汽车4s店为什么要开发大客户

Ⅰ 什么叫汽车大客户

汽车大客户就是指那些对汽车需求量大的客户，也指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

在汽车产品或服务过剩的过度竞争时代，汽车大客户对于各企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。在这种背景下，大客户面对各种“诱惑”或者出于自身发展战略考虑，随时都有可能投入其他企业怀抱，或者自立门户而甩掉合作已久的事业伙伴。

(1)汽车4s店为什么要开发大客户扩展阅读：

汽车大客户其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指汽车客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润。

对于商业大客户，这主要表现为渠道冲突。理性的大客户会正视渠道冲突，因为渠道冲突总是存在的，要害是出现渠道冲突时最大化予以化解并在此基础上获得“互谅”。然而，渠道冲突涉及到合作双方的最根本利益时，可能也会无药可治，大客户也就会扬长而去。

Ⅱ 想优惠买一辆车，4s店销售说可以大客户名义购买。但是所有权是4s店，然后再过户给我。这样做可信吗

必须在合同上体现出来。不然违约的话，钱花了车给别人了。

Ⅲ 汽车服务公司大客户开发怎样开拓市场

看你们肯花多少钱了，但起码应该印些业务宣传小册子，老土方法2条腿跑，发信函。烦人的做法到处贴到处塞；省力的做法做广告---报纸、互联网、户外广告。也可以搞些优惠活动吸引客户哦，具体方式可发挥自己的想象力了。拉关系、跑集团客户也很重要哦

Ⅳ 如何开展汽车4S店大客户的工作

汽车4S店做好大客户工作非常重要，先识别大客户，分门别类针对性地做好下面潜在大客户工作，使潜在大客户变为现实大客户：
1、政府企事业单位采购
近几年国家限制三公消费，公车采购量下降，经销商重视度也随之下降，限制三公消费，不等于取缔三公消费，不等于没有公车采购，量虽少了，但进入了政府采购则代表车型符合标准，供应商资质良好。可以作为企业形象宣传，因此政府采购依旧要重视。政府采购的信息渠道主要有：
1）、政府机关事务管理局车辆管理处；车辆定编、老旧车辆更新，新车采购审批均需要这个部门来审核；部分省市还有个部门：控制社会集团购买力办公室，该部门是财政厅下设机构，管理设区市以下单位的政府采购的审批工作。
2）、采购单位车管部门。
3）、公安系统采购有二条路，一是由公安装财部门统一采购，由上海012单位（公安部下属单位）向厂家直接采购；二是自有资金本地采购，还有就是走的保安公司等其他途径。
4）、国税、地税、法院、检察院等执法部门一般也会采取省级的统一采购，机关事务管理局或控办审批。
5）、国有企业也有走政府采购，机关事务管理局或控办审批；到了采购中心招投标阶段的车辆一般车型已选定，剩下的是价格和服务等方面的竞争了。

2、公务员、车改政策客户
这几年公车改革和反腐之后，越来越多的公务员、车改政策用户开始自购车辆，越来越多的厂家意识这类群体的庞大，纷纷出台相关大客户政策，经销商应将相关政策向全体员工宣导，全员营销，寻找符合政策规定的客户。可从原有基盘客户、保有客户中积极宣导政策；利用自媒体等多维度开展宣传引导工作。

3、私营企业
私企购车考虑的是车辆的实用性和后期使用成本，可以考虑从行业协会、商会、专业市场等渠道拓展业务，可以让员工（员工来自各地，每个城市都有员工老家的商会）利用个人身份（会费低）加入商会，与会长、副会长单位建立关系，开展各种异业联盟活动，主动提供爱车课堂等建立情感维系，适时推出购车和售后服务专案；行业协会和专业市场可选择有影响力的带头企业先突破。

4、外商、外资企业
外商、外资企业，包含台资、港资等，这类企业大多会采取租赁的形式解决其用车问题，可以考虑以租代购方案，提供相应的租赁发票。许多地方都有招商局或商务局专门负责招商引资，通过他们为外资前期考察项目时提供用车服务，前期建立好感，开展互动，为后期服务。

5、出租车
出租车的行业主管部门：交通局运管处（客管处），负责城市出租车的管理工作，出租车增加、车辆更新、运营管理、车辆维保都由他们负责，每年有多少出租车指标，他们最清楚，出租车的车型选择他们也有话语权。其次是出租车公司，购置出租车的出资主体，也是决策者之一。许多城市的出租车经营权有个体挂靠公司的，每个出租车司机都是决策者之一。需要寻找出租车司机中的头领，带头人，攻破一人，就能影响一大批。出租车使用年限一般为8年，司机关心的是影响车辆上座率的车型、后期维修保养的费用、配件的价格、售后服务的及时性，双燃料出租车司机们还关心燃气储气筒的大小等等。

