汽车4s店如何提高预约率

① 汽车4S店如何提升客流量

4S店的门店行销是近几年以来，由汽车行业自身发展而带动起来的全新传播主体形态，以个人观察与研究来看，其相对有效的市场传播与行销协作方式，以以下几种较为实际有效（个人观点，仅供参考）：
1－基于地域性网络的广告投放；
2－基于品牌自身的网络知识分享；
3－售点现场的视觉吸引布置与促销员推广；
4－基于本地化同业群体活动的推广；
5－基于CRM平台的持续性关联行销推广与人际网络体系的传播。
很多4S店其实在市场推广方面，是做过比较多工作的，诸如本地小规模广告投放、本地化购车推广活动参与等，但比较可惜的是在这些推广工作中，所获取的潜在顾客数据被用于了持续广告宣传利用，以致于过多的潜在顾客形成了无意识的流失，相对而言在顾客关系的深度挖掘上反显无力。
对于本贴问题中所提出的低成本快速提升客流之需求，我的建议如下（当然，前提需说明，快速是一个相对概念，任何市场行为都无法立竿见影，低成本投入的前提也就在某种意义，确立了时间成本的扩大）：
1－ 充分梳理前期的各类市场推广中所获取的潜客数据，进行相对细致而有效的分类，并以细小类别群为基础，寻找到与潜客之间的利益关系（非单一化经济利益，亦可以是情感利益、相对价值利益等）后，采取分类潜客的分类沟通，透过诸如短信平台、邮件、信函、小规模交流会等形式，提升潜客与门店之间的信任度，使这些潜客成为你的“种子顾客”，再加以适当的小利益性驱动，展开“种子孵化活动”，使其产生量级上的裂变，进而全面提升门店自身的有效销售线索累积，提升整体销售力；
2－吸引随机性人流量的方法，既然贵店在整条街上的位置不占优势，那就在服务上来补偿，可以考滤为那些到这条街购车的消费者，提供诸如免费休息、免费茶水、免费补胎打气、免费叫车等，这个方法要特别注意对出租车司机的推广，虽然出租车司机不是你的最终消费者，但他们为购车人所提供的口碑与建议，对于新购车人而言却是非常重要的，在成本投入有限的前提下，建立影响者传播与行销支持，就显得犹为重要了。

上述回复，仅以个人之经验为之分享，供您参考，谢谢。

② 汽车4S店如何提升一次修复率

4S店如何提升一次修复率的话一般4S店在一次修复率上明确思路，做好环节控制，才能够最大效率的抓好一次修复率。

③ 汽车4S店如何提高客户满意度

根据J.D Power2007年的客户服务调查（ CSI），客户在碰巧路过经销店的时候进去做一下维修Mazda2及Mazda2劲翔作为备受瞩目的两款精品小车，凭借出色的产品品质...
(马自达2和马自达2劲翔8公里保养详解)保养，比提前预约不少车主对4S店有着各种各样的抱怨和不满：4S店的服务质量不高收费却不低，4...
(杭州推计划性接车 维修保养需预约)的结果更令人满意。同时还发现，现在车主对汽车修理的需求变少，说明汽车的整体质量在提高。

J.D Power的CSI调查的车主都有在买车后的头三年里将车开进维修站的经历，主要调查服务顾问、服务质量等六个方面的满意度。调查中的8.4万份答卷表明，超过3/4的客户会提前跟经销商预约维修或保养服务。但他们看起来并不是最快乐的一族，而那些路过经销店顺便进去做个保养的车主，如果满分是1000分，他们会打882分，那些预约过的人只打了874分。

J.D Power负责经销商研究的Tom Gauer介绍说：“那些经过4S店顺路进来的客户，一些是碰到紧急情况才来的，可能有些人的车子突然坏了，这家经销商正好有能力修好，那客户就会很高兴。”如果那些车子有同样毛病的车主提前预约来修理，客户的满意度就不会这么高。“当你早上进入一些4S店，那时是他们最忙的时候，预约跟不预约其实没什么区别，有预约的话，也需要等个10-15分钟才能进入工位。”这样的预约没什么意义，就会导致客户满意度降低。

有些经销商会给预约客户提高更高层次的服务，Gauer讲述了一个例子，他经常去的一家经销店会在预约过的车子车顶上放一只橙色的锥形标，而在没有预约过的车上面放白色的锥形标，有黄色标的车子旁边会有3-4位维修人员，而白色的通常只有一个。每个经销商对此的作法可能会有所不同。

译者注：相反，国内的消费者似乎对预约服务并不感冒，比如上海通用特约维修站，在这里进行维修保养的车主当中，维修预约占了不到20％。
国内的很多4S店通常都希望客户进行预约，并且有些4S店还开通了网络预约、短信预约等新方式，这对客户来说非常方便，但也意味着经销商必须做得比平时更好才能换取客户更高的满意度。

