如何提升汽车4s店的产值

㈠ 4S店售后如何提高进站量和产值

一、 保有客户的梳理

从目前走访和市场调研的结果看，很多品牌的4S店，在售后这一块还有很多的店没有识别出本店的实际和真实的客户保有量，不确定的客户保有量，与相对而制定的服务产值计划是不相符的，模糊不清的基础数据造成在计划的制定和实施中存在较大的偏差，任务的完成就存在较大的波动。

二、到期保养客户的锁定

很多4S店此项工作的开展较差，这最主要的原因来源于该店客服人员不给力，很多4S店的客服对于客户的车辆行驶状态掌控较差，很多店客服人员不清楚客户的保养时间和里程，对于客户的车辆使用不清楚，盲目的格式化的回访形式，片面的只是了解客户的车辆使用质量状态和对于4S店服务质量的了解；

三、首保客户的锁定

首保客户的历来都是各店关注的焦点，在走访和调研的过程中很多店答复都是100%，但是，在实际的调查中发现，能够做到95%以上的店很少，主要的原因是受4S店销售区域、跨区销售、同城多店、客户流动等影响，不能确保100%进站做首保，还有一些店对于首保进场率不会计算，笼统的计算方式，造成了首保的流失也是存在的；

四、流失客户的管控

客户流失是不可避免的话题，但是如何应对客户流失是关键，对于传统的369流失客户的定义，笔者觉得抓“3”控“6”是关键，对于抓住三个月拟流失客户，4S店要不惜一切成本要抓住客户避免流失；

此阶段，适当的价格和多样化的服务活动，以及专业的维修技术是化解客户流失的关键，这三个月是客户介于留与不留的关键时期，是客户选择社会修理厂和4S店的关键，4S店需要做的就是让客户建立留在4S店的理由和信心，此时抓不住，后面再想抓就很难了，客户就会质疑自己的选择，到时候为时已晚了；

(1)如何提升汽车4s店的产值扩展阅读

当下的汽车维修保养市场之所以竞争激烈，信息公开透明化是其重要的原因之一。以基础保养为例，很多客户认为就是更换机油机滤，但事实上规范化保养要做很多附加免费项目，如全车灯电器检测调整、电脑全面检测、汽车电路/油路/气路等检测调整、底盘检测并对底盘螺栓全面按规定力矩调整、轮胎气压调校、刹车系统检测调整等。

要做到认真细致，这些工作最少需要30分钟左右。但这些工作客户并不是非常清楚，因此需要用文字和图片展示，同时做成视频，在客户进店时推送给客户，让客户可以和现在保养项目做对比，一目了然。即使客户流失到其它地方，也会把我们提供的服务标准最为检验标准。如果有差距，很有可能会继续返回4S店接受服务。

㈡ 汽车4s店售后怎样能提高产值

由于市场购买持续疲软，消费者持币购买，销售不佳导致销售不赚钱。但是，售后生活并不轻松，随着交通的变化、高铁的建设、社区服务的完善以及人们网购习惯的形成，很多事情都是在家里完成的。人少出门，车少。前几年平均一辆车一年进厂三次以上，现在一辆车一年进厂一次。进厂次数减少导致服务利润下降，使得4s店面临非常严重的问题。如何快速增加利润，事故车辆的产值就显得尤为重要。那么，如何快速提升事故车辆产值，这里有几点建议:一是开拓停车场业务。

配合事故车停车场的保安。如发现品牌车，第一时间通知事故专员联系客户，节假日、下雨时安排专人主动联系或巡查停车场；

同时，我们还与大型物业的停车场管理员建立合作，只要他们提供事故车辆的相关信息，无论是否在店内维护，我们都会给予奖励。第二，加强美容店的合作

4S店向私人美容店提供免费保养券和工作时间券，让私人美容店可以4S店的名义销售保险，满足客户续保的要求，同时自己也能获得一些利益。随着4S店铺更新业务的提升，事故产值可以相应提升；私人美容店的顾客还可以享受4S店提供的城市免费道路救援的各种服务。
三、保险公司送修

保险公司合作采用修理对修理比例的模式，要求保险公司将月或年保费与修理金额挂钩，加强与保险公司的合作，同时与保险公司建立良好的关系，开展业务置换，签订合同或协议，保证事故车产值占总产值的比例。第四，从保险公司抢车。

