盖,固定机盖支撑,依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上舱盖,引导客户端详前脸的端庄造型,把客户的目光吸引到品牌的标识上。
所有的客户都会关注发动机。因此,汽车销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给客户做详细的介绍。
由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性,因此,在打开发动机前盖的时候,最好征求一下客户的意见,询问是否要介绍发动机。
如果客户是对汽车在行的朋友,他们会认为自己懂得比你多,因此不要说得过多。对于不懂的客人,太多的技术问题会让他们害怕,言多无益。作为汽车销售人员,你只要能说出发动机是由哪家汽车生产厂家
发动机盖 生产的,动力性能如何,那就可以了。至于汽车油耗方面的问题,你可以介绍你的汽车是如何为客户节省燃油的。同时你也应该向他们推荐一些节油的方式。只要你服务友好、态度热情,他们一定会很满意。
在运用六方位绕车介绍法向客户介绍汽车时,要熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给客户的利益,灵活利用一些非正式的沟通信息,展示出汽车独到的设计和领先的技术,从而将汽车的特点与客户的需求结合起来。
总之,六方位绕车介绍法是从车前方到发动机,刚好沿着整辆车绕了一圈,并且可以让汽车销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。这样的介绍方法很容易让客户对车型产生深刻的印象。

Ⅸ 汽车销售九大流程

1、客户开发
客户开发主要是挖掘潜在的客户,主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后,才能对潜在客户进行邀约。
2、客户接待
接待客户一般说的展厅接待,有两种情况。一是完全陌生的客户拜访,二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访,注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象,由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户,则根据流程来走就可。当然,也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。
3、客户咨询
以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。
4、车辆展示与介绍
要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成。
5试车
这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。
6、处理客户异议
为了避免在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户掌握一些必要的信息,此外,销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思考问题,会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的机会。
7、签约成交
重要的是要让客户有充足的时间做决定,同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。
8、交车服务
交车是客户最兴奋的时刻,在这个过程中,必须要信守承诺,保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车,并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感,也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车,一定要诚恳和客户道歉。
9、售后跟踪
客户提车后,并不是代表销售已经结束。一般来说,你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此,作为汽车销售顾问,在客户提车之后,必须要及时跟踪客户用车情况,如果有活动也要及时告知客户,要给客户无微不至的关怀。
拓展资料
汽车销售( Auto Sales )是消费者支出的重要组成部分,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。 通常,汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料,早于其他个人消费数据的公布。
因此,汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用,汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外,汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。
随着经济发展速度的放缓与车市需求的持续低迷,2012年4S店发展告别了快速增长时期。2012年全年中国共新增4S店2000多家,总量达到2万家左右。
由于市场销售难见起色,各经销商库存压力逐渐增大,加之北京、广州等一线城市的“限购、限行”,一级汽车市场的增速逐渐趋缓等因素,造成多家经销商企业盈利能力在2012年出现下降。与此同时,毛利率水平的下降反映出新车销售业务已经开始逐渐进入微利时代。

Ⅹ 浅谈4s店汽车销售技巧

成功的销售人员还要具有角强好胜的个性,面对挫折永不言败,想尽各种办法把业务做好。这种人也比较喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较,在各方面总想超过别人。角强好胜,辩证地说,也是一种积极的心理状态。以下是我为大家整理的浅谈4s店汽车 销售技巧 相关内容,希望对读者有所帮助。

浅谈4s店汽车销售技巧:4S店汽车精品销售技巧是关键

树立正确的销售观

销售员要明确为什么要做销售,销售能为个人带来什么好处,这就是这节内容要讲的重点:树立正确的销售观。

1、销售就是在贩卖信赖感

在一个既生产又销售的制造企业里面,大家会发现销售人员是最健谈和最容易接近的,而最不健谈的就是工程人员。因为工程人员他不具备销售的本领,所以他比较不会跟别人交流。之所以很多工程师职位出来做老板的人最后以失败告终,是因为他没有经历过销售,在销售过程中难有成交的客户。在销售的过程当中如果没有成交客户,80%的原因就是客户不信任致使的,这包括了不信任你的公司和你的项目还有你的产品。如果客户信任了你和你的公司你的项目、你的产品但还没与你合作,那就是他对自己的不信任。所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程,这种信赖感是来自顾客对你的认可,只有客户对你和你的产品认可了,你才可以继续去做销售,而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去:我是谁,我是做什么的,我能帮你什么……这些很重要。