④ 高效提升4s店预约制度

主要是从制度以及流程两大方面紧抓。一、建立健全各项规章制度二、抓各项服务流程的建设1、提供先进的服务设施，提升和完善维修服务质量汽车4S店或汽车经销商的售后服务行业不仅仅是为顾客提供一些表面性的咨询服务和简单的故障处理，这其中也包含着高精的技术服务。汽车的发展也随着科技的进步在不断的提升，高科技也在不断向汽车产品领域渗入。例如，GPS卫星定位系统，ECU中央控制单元，ESP电子稳定程序等高科技的渗入，就不仅仅要求维修人员要有过硬的修理技术，更要求汽车4S店或汽车经销商引进高端的硬件维修设施帮助维修人员对这些高科技产品的故障排除。给工作人员提供技术支持与技术指导，并且要保证维修作业工具和维修检测仪器的先进性，更好的使软件技术与硬件设施相结合，才能保证维修作业的质量和提供完善服务,提升顾客的满意度，树立企业的品牌形象，为企业的生存与长期发展奠定坚实的物质基础和技术支持。2、定期进行客户回访，建立客户档案顾客购车对汽车4S店来说并不是一次性的买卖交易，而是以后长期“合作”的开始。顾客购车后的使用情况怎么样，是否满意，所以，这就需要我们定期的给顾客打个电话，或邮寄一封信函做一个简短却让人温心的回访，征求一下顾客的意见或建议，给每一个顾客建立一个客户档案。定期给顾客做回访，建立客户档案，可以为汽车4S店或汽车经销商带来新的商机。例如：建立客户的会员制度或VIP制度。3、提供纯正配件，使服务质量和成本双重保证汽车4S店向消费者提供纯正的原厂配件，保证了产品的生产技术、产品质量，才能确保汽车的维修质量，稳定其使用安全系数。同时也使服务质量和顾客的维修成本得到了双重的保证，增加客户对产品和服务的信赖度和满意度，提升企业自身的品牌形象。606job中国汽车人才网总结：提供了好的技术、以及产品之外，还要注意提高服务员的服务意识，进行员工的服务培训。让员工能以职业的态度接待客户。

⑤ 汽车4S店销量如何快速提高

我个人建议，第一服务要到位，我去过很多4S店可那些工作人员的态度直接影响我买车的欲望。第二广告，现在4S店越来越多如果你没有知名度很难搞的。第三促销手段 正如刚才说的4S店现在太多，你不搞点噱头可吸引不了人。第四售后 现在很多人忽略了这点，我很多朋友买车，买前你是大爷，买后你就成孙子了，可他们有没想过，正是这些买过车的人才是最好的活广告，现在社会就是口碑，十个人当中可定有几个能为你带来生意。

⑥ 汽车4S店内如何有效增加客流量

看车寻宝，真金白银。凡凭广告和有效身份证件到店的客户找到指定或规定的物品，立即兑现500元现金，登记后立即兑现。每天搞四次，每次15分钟。保证马上提升人气！哈

⑦ 汽车4S店怎样才能增加客流量

呵呵，还挺用心啊！想增加客流量很容易！做多些促销的活动，一定要增加试驾率，而且在价格方面也要做很大的优惠政策，马上年底了，还不做最后的冲刺，年底冲销量，还等什么，这是没有头脑的领导的做法，品牌力度本来就差，都在做价格战，为什么年底不猛冲一下，实际，奔腾在东北好卖，就是没有好的决策人去领导茂源，每天都是强调小儿科的事，所以当一天和尚撞一天钟吧！！！想太多也是没用！！呵呵

⑧ 4s店如何提高服务质量

面对日益激烈的市场竞争，企业必须以顾客为中心，建立和完善以市场为导向的营销理念指导下自己的市场竞争策略。 营销策略是由一家公司实现了市场竞争策略的方式和手段。
只有基于4C理论结合一汽大众汽车4S店营销策略，只有这样，汽车营销策略的重点才能完全转移到汽车公司和消费者，从而使汽车服务的客户服务能力最大化。 以客户为中心，因为可以满足客户需求，降低客户成本并为客户提供尽可能多的便利。 通过与客户进行实时有效的沟通来满足需求并提高公司的营销水平和市场竞争力。
从企业营销策略优势和策略目标的角度对一汽大众汽车4S店进行分析，全面深入的掌握特定的市场需求，通过对市场的细分，目标市场的选择进行产品准确的市场定位，达到了节省运营成本，增加利润，提高市场占有率的目的，增加了竞争资本。
企业营销策略的实施是达成企业策略总目标的重要组成部分，只有切实的保障企业营销策略的实施才能使企业在竞争中利于不败之地，使企业具有更大的发展空间。

⑨ 如何提高汽车销售成交率

【注】本文是我从事汽车销售管理时针对销售经理、销售顾问编纂的培训文本，简单、实用，花费了4天时间进行本文的培训，今天做一整理，分享给大家??

