我國汽車4s店營銷

1. 淺議汽車4S品牌服務要素及營銷方法

從2008年9月《每日經濟新聞》獲悉，一汽大眾汽車全新的標識將在下月中旬正式啟用，而首先掛上一汽大眾新標的將是一汽大眾潛心5年，耗資12億打造的中高級車F6，由於一汽大眾明確了出擊海外市場的戰略，一汽大眾欲借更清晰的品牌標識樹立國際化品牌形象。提高一汽大眾汽車自主品牌的知名度和美譽度一直是一汽大眾工作的重點。
品牌具有價值，可以以更優惠的價格出售產品，並可以擴大市場。該品牌比產品更耐用。雖然最新汽車的普及期是3-4年，但這是一個好品牌，但是長期以來，一個好品牌可以建立牢固的客戶關系並形成穩定的市場。汽車交易是一次性交易，但是偉大的品牌贏得了客戶一生的信任。這就是品牌的價值。因此，品牌的發展，形成和管理是企業形象的基礎，也是個性化產品價值的實現。對於個性強烈的汽車，品牌代表著市場地位。換句話說，是產品質量，性能，技術，設備，服務等的價值，並最終體現了企業管理理念。品牌形象源於消費者的感知，並基於人們的口碑傳播和使用效果。
4.1.2 構建全面的汽車服務營銷理念
（1）建立汽車服務營銷新觀念
汽車服務營銷是一項擴展服務，可確保車輛在服務創造價值的同時始終得到充分利用。 汽車製造商和經銷商負責滿足客戶的需求，而公司的最高標準是提供滿足其需求的服務，因此我們需要提高對此類服務的認識。 服務不再是產品或品牌的所有者，不是業務活動的副產品，而是產品製造商，品牌製造商和分銷活動本身。 滿足購買意願的產品表示正在提供最好的服務，相反，為提供最好的服務是提供可以滿足並能識別產品。
借鑒了日韓汽車成功的經驗設計生產出來的F3，獲得顧客的信賴，並且掀起了一汽大眾F3銷售浪潮，銷售數量一直攀升。一汽大眾F3的銷售採取了分站式上市的「精準營銷」策略。據一汽大眾汽車銷售公司的相關人員介紹，「精準營銷」策略是一汽大眾首創的一種營銷方式，當地的產品服務達到一汽大眾的預設標准後，才被允許F3在當地上市。這樣就提高了一汽大眾各銷售公司的服務。
（2）充分認識汽車服務營銷的完整性
在售前服務階段，目標客戶首先高度重視關鍵服務項目及其相對重要性，並據此計劃產品設計。 因此，設計的汽車不太可能發生故障，並且在發生故障的情況下，可以以最低的成本快速進行維修。 然後，根據此設計結果，嚴格控制生產過程，以使輸出產品與設計相匹配。 同樣，將新車帶到真正需要的地方。這些工作場所是為客戶准備的，旨在滿足他們的需求，從而大大提高了用戶滿意度，並使公司更具競爭力。 在汽車的銷售和維修過程中，服務人員通過各種互動和交流的方式購買滿意的產品，從而滿足了客戶的需求，並在一定程度上增強了公司的競爭力。 汽車售後服務對用戶滿意度的貢獻主要體現在兩個方面：
①汽車售後服務保障了汽車的正常使用
售後服務尤為重要，因為隨著新車的不斷出現，很難理解新車的性能和使用情況。 售後服務熱情而積極，通過定期或不定期提供服務，我們從消費者角度考慮問題，確保車輛的安全使用和消費。 如果是這樣，則用戶積極地購買這種車輛並促進車輛價值的實現。
②售後服務是加強用戶與汽車公司之間的聯系，向他們提供持續的產品更新信息，促進汽車公司發展的重要組成部分。
通過售後研究和咨詢服務來了解用戶滿意度和潛在的產品需求，會將這些信息反饋給我們的設計和製造部門，以設計和製造滿足消費者需求的新產品。
4.2 加強客戶關系管理
「客戶關系管理（CRM）的核心是客戶價值管理。從最有價值的客戶開始，我們為學習與每個客戶的關系奠定了基礎。全流程業務管理和客戶購買行為。 可能會在瞬息萬變的市場中，包括進行深入分析，調查新公司的銷售機會等，以保持環境的發展並就未來產品的開發方向提供科學和定量的指導。 [5]一汽大眾4S店：
4.2.1 完善顧客資料信息，深度挖掘顧客信息
首先，一汽大眾4S商店使用客戶資料信息作為4S商店管理客戶關系的基礎，因此，首先，必須嚴格按照品牌要求完成客戶資料庫。
一汽大眾4S店建立了客戶服務中心，組織了專門人員集中管理客戶信息，確保客戶關系管理的正常運行。 使用數據倉庫和數據挖掘工具細分客戶信息。 分析客戶對汽車產品和服務的反應，分析客戶滿意度，忠誠度和利潤貢獻，以更好地留住和留住客戶。 建議對客戶進行分類，並針對每種類型的客戶實施不同的服務策略。
例如，如下表3-1所示，一汽大眾4S商店在開發潛在客戶時可以將潛在客戶分為兩類。
表3 – 1 對潛在用戶的分類及對策