与保险公司保险热线接线员、事故车现场定损专员建立良好关系，第一时间获取事故车信息，确保及时到达现场，争夺事故车业务。

第五，强调客户主动送车。

设置专门岗位负责保险理赔，省时省力省心。在每辆被保险车辆的仪表盘上，贴上事故专员的联系电话。一旦发生事故，应尽快通知事故专员，并提供现场协助、损害赔偿、跟进和缩短事故索赔期限。在车辆维修阶段，建立时间控制流程图，从录入开始，备件供应，维修服务，每一个环节，日期，时间，分钟，谁负责，谁签字，如果超过标准时间，将颠倒责任，提高事故车辆的维修效率。

不及物动词保险销售

购买新车保险给予保费券，续保给予机油、机器保养维护券，并触发购买保险。七、交警业务

平日加强与当地交警部门沟通，建立关系，交警将事故车介绍到店维修，增加产值。事故车的来源有很多，不管是哪一家，只要能来店里，这就是目的。通过各种渠道找到肇事车辆的源头。通过在加盟店发展保险业务，包括新险和续保，这是锁定客户的方式。在维修保养过程中，让顾客充分体验到加盟店的服务是最根本的方式。 @2019

㈢ 汽车4s店怎样提高产值

额。我以前也是4S店的。说实话，保值4S店的投资和运作都很吓人，但是价格也很夸张。因为大多都是换件。大多可以修复的也换。这也是很好的门路。不知道你是售后服务的经理？还是顾问？还是保险的 ？总之。在保险定审员来之前把工作做好。应该你了解吧。可以把应坏了结果没坏的换成坏的。不多说了。你应该了解了大概撒。那个哎，售后提高产值，这个问题是很多4S店都很苦恼的问题。。个人建议最好不要做以上那些因为那个损害的的不仅是顾客。还有公司的形象。提高产值最主要的就是保值哦。保值量起来了修车的顾客就多了。另外质量和效率都是主要的。。售后应该和销售一起吧公司的产值弄好。很多时候销售降价卖车减少了利润。但是售后就可以拿回来，所以销售和售后应该团结一致。另外车间也应该提高效率。吧车的维修质量修好。。。很多。打字很累。理解下。。。

㈣ 如果提高汽车4S店的售后产值

只有让客户觉得你这里有诚信，收费合理，服务态度好。才有越来越多的客户，还有对你的员工好一点，让他们实心的跟着你干。

㈤ 怎样经营好汽车4S店

怎样经营好汽车4S店

1.树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模式

●只有服务才是汽车4S店真正的产品。选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定，但选择在哪家经销商购买则由该汽车4S店的服务决定。要想打造本店的服务品牌，则必须要从服务的创造者----企业员工。

●要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关的教材。

●培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容加装等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升。

●保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的.稳定性。

2. 加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理

成本和费用的严格控制，要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

3.将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点

作为4S店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将主要集中在后市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客人想做就做，不做店员也不主动推销。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。

4.服务顾问团队的建设

服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。

5.打造维修明星工程师

一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。

6.加强维修站相关管理制度的执行力

维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。

7.打造自身的服务品牌

当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。

㈥ 汽车4s店如何提升电网销业绩

听过梵天管理咨询田健老师的课程，简单的总结了一下：周末召开保险讲座
个人认为4S店提升电网销业绩主要做好以下几点：
一、选专人:有远见的4S店总一定是成立专业的电销团队，由专门的人来做专业事。
二、配专业工具:电话营销人员的两件主要工作，接电话和打电话。
三、建立专门的KPI考核制度:对于电话营销团队，除了销量，还应该有哪些考核指标呢？小编建议对于“电话专员”和“销售专员”设定不同的KPI，可以以周、月为单位进行考核。

