汽車4s店再回展廳率分析

A. 汽車4s店應該如何提高回廠率

提高客戶滿意度、低廉的價格、過硬的維修技術和質量、優質的服務、良好的客戶源，最後說一句：一個優秀的汽車品牌，是提高回廠率的一個便利條件，品牌影響力和品牌知名度可以使你事半功倍。

B. 汽車4S店回廠率概念

這裡面有兩種意思，一種是老客戶又再次回來購買你的產品或者維修保養，就是回頭客，在一個就是返修率，就是說在你店子修了沒修好又找回來了。

C. 請教各位4s店的回廠率怎麼計算

假設當前月是N月，主機廠要求新車3個月首保，那麼首保回廠率=N月首保數（自銷車）/（N-3）新車銷量*100%，這是大概的演算法。精確的演算法，只能一個車一個車去查記錄了吧。大家共同探討。

D. 4s店售後的客戶回廠率和客戶流失率都是怎麼計算出來的求詳細的計算方法！！！

一、第N月的用戶流失率=1-第（N-6）月進站用戶在第N、N-1、N-2、N-3、N-4、N-5月回站總數/第（N-6）月進站用戶數×100%

二、一般的計算方法是這樣的：平推兩年前有過入庫的客戶VIN數量，這部分客戶在近一年以內有過入庫的客戶VIN數；意思就是，計算周期取一年，兩年前有過入庫的客戶，在今年有多少入庫了，多少沒入庫；沒入庫的數量/兩年前有過入庫的客戶數量=流失率。

三、例：某4S店2011年2月份客戶流失率

通俗的說就是：2010年8月份進站的用戶數（非進站台次，因有可能一個用戶一個月會幾次進站），在2010年9、10、11、12以及2011年1、2月是否有回站，只要有回就算回站了，不管回來幾次，這樣就沒有流失了。

假設2010年8月4S進站的用戶數為100個，後六個月這100個用戶回來88個，那回站率為88%，1-回站率等於流失率為12%，所以該4S店客戶流失率為12%。

(4)汽車4s店再回展廳率分析擴展閱讀：

降低顧客流失率：

1、確定和衡量它的顧客保持率。例如，雜志：續訂率；大學：一年級升至二年級的比率，或者畢業率。

2、找出導致顧客流失的原因，並找出那些可以改進的地方。

3、估算一下當它失去這些不該失去的顧客時所導致的利潤損失。當一個顧客流失時，損失的利潤就相當於這個顧客的生涯價值，也就是說，相當於這位顧客在正常年限內持續購買所產生的利潤。

4、計算降低流失率所需要的費用。只要這些費用低於所損失的利潤，公司就應該花這筆錢。

E. 汽車經銷商如何提高數字營銷轉化率

對於電網銷方面的提升，建議可以去聽聽電網銷第一人梵天田健老師的課程，我聽過他六脈神劍，講的非常好，我從事汽車銷售有5年多，對於你的問題發表一下看法，希望我的回答可以幫到你：
1、電銷集客活動（數量）：電銷集客特指為增加來電數量所採取的相關舉措，例如網路發帖，網路推送等
2、電話接聽效率：電話接聽是電話營銷的重點環節，也是衡量電話營銷人員工作效果的指標之一，考慮到一般性咨詢電話的原因，通常會把接聽3-5分鍾以上的電話應答稱為有效接聽。
3、電話跟進效率：獲取潛客電話後的跟進是電話營銷工作小組的日常工作，也是基礎工作，因此衡量電銷人員執行能力的指標之一就是電話跟進(效)率。
4、邀約到店成功率：邀約到店成功率是指電話邀約到店潛客數與邀約客戶總數量的比值。它是衡量電銷人員電話溝通能力的重要指標，它與電銷人員的執行力與溝通能力、銷售技巧有直接關聯。
5、車輛展示有效性
6、試乘試駕有效性
7、報價數量（率）：沒有過書面報價的客戶接待等於零，就好比足球場上總是在傳球從不射門一樣，比分不會有變化，射門多了，進球的機會必然會大大增加。
8、再回展廳率：到店一次就購買的客戶大約只有10-15%，大多數客戶決定購買都是多次來過展廳，因此關注電銷潛客再回展廳數量，也能掌握客戶狀態，不會盲目決策。
9、成交量（率）：電銷的成交率往往會高於展廳，因為電話接待環節已經做了一次漏斗篩選，成交率管理是事後管理。
10、客戶轉介紹率：電銷客戶往往會比展廳接待客戶的滿意度更高，原因在於雙方見面前已經有了通過電話溝通交流建立的信任。
11、電話轉換效率：電話轉換效率：平均每接聽 x 個電話就可以產生 1 台銷量。

