汽车4s店成交率低的原因分析
㈠ 如何提高成交率
零售行业的店长的店员每天就是如何让进店的客户更多的买单，而不是空手离开，或者说如何提高到店成交率。从直复式营销的角度来看，每一个进店的客人都是公司用钱买来的，为了这些进店客户，公司投入了市场广告费，外部装修、店面租金。所以为了提高到店转化率，无论如何努力都不为过。每一个零售店都为此做了大量的投入和长期的努力，例如商品摆放、店面内部的海报，销售人员的培训等等。
根据2/8原理，当到店成交率达到一定的程度的时候，再进一步的提高已经很难，还有什么方法，用更小的投入，更大幅度地提高到店转化率哪？
我们先看看有哪些环节在流失成交客户。对于价值比较高的产品，如汽车、房子、保健品、奢侈品等，绝大多数的客户一般不能第一次到访就成交，往往需要几轮的跟进和销售。但是由于销售人员的积极性、严谨性、销售水平参差不齐、或者由于常规感性的客户管理的混乱，有很多有成交意向的客户遗漏掉了。为了管理好这些客户，很多公司上了CRM系统，把客户的数据记录和管理起来，并跟进客户的销售状态。但是成交率并没有得到明显的改善，销售人员不配合。事实证明，仅仅靠CRM软件，不能解决好客户遗漏或者忽略的问题，也不能保证客户的有效跟进。
CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析、这就是直复式数据库营销的方法和精髓所在。
下面王明潭以一个汽车4S为例，来解析进店转化率如何在三个月的时间提高了30%的。
这是一家著名的汽车品牌的一个经销商，厂商为他们装备了CRM软件，但是最后这个软件发挥的最大的作用就是销售统计，销售人员不愿意把自己的客户资料录入系统，因为很麻烦，对自己的销售也没有什么实质性的帮助。由于CRM系统中没有最新的客户资料和跟进的记录，销售经理也无法从利用数据有效地管理和监督销售人员，或者从CRM数据分析出有价值的信息。还有就是目前的销售流程，与CRM软件根本就不匹配。
我们做法就是先放弃CRM，因为每天到访的客户不多，就先用EXCEL表格记录客户数据，顶多是销售助理的工作量大了一些。推行直复式数据库营销，我们采取了一下的步骤
1)建立客户接待的流程和规范
这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访的数据量。但是由于篇幅的关系，我们在后面的连载中展开，这里着重介绍客户的进店到访。
以前的到访客户的接待，不是很规范、谁抓到就是谁的。为此，他们建立的类似美发店排号的规矩，一个销售一但接待了客户，下一个销售就进入接待准备状态。
2)提高登记客户接待表的成功率
首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。
㈡ 4S店如何提高汽车成交量
随着汽车市场的快速增长，中国汽车经销行业也在加速发展。根据商务部和中国汽车流通协会统计，2010年中国共有60000多家汽车经销商，其中4S店数量达15000家，仅2010年一年中国4S店数量就增加了1700家。面对如此竞争激烈的环境，汽车消费者不但会对比不同品牌车型的差别，对比4S店之间优惠幅度，也非常注重销售顾问的服务质量。4S店如何服务出价值，如何提升成交量?抓住客户是生存关键.如果正确判断客户是不是想购买汽车,及时提供专业和体贴的服务，无疑会大大提高4S店的成交率。在多数情况下，客户是不会主动表示购买的，但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来的。这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是4S店的销售人员可以把购买信号的出现，当成促使购买协议达成的有利时机。配合其他的营销方式，适时进入达成协议阶段，售车的成功率就会很高。