㈦ 如何通过增项管理提高保养车辆产值

一条完整的汽车产业链中，汽车产业链条可分为零部件供应、整车制造、新车销售、售后服务四大环节。汽车产业的利润来源不光产生于零部件供应、整车制造等生产环节，而更重要的是产生于汽车销售与服务环节。据相关统计资料显示，一个完全成熟的国际化的汽车市场中，汽车的整车制造利润约占整个汽车利润的不到20%，而且还在不断的减少中；零部件供应的利润约占20%，而50%至60%的利润是在销售与服务领域中产生的。同时也有人测算，一辆新车从购入到汽车报废的全部花费，购车费用只占到35%左右，燃油、税费、保险费、停车费等占到20%，后期维修保养费占到45%左右。正如世界首富比尔.盖茨所说：“当价值由生产环节转入流通环节时，服务显得比任何时候都更重要。”

“1000亿元的市场规模，40%利润率”汽车服务市场将成为中国汽车行业价值链中的第二桶金。2006年，众多汽车厂商开始将汽车服务打造成利润的又一重要来源，作为厂商与顾客的中间纽带，4S店几乎都加强了售后服务，并充分利用对零部件的控制获取丰厚利润。

诚然，作为汽车销售、服务的主流模式，各种品牌的4S店——集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位一体的汽车销售模式，已在我国“遍地开花”。
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优秀的4S店在充分发挥专业的维修设备、技师，原厂优质配件、完善的业务流程等竞争优势的同时，在售后服务方面极力营造让顾客宾至如归的氛围和感受，从而提升了汽车产品和专营店的品牌形象，而且争取到了更多自身品牌及非自身品牌汽车产品的客户。

然而，由于目前国内4S店的汽车服务市场仍处于市场起步阶段，许多4S店只重销售，不重服务。如果他们不能提高自身的竞争优势，因循守旧，不在发展中求变，最终会落得被其他4S店或者其它竞争对手打败的下场。

中国消费者协会的数据显示，去年7761件汽车投诉中，汽车质量问题占到了5276件，但其中40％其实并不是质量问题而是服务问题。维修质量和服务质量也是去年投诉的热点。

据预测，到2008年中国汽车保有量将达到5000万辆；到2010年，中国汽车售后服务市场将达到3000亿元，在亚洲仅次于日本位居第二。这样庞大的数字，对汽车服务质量提出了新的要求，显然，提升和规范汽车4S店的服务水平已迫在眉睫。

汽车服务市场主要可分为四大类：维修零部件市场、汽车金融市场、二手汽车市场和汽车用品市场。

首先来看一下维修零部件市场。随着汽车市场的发展，汽车保有量逐渐增加，由此带来了更高的零部件需求。2004年，中国的维修零部件市场销售额为32亿美元，占全部汽车零部件市场份额不到10%,而相应的在美国和德国，维修零部件销售额分别占到该国零部件生产行业的大约60%和40%,中国的维修零部件市场潜力巨大。

售后服务是汽车价值链中非常重要的一个利润来源。售后服务的利润来源于入厂维修的客户。当今，一个终生（如10年使用期内）的服务客户所带来的利润往往超过售出这台新车时的利润，因此，许多经销店的经营者都越来越关心售后服务产值和利润的增长情况。

美国卡迪拉克著名经销商、《终身用户》的作者卡尔.赛维尔，在书中提到“不是因为我们起卖给他一辆车，而是希望有机会卖给他10辆、20辆车，这是他们一生中会买的车的数量，加到一起是一大笔钱。如果一辆车卖2500美元，12辆车就是30000美元，你另外还有备件和服务，都加到一起是一个可观的数字，我们的例子就是33200美元。如果这样一个终生客户，再给我们介绍一个或几个33200美元的终生客户，对我们又意味着什么呢？” 作为4S店的经营者，是否注意到了以下几个方面：

确保服务经营的基础，确保服务收入的来源；

庞大的服务客户群体是新车再销售的有利条件（从中寻找可销售的对象）；

良好的服务创造固定的客户群体，建立品牌忠诚度、促进客户仍在本店换购车辆；

上述各项指标还是服务部每年制定年度服务入车计划的重要依据。

其次，我们再来看一下汽车金融服务市场。汽车金融在中国汽车销售中的运用比例非常低，从2003年的30%下降到2005年的7%，而同期海外市场则在70%左右。中国市场具有很大的汽车金融发展潜力。目前，美国汽车金融公司的车贷经营业务已经成为超过汽车生产集团的主要利润来源；而通过信贷和租赁服务来购车，也是美国人最普遍使用的购车方式，比例高达80%－90%,占世界首位。汽车金融最初是推动汽车销售的一种手段，但经过近百年的发展，汽车金融业务早已不仅仅限于提供车贷服务，还包括保险、抵押融资等。

