汽車配件成交的信號

A. 汽車營銷實務的其他圖書

圖書信息
作者：裘瑜，吳霖生 主編
ISBN：10位[7313029926] 13位[9787313029928]
出版社：上海交通出版社
出版日期：2002-4-1
定價：￥16.50 元
內容提要
本書為高等職業技術教育通用教材，以「必需夠用」為原則，按照高等教育的特點，強調應用。本書系統介紹了現代汽車市場營銷的作用、汽車市場營銷的基本理論和汽車營銷實務。全書共分10章，分別為市場營銷概論、汽車營銷市場和分類、汽車營銷市場調研與預測、汽車營銷方式、汽車市場營銷方式、汽車市場營銷策略、汽車銷售實務、舊國營評估與銷售、汽車產品的售後服務、國際汽車市場營銷概況、汽車營銷公關等。
本書可作為高等院校營銷專業、管理專業必修課程，也可作為汽車製造、汽車維修專業的選修課教材，還可作為汽車營銷工作者的參考書。
目錄
第1章 市場營銷概論
第1節 市場營銷概念及其演變
第2節 國際汽車工業發展概況
第3節 我國汽車工業發展與沿革
思考題
第2章 汽車營銷市場與分類
第1節 汽車營銷環境
第2節 汽車市場細分策略
第3節 汽車市場目標策略
第4節 汽車市場營銷的競爭策略
思考題
第3章 汽車營銷市場調研與預測
第1節 汽車營銷市場調研
第2節 汽車營銷市場的預測
第3節 汽車營銷市場的信息技術
思考題
第4章 汽車營銷技術
第1節 批發與零售
第2節 經紀人與代理商
第3節 租賃與回購
第4節 期貨交易與汽車交易市場
第5節 綠色營銷
第6節 電子商務
思考題
第5章 汽車營銷市場策略
第1節 汽車產品策略
第2節 汽車價格策略
第3節 汽車分銷策略
第4節 汽車促銷策略
思考題
第6章 汽車銷售實務
第1節 汽車營銷程序
第2節 客戶選擇與談判
第3節 合同的簽訂與履行
第4節 汽車展銷會
第5節 網路銷售
思考題
第7章 舊車評估與銷售
第1節 舊車經銷的產生與發展
第2節 汽車舊車評估方式
第3節 汽車舊車評估的基本方法
第4節 汽車舊車銷售實務
思考題
第8章 汽車產品的售後服務
第1節 汽車企業的售後服務
第2節 售後服務工作的內容及機構設置
第3節 中國汽車生產企業售後服務工作概況
第9章 國際汽車市場營銷概況
第1節 國際汽車銷信市場的特點
第2節 國際汽車市場的營銷環境
第3節 國際汽車市場的營銷方式和營銷策略
第4節 我國汽車市場市場與國際市場的差距
思考題
第10章 汽車營銷公關
附錄1 上海大眾特約維修站
附錄2 舊汽車鑒定人報告書範例
附錄3 有關汽車維修的內容的網站
附錄4 顧客調查表
參考文獻
圖書信息
書 名: 汽車營銷實務
作者：夏志華
出版社： 北京大學出版社
出版時間： 2010年6月1日
ISBN: 9787301170793
開本： 16開
定價: 25.00元
內容簡介
《汽車營銷實務》系統地闡述了汽車配件市場營銷的內容，共7個項目，內容包括：汽車市場與營銷環境、消費者與汽車市場、汽車銷售渠道、汽車市場銷售策略、汽車服務管理、汽車銷售、汽車營銷綜合實務，並附有復習思考題。
《汽車營銷實務》可供高等職業院校汽車技術服務與營銷專業教學使用，可作為汽車保險與理賠等專業的教材，也可作為從事汽車營銷工作的人員培訓或自學用書。
圖書目錄
項目1 汽車市場與營銷環境
1.1 汽車市場與營銷
1.1.1 汽車市場與汽車市場營銷
1.1.2 汽車市場的營銷觀念
1.1.3 我國汽車工業與汽車市場的發展
1.1.4 我國汽車市場營銷的發展趨勢
1.2 汽車營銷環境
1.2.1 汽車市場營銷環境概述
1.2.2 汽車市場營銷微觀環境
1.2.3 汽車市場營銷宏觀環境
1.2.4 汽車市場營銷環境分析
方法及應對策略
小結
習題
項目2 消費者與汽車市場
2.1 消費者需求分析
2.1.1 汽車消費者購車行為分析
2.1.2 影響消費者購車行為的因素
2.1.3 汽車消費者購車行為分析
2.2 細分市場與目標市場選擇
2.2.1 汽車市場細分
2.2.2 汽車目標市場策略
2.2.3 汽車目標市場定位
2.3 汽車市場調研與預測
2.3.1 汽車市場調研概述
2.3.2 市場調研的方法和步驟
2.3.3 市場調研問卷設計