F. 看完了汽車銷售顧問如何提高客戶再回展廳率，需要寫讀後感

讀後感寫法：
當人們讀到一則材料,一篇文章或一本書,往往會由此及彼地聯想到生活中的許多人和事,而產生一些感觸、聯想和體會,把這些感受行之於文,便是讀後感.讀後感寫作訓練是把範文講讀和寫作訓練兩個環節結合起來,對學生進行閱讀和寫作綜合訓練的一個重要途徑.
下面就從讀後感的內容和結構兩方面談談自己的看法.
首先,讀是基礎.讀後感包括「讀和感」兩個部分.「讀」是「感」的基礎,「感」因「讀」而觸發,沒有「讀」也就無所謂「感」,所以讀和感要求首先要精讀原作,准確全面地把握原作寫作意圖和文章所蘊含的思想意義,然後在此基礎上對原作恰當的引述.為下面的「感」醞釀情感,使「感」有堅定的基礎,這樣不但有助於立論的確立,而且本身就是為立論服務的一個有力的論據.離開了對原文思想核心的理解和掌握,讀後感就成了空中樓閣,而缺乏高度的語言組織和概括能力,寫作時往往陷入對原文冗長的復述而喧賓奪主,對原文照抄照搬,面面俱到,則是學生寫讀後感的通病
其次,感是核心.這里的感,既不是離開原文的空發議論,也不是對原作內容的簡單重復,而是作者在原作思想觀念的啟迪下產生的新的觀念,是心靈的閃光,是認識的飛躍.一般地說,讀後感的「感」有兩種情況.一種情況是通過對原文思想的進一步闡發,來表現作者認識的深化.

G. 汽車4S店如何分析客戶流失率

第N月的用戶流失率=1-第（N-6）月進站用戶在第N、N-1、N-2、N-3、N-4、N-5月回站總數/第（N-6）月進站用戶數×100%。

H. 汽車行業經銷商如何才能提升轉換率啊

對於電網銷方面的提升，建議可以去聽聽電網銷第一人梵天田健老師的課程，我聽過他六脈神劍，講的非常好，我從事汽車銷售有5年多，對於你的問題發表一下看法，希望我的回答可以幫到你：
1、電銷集客活動（數量）：電銷集客特指為增加來電數量所採取的相關舉措，例如網路發帖，網路推送等
2、電話接聽效率：電話接聽是電話營銷的重點環節，也是衡量電話營銷人員工作效果的指標之一，考慮到一般性咨詢電話的原因，通常會把接聽3-5分鍾以上的電話應答稱為有效接聽。
3、電話跟進效率：獲取潛客電話後的跟進是電話營銷工作小組的日常工作，也是基礎工作，因此衡量電銷人員執行能力的指標之一就是電話跟進(效)率。
4、邀約到店成功率：邀約到店成功率是指電話邀約到店潛客數與邀約客戶總數量的比值。它是衡量電銷人員電話溝通能力的重要指標，它與電銷人員的執行力與溝通能力、銷售技巧有直接關聯。
5、車輛展示有效性
6、試乘試駕有效性
7、報價數量（率）：沒有過書面報價的客戶接待等於零，就好比足球場上總是在傳球從不射門一樣，比分不會有變化，射門多了，進球的機會必然會大大增加。
8、再回展廳率：到店一次就購買的客戶大約只有10-15%，大多數客戶決定購買都是多次來過展廳，因此關注電銷潛客再回展廳數量，也能掌握客戶狀態，不會盲目決策。
9、成交量（率）：電銷的成交率往往會高於展廳，因為電話接待環節已經做了一次漏斗篩選，成交率管理是事後管理。
10、客戶轉介紹率：電銷客戶往往會比展廳接待客戶的滿意度更高，原因在於雙方見面前已經有了通過電話溝通交流建立的信任。

I. 如何提高汽車銷售成交率

【注】本文是我從事汽車銷售管理時針對銷售經理、銷售顧問編纂的培訓文本，簡單、實用，花費了4天時間進行本文的培訓，今天做一整理，分享給大家??

一、影響銷售成交率的因素（價格，需求，信任）

成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什麼的，導致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最後功虧一簣。

那麼以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

（1）客戶來這里的目的是什麼？（what）-------需求

（2）滿足客戶需求的條件是什麼？（where）-----需求

（3）如果今天來這里的是一位準客戶，那麼將來有什麼辦法讓他們再回到你的展廳？（why）---------信任（人，車）

（4）客戶的聯系方式是什麼？（what）------------信任

（5）應該如何向客戶進行產品展示說明？（why）-----------需求

（6）應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶的購買行為？（where）-----------需求，信任

（7）如何把自己對所銷售的汽車產品的理解有效地傳達給客戶？（why）--------------------信任，需求

二、影響客戶選擇的因素（信任，需求，價格）

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由於其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

步驟1打招呼、開場白-----------------------信任

步驟2簡單詢問客戶的情況-------------------需求

步驟3產品介紹與說明-----------------------信任，需求

步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求

步驟5討論成交事宜-------------------------價格，信任

步驟6有關成交手續---------------------信任

步驟7交車---------------------------------信任

在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

一是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處於一個被動銷售位置上，只起了一個「問答器」的作用；

二是他們始終不清楚客戶為什麼要買車。

可以發現，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明？由此，我們不難發現影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

