汽车4s店优势与不足案例分析

『壹』 汽车4s店的主要优势

1、基本成为汽车厂家的附庸
汽车4S店基本没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位。还有中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知的现象。
2、很难有自身的品牌形象
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们按照4S店的标准建造却不单一的为某一品牌服务。他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很崎岖。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上决定了这家4S店的模式及发展，走多久，怎么走，都由老板决定。
3、基本上靠汽车品牌吃饭
汽车4S店的经营状况的好坏，70%依赖于所经营的品牌，品牌好就容易赚钱，品牌不好就不容易赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。当然完全的盈利模式确实需要厂商更大的努力，毕竟你卖的是单一品牌的车，局限性很大。但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和维修等其他服务有很大的影响，这些方面也是4S店脱离厂家应该自身努力的方向。
4、利润是挺高的
一般4S店都与厂家签订了购销合同。意味着厂家给的指标必须完成，这对4S店的压力的确很大。尤其在中国汽车消费文化并不理性的情况下，要很好的生存下去确实需要费不少的努力。一般来说，4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到的车价格越低。但是利润并非只有卖车，其实4S店的模式很多人不理解也并不知晓其中原因，维修、改装，甚至保险都是4S店的盈利组成部分。1.故意将毛病说得很严重。2.放长线钓大鱼，只是表面上将故障排除，而将更大的隐患留在后面。3.称发现了新毛病，自作主张更换配件。4.偷梁换柱，将车主好的配件取出换上一些假冒的配件。一般利润都很高
5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定
因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。
6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装
一方面由于2010年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。
7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限
汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营
汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格也有较为强硬的规定和植入。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营比较僵化，难以体现4S店离开厂家的运营模式。这些都说明4S店的自身可控环节比较弱，自主控制价格、配置等因素发言权不大。但4S店的进步在这些年的进步是有目共睹的，毕竟汽车在我们国家还不久，我们需要的是长足的进步，形成中国独特的汽车文化理念。相信那个时候4S店也能比得上欧美发达国家了。 截止2012年4月全国4S店（不含微型车）约有两万多家，预计2015年末约能达到3万家。

『贰』 汽车4s店的优势和劣势，最好详细点

优势..环境雅，上下班靠谱。劣势；规章制度多，竞争大。如果技术过硬的话就去4S店

『叁』 4s店的优势与缺陷分别是什么

汽车4S店的优势：

1. 品牌优势。由于汽车4S店大多经营的是品牌效应好，竞争力强，市场份额比较大的汽车品牌，所以品牌优势是其主要的竞争手段，这是其他汽车销售模式无法比拟的。

2. 完整和规范的服务系统。以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

3. 多种多样的增值服务。消费者在购买汽车以后，还有一些额外的服务，汽车4S店可以凭借其强大的实力推出各种差异化、个性化的服务，这是汽车4S店的核心竞争力。

4. 与客户有互动，增加顾客价值。汽车4S店往往通过建立汽车俱乐部加强与顾客的联系，提高了顾客满意度和保留率，同时通过口碑效应赢得更多的客户，提高汽车销量和企业竞争能力。

5. 信誉度方面。4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象。

6. 专业方面。由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

汽车4S店的缺陷：

1. 投资大，风险高。建设一个4S店需要大量的资金投入，少则上百万，多则上千万，一般由经销商自己投资建立，一旦所经营汽车滞销，将背上沉重的经济负担。

2. 车型单一。展厅里面没有更多同档次车型进行比较，无法满足消费者多样性的需求。

3. 规章制度多，竞争大。
   

4. 太贵，损害消费者利益。

『肆』 4s店的优势与缺陷

与其他汽车销售模式相比，汽车4S店有着其独特的优势：
1、品牌优势。由于汽车4S店大多经营的是品牌效应好，竞争力强，市场份额比较大的汽车品牌，所以品牌优势是其主要的竞争手段，这是其他汽车销售模式无法比拟的。
2、完整和规范的服务系统。汽车4S店的核心竞争力是以优质的服务赢得顾客。在汽车4S店，消费者可以得到关于汽车信息、市场动态、售后服务、维修保养须知、配件供应等所有增值服务，无论整车还是零部件都能够保证原厂原货，使消费者免去了在售后服务、维修、保养等方面的后顾之忧。
3、多种多样的增值服务。消费者在购买汽车以后，还有一些额外的服务，汽车4S店可以凭借其强大的实力推出各种差异化、个性化的服务，这是汽车4S店的核心竞争力。
4、与客户有互动，增加顾客价值。汽车4S店往往通过建立汽车俱乐部加强与顾客的联系，通过组织车友休闲活动，让客户感觉到4S店不仅仅就是把车卖给客户，还和客户是亲密的朋友关系，将汽车企业和汽车品牌的文化融入客户日常生活，提高了顾客满意度和保留率，同时通过口碑效应赢得更多的客户，提高汽车销量和企业竞争能力。
汽车4S店的缺陷：
1、投资大，风险高。建设一个4S店需要大量的资金投入，少则上百万，多则上千万，一般由经销商自己投资建立，一旦所经营汽车滞销，将背上沉重的经济负担。
2、车型单一。展厅里面没有更多同档次车型进行比较，无法满足消费者多样性的需求。
3、维修保养费用过高，损害消费者利益。