6、租赁车
这类群体也较多，神州租车这类的大型公司，一般会找汽车生产厂家直接谈采购。租赁公司一般会选择市场认可度高、出租率高、保值率高，后期好处置的车型。对于热销车型、需要加价的车型、运动型车较少选择，越来越多的租赁公司购车会考虑经销商和主机厂是否提供金融方案，能否解决他们资金问题。有许多租赁车辆不上公牌，汽车金融公司不接受租赁公司等等都会影响金融方案，这需要经销商多想方法，也需要汽车生产厂家的支持。
大客户工作需要经销商高度重视，店总、投资人都需要亲力亲为，销售部、售后服务部、客服部、市场部等多部门高度配合，公司任何员工发现线索都应及时汇报，集公司全体的力量，共同攻破。大客户经理要做好日常维系工作，店总要定期检查大客户经理的客户拓展维系工作，抽出一定时间陪同大客户经理去走访大客户单位。充分利用合作的保险公司、银行的大客户资源，共同开发维系，多做异业联盟活动，长期努力，大客户工作一定会开花结果，硕果累累。

Ⅳ 汽车4S店是如何去实现客户的最大价值

汽车4S店往往通过建立汽车俱乐部加强与顾客的联系，通过组织车友休闲活动，让客户感觉到4S店不仅仅就是把车卖给客户，还和客户是亲密的朋友关系，将汽车企业和汽车品牌的文化融入客户日常生活，提高了顾客满意度和保留率，同时通过口碑效应赢得更多的客户，提高汽车销量和企业竞争能力。

Ⅵ 4S店销售经理一定要做过区域和大客户吗

不一定的。看情况

Ⅶ 有谁知道4s店汽车销售大客户经理具体是干什么的

4S店汽车销售大客户经理具体工作是：1、管理下属，建设优良精干的团队；2、制定并完成部门培训计划及销售任务；3、负责所销售车辆向厂家的申报及各项政策的落实；4、制定并完成大客户拜访任务；5、负责确定公司内部所有大客户的发展方向，根据市场调查做出销售预测并根据预测制定费用预算。6、根据客户的需求，制定个性化的营销方案，与客户谈判并达成合作； 7、主动拜访客户，做好团体购买客户的品牌宣传推广； 8、在维护现有客户的基础上，积极主动地开发新客户，不断积累客户资源； 9、重视客户需求及反馈，及时快速地解决客户提出的问题10、与公司各部门的沟通、协调工作每个细节： http://www.192job.com/arts/2005.html

Ⅷ 为什么建设大客户开发营销团队

[经典回顾]

企业要发展，要把营销作为重点；但是营销要不断的发展，跟上的时代的步伐，团队是一个中心。

大客户的对于企业的生存至关重要，大客户从无到有，就需要企业的销售人员去开发，为此很多的企业都在尝试着建立大客户的开发营销团队。

大客户的挖掘，需要团队的开发和服务。当然，建立这样一个团队，就需要有一定技巧在里面，不能单面的去看问题，进入恶性循环，最后造成客户的流失或是被竞争对手抢得先机。

比如说，有个食用油材料供应商，打算把自己的原料提供给C食用油制造商。供应商为了开发这个大客户特意组建了一个营销团队，但是这个团队中的员工都认为这只是个空壳子，没有多大的作用，并且上面也没有很好的进行分工，让他们各司其责。每个员工都为了自己可以拿下这个大客户提高业绩都绞尽脑汁，结果大客户看到这样乱得团队，放弃了原先的合作想法，最后机会与供应商失之交臂。

再举个小例子，有这样一个团队，他们面对大客户的时候，总是派出一个专人对客户进行全方位的了解，一个人及时的关注大客户的动态，提供新近的信息，然后定制出服务计划，其他的人则在旁边，在队长的带领下全力去完成计划，最终拿下这个大客户。

这两个相反的例子都在说明建设一个大客户开团队的重要，不要为了组建团队而组建的，第二个团队会成功是因为团队有个核心人物，有个灵魂，在团队文化的熏染下，把各自的力量拧在一起，拿下了这个大客户。

所以，企业想要发展就要有源源不断的大客户，大客户的开发就需要有一个专门的营销团队来完成，为拿下客户各尽所能。

[案例分析]

