汽车4s店新人培训案例

『肆』 浅谈4s店汽车销售技巧

成功的销售人员还要具有角强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也比较喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。角强好胜，辩证地说，也是一种积极的心理状态。以下是我为大家整理的浅谈4s店汽车 销售技巧 相关内容，希望对读者有所帮助。

浅谈4s店汽车销售技巧：4S店汽车精品销售技巧是关键

树立正确的销售观

销售员要明确为什么要做销售，销售能为个人带来什么好处，这就是这节内容要讲的重点：树立正确的销售观。

1、销售就是在贩卖信赖感

在一个既生产又销售的制造企业里面，大家会发现销售人员是最健谈和最容易接近的，而最不健谈的就是工程人员。因为工程人员他不具备销售的本领，所以他比较不会跟别人交流。之所以很多工程师职位出来做老板的人最后以失败告终，是因为他没有经历过销售，在销售过程中难有成交的客户。在销售的过程当中如果没有成交客户，80%的原因就是客户不信任致使的，这包括了不信任你的公司和你的项目还有你的产品。如果客户信任了你和你的公司你的项目、你的产品但还没与你合作，那就是他对自己的不信任。所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程，这种信赖感是来自顾客对你的认可，只有客户对你和你的产品认可了，你才可以继续去做销售，而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去：我是谁，我是做什么的，我能帮你什么……这些很重要。

2、卖产品之前先卖自己

任何一个人一出校门就要面对一些竞争，如果是做销售，这些竞争就不是一般的竞争，是意味着销售人员跟所有有 经验 的销售人员一样，跟所有人竞争。有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将要面对的竞争者数量，在中国有13亿，全世界有60亿，每个人都是他的竞争者。这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。回头看看我们每个人的经历： 毕业 出来找工作，走进企业向老板推荐自己，告诉他自己具备那些能力，只需多少工资，希望老板录用自己。这就是"卖自己"了。所以销售的第一步就是要"卖自己"。在找工作的时候要先卖自己，在卖产品是时候同样如此，业务员在面对客户时都会递上自己的名片，跟客户套近乎。这就是"卖自己"!先把自己介绍出去："我是张三，我是业务代表，非常荣幸给您介绍汽车精品。"这样就把自己卖出去了。所以"卖自己"是营销的过程中的一部分，而且这种营销是陪伴我们一辈子。不管你今天在什么样的职位、也不管你的职位是高还是低，你还是时刻要去卖自己，职位高的要到更高的一层去营销，比如对市长营销，再高一点，对营销，那时候的你，职位就不是一般的高。职位低的人，就去对朋友营销，对同行营销，所以一旦你做好了销售，你这个人在 人际交往 方面就会有很多优势存在，因为你能对高层的人营销，之后你的人生也会跟一般人不一样。

3、成为客户的天使

销售人员的心态很微妙， 总结 起来销售人员有两种心理，一种心理称为"乞丐心理"，就是老是将卖货当成是一件很困难的事情，把求别人来做生意当成一件非常麻烦的事情，所以在日常的推销工作中，会时时刻刻的跟人说："你帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。"其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有人会同情乞丐，这是很正常的心态。作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老缠着你。销售人员的另一种心理叫做"天使心理"，就是他将任何事情都当成是"我帮你"。如果是这种心理的4S店销售人员，他在客户进店后会说："我来为您介绍车，因为这车是您需要的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。"这是话语的大意。获得客户认可之后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能，这是在帮客户避免迷路。这种心理就是"天使心理"。要成为顾客的"天使"，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想："我是在帮你"，那销售员的心态就不一样了。"我在求你"和"我在帮你"是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态则会让人充满自信，其导致的结果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。

4、主动影响客户

2009年6月底，世界流行天王迈克尔·杰克逊去世了，震惊世界，后来媒体又传他是被杀的，注射药物过量致死，使得他的死扑朔迷离。关于迈克尔·杰克逊可以用他自己讲过的一句话来形容：他影响了整个地球!有人就因为他这句话而写了一本书。的确，他影响了整个世界，所有的小孩，所有的美国人以有一个迈克尔·杰克逊而为荣，都喜欢他，喜欢他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，这就是他的影响力所致。

其实影响力是很有趣的东西。宇宙中，相互影响无处不在，相对的两个事物或人，如果今天你不影响他，他必定有一天会影响你。我们在 职场 也一样，别看两个同事相处平和，仔细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。销售人员请记住，如果你不去影响你的顾客，你的顾客必然会来影响你。来分析一个实例：一天，一个顾客走进一家4S店，看中一部车，但嫌价格太高，他跟销售人员说："能不能便宜点?"此时业务员A就马上讲："这价格不高了，你别压我价好不好，我很难做的"。此时顾客肯定是会认为：你难做与我无关，我就是要便宜一点。于是该顾客就威胁说："你不降价那我就到别的店去，人家那里价格比你低。"然后业务员A就急忙说："先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但我帮你向我的上司申请一下吧。"顾客想：肯定有降价的余地，留下看看。而业务员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了，他帮顾客去申请，然后是不得不降价，不得不去求别人。这就叫做受到了别人的影响。同样是遇到这种情况，业务员B就有不同的做法，顾客提到价格高，要求降价后，业务员B说："先生，这个价格方面不成问题，你先坐一下，我先给你介绍车的功能。"把车的功能介绍完之后紧接着说："先生，我们这么好的车加上分期付款，你只需要付XX钱就解决了，价钱还会高吗?"听销售员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。当然你影响他还是他影响你只是说法而已，看你怎么说。所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。