『伍』 中国4S店的优劣势，谁能分析分析……

W公司以前代理商都是以独家代理的方式，代理商享有丰厚的利润，但渠道没有精耕细作、管理粗放、掌控市场的能力差、价格混乱、服务意识差，而且都是“坐商”、操作很不规范。突然要求他们主动走出去与汽车4S店合作，按照规范的流程为他们服务，还显得措手不及。对于W公司的“后装市场为辅，4S店为主”渠道战略，只有一小部分代理商表示接受，很多抱怀疑的态度，还有几个代理商干脆否定这种做法。如果不解决产品在渠道中推广问题，那W公司的策略就会在代理商手里流产。

为了引导和说服代理商进入汽车4S店，W公司收集了很多专业信息和资料。以前汽车影音的改装主要集中在汽车音响改装店，但随着汽车4S店的兴起，以现代化的设备和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，对消费者来说是致命的吸引力。很多改装就在4S店里进行，车主相信4S店的专业性和信誉度，而且售后服务可以得到保障。随着汽车电脑的发展，有些汽车厂商（特别是中高档车型）拒绝汽车电子方面的改装，如果自行改装，厂家不进行保修，如奥迪系列车型就是如此。所以汽车汽车影音改装在4S店是一个必然的发展趋势，而且前景乐观和市场容量非常大。

很多零售改装店还不具备改装技术，不能保证改装质量，车主怕被伤到其他的部件而被拒绝保修，所以中高档新车车主很少选择汽车影音零售店改装。很多厂家由于没有资金和技术，产品和改装部件不适合专业车型的改装。不容易被其他厂商模仿，渠道竞争小且相对稳定，所以现在进入是最佳的时期，在未来时间里有相当大的发展空间，可以建立自己的4S店渠道强势，更快超越竞争对手。

的确随着汽车4店的兴起和汽车影音行业竞争的加大，影音改装的利润越来越薄，改装量越来越少（特别是中高档车型），很多代理商已经感觉到危机，W公司提出“4S店为主”刚好符合代理商的需求。4S店一般比较偏僻，改装汽车影音的价格比零售改装店要高，比原装同级别汽车影音便宜很多，由于4S店改装的专业性，售后服务得到保障，车主为了放心也不在乎价格高一点和地方偏僻而选择在4S店改装。在利润方面，以前代理商批发一套五千元的汽车影音产品有四百元的利润，现在W公司规范价格政策，销售到4S店的利润有六百元，使代理商更加积极的去开拓4S店渠道并愿意为其服务。

经过W公司的引导和说服，很大一部分代理商为了靠住厂家把握住汽车影音产品未来的发展趋势和高利润的趋使下，信心已经大增。W公司为了布置这次战略，于20004年六月份提前召开了全国经销商大会，在会上分析了汽车用品市场今后发展的趋势，特别强调汽车4S店是未来发展的方向，带领他们参观了深圳的样板店，探讨了4S店经销模式，很多代理商提出宝贵的意见。在会上总结了过去渠道的优劣势，布置了今年的“后装市场为辅，4S店为主”渠道战略。为了进一步增强代理商的信心，降低代理商的风险，特提供“四个专用，一个规范”的支持策略，具体内容如下：

1、资金专用：为了加快4S店渠道建设，拨出专项资金支持代理商。按行政区域分为东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北七个区域，除华南外每相邻两个区域为一个大区，设一大区经理，大区经理监督实施4S店的实施情况，并每一个大区配备一台改装车用于市场的服务和维护。

2、人员专用：为了让代理商更好的去配合W公司执行这个战略，W公司在每一个大区抽调三名精英组成一只专业的汽车4S店的营销团队，回总公司培训了4S店的操作规范和销售技巧。然后与代理商一起去开拓市场，起到“传、帮、带”的效果。在市场做成熟之后交给他们，让他们直接管理这个渠道市场，并启动下一个市场。