2.3.4 市場預測
小結
習題
項目3 汽車銷售渠道
3.1 汽車市場分銷渠道理論
3.1.1 汽車銷售渠道概述
3.1.2 分銷渠道的流程
3.2 汽車市場分銷渠道的模式
3.2.1 分銷渠道的基本結構
3.2.2 直銷模式
3.2.3 代理模式
3.2.4 經銷模式
3.2.5 品牌專賣模式
3.2.6 連鎖經營模式
3.2.7 網路營銷模式
3.3 汽車市場分銷渠道的表現形式
3.3.1 汽車交易市場
3.3.2 4S專賣店
3.3.3 連鎖店
3.3.4 汽車超市
3.3.5 汽車工業園
3.3.6 倉儲中心
3.4 汽車銷售渠道的管理
3.4.1 渠道管理的前提
3.4.2 制定適合汽車產品特性的價格政策
3.4.3.渠道成員的激勵
3.4.4 評價、調控渠道成員
3.5 庫存車管理
3.5.1 庫存車概述
3.5.2 庫存車管理
小結
習題
項目4 汽車市場銷售策略
4.1 汽車市場產品策略
4.1.1 產品的整體概念
4.1.2 產品組合
4.1.3 汽車產品的生命周期
4.1.4 汽車新產品開發策略
4.2 汽車市場價格策略
4.2.1 價格基本理論
4.2.2 汽車價格構成
4.2.3 汽車產品定價方法
4.2.4 汽車產品定價策略
4.3 汽車市場促銷策略
4.3.1 促銷與促銷組合
4.3.2 人員推銷
4.3.3 廣告
4.3.4 公共關系
4.4 汽車服務策略
4.4.1 服務營銷理念概述
4.4.2 汽車服務營銷理念的內涵
小結
習題
項目5 汽車服務管理
5.1 汽車4S店展廳管理
5.1.1 汽車展廳組織結構
5.1.2 汽車銷售展廳人員崗位職責
5.1.3 展廳日常行為及工作管理
5.1.4 展廳信息管理
5.2 客戶管理
5.2.1 客戶管理概述
5.2.2 客戶的分類與管理
5.2.3 客戶滿意度分析
5.3 汽車售後服務
5.3.1 汽車企業的售後服務
5.3.2 售後服務工作的內容及機構設置
小結
習題
項目6 汽車銷售
6.1 汽車銷售工作簡介
6.1.1 汽車銷售工作的特點
6.1.2 汽車銷售的主要工作內容
6.1.3 汽車銷售流程簡介
6.2 客戶開發
6.2.1 尋找潛在客戶的方法
6.2.2 電話營銷技巧
6.2.3 潛在客戶的判斷與跟蹤
6.3 接待
6.3.1 顧客接待的分類
6.3.2 展廳接待前的准備
6.3.3 汽車銷售人員的儀容儀表
6.3.4 展廳內接待的肢體語言
6.3.5 展廳內接待的語言
6.4 需求分析
6.4.1 需求分析的價值
6.4.2 需求信息的內容
6.4.3 需求分析的方法
6.4.4 針對性的推薦車型
6.5 產品介紹
6.5.1 車輛展示准備
6.5.2 「6+1」繞車講解
6.5.3 展車講解技巧
6.6 試乘試駕
6.6.1 試乘試駕目標
6.6.2 試乘試駕准備
6.6.3 試乘試駕流程
6.6.4 試乘試駕後問題的處理
6.7 協商
6.7.1 正確認識顧客的異議
6.7.2 異議的化解處理
6.8 成交
6.8.1 議價前的暗示鋪墊
6.8.2 成交的信號
6.8.3 成交技巧與原則
6.8.4 感謝您的顧客
6.9 交車
6.9.1 交車的重要性
6.9.2 交車前的准備
6.9.3 規范的交車流程
6.10 跟蹤
小結
習題
項目7 汽車營銷綜合實務
7.1 汽車銷售談判實務
7.1.1 銷售談判的基礎和原則
7.1.2 銷售談判的要點和前提
7.1.3 銷售談判前的准備工作
7.1.4 銷售談判實力的來源
7.1.5 銷售談判的技巧
7.1.6 銷售談判常見障礙及解除方法
7.2 汽車營銷與合同法
7.2.1 《合同法》在汽車消費市場合同中的適用
7.2.2 汽車消費市場的主要合同
7.2.3 合同的法律責任及其風險防範
7.3 網路營銷與電子商務
7.3.1 網路營銷與電子商務的概念
7.3.2 網路營銷常用工具和方法
7.3.3 企業網路營銷站點
7.3.4 電子商務的分類
7.3.5 汽車電子商務的基本功能
7.3.6 汽車電子商務的模式
7.3.7 汽車企業電子商務發展策略
小結
習題
參考答案
參考文獻
圖書信息
書名：汽車營銷實務
書號：9787302114703