了解销售的基本知识

在树立了正确销售观的上，要想成为真正的汽车精品销售高手，还要建立在了解销售基本知识的基础上。

1、客户需要的是解决问题，而不是产品

在这整个销售的过程中，销售人员也要了解一些销售的基本知识，我们所讲的这些基本知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是基本的销售知识，只有掌握了这些基本知识，我们才能去解决顾客所提出的问题。销售是解决客户问题的过程，而不是单单卖出产品的过程，很多人都会忘记这个观点，认为做销售就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观点是错误的。拿卖车来说，顾客要买车，车的代步功能可能并不是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能给他的身份或者是有车后能得到的其他利益，所以销售人员在卖车时不能以卖出"车"这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点，不是光介绍这部车的发动机、轮子、真皮座椅、方向盘如何如何好，而是要更强调这部车的珍贵，让顾客觉得这部车能显示自身非凡的身份，是超值的选择。

车并不是一样坐在四个轮子上面就能把控方向的物品，顾客买车关注的不是车里面的发动机和轮子如何，如果是，那么长安之星有六个轮子，一个方向盘，轮子比轿车还多两个，货车更多，为什么他不会选择呢?这就是因为顾客不是最关注这些组成物件本身的性能，而是这部车能给他带来什么，这是顾客的问题。汽车销售人员要解决这些问题，跟他讲答案，这才是重点，这才能做好销售。卖精品的道理也是一样。

2、做到双方满意，达到双赢

销售人员卖出产品收到钱后，千万不要认为就这么了事了，销售人员还要努力让客户感觉到平衡，达到了双赢，所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得"宝"。这就是我们销售人员要追求的一种态度。让客户花钱后感到平衡有很多 方法 ，比如可以通过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值，或者给客户赠送一些相关的小物品，方便客户对产品的使用，又或者在几日后给客户打电话，关心客户的使用情况并给客户更多的使用建议等。

其实在平衡客户双方共赢的后面可能给你带来无穷的利益，他或者以后会经常跟你做生意，比如他是买车的话，就有可能保养、维修、改装等售后服务都会找你，这对4S店也好，销售人员本身也好，都是创收益的最佳时机。客户感觉到好还会介绍朋友过来服务或者买产品，因为你让他满意之后他的脑袋就会有很多这种潜意识，当他的生活中发生相关的需要时，这种潜意识就会化成具体行动。所以这一点对我们做汽车和汽车精品的销售人员来说，是十分需要的。

保持良好的销售心态

1、销售失败是常事，要永不气馁

当然，销售人员也要明白一点，并不是每一次的努力销售都会成功的，要不然这世界上就根本不存在销售障碍了。销售是所有人都可以做的，而之所以业绩有那么大的差别就是因为他们之间是有等级有差别的。销售是"业绩为王"的高压力职业，压力也可能使销售人员产生挫败感，甚至心力交瘁，狼狈退出，这是每个业务员可能要面对的喜与悲。销售人员要清晰了解到这一点，一定要保持良好的心态，记住，一个成功的销售人员他的成功概率也并不是很高，基本上就是几个百分点，比如做汽车销售，有100人看车，有3-5人能够马上跟你成交，那你的销售能力就非常不错了。同样的道理，在精品销售上，销售人员给100个过来精品区的人介绍某样精品，成交率有8%也是很不错了，如果有一天销售员能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以说一旦销售不成功也不要气妥，销售人员要时时刻刻告诉自己：我明天的销售就能成功，保持这种心态就能让自己积极起来了。

2、"企图心"是销售成功的第一要素

压力可以让人把企图心释放到极致，从而获得顶尖的绩效和可观的收入。跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对巨大的压力，有成功公式吗?有!一条简单而有效的成功公式就是：

强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功

管你的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。决心就是"企图心+信念"。

一位从事销售二十余年的资深业务员总结经验时说过这样一句话："成功的关键因素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有'打不死的蟑螂'的精神。"他进一步解释说："要把自己培养成顶尖的业务人员，除了要有挡不住的热情，敢冲刺，敢'秀'自己之外，还一定要有强烈的企图心，才能如虎添翼，在业务上大展拳脚。"因此，如果对企业的"业务新兵"不进行充分的企图心的培养训练，就让他们奔赴销售战场，大概只会有两种悲哀而无奈的结果：临阵脱逃或者无谓牺牲。

无论是新兵还是老将，销售员都一定要保持一颗强烈的企图心，必须相信自己能够成为收入千万的业务高手，得到上司的认可和同行的尊敬，如此你才能够用这样的标准来要求自己，在实际工作中尽心尽力，迈向绩效顶峰。