2、卖产品之前先卖自己

任何一个人一出校门就要面对一些竞争,如果是做销售,这些竞争就不是一般的竞争,是意味着销售人员跟所有有 经验 的销售人员一样,跟所有人竞争。有人曾经打了一个比喻,一个人要想做销售,他将要面对的竞争者数量,在中国有13亿,全世界有60亿,每个人都是他的竞争者。这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。回头看看我们每个人的经历: 毕业 出来找工作,走进企业向老板推荐自己,告诉他自己具备那些能力,只需多少工资,希望老板录用自己。这就是"卖自己"了。所以销售的第一步就是要"卖自己"。在找工作的时候要先卖自己,在卖产品是时候同样如此,业务员在面对客户时都会递上自己的名片,跟客户套近乎。这就是"卖自己"!先把自己介绍出去:"我是张三,我是业务代表,非常荣幸给您介绍汽车精品。"这样就把自己卖出去了。所以"卖自己"是营销的过程中的一部分,而且这种营销是陪伴我们一辈子。不管你今天在什么样的职位、也不管你的职位是高还是低,你还是时刻要去卖自己,职位高的要到更高的一层去营销,比如对市长营销,再高一点,对营销,那时候的你,职位就不是一般的高。职位低的人,就去对朋友营销,对同行营销,所以一旦你做好了销售,你这个人在 人际交往 方面就会有很多优势存在,因为你能对高层的人营销,之后你的人生也会跟一般人不一样。

3、成为客户的天使

销售人员的心态很微妙, 总结 起来销售人员有两种心理,一种心理称为"乞丐心理",就是老是将卖货当成是一件很困难的事情,把求别人来做生意当成一件非常麻烦的事情,所以在日常的推销工作中,会时时刻刻的跟人说:"你帮帮我吧,我要卖产品,我要业绩。"其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦,因为没有人会同情乞丐,这是很正常的心态。作为被推销的对象,你只会讨厌他,因为他老缠着你。销售人员的另一种心理叫做"天使心理",就是他将任何事情都当成是"我帮你"。如果是这种心理的4S店销售人员,他在客户进店后会说:"我来为您介绍车,因为这车是您需要的,我帮您选择,由我来选择您会很方便。"这是话语的大意。获得客户认可之后就顺水推舟,帮客户加DVD导航,告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能,这是在帮客户避免迷路。这种心理就是"天使心理"。要成为顾客的"天使",这是销售人员最重要的一个环节,任何时刻都要在想:"我是在帮你",那销售员的心态就不一样了。"我在求你"和"我在帮你"是两个不同的心态,两种不同的心态表现自然不同,求人心态会让人非常悲观,帮人心态则会让人充满自信,其导致的结果也是截然不同的,一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。

4、主动影响客户

2009年6月底,世界流行天王迈克尔·杰克逊去世了,震惊世界,后来媒体又传他是被杀的,注射药物过量致死,使得他的死扑朔迷离。关于迈克尔·杰克逊可以用他自己讲过的一句话来形容:他影响了整个地球!有人就因为他这句话而写了一本书。的确,他影响了整个世界,所有的小孩,所有的美国人以有一个迈克尔·杰克逊而为荣,都喜欢他,喜欢他的歌和舞蹈,很多人去模仿他,这就是他的影响力所致。

其实影响力是很有趣的东西。宇宙中,相互影响无处不在,相对的两个事物或人,如果今天你不影响他,他必定有一天会影响你。我们在 职场 也一样,别看两个同事相处平和,仔细了解你会发现,这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协,因为一个人影响了另外一个人,另外一个人妥协于这个人,靠的就是影响力。销售人员请记住,如果你不去影响你的顾客,你的顾客必然会来影响你。来分析一个实例:一天,一个顾客走进一家4S店,看中一部车,但嫌价格太高,他跟销售人员说:"能不能便宜点?"此时业务员A就马上讲:"这价格不高了,你别压我价好不好,我很难做的"。此时顾客肯定是会认为:你难做与我无关,我就是要便宜一点。于是该顾客就威胁说:"你不降价那我就到别的店去,人家那里价格比你低。"然后业务员A就急忙说:"先生,你别着急走,我的权限是不能降到你想要的价,但我帮你向我的上司申请一下吧。"顾客想:肯定有降价的余地,留下看看。而业务员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了,他帮顾客去申请,然后是不得不降价,不得不去求别人。这就叫做受到了别人的影响。同样是遇到这种情况,业务员B就有不同的做法,顾客提到价格高,要求降价后,业务员B说:"先生,这个价格方面不成问题,你先坐一下,我先给你介绍车的功能。"把车的功能介绍完之后紧接着说:"先生,我们这么好的车加上分期付款,你只需要付XX钱就解决了,价钱还会高吗?"听销售员这么一说,顾客自然就觉得没那么高了,他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。当然你影响他还是他影响你只是说法而已,看你怎么说。所以说,树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。