2、 促销专用：为了使产品在4S店渠道中得到欢迎和畅通销售，定做了渠道销售人员小礼品和促销赠品。并推出对代理商每开拓一个4S店送一台样品，鼓励代理商开拓4S渠道。对年终销售最好的15家代理商邀请他们参加2005年的W公司赞助的《同一首歌》的“健康光明行”节目，

3、 价格专用：为了使渠道商更积极的推广W公司产品，制定了统一的价格体系，防止了价格混乱的局面，保证了代理商的丰厚的利润，并针对4S店渠道实行特殊的促销，在渠道开发的前三月实行对代理商“回款10万元，送2万的产品”的特殊渠道促销。传统的大批发渠道多采用直接降价的促销方式，普通降价为10%-15%之间。以大力促销来刺激代理的积极性。

4、 规范操作：根据代理商操作和管理不规范的问题，编写了《4S店规范操作流程》，主要是商家的前期接触、中期的合作、后期的管理、宣传品摆放，样品展示等，做了详细的整理，方便代理商的规范操作。

经过三个月的市场运作，W公司共投入4S店市场运做资金四十万元左右，新的渠道销售量成倍增长，代理商的利润也随之增长，成功的理顺了销售通路。对于小部分在零售批发渠道比较有优势的，而在4S店渠道方面投入不大的代理商，把渠道分成后装市场和4S店改装两部分，由W公司自己经营或者选择合适的代理商经营4S店，规定各自经销范围，在统一的价格基础上让他们继续经营改装渠道，并要求他们交纳一万元市场保证金，以此来保证他们不相互窜货、拼杀价格。对少部分基础太差、而又不理解W公司渠道战略的代理商，在找到替代之前，双方很理性地分析了各自的优势、劣势，还推荐一些适合他们渠道发展的产品和厂家，之后友好分手。这种做法，赢取了他们的称赞，在行业里留下很好的口碑。

四、整合资源捆绑销售，实现终端拦截

汽车影音产品在汽车4S店在一、二级市场由于点多面广、地处偏僻、销售量很不集中，有的4S店还设有专门的汽车用品区，更不利于产品的推广。同时，从投入产出比来说，在汽车4S店设专职促销还并不现实。在这个特殊终端市场，该怎样进行促销呢？面对这一难题，W公司提出“捆绑销售、终端拦截”的8字方针。

1、捆绑销售品牌专营

一、二级城市同类车型的汽车4S店很多，竞争非常大，4S店商家为扩大市场份额绞尽脑汁。为帮助4S店商家突出自己特点，吸引消费者。同类车型选择车销售量最大的一家4S店试销，当销售W公司产品保证能达到一定数量、并将产品直接安装在新车上、作为车型的标准配置时，让其独家经营，并以低于其他商家的价格供货给他们，但不允许经营竞争对手的产品。实现正在品牌专营。这种做法的售价比原车同级配置的价格少1万元左右，从而占据了价格的优势，提高了这家4S店在同类车型中竞争力。这样，每销售出一台汽车就能卖掉一套汽车影音产品，品牌和产品销售量都有很大的提升，实现了厂商双赢，也受到了商家的欢迎。

2、整合资源终端拦截

终端促销方面，整合W公司、代理商、4S店的有效资源，通过终端宣传和4S店销售人员的配合，对所有促销人员进行有效的培训及管理，并由厂家、经销商共同组建一支能征善战的流动促销队伍和培训宣传队伍（三人为一组），使产品在终端的传播效果最大化。

在4S店搞促销活动的时候，借助他们强大的品牌实力，一起推广W公司的产品，如做抽奖活动的第一名的赠品，“卖XX车，加3000元送W公司价值8000元的汽车影音一套”等活动，大大提高了W公司的品牌知名度和美誉度。

对每个售货员，都在私底下按销量给他40元/台提成，使得某零售商的销量由每月4台左右上升到了每月7台左右。售货员的积极配合，让她们成为消费者选择产品的导购员和品牌价值的传播者。

3、终端建设亲近顾客

在生意好、所属区域知名度高的4S店，设立终端试音柜，增大与目标消费群的接触率。在显眼的位置挂上统一的安装效果图，在的样车上安装上W公司产品，以突出产品的实际效果，更能让车主体验到汽车影音的乐趣。对已铺货终端及时做好终端跟踪回访工作，了解终端详细情况，建立客户档案，及时进行跟进和调整。