案例：成为富人的秘诀

法国有一位靠推销装饰肖像画起家的业务员，名叫巴拉昂。他在不到十年的时间里迅速跻身全国50大富翁之列。1998年他因病去世，在临终前留下遗嘱，除了将自己的大部分资产捐献给医院外，另有100万法郎作为奖金，送给能够揭开贫穷之谜的人。

不久后，法国的《科西嘉人报》刊登了巴拉昂的遗嘱："我曾经是一个穷人，去世的时候却以一个富人的身份走进天堂。在跨入天堂门坎之前，我不想把我成为富人的秘诀带走。现在这个秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人 保险 箱里，保险箱的三把钥匙分别在我的一位律师和两位代理人手中。如果谁能够猜中我的秘诀，正确地回答'穷人最缺少的是什么'这个问题，他将得到我的祝贺。当然，那时的我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢呼，但是他可以从那个保险箱中荣幸地拿走一百万法郎，那就是我给予他的掌声!"

遗嘱刊登后，信件如雪片般飞到了报社。对于"穷人最缺少什么"这个问题，报社总共收到了48561个答案。其中多数答案都是：穷人最缺少的是文凭，穷人最缺少的是毅力，穷人最缺少的是好运气，穷人最缺少的是一位富爸爸，穷人最缺少的是发展和发财的机遇……也有的人认为，人之所以穷，那是因为他们缺少贵人相助或者缺心计、缺方法、缺品位。答案千奇百怪。

在巴拉昂逝世一周年的时候，那只保险箱终于在公证部门的公证下被打开了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀，那就是穷人最缺少的是企图心--成为富人的企图心。

巴拉昂的谜底在西方世界引起了很大的震动。后来，一些美国好莱坞的明星和几位年轻的富翁就此话题接受了电视台的采访，他们都毫不掩饰地承认：企图心是永恒的特效药，是所有奇迹的催化剂。大多数人之所以平庸，就是因为他们缺乏成为一个卓越的人的企图心。

当然不管你销售员是什么心态，你都要掌握有效的技能才能真正获得成功的销售。

掌握有效的销售技能

1、知识与技能的区别

本书前面提到销售人员要了解销售的基本知识，这里再提一点：销售人员还要掌握有效的销售技能，加起来叫做：了解知识掌握技能，两者似乎方向一样但又有区别，那么知识和技能有哪些区别呢?

知识，就像我们读书需要知道的物理、化学、地理等科目的内容，销售人员在企业里面需要了解到的销售知识，包括对产品、公司、行业三者的了解。在汽车销售行业，了解全国和当地有多少个4S店，他们都有哪些业务，跟自己的店有什么区别等，这就是对行业的了解;去知道公司有多少个分店、公司有多少年历史、董事长是谁、总经理是谁等，这是对公司的了解。

示范案例：

销售人员说："先生，我们店是广本第一店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。"这一来，客户就会对该4S店产生信心。

精品有什么样的功能特点、它生产厂家的背景如何，用了之后能产生什么价值等，这是对产品的了解。把这些疑问弄明白，在销售产品时候，就可以专业地去跟客户谈，销售人员的成功率自然能得到提高。

技能，是销售人员与客户接触和沟通的方法、技巧，就是了解怎么跟顾客接触、怎么样去接待顾客，用什么样的眼神去看待他等。技能跟知识是不一样的，知识是停留在大脑表层的东西，技能是在骨子里面的一种东西，一个是认识，一个是实践。有人做过研究：一个人知道一样东西的时候，关于这样东西会停留在他大脑的表层，就会对这个东西有种认识，但慢慢地这种认识会随着时间深入大脑，这样东西会牢牢地套在人的脑海，成了技能。就像我们学自行车一样，我们从不会照着书去学，而是看着别人怎么上车就怎么上车，摸索着保持平衡，到了学会以后，基本上是一辈子都不会忘记怎么骑自行车的了，因为骑车的知识已经深入到脑干里面去了。一个好的销售人员，只要顾客跟他提出一句产品的疑问，他张口就能就来，讲一大堆关于产品的知识。因为他已经掌握了应对客户的方法。知识与技能合在一起称为能力。所以如果老板问销售人员：你有没有能力?那销售人员就应该明白其实他就是问你：你的知识怎么样，又掌握了什么样的技能?两者结合起来就是你的能力和你的价值体现了。

2、接待前的准备

在了解了知识和技能之后，销售人员就应该进入"实战"里面去具体了解技能是什么，因为技能是实战的"武器"。销售实战的第一个步骤就是接待前的准备。

1)、仪容仪表的整理。顾客来到店里之前，我们销售人员应该做些什么事情，在早会的时候，该干些什么事，这些都是接待前期的准备。4S店一般每天早上上班后都会集中销售人员开早会，布置相关的工作任务。在此之前，销售第一步要做的就是仪表仪容的整理，包括穿制服、保持整洁、精神饱满、保持自信等方面，这一点就不需要过多的强调，在4S店里面都有很完善的仪表仪容的展示要求。