了解销售的基本知识

在树立了正确销售观的上,要想成为真正的汽车精品销售高手,还要建立在了解销售基本知识的基础上。

1、客户需要的是解决问题,而不是产品

在这整个销售的过程中,销售人员也要了解一些销售的基本知识,我们所讲的这些基本知识是产品的知识,例如,卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识,这就是基本的销售知识,只有掌握了这些基本知识,我们才能去解决顾客所提出的问题。销售是解决客户问题的过程,而不是单单卖出产品的过程,很多人都会忘记这个观点,认为做销售就是卖精品的卖精品,卖车的卖车,这个观点是错误的。拿卖车来说,顾客要买车,车的代步功能可能并不是他最想要用的,好车显身份才是他想要的,他要的是这部车能给他的身份或者是有车后能得到的其他利益,所以销售人员在卖车时不能以卖出"车"这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点,不是光介绍这部车的发动机、轮子、真皮座椅、方向盘如何如何好,而是要更强调这部车的珍贵,让顾客觉得这部车能显示自身非凡的身份,是超值的选择。

车并不是一样坐在四个轮子上面就能把控方向的物品,顾客买车关注的不是车里面的发动机和轮子如何,如果是,那么长安之星有六个轮子,一个方向盘,轮子比轿车还多两个,货车更多,为什么他不会选择呢?这就是因为顾客不是最关注这些组成物件本身的性能,而是这部车能给他带来什么,这是顾客的问题。汽车销售人员要解决这些问题,跟他讲答案,这才是重点,这才能做好销售。卖精品的道理也是一样。

2、做到双方满意,达到双赢

销售人员卖出产品收到钱后,千万不要认为就这么了事了,销售人员还要努力让客户感觉到平衡,达到了双赢,所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得"宝"。这就是我们销售人员要追求的一种态度。让客户花钱后感到平衡有很多 方法 ,比如可以通过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值,或者给客户赠送一些相关的小物品,方便客户对产品的使用,又或者在几日后给客户打电话,关心客户的使用情况并给客户更多的使用建议等。

其实在平衡客户双方共赢的后面可能给你带来无穷的利益,他或者以后会经常跟你做生意,比如他是买车的话,就有可能保养、维修、改装等售后服务都会找你,这对4S店也好,销售人员本身也好,都是创收益的最佳时机。客户感觉到好还会介绍朋友过来服务或者买产品,因为你让他满意之后他的脑袋就会有很多这种潜意识,当他的生活中发生相关的需要时,这种潜意识就会化成具体行动。所以这一点对我们做汽车和汽车精品的销售人员来说,是十分需要的。

保持良好的销售心态

1、销售失败是常事,要永不气馁

当然,销售人员也要明白一点,并不是每一次的努力销售都会成功的,要不然这世界上就根本不存在销售障碍了。销售是所有人都可以做的,而之所以业绩有那么大的差别就是因为他们之间是有等级有差别的。销售是"业绩为王"的高压力职业,压力也可能使销售人员产生挫败感,甚至心力交瘁,狼狈退出,这是每个业务员可能要面对的喜与悲。销售人员要清晰了解到这一点,一定要保持良好的心态,记住,一个成功的销售人员他的成功概率也并不是很高,基本上就是几个百分点,比如做汽车销售,有100人看车,有3-5人能够马上跟你成交,那你的销售能力就非常不错了。同样的道理,在精品销售上,销售人员给100个过来精品区的人介绍某样精品,成交率有8%也是很不错了,如果有一天销售员能做到10%的成交率,那是非常不容易的事情。所以说一旦销售不成功也不要气妥,销售人员要时时刻刻告诉自己:我明天的销售就能成功,保持这种心态就能让自己积极起来了。