（1）客戶願意來我們的汽車銷售展廳嗎？------（弄清楚目的和原因）

（2）客戶願意接受我們的拜訪嗎？-------------（了解客戶真實心理狀態）

（3）客戶了解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎？---（我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務？值得客戶滿意嗎？你自己覺得溫馨嗎？）

（4）銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？------（你清楚你的立場嗎?你站在哪一方去思考問題的？客戶買車你是真心高興么？你說話的出發點來自哪一方？客戶還是你自身的利益？客戶是否能夠感覺出你的真心誠意?）

（5）在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？-------(你覺得客戶感覺方便么/你是客戶的話，你會認為很方便么？？)

（6）當客戶的汽車發生問題時，是否得到了及時有效的處理？--------（你是什麼想法？你會怎麼去做？你是客戶的話，你希望得到什麼樣的幫助？）

（7）當我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間？-----（假如是你的話，你希望來訪的人停留多長時間呢？為什麼？）

（8）客戶離開展廳後或我們離開客戶後，將會得到怎樣的評價？------（你認為客戶會怎麼評價你？怎麼評價車/如果你是客戶，你會怎麼評價銷售顧問，怎麼評價車呢？）

（9）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經作了怎麼樣的處理？---------（你用心去記了么？你採取了哪些動作？你打算怎麼對待客戶的建議和異議呢？）

（10）客戶在離開的時候願意留下意見和聯系方式嗎？-----（客戶願意留么？願意留下來的原因？不願意留下來的原因？你若是客戶，你願意留下來么？為什麼？）

（11）第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間？他們會再來嗎？------（你記得住每次客戶來電的時間長度么?在店內停留了多長時間？你認為他還會再來么？為什麼？若你是客戶，你會再來么？為什麼/）

（12）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？----(你認為會么/為什麼？你若是客戶，你會么？為什麼？)

因而，在整個汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發上下功夫，導致銷售人員不知道客戶的真實需求。最後，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標是什麼，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。

三、有效搜集客戶的購買信息

在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關繫到今後的銷售，此時，汽車銷售的第一步「開場白」變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為後續銷售奠定基礎。

與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

（1）讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

（2）你讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防禦、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過於熱情的接待，容易讓他們無所適從。

通過比較輕松的「開場白」――與客戶打招呼，目的是為後續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意「情緒」和「肢體語言」的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛後，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意願等方面的情況進行有效的了解。此時，應該用「開放性問題」的詢問技術――6W2H詢問技術來完成。

What：客戶買什麼樣的汽車？

When：客戶准備什麼時候買車？

Where：客戶准備在哪裡買汽車？

Who：誰做出購買決策？

Why：客戶為什麼要買車？

Which：客戶准備採取哪一種付款方式？

How：客戶准備怎樣去達成目標？

Howmuch：客戶准備花多少錢買車？

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編製成一個正確的詢問過程，並在每次銷售結束後及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經常會在什麼地方使用？

由於使用的環境不同，對於車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什麼要買車？買車的用途？

客戶是「想買車」還是「要買車」，是兩個不同的狀態。「想買車」只是一種對現實的不滿，「要買車」是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不做改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買慾望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？

如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那麼銷售人員要知道是什麼原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而採取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什麼樣的承諾，具備什麼樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？

要充分運用「牧群理論」和「零干擾原則」強化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什麼時候能夠定下來？

問題七：您家住在哪裡？

如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。

四、把握客戶對汽車產品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

（1）客戶為什麼來？

（2）客戶為什麼走？

（3）客戶為什麼買？

（4）客戶為什麼不買？

必須要藉助「Ask技術（詢問技術）」和「Listen技術（傾聽技術）」，遵循汽車銷售中「有效開發客戶需求的五步銷售法」來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點（也稱利益點）。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

五、建立客戶的選擇標准和評價體系

在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的4S店，還是客戶轉了幾個市場後來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標准和評價系統。而這些標准和評價系統是你所在的4S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標准；如果你的4S店在服務上有獨到的做法與承諾，那麼你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

六、掌握成交階段的主控權

在明確了客戶的購買車型後，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣

在此階段，要注意以下幾個問題：

（1）因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口：

「讓我再考慮考慮。」

「今天沒帶錢，明天上午10點鍾我再來交訂金。」

「這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。」

「花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。」

（2）不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對於剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由於面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這裡面有詐的意義而反悔。

（3）注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什麼樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對於能夠回答的問題應該耐心的回答。

（4）有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對於真實的異議要認真對待，對於虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以採取其他的技巧進行處理。

七、最大限度地消除客戶未來使用中可能出現的抱怨

如果能對客戶未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

（1）進行服務事項方面的交接。

（2）對客戶作出承諾。

（3）詳細介紹服務流程和注意事項。

（4）要求客戶介紹潛在客戶並及時跟進。

J. 汽車4S店如何分析客戶流失率

你得先對該4S店以往的客戶進行統計分析，看看客戶的構成屬於社會哪一個階層，並結合當地經濟環境變化來進行分析，比如一個靠煤炭挖掘作經濟支撐的地方，假設煤炭資源枯竭，那我想客戶流失的主要原因就是這，再加上現在通貨膨脹，很多人都會對汽車這種消費品投入暫停。