分類

對策

從未購買過汽車的人可能會成為客戶

分發宣傳材料
試駕
邀請參加立和活動

其他經銷商的客戶旨在通過工作成為自己的客戶

市場營銷經驗：試駕。
會員俱樂部會員介紹：
邀請參觀公司，特別是修理車輛
適當的銷售方式等

作為另一個示例，客戶的購車時間可以分為幾種類型：立即購買，3個月購買，6個月購買和年度購買。 相應的方法取決於客戶的購買時間。 例如，如果是直接客戶，則將此信息發送給銷售代表，將及時跟蹤服務。 對於在3個月內購買的客戶，他們可以向銷售代表發送提醒以切換為立即購買嗎？ 對於汽車的詳細信息，我們僅向購買不到一年的客戶提供定期的促銷材料。
4.2.2 嚴格執行客戶100％互訪制度
通過相互訪問，一汽大眾4S可以與客戶溝通，聽取他們的意見，進行客戶滿意度調查並及時提供有關服務質量信息的反饋。 通過將信息反饋記錄表傳遞給主管部門，我們將在有效期內改進服務並最終使客戶滿意。 此外，每月會生成每月服務質量報告，以分析服務因素並提出改進建議。 在相互訪問的過程中，一汽大眾4S商店也可以獲取有關競爭對手的信息並整合這些信息。 在制定營銷計劃時，我們可以為一汽大眾4S商店的營銷部門提供依據。
4.3.3 提供各種情感服務
情感活動是建立和維持關鍵客戶關系的技巧。 影響客戶的最終決定很困難，但仍然很重要。 一汽大眾4S店：
（1）提醒服務：一汽大眾的銷售人員將定期收到潛在客戶的通知，銷售人員將提供及時的跟蹤服務。 如果提前需要維護日期，更新周期，車輛檢查日期，惡劣天氣等，我們將定期通知您的車輛。 在做出回應之前，我們必須了解感知到的營銷精神。
（2）家庭服務：每天整理客戶信息，並在客戶的汽車和生日那天與公司打招呼。 在節日期間祝福公司。
（3）報告的服務：一汽大眾4S商店的各種新產品和服務，各種營銷活動和其他信息將通過客戶服務中心通過電話，簡訊和電子郵件發送給您。 我們將參加試乘活動和試乘活動，舉辦有關新車使用和維護的研討會，並舉辦公開研討會。
4.3.4 注重網站作用
在Internet上建立客戶關系管理由於當今Internet的普及，不能低估網站在管理客戶關系中的作用。 網站不僅是管理客戶關系的工具，而且還為管理客戶關系提供了新的場所。因此，一汽大眾汽車各個4S店都建立自己的網站，利用網站用來：
（1）由於我們向客戶提供最新信息，因此沒有時間或地域限制。
（2）在一定范圍內，可以從一汽大眾4S商店獲得最快，最便捷的服務支持，從而提高客戶滿意度。
（3）對我們網站的訪問或信息可能會影響其他客戶並成為我們商店的潛在客戶。
但是，該網站對著名的大眾4S商店有許多負面影響，包括來自客戶和競爭對手的負面消息。 在網民指責著名的售後服務之後，著名的大眾4S商店產生了嚴重影響。 這些信息的影響通常比網站的積極影響要大得多。 因此，4S商店還必須建立一種機制來加速所涉及的交易。
4.3 成立汽車品牌俱樂部
一汽大眾4S店了解到，利益相關者（熟悉汽車或有購買汽車經驗的人）會影響購車者的決定。當購車者成為所有者時，會影響其他人群。根據Sina.com的一項調查，有60％的人向知道汽車的人詢問，或者親戚或朋友在購買汽車之前就購買了汽車。因此，各方關注引起的影響只有一半影響了我們。建立品牌汽車俱樂部並利用俱樂部營銷與客戶和潛在客戶創建4S商店。相關人員之間的互動對於一汽大眾4S商店的品牌運營也非常有利。因此，一汽大眾4S店提出了俱樂部的主要活動。
表3-2 俱樂部主要活動項目