2)、销售工具的准备。销售工具就是一些带在身边，方便销售人员向客户推销自己和产品的小东西，比如名片、笔、打火机、销售单、产品目录、产品手册、样品、展示工具等，这些都是很重要的，例如，来4S店的人大多数是男士，而且男士当中喜欢抽烟的人占很多数，如果一个客户把烟叼起来的时候，销售人员能马上从兜里掏出打火机给他点上，这就证明他这个人很有准备。如果顾客跟销售人员谈半天了，把烟一叼，可一看没带火机时他才说："你先坐坐，我帮你去找个火机过来。"这就是他没有准备了。销售人员的工具没有准备，客户就会觉得他做业务没准备好。所以，销售人员每天要去检查的这些工具有没有准备好，出门之前工具一定要带齐。

3)、库存确认。做销售也要考虑库存有多少，销售人员每天开展销售工作前都要检查自己店内产品的库存，最好是利用早会确认当天的重点商品库存，这样就可以告诉客户店内有多少现货，如果没货的话就可以及时通知客户改时间或改主意。

以上这些都是销售前的准备工作。这些工作销售人员是不能马虎的，一旦他前期工作没有做好，那销售人员的后期工作将面对很难开展起来的局面。

浅谈4s店汽车销售技巧：汽车4S店 新车销售流程和技巧

卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的;既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润;所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。

任何产品都会有不足的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑，各种误解，各种偏见是一个销售高手的基本技能。

我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些不过是随便看一看，优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户，从而完成自己的销售工作。还有的时候，销售人员需要上门 拜访 客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。

商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容。对于销售人员来说，什么是得体的商业会谈，商业沟通的基本要求是什么，如何保证公司的利润，如果对付讨价还价，甚至要知道如何对付联合购车团体。

专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。

『伍』 如何对汽车销售员产品知识培训

成为汽车销售人员需要掌握以下知识和能力。
必须热爱汽车，对汽车感兴趣。这是最重要的前提，对车的爱好会使你更加了解汽车。这也是奠定你汽车销售行业的基础。
自信及性格外向。作为一名合格汽车销售顾问性格很重要，不但要性格外向口才和善于交际这也是必不可少的。自信当然需要，自信来源于你对汽车的了解。
需要更正的是你要成为一名更好的汽车销售顾问,而不是销售人员！这点很重要。顾问式销售就是用自己的专业和对产品的了解以及对客户的需求帮客户挑选出最合适他的产品推荐给他，客户买到了合适自己的车子，你也顺利的，卖出了汽车。这样就做到双赢，客户满意了对你自然也就信任了这样也可以维持以后的关系营销。
专业产品知识。全面掌握六方位绕车技巧，部分汽车的内部结构，甚至到钢板厚度，轮胎205R1691V代表的是什么，车上所有按键的功能，等等，因为你卖的是汽车，你必须全部了解你的产品，不然客户问你这个是什么的时候你却回答不了 ，客户自然对你就失去信任，不会找你买车。
竞品知识：全面掌握我们产品的竞品车型，了解竞品的缺点，熟练掌握我们产品的对比优势。做到知己知彼。
驾车技术熟练当地路况熟悉：想作为一名顶尖的销售顾问肯定开车时必须熟练的，而且必须对当地各车城市内等路况熟悉，只要接到客户咨询电话就主动出击去接客户，只要有主动出击的意识，才能获得更高的成绩。
个人形象：必须随身携带名片见人就发，上班时间衬衣和西服要干净得体。标准的礼仪规范及微笑时你的第一形象，可以增加客户对你的信任。
车界内朋友圈：真正拔尖的销售顾问他永远不会是只在店上抓单。一定要发展车界朋友圈，通过车界朋友及老客户的转介绍往往会得到意想不到的收获。
熟练八大销售流程：销售准备--客户接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--报价成交--交款交车--回访跟踪。其中最重要的就是 需求分析！这一点是整个顾问式销售流程中了解客户的环节，比如了解谁用车，商用还是家用，预算多少等等，，只有分析了这些才好推荐给客户合适他的产品。
附加业务的知识：比如保险，全面掌握保险的各个险种及索赔条件等，熟练掌握精品优势，落户上牌流程，二手车业务，银行按揭利率手续等等，这是一个合格的销售顾问所必须的基础知识。熟练掌握车辆所有业务知识，不但提高了你自身的工作效率更重要的是使客户增加对你的信任度，从而开展关系式营销方法。

『陆』 汽车4S店的生产安全培训，还有新员工入职三级安全培训，要视频，给我链接或者网盘都可以，急！多谢！

三级安全教育是指新入厂职员、工人的厂级安全教育、车间级安全教育和岗位（工段、班组）安全教育，厂矿企业安全生产教育制度的基本形式。三级安全教育制度是企业安全教育的基本教育制度。三级安全教育是入厂教育、车间教育和班组教育。企业必须对新工人进行安全生产的入厂教育、车间教育、班组教育；对调换新工种、复工、采取新技术、新工艺、新设备、新材料的工人，必须进行新岗位、新操作方法的安全卫生教育，受教育者，经考试合格后，方可上岗操作。

『柒』 汽车销售技巧实例

销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是我为大家整理的汽车 销售技巧 实例相关内容，希望对读者有所帮助。