所以购车者的购买信号很重要，我们可以从以下几点去观察客户从语言信号去识别其购买信号
客户只有想购买，才会开始议论和咨询车子，询问车子细节。这是客户第一次发出购买的信号。否则不会浪费时间询问细节的。当客户开始询价并开始以各种理由讨价还价说明客人再次发出了购买信号。如果客户继续询问车子的售后服务，维护一级保养等问题这是客人的的第三次购买信号的体现了。如果客人继续询问车子的付款细节估，是你进入达成期的最佳时机了。从动作信号去识别其购买信息
一旦客户完成了对产品的认识与情感过程，就会表现出与销售人员介绍产品时完全不同的动作。如由静变动，开始要求试驾，开始表现出对所看汽车产品的浓厚兴趣，可能就是客户购买心态变化的不自觉外露。从客户的表情信号去识别其购买信息
人的面部表情是不容易捕捉的，但是我们可以通过眼神，面部表情的变化，以及腮部放松与否。由咬牙沉思或托腮去判断购车者的心态。去判断其从怀疑冷漠到随和热情的转变。
㈢ 4S店成交率低说明什么
进店人数多,成交率低是因为单位时间内的成交笔数少。成交率与单笔成交量、进店量共同组成了影响销售的三个要素。
在门店营业的基本营业数据中，有两个常见的指标：
一是进店客数，就是每天进来多少位顾客；
二是成交率，就是进来的顾客群体中，有多少顾客有实际的购买成交。
这两个数据，可以分析出很多问题，比如面对已经购买成交的顾客，则要研究研究如何提升客单价，如何进行附带销售，如何促进他们下次再次进店；
而那些没有购买成交的顾客呢，更应该是研究的重点，毕竟顾客已经进店，但却没有购买，这里面必然是存在问题的，切不可忽略不管。
针对这些未成交的顾客，我们可将其分为两种情况：
一种是今天不买，但仍然有下次继续进店选购的可能；
还有一种就是下次再也不来了，而且还劝告身边的亲朋好友，别来这个店买东西。一个未成交的顾客，阻碍了更多的潜在顾客。
㈣ 成交率低的原因
成交率低的原因
成交率低的原因，在日常生活中，我们经常会有购物的需求，有的时候我们去一家店会发现店的生意特别火爆，有的时候一些电子就会觉得生意特别惨淡。下面我就来分析一下成交率低的原因，希望对大家有所帮助。
成交率低的原因1
1、没有让顾客购买的理由
当顾客拿不定主意时，有时会征求导购员的建议。这时候导购应该从侧面塑造商品的价值，你可以说“这款酒具有柔和性和饱满感，伴有黑莓、樱桃、香草气息，令人回味无穷…是一款适合中老年人的优质佳酿…”这样顾客内心有一定的选择想法，而且他们也会觉得门店的服务挺不错的，能帮到自己选择购买的酒品。
2、处于被动的角色
看到顾客进店，导购应该这样引导：“先生/女士这边请，最近咱们店进了很多款式的红酒，在夏天比较受欢迎的…”这样做一方面给顾客的信息是店里有适合季节性的红酒，另一方面则可以利用这个机会接近顾客找机会介绍商品，这大大提高了商品推销成功的`机率。
3、用命令式的语气
在向顾客推销时切忌用命令式的语气来与顾客交流。如“你试一下”“到这里看看”这样会让顾客觉得带有强迫性，让人感觉到心里不舒服，有时顾客觉得花点钱无所谓但是服务得让人觉得周到和贴心。所以尽量用“请您/麻烦您……”的语气来与顾客交流。
4、直接拒绝顾客的请求
顾客提出要求，采用直接拒绝的形式，这会将顾客拒之门外，给自己和顾客没了退路，结果是成交不了。顾客喜欢在产品价格上面讨价还价，喜欢说“挺好的，但是能否优惠一点？”或“你给我打个折吧”当遇到这种情况，导购应该怎么回复？