類別

服務項目

便利性服務

駕務

對駕駛執照進行年度檢查，獲取違反法規的駕駛執照，交換駕駛執照，交換駕駛執照，更改駕駛執照，
支持處理交通事故

車務

年度車輛檢查，維護，修理，車輛所有權和轉讓，
更改汽車顏色和更改，更新車牌和駕駛執照

緊急救援服務

24小時公路車輛運輸，24小時公路緊急救援，
24小時緊急燃料供應和電源供應

提醒咨詢服務

年度牌照檢查提醒，車輛年度檢查提醒，
交通違章提醒，法律法規，道路提醒。
有關配件的詢問，有關新車和二手車的詢問

其他便利服務

保險，保險索賠；
支付車輛稅和費用

增值及個性化服務

無人駕駛旅行，汽車迷沙龍，汽車美容，租車

VIP服務

發行VIP卡是為了創造方便的條件，並在生活的各個方面提供折扣，包括餐飲，娛樂，酒店，購物中心，加油站，醫療，停車場和機場。 我們將組織成員，參觀海外和海外汽車展，比賽，旅遊活動，組成商務代表團，並與大學合作以組織商務管理

4.4 重視團隊建設
「內部營銷是公司通過培訓，小組學習等方式向員工傳達服務概念的過程。員工向消費者（消費者）提供有關賣方服務質量的信息。」[6]
一汽大眾4S商店在加強內部營銷管理的過程中選擇了三點。。
4.4.1 獲得高水平的人才
招聘人員來擴大您的服務范圍對於您在服務營銷中取得成功至關重要。 一個好的服務公司必須由業內最好的員工誕生。 因此，一汽大眾4S店需要相應的人員政策和人力資源管理方法。 建立和管理內部分散的市場職位變得更加重要，並使我們能夠更清楚地定義招聘人才的目的。 人才得到更有效的利用，工作可以根據公司不斷變化的利益進行調整。 可以保持才能，工作的新鮮度和成就感。
一汽大眾汽車4s店有嚴格的招聘程序，從填寫申請表，經過測試，面談，調查，培訓，進入試用期，最後決定錄用。面試官層層把關，從而得到高水平人才。
4.4.2 為履行服務而培訓員工
（1）培訓的任務
讓每位員工詳細了解他們的服務營銷策略運作以及在與其他員工，其他職能部門和客戶建立聯系中的角色。 提拔員工，建立良好的工作習慣，並讓每個人負責服務營銷。 員工具有相互溝通，銷售和服務並不斷提高的技能。 重要的是要了解，員工不是在培訓以提高他們的知識，而是在培訓以實現對一汽大眾4S店服務的承諾。
（2）培訓的內容
①一汽大眾企業文化和管理體系培訓，一汽大眾4S店銷售策略培訓。
②產品知識培訓，業務基礎素質培訓，
③業務知識，業務流程培訓，銷售技能培訓。
④推廣方法和方法培訓。
由於銷售代表是公司的一線員工，因此培訓和提高他們的技能很重要。 因此，一汽大眾4S商店的銷售人員每天接受培訓，以提高整體質量。
4.4.3 效績評估和獎勵
如果不評估和獎勵員工在服務行業中的行為並獎勵其工作績效，則員工在經濟衰退期間將不會獲得激勵，從而難以實現內部營銷目標。
一汽大眾4S在建立性能等級時，遵循存儲的原則：
（1）服務人員的工作要求與服務行為評估所基於的服務級別直接相關。
（2）評估方法的適用性和公平性員工在制定評估方法中必須發揮重要作用。
（3）評估規則均勻性，每個員工的工作業績都應由同一規則來判定。
一汽大眾汽車4S店獎勵基於評估的結果，所遵循的准則：
（1）真誠的獎勵是最重要的，在某些情況下，正確的解釋比昂貴的獎金更有效。
（2）獎勵是留住員工。 這需要短期和長期的結合。 必須建立長期的忠誠和績效獎勵機制以及短期績效獎勵。
（3）給每個人贏的機會。 每個員工都可以為其他用戶（客戶或其他員工）提供某種服務，並評估他們的行為。 還獎勵可以增強團隊合作精神的團隊。
一汽大眾汽車4S店正是依據獎勵和評估的准則公平公正對員工進行評價和鼓勵，該獎則獎，使得員工對工作充滿激情和干勁，因而，一汽大眾汽車4S店也留住了大量人才。
眾所周知，在服務領域，「只有快樂的員工才能滿足客戶」是重要的管理准則。 根據包括「Hallowed」在內的三位學者進行的調查，「如果員工加入公司並提供令人滿意的內部服務質量，則員工會對工作非常滿意，而工作夥伴將具有令人滿意的服務質量。」因此，汽車4S店應該做好以下工作：首先，樹立「關懷顧客始於關懷職工」的思想。其次，設計科學合理的激勵、報酬機制，強調人力資本的主動作用。最後，投入大量人力、物力培養人才，以達到為客戶提供優良服務的目的。