作者：欒志強等
定價：34元
出版日期：2005-11-1
出版社：清華大學出版社
內容簡介
本書共分8章，包括國內外汽車產業發展概況、汽車貿易、二手車交易、汽車保險與理賠、汽車售後服務、汽車物流供應鏈管理、汽車銷售隊伍的管理、汽車品牌的營銷管理等內容。本書結合中國汽車市場實際情況，對其熱點問題進行闡述，側重介紹汽車營銷管理中一些具體現實問題的解決辦法。全書的每一章都是一個相對獨立的專題，內容豐富，深入淺出，突出實務特點，具有可操作性和指導性。
本書可供汽車生產企業專門從事汽車營銷管理的專業人員、汽車銷售企業的管理和銷售人員使用；也可以作為高等院校及高職高專院校師生的教學參考書；同時書中很多內容還涉及到車主，因此也適合車主及關心汽車營銷的社會各界人士閱讀。
前言
近年來，汽車正以前所未有的速度在我國普及和發展，汽車的生產和營銷對我國國民經濟的影響作用越來越大，汽車行業的從業人員也越來越多。在汽車營銷的從業人員當中，有從事汽車進出口、汽車保險、二手車交易、汽車售後服務、汽車維修、企業營銷管理等多方面工作的人員，他們的工作對汽車產業的發展有著舉足輕重的作用。
本書主要針對汽車營銷從業人員編寫，共8章，內容包括國內外汽車產業發展概況、汽車貿易、二手車交易、汽車保險與理賠、汽車售後服務、汽車物流供應鏈管理、汽車銷售隊伍的管理、汽車品牌的營銷管理等。書中的每一章都是一個相對獨立的專題，內容的編寫盡量以所涉及主題的國內外歷史與現狀為起點，宏觀介紹相關的知識，逐步深入到營銷管理的主要內容與方法。本書突出實務特點，力爭做到具有一定的可操作性，既可以為汽車營銷從業人員提供理論指導，又可以學到具體的操作方法，豐富從業人員的知識，擴大從業人員對相關領域的了解。
本書摘錄了一些常用的國家法規，便於讀者查詢；本書還引用了一些文摘，選自各種報紙、期刊、書籍、網站等，編者對部分原文作了一定的刪減和少許的改動，為了尊重原作者，本書盡可能將文摘的作者、出處等一並列出，在此謹向所有原作者表示衷心的感謝。
本書適合汽車營銷從業人員和關心汽車營銷的社會各界人士閱讀，由於書中很多內容也涉及到車主，如二手車交易、汽車保險與理賠、汽車售後服務等，所以本書也適合車主閱讀。本書還適用於在校的交通運輸工程、車輛工程等相關專業的本科生，汽車營銷、汽車維修等專業的高職學生作為教材或教學參考書。
本書的第1章由黃韶炯、欒志強、張翼編寫；第2章由江發潮、欒志強、李暘編寫；第3章由張紅、張翼編寫；第4章由江發潮、張紅、張普光編寫；第5章由張紅、張翼、陳明海編寫；第6章由欒志強、張翼編寫；第7章和第8章由欒志強、張紅、陳明海編寫。本書由欒志強和張紅擔任主編。
由於編者水平有限，書中可能會有錯誤和不妥之處，懇請讀者和業內專家批評指正。
目錄
第1章國內外汽車產業發展概況
1.1國際汽車產業發展概況
1.2國內汽車產業發展概況
參考文獻
第2章汽車貿易
2.1汽車貿易概述
2.2品質和數量
2.3汽車貿易的價格
2.4汽車貿易貨物運輸、包裝和保險
2.5汽車貿易的支付
2.6檢驗、索賠、不可抗力和仲裁
參考文獻
第3章二手車交易
3.1國內外二手車市場的對比與分析
3.2汽車的識別與技術狀態的檢查
3.3評估二手車價格
3.4二手車的交易
參考文獻
第4章汽車保險與理賠
4.1汽車保險概述
4.2汽車保險的險種
4.3汽車保險的投保
4.4汽車保險的理賠
參考文獻
第5章汽車售後服務
5.1國內外汽車售後服務的對比分析
5.2汽車生產商的售後服務
5.3汽車經銷商和維修公司的售後服務
5.4汽車產品質量管理與召回
參考文獻
第6章汽車物流供應鏈管理
6.1物流供應鏈管理的概念與意義
6.2汽車物流供應鏈管理的設計和規劃
參考文獻
第7章汽車銷售隊伍的管理
7.1汽車銷售人員的招聘
7.2汽車銷售人員的素質與培訓
7.3汽車銷售隊伍的組織管理
參考文獻
第8章汽車品牌的營銷管理
8.1品牌的基本概念
8.2汽車品牌的定位與命名
8.3汽車品牌的管理
參考文獻