一、影响销售成交率的因素（价格，需求，信任）

成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。

那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。

（1）客户来这里的目的是什么？（what）-------需求

（2）满足客户需求的条件是什么？（where）-----需求

（3）如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅？（why）---------信任（人，车）

（4）客户的联系方式是什么？（what）------------信任

（5）应该如何向客户进行产品展示说明？（why）-----------需求

（6）应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为？（where）-----------需求，信任

（7）如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户？（why）--------------------信任，需求

二、影响客户选择的因素（信任，需求，价格）

做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。

步骤1打招呼、开场白-----------------------信任

步骤2简单询问客户的情况-------------------需求

步骤3产品介绍与说明-----------------------信任，需求

步骤4处理客户异议-------------------------信任，需求

步骤5讨论成交事宜-------------------------价格，信任

步骤6有关成交手续---------------------信任

步骤7交车---------------------------------信任

在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：

一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个“问答器”的作用；

二是他们始终不清楚客户为什么要买车。

可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明？由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。

（1）客户愿意来我们的汽车销售展厅吗？------（弄清楚目的和原因）

（2）客户愿意接受我们的拜访吗？-------------（了解客户真实心理状态）

（3）客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？---（我们必须清楚我们向客户提供了哪些服务？值得客户满意吗？你自己觉得温馨吗？）

（4）销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心？------（你清楚你的立场吗?你站在哪一方去思考问题的？客户买车你是真心高兴么？你说话的出发点来自哪一方？客户还是你自身的利益？客户是否能够感觉出你的真心诚意?）

（5）在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗？-------(你觉得客户感觉方便么/你是客户的话，你会认为很方便么？？)

（6）当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理？--------（你是什么想法？你会怎么去做？你是客户的话，你希望得到什么样的帮助？）

（7）当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间？-----（假如是你的话，你希望来访的人停留多长时间呢？为什么？）

（8）客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价？------（你认为客户会怎么评价你？怎么评价车/如果你是客户，你会怎么评价销售顾问，怎么评价车呢？）

（9）客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理？---------（你用心去记了么？你采取了哪些动作？你打算怎么对待客户的建议和异议呢？）

（10）客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗？-----（客户愿意留么？愿意留下来的原因？不愿意留下来的原因？你若是客户，你愿意留下来么？为什么？）

（11）第一次来的客户会在展厅中停留多长时间？他们会再来吗？------（你记得住每次客户来电的时间长度么?在店内停留了多长时间？你认为他还会再来么？为什么？若你是客户，你会再来么？为什么/）

（12）他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？----(你认为会么/为什么？你若是客户，你会么？为什么？)

因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。

三、有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步“开场白”变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：

（1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。

（2）你让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。

通过比较轻松的“开场白”――与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。

在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。

要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时，应该用“开放性问题”的询问技术――6W2H询问技术来完成。

What：客户买什么样的汽车？

When：客户准备什么时候买车？

Where：客户准备在哪里买汽车？

Who：谁做出购买决策？

Why：客户为什么要买车？

Which：客户准备采取哪一种付款方式？

How：客户准备怎样去达成目标？

Howmuch：客户准备花多少钱买车？

要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。

问题一：您将要购买的车经常会在什么地方使用？

由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。

问题二：您为什么要买车？买车的用途？

客户是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不做改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。

问题三、您怎样看待汽车销售商的承诺？

如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。

问题四：您能描述一下周边的朋友用车的体会吗？

要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化客户的需求倾向。

问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定？

不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。

问题六：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来？

问题七：您家住在哪里？

如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。

四、把握客户对汽车产品的真正需求

这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求，销售人员必须弄清楚以下四个问题：

（1）客户为什么来？

（2）客户为什么走？

（3）客户为什么买？

（4）客户为什么不买？

必须要借助“Ask技术（询问技术）”和“Listen技术（倾听技术）”，遵循汽车销售中“有效开发客户需求的五步销售法”来达到这个目标。再次告诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利基点（也称利益点）。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致，有时可能风马牛不相及。

五、建立客户的选择标准和评价体系

在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查；另一种情况是客户的需求尚未明确。

不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的4S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的4S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准；如果你的4S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。

六、掌握成交阶段的主控权

在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑

在此阶段，要注意以下几个问题：

（1）因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口：

“让我再考虑考虑。”

“今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。”

“这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。”

“花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。”

（2）不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的意义而反悔。

（3）注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。

（4）有效处理价格方面的异议。此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以采取其他的技巧进行处理。

七、最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨

如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提醒销售人员做好以下几个方面的工作：

（1）进行服务事项方面的交接。

（2）对客户作出承诺。

（3）详细介绍服务流程和注意事项。

（4）要求客户介绍潜在客户并及时跟进。