汽车销售技巧实例：汽车精品销售话术和流程

汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网我为你准备了这样一篇 文章 。

1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售

汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。

2、安装样车让客户体验

任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。

案例示范：

雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的 方法 。

3、设计有效的销售流程

为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。

案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程

①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进

4、提供专业的意见及建议

1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位

通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过，4S店汽车精品的营销过程中，顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和4S店一刀切割下去，4S店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是4S店所要达到的理想状态。

2)、为客户创造出更多“超值感”

前面也说，4S店的产品贵是消费者的普遍感觉，甚至夸张点说，他们都认为4S店卖精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉，除了前面说的，从专业化角度向顾客介绍产品，给顾客安全保障外，还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务，给客户超值感。4S店在销售“智能钥匙·一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥匙·一键启动系统”就特别跟客户强调一点，装这套产品赠送3年防盗抢险，最高赔付可以达到20万，而顾客单买3年盗抢险就需要几千元，一套买3年盗抢险的“智能钥匙·一键启动系统”也就卖差不多的价钱，超值!

3)、充分挖掘客户的消费需求

客户对精品的消费需求无非是两个时间段，新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间，除了将精品装进新车与新车打包销售外，4S店也要考虑到，客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品，希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求，多搞一些促销活动，或者将客户最需要的几样打包优惠销售，相信很多新车主都会买单。

此外，4S店还要关注一些客户回店消费的产品，也就是新车使用后需要的精品，不要单考虑新车的销售，其实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店汽车销售做了那么多年，卖出去的车不计其数，通过一些促销活动，能使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色，特别是汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等这些项目，经营得十分好。

案例示范：广州的广保丰田店，不久前就建立了一个专业的美容车间，并且制作了洗车、打蜡、镀膜等服务项目年消费卡，平均起来，顾客单次消费的价格跟外面美容差不多，稍贵一点，但却做到比普通美容店专业得多，这样不仅吸引众多顾客回头消费，留住客户，同时也给其他精品的销售带来机会。

5、加强培训，达到全员销售

汽车精品销售业绩的攀升，一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可，更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说，加强对销售人员的培训是至关重要的。

1)、培训实施的步骤

首先4S店要制定培训计划和 实施方案 ，确定培训目标及对象，选择培训方式，制作培训日程。其次是要按计划组织实施培训，选好任讲师，整合教材，准备好培训场地，按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练，培训课程完成后，以笔记或实战的方式考核参课人员，并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善，时时关注培训效果， 总结 经验 ，使培训人员得到不断改善。

2)、常用培训方法

在理论学习上，可以采用讲授法，这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论;对工作流程和操作技能的培训，可以采用演示法，这样可以激发受训者的学习兴趣，利用多种感官，做到看、听、想、问相结合，获得感性知识，加深对所学内容的印象;应对客户这方面，则可以运用角色扮演法，训练受训者的基本动作和技能，提高观察能力和解决问题的能力。例如，乌鲁木齐华通在人才培养这一点上，一方面请厂家商家来进行专门的培训，另一方面由销售人员相互扮演客户进行情景演练，收效甚好。

3)、注意事项

首先，在培训的过程中要有针对性，应根据不同岗位的工作职能给予培训;其次是要有计划性，要安排好定期的培训，例如以周、月或自定期限为培训周期;再者要注意灵活性，根据销售策略和人员的变化，及时调整培训计划。加强热销产品的培训，提高员工达成交易的能力，最大限度的利用热销产品，有效提高营业额。例如，珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合，主动探索市场动向，及时进行热销产品的培训，每月进行一次精品专题培训，由精品主管组织，设定课题，制作材料，并在每月末进行考核，这一培训的实施，大大提高了该公司的营业额。

兵法曰：“夫军无习练，百不当一;习而用之，一可当百。不教而战是谓虑。”商场如战场，不教给员工应掌握的知识和技能，员工则没有执行力，企业也无法在商场中独占鳌头。

示范案例：山西香山恒润店不间断的严密培训

香山汽贸北京现代恒润店是山西地区销售业绩较好的4S店，从6月份开始销售雄兵“智能钥匙·一键启动系统”产品，主推北京现代“悦动”车型，并结合这个高端产品推出北京现代“悦动”尊贵版。同时在精品选购区重点推介。恒润店非常重视业务人员对该产品的熟悉程度，在产品推出前2个星期，恒润店市场部采用每天下班后1一2个小时的不间断的培训，同时不断开展销售演习，让业务人员对新产品的了解达到最高境界。恒润店还制定标准话术，让业务员熟背答案。

除了内部培训之外，恒润店还经常邀请雄兵山西分公司的销售经理前来进行实战性培训。另一方面，恒润店还分批召集所有其他部门的人员进行该项精品的培训，通过培训，让其他部门的人认知此项精品及懂得如何配合市场部去向客户推销这款精品。

汽车销售技巧实例：福建省东南汽车商函数据库营销实例

东南汽车，是由福建省汽车工业集团和台湾省最大的汽车企业———裕隆企业集团所属的中华汽车公司合资组建而成，也是迄今为止经国家正式批准成立的最大的海峡两岸合资汽车企业，旗下生产“东南得利卡”、“东南富利卡”、“东南菱帅”、“东南菱绅”等四大系列车型，赢得了众多消费者青睐。