2. 探討4S店營銷模式

4S店是一種以「四位一體」為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標准，只經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。 4S營銷策略1、從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到「輕改裝，重4S店」。 2、打造專業服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優秀 汽車4S店的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售後服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。 3、做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網路和服務，前期為了擴大網路可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去後，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大於任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情願的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（並要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。 4、從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。 5、車用品經銷商經營的產品要做到「全而精」。「全」是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之後要用的所有的東西，「精」是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到「全而精」的產品結構。 6、為了做好4S店業務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。 7、根據4S店發展的不同階段的特點，採取相應的營銷策略。如在4S店進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對於這種情況，車主購買什麼的汽車用品，購買什麼品牌的產品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應採取一定的方式（如根據其銷售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。

3. 中國的汽車銷售模式是什麼4S店銷售流程是

中國的汽車銷售模式是什麼？
還是以4S店為零售商的銷售模式，以整車銷售，零配件供應，售後維修和市場反饋，為銷售模式
4S店銷售流程是？
一，基盤客戶開發
二，來電接聽
三，來店接待
4，需求分析
5產品介紹
6，試乘試駕
7談價議價及促成訂單
8，簽訂合同
9，交車
10，客戶維系售後跟蹤

4. 汽車4s店如何發展

中國汽車4s店當前所面臨的經營環境 4s店作為中國汽車流通領域的特有模式，在近幾年來得到了飛速發展，隨著中國私家車消費的普及，和中國汽車後市場的黃金時代來臨，都給4s店帶來了難得的發展機遇。但是與此同時，我們也可看，隨著一批集團化的4s店的興起，以及國外連鎖汽車服務商的進入（如博世在中國已擁有150家維修站，日本最大的汽車用品澳德巴克斯計劃投資10億日元在中國開設100家連鎖店，美國最大的汽配連鎖企業napa、全球最大的汽車快修連鎖企業美國ac德科公司已來華。）使得4s店單店的品牌經營，勢必越走越困難。在這種情況下，由於汽車4s店的前期固定資產投入龐大、投資回收周期長等業態特性，加之4s店普遍存在員工隊伍素質低下、經營管理手段落後等現象，使得許多4s店將面臨市場洗牌的窘境，許多難以維持的4s店也許能硬撐一年，但很難硬撐兩年，實在到了山窮水盡的境地，只能退出轉行、置換新的品牌經營或者盤給其他品牌的經銷商。 二、4s店內部經營管理系統中普遍存在的問題 1、經營層面：不注重自身的品牌建設，經營規劃能力有待提升。 在市場環境下，游戲規則永遠是市場老大說了算的，4s單店在當前的經營環境下，若沒有要成為業內一流企業的決心和霸氣，最終無疑會陷進被動挨打的泥淖。 一流的企業，來自於一流的品牌形象和一流的企業文化。4s店的發展瓶頸突破之路也正是從①外樹形象②內塑文化這兩個層面入手。 良好的品牌形象是企業在市場競爭中的有力武器，深深的吸引著消費者。大多數的4s店都沒有鮮明的、自身的企業品牌形象，有的只是代理產品的品牌形象。消費者購車時只記得車的品牌而無法記得店的品牌。而有的品牌汽車同時在同一地區設立多家經銷商，消費者就更難以區分店與店的區別，購車去那家店都可以，價格低就行；修車更是如此。