B. 誰知道汽車配件怎樣銷售嗎

車銷售技巧

汽車銷售技巧

銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產品利益轉化為客戶利益專業銷售人員的五個條件●正確的態度：·自信(相信銷售能帶給別人好處)·銷售時的熱忱·樂觀態度·Open-Mindedness·積極·關心您的客戶·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠懇●產品及市場知識：·滿足客戶需求的產品知識·解決客戶問題的產品知識及應用·市場狀況·競爭產品·銷售區域的了解●好的銷售技巧·基礎銷售技巧·提升銷售技巧●自我驅策·客戶意願迅速處理·對刁難的客戶，保持和藹態度·決不放鬆任何機會·維持及擴大人際關系·自動自發·不斷學習●履行職務·了解公司方針、銷售目標·做好銷售計劃·記錄銷售報表

·遵循業務管理規定銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售准備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：?產品特性、優點、特殊利益；?將特性轉換客戶利益技巧；?產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。

第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：?締結的原則；?締結的時機；?締結的七個技巧分別是利益匯總法、「T」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。 1、前三分鍾當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。 2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：

弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

C. 顧客的成交信號有哪些

一，語言信號

1）提出意見，挑剔產品。俗話說「挑剔是買家」。

2）褒獎其他品牌。

3）問有無促銷或促銷的截止期限。

4）問團購是否可以優惠。這也是顧客在變相地探明廠家的價格底線。

5）聲稱認識廠家的某某人，是某某熟人介紹的。

6）打聽產品保養、保修之類的售後問題。

7）問與自己同行者的意見。

8）問送貨的時間或到貨的時間，特別是對一些沒有庫存、需要廠家定製類的、有一定生產和送貨周期的產品。

9）問付款方式。如定金還是全款，分期還是全額等。

10）當然還有顧客直接「投降」：「你介紹的真好」「真說不過你了」等等。

二、成交的動作信號：
1）由靜變動。在動作上有抄手、抱胸等靜態的戒備性動作，轉向「東摸摸、西看看」的動態動作。俗話說「愛不釋手」。如果，顧客對產品動「手」了，至少說明顧客有了購買的意向。
2）由緊張到放鬆。顧客在決定購買前，心理大都比較緊張，弦綳得比較緊，有一種購買前，很難決策的焦慮和不安。一旦顧客確定下來，心理一般就如釋重負，自然在行為動作上會表現出放鬆的狀態。如坐著的顧客動作有原來的前傾變成後仰。

3）看顧客的雙腳。顧客的雙腳可能透露顧客真實的購買意願。當顧客說，「你不降價，不給我優惠，我真得走了啊」，上身已經有轉身的意思，但顧客的雙腳還死死地沖著想買的這套產品時，說明顧客還是在測商家的價格底線，這時候就要看誰撐得住了。

三是成交的表情信號：

1）目光在產品逗留的時間增長，眼睛發光，神采奕奕。俗話說，眼睛是心靈的窗戶。觀察顧客眼睛、目光的微妙變化可以洞察先機。

2）顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放鬆、活潑、友好。

3）表情由冷漠、懷疑、拒絕變為熱情、親切、輕松自然。

四是成交的進程信號：

1）轉變洽談環境，主動要求進入洽談室或在導購要求進入時，非常痛快地答應，或導購在訂單上書寫內容做成交付款動作時，顧客沒有明顯的拒絕和異議。

2）向導購介紹自己同行的有關人員，特別是購買的決策人員。如主動向導購介紹「這是我的太太」，「這是我的領導XXX」等。

根據終端環境的不同，顧客的不同，銷售的產品的不同，導購員介紹能力的不同，成交階段的不同，顧客表現出來的成交信號也千差萬別，不一而足，無一定之規。優秀的終端導購可以在終端實戰中不斷總結，不斷揣摩，不斷提升。總之，如何讀懂顧客的「秋波」，對大多數銷售人員來說，是「運用之妙，存乎一心」!