客户在4S购买一台新车，从付款到上牌、正常使用，一般要经过七道程序或相关手续，在每个环节上都会产生服务增值，从而形成一个价值链。这七道程序分别是：分期付款、保险、二手车置换、精品装饰、上牌、交养路费和代办年检。
其中分期付款和保险是4S店提供金融服务的主要项目。我们要看到对于分期付款的客户，经销店获得的不仅是手续费或利息收入，而且是在分期付款的年限中，就能把客户“留”在了不断通过维修而纳入“送钱”的客户名单中。同进提高首保率，特别是续保率，在保期内，4S店获得的价值与分期付款一样。

发展保险业务的关键

强强联合，选择有实力、有信心、有远见的保险公司长期合作；

充分为客户考虑，在保险办理和索赔流程中的每一个环节都让客户“省心”；

将保险知识贯彻到销售、服务业务中去，加强销售和服务人员的保险知识培训。

发展分期付款业务的关键

领导要重视，加大监督力度，并进行日常的督促和跟进；

各种销售顾问奖励措施以促进分期申报的提高；

经销店要定期与金融公司进行沟通；

加强及巩固销售顾问的业务知识培训和考核，以促进销售顾问金融销售经验的积累。

再有，伴随着新车市场的快速发展，我国二手车市场也呈现出快速发展的繁荣景象。在新车利润普遍缩水的情况下，二手车较高的利润水平无疑具有巨大吸引力。二手车置换作为价值链中的一道程序，作为新的利益增长点，是各品牌未来重点发展的业务方向之一。

发展二手车置换业务的关键

建立目标管理，将置换业务的年度目标分解，掌握业务的进展，同时也可对全体员工起到督促和激励的作用。

尽可能多的获取客户的信息，有效地制定商谈方案提高商谈成功率，同时将顾客的信息整理归档，便于日后客户的维系，对于购买二手车的用户也应争取使其成为保险、服务业务的顾客，实现价值链收益的最大化。

提高二手车部门与其他部门的协作能力。

提高二手车人员的业务能力，一个合格的二手车业务人员应具备：丰富的汽车知识；敏锐的市场行情观，同时还要有高超的营销技巧。这样才能完成评估、报价、商谈工作。

最后，以轿车为代表的乘用车大幅度增长，其中很大一部分都是私人用户的增加。家庭轿车普遍了，消费者必定会追求个性化、舒适化，汽车改装、汽车音响、精品装饰等服务市场就是应运而生的行业。同时汽车对于大多数消费者来说都是一笔较大的财产，在上面投入的精力都比较多，需要按时进行保养、安装配置等，这一切都带动了汽车用品产业的发展。据了解，私人汽车车主一般要用车价的5%以上的钱购买各类汽车相关产品，包括车载通信设备、防盗窃装置、汽车视听产品、车用地毯、车内装饰品、各种座椅套、汽车简单维修工具等。

发展精品装饰业务的关键

将精品业务与销售和服务并重

形成体系能力，包括人力配置、用地、各种管理流程等；

充分满足客户差异化需求，使客户在享受精品独特价值的同时，感受经销店的良好服务。

综上所述，随着汽车市场的发展，商品趋向同质化，配置接近，且选择多样化，客户会逐渐从对商品的比较转为对服务的比较。随着政府、企事业单位车改的推进，我国已进入了以个人购买为主的汽车社会，服务将是各4S店争取客户不可或缺的手段