当前，随着汽车零部件市场价格上涨、油价飙升、进口车关税下调以及汽车消费观念的转变，中国汽车行业遭受了前所未有的冲击，汽车行业的竞争也更加白热化。如何在品牌方面不断强化自己的地位，如何使自己的产品博得消费者的青睐，已成为各大厂家追逐的目标。目前各汽车厂商都针对自己的车型优势开展宣传，东南汽车要在竞争中脱颖而出，更需要找准目标投放 广告 以宣传提高声誉，实现销售额的增长，而邮政商函广告直击目标消费者的特点，正在切实地配合东南汽车的营销战略，从而获得良好的收效。

对直邮广告的认同是合作成功的基础

最近几年来直复营销在台湾发展得如火如荼，直复营销渗透到台湾的各行各业中，台湾汽车业的直复营销发展得也相当迅速。不管是设法寻找潜在的消费群体还是与现有顾客保持联系，汽车公司多以直邮方式或通过其他方式，想办法保留顾客基本资料，并从特别设计的问卷里，分析消费者的购买习惯，以便针对目标消费群体进行下一次的促销活动。

东南汽车各部门的高层管理人员大部分是台湾人，他们对直复营销理念及运作方式较为熟悉，并且认同度高。

成立省市县“三位一体”的项目组是合作成功的保障

为确保东南汽车商函数据库营销项目取得成功，福建局成立了省信函广告局牵头、福州市邮政局支撑、闽侯县邮政局具体实施的“三位一体”的东南汽车商函数据库营销项目组，并且对整个项目的各个环节进行了详细分工。

省信函广告局负责整体项目的沟通、解释、协调，拟写了《东南(福建)汽车工业有限公司数据库 营销策划 案》，提供给东南汽车，开展方案营销和案例营销，并且负责东南汽车邮资封的申报工作。

福州市邮政局在省信函广告局的指导下，负责根据东南汽车各款车型的定位做好名址信息的筛选，并负责东南汽车商函的打印、封装工作。

闽侯县邮政局负责与东南汽车相关负责人员的日常沟通及具体事物的处理。

多 渠道 、多方位的沟通是合作成功的催化剂

首先，项目组根据东南汽车对第一次提交的《东南(福建)汽车工业有限公司数据库营销策划案》的疑惑，有针对性地拟写了《东南汽车商业信函数据库营销实施计划 建议书 》，并提供了奇瑞汽车利用商函开展数据库营销的成功案例，既坚定了东南汽车利用商函开展数据库营销的信心，又让东南汽车项目负责人员从对利用商函开展直复营销的相关理念中看到了具 体操 作的可行性。

其次，省信函广告局与东南汽车的售后服务部门沟通，从侧面了解到东南汽车对商函数据库营销的态度及该项目的突破口。与此同时，福州市邮政局及闽侯县邮政局也从多种渠道了解东南汽车营业部人事变动情况及可能对该项目实施带来的影响，从而确保了后续公关工作的针对性。

第三，项目组相关人员以务实的态度多次赴东南汽车厂，与东南汽车相关人员及经销商洽谈商函数据库营销事宜，在洽谈的过程中，详细介绍了商函数据库营销的独特优势，并根据实际情况回答了厂方提出的问题。同时，还邀请东南汽车相关人员多次到福州市信函广告局实地考察商函的整个制作过程，让其参观了商函名址信息中心，使其对商函的整个运作过程有了一个很直观的感受。

第四，在人员沟通的同时，项目组还开展信件沟通。省信函广告局刘小文局长向东南汽车的张明麟副总经理写了一封信，在信上着重介绍了商函数据库营销的相关事宜、目前项目进度、遇到的困难及对项目实施的建议等，并附上了相关的 策划方案 和实施计划建议书。同时，省信函广告局还向东南汽车相关部门人员以邮资封的形式寄送了《直效营销推介书》、《数据库营销推介书》和《福建邮政数据库营销手册》，让相关人员对商函数据库营销的整个运作原理、流程等有了一个整体、详细的认识。

小规模邮寄商函是合作成功的前奏

7月初，闽侯县青口支局营销员捕捉到一条喜人的信息：东南汽车有限公司欲以台湾裕隆企业集团执行长的名义，依托浓厚的乡情，向在大陆创业的台湾同胞宣传“东南菱绅”这款中高级商务车。对此，项目组立即上门与经办人联系，建议将商函广告作为整体营销活动的一部分。东南汽车经办人员被项目组的诚意所打动，决定尝试一下，但要求用东南汽车自己收集的大陆台湾同胞名址库，由邮政进行名址库的加工整理，并提供封装、打印、邮寄等一条龙服务。这次共尝试制作了2万件商业信函，业务收入达3.2万元。