D. 如何識別成交信號

成交後他們會吧一種完成任務後的成就感無形中的姿態展現出來，比如沒有了咄咄逼人的氣勢，語氣平緩！

E. 具體意見——客戶成交的信號講的是什麼

當客戶產生了一定的購買意向之後，往往可以會向銷售人員詢問產品的一些具體信息。比如，詢問產品某些功能及使用方法，折扣，或者向你詢問其他老客戶的反應、詢問公司在客戶服務方面的一些具體細則等等，這需要銷售人員及時做出反映，抓住成交時機。

無論是在與客戶進行正式的銷售溝通過程中，還是在銷售人員開展的其他銷售過程當中，當客戶有意購買時，他們通常都會因為內心的某些疑慮而不能迅速做出成交決定，這就要求銷售人員必須要在銷售過程當中密切注意客戶的反應，以便從中准確識別客戶發出的成交信號，做到這些可以有效地減少成交失敗的可能。及時、准確地利用客戶表露出的成交信號捕捉成交機會，必須要靠銷售人員的認真觀察和細心體驗，在銷售過程中一旦發現成交信號，應及時捕捉，並迅速提出成交要求，否則將很容易錯失成交的大好機會。

當客戶產生了一定的購買意向之後，如果銷售人員細心觀察、認真揣摩，往往可以從他（她）對一些具體信息的詢問中發現成交信號。比如，他們向你詢問一些比較細致的產品問題，向你詢問產品某些功能及使用方法，打折，或者向你詢問其他老客戶的反應、詢問公司在客戶服務方面的一些具體細則，等等。在具體的交流或溝通實踐當中，客戶具體採用的詢問方式各不相同，但其詢問的實質幾乎都可以表明其已經具有了一定的購買意向，這就要求銷售人員迅速對這些信號做出積極反應。

很多銷售人員之所以得不到訂單，並非是因為他們不夠努力。而是因為他們不懂捕捉客戶成交的具體信號，他們對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個更完美的印象，結果反而失去了成交的大好時機。讓我們來看看下面這個例子。

小王是某配件生產公司的銷售員，他非常勤奮，溝通能力也相當不錯。前不久，公司研發出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優勢，價格也不算高。小王立刻聯系了他的幾個老客戶，這些老客戶們都對該配件產生了濃厚的興趣。

此時，有一家企業正好需要購進一批這種配件，采購部主任對小王的銷售表現得十分熱情，反復向小王咨詢有關情況。小王詳細、耐心地向他解答，對方頻頻點頭。雙方聊了兩個多小時，十分愉快，但是小王並沒有向對方索要訂單。他想，對方還沒有對自己的產品了解透徹，應該多接觸幾次再下單。

幾天之後，他再次和對方聯系，同時向對方介紹了一些上次所遺漏的優點，對方很是高興，就價格問題和他仔細商談了一番，並表示一定會購進。這之後，對方多次與小王聯絡，顯得非常有誠意。

為了進一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對方接觸，並逐步和對方的主要負責人建立起了良好的關系。他想：「這筆單子已經是十拿九穩的了。」

然而，一個星期後，對方的熱情卻慢慢地降低了，再後來，對方還發現了他們產品中的幾個小問題。這樣拖了近一個月後，這筆到手的單子就這樣黃了。

小王的失敗，顯然不是因為缺乏毅力或溝通不當，也不是因為該產品缺乏競爭力，而是因為他沒有把握好成交的時機。過於追求完美，過於謹慎，讓他錯失了良機。其實，客戶要購買的產品，並不是最完美的產品，而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產品。一旦這種產品出現，客戶就會表現出極大的熱情，我們要洞察到客戶的這一反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。

【專家點撥】

許多銷售溝通最終失敗的結果並不是因為你沒能有效地說服客戶進行購買造成的，很多時候，客戶已經做好了購買的決定，可是你卻沒能及時發現他們發出的這些成交信號，結果大好的成交機會就這樣被你輕易錯過了。那麼，怎麼知道是該成交的時候了呢？客戶的購買信號很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利於成交的快速進行。

下面列舉的就是一些成交的信號：

1. 客戶大肆的評論你的產品（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產品。

2. 徵求別人的意見或者看法：「你們看如何？」「怎麼樣？還可以吧？」這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。

3.突然開始殺價或對商品提毛病，這種看似反對論，其實他是想最後的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。

4.褒獎其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？

5. 詢問交易方式、交貨時間和付款條件；詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等。

6..對方問及市場反映如何，品質保證期，售後服務等等，很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？