很多导购的第一反应的回答就是“我们的商品是不打折的”这是错误的说法。正确的做法是应该先强调和塑造产品的价值，让顾客觉得物有所值。如果顾客听完之后，还在讨论价格，就可以这样说“真的很抱歉，我们的酒都是原瓶原装进口的，明码标价，品质保障，您关心的不也是商品的质量吗？”
一句话不能说得太满得留条退路。如果采用“对不起”或者请求的口吻与顾客交流至少会让顾客觉得你尊重他。
5、推销产品时没有针对性
对于产品的设计、品质、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售技巧中非常重要的一个环节。
成交率低的原因2
设计师谈单失败的第一个就是急，太急于成交。
太急于成交的时候你就会对着客户一直说个不停，根本不在意客户在说什么，这时候就是辛顺老师讲的1.0沟通，单向输出，客户对你讲的东西不一定感冒，而你却还浑然不知，谈单的时候70%是多问，而不是多说。
第二个原因就是过早讲解方案。
在你还没用还没了解客户的需求前，就急于讲解自己认为成熟的方案，为什么室内设计很少有大师？因为你服务的客户每个都是差异化的，因为客户的品味和教育程度以及职业的不同对于装修的理解就不同。而有些成交率低的设计师总是以为客户看到你的方案会眼前一亮，就会认可你，这是不现实的。
第三个原因是塑造价值不到位。
我们在谈单的过程中当客户说要看报价，你能不能直接报价呢？很多设计师认为价格早晚要跟客户讲的，所以就直接报了自己的价格，认为客户如果嫌贵就可以用装修公司8招价格应对法来化解掉，然而8招价格应对法是有个前提的，就是需要你要把价值塑造做到位，工艺、材料、环保、服务等等，如果你直接给客户报了一个价格，价值铺垫没用做到位，这样的谈单方式就会导致谈单成交率低了，这也是我们装修界常讲的：价值不到、价格不报。
㈤ 进店人数多，成交率低是啥原因
进店人数多，成交率低是因为单位时间内的成交笔数少。成交率与单笔成交量、进店量共同组成了影响销售的三个要素。
1、成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数
2、单笔平均成交量=全部的销售量÷成交的总笔数
3、销售量=进店顾客总数×成交率×单笔平均成交量
由此可以看出，在进店人数和单笔成交量不变的情况下，如果店面接待人员通过努力，让顾客感到满意，从而只提升了成交率，销售量还是会实现倍数增加的。如果产品功能通过努力，让顾客感到满意，从而只提升了成交率，销售也会实现倍数增加的。
所以成交率的增长和店面接待、产品外观、产品功能、商品单价都有关系；商品单价的变化会影响单笔成交量的数据，对成交率影响最直接的是服务质量和产品内涵、产品外观。
(5)汽车4s店成交率低的原因分析扩展阅读：
成交率分析的作用：
1、分析服务部门工作态度的晴雨表，相同的产品不同人员的销售成交率比较，马上就可以分析出销售的水平；
2、相同人员不同月份的成就率比较，可以分析出产品因销售季节变化带来的影响。
3、相同功能的产品、不同的外观，通过成交率比较我们可以分析出，顾客对新产品的接受度。
㈥ 4s店客流成交率没有建档
4s店客流成交率没有建档的原因如下：
你好，成交率的影响因素有很多，主要的有1.建档率：客户建档的多少关系客户的多少，数量多成交的机会就提升了。
2.到店率：要想成交首先要到店面谈，这样才会更多的机会成交。
3.试驾率：更多地去接触客户，让客户感受车辆性能。
4.接待时长：时间长了才能更好的沟通了解，增加信任，增加成交率。
㈦ 如何提高汽车销售成交率
【注】本文是我从事汽车销售管理时针对销售经理、销售顾问编纂的培训文本，简单、实用，花费了4天时间进行本文的培训，今天做一整理，分享给大家??