㈧ 4S店如何提升售后服务产值

4S店提升售后产值是一个系统的过程，建议可以听听这方面的，应该是 梵天管理咨\\询的《售后主动营销课程》，讲得比较系统化，最近几年很多4S店售后产值出现下滑，个人也做管理售后有很多年了，对于售后还是有一些自己的见解，针对性的提一些关于当前无外力干预的情况下，汽车4S店服务产值提升的建议，供大家参考；
一、 保有客户的梳理；
二、到期保养客户的锁定；
三、首保客户的锁定；
四、流失客户的管控；
五、服务下沉；
六、灵活多样的服务活动；
七、4S店自身管理流程的梳理；
八、服务亮点的建立；
九、增值服务的延伸（代步车、养护和精品、外拓品牌）；
十、4S店成本控制；
十一、库存车辆的管理；
十二、与保险公司合作形式的变更；
十三、区域协会的成立；
总之，服务产值的提升是诸多原因的，以上内容只是供读者参考，需要变通的结合自己的实际情况开展适合自己的工作方 法，“品牌服务无定势，客户满意为最终”，客户不满意，服务产值肯定是上不去的，以上的工作开展建议，核心的是离不开客户满意的，所以，服务产值的提升始 终是不能离开客户的口碑这个主题的，只有把客户搞愉快了，客户才能快乐的消费，4S的产值才能提高。

㈨ 汽车4s售后礼仪和提升服务产值的技巧(2)

很多4S店此项工作的开展较差，这最主要的原因来源于该店客服人员不给力，很多4S店的客服对于客户的车辆行驶状态掌控较差，很多店客服人员不清楚客户的保养时间和里程，对于客户的车辆使用不清楚，盲目的格式化的回访形式，片面的只是了解客户的车辆使用质量状态和对于4S店服务质量的了解，而不观注车辆的行驶里程和下一次保养时间，即使有的店，借助于主机厂的DMS管理，输入了客户的下一次保养时间和里程，但是，跟踪不到位，加上数据的输入存在一定的做假，加上操作的不规范性，就造成了当月保养客户的无法锁定 ，为此，现在对于当月保养客户的锁定对于当月服务产值的确认是一项至关重要的一个内容，笔者建议各4S店对于此项工作亟待开展，各店务必锁定当月保养客户的清单才能锁定当月的服务产值，当然，重点的是要招揽这些客户进站完成保养是最重要的目的;

三、首保客户的锁定

首保客户的历来都是各店关注的焦点，在走访和调研的过程中很多店答复都是100%，但是，在实际的调查中发现，能够做到95%以上的店很少，主要的原因是受4S店销售区域、跨区销售、同城多店、客户流动等影响，不能确保100%进站做首保，还有一些店对于首保进场率不会计算，笼统的计算方式，造成了首保的流失也是存在的，为此，各店需要做的就是在销售环节能够确定的车主信息是至关重要的，在转交给客服的跟踪过程中，确定的统计信息务必要是准确的，才能锁定首保客户的进站，才能确定首保产值的锁定;

四、流失客户的管控

客户流失是不可避免的话题，但是如何应对客户流失是关键，对于传统的369流失客户的定义，笔者觉得抓“3”控“6”是关键，对于抓住三个月拟流失客户，4S店要不惜一切成本要抓住客户避免流失，此阶段，适当的价格和多样化的服务活动，以及专业的维修技术是化解客户流失的关键，这三个月是客户介于留与不留的关键时期，是客户选择社会修理厂和4S店的关键，4S店需要做的就是让客户建立留在4S店的理由和信心，此时抓不住，后面再想抓就很难了，客户就会质疑自己的选择，到时候为时已晚了;

控“6”，要对6个月准流失客户进行掌控，最基本的要掌控住客户的车辆状态、行驶流程、客户家庭地址和联系方式、客户车辆是否在手等信息，便于上门服务、信息发送，服务延伸等工作开展，客服要时刻跟进客户的此前状态，不能掌控客户的状态，就会对客户流失失去控制，就无法免回不必要的损失;

对于已经流失的客户，笔者的建议是采取保养打包制，可以给客户签署一年的或者半年不等的保养次数和金额的打包制，一次性的固化客户的消费，才能锁定客户的流失，或者采取积分管理的办法，从积分打折和礼品兑现等控制客户的流失，也可以开展多样的服务活动来吸引客户， 方法 诸多不在此例举;