全国大规模邮寄商函是长期合作的良好开端

针对试寄过程中东南汽车对福建局邮政名址库质量的怀疑，项目组建议东南汽车对福建局的名址库质量进行随机抽查。东南汽车立即组织其客服中心人员，于9月9日~11日对福州五区八县、古田、建阳、建瓯、福鼎、南平、宁德、三明、邵武等县市的1000条名址信息进行电话抽测，东南汽车对电话调查结果较为满意，从而为大规模邮寄商业信函奠定了坚实的基础。

在沟通过程中，项目组发现东南汽车经办人对企业邮资封很感兴趣，于是，项目组大力介绍利用企业邮资封寄送广告的好处———有利于树立东南汽车品牌和企业形象，建议东南汽车制作企业邮资封，并用企业邮资封寄递广告。东南汽车采纳了福建局的建议，决定利用7号邮资封寄送广告。

为了能合作成功，项目组决定为东南汽车提供封装、打印、寄递等一条龙服务，并保证如因名址造成的退信，邮政局将按实际退信量，根据新的名址再次寄递。功夫不负有心人，东南汽车商函数据库营销方案得到了东南汽车高层领导的同意。目前，东南汽车已制作了26.25万枚7号邮资封，利用福建局的组织机构名址库向全国各地寄递26.25万封推介东南汽车菱帅、富利卡、得利卡三款车型的商业信函，本次合作形成了30多万元的业务收入。

『捌』 如何制定汽车销售培训内容

汽车销售的培训内容除了专业知识以外，与其他销售相关的基础培训内容，销售技巧，其实并无太大区别。比如：最常见的销售话术、销售心理学，各种销售技巧等等，都是所有销售通用的培训内容。

另外，除了要有先进的销售理论知识，作为汽车销售始终是要面向客户的进行实践话术锻炼的。如何训练提升自己的话术实践水平，进而通过交谈发现目标客户和需求，促进销售达成，也是汽车销售培训的重点。因此，在制定销售培训内容的时候既要覆盖理论知识培训，又要有话术的实践训练课程。

制定销售培训内容，很多公司都选择第三方培训机构进行合作，比如平安知鸟这样的培训平台，其拥有针对企业内不同岗位打造的内容体系，实现了全流程的数字化服务模式。平安知鸟的知鸟优课不仅拥有20多万+成品课程，以及丰富的名师资源。针对汽车销售岗位，平安知鸟可以提供《大客户销售的销售工具》，《客户分析与销售沟通攻略》等在线企培课程，“终端销售”，“市场营销”，“终端销售”等训练营，“中国商业经典案例100讲”的优质品牌课程，帮助汽车销售在销售理论知识上获得提升。

另外，汽车销售还可以利用平安知鸟的AI智能陪练功能进行汽车话术训练。针对目前汽车品牌销售培训过程中话术资料繁多，难以记忆的问题，汽车销售学员可以通过AI智能陪练功能进行话术训练和话术实践考核，帮助学员纠正自身话术问题，提升话术应用水平。平安知鸟的智能陪练功能可以从场景、视听、情感表达等多个维度为销售带来全然一新的培训体验。

通过平安知鸟在线培训平台，汽车销售不但可以获得丰富和高质量的销售理论知识，而且还能通过平安知鸟的AI智能陪练功能，进行有针对性的话术训练，进而提升自己的销售话术水平，

『玖』 汽车销售新人如何进入工作状态

毕业后参加汽车销售的新人，怀着兴奋而又紧张的心情走上新的工作岗位。销售新人往往需要很长一段时间去熟悉销售的工作流程，那么，如何让汽车销售新人快速进入工作状态，为公司赚取利益呢，是汽车4S店面临的难题之一。606job中国汽车人才网小编为您总结了一些方法：汽车销售新手要快速进入工作状态，个人努力固然很重要。但是4S店对销售新人的培训也同样重要。一、汽车销售新人需要树立一个短期的职业目标请认真思考以下问题，然后做出真实评估：A.自己是谁?B.前处于什么阶段?能干什么?该干什么?C.要得到什么样得结果?你为什么没得到你想要的结果?D.怎么得到?确定三个月奋斗目标，做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平?定位影响结果!汽车销售人员应具备五大特质：1、良好的个人形象2、汽车专业销售员要有自信心，以及积极性，很想在销售方面获得成功。3、极强的自我调节能力，走出困难和失败的能力。4、汽车专业销售员较强的语言表达能力和一定的沟通技巧5、专业的知识和上进的工作态度关键要用什么途径或方法快速进步?方法决定工作成绩，多思考如何快速进行资源整合?二、汽车销售新人做好两个转变：观念转变，态度转变。观念的转变，就是说如今你的身份是一名汽车销售顾问，所以你该丢掉三种观念：学生心理、学生眼光、学生的做事原则。态度的转变。态度，成功销售人员的第一要素。“态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当作自己的圣经一样，那它肯定有它的道理。我们来看看在销售工作中经常会发生的一些事情：1、当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候，你也许会想这个鸟人真是难缠，放弃算了;但也许有人会想他拒绝我很正常啊，也许我还在某些方面做的不够，再多努力1次或许就能成功;2、昨天已经跟一个客户约好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也许会想算了，今天正好休息，反正下雨，客户也不会怪我;但也许有人会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会，假如我冒着这么大的雨出现在客户面前，客户一定会被感动;3、当你访问终端时，被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊，你也许会想你再这样说小心老子扁你;但也许有人会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢?我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢?4、当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时，你也许事先就没有做好准备，你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧;但你也许事先做了充分的准备，很专业地给客户解答，自然顺利地成交。