一、影响销售成交率的因素（价格，需求，信任）
成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。
那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。
（1）客户来这里的目的是什么？（what）-------需求
（2）满足客户需求的条件是什么？（where）-----需求
（3）如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅？（why）---------信任（人，车）
（4）客户的联系方式是什么？（what）------------信任
（5）应该如何向客户进行产品展示说明？（why）-----------需求
（6）应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为？（where）-----------需求，信任
（7）如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户？（why）--------------------信任，需求
二、影响客户选择的因素（信任，需求，价格）
做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。
步骤1打招呼、开场白-----------------------信任
步骤2简单询问客户的情况-------------------需求
步骤3产品介绍与说明-----------------------信任，需求
步骤4处理客户异议-------------------------信任，需求
步骤5讨论成交事宜-------------------------价格，信任
步骤6有关成交手续---------------------信任
步骤7交车---------------------------------信任
在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：
一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个“问答器”的作用；
二是他们始终不清楚客户为什么要买车。
可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明？由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。
（1）客户愿意来我们的汽车销售展厅吗？------（弄清楚目的和原因）
（2）客户愿意接受我们的拜访吗？-------------（了解客户真实心理状态）
（3）客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？---（我们必须清楚我们向客户提供了哪些服务？值得客户满意吗？你自己觉得温馨吗？）
（4）销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心？------（你清楚你的立场吗?你站在哪一方去思考问题的？客户买车你是真心高兴么？你说话的出发点来自哪一方？客户还是你自身的利益？客户是否能够感觉出你的真心诚意?）
（5）在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗？-------(你觉得客户感觉方便么/你是客户的话，你会认为很方便么？？)
（6）当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理？--------（你是什么想法？你会怎么去做？你是客户的话，你希望得到什么样的帮助？）
（7）当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间？-----（假如是你的话，你希望来访的人停留多长时间呢？为什么？）
（8）客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价？------（你认为客户会怎么评价你？怎么评价车/如果你是客户，你会怎么评价销售顾问，怎么评价车呢？）
（9）客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理？---------（你用心去记了么？你采取了哪些动作？你打算怎么对待客户的建议和异议呢？）
（10）客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗？-----（客户愿意留么？愿意留下来的原因？不愿意留下来的原因？你若是客户，你愿意留下来么？为什么？）
（11）第一次来的客户会在展厅中停留多长时间？他们会再来吗？------（你记得住每次客户来电的时间长度么?在店内停留了多长时间？你认为他还会再来么？为什么？若你是客户，你会再来么？为什么/）
（12）他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？----(你认为会么/为什么？你若是客户，你会么？为什么？)
因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。
三、有效搜集客户的购买信息
在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步“开场白”变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。
与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：
（1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。
（2）你让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。
通过比较轻松的“开场白”――与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。
在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。
要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时，应该用“开放性问题”的询问技术――6W2H询问技术来完成。
What：客户买什么样的汽车？
When：客户准备什么时候买车？
Where：客户准备在哪里买汽车？
Who：谁做出购买决策？
Why：客户为什么要买车？
Which：客户准备采取哪一种付款方式？
How：客户准备怎样去达成目标？
Howmuch：客户准备花多少钱买车？
要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。
问题一：您将要购买的车经常会在什么地方使用？
由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。
问题二：您为什么要买车？买车的用途？
客户是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不做改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。
问题三、您怎样看待汽车销售商的承诺？
如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。
问题四：您能描述一下周边的朋友用车的体会吗？
要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化客户的需求倾向。
问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定？
不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。
问题六：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来？
问题七：您家住在哪里？
如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。
四、把握客户对汽车产品的真正需求
这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求，销售人员必须弄清楚以下四个问题：
（1）客户为什么来？
（2）客户为什么走？
（3）客户为什么买？
（4）客户为什么不买？
必须要借助“Ask技术（询问技术）”和“Listen技术（倾听技术）”，遵循汽车销售中“有效开发客户需求的五步销售法”来达到这个目标。再次告诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利基点（也称利益点）。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致，有时可能风马牛不相及。
五、建立客户的选择标准和评价体系
在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查；另一种情况是客户的需求尚未明确。
不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的4S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的4S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准；如果你的4S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。
六、掌握成交阶段的主控权
在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑
在此阶段，要注意以下几个问题：
（1）因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口：
“让我再考虑考虑。”
“今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。”
“这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。”
“花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。”
（2）不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的意义而反悔。
（3）注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。
（4）有效处理价格方面的异议。此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以采取其他的技巧进行处理。
七、最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨
如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提醒销售人员做好以下几个方面的工作：
（1）进行服务事项方面的交接。
（2）对客户作出承诺。
（3）详细介绍服务流程和注意事项。
（4）要求客户介绍潜在客户并及时跟进。
㈧ 进店人数多，成交率低是啥原因
考虑以下几点：
是否是因为基础成交量低，导致用户不敢下单
是否是评论区的买家秀和卖家秀区别较大
是否是评论区存在差评
是否是商品细节图做的不够好，与主图有较大差异
㈨ 成交率低个人原因分析
成交率低个人原因分析
成交率低个人原因分析，当一段时间的工作告一段落的时候，人们经常针对自己的不足，进行原因分析，特别是销售行业，要对自己成交率低分析，下面我精心整理了关于成交率低个人原因分析。
成交率低个人原因分析1
一、没有及时反馈顾客满意度
除了产品的刚性需求外，我们的门店和产品是否迎合消费者的需求，是否根据他们所需进行推荐，推荐过程中，是否有仔细观察过顾客的表情?从这些表情你能看出顾客是否满意吗?发现了顾客的“不满意”后，门店及时调整经营了吗?