五、服务下沉

从近期全国各大品牌反馈的数据来看，最近服务进场台次明显下滑，地级市以上城市下滑明显，城市客户的消费已经接近透支，过分的开发，只会造成客户的抱怨和流失的加剧，而对于区、县、乡镇客户的开发，现在已经趋于明显，随着农村经济的发展，乡镇级客户的保有量逐年增加，农民素质的不断提高，对于服务的诉求也在逐步的提高，对于服务的满足感相对于城市客户来讲，相对于较低，因此，服务工作进行下沉，在区、县、乡镇建立流动的服务网点，对区、县、乡镇进行三级的服务巡回上门服务，带动地级市以下城市的服务工作开展，提升进场台次和服务产值，从服务的长期和短期效果来看，都是解决服务产值提升的捷径之一，为此，笔者建议，各4S店不妨放下架子，进行服务下沉，服务于我们曾经不关注的群体，也是对于服务产值提升的最大帮助;

六、灵活多样的服务活动

销售历来是叫卖的过程，是一边卖一边吆喝的过程，而传统的服务，历来都是沉默的较多，很多人说，服务做到无声就是最成功的，笔者不赞同，笔者认为，服务同样需要风生水起，更甚于，在没有卖出前就要先吆喝的是服务，最先让客户接受的是服务，最先让客户感知的也是服务，这样客户才能接受产品，才能接受过程，为此，服务应该同销售一样，多开展服务活动，多搞一些客户能够感知的服务品牌活动，比如，店面爱车讲堂、 自驾游 、客户答谢会、联谊会等和客户互动的活动等，江淮汽车所属河南濮阳金原店七月份自行与客户和媒体开展的《我秀江淮征文大赛 》，成功招揽客户日进站56台次，新车销售7台，流失客户当日进场为21台，有效的提升了品牌的知名度和销售服务的工作开展，即销售了车辆，又提升了服务产值，还控制住了客户的流失，同时宣传了汽车品牌，一剑多雕啊，效果甚佳;现场见下图

七、4S店自身管理流程的梳理

服务淡季，是拉练队伍的最好时机，在这个时期，各店服务经理应该组织：

1、技术总监牵头，进行技术培训，将日常的技术案例以及自己工作中遇到的问题进行系统的培训，做好内功的修炼，避免后期进场台次加大后，技术力量跟不上，尤其要培训新进场维修技师的能力，要适时的开展技术大练兵;前台主管组织全员进行服务流程的培训和演练，重点做好三位一体工作和服务流程的培训，做好内部考试记录;2、做好体系工作梳理，严格按照9000体系要求，趁淡季时间做好内部管理流程的梳理，梳理出不足之处进行快速的整改，便于后期工作开展;3、做好KPI管理指标的梳理，进行整理分析系统数据，找寻客观存在的问题，便于后期提升;做好重点客户的跟访，利用这个时期可以适当的做一点上门的 拜访 工作，拉近与客户之间的关系;

八、服务亮点的建立

同城多店或者相对于外面的社会修理厂，我们4S店的竞争优势在哪里;我们吸引客户进站的理由在哪里;我们给客户的第一印象在哪里;我们区别于其他店的不同之处在哪里，通俗的话就是“我凭什么到你这里来修车，不去其他外面的或者其他的店，你有什么东西吸引我”，这是目前很多4S店缺少的认识，也是很多4S店缺失的东西，一个汽车售后的4S店的服务亮点是什么，在服务上吸引客户的点是什么，可以是技术上、可以是硬件上的、可以是服务经理本人，也可以是前台和客服等，没有让客户感知的吸引客户的点，是不能确保客户不流失的，也是不能确保服务产值的，所以，服务亮点的建立，从目前竞争的形势和生存形势看，还是有必要的，但是，服务亮点的建立，是一个长期的过程，需要一个时间上的周期，但是，对于服务产值来讲绝对是一个最大的帮助;

九、增值服务的延伸(代步车、养护和精品、外拓品牌)

多品牌运营，是目前各大品牌4S店面对的一个难题，面对主机厂的干预和实际存在的备件、技术和硬软件等问题，致使很多店不愿意涉足，其实，这是不对的，面对目前的形势，汽车4S店售后服务，只依靠单品牌的进场支撑现在有点难度，此时需要多品牌运营了，适当的综合维修，按照二八法则，20%的外品牌车辆的养护也是可以的，尤其对于产值在三十万以下的店，急需考虑这个问题，要解决生存问题啊，不是温饱问题，对于产值过万的店，就没必要涉及这一块;