購買的信號雖然很多，但只要把握住普遍規律，便可以充分抓住時機，促成成交。

【有效溝通學精要】

成功獲取客戶購買信號的5個注意事項：

1. 隨時做好准備接受客戶發出的成交信號，千萬不要在客戶已經做好成交准備的時候你卻對客戶發出的信號無動於衷。

2. 要准確識別客戶發出的成交信號，無論是識別錯誤還是忽視這些信號，對我們來說都是一種損失，對客戶來說也是一種時間和精力上浪費。

3.客戶很可能會通過某些語言上的交流流露出一定的成交興趣，我們要隨時注意客戶的這些語言信號。

4.有經驗的銷售人員可以從客戶的某些行為和舉動方面的變化有效地識別成交信號，如果我們能夠做到多觀察、多努力、多詢問，那我們也會獲得這種寶貴的經驗。

5.在把握客戶發出的成交信號時，你要堅持「寧可信其有，不可信其無」的基本原則，

F. 電話銷售成交技巧 如何識別客戶的購買信號抓住時機，及時成交。

在電話銷售實際工作中，客戶為了保證自己所提出的交易條件，往往不願主動提出成交。但是，客戶的購買意向總會有意無意地通過各種方式流露出來。因此，電話銷售人必須善於捕捉這些稍縱即逝的成交信號，抓住時機，及時成交。客戶的成交信號多種多樣，且因人而異，對於電話銷售來說，成交信號可歸為以下四類。1．通過客戶的話語來判斷當客戶有心購買時，從他的語言中可以得到判定。歸納起來，有以下幾種：(1)給予一定程度的肯定或贊同。(2)講述一些參考意見。(3)打聽有關問題的詳細情況，例如產品、價格、運輸、交貨時間等。(4)請教使用商品的方法，或提出新的購買問題。 (5)表達更直接的異議。語言信號的種類很多，應當注意的是，反對意見比較復雜。 2．根據談判的情況來判斷這是指與電話銷售活動有關的事態發展所表示的購買信號。例如客戶提出轉換洽談環境。客戶的語言、決定，都在表明他的想法。從這些明顯的信號上，完全可以判斷出他是否急於購買。具體做法是：(1)要靠銷售人的細心觀察和體驗。 (2)靠銷售人的積極誘導。以銷售復印機為例，以下是銷售人該尋找的17個信號： ①有關銷售人所在企業或銷售人的問題。例如：「你們公司成立多少年了？」「你在這家公司服務多久了？」 ②資格方面的問題。例如：「是不是每一個人都能夠在電話里回答問題？」③問及推薦人。例如：「我能不能跟你們以前做過臨時支援工作的人談談？」 「你有沒有推薦人名單？」④問及其他滿意的客戶。例如： 「你們的客戶都有哪些？」⑤提及與前一任供應商所發生的問題。例如：「以前的供應商服務很差。我們需要服務的時候，你們要多久才會來處理？」⑥費用、價錢的特定問題，或負擔能力方面的陳述。例如： 「這台傳真機的價格是多少？」「這款……要多少錢？「我不知道我是不是買得起這種款式的……」⑦品質方面的問題。例如：「這台機器一個月的復印率是多少？」 ⑧保證或保修方面的問題。例如： 「保修期限多久？」⑨確認未定的決定或尋求支援。例如：「這是對我最有利的方法了嗎？」⑩與特性和選擇性有關的問題。例如： 「分類器是標准配備還是可以自由選擇的？」 11.與企業有關的特定問題。例如： 「你們還有哪些商品？」12.特定商品或服務方面的問題。例如：「人工送紙要如何操作？」 「人選是你指派還是我可以挑？」13.擁有產品或服務之後的相關問題。例如：「你們會不會每個月自動供應紙張？」 「你們會不會每個月過來拿賬本？」⑨想再看一次某樣品或示範。例如：「我可不可以再看一次樣品？」14.有關交貨的問題。例如：「我必須在多久以前通知你？」「你什麼時候可以派人送過來？」15.有關現貨或時間的問題。例如：「這些商品有庫存嗎？」 「你們多久會進一批新貨？」16.需要你重復說明。例如：「剛剛還沒談到融資之前，你說什麼？」

G. 成交的進程信號都有什麼

所謂成交信號是指顧客在語言、表情、行為等方面所泄露出來的打算購買推銷品的一切暗示或提示。在實際推銷工作中，顧客為了保證實現自己所提出的交易條件，取得交易談判的主動權，一般不會首先提出成交，更不願主動、明確地提出成交。但是顧客的購買意向總會通過各種方式表現出來，對於推銷人員而言，必須善於觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。顧客表現出來的成交信號主要有表情信號、語言信號、行為信號等。這是從顧客的面部表情和體態中所表現出來的一種成交信號，如在洽談中面帶微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、對產品不足表現出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關注等。顧客的語言、行為、表情等表明了顧客的想法。推銷人員可以據此識別顧客的購買意向，及時地發現、理解、利用顧客所表現出來的成交信號，促成交易。 把握成交時機，要求推銷人員具備一定的直覺判斷與職業敏感。一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時機：

(1)當顧客表示對產品非常有興趣時；

(2)顧客神態輕松，態度友好；

(3)當推銷員對顧客的問題做了解釋說明之後；

(4)在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優點之後；

(5)在推銷人員恰當地處理顧客異議之後；

(6)顧客對某一推銷要點表示贊許之後；

(7)在顧客仔細研究產品、產品說明書、報價單、合同等情況下。

H. 在汽車銷售中，哪些行為屬於客戶成交信號

當營銷人員將汽車產品的有關細節及各種交易條件說明後，顧客顯示出認真的表情,顧客問何時提車，交車的手續等,顧客主動要求試乘,顧客咨詢有關保險的問題.