二、与竞争对手无差异
俗话说：“知己知彼，百战百胜。“那么，你了解竞争对手吗?主营产品有什么优势是对手没有的，挖掘不同点，才能进一步说服消费者买单。
三、专业度低，推荐不符需求
除了专业度，导购的销售技巧必不可少。消费者的购买目的是明确的，但是需求是模棱两可的，需要导购用专业知识去解释他们的问题，他们才会纳入考虑中。因为想要让消费者信服，就要用专业去征服他们。
四、缺货率高，复购率低
我们是否对每一位进店顾客做过调查，得出顾客最想买的产品排名?我们店里有没有这些产品，如果有，这些产品是否摆放在黄金区域?库存够吗?如果不够，找到替代品了吗?缺货率高，是顾客不买单的重要原因之一。影响成交率的这些原因，及时发现，及时补救，才能提高成交率!
成交率低个人原因分析2
一、本年度工作总结
即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的.，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三、市场分析
现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
㈩ 汽车销售提高成交率实用技巧
汽车是当前城市居民出行必备的交通工具，那么作为一名汽车销售，你知道怎么让自己的成交量提高吗?下面我和大家聊聊汽车销售提高成交率的技巧，希望能够帮到大家!
面对面顾问式销售技巧
销售原理及销售关键
成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
销的是什么——自己
销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念
所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉
顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处
好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：
任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、 追求快乐
追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益
2、 逃避痛苦
同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张
当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：
当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、 你是谁?
2、 你要跟谈什么?
3、 你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益
4、 如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客
5、 为什么我要跟你买?——差异化的优势
6、 为什么我要现在跟你买?
沟通技巧
沟通三要素：(维拉比洋公式)
文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%
说服两大障碍：(视觉、听觉)
在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
说服三要素：
什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。
说什么内容?要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。
怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。
沟通双方：
多听少说是达成沟通的基本原则，自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。
问话——所有沟通销售关键
四种问话模式
1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。
2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的
问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。
例如：
您看抗震是不是非常的好? 您看纠错是不是非常的好?
您听低音是不是非常的震憾? 您听高音是不是非常的亮丽?
3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。
例如：
“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台”
4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题
例如：
“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”
问话六种作用：
问：开始 问：兴趣 问：需求 问：痛苦 问：快乐 问：成交
提问题的方法：
1、 注意表情，肢体语言
2、 语气语调
3、 问容易回答的问题
4、 问下面回答“是”的问题
5、 问二选一的问题
6、 能问就尽量少说
聆听四个层面
1、 听懂对方说的话
2、 听懂想说没有说出来的话。
3、 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
4、 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。
聆听技巧
聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：
1、 用心听
2、 态度诚恳
3、 记笔记
4、 重新确认
5、 停顿3~5秒
6、 不打断、不插嘴
7、 不明白追问
10、不发出声音
11、点头微笑
12、眼睛注视鼻头或前额
13、在听的过程中不要组织语言
赞美技巧：
1、 真诚，发自内心
2、 找出闪光点进行赞美
3、 要赞美具体的观点或事情
4、 赞美要及时，事情发生后就赞美
5、 当着大家的面赞美会更有效
四句经典赞美：
1、 你真不简单
2、 我很欣赏你
3、 我很佩服你
4、 你很特别
肯定认同技巧：