汽车养护和精品的推销，很多的4S店在这一块做的不是太好，前台服务顾问对于养护的推销较多，精品的推销较少，这是不对的，过多的推销养护不是一件好事，客户来做一次保养，本来可以不足三百的，最后结账时才发现都可能会达到八百多，是服务经理引导错误，也是消费错误，养护的推销产生的投诉，是各品牌存在较多的投诉原因之一，增加了消费保养的费用，过渡推销养护，增加了客户的反感，也造成了客户的流失，不利于产值的提升，严格的讲，应该是在精品上多下功夫，客户买一套坐垫他能看见，贴一个拉花他能被引起注意，他花点钱能够感受到，相对的比较容易接受，笔者曾接触过很多的客户，都是这个观点，所以，4S店的服务营销的观念也要按照客户的观点走，不能按照自己的要求开展;

代步车、租车业务、救援外租借等都是增值服务的延伸，需要4S店自己识别开展，才能利于服务产值的提升，不做类举;

十、4S店成本控制

毛利率较低的店，成本都很高，这句话不是假的，是符合逻辑的，请看那些整天讲不赚钱的4S店的管理，成本浪费是关键，一个是人力资源成本的浪费，产值不到30万，,4个服务顾问，16个维修工，整个服务团队三十多个人，能不浪费成本吗，说的好听，人才储备，其实呢，就是浪费;另一个是实物成本浪费，旧件随意丢弃、索赔件堆积、旧件的二次利用等于零，设备损坏后不保修，维修工具丢失等，那一项都是成本，那一项控制到位都利用内部管理，利于服务产值的提升，旧件可以做二次索赔和事故车的使用，索赔件的整理可以作为转介使用，设备的正常使用可以加大工位的周转，都可以帮助提升服务产值，可惜没有引起经营者的关注，更多的是引来抱怨;

十一、库存车辆的管理

库存车历来都是4S店理解的包袱，都是4S店以为的成本和损耗的集中点，殊不知，库存车也是可以产生价值的，新车PDI检查和定期的库存车的返修，产生的索赔和旧件的处理，都是可以产生价值，产生服务产值的，这一点不被大家所知，而是被了解成损失，是可悲的，需要各店关注的和转变观念的;

十二、与保险公司合作形式的变更

历来事故车这一块都是专卖店服务产值的重要组成部分，很多的店，能够把事故车的产值做到35%以上，但是，随着这几年国家对于酒驾等行为的打击，事故车的下滑相对于去年为下滑了18个点，同时，社会修理厂的加入和增加，以及保险行业的不规范，理赔员的私利行为，造成了事故车到4S店报修的比例逐步下滑，这更加不利于4S店服务产值的提升，为此，改变以往根据保单为主的与保险公司的合作模式，改为月度或年度的保费为主的模式，要求保险公司采取保证每月或者年度的送修金额为模式的合作方式，值得4S店与保险公司洽谈，送修的车辆除了品牌车辆，也可以是其他品牌车辆，不管你送什么车子，你要保证我的服务产值，这样推行才能保证服务产值逐步的提升，不会下滑;

十三、区域协会的成立

随着维修价格的不断透明，维修技术的广泛使用性，汽车备件市场的混乱，想蔽塞价格，吃独食或者技术垄断已经是不可能的事情了，客户不去4S店，去社会修理厂是一样的，这就要求4S店要么是集群式，要么是以协会性质的垄断组织的出现，一个区域的4S店，价格和维修技术，以及市场活动等都是同步执行的，对于核心技术的掌握是一样的，对于事故车和核心技术的收费是相同的，才能消除客户的质疑，留住客户在4S店中，从后期发展的趋势看，是必须推行的，这需要主机厂的积极引导和鼓励，以及政策支持才能推行的好;

总之，服务产值的提升是诸多原因的，不是读者按照以上内容执行就可以提升的，以上内容只是供读者参考，需要变通的结合自己的实际情况开展适合自己的工作方法，“品牌服务无定势，客户满意为最终”，客户不满意，服务产值肯定是上不去的，以上的工作开展建议，核心的是离不开客户满意的，所以，服务产值的提升始终是不能离开客户的口碑这个主题的，只有把客户搞愉快了，客户才能快乐的消费，4S的产值才能提高。