4、终端管理带动推广

为了加强终端建设，我们建立终端客户资料库，对客户的一些基本资料进行登记，如法人代表、销售负责人、客流量、车的销售量、资金状况、电话、地址、客户意见和需求等。根据客户销售量进行分类管理，实现“大客户细管，小客户粗管”的管理方案，重点客户必须作到每周两次的回访。对POP、安装效果图、试音柜、赠品、样车安装等终端展示和销售量进行直接监控，建立起样板示范作用，经过一段时间的成功运做，邀请一些二级市场的商家来参观学习他们的成功经验，树立起二级市场商家的信心，加大了产品在二级市场的销售量。

经过半年的市场运做，W公司在没有采取直接降价的方式提高市场占有率，挖掘了新渠道，打造了汽车影音在4S店的专业市场，使产品销量大幅度增长，占领了汽车4S店渠道的大部分市场份额，提高了W公司品牌的知名度和美誉度，在第二季度财务核算时，除去前期人员费用、技术投入费用、市场费用等，公司获利丰厚，证明W公司的渠道策略是成功的。同时，由于汽车4S店的渠道相对稳定，后来很多其他品牌的厂商也试图进入这个渠道，但由于技术、质量、品牌等原因，无法与之抗衡，都无功而返，使W公司品牌在新的汽车4S店渠道建立了自己绝对的优势，也为其它产品将来的进入创造良好的契机。

『陆』 汽车4S店有哪些优势

汽车4S店汽车4S店拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 1、信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。 2、专业方面 由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。 3、售后服务保障方面 以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。 4、人性化方面 在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

『柒』 汽车4S店与汽车修理厂对比优缺点。

汽车修理厂的优缺点：
1.比如说某些车型换变速箱油的时候必须借助专业仪器才能彻底把所有油放完，并且添加完油后必须再放出一些，这些细节都是需要注意的，外面的修理厂不一定都受过厂家专业培训，有时甚至会出现越修越有毛病的情况。
2.外面汽修厂对某一问题处理不够专业，但毕竟外面的汽修厂经常修理老车、毛病多的车，所以对后期小毛病可谓见多识广，比如对发动机异响、空调不制冷、玻璃升降故障等等小问题的修理都轻车熟路。
3.总得来说外面修理厂的优势就是价格便宜，对修理一些小毛病的经验比较丰富，劣势是水平参差不齐，缺少修某些车的专业性，专业仪器也缺乏，售后得不到很好的保障。
汽车4S店保养车的优缺点
1、汽车操作越来越“傻瓜”，可机器却越来越复杂，电子部件越来越多，很多老修车师傅有时候并没有很好的与时俱进，原来修桑塔纳修的再多、再棒，不见得就能修好当下的车，而且修理厂存在零件“能用就用”，不及时提醒更换的情况。
2、4s店的缺点就是费用高，对其他品牌车辆修理经验很少，解决后期小毛病的经验和办法不多，而且很多4s店存在某一小零件出问题就让整体全换的问题。比如稳定杆一个球头渗油、下肢臂胶套渗油或液压杆头坏了，其实都可以只换一个单独的零件，但4s店在很多时候都是要求整体更换，并且很多零配件都完全可以用，结果都被建议换掉，某些豪华品牌在车辆行驶两万公里的时候就建议换新刹车片、轮胎、火花塞，其实这些都完全没有必要换掉，这点让人很难接受，而且高昂的工时费也是外面修理厂望尘莫及的。
3、4s店的修理工虽然修理的车型少，甚至有的对其他品牌修理不知所措的情况，但贵在对某个品牌车型了解的一个“专”字。
拓展资料：
4s店保养车与普通维修店选择技巧：
1.在质保期内的汽车的保养维修尽量选择在4s店，毕竟也是新车，很多机油之类的原厂产品也更适合原车，售后也有保障，过质保期的可以选择在外面保养维修，费用更低，而且外面修理厂见多识广，解决后期小毛病的能力也更好。
2.但建议变速箱油、差速器油、汽油滤芯等尽量还在4s店换更有保障，一是因为原厂油的缘故，二是一旦因为加了不合适的油出了问题，特别是自动变速箱和各种差速器一出问题很难修理，成本太高，另外就是换油的方法和仪器，很多车型换油方法并不是很相同，在4s店做会更放心一些。
3.如果是钣金修理，除喷漆个别颜色4s店比较正一些之外，修复效果差别不大，但也要选择口碑好的修理厂。轮胎的更换修补，包括四轮定位、动平衡在外面轮胎店就完全可以。

『捌』 汽车4S店的功能

4S店是一种汽车服务方式，包括整车销售（sale)、零配件（spare part）、售后服务（service）、信息反馈等（survey），4S是指将四项功能集于一体的汽车服务企业，其实是四个英文单词的字头缩写。
而二级经销商是是针对厂家特约维修店4S店而言的，即二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。