2、"企图心"是销售成功的第一要素

压力可以让人把企图心释放到极致,从而获得顶尖的绩效和可观的收入。跑业务,做销售,要拿下大订单就会面对巨大的压力,有成功公式吗?有!一条简单而有效的成功公式就是:

强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功

管你的现状如何,要成为顶尖的业务人员,第一步就是要下定决心。决心就是"企图心+信念"。

一位从事销售二十余年的资深业务员总结经验时说过这样一句话:"成功的关键因素有两个,一个是对案源与买家信息的掌握,另一个就是要拥有'打不死的蟑螂'的精神。"他进一步解释说:"要把自己培养成顶尖的业务人员,除了要有挡不住的热情,敢冲刺,敢'秀'自己之外,还一定要有强烈的企图心,才能如虎添翼,在业务上大展拳脚。"因此,如果对企业的"业务新兵"不进行充分的企图心的培养训练,就让他们奔赴销售战场,大概只会有两种悲哀而无奈的结果:临阵脱逃或者无谓牺牲。

无论是新兵还是老将,销售员都一定要保持一颗强烈的企图心,必须相信自己能够成为收入千万的业务高手,得到上司的认可和同行的尊敬,如此你才能够用这样的标准来要求自己,在实际工作中尽心尽力,迈向绩效顶峰。

案例:成为富人的秘诀

法国有一位靠推销装饰肖像画起家的业务员,名叫巴拉昂。他在不到十年的时间里迅速跻身全国50大富翁之列。1998年他因病去世,在临终前留下遗嘱,除了将自己的大部分资产捐献给医院外,另有100万法郎作为奖金,送给能够揭开贫穷之谜的人。

不久后,法国的《科西嘉人报》刊登了巴拉昂的遗嘱:"我曾经是一个穷人,去世的时候却以一个富人的身份走进天堂。在跨入天堂门坎之前,我不想把我成为富人的秘诀带走。现在这个秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人 保险 箱里,保险箱的三把钥匙分别在我的一位律师和两位代理人手中。如果谁能够猜中我的秘诀,正确地回答'穷人最缺少的是什么'这个问题,他将得到我的祝贺。当然,那时的我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢呼,但是他可以从那个保险箱中荣幸地拿走一百万法郎,那就是我给予他的掌声!"

遗嘱刊登后,信件如雪片般飞到了报社。对于"穷人最缺少什么"这个问题,报社总共收到了48561个答案。其中多数答案都是:穷人最缺少的是文凭,穷人最缺少的是毅力,穷人最缺少的是好运气,穷人最缺少的是一位富爸爸,穷人最缺少的是发展和发财的机遇……也有的人认为,人之所以穷,那是因为他们缺少贵人相助或者缺心计、缺方法、缺品位。答案千奇百怪。

在巴拉昂逝世一周年的时候,那只保险箱终于在公证部门的公证下被打开了。在48561封信里,只有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀,那就是穷人最缺少的是企图心--成为富人的企图心。

巴拉昂的谜底在西方世界引起了很大的震动。后来,一些美国好莱坞的明星和几位年轻的富翁就此话题接受了电视台的采访,他们都毫不掩饰地承认:企图心是永恒的特效药,是所有奇迹的催化剂。大多数人之所以平庸,就是因为他们缺乏成为一个卓越的人的企图心。

当然不管你销售员是什么心态,你都要掌握有效的技能才能真正获得成功的销售。

掌握有效的销售技能

1、知识与技能的区别

本书前面提到销售人员要了解销售的基本知识,这里再提一点:销售人员还要掌握有效的销售技能,加起来叫做:了解知识掌握技能,两者似乎方向一样但又有区别,那么知识和技能有哪些区别呢?

知识,就像我们读书需要知道的物理、化学、地理等科目的内容,销售人员在企业里面需要了解到的销售知识,包括对产品、公司、行业三者的了解。在汽车销售行业,了解全国和当地有多少个4S店,他们都有哪些业务,跟自己的店有什么区别等,这就是对行业的了解;去知道公司有多少个分店、公司有多少年历史、董事长是谁、总经理是谁等,这是对公司的了解。

示范案例:

销售人员说:"先生,我们店是广本第一店,这个城市的广本店里面,我们是最早开业的,至今为止,我们店卖了XX部X车了。"这一来,客户就会对该4S店产生信心。

精品有什么样的功能特点、它生产厂家的背景如何,用了之后能产生什么价值等,这是对产品的了解。把这些疑问弄明白,在销售产品时候,就可以专业地去跟客户谈,销售人员的成功率自然能得到提高。