I. 做汽車配件銷售

看以下可不可以幫到你，其實我也做過銷售，沒什麼就是要了解相關知識和競品知識，很重要的，因為客戶會隨時跟你講其他車有什麼優點，所以你還要掌握兩者之間的優缺點，再者就是回訪了，這一點很重要的，回訪的時間和用詞都會讓你的客戶對你有所了解，所以你的知識也要豐富，回訪不可以直奔主題，客戶會反感，賣產品就是賣自己，有時候個人魅力也占很大的比例哦，不是要你長得漂亮或者很帥，是靠你的內涵才能讓客戶信任，不管怎樣就是要為客戶著想，然後在正確的引導，讓客戶信任你很重要。下面這些是我從其他地方搜來的，希望對你有幫助。

100個絕招讓你登極銷售顛峰
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的准備工作。
5．推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德准則。
12.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的准則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．准時赴約 遲到意味著：我不尊重你的時間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。 16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什麼東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力准備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分准備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是 縱即逝，必須迅速、准確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31．推銷的黃金准則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金准則是按人們喜次的方式待人.
32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下葯。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什麼去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋並茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規則第-條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47.在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自於成功.
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單並不是-件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51.成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。
54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會 而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤 如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。
57．努力會帶來運氣 仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58.不要反失敗歸咎於他人 承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標准，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶）。
59.堅持到底 你能不能把不看成是一種挑戰，而非拒絕？你願不願意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。 60.用數字找出你的成功公式 判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。
61．熱情面對工作 讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62.留給客戶深刻的印象屍-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64.最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65.銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66.自得其樂 這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更傑出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出症結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的 忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個成功的銷售代表與-個失敗的銷售代表的差別。73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74.據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75.禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。
77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致於他們不會紿機會給那些說不的客戶一個改變主意的機會。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84．據估計，有50%的推銷之所以完成，是由於交情關系。這就是說，由於銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86.忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91.你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93.客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。
94.正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤。
95．成交並非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始。
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什麼也不能代替執著。天分不能 有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能 人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能 世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。
記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。
100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。
希望對你能有所幫助。

J. 如何把握成交的信號

美國將領麥克阿瑟說：「戰爭的目的在於贏得勝利。」推銷的目的就在於贏得交易，成交是推銷人員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。

所謂成交，就是推銷人員誘導顧客達成交易，使顧客購買產品的行為過程。

心理學名詞「心理上的適當瞬間」在推銷工作中的特定涵義是指顧客與推銷人員在思想上達到完全一致的時機，即在某一瞬間買賣雙方的思想是協調一致的，此時是達成交易的最好時機。

把握成交時機對於一個推銷人員來說是至關重要的。過早或過晚都會影響成交的質量和成敗，促成交易，首先應捕捉住成交的時機。成交時機到時，必定伴隨著許多有特徵的變化和信號，推銷人員應富於警覺並善於感知他人態度的變化，能及時根據這些變化和信號，來判斷「火候」和「時機」。

一般情況下，顧客的購買興趣是「逐漸高漲」的，且在購買時機成熟時，顧客心理活動趨向明朗化，並通過各種方式表露出來，也就是向推銷人員發出各種成交的信號。

成交信號是顧客通過語言、行為、情感表露出來的購買意圖信息。成交信號有些是有意表示的，有些則是無意流露的，這些都需要推銷人員及時發現。

顧客的語言、面部表情和一舉一動，都在表明他們的想法。從顧客明顯的行為上，也完全可以判斷出他們是急於購買還是抵制購買。推銷人員要及時發現、理解、利用顧客表露出來的成交信號，這並不十分困難，其中大部分也能靠常識解決，關鍵需要推銷人員的細心觀察和體驗，同時還要積極誘導。當成交信號發出時，及時捕捉，並迅速提出成交要求。

簽約之前扔掉惶恐

除非你是騙子，否則就不應該在客戶面前惶恐。

你以為藝術表演者在出場前都鎮靜自若嗎?答案是否定的。他們也會怯場，在出場前都有相同的心理恐懼：一切會正常無誤嗎?會不會漏詞，忘表情?觀眾會怎麼想，他們能喜歡嗎?