其結果常常是「一榮皆榮，一損皆損」。究其原因主要是企業沒有建立標志性的品牌形象。 企業的品牌形象有兩個要素組成，一是知名度，二是美譽度。知名度通過cis系統的導入和宣傳不難實現，而最好的品牌只有知名度是不夠的，它還需要客戶的口碑——也就是美譽度來做支撐，而美譽度則建立在企業有無能力為客戶提供「三好一公道」（產品好、服務好、信用好、價格公道）的產品和服務，而這正是品牌形成的關鍵驅動所在，也正是企業競爭優勢的體現。 企業對品牌的經營態度，直接體現了企業的經營理念。而品牌經營目標的達成，需要科學的經營規劃體系做支撐。企業的經營規劃工作，會引導企業在對市場和競爭對手進行分析的基礎上，能①制定出立體的完整的目標管理體系②明確哪些價值活動對經營目標達成是最重要的，並以此作為企業資源分配的方針③通過詳盡的資源計劃來支持經營目標。而多數4s店的經營者沒有系統地學習過經營管理的知識，致使經營工作常常圍著日常的銷售和服務工作轉，常常使自己處於「盲、忙、茫」之「三mang」之處境，4s店的經營者若想擺脫這種局面、謀求企業長遠的、穩健的發展的話，必須得通過學習充電來建設好自己的經營中心，以此來提升自己的市場營銷和經營水平。一個企業能否做大，取決於它的經營能力。 2、管理層面：組織管理制度和業務流程不健全，營運效率低下。 一個企業經營中心的經營能力再強，若團隊的執行力不到位的話，那麼經營的成果往往會被管理的漏洞所吞噬。縱觀中外成功的企業，無不是有著強勢的執行文化在做牽引，而執行文化形成的基礎，正是能將所有團隊能量聚焦在企業經營戰略目標之下的、有效的組織管理制度體系。一個企業能否做強，取決於它的管理能力。 中國大多數的4s店的管理基礎還很薄弱，大多數還處於「能人管理」階段，具體體現在以下幾個方面： （1）在組織層面：分工不明確，責、權、利不清晰，團隊管理機制沒形成，這致使高層領導身上常常因背了太多的「猴子」，而將自己的大部分精力糾纏於店內的日常工作實務中，而無暇去顧及融資、政府和大客戶的公關、人才的引進和培養等對企業的發展有著重要意義的事情上來。 （2）在制度流程層面：人員任用、人員開發、財務管理、營銷管理、店面管理、供應商管理的等管控體系都不完善。一套科學的制度流程，能給到員工工作上的方向感，能引導一個能力一般的員工做出不一般的績效。多數4s店領導管理團隊的制度流程規劃能力不足，不能通過學習、或組織一定的實驗活動，將自己和他人的成功或失敗的經驗在相關制度流程中固化下來，並通過制度流程的培訓，使這些經驗在團隊內得到推廣，這就造成了有的人工作能力很強，但整個團隊的作戰能力不強，如：有的銷售顧問一個月能賣到十幾台車甚至幾十台，而有的人會一台都賣不出去。 （3）團隊士氣層面：因激勵機制不健全，核心人才流失嚴重。 「人才」是企業最寶貴的資源，企業要想獲得「財氣」，得先引得進、留的住「人才」，並能把員工的士氣調整朝氣蓬勃、敢於挑戰自我勇攀高峰的最佳狀態，而這就需要企業在管理的過程中充分注意人性要素，通過激勵體系的優化，來能充分開掘出員工的潛能，使企業和員工都能得到不斷發展的正是企業激勵機制所要解決的內容。 大多數的4s店對員工進行激勵手段大多都只體現在薪酬制度上，致使員工和企業的關系成為一種赤裸裸的僱傭和被僱傭的關系，員工對企業的忠誠度極低。哪些所銷售的汽車品牌不那麼響亮的4s店尤其是如此，有能力有經驗的銷售人才和高維修技術人才引不進來，而自己辛辛苦苦培養出來的呢，等其羽翼稍微豐滿，就會生出另攀高枝之心，就會駕鶴離去。 三、4s店經營管理進階的7個步驟 綜上所述，4s店經營者（尤其是哪些還處於創業初期和發展期的經營者）若想突破發展的瓶頸，唯有提升自己的經營能力和管理能力，才能有效規避4s店市場重新洗牌的風險。4s店在經營管理系統進階的過程中，經營能力和管理能力兩手都要抓、兩手都要硬，既有做大的決心和信心，又能注重風險管控，步步為營，先謀求做強，再謀求做大。4s店經營管理進階之路，可通過以下7個步驟完成。 1、釐清企業的使命，並把它宣達給員工和客戶。 吉姆·柯林斯在他的著作《基業長青》中談到：「每個偉大的企業都有一個超越賺錢的目的。迪斯尼是讓人們快樂，惠普是做出技術貢獻，而通用電氣則是為世界培養ceo。」這個超越賺錢的目的就是「使命」。 企業使命，就是企業對自己的定位，就是對企業經營的目的和所做工作意義的描述。企業使命能指導企業在發展中對資源的調配做出有效取捨和選擇，會引導這個企業對他的客戶和社會做出的承諾，承諾在其所界定的業務范圍內，為客戶貢獻獨特的價值。像沃爾沃的使命是:為現代家庭帶來最安全、最激情飛揚的汽車駕乘體驗。沃爾沃的使命指導著這家企業把安全、可靠性、高品質作為競爭優勢，而不是像豐田那樣把低成本作為競爭優勢。 使命使得企業的旗幟能夠高高飄揚，使其在競爭激烈的市場環境中不致迷失方向。古今中外的無數事實證明，一個組織中，沒有任何一種管理手段比有效的使命更能激發一個團隊的凝聚力和無限創造力的了。 使命的定義可寬可窄，取決於企業的發展階段。對4s店單店的經營者來說，企業的實力和市場都比較有限，對使命的陳述可窄一下，只要明確的描述出公司未來8－10年的的服務產品和市場即可。已走向高速發展期的4s集團來說，對使命的描述可寬泛些，以使自己能靈活面對企業發展中出現的商業機遇。 