『拾』 那位高人给点指导，针对汽车4S店新员工培训的流程、内容。越具体越好。

汽车销售员培训

培训受众
公司总裁、总经理（含各汽车制造公司、汽车销售企业）；与市场营销有关的各部门经理；大客户主管；一线的销售人员及门厅销售接待人员
课程收益
在本课程里，曾从事多年汽车销售及管理的现任资深培训师韩宏伟先生系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理，并对汽车销售的各流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和规范的销售流程为中心，既有理念上的更新，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听工具。
课程大纲
汽车销售业绩直接决定着企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户的流失。规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其4S店的追求。 在本课程里，曾从事多年汽车销售及管理的现任资深培训师韩宏伟先生系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理，并对汽车销售的各流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和规范的销售流程为中心，既有理念上的更新，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听工具。
汽车销售员培训内容
汽车销售员也指汽车销售顾问。
销售顾问主要是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决。
例如技术性的东西需要销售顾问给销售员培训，当一些很专业的问题可以由销售顾问直接去解答。
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。
汽车销售顾问应该掌握的内容有：
《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》
汽车销售顾问在未来中国发展的职业前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。
[编辑本段]发展前景
汽车销售在未来中国发展的前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。

什么是汽车销售顾问
汽车销售顾问是什么职业？具体工作内容是怎样的？

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

汽车销售前途和潜力如何？基本收入状况是怎样的？

汽车行业在中国还是朝阳产业，中国汽车产业还有近30年的高速成长期。目前中国家庭的汽车保有量不到4000万辆，中国还有亿万家庭没有买车，消费潜力之大让全球瞩目！汽车消费是终身消费，客户向您购买的不仅仅是汽车本身，客户还可能需要办信贷、买保险、买配件、做保养、做维修、做改装、上牌照、做装潢、做美容、做年检，有的客户出了事故还需要办理赔，车子用得差不多了还要当二手车卖掉。每一个环节都是利润点，也都是提成点。如果您的销售服务能让客户满意，客户会希望把后续的服务交给别人吗？跟客户交上朋友，客户还会帮您介绍客户。您做好了一个客户的服务，收益至少相当于卖掉三辆新车。虽然新进的汽车销售顾问底薪不过800-1000元，提成也就几百元一台车。但是，加上保险、装潢、上牌等业务提成，出售一台很普通的汽车提成高的也能拿到几百到一千多元。国外的专业汽车销售员，不仅仅向客户销售汽车，同时也销售保险，销售房产，销售旅游，销售机票等等。中国的销售行业正在成长，但还远未成熟。国外的今天就是国内的明天，汽车销售顾问的潜力与前途绝不可能低估，我们可以拭目以待。

要做好汽车销售工作，应具备哪些知识和专业技能？
要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；
二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；
三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓；
四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；
五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法；
六懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作；
二有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术；
三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。

汽车销售有9大流程：
接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交车--售后跟踪

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

5. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

6. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

7. 签约成交：促成交易与合同签定，在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

8. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

9 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
其中几点为大家详细的说明下：

汽车销售流程及技巧
销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表

·遵循业务管理规定销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。

所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：

弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户 利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)?参加各种社团活动?参加一项公益活动?参加同学会建立顾客档案：

更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。

汽车销售心得
1、充分意识提问的必要性。优秀销售精英确实是很优秀的倾听者；但销售精英除了听顾客说的，还会主动地有针对性地向顾客提问。
2、学会“犯错误”。好的销售精英对工作非常细致而不致犯错；销售精英的确常常“犯错误”，这是因为他们勇于创新，不惧风险，敢于“犯错。
3、发现解决方案。优秀销售精英善于发现问题；销售精英愿意分享解决问题的方案和对策。
4、了解顾客所从事的行业。优秀销售精英了解自己公司的商业流程及产品特性；销售精英不仅站在顾客的立场理解自己产品，同时还非常清楚顾客所从事的行业，做到有的放矢。
5、善于用词。优秀销售精英善用合适词汇来表达；销售精英则沟通更明智且更审慎。
6、敢于寻求帮助。优秀销售精英不惧向他们的经理寻求帮助；销售精英敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法，集思广益，优中选优。
7、行事力求卓越。优秀销售精英善用技能和技巧；销售精英处处时时行事卓越。
8、充分运用销售指标和资源来获得成功。优秀销售精英能分析现有资源但并不一定善于运用；销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。
9、不拘泥于佣金。优秀销售精英较多关心销售活动中自己能够获得的佣金；销售精英则更多关注顾客的福利。
10、视自己的产品如生命。优秀销售精英信任自己的产品；销售精英视产品如生命，与之同呼吸、共命运。
11、牢牢抓住每个销售机会。优秀销售精英只关注成功度高的销售活动；销售精英则会主动出击，抓住每个销售机会。