1、 你说的很有道理，我很理解你的心情
2、 我了解你的意思，感谢你的建议
3、 我认同你的观点
4、 你这个问题问得很好
5、 我知道你这样做是为我好
销售十大步骤
一、准备
1、 机会只属于那些准备好的人
2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3、 为成功而准备——没有准备的人就在准备失败
(一)身体(时时刻刻处于颠峰状态)
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二)精神(信心的传递，情绪的转移)
1、 自己复习产品的优点
2、 复习竞争对手的缺点
3、 回想最近的成功案例
改变情绪的方法：
1、 改变注意力
2、 改变肢体动作
(三)专业
1、 对自己的产品了如指掌
2、 对竞争对手如数家珍
3、 杂学家
4、 冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉
5、 把自己调到最佳状态
(四)顾客
1、 充分了解顾客
2、 建立长期的关系
3、 拉近距离
顶尖的销售人员象水：
1、 什么样的容器，都能进入
2、 高温下变成气无处不在
3、 低温下化成冰坚硬无比
4、 在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人
6、 水无定性，但有原则(任何人都会认为自己的价值观是对的)
二、如何开发客户
1、 只要进入售点的顾客就是我们的客户
2、 善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品
不良客户的四种特质：
1、 凡事持否定态度，负面太多
2、 很难向他展示产品或服务的价值
3、 即使做成了那也是桩小生意
4、 没有后续的销售机会
黄金客户的三大特质：
1、 对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急，细节、价格要求越低)
2、 对你的行业、产品或服务持肯定态度
3、 有给大订单的可能
三、如何建立信赖感
1、 没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格
2、 形象看起来像行业的专家
3、 注意基本的商务礼仪
4、 问话建立信赖感
5、 聆听建立信赖感
6、 身边的物件建立信赖感(合同，签字笔)
7、 使用顾客见证(已成交客户的成交凭证)
8、 使用媒体见证
9、 使用权威见证
10、一大堆的名单见证
11、熟人顾客的见证
四、了解顾客需求
N：现在(是否了解过同类产品)
E：满意(如果有，哪些地方满意)
A：不满意(不满意的地方)
D：决策者(问谁做主)
S：解决方案(我们的优势、别人的劣势)
五、介绍产品并塑造价值
1、金钱是价值的交换
2、配合对方的需求价值观
3、一开始介绍最重要最大的好处
4、尽量让客户参与
5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦
六、做竞争对手比较
原则：不贬低对手
七、解除顾客的反对意见
(一)解除反对意见四种策略
1、 说比较困难，问比较容易
2、 讲道理比较困难，讲故事比较容易
3、 西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易
4、 直接反对比较困难，先同意再说明比较容易
(二)两大忌
1、 直接指出对方的错误
2、 发生争吵
(三)顾客产生抗拒的六大原理
1、 价格——表现为：太贵了
2、 功能表现
3、 售后服务
4、 竞争对手
5、 支援(政策支持)
6、 保证保障
(四)疑难杂症遍天下，可能有解或无解
有解就去找解答，无解就别去管它
(五)当顾客提出“太贵了”时
理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
回答时的参考说法：
1、 价钱是你唯一考虑的问题吗?或者说价格重要还是效果比较重要?引导顾客还应当关注效果、品质等
2、 谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。
3、 以高对低法(从高往低介绍)，尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。
4、 大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。
5、 为什么觉得太贵了?通过顾客的回答进行有针对性的介绍
6、 通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如：原料，特殊功能、个性化定制等
7、 以价钱贵为荣(奔驰原理)
8、 是很贵，但成千上万的人在用为什么?XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。
9、 有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情?
10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的
11、你觉得什么价格比较合适(只适用于价格有浮动)
八、成交
问题：
1、成交前
1) 信念
a、成交关键敢于成交
b、成交总在五次拒绝后
c、只有成交才能帮助顾客
2、成交中
问成交
例：你是要一斤还是两斤;现金还是刷卡;我明天上送货还是马上送货等
忌：你要不要，你买不买
递单、点头、微笑、闭嘴(此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见)
3、成交后
恭喜、转介绍、转换话题(已经买单后要避免再与顾客谈产品)、走人
九、转介绍
让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。
十、顾客服务
我是一个提供服务的人!
我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!
假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳!
我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!让顾客感动的三种服务：
1、 主动帮助顾客拓展事业
2、 诚恳地关心顾客及他的家人
3、 做跟你卖的产品没有关系的服务
顾客服务三种层次：
1、 份内的服务
2、 边缘服务
3、 与销售无关的服务