企業使命的提出，是企業高層領導的首要職責，是不能假手他人完成的，使命的有效性，考驗著企業高層領導的商業智慧。 2、構建起企業的價值觀體系 何謂價值觀？ 價值觀是企業創造競爭優勢的指導思想，是企業完成使命和目標的辦法，是爭取最終盈利目標的手段，是企業制定取得成功的關鍵驅動因素衡量標準的指針。價值觀，像沃爾沃的價值觀是：創新科技，優美設計、環保、品質與駕駛樂趣。這些條款，會成為制定產品、客戶、市場、產品質量、內外部客戶關系、投資發展、成本控制等管理政策制定的指針。價值觀體系的提煉可藉由各級主管帶領部屬展開討論、共同切磋形成。為使價值觀不流於口號，能切切實實的指導者員工的行為，從而能服務於使命，需要將其落實到制度體系中。 3、和員工溝通你的戰略計劃： 對大多數4s店來說，可能還遠沒到實施戰略管理的階段，但想在未來3－5年內把企業做到個什麼程度，多數還是有思路、有個大致的框架，找機會把自己近3－5年的奮斗方向充分的和團隊成員溝通，激勵了員工，也更激勵了經營者自己。 4、藉由年度經營計劃和預算管理制度的導入，提升管理團隊的經營能力。 年度經營計劃和預算編制這項工作，在歐美作為西方職業經理人管理的「聖經」，其制定和執行過程都是十分嚴謹的；而在中國，大多數企業既有自己的年度經營計劃，大多數企業又無自己的年度經營計劃。這聽起來似乎是矛盾的，但事實的確如此。說有計劃，是因大多數企業的經理們每財年的年底都要就如何具體展開來年的工作、預算是多少向公司做出說明，說沒有經營計劃，這是因為很少有人能從長期的角度來考慮企業的經營結構，能從整體的角度來制定綜合計劃。這導致了大多數企業盡管有年度計劃，卻往往因對外部環境變化的預測不足、內部核心能力的准備不夠，致使計劃趕不上變化，最終導致將計劃停留在了計劃編成階段，新的一年開始後，這些企業卻是穿新鞋走老路。 一個有效的計劃和預算編製程序，會讓管理者像企業所有者一樣圍繞公司層面的經營目標展開這樣的積極思考：我們如何比去年做的更好？我們該如何戰勝我們的競爭對手？為了達成公司董事會所下達的目標，公司的資源在本年度內應向那幾項重點事項傾斜；我們明年憑借什麼樣的產品結構去和對手展開競爭？我們的組織管理體系該進行哪些變革，才能實現開源節流的目標？我們的各項目標任務，該如何在團隊成員間、在各月份間進行分配……，可以毫不誇張的說，一個有效的年度經營計劃和預算編制過程，能讓賺錢的企業更賺錢、讓不賺錢的企業學會如何去賺錢。 5、設計精細化的業績衡量標准體系，以使企業的資源投入產出最大價值。 業績管理，是目標任務分配完後的一項重要內容。成功企業的秘訣就是關注細節。運氣也許有一定的作用，領袖魅力也許看上去不錯，交易也許能帶來增長。但是，所有這些都不能帶來持續的成功。運氣可能消失，魅力可能變成高不可攀、傲慢無禮，而交易則可能摧毀價值觀念。成功的企業總是將其重心放到能夠真正為企業自身及其客戶增加價值的事務上，他們了解自己在做什麼並努力做好，他們會將這一重心傳達給企業的每一個人。那麼企業怎麼知道應該將其管理的中心置於什麼事情上呢？又如何能確保企業中的每一個人都能夠了解這一重心呢？答案就是利用最古老的管理的方法之一：為每項工作設定恰當的衡量標准。恰當的業績衡量標准能①幫助員工制定出清晰的目標，並通過獎勵辦法，就可以達到帶動業績提升的目的②從而幫管理者做出客觀正確的決策③可以增強團隊合作，讓每一個人向著同一個方向前進。 業績管理，在過去的幾十年裡，經學術界的研究和企業界的實踐，驗證了很多理論模型的有效性，比較著名的有eva、平衡計分卡、績效稜柱等。汽車4s店，也可結合自己企業的實際情況酌情進行學習使用。 6、優化組織制度體系，以為各項工作任務的展開，提供科學高效的程序。 企業的任何管理行為，應是為經營目標服務的，而不是為了管理而管理。所以企業應在每年的經營計劃書編制完成、各崗位的業績衡量標准確定以後，再來審視制度中的缺失或不合理的地方，化繁就簡的做合理化的修正，以謀求塑造企業精緻的管理文化。 7、優化激勵體系，使員工的執行力得以掌控，以讓執行力為企業的核心競爭力加碼。 企業的激勵機制，應是建立在以為本的管理理念基礎上，企業實施人本管理的終極目的就是使企業的競爭力更強，使自己能夠成為一個能和員工共享繁榮和富強的企業組織。而企業的經營利潤來自於每個員工的績效貢獻，一個員工能夠有理想的績效貢獻，需要有兩個基礎，一是他有能力完成業績目標，二是他願意積極的貢獻績效。企業擁有有能力的員工，有三條途徑，一是通過招聘來獲得，二是通過培訓，使員工逐漸勝任他的工作，三是通過構建高效的工作流程，能指導一個能力一般的員工也能貢獻出不一般的績效。而員工是否願意積極的貢獻績效，則取決於企業激勵體系的有效性如何。按照美國的行為學家赫茨伯格提出的一個雙因素激勵理論，企業的有效激勵措施有保健措施何激勵措施兩種。 常用的保健措施有：改善工作環境，建立合理制度和流程，建立合理的薪資、福利、獎勵制度等。 常用的激勵措施：通過建立績效考核制度，建立培訓和晉升制度，給到員工升遷和學習新工作、新知識的機會，授權管理，標桿管理、培養一支高領導力的幹部團隊等。 以上激勵措施，各企業，可根據自己企業發展的不同階段、團隊的管理水平和自己企業的文化特性，來逐步建立和實施。