推銷人員在簽約之前或許也是同樣的心情吧，既興奮又緊張。無論你將它稱之為怯場、放不開還是害怕，反正有好多推銷人員因此很難坦然、輕松地面對客戶，這都是人性使然。不管你信不信，就是有很多推銷人員出人意料地會在最後簽合同的緊要關頭突然緊張害怕起來，生意就這么被毀了。

從你打電話要求與客戶見面的那一刻開始，一直到令人滿意地簽下合同，這條路上一直是處處充滿驚險。我想：沒有人喜歡被趕走，沒有人願意遭受打擊，沒有人喜歡當「不靈光」的生意人。

我見過一些推銷人員，他們在與客戶協商的過程中，目標明確，頭腦靈活。可是，一到了關鍵時刻，馬上就要簽約了，他們總是戰戰兢兢，結果失去了引導客戶簽約的勇氣和即將到手的工作成果。

你會突然產生這種令人失靈的恐懼，其實是害怕自己一不小心犯了什麼錯，客戶會反感，肥鵝就飛了，害怕丟掉渴望已久的訂單罷了。如果你在簽約的那一刻恐懼感一占上風，所有致力於目標的專注心志就潰散無蹤了，我想你的訂單就真的飛了。

在簽約的決定性時刻，在即將大展魅力的時刻，很多推銷人員卻失去了勇氣和掌握全局的能力，甚至忘記了自己是推銷人員!

如何避免這種狀況發生呢?無疑只有完全靠內心的自我調節。你只有抱有我的產品能夠解決客戶的問題這一自始至終的想法，才能充滿自信。

你不要忘了你的作用，推銷人員其實是個幫助人的好角色——有什麼好害怕的呢?簽訂合同這個推銷努力的輝煌結果，不能被視為（推銷人員的）勝利或者（客戶的）失敗，反過來也是一樣，無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標。而推銷人員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。

眼看就要到簽約階段時，你要平和冷靜，同時放鬆心情，注意客戶可能傳出的信息，以便立刻正確有效地掌握時機。

你要表現出簽約好似是件理所當然的事一樣，好似訂單早已落人口袋一樣!在這一刻，你什麼都不要想，因為想什麼都沒有用，你只要注意你的客戶就可以了。

世上其他的一切完全脫離不見，其他有關訂單、銷售額、約會等的念頭也一律消失無蹤——所有思想上的重擔統統都被拋開了。

客戶肯定也能感受到這種氣氛!他同樣也變得越來越輕松、開朗，對眼前購買決定的抗拒感越來越小。

推銷人員要密切注意一開始就定好的目標，絲毫不放鬆。因為你是合情合理地估算過自己的目標的，這個目標切實可行，並非是定得過高的空中樓閣，所以你要全力以赴，絲毫不退讓，無論如何都要達成!

懷著這樣積極自省的態度，你才能避免犯一般推銷人員臨簽約生懼的錯誤，更不會在最後的階段緊張慌亂，於生意失之交臂。

避免客戶反悔

在你飢腸轆轆的時候，一隻快煮熟的鴨子卻飛了，這種粗心導致的失誤是不是很遺憾?

也許我們每個人都有購物之後或者決定購物之後又突然後悔的時候。相信很多人都會重新考慮自己是否做出了沖動的、奢侈的或荒唐的購買決定。

在我們這樣一個快節奏、高消費的社會里，人們常常需要做出匆忙的決定，而事後又懷疑自己行動太倉促。畢竟，可供挑選的高檔商品太多了，雖然人們的需求也很大，但沒有多少人富得可以買下一切。正因為有了這種想法，人們才會很自然地問自己：「我到底該不該買這件產品，或者，我的錢用到別的地方是不是更好?」

永遠也不要讓客戶感到專業推銷人員只是為了傭金而工作。不要讓客戶感到專業推銷人員一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了。如果這樣，客戶就會有失落感，那麼他很可能會取消剛才的購買決定。

對有經驗的客戶來說，他會對一件產品發生興趣，但他們往往不是當時就買。專業推銷人員的任務就是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒達到最高點時，與他成交。但當客戶的情緒低落下來時，當他重新冷靜時，他往往會產生後悔之意。

無論什麼時候，當一位父親陪著兒子來買車時，我都會見機行事地說：「您一定很幸運，因為您有這樣一位了不起的父親。他一定願意讓您買下這輛車。」

「當一位顧客為他或她的配偶、母親或情人，或任何別的人買車時，我都會這樣說兒句。一旦你強調了這一點，顧客就不大可能改變主意或因後悔而違約，因為在你把顧客的形象樹立得高大無比之後，他們無論如何也會設法保住面子!