汽车行业现在竞争激烈，各个4S店不仅要在保证产品质量和完善的汽车售后服务上下功夫，留住客户，还要纷纷的想奇招去开发客户。

张先生是某地4S店的销售经理，最近为了新到的产品有个好的销路，再创新高，去外地学习了管理和销售后，组建了一个营销团队，五个人，张经理任团队的核心，对计划进行指导，专门用来开发新的大客户。

张经理对自己这个产品进行了定位，同时预测了市场的需求。很快的锁定了一个大客户，之所以说这个客户大，是因为这个客户打算团购一批车，5台，而且无论哪个汽车供应商，拿到这个生意后，这个客户还会把自己企业下的一家零件制造厂与供应商合作，开发一个新的项目。

张经理在知道这个消息后，很快的就聚集了人员，开了个小组会议。张经理做销售好多年，自然是明白人多力量大。他对几个人员根据个人的优势，进行了明确的分工，让他们各司其责，同时还告诉他们要注意的一些事项。

大客户通常都是很挑剔的，专业性也很强，所以必须时刻小心谨慎。终于，在团队里。小王的广泛又细致的搜集材料后，这个客户的个人习惯，爱好，对这次购车的要求和一些期望展现在他们面前，为此，张经理又为他量身订做了一个服务计划。一个星期后，有了他们的第一次对话。

大客户：“张经理，想必您是知道我为什么要购这次车了，而且说实话，贵公司的车在技术上并没有他别的优势，并且油耗大，配置也都很平常，静音系统还不太好。”

张经理，微笑着说：“您的宝贵意见我会及时的反映给给厂家的，我们先不谈车的问题。聊下企业方面的管理好了，您是个成功的企业家，自然是管理的高手。所以我作为一个门外汉，希望您可以考虑下我们的车，如果真的不合适，那您放心，不再打扰您。”

4S店内，小李在接待个客户，把自己店内新到的车详细的介绍着。小李以前是做售后的，常改装些赛车，对车子的了解，他说第二，没人说第一。另外，小李的口才也不错，所以张经理放心的把任务交给了他。其他的人则在旁边，看着，同时不是把自己牢记在心的信息抖出来，展现自己店内的人性化服务。

出来后，大客户说：“您怎么那样肯定我会来你们店参观？”

张经理：“因为我和您一样，都是一个好奇，喜欢听到不同意见和敢于尝试的人。”

大客户听后笑了，爽快的签下了合同。

从这个案例中，得到了这样一个感触，好钢在刀刃上，集结大家的力量才有可能成功。张经理的做法是值得借鉴的，他的迂回战术使大客户，从没有关注自己的公司，到进店，并且签下了合同这个过程的顺利，不得不称奇。张经理在知道客户对自己产品的看法后并没有急着反驳，而是让客户看看再说，根据收集到的资料，客户是一个喜欢冒险，愿意尝试的人，所以才有下文的精彩，顺利的签下了合同。

张经理顺利的开发了这个大客户，营销团队在这里的作用很重要。如果是一个人，这个客户就很难跟进，或者跟进了不好签单。客户是站在自己的立场上看问题的，你的产品不符合我的要求了，直接把你踢出合作的范畴了。张经理的策略引起了大客户的好奇心，借着自身已有的优势拿下了客户，前面的做好了铺垫，事情自然水到渠成。

[巧手点金]

建设大客户开发营销团队，听起来很空泛，做起来其实很容易。

那么，怎样去建设这样一个大客户开发营销团队呢？

首先，了解大客户的企业文化。说起来很容易，了解起来有点困难，因为你和你的客户不再一个层次或者说你们的想法不同有着实际的差距，这都会是你沟通的障碍。大客户的文化就是他们企业的优势。你需要想清楚自己的品牌价值，定位等等，多替你的大客户想想，在他们文化层面下，让他们看到好处在哪里？

其次，选用优质的队员。你的营销团队，代表的是你的企业形象。团队在去开发大客户的时候，潜在客户看到这样一个散乱没有章法的团队，他会和你合作吗？客户从团队看到了你这企业不行，即使产品再好，但是连基本的管理都不好，品牌形象都没。

最后，团队的核心，领导人物。领导人就是带领团队，是团队的灵魂所在，领导人不可以忘记自己的身份，影响团队。领导人要在详细的调查后，将客户迅速的组织化和管理化。要时刻的去关注他们的动态，不可对他们时好时坏，最终砸到的是自己的脚，得不偿失。

总之，在明确建设开发大客户营销团队以后，要竭尽全力，多一点耐心，不要投机取巧。大客户的开发是一个漫长的过程，脚踏实地，只要你功力深厚，并且及时的沟通和交流，机会就会青睐你。