5. 汽車4S店的營銷工作要怎麼做

1 回歸定位站在公司整體層面，定位4S店的差異化，店的特色，給客戶一個理由，讓他們因為4S店而不是廠家的品牌來選擇到你家購車，讓他們知道你這里就是跟人家不一樣。
2 回歸規劃從年度、季度、月度都要有營銷策略，這個策略一定是結合外部的變化，文化，社會熱點，車型，客戶群體的特徵做的營銷組合，而不是僅僅按照銷售問題來定目標；市場運作應該60%的時間做規劃，30%做執行，10%做評估，6-3-1法則是黃金法則，現在倒好，我們是0-10-0，不做規劃，只做執行，從不真正的評估。
3 營銷前置敢於做整個公司的生意拓展，如果市場部能定位好客戶群體，然後能迅速開發出高質量的潛在客戶，你就能引導銷售；如果市場部能准確定位維修車主維修需求，體驗，期望和需求，能找到高質量的維修客戶引流入場，你就能引導售後；如果你能准確定位精品附件金融保險衍生業務的客戶的特徵，知道他們的決策需求，你就能引導這一塊的工作。如果你能帶著客戶玩，黏住客戶，你就是公司所有生意開展的源頭。
4 回歸客戶必須做基本的客戶研究。核心研究客戶的需求，問題，期望，購買決策要素等內容，這些內容研究透了，你就是真正的做營銷了。
5 回歸人性文學要看，歷史要看，社會熱點要知道，心理學要知道，人性的弱點要知道，人性的優點要知道，購買行為要知道，車輛、品牌歷史都要知道，這是營銷內容的源泉。否則，你永遠沒有創意，只能到處拷貝，或者直接用廠家的高大上的創意。