技能,是销售人员与客户接触和沟通的方法、技巧,就是了解怎么跟顾客接触、怎么样去接待顾客,用什么样的眼神去看待他等。技能跟知识是不一样的,知识是停留在大脑表层的东西,技能是在骨子里面的一种东西,一个是认识,一个是实践。有人做过研究:一个人知道一样东西的时候,关于这样东西会停留在他大脑的表层,就会对这个东西有种认识,但慢慢地这种认识会随着时间深入大脑,这样东西会牢牢地套在人的脑海,成了技能。就像我们学自行车一样,我们从不会照着书去学,而是看着别人怎么上车就怎么上车,摸索着保持平衡,到了学会以后,基本上是一辈子都不会忘记怎么骑自行车的了,因为骑车的知识已经深入到脑干里面去了。一个好的销售人员,只要顾客跟他提出一句产品的疑问,他张口就能就来,讲一大堆关于产品的知识。因为他已经掌握了应对客户的方法。知识与技能合在一起称为能力。所以如果老板问销售人员:你有没有能力?那销售人员就应该明白其实他就是问你:你的知识怎么样,又掌握了什么样的技能?两者结合起来就是你的能力和你的价值体现了。

2、接待前的准备

在了解了知识和技能之后,销售人员就应该进入"实战"里面去具体了解技能是什么,因为技能是实战的"武器"。销售实战的第一个步骤就是接待前的准备。

1)、仪容仪表的整理。顾客来到店里之前,我们销售人员应该做些什么事情,在早会的时候,该干些什么事,这些都是接待前期的准备。4S店一般每天早上上班后都会集中销售人员开早会,布置相关的工作任务。在此之前,销售第一步要做的就是仪表仪容的整理,包括穿制服、保持整洁、精神饱满、保持自信等方面,这一点就不需要过多的强调,在4S店里面都有很完善的仪表仪容的展示要求。

2)、销售工具的准备。销售工具就是一些带在身边,方便销售人员向客户推销自己和产品的小东西,比如名片、笔、打火机、销售单、产品目录、产品手册、样品、展示工具等,这些都是很重要的,例如,来4S店的人大多数是男士,而且男士当中喜欢抽烟的人占很多数,如果一个客户把烟叼起来的时候,销售人员能马上从兜里掏出打火机给他点上,这就证明他这个人很有准备。如果顾客跟销售人员谈半天了,把烟一叼,可一看没带火机时他才说:"你先坐坐,我帮你去找个火机过来。"这就是他没有准备了。销售人员的工具没有准备,客户就会觉得他做业务没准备好。所以,销售人员每天要去检查的这些工具有没有准备好,出门之前工具一定要带齐。

3)、库存确认。做销售也要考虑库存有多少,销售人员每天开展销售工作前都要检查自己店内产品的库存,最好是利用早会确认当天的重点商品库存,这样就可以告诉客户店内有多少现货,如果没货的话就可以及时通知客户改时间或改主意。

以上这些都是销售前的准备工作。这些工作销售人员是不能马虎的,一旦他前期工作没有做好,那销售人员的后期工作将面对很难开展起来的局面。

浅谈4s店汽车销售技巧:汽车4S店 新车销售流程和技巧

卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户,这些客户在不同时间,不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手,既要满足客户的需求,又要达到销售的目的;既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润;所以,销售是一门艺术,而销售汽车更是一门豪华艺术。

任何产品都会有不足的地方,任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿,有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求,这个现象是无法回避的,但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑,各种误解,各种偏见是一个销售高手的基本技能。

我们每天都会面对各种各样的客户,其中有一些是真心要购车的客户,有一些不过是随便看一看,优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户,并紧密地跟踪这样的客户,从而完成自己的销售工作。还有的时候,销售人员需要上门 拜访 客户,于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力,并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。

商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容。对于销售人员来说,什么是得体的商业会谈,商业沟通的基本要求是什么,如何保证公司的利润,如果对付讨价还价,甚至要知道如何对付联合购车团体。

专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户,识别需求,阐述、展示产品,处理异议以及商业沟通,商业谈判等技巧,而且还要有客户心理,采购行为等方面的知识,甚至还要发展自己个人的销售风格,独特的销售方法,根据客户的不同来调整自己的销售方法。

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