6. 汽車連鎖型營銷渠道是什麼並舉例說明

因為當代人們經濟水平的提高，汽車行業市場也不斷擴充，所以相應的汽車運營商也應運而生，且逐漸增多，這就使得購買者對汽車的多方面需求得到滿足，也正因這種汽車營銷手段的增多，豐富了從前較為單一的銷售模式。但是我國汽車營銷的實際狀況是，只具備4S轉賣銷售渠道、汽車市場交易渠道以及連鎖專營店三類銷售渠道。
（1） 4S店銷售模式。我國對於該模式的營銷手段，主要就是銷售較為單一的汽車品牌，銷售汽車類型不夠多樣化，此種營銷渠道主要利用反饋銷售信息及汽車服務來維護日常的運營，且該模式下的汽車銷售團隊具有較高專業素質，汽車品牌質量有保障，顧客的購買權益能夠得到有效維護。但是4S專營店也有部分缺點，例如採用該營銷模式運營的企業前期投入成本較高，且該專營店的日常經營模式還要受到相應汽車生產商的制約，這就使得該模式下的專營店缺少自主運作能力，無法保證完善的汽車銷售及售後服務等工作。

（2）汽車交易市場模式。在我國汽車交易市場中涵蓋類型豐富的汽車品牌，大多數的汽車運營商均在該營銷市場中給消費者提供較為全面的優質服務。並且在消費者購買汽車時，運營商還能夠為其提供貸款及報下業務，購買流程簡單，效率極高，以此增強市場銷售量的同時消費者的權益也得到了有效維護，做到利益雙贏。但是該汽車營銷模式也存在一定的實際問題，例如，交易市場缺乏系統的品牌競爭觀念，銷售手段較為落後，使得顧客對市場中的品牌汽車沒有較高的購買欲，銷售量較為低下，此外，汽車銷售市場的日常運營資金量巨大，而其財政管理制度又不夠完善，進而給汽車銷售市場的發展帶來阻礙。

7. 汽車行業有哪些銷售模式，最好的是什麼

1. 4S店，主機廠品牌授權，同時提供汽車售後服務
2. 綜合銷售店，汽車品牌較多，部分提供汽車售後服務
3. 網路銷售，如京東汽車、國美汽車等（新銷售模式），國家最新政策，不再需要品牌授權
4. 平行進口車銷售店
5. 傳統的二手車市場
6. 互聯網二手車市場，如瓜子二手車等
各有千秋，看投入和規模，銷售體驗不一樣，並沒有最好的說法。

8. 我國汽車的銷售渠道主要有哪些

特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售後服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。
對於這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。
而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。 由於銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在製造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區營銷渠道模式。
汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅遊和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對於客戶購車來說非常方便。

9. 我國汽車營銷模式有哪些

在信息化時代的今天,網路營銷已經成為汽車行業一種主要的營銷模式。特別是近幾年,汽車電子商務平台層出不窮,許多汽車企業為了尋找新出路推出了O2O這種新型網路營銷模式。本文介紹國內外汽車行業網路營銷的現狀,著重分析當前我國汽車行業網路營銷存在的問題,在此基礎上,結合汽車市場潛在消費者對O2O模式的需求情況,構建基於O2O平台的汽車行業網路營銷模式。為了保證O2O模式在汽車市場的順利推進和運行,文中提出幾點針對性的對策建議。

10. 汽車營銷的發展方向

汽車營銷的發展方向是發展的非常快速的隨著汽車行業的飛速發展，家家戶戶都需要汽車那麼對汽車營銷是一個非常有利的一個趨勢。汽車營銷也有實際的營銷模式，不斷向互聯網營銷模式進行